售前人员关键核心技能提升培训
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
请培训以下正确的售前客服服务流程
请培训以下正确的售前客服服务流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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华为V5机架服务器售前培训
5°C~45°C
亮 • 高密度部署：1U空间最多可支持56个计算核心，计算密度较上代提升27% 点 • 强劲性能：SPECint_base2006 / SPECfp®_rate_base2006测试性能第一
Note1: 钛金电源及1200W、1500W电源预计2018Q3发布
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1288H V5产品架构图
13 质质量要求
降低故障率，延长服务器使用寿命
*V5具体能力提升的产品与时间规划，详见具体V5产品详解
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高密度部署型：1288H V5产品规格与亮点
*CPU、GPU、硬盘、内存、网卡等硬件具体支持情况以兼容性列表为准
前视图
型号
1288H V5
形态 CPU 内存
刀片 服务器
FusionServer
E9000 4P
2P
CH242 V5 CH225 V5 CH121 V5
高密度 服务器
X6800 4U 4/8节点
机架 服务器
1U 2P 1288H V5
2U 2P
2288H V5
5
4U 2P 5288 V5
2U 4P 2488/H V5
X6000 2U 4 节点
OS更稳定可靠
7
LOM
★
★★ 板载LOM+灵活LOM
高性价比基础网络能力，减少组件管理种类
8
融合网络
融合网卡
☆
★ 支持新发布基于1822芯片的融合网卡
支持多种复杂网络场景，灵活敏捷
9
CPU+OPA
☆
★ 支持可扩展处理器+OPA功能(待规划)
提供高速网络能力
10 智能诊断
FDM
业务员沟通技巧培训
业务员沟通技巧培训是帮助业务员提升沟通能力的重要途径。
以下是一些关键的培训要点：
1. 倾听技巧：倾听是有效沟通的关键。
业务员应该学会专注地倾听客户的需求和意见，通过提问来澄清理解，并展示出对客户的关注和尊重。
2. 清晰表达：业务员需要能够清晰、有条理地表达自己的想法和产品信息。
使用简洁明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够理解。
3. 非语言沟通：除了言语，非语言沟通也非常重要。
注意面部表情、姿态和手势等非语言信号，以传递积极的信息和建立良好的关系。
4. 情感智慧：了解客户的情感需求，并能够适应不同的沟通风格。
在沟通中展现出同理心和耐心，帮助客户感受到被理解和关心。
5. 解决问题的能力：业务员应该具备解决问题的能力。
当客户提出问题或挑战时，能够迅速分析并提供有效的解决方案，展示出专业和负责的态度。
6. 提问技巧：通过恰当的提问，业务员可以更好地了解客户的需求和痛点，从而提供更有针对性的解决方案。
学会开放式和封闭式问题的使用，引导对话朝着有效的方向发展。
7. 电话沟通技巧：在电话沟通中，业务员需要注意声音的语调、语速和清晰度。
保持积极的语气，并在电话结束时总结要点，确保双方对沟通内容达成一致。
8. 团队合作：业务员通常需要与团队成员密切合作。
培训他们的团队合作和沟通技巧，包括有效的会议参与、信息共享和协作解决问题的能力。
通过业务员沟通技巧培训，业务员可以提升他们与客户、同事和合作伙伴之间的沟通效果，增强销售能力和业务成果。
持续的培训和实践将帮助他们不断改进和发展这些重要的沟通技巧。
2024年销售培训计划(8篇)
2024年销售培训计划入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训。
第一步、了解公司各方面的情况作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限情况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。
还可以特别举例销售精英的业绩情况。
第二步、企业的产品情况（详细的考核）训，特别是所售产品的详细情况。
这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。
