营销四部曲

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王长春
蓝海与红海
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我刚开始看完《蓝海战略》后和很多的职业经理 人一样，满脑子都是如何撇开竞争对手打造蓝海，想 了很久都不得其法，后来朋友谈起：这世界有几个人 能真正的创造出蓝海？顿解！无论是中式的“剑走偏 锋”还是西式的“垂直切割”众观全局，经典案例实 在是屈指可数。 • 与其的把心思放在不靠谱蓝海上还不如通过销售 常规力量用三个月到半年的时间内通过扎实的销售活 动在红海中杀出一条血泪之路！
王长春
• 客人关注酒店产品的五要素： • • • • • 1、卫生 2、便捷 3、舒适 4、价格 5、安全
王长春
提升分店入住率
分店步入 的散客
公司、直销输 送的消费会员
入住分店 消费会员
退房、流失 的消费会员
• 在不断变化的市场环境下 增加会员基数是提升入住率最直接有效的方式
王长春
提升分店入住率几个问题
王长春
拓展优质会员
• 店内发展： • 上门的客人几乎都是有入住需求的，有经常性入住需求的人 占总客源的60%，所以前台的留客能力非常重要，通过办理会 员卡的是发展优质会员很好的一种方式； • 店外堵截： • 不管是优质会员还是非优质会员，所有的活动都不可能限定 在一个圈子里面，找准他们活动的范围，围追堵截； • 办公区域扫荡： • 优质会员主要集中场所还是在商务办公区域， 他们不出来，我们就杀进去；
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王长春
ห้องสมุดไป่ตู้
• 同质化非常严重： • 目前排名靠前的几大连锁品牌，除了LOGO以 外还有多少的区别！不管是硬件还是软件，服 务还是管理，类似程度几乎已经达到80%，差异 化路线并不是每一个酒店都能走出来的。从硬 件上个人比较看好维也纳、布丁和桔子这种类 型；从服务上看如家、锦江、7天的标准化服务 流程还是值得称赞的。 • 除去软件硬件以外，现在连营销方式几乎都 已经雷同。
王长春
发展与不发展的问题
在以往的PPT中我有阐述过这个问题，但是还不够详细，在 这里我再次的解释一次！ • 发展是找死：小型连锁无论是资金流，还是管理团队，又 或者是品牌知名度都无法和一线品牌去同台竞技，盲目的跳到 已经被培养起品牌意识的一线城市去和大型品牌搏杀几乎是无 法获得取胜的机会，又或者去钻一些品牌竞争中的空隙市场苟 延残喘，等他们搏杀完以后腾出手来后果也会相当严重； • 不发展是等死：这个更简单，一线城市拼不过我们可以去 二三线城市去偏隅一角做个土霸王，何其美哉！但是等到一线 城市被彻底洗牌，在品牌实力再次得到扩充的时候，这些巨头 们就会把眼光放到二三线城市，短兵未接，胜负已分；
王长春
拓展优质会员
• • • • 优质客人的特性： 1、有需求； 2、有购买能力； 3、有购买决定权；
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优质会员的特性： 1、活动范围距离分店辐射3公里； 2、商务型、休闲型活动居多； 3、价格敏感度低； 4、品牌忠诚度较高；
王长春
拓展优质会员
优质会员出没地域 • • 1、商务办公区域； • 2、中档娱乐、购物、餐饮地带； • 3、中高档小区； • 4、电子邮件的另一端； 优质会员年龄24岁——40岁； 优质会员月累计消费2次——5次； 优质会员接受价格120元——260元；
王长春
品牌接近饱和
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目前很多看到酒店商机的老总们都在大力的发展自 己的品牌，但是又不得不承认，目前一二线城市再想 开一二家分店都需要三思后行。一二线城市已经是被 如家、锦江、7天、汉庭、格林、莫泰这六大品牌占 据，最好的方式就是在二三线城市安稳的做条地头蛇。 但是问题最大的就是这些雄心勃勃的企业家们并不想 这么干，都想塑造第二个7天奇迹。
王长春
提升分店入住率
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筛选优质会员
• • • • 非经济型酒店的优质客人： 1、>300元以上的消费档位； 2、<100元以下的消费档次； 3、旅行团队； 旅行团队一般价格要求较低，客人短时间内集中入住，对 前台、客房、早餐带来很大的压力，客人不满意程度激增； • 4、常住型的客人； • 酒店的各项配置都不是为常住型客人设计，无法满足常住 型客人的要求； • 5、有附带要求的客人； 与其把精力放在要求打折、送房间、多开发 票、月结等客人的身上还不如多花时间去开 发没有任何流程负担的客人；
王长春
扩大品牌知名度的措施
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品牌知名度的提升作为营销四部曲的第一步，在分 店的经营活动中站着非常积极的作用。后期的有效会 员增加和提升开房率起了最基本的铺垫作用； 1、宣传单页的派送 8、商家联营 2、免费会员卡发放 9、活动促销 3、信息夹报、短信 10、室外活动比赛 4、论坛信息的更新 11、非同类客源酒店合 作 5、CRS的推广 12、中介的推广 6、开业庆典 13、LOGO举牌游街 7、LOGO伞的分布 .................
