营销四部曲
销售四部曲
销售四步曲之四 售后服务
切记
营销商战韬略——服务 策略
满意了的顾客 是我们最好的广告
INTERNATIONAL MEDICAL SUMMIT FORUM
销售四步曲之一 计划性
营销人员储备理念
销售四步曲之二
寻找顾客、接触顾客
面对顾客时注意事项（形象、话术、方法、 心态） 顾客无处不在，要有再试一次的勇气 勤能补拙，想要人前显贵，必得人后受罪 接触顾客要彬彬有礼，讲究礼节，是构成 良好外表形象的主要因素之一。
销售四步曲之三 见面与销售
准确发问 积极聆听 顾客异议的处理方式
签单时注意事项
注意顾客的情绪 要记住并常说出顾客的名字 让你的顾客有优越感 替顾客解决问题 自己要快乐开朗 利用小赠品赢得顾客的好感
定义
销售四步曲之四 售后服务
让顾客服务，令我们有机会发掘顾客对我们 产品的看法。
四步营销法案例
四步营销法案例营销是企业发展中至关重要的一环。
在市场竞争愈发激烈的今天，如何有效地推广产品或服务，吸引更多的潜在客户成为了企业必须面对的问题。
四步营销法是一种比较简单实用的营销模式，本文将结合案例来介绍四步营销法的具体实现过程。
案例一：某旅游公司的营销实践第一步：找到自己的目标客户该旅游公司的目标客户群体是年轻人，这部分人群更加注重旅游体验和细节化的服务。
第二步：制定营销策略该公司制定了一个“精致旅游”主题，打造特色旅游线路，将精力放在更加特色化的服务和体验上。
此外，该公司也在社交媒体上发布旅游攻略，并开展线上问答活动以答疑解惑。
第三步：实施计划该公司通过线上宣传和展会的方式，推广该特色旅游线路。
同时，该公司在旅游过程中注重细节和服务，为客户提供更加个性化、贴心的服务。
第四步：评估效果该公司通过客户满意度调查、销售额和市场反馈等方面对营销效果进行了评估。
通过四步营销法的实践，该旅游公司成功打造出自己的品牌形象，吸引了更多的年轻客户，提高了客户满意度和市场占有率。
案例二：某服装品牌的营销实践第一步：找到自己的目标客户该服装品牌的目标客户是年轻女性，这部分客户更加注重时尚感和个性化的服装。
第二步：制定营销策略该品牌在设计上更加注重时尚感和个性化，同时推出了限时折扣活动，吸引了更多潜在客户。
此外，该品牌也在社交媒体上宣传自己的品牌文化和服装设计理念。
第三步：实施计划该品牌通过在实体店和线上商城的方式销售服装，同时在社交媒体上开展粉丝互动活动，吸引更多的目标客户关注和参与。
第四步：评估效果该品牌通过销售额、品牌认知度和市场反馈等方面对营销效果进行了评估。
通过四步营销法的实践，该品牌成功树立了自己的品牌形象，提高了市场占有率和客户忠诚度。
总结：四步营销法是一种简单实用的营销模式，通过找到目标客户、制定营销策略、实施计划和评估效果四个步骤来实现营销效果的最大化。
企业可以通过该模式来制定自己的营销计划，达到提高品牌知名度和市场占有率的目的。
《营销四部曲》
一、初步接触-客户来源知多少
1-门店上门客 2-电话客 3-派单 4-转介绍 5-传闻 6-名单 7-网络 8-开放日
4
Sales Team Management
一、初步接触-注意细节讲究多
1-精神面貌 2-笑容 3-心情 4-有问必答 5-中肯态度 6-换位思考 7-套取客户资料 8-压迫感
5
9-留意自己说过的话 10-适当发问 11-假约或真约业主 12-安排尽快看房 13-熟盘
营销四部曲
1
Sales Team Management
互相认识一下吧！
入职多久？
扫楼？派单？……都做过哪些业务 工作？
2
Sales Team Management
目录
一、初步接触
1-客户来源知多少 2-注意细节讲究多
二、带看中盘 三、议价往来 四、追单签约
3
Sales Team Management
14-解释价钱
15-电话号码
Sales Team Management
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、带看中盘