因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。
在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。
其中，所售车型产品这个是重点。
第三步、了解顾客的类型根据产品的培训，引出客户的类型。
要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。
第四步、竞争对手的了解了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。
既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。
第五步、销售流程的培训销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程。
用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。
然后礼拜天考核。
2：第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。
用礼拜天考核。
3：第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。
礼拜天初次绕车演练。
4：第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，如果有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。
5：第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。
最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。
当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。
可以帮老销售顾问打好口碑。
售前人员如何应对客户的技术问题和疑虑
售前人员如何应对客户的技术问题和疑虑售前人员在销售过程中扮演着重要的角色，他们需要与客户保持良好的沟通，并回答客户可能遇到的技术问题和疑虑。
如何应对客户的技术问题和疑虑，是售前人员需要掌握的关键技能。
本文将从几个方面介绍售前人员应对客户技术问题和疑虑的方法。
一、了解客户需求，提前准备售前人员在面对客户的技术问题和疑虑时，首先需要了解客户的需求。
通过与客户的有效沟通，了解客户的具体问题和疑虑，以便提供精确的解答和方案。
在客户咨询之前，售前人员可以提前准备一些常见的技术问题，以及相应的解决方案，这样可以更高效地回答客户的问题。
二、积极倾听，耐心解答当客户提出技术问题和疑虑时，售前人员需要积极倾听，认真理解问题的核心。
在回答问题之前，可以先重述客户的问题，确认自己的理解是否准确。
耐心解答客户的问题，并且尽量用简单明了的语言解释技术概念，避免使用过多专业术语，让客户更容易理解。
如果遇到无法立即解答的问题，售前人员可以承诺稍后给客户一个准确答复，并且确保按时回复。
三、提供示范和案例有时候客户对某种技术可能还存在一些疑虑，这时售前人员可以通过提供示范和案例来解答客户的问题。
例如，在软件销售过程中，售前人员可以演示软件的使用过程，让客户更容易理解软件的功能和优势。
另外，售前人员也可以提供一些成功的案例，向客户展示该技术在实际应用中的价值和效果，以增强客户的信心。
四、与技术团队协作售前人员在应对客户的技术问题和疑虑时，有时会遇到一些比较复杂或专业性较强的问题。
这时，与技术团队的协作变得尤为重要。
售前人员可以与技术团队保持密切的沟通，及时获取准确的技术信息和解答，以便回答客户的问题。
如果现场无法解答，售前人员可以承诺与技术团队一同解决问题，并及时反馈给客户。
五、建立良好的信任和关系最后，售前人员应该建立良好的信任和关系，以增强客户对售前人员的信心。
在沟通中，售前人员需要始终保持专业和真诚，提供准确的技术信息和建议。
售前工作标准sop
售前工作标准sop第一节：售前工作概述售前工作是指在客户购买产品或服务之前，销售人员进行的一系列准备工作。
本文将介绍售前工作的标准操作流程(SOP)及关键要点。
第二节：客户需求分析在进行售前工作之前，销售人员首先需要对客户的需求进行全面深入的分析。
这包括但不限于：1.了解客户的行业背景、经营模式、市场竞争情况等，以帮助判断客户需求的特点和痛点；2.详细听取客户对产品或服务的要求，理解客户的期望和目标；3.与客户进行沟通，主动提问，确保准确理解客户需求。
第三节：产品或服务介绍在进行售前工作中，销售人员需要清晰地向客户介绍公司的产品或服务。