经济型酒店营销四部曲
王长春
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作为经济型酒店，从蓝海一路走来，经历 了起步期的困惑、爆发期的癫狂、经济危机 的落魄，大家目前似乎都已经开始有所警觉。 目前各大酒店都已经对营销工作都已经严重 关注，几乎每个月都有高压之下临近崩溃的 营销高手。纵观整个经济型酒店市场，营销 危机已经凸显！
王长春
经济型酒店换一个名称我们可以更好的去 理解他——有限服务酒店。目前市场上很多的 营销计划都犯了一个很严重的错误，就是分不 清自己的客源。商务客、旅行团、公司协议、 散客、会员、中介输送，什么都在要；学生、 商家、休闲散客、背包一族、什么客户都在吃！ 大家搞忘了一个事实，我们称之为有限服务酒 店，很多的客户群体是很明显的不属于我们的 客源组成部分。 • 能吃得下并不代表你能消化得了！
王长春
扩大品牌知名度
• 、 初期员工去宣传分店信息的时候，总是会遇到 一些问题，最多的就是会遭到客人拒绝，非职业化 的营销人员是比较难以接受客人拒绝！ • 我们思考一个问题：我们如果去骚扰客人，很 多客人会很反感，也会出现频率很高的拒绝；但是 我们换一个角度，是不是我们不去骚扰客人，客人 就会去接受和认可我们？ • 骚扰有理！骚扰有礼！
王长春
希望大家取得好成绩
谢谢！
王长春
• 1、客源结构的问题； 公司团队、旅行社等，能够在短期内提升数据，效果非常 明显；会员发展模式盈利的后延性较强；二者之间短时间内只 可取其一，最好的方式是什么？ • 2、销售的成本和收益问题； 常规性销售手法的成本较高，从短期盈利性上来说无法取 得满意数据，会出现成本倒挂的现象；
• 3、人手的问题； 销售是需要长期坚持的一项分店工作， 需要专业人人员来做，所以分店临时 性的可以抽调前台，客房的人来宣传 ，但一定不是最佳长期的解决方案；
王长春
营销四部曲
一、扩大品牌知名度 二、拓展优质会员 三、提升分店开房率 四、筛选忠诚会员
王长春
扩大品牌知名度
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一个品牌的传播很广，但是认可度却不一定很高！我们说； 连锁酒店的品牌影响可以扩散到整个城市，但是客人的认可 程度却是有明显的从不同，经济型酒店的客源辐射范围控制 在周围的5公里范围之内，超过5公里就超过了客人认可的距 离； 1、心里距离 2、实际距离 3、经济距离 4、时间距离
王长春
筛选优质会员
• 随着开房率的不断上升并稳定，需要对客源结构提出改善！ 许多旅行团队、多开发票、打牌吸毒、“美容美发”、月结、 等客源需要调整； • 修改房型； 把一些特惠房型修改为大床房、大床房修改成为一些高级 商务房型； • 提升房价； 上调房间价格以及钟点房价格； • 调整客源是非常有必要的，在分店开房率达到一定的标准以后 营收达到了固定，无法取得突破；其次客源调整 能够让分店隐藏的问题提前暴露出来；
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王长春
扩大品牌知名度的重点
• 销售成本的控制 • 成本控制作为截流最重要的部分，所有的销售成本 都是可以用数据表达出来的； • 按照销售员一个月1200元的工资标准；每月24天工 作日每天50元；宣传单页一天200份，每份0.07元共 计14元；会员卡一天20张，每张0.17元，共计3.4元， 公司卡每天一张，每张0.17元，餐补10元/天，一天 一个初级销售人员的基本成本=77.57元