1-客户需求 2-价钱 3-指定单位 4-找到诚意房东 5-带看顺序 6-选盘 7-假盘 8-打预防针 9-约看业主 10-说服业主
11-带看气氛
12-找到物业特征加深印象 13-介绍配套与互动 14-总结 15-购买信号
6
Sales Team Management
三、议价往来
议价注意事项：
1-态度 2-习惯 3-知识（专业知识、非专业知识） 4-技巧
7
Sales Team Management
三、议价往来
议价方式：
1-当场 2-电话 3-价格控制 4-条件 5-消息 6-危机感
销售过程的四部曲
h 了解客户的投资报酬率（ROI） ——Pay off solution
VITALIC 3
客户的预算——让准客户掏腰包的 12.5 招
除了基本要素——热心、准时、友善、专业之外，还要学到 12.5 招有 效的技巧： 1.准备充分 2.商品说明 3.准备书面资料 4.讲述一个你曾帮助其他客户的故事 5.如果可能，使用有介绍的资源 6.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字 7.一张满意客户的名单 8.一本装满感谢信的文件夹 9.不要让准客户感到困扰 10.强调售后服务 11.强调长期关系 12.为帮助而行销，不要为了佣金而行销 12.5 行销过程最重要的环节：千万要问对问题
简报——Sale 最厉害的一张王牌
1. 一场好的简报，必定是定做（tailor made）的，是根据 客户的需求，量身定做的。 2. Sale 的简报内容，就是第一阶段谈的—客户的痛处。 3.除了谈如何解决客户的痛处及问题外，其余的不必多谈。 4. 简报做完后，请问客户是否解决问题。 5. 最后你问客户：e现在您还需要我做些什么?f
简报：成交十一法则—芝麻开门，水到渠成
1.以准备成交的积极心态开始.
2.心急不要形於色.
3.追问谈不拢的原因.
4.向客户保证买你的产品是明智之举.
5.开始问一些定货的细节问题.
6.谈细节，迫使客户做决定.
7.以肢体动作促使成交.
8.要先提醒客户可能影响到客户权责的因素.
9.提出现在购买的诱因.
• 问候 • 感谢、聆听 • 感谢协助调查
• 引起注意及兴 趣
• 客户现状及问题点说明
• 封闭式的询问 争取确认 产 陈 处 长： 品 介 绍 范 例 运 用 技 巧
对，如何迅速、正确地从配送车拿出下一家客户 要的东西是影响配送效率的一个重要因素。
销售四部曲
销售四部曲
第一部曲：接触
1、掌握客户的基本资料
2、训练自己应对的胆量与勇气
3、提升反应与应变的能力
♦首次接触以浅谈为宜
♦善用各种方式做接触
♦运用有效率的资料提高客户的兴趣
♦从熟人开始接触是业务新手入门的捷径
第二部曲：说明
♦说明(explain)是让产品令人接受的重头戏
1、强调商品的优势
2、不要与客户强辩
3、用数据分析去进行比较
♦如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力
第三部曲：成交交易
♦我们达成交易(deal)时的喜悦，就好像是参加了马拉松竞赛到达终点，先前充分准备的辛劳与执行过程中的艰苦，都在获得订单的喜悦中化为灰烬，这是业务员最终的目标，也是另一个新的起点
♦1、善用假设法
♦2、打断说明，马上成交
♦3、用成交找出问题
第四部曲：售后服务
♦根据心理学专家研究得知，人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能性只有50％，然而一旦遇上不满意的事物，90％的人都会向别人抱怨，而且还会一再重复，这是人类行为中常见的心态。
正所谓“好事不出门，坏事传千里”。
♦使用者的见证经常成为商品销售的利器，俗话说“客户的一句话，抵过业务员的千言万语” 。
四步营销法案例
四步营销法案例
四步营销法是一种有效的市场营销策略，它包括了市场定位、目标群体、营销策略和实施执行四个步骤。
以下是一个成功的四步营销法案例：