以下是几个关键步骤：1.明确产品或服务的特点、优势和核心功能，以满足客户需求；2.针对客户需求，提供定制化的解决方案，并解释其与竞争对手的差异；3.通过展示案例或提供成功故事，加强客户的信任感和购买欲望。
第四节：需求确认与方案制定在售前工作中，销售人员需要确保客户需求的准确性，并制定相应的解决方案。
以下是关键步骤：1.与客户再次核对需求，确保无遗漏或误解，可借助提供产品或服务的演示或试用来帮助客户确认需求；2.根据客户的具体需求，制定详细的解决方案，包括所需要的产品或服务的配置、交付时间和价格等；3.与团队内其他相关部门进行协调，确保制定的方案能够在技术、运营和资源等方面得到支持。
第五节：商务谈判与合同签署商务谈判与合同签署是售前工作的重要环节。
销售人员应该掌握以下关键要点：1.与客户进行积极的价格、交付和合同条款等商务谈判，力争达成双方满意的协议；2.与合同相关的法律事务和法务团队沟通，确保合同的合法性和合规性；3.尽早与客户签署合同，并及时汇报合同签订情况。
第六节：售前关怀与跟进售前工作并不止于签订合同，销售人员还应该及时关注客户的售后需求，并进行合适的跟进。
以下是几个关键步骤：1.主动向客户提供售后支持和服务，解答客户关于产品或服务的疑问，确保客户满意；2.定期与客户进行沟通，了解产品或服务的使用情况和客户的反馈，及时进行改进和优化；3.根据客户的需求和市场变化，推荐适合的升级或延伸产品或服务，提升客户的满意度和忠诚度。
如何提高售前团队的销售技巧和能力
如何提高售前团队的销售技巧和能力售前团队对于一个企业的销售业绩起着至关重要的作用。
他们负责与潜在客户接触，并在基础销售工作中发挥核心作用。
为了确保售前团队的高效运作和销售业绩的提高，以下是一些提高售前团队销售技巧和能力的关键要点。
1. 定期培训和培养团队一个强大的售前团队应该具备专业知识和销售技巧。
为了持续提高团队的销售能力，定期举行培训可以是一个有效的方法。
这些培训可以包括市场趋势、产品知识和销售技巧的更新，以及与客户沟通的技巧等。
此外，团队成员的个人发展也是重要的。
组织培训班、研讨会和讲座活动，以帮助团队成员提高个人销售技能和专业知识。
2. 确定目标与评估绩效设定明确的销售目标，并提供对团队绩效的定期评估是关键的。
这样一来，团队成员可以衡量自己的表现，并为实现目标而努力。
同时，也可以找出哪些方面需要改进，并提供相应的培训和支持。
3. 提供技术支持和工具售前团队在销售过程中会遇到各种技术问题和挑战。
为了帮助他们更好地开展工作，提供技术支持和工具是非常重要的。
特别是对于一些复杂的产品或服务，团队需要准确的技术信息和支持，以便向客户提供满意的解决方案。
4. 鼓励团队合作和知识共享售前团队通常由不同的人员组成，他们在不同的领域拥有专业知识。
鼓励团队合作和知识共享可以使整个团队受益。
团队成员可以相互学习，并分享各自的经验和最佳实践。
这有助于提高整个团队的销售技巧和能力。
5. 重视客户反馈了解客户需求并及时反馈是售前团队提高销售技巧和能力的关键。
通过定期与客户保持沟通，可以了解他们的需求和关切，并快速采取措施进行调整。
团队应该主动与客户互动，不断改进产品和服务，以更好地满足客户需求。
6. 鼓励创新和主动性在售前团队中，鼓励创新和主动性是非常重要的。
团队成员应该有充分的自主权和决策权，以便在销售过程中更好地满足客户需求。
激励他们提出新的销售策略和方案，鼓励他们主动地参与销售活动，并在实践中不断学习和改进。
2024年售前培训服务器基础
售前培训服务器基础一、引言随着科技的不断发展，服务器在企业和个人生活中的应用越来越广泛。
对于售前工程师来说，掌握服务器基础知识是必不可少的。
本文将为您介绍服务器的基础知识，帮助您更好地了解和掌握服务器相关内容。
二、服务器概述1.服务器定义服务器是一种高性能、高可靠性的计算机，用于提供数据存储、处理和传输等服务。
它通常具有强大的处理器、大量的内存和快速的硬盘，以满足大量用户的需求。
2.服务器分类（1）文件服务器：用于存储和共享文件资源，如文档、图片等。
（2）数据库服务器：用于存储和管理大量数据，支持数据的查询、更新等操作。
（3）邮件服务器：用于处理和传输电子邮件。
（4）应用服务器：用于运行特定应用程序，如网站、游戏等。
（5）虚拟化服务器：通过虚拟化技术，将一台物理服务器分割成多个虚拟服务器，提高资源利用率。
三、服务器硬件组成1.处理器（CPU）服务器处理器具有较高的性能和稳定性，支持多核心、多线程技术，以满足大量计算需求。
2.内存（RAM）3.存储服务器存储设备包括硬盘、固态硬盘和RD（独立冗余磁盘阵列）等，用于存储大量数据。
RD技术可以提高数据存储的安全性和性能。
4.网络接口服务器网络接口通常采用千兆或万兆以太网，支持高速数据传输。
5.电源服务器电源具有高功率和高可靠性，支持冗余电源，确保服务器稳定运行。
四、服务器软件系统1.操作系统服务器操作系统具有高稳定性和安全性，常见的有WindowsServer、Linux等。
2.中间件中间件是一种软件，用于连接操作系统和应用程序，提供数据库、消息队列等功能。
3.数据库管理系统数据库管理系统（DBMS）用于管理和维护数据库，常见的有Oracle、MySQL、SQLServer等。
五、服务器选型与评估1.性能需求根据业务场景和需求，评估服务器的处理器、内存、存储和网络等性能指标。
2.可靠性需求考虑服务器的冗余电源、散热系统、数据备份等功能，确保服务器稳定运行。
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
华为数通产品售前培训资料
电源冗余
默认配置一块1150W AC电源，可增加选配一块 1150W AC电源，满足48口 POE+ 满供
关键敏捷特性 MPLS NetStream ACL 缓存
iPCA，第一次让IP网络感知业务质量 集成AC，有线无线融合管理 SVF超级虚拟交换机，一台设备管理一个园区 MPLS L2 VPN(VPWS/VPLS), MPLS L3 VPN 功能（路标V2R8版本） 支持 64K 1.5G大缓存，端口共享
AR路由器系列
AR3260
AR3200 系列
总部/大型分支
AR2220 AR2240
AR2200 系列
中型分支
AR1220W/ AR1220W-S
AR1200 系列
小型分支
AR1220 /AR1220-S
AR1220V
AR 201/201-S
AR 207V/207V-P
AR 207/207-S/207-P
8FE(4FE支持PoE）
0 802.11b/g/n 512M 256M 2 390 mm x 220 mm x 44.5 mm
8FE(4FE支持PoE）
0（缺省支持32路语音) 802.11b/g/n 512M 256M 2 390 mm x 220 mm x 44.5 mm
AR 1220 （背面）
百千 兆兆 下上 行行
S1700-8G-AC
S1724G S1700-52FR-2T2P-AC
S1700-26R-2T
S1700-52R-2T2P-AC
全 百 兆
S1700-16R S1700-8-AC
S1700-24R
S1700-24-AC
无管理
Web管理
售前业务知识点总结
售前业务知识点总结一、了解产品知识1. 了解公司产品的特点、优势、使用方法等，可以帮助销售人员更好地向客户介绍产品，并能够对客户提出的问题进行解答。
2. 掌握产品的市场定位、竞争对手、市场趋势等信息，有利于销售人员更好地把握市场状况，做出更准确的销售推广策略。
二、提高销售技巧1. 销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通，了解客户需求，使客户买得开心，卖得愉快。
2. 销售人员需要具备一定的营销技巧，能够根据客户的需求和情况，制定出最佳的销售方案，提高销售的成功率。
3. 销售人员需要具备较强的团队协作能力，能够与客户服务、市场部门等其他部门进行有效合作，实现销售目标。
三、熟悉销售流程1. 了解销售流程，包括潜在客户开发、客户需求调研、产品介绍、商务谈判、签订合同、售后服务等环节，有利于销售人员更好地组织和执行销售活动。
2. 掌握销售工具的使用方法，如CRM系统、市场信息收集工具等，有助于销售人员提高销售效率，更好地开展销售活动。
四、了解客户群体1. 了解客户的行业特点、经营方式、经营模式等信息，有利于销售人员更好地了解客户需求，提供更贴近客户实际情况的产品和服务。
2. 熟悉客户的需求和购买习惯，有利于销售人员更好地制定销售策略，提高客户购买意愿。
五、建立良好的客户关系1. 客户关系管理是销售的核心工作，销售人员需要建立良好的客户关系，保持和客户的长期合作关系。
2. 销售人员需要具备一定的客户服务意识，能够及时、有效地处理客户问题和投诉，提高客户满意度。
六、了解市场营销知识1. 了解市场营销的基本理论和方法，有助于销售人员更好地制定销售策略，提高销售业绩。
2. 熟悉市场营销的新技术和新方法，如互联网营销、社交媒体营销等，有利于销售人员更好地开展市场推广工作。
七、学会销售分析1. 销售分析是提高销售业绩的关键，销售人员需要学会利用销售数据进行分析，找出销售的问题和改进方向。
2. 销售人员需要分析市场竞争对手的销售策略和市场情况，有助于制定出更有竞争力的销售方案。