1. 市场定位：
这家公司是一家高端礼品制造商，他们的产品主要面向有钱人士和高端客户。
通过对市场的研究，他们发现这个市场存在有钱但却缺乏时间的客户，这就为他们定位了目标市场。
2. 目标群体：
这个公司将目标客户定位为有钱但忙碌的商务人士和企业家。
他们了解这些客户很少有时间去购买高品质的礼品，并且更愿意把这些任务交给别人完成。
3. 营销策略：
他们采用了一种精准的营销策略，即通过肖像广告来吸引目标客户。
他们制作了一些高质量的肖像照片，每张照片都展示了一个成功的商务人士或企业家，然后加上一句话：“我们知道您很忙，请让我们为您准备好礼品。
”
4. 实施执行：
这家公司将广告放在了商务杂志和财经杂志上，并将它们发送给目标客户的邮箱。
他们还在社交媒体上开展了一些定向广告，以确保这些广告能够被想要的人看到。
这样的营销策略非常成功，因为它能够精准针对目标客户，传达
出一个非常明确的信息：我们知道您很忙，让我们来处理这些事情。
营销策划4部曲()
营销策划的四步曲1－－以用户需求为中心的调研一、挖掘需求六层次需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。
企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念，从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品。
这就是“创造市场需求”。
而我们真正要做到的是创造需求。
一个人或者一个企业在进行每一次销售过程中，包括所有人类的思想及行动，无论在意识或潜意识上，都受到二个因素的控制，那就是追求快乐的欲望、逃避痛苦的动力。
我们归纳为：追求快乐，逃离痛苦。
一个人要产生购买冲动只有二个关键：追求快乐与逃离痛苦；痛苦的影响力要比快乐的影响力至少要大3万倍以上。
头脑在对这些快乐或痛苦的程度做比较判断时，通常会比较倾向于逃避痛苦，就是说，若有痛苦产生，则认为逃避痛苦者优先。
这也是销售切入的关键点。
案例：赵本山卖拐中央电视台春节联欢晚会上，我们看看赵本山是如何忽悠范伟的。
核心的一共四句话，我们把它罗列一下：第一句话：“最近的一段时间有没有发现身体的某些部位有变化吗？”范伟怎么说来着：“没什么变化，就感觉脸越来越大一点点？”这句话其实很正常，就像很多算命问你先生有没有感觉最近做事情有一点点不顺呢？有没有谁做事情100％顺的。
所以赵本山也是一样，脸大，然后赵本山开始忽悠范伟的第二句话：“脸大不是最主要的问题，主要的问题是你的末梢神经坏死导致你脸大”，其实这句话你听听看，从医学的角度，四个字，叫“狗屁不通”。
然后赵本山开始用跺脚的方法，问他脚麻吗？麻了。
所以说你腿有问题，不停地开始让他跺脚来证明他的腿有问题。
接下来开始问了第三个问题：“腿呀，不治疗它，越压越重，越压越重，轻着腿短，重着骨头坏死，晚期植物人”，所以就是这样，一说搞的范伟突然很紧张，忙问：“大哥该用点什么药呢？”赵本山又说了：“用药不好使，关键只有柱拐。
客户维护要点----营销四部曲
股，理论结合实际去学习选股、看股方法；
•
中午11：30收盘有老师上午实盘讲解的选股战法
推送，收盘之后可以找主播领取当日上午的礼包；
• 下午1：00开盘，这个时间段是客户最多热情最高的时 间段，不管是工薪族还是事业单位的客户，这个时间都是 午休的时间，但是股民是没有午休的习惯的，所以1：00 之前邀请客户听课，午盘对下午大盘和个股的走势非常重 要，盘中时间老师会结合大盘实际情况讲解操作思路和方 法，以及指标战法的运用，并且老师会有午盘牛股推送；
作死的买股票是这阶段的主要工作，只 要他们买了，不管赚钱亏钱，绝大多数客户 都能够成为回头客，都愿意呆在教室里面等 待推荐股票的那位老师。
•
客户盘中时间买了老师推荐的股票，是不是
就会从早听到晚呢？他们有那么自觉吗？
•
答案是否定的，大多数人都需要有人去监督，
才能促使他们变得更好。咱们的客户也一样，如