成功销售的8个关键销售技巧和5条原则
成功销售的8个关键销售技巧和5条原则销售技巧是一个成功销售人员必备的重要素质。
无论你是初学者还是经验丰富的销售专家，以下的8个关键销售技巧和5条原则对于提高销售业绩都是至关重要的。
1. 善于倾听和理解客户需求一个成功的销售人员首先需要具备良好的沟通技巧，特别是倾听和理解客户的需求能力。
客户往往比较关心他们的问题和需求，而不是你的产品或服务。
通过积极倾听客户的需求，你可以更好地了解客户的期望和挑战，然后提供合适的解决方案。
2. 深入了解产品知识了解你所销售的产品或服务背后的核心功能和价值是至关重要的。
当你清楚地了解你所销售的产品的特点和优势时，你能够更好地与客户沟通并解答他们的问题。
这种专业知识的展示会提高客户对你的信任和购买决策。
3. 建立良好的人际关系与客户建立良好的人际关系是销售成功的关键。
确保与客户建立互信和尊重的基础，能够增加他们与你的合作意愿。
积极主动地与客户保持联系并关心他们的问题和需求，能够建立长期的合作关系。
4. 创造独特的价值主张在现代商业竞争激烈的环境中，你需要提供一个独特的价值主张来吸引和说服客户。
强调你的产品或服务的独特卖点，并展示它们是如何满足客户的痛点和需求的。
通过创造独特的价值主张，你能够与竞争对手区隔开来，并提高销售成功的机会。
5. 掌握良好的谈判技巧谈判是销售过程中至关重要的一环。
掌握良好的谈判技巧有助于实现双方的利益最大化。
学会与客户就价格、交货期、售后服务等方面进行磋商，并寻找双赢的解决方案，能够增加销售成功的机会。
6. 对客户回应及时及时回应客户的问题和需求是一个销售人员的基本职责。
客户通常期望能够得到及时的反馈和帮助。
建立高效的沟通渠道以及及时回复客户的需求，将使客户满意度和忠诚度提高。
7. 保持积极的心态销售工作是一个挑战性的职业，需要应对各种压力和挫折。
保持积极的心态和专注于目标，能够帮助你克服困难并取得成功。
培养良好的工作习惯和自律性，有助于提高销售业绩。
提升销售人员产品知识的培训话术
提升销售人员产品知识的培训话术在竞争激烈的市场环境下，销售人员的专业知识和沟通技巧是成功的关键。
无论是在传统的实体店还是电子商务平台上，销售人员需要通过一些特定的培训话术来提升他们的产品知识，并将其转化为销售能力。
本文将探讨提升销售人员产品知识的培训话术，以帮助销售人员提高销售技巧和达成销售目标。
首先，培训的关键在于提供全面的产品知识。
销售人员需要了解产品的特点、优势、功能和用途。
只有深入了解产品，才能真正理解它们能够为顾客带来怎样的价值。
销售人员可以通过产品说明书、市场调研和与产品研发团队的沟通，获得详细的产品知识。
其次，销售人员需要学会将产品的功能和优势转化为顾客的需求和利益。
为了达到这个目标，他们可以使用一些有效的培训话术。
比如，销售人员可以通过提出问题的方式了解顾客的需求，然后根据产品的特点给出相应的解决方案。
例如，当销售人员面对一位正在寻找一款高效率洗衣机的顾客时，他们可以询问顾客的家庭成员是否有对皮肤敏感的情况。
如果顾客回答是肯定的，销售人员可以强调产品采用环保材料、提供皮肤友好的洗涤模式等相关优势。
这样一来，销售人员就能够将产品的功能和顾客的需求有机地联系起来，提高顾客的购买兴趣和决策。
此外，销售人员还应该学会有效地与顾客进行沟通。
良好的沟通技巧是销售人员必备的技能之一。
在销售培训中，他们可以学习如何运用适当的语气、肢体语言和表情来传达信息。
根据不同的顾客特点和需求，销售人员可以调整自己的语速、节奏和用词，以确保顾客能够听懂并接受他们所提供的信息。
此外，销售人员还可以通过使用“你”代替“我们”来与顾客建立更亲近的联系，让顾客感受到他们是在为顾客考虑并提供帮助。
销售人员在培训过程中还需要学会如何回答一些常见的问题和异议。
顾客通常会提出关于产品的质量、价格、功能等方面的疑问。
在此情况下，销售人员可以使用“积极回应、平衡介绍、充分解释”的培训话术。
积极回应是指销售人员应该以积极、乐观的态度表达对顾客问题的重视和理解。
售前培训知识点归纳总结
售前培训知识点归纳总结一、售前准备工作1、了解产品知识在进行售前工作之前，销售人员需要对所销售的产品有全面的了解，包括产品的特性、功能、优势、技术参数等。
只有充分了解产品，才能更好地向客户推介产品。
2、了解客户需求了解客户的需求是售前工作的重要一环，只有了解客户的需求和关注点才能有针对性地进行销售。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，挖掘客户的需求，以便能够提供满足客户需求的解决方案。