• 在维护之前，首先我们要弄清楚，维护 的目的是什么？想要达成什么样的目标？
•
整个营销的过程分为四个阶段，每个
阶段营销的思路不同，具体的维护方式也
不同，下面我们来逐步分析营销的四个阶
段。
第一阶段：买股票的阶段
• 这个阶段就是俗称的打资源阶段，以积累客 户资源为主，在这个时候，维护客户的目的就在 于让客户能够持续来教室听课学习，那么问题来 了，怎么样让客户把教室当成自家一样能呆得住 呢？
一、维护
• 客户是需要维护的，开发客户是一项 工程，任重而道远，每一个步骤都关系到 最终成交的结果。在教室里面，老师是潮 流的引领者，小号就要维护客户，让客户 成为老师的追随者，只有客户建立了对老 师的信任感并产生依赖之后，客户的开发 才会是水到渠成的事情。
企业营销管理过程的四个步骤
企业营销管理过程的四个步骤以企业营销管理过程的四个步骤为标题，写一篇文章。
一、市场调研市场调研是企业营销管理过程中的第一步。
它是指通过对市场、消费者和竞争对手的深入研究，以获取有关市场需求、消费者行为和竞争环境的信息和数据。
市场调研的目的是为企业决策提供准确的市场信息和数据支持，帮助企业了解市场需求、竞争态势和消费者需求，从而制定出科学有效的营销策略。
在市场调研过程中，企业需要首先明确调研目标，确定要研究的市场范围和调研内容。
然后，采用合适的调研方法，如问卷调查、访谈、观察等，收集数据和信息。
在收集到足够的数据后，企业需要对数据进行整理、分析和解读，得出有关市场和消费者的结论和见解。
最后，企业需要将市场调研结果应用于实际营销活动中，制定相应的营销策略和计划。
二、市场定位市场定位是企业营销管理过程中的第二步。
它是指企业根据市场调研结果和自身实际情况，确定自己在市场上的定位和差异化竞争策略。
市场定位的目的是使企业在竞争激烈的市场中找到自己的定位，并针对目标市场的特点和需求，进行差异化竞争，从而取得市场竞争优势。
在市场定位过程中，企业需要首先分析市场调研结果，了解目标市场的特点、需求和竞争态势。
然后，企业需要明确自己的核心竞争力和差异化优势，并将其与目标市场的需求进行匹配。
接下来，企业需要确定自己的目标市场和目标客户，并制定相应的市场定位和差异化竞争策略。
最后，企业需要通过市场营销活动和推广手段，将自己的市场定位传递给目标客户，使其认可和接受。
三、市场营销策略市场营销策略是企业营销管理过程中的第三步。
它是指企业根据市场调研和市场定位的结果，制定出适应市场需求和实现营销目标的具体策略和计划。
市场营销策略的目的是为企业提供指导和约束，使其能够在市场上获得竞争优势，实现市场份额的增长和销售业绩的提升。
在制定市场营销策略过程中，企业需要首先确定自己的营销目标和预期效果，明确要实现的销售目标和市场份额。
然后，企业需要分析市场调研和市场定位的结果，了解目标市场的需求和竞争态势。
营销学四大经典理论4P4C4R4I-4S
1\4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素2\4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)3\4c理论顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。
4、4r理论关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。
5、4i理论网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。
6、4s理论分别是:满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。
由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。
产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。