3、分析竞争对手了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等，有助于销售人员更好地把握市场动态，提出更具竞争力的销售策略。
二、售前沟通和接触1、建立客户关系售前工作的第一步是与客户建立良好的关系，要注意维护客户关系，了解客户的喜好和需求，对客户进行全方位的服务。
通过热情、真诚、耐心、专业的沟通，营造良好的销售氛围，为成功售前工作打下良好的基础。
2、挖掘客户需求通过与客户的沟通和了解，销售人员需要分析客户的实际需求，有针对性地提出解决方案。
要深入了解客户的经营状况、业务模式、市场需求等，掌握客户的核心需求并给予满足。
3、引导客户在与客户接触的过程中，销售人员需要引导客户逐步了解产品或服务的优势和价值，引导客户做出购买决策。
要灵活运用销售技巧，不断提炼客户的需求，使客户对产品或服务产生兴趣。
三、售前解决方案1、制定个性化解决方案根据客户的需求和实际情况，制定个性化的解决方案，突出产品的优势和特点，提供满足客户需求的解决方案。
要根据客户的行业特点和市场需求，提供具有竞争力和吸引力的解决方案。
2、展示产品价值通过案例分析、产品演示、技术对比等方式，向客户清晰展示产品的价值和优势，让客户对产品有更加直观的认识和了解。
要重点突出产品的独特之处和解决客户实际问题的能力。
3、提供技术支持为了让客户更好地了解产品，提供技术支持是不可或缺的一环。
销售人员需要在展示产品的同时，提供专业的技术支持和解答客户的问题，增强客户对产品的信心。
四、售前谈判和协商1、定价策略在售前谈判中，对于价格问题，销售人员需要运用巧妙的话术和销售技巧，合理陈述产品的价值，为客户提出合适的价格方案，使客户认可产品的价值，并达成共识。
深信服渠道售前培训课程
深信服渠道售前培训课程汇报人：2023-12-30•深信服公司介绍•售前技能培训•渠道政策与合作模式目录•案例分析与实战演练•总结与展望01深信服公司介绍深信服成立于XXXX年，是国内网络安全领域的领军企业之一。
公司成立时间从XXXX年的初创阶段，到XXXX年的快速发展，再到XXXX年的上市，深信服经历了多个关键发展节点。
公司发展历程致力于成为全球网络安全领域的领导者，为客户提供高效、安全的解决方案。
公司愿景与使命公司背景与发展历程公司产品与解决方案主要产品包括安全网关、安全云服务、安全移动办公等系列产品，覆盖网络安全、应用安全、终端安全等多个领域。
解决方案针对不同行业和场景，深信服提供定制化的解决方案，如企业安全、金融安全、政府安全等。
技术创新持续投入研发，不断推出具有自主知识产权的核心技术，保持产品在行业内的领先地位。
竞争优势具备完善的服务体系、强大的技术实力和创新能力、丰富的产品线以及卓越的客户体验等多方面的优势。
市场占有率在网络安全领域，深信服的市场占有率位居前列，是国内最具影响力的网络安全厂商之一。
合作伙伴与众多知名企业和机构建立了长期合作关系，共同推动网络安全产业的发展。
公司市场地位与竞争优势02售前技能培训了解客户的组织结构、业务需求和IT环境，收集并分析客户痛点和期望，为后续产品演示和技术交流提供依据。
客户需求分析根据客户行业、规模和业务特点，准确定位目标客户群体，提高销售效率。
定位目标客户群体客户需求分析与定位熟悉公司产品的功能、特点和优势，准备演示材料和工具，确保演示效果。
与客户进行技术交流，解答客户疑问，展示产品优势，提高客户对产品的认知度和信任度。
产品演示与技术交流技术交流能力产品演示准备商务谈判与投标技巧掌握商务谈判的基本原则和技巧，合理报价和谈判条件，争取最有利的合同条款。
投标技巧熟悉投标流程和规范，准备投标文件和标书，确保投标成功率和合同质量。
了解合同签订的基本流程和注意事项，确保合同内容准确无误，保障双方权益。
IT售前工程师修炼之道读书随笔
《IT售前工程师修炼之道》读书随笔目录一、关于本书和作者介绍 (2)1.1 本书背景及内容概述 (3)1.2 作者介绍及其写作目的 (4)二、IT售前工程师的角色与职责 (4)2.1 IT售前工程师的定义 (6)2.2 角色与职责的详细描述 (7)2.3 技能要求及重要性 (8)三、技术知识学习与提升 (11)3.1 基础知识的学习与掌握 (12)3.2 专业技能的深化与实践 (14)3.3 最新技术趋势的关注与了解 (15)四、沟通与表达能力的培养 (17)4.1 与客户沟通的技巧 (18)4.2 报告与演讲能力的提升 (19)4.3 团队协作中的沟通策略 (21)五、售前技术支持与解决方案设计 (22)5.1 客户需求分析与理解 (23)5.2 技术方案的制定与优化 (24)5.3 售前技术支持的流程与要点 (26)六、案例分析与实践经验分享 (28)6.1 成功案例分析与启示 (29)6.2 实践中的经验教训总结 (30)6.3 持续改进与自我提升的计划 (32)七、职业发展与未来规划 (33)7.1 IT售前工程师的职业发展路径 (35)7.2 个人品牌建设与行业影响力提升 (37)7.3 行业趋势分析与预测 (38)八、结语与感想 (40)8.1 阅读本书的收获与体会 (41)8.2 对未来工作的展望与建议 (42)一、关于本书和作者介绍《IT售前工程师修炼之道》是一本专为IT售前工程师量身定制的专业书籍。