广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。
企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。
兰蔻：搜索整合营销“四部曲”
兰蔻：搜索整合营销“四部曲”营销背景化妆品对于众多女性来说是每天的必需品，在这个阵地中，市场争夺一直非常激烈。
作为国际知名的高端化妆品品牌，兰蔻涉足护肤、彩妆、香水等多个化妆品产品领域。
在网络购物日益盛行的今天，各高端化妆品品牌纷纷开辟网上商城，兰蔻作为国内最早建立网上商城的化妆品品牌，稳固市场领导地位，提升网上销售也是其要解决的重要问题。
传播人群主要面向互联网上25-40岁，教育程度、收入水平较高的高端女性群体。
传播预期效果通过百度线上整合的营销模式，精准定向目标受众，全面提升兰蔻品牌形象。
提高广告投入转化率，最终拉动实质线上线下双渠道销售。
营销执行兰蔻在投放过程中，针对不同目标、不同时机选择最适合的营销策略组合，锁定消费者，完美出击。
为了迎合网民的即时搜索需求、高度锁定相关人群、覆盖更多潜在受众，整个营销过程形成了搜索整合营销“四部曲”：1、关键字投放关键字投放是搜索营销最常用的方式之一。
配合新产品上市，兰蔻选择了品牌产品相关的关键字进行投放，如青春优氧、感光滋润粉底液等，迎合受众搜索需求，确保目标受众第一时间触及兰蔻的新产品信息。
2、品牌专区品牌专区兼具“大面积”和“图文并茂”的形式展现用户在百度中搜索的结果页面，为消费者展现更加详尽全面的产品信息，带给目标客户全方位的品牌体验。
在百度网页中搜索“兰蔻”，即会出现一块占首屏多达1/2的兰蔻专属区域，通过“主标题及描述+品牌logo+可编辑栏目+右侧擎天柱”共同打造品牌迷你官网，以图文并茂的形式展现最新品牌及产品核心信息。
其中，可编辑栏目区域可以根据企业需求，随时调整内容，推广多方面营销信息。
品牌专区大大提升兰蔻大品牌形象，同时向兰蔻网上商城导入流量，提高广告转化率，促进产品销售。
3、关联广告围绕一个品牌将会有产品、目标受众、事件、诉求、代言人等相关联的内容，将这些内容相应转化为类别词、衍生词、事件词、内容词、明星等关键字进行投放，让受众在关联需求中得以聚合，直接被覆盖。
医药销售八步骤、四部曲
学术会议与研讨会
确定会议主题
根据市场需求和产品特点，选 择与医药产品相关的学术会议
或研讨会。
制定会议计划
包括会议时间、地点、参会人 员、演讲嘉宾、议程安排等， 确保会议的顺利进行。
宣传推广
通过多种渠道宣传会议，吸引 相关领域的专家、医生、研究 人员等参会。
组织执行
负责会议的现场组织、协调和 管理，确保会议的顺利进行。
提高客户满意度
了解客户需求
通过沟通了解客户的期望和需求，提供个性 化的服务方案。
提供专业建议
根据客户需求，提供专业的产品知识和使用 建议，帮助客户解决问题。
及时响应
对客户的咨询和问题，及时给予回应和解答， 确保客户得到满意的答复。
建立客户忠诚度
01
建立信任关系
通过诚信和专业的服务，赢得客 户的信任和好感，建立长期合作 关系。
寻求指导和建议
向上级请教问题，寻求解决方案，并 积极接受上级的指导和建议，以提高
自己的工作水平。
反馈问题和建议
向上级反馈工作中遇到的问题和提出 改进建议，以促进团队整体进步。
与同事沟通
分享经验和资源
与同事分享自己的经验和资源，互相学习、共同成长。
协作完成工作任务
与同事合作，共同完成工作任务，提高工作效率和质量。
目标客户特征
了解目标客户的年龄、性别、疾病状况等特征，以便更好地满足 其需求。
市场潜力
评估目标客户的市场潜力，以便制定更具针对性的销售计划。
02 建立客户关系
客户类型与特点
医院客户
通常规模较大，采购决策过程复杂，对产品质量和服务要求高。
诊所客户
规模较小，采购决策过程相对简单，对价格较为敏感。
销售四部曲..
反复不断询问同一个功能
31
逼!