这本书深入探讨了IT售前工程师的角色、职责、技能要求以及在实际工作中的心得体会。
作者以其丰富的实践经验和深厚的理论知识，为读者提供了一个全面了解IT售前工程师工作的窗口。
本书作者是一位具有多年IT行业经验的专家，尤其在售前工程师领域有着深厚的积累。
他在IT技术、项目管理、团队协作以及客户关系等方面拥有独到的见解和丰富的实践经验。
作者通过对自身经历的总结和反思，将自身的经验和知识通过这本书传递给了读者。
工程项目销售流程及技巧培训
工程项目销售流程及技巧培训简介在工程行业, 项目销售是至关重要的一环。
一个成功的销售过程能够确保项目的顺利推进和落地。
本文将介绍工程项目销售的流程以及一些技巧培训，帮助销售人员提升销售能力、实现更好的业绩。
一. 工程项目销售流程工程项目销售流程是一个复杂而有条理的过程，下面将介绍常见的工程项目销售流程阶段：1. 需求分析阶段在工程项目销售中，首先需要了解客户的需求。
销售人员需要与客户进行深入的沟通和了解，以便准确把握客户需求，并根据需求提供合适的解决方案。
2. 技术方案制定阶段在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定技术方案。
这个阶段需要销售人员具备良好的技术理解能力，能够根据客户需求制定合适的技术方案，充分展示所销售产品的技术优势。
3. 报价和合同谈判阶段制定好技术方案后，销售人员需要根据方案进行报价，并与客户进行合同谈判。
在报价和合同谈判过程中，销售人员需要保持良好的沟通和谈判能力，争取以最优的价格达成合作。
4. 销售实施阶段一旦合同达成，销售人员需要与客户进行项目实施。
包括对售前方案的完善和与项目团队间的沟通，确保项目的顺利推进。
5. 售后服务阶段项目实施完成后，销售人员需要与客户保持密切联系，提供优质的售后服务。
这能够增强客户对销售人员和公司的信任，同时也为未来的销售打下坚实的基础。
二. 工程项目销售技巧培训在工程项目销售中，除了流程之外，销售人员需要具备一些有效的销售技巧，提升销售业绩。
下面将介绍几个重要的销售技巧：1. 沟通能力沟通是销售人员的核心能力之一。
优秀的销售人员能够与客户进行良好的沟通，了解客户需求，并有效地传递产品或服务的价值。
加强沟通能力的培训可以帮助销售人员更好地与客户进行沟通，提高销售成功率。
2. 谈判技巧在合同谈判阶段，销售人员需要具备良好的谈判技巧。
这包括了解客户需求、灵活运用谈判策略和技巧等方面。
通过培训，销售人员能够学习到有效的谈判技巧，提高合同谈判的成功率。
售前工作的主要内容
售前工作的主要内容售前工作是指在产品销售过程中，负责与客户进行沟通、需求分析、产品演示、报价和谈判等工作。
它是整个销售过程中的重要环节，直接影响着产品的销售成绩和客户满意度。
售前工作的核心内容是与客户进行沟通和需求分析。
在与客户接触之前，售前人员需要了解客户的背景信息，包括行业特点、市场需求等。
通过与客户的沟通，了解客户的具体需求和问题，为后续的产品推荐和解决方案提供基础。
售前工作的重要一环是产品演示。
通过产品演示，售前人员可以直观地向客户展示产品的功能、特点和优势。
演示过程中，售前人员需要根据客户的需求和关注点，重点介绍与其相关的功能和解决方案。
同时，售前人员还需要解答客户提出的问题，帮助客户更好地理解产品。
售前工作还包括报价和谈判。
根据客户的需求和演示的效果，售前人员需要给出合理的报价，确保产品的价值和客户的预算相匹配。
在谈判过程中，售前人员需要与客户进行有效的沟通和协商，争取更好的合作条件和销售机会。
除了以上几点，售前工作还涉及到与其他部门的协作。
售前人员需要与产品研发、市场推广、售后服务等部门进行密切合作，确保产品的定位、推广和售后支持等各个环节的顺利进行。
在售前工作中，沟通能力和技巧是非常重要的。
售前人员需要善于倾听客户的需求和问题，能够准确理解客户的意图，并给出合适的解决方案。
同时，售前人员还需要善于表达和演示，以清晰、简洁的语言向客户传递产品的价值和优势。
售前工作还需要具备一定的产品知识和行业知识。
售前人员需要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的功能、技术特点和应用场景等。