32
逼单—成交技巧一
选择商品法
顾客类型：犹豫不决，拿不定主意的一类顾客 目的：探口风，确定顾客的购买意愿，引出顾客的疑虑 建议话术：
您好，老板，刚给你介绍了那么多，看您也挺喜欢的，要不要给您拿一 台新的机器，您要白色还是蓝色？ 我再看一看吧？ 您是觉得机器不如意还是价格呢？
如：像您这样的大老板就适合用咱们独一无二的双系统安全手机
24
卖机—FABEP体验式销售法
FABEP法则：
1.能让顾客听懂商品介绍
好处
2.贴近生活，具有可信度
3.提高顾客的购买欲望，使顾客对 产品 有深入的了解
生活小例： A:这衣服是纯棉的！ B：因为这件衣服是纯棉的，所以吸汗功能比普通材质更好，让我们在享 受运动的同时能够让我们的身体更加的舒适清爽！
45
46 真诚 专业 热情 自信
留客—迎客方法
赞美迎客法
怎么说？
美女！您看，我们这款机器的外观跟您的气质很搭哦，不妨坐
下来慢慢了解，我拿给您看一下…
留客—建立关系
咱们来分分类
？
对事 控制型→下属
分析型→专家
被动
主动
友善型→朋友
对人
表现型→粉丝
留客—建立关系
分析型顾客
我们就要成为专家，结合顾 客情况以及产品的特质帮顾 客去客观分析他的需求以及 专业的介绍产品，让他觉得 有可信度，很专业值得信赖！
coolpad公司对于每一位消费者都是公平且有保障的，能确保您在每一个门店都享受同样的
价格，给您价格的安全感，您绝对不会买贵一分钱，并且可以给您做保证，如果您在我门店 买贵了一块钱都是可以凭发票收据来退还并且还有额外赔偿的，我们门店也是大型的正规门 店，做的是产品与服务，后期….
服务营销入门四部曲——名单收集实战技巧
营销新人速成系统课程服务营销入门四部曲——名单收集实战技巧课程目录：三个须知、三种方法、三项原则第一部分：三个须知一、我们的目标都是谁？1、四多：钱多（经济条件好一些）、病多（健康状况相对差一些）、知识多（文化程度高，眼见开阔容易接受新鲜事物）、保健意识多（关注健康）2、两少：负担少（收入高的同时必须要负担少）、关怀少（和子女同住的中老年人，生活相对丰富，独住的中老年人生活单调精神空虚，愿意和健康代表接触并且愿意参加会议活动等）二、去哪里找这些资源？搜集顾客资源的场所，一定是“四多两少”这些中老年人经常出没的场所。
1、小区里面：尤其是高档小区2、公园：早上锻炼身体的3、菜市场：一大早去买新鲜蔬菜的4、学校门口：尤其是幼儿园小学门口，在等待的时候5、干休所：离退休干部集中地方6、老年大学：高素质中老年人集中地方7、医院8、老年活动中心9、门球场、广场三、影响顾客资源搜集的核心因素是什么？可信度：影响因素：①形象、礼仪；②精神面貌；③表达（流畅、富有逻辑性）；④工具和物料的准备（公司介绍的手册，顾客案例）；第二部分：三种方法1、发单报名：通过免费发放产品试用装的方式，来吸引目标顾客报名参加公司的活动，从而获取顾客的详细资料，便于我们进一步的联系。
过程：设计一份免费领赠活动的宣传单（企业和产品的信息，免费发放赠品的人群，领取方式，电话）配合公司的宣传资料，话术“叔叔/阿姨，一份健康资料送给您看一下，欢迎参加我们的免费领赠活动，如果您感兴趣的话，可以根据资料上的电话打电话到我们公司报名，参加我们的免费领赠活动。
”要点：①多发；②不要害怕拒绝；2、陪聊登记（口碑宣传）：与“发单报名”相似处：也是利用免费领赠计划，在中老年人集中的地方发放与“发单报名”区别处：“发单报名”不要求现场留下信息，被动等待顾客打电话报名；“陪聊登记”则是要求主动出击，现场让顾客留下信息。
要首先明确：顾客之所以愿意留下信息，是因为他认为这样做对自身有好处有利益。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
王长春
筛选优质会员
• 随着开房率的不断上升并稳定，需要对客源结构提出改善！ 许多旅行团队、多开发票、打牌吸毒、“美容美发”、月结、 等客源需要调整； • 修改房型； 把一些特惠房型修改为大床房、大床房修改成为一些高级 商务房型； • 提升房价； 上调房间价格以及钟点房价格； • 调整客源是非常有必要的，在分店开房率达到一定的标准以后 营收达到了固定，无法取得突破；其次客源调整 能够让分店隐藏的问题提前暴露出来；
王长春
希望大家取得好成绩
谢谢！
王长春
•
王长春
扩大品牌知名度的重点
• 销售成本的控制 • 成本控制作为截流最重要的部分，所有的销售成本 都是可以用数据表达出来的； • 按照销售员一个月1200元的工资标准；每月24天工 作日每天50元；宣传单页一天200份，每份0.07元共 计14元；会员卡一天20张，每张0.17元，共计3.4元， 公司卡每天一张，每张0.17元，餐补10元/天，一天 一个初级销售人员的基本成本=77.57元
王长春
发展与不发展的问题
在以往的PPT中我有阐述过这个问题，但是还不够详细，在 这里我再次的解释一次！ • 发展是找死：小型连锁无论是资金流，还是管理团队，又 或者是品牌知名度都无法和一线品牌去同台竞技，盲目的跳到 已经被培养起品牌意识的一线城市去和大型品牌搏杀几乎是无 法获得取胜的机会，又或者去钻一些品牌竞争中的空隙市场苟 延残喘，等他们搏杀完以后腾出手来后果也会相当严重； • 不发展是等死：这个更简单，一线城市拼不过我们可以去 二三线城市去偏隅一角做个土霸王，何其美哉！但是等到一线 城市被彻底洗牌，在品牌实力再次得到扩充的时候，这些巨头 们就会把眼光放到二三线城市，短兵未接，胜负已分；
王长春
扩大品牌知名度
• 、 初期员工去宣传分店信息的时候，总是会遇到 一些问题，最多的就是会遭到客人拒绝，非职业化 的营销人员是比较难以接受客人拒绝！ • 我们思考一个问题：我们如果去骚扰客人，很 多客人会很反感，也会出现频率很高的拒绝；但是 我们换一个角度，是不是我们不去骚扰客人，客人 就会去接受和认可我们？ • 骚扰有理！骚扰有礼！
王长春
品牌接近饱和
•
目前很多看到酒店商机的老总们都在大力的发展自 己的品牌，但是又不得不承认，目前一二线城市再想 开一二家分店都需要三思后行。一二线城市已经是被 如家、锦江、7天、汉庭、格林、莫泰这六大品牌占 据，最好的方式就是在二三线城市安稳的做条地头蛇。 但是问题最大的就是这些雄心勃勃的企业家们并不想 这么干，都想塑造第二个7天奇迹。
王长春
拓展优质会员
• 店内发展： • 上门的客人几乎都是有入住需求的，有经常性入住需求的人 占总客源的60%，所以前台的留客能力非常重要，通过办理会 员卡的是发展优质会员很好的一种方式； • 店外堵截： • 不管是优质会员还是非优质会员，所有的活动都不可能限定 在一个圈子里面，找准他们活动的范围，围追堵截； • 办公区域扫荡： • 优质会员主要集中场所还是在商务办公区域， 他们不出来，我们就杀进去；
王长春
提升分店入住率
• • • • • • • • 分店知名度的提升； 会员量的累积； 协议客户的增加； 多渠道合作； 重点客户的重点攻坚； 前台销售能力的培养； 控房的基本手法； 开房率的削峰填谷；
王长春
筛选优质会员
• • • • 非经济型酒店的优质客人： 1、>300元以上的消费档位； 2、<100元以下的消费档次； 3、旅行团队； 旅行团队一般价格要求较低，客人短时间内集中入住，对 前台、客房、早餐带来很大的压力，客人不满意程度激增； • 4、常住型的客人； • 酒店的各项配置都不是为常住型客人设计，无法满足常住 型客人的要求； • 5、有附带要求的客人； 与其把精力放在要求打折、送房间、多开发 票、月结等客人的身上还不如多花时间去开 发没有任何流程负担的客人；
王长春
营销四部曲
一、扩大品牌知名度 二、拓展优质会员 三、提升分店开房率 四、筛选忠诚会员
王长春
扩大品牌知名度
•
• • • •
一个品牌的传播很广，但是认可度却不一定很高！我们说； 连锁酒店的品牌影响可以扩散到整个城市，但是客人的认可 程度却是有明显的从不同，经济型酒店的客源辐射范围控制 在周围的5公里范围之内，超过5公里就超过了客人认可的距 离； 1、心里距离 2、实际距离 3、经济距离 4、时间距离
•
王长春
• 同质化非常严重： • 目前排名靠前的几大连锁品牌，除了LOGO以 外还有多少的区别！不管是硬件还是软件，服 务还是管理，类似程度几乎已经达到80%，差异 化路线并不是每一个酒店都能走出来的。从硬 件上个人比较看好维也纳、布丁和桔子这种类 型；从服务上看如家、锦江、7天的标准化服务 流程还是值得称赞的。 • 除去软件硬件以外，现在连营销方式几乎都 已经雷同。
•
王长春
蓝海与红海
•
我刚开始看完《蓝海战略》后和很多的职业经理 人一样，满脑子都是如何撇开竞争对手打造蓝海，想 了很久都不得其法，后来朋友谈起：这世界有几个人 能真正的创造出蓝海？顿解！无论是中式的“剑走偏 锋”还是西式的“垂直切割”众观全局，经典案例实 在是屈指可数。 • 与其的把心思放在不靠谱蓝海上还不如通过销售 常规力量用三个月到半年的时间内通过扎实的销售活 动在红海中杀出一条血泪之路！
王长春
• 客人关注酒店产品的五要素： • • • • • 1、卫生 2、便捷 3、舒适 4、价格 5、安全
王长春
提升分店入住率
分店步入 的散客
公司、直销输 送的消费会员
入住分店 消费会员
退房、流失 的消费会员
• 在不断变化的市场环境下 增加会员基数是提升入住率最直接有效的方式
王长春
提升分店入住率几个问题
• 1、客源结构的问题； 公司团队、旅行社等，能够在短期内提升数据，效果非常 明显；会员发展模式盈利的后延性较强；二者之间短时间内只 可取其一，最好的方式是什么？ • 2、销售的成本和收益问题； 常规性销售手法的成本较高，从短期盈利性上来说无法取 得满意数据，会出现成本倒挂的现象；
• 3、人手的问题； 销售是需要长期坚持的一项分店工作， 需要专业人人员来做，所以分店临时 性的可以抽调前台，客房的人来宣传 ，但一定不是最佳长期的解决方案；
王长春
扩大品牌知名度的措施
•
• • • • • • •
品牌知名度的提升作为营销四部曲的第一步，在分 店的经营活动中站着非常积极的作用。后期的有效会 员增加和提升开房率起了最基本的铺垫作用； 1、宣传单页的派送 8、商家联营 2、免费会员卡发放 9、活动促销 3、信息夹报、短信 10、室外活动比赛 4、论坛信息的更新 11、非同类客源酒店合 作 5、CRS的推广 12、中介的推广 6、开业庆典 13、LOGO举牌游街 7、LOGO伞的分布 .................
经济型酒店营销四部曲
王长春
•
作为经济型酒店，从蓝海一路走来，经历 了起步期的困惑、爆发期的癫狂、经济危机 的落魄，大家目前似乎都已经开始有所警觉。 目前各大酒店都已经对营销工作都已经严重 关注，几乎每个月都有高压之下临近崩溃的 营销高手。纵观整个经济型酒店市场，营销 危机已经凸显！
王长春
经济型酒店换一个名称我们可以更好的去 理解他——有限服务酒店。目前市场上很多的 营销计划都犯了一个很严重的错误，就是分不 清自己的客源。商务客、旅行团、公司协议、 散客、会员、中介输送，什么都在要；学生、 商家、休闲散客、背包一族、什么客户都在吃！ 大家搞忘了一个事实，我们称之为有限服务酒 店，很多的客户群体是很明显的不属于我们的 客源组成部分。 • 能吃得下并不代表你能消化得了！
王长春
拓展优质会员
• • • • 优质客人的特性： 1、有需求； 2、有购买能力； 3、有购买决定权；
• • • • •
优质会员的特性： 1、活动范围距离分店辐射3公里； 2、商务型、休闲型活动居多； 3、价格敏感度低； 4、品牌忠诚度较高；
王长春
拓展优质会员Байду номын сангаас
优质会员出没地域 • • 1、商务办公区域； • 2、中档娱乐、购物、餐饮地带； • 3、中高档小区； • 4、电子邮件的另一端； 优质会员年龄24岁——40岁； 优质会员月累计消费2次——5次； 优质会员接受价格120元——260元；