同时，也需要对所在行业的市场动态和竞争对手有一定的了解，以能够更好地为客户提供咨询和建议。
售前工作是产品销售过程中的关键环节，它需要售前人员具备良好的沟通能力、产品知识和行业知识。
通过与客户的沟通和需求分析，产品演示、报价和谈判，售前人员可以为客户提供专业的解决方案和优质的服务，推动产品的销售并提高客户满意度。
售前管理体系
售前管理体系1. 引言售前管理体系是指企业在销售产品或服务之前，通过有效的管理和规范的流程，确保能够为客户提供满意的解决方案，并实现可持续发展。
售前管理体系涉及到销售机会的识别、需求分析、方案设计、报价等环节，通过科学的管理方法提高销售团队的效率和核心竞争力。
本文将从售前管理体系的重要性、关键要素和实施步骤等方面进行探讨，并撰写相关的分享。
2. 售前管理体系的重要性售前管理体系对企业的发展具有重要意义，它可以帮助企业实现以下目标：•提高销售团队的效率：通过建立标准化的流程和规范的工作方式，可以有效地提高销售团队的工作效率。
每个环节都有明确的责任和任务分工，避免了重复劳动和资源的浪费，使销售人员能够更好地专注于与客户的沟通和需求理解。
•提升销售能力和竞争力：售前管理体系可以帮助销售人员更好地掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力，增强竞争力。
通过不断总结和分享经验，建立起学习型组织，能够不断改进和创新，适应市场的变化和客户需求的变化。
•提升客户满意度：售前管理体系强调客户需求的理解和满足，通过充分的需求分析和方案设计，确保为客户提供最合适的解决方案。
通过与客户的持续沟通和交流，建立起良好的合作关系，提升客户满意度，增加客户的忠诚度。
3. 售前管理体系的要素售前管理体系包含以下关键要素：3.1 销售机会管理销售机会管理是指对潜在客户或销售机会进行全面监控和管理，通过有效的筛选和分类，确定潜在客户的优先级和价值，为后续的跟进和销售工作提供参考依据。
3.2 需求分析需求分析是为了准确理解客户的需求和问题，为客户提供最佳解决方案。
通过与客户的沟通、调研和需求确认等方式，明确客户的需求，为后续的方案设计和报价提供依据。
3.3 方案设计方案设计是根据客户需求和企业产品或服务的特点，设计出最符合客户需求的解决方案。
方案设计需要综合考虑产品功能、成本、交付周期等因素，并与客户进行充分的沟通和确认。
3.4 报价和谈判在售前阶段，需要对方案进行报价，并与客户进行谈判，达成最终的合作协议。
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交流准备
课程大纲（Agenda ）
? 课程开场：团队公约、共同语言 ? 第一单元：售前工作全景剖析 ? 第二单元：售前人员关键核心技能 ? 第三单元：售前项目策划和组织 ? 第四单元：售前呈现与交互技巧 ? 课程收尾：体会交流
售前工作的三个层面
售
前
干系人分析
竞争对手分析
相对优劣势分析
工
作
整 商机
规划
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前 信息 项目 PPT 语言 呈现 交互 控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis
体 策
定位
售前 策略
交流 （1）
交流 （2）
交流 （N）
项目 总结
知识 管理
划
售
前
信息
分析
确定
准备
售前
交流
流 程
收集
听众
主题
材料
交流
总结
售
问题呈现
问题交互
前 交
开始
结尾
流
场面控制
商略达·售前工作全景分析
售 前
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
管
理
角色
组织
工作
质量
知识
职业
能力
层 面
定位
架构
流程
控制
管理
专题：专业PPT 制作的几大原则
? 内容
? 论点-论据结构（四种结构形式） ? 理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL等） ? 事证、数据（权威数据佐证！） ? 共鸣点（让内容联系上客户——FFAB）
? 布局
? 文字、图表（采用经典表现手法！！） ? 动画 ? 亮点（印象深刻！）
? 色彩
? 色系（种类、多少） ? 突出（颜色） ? 注意点…
着装与礼仪常识
累
售前项目的标准工作流程
沟通
交流准备
交流总结N 庆贺成功
知识管理
项目总结 商机
策略调整 非正式交流 听众分析
交流准备 正式交流2
沟通
交流总结2
策略调整 非正式交流 听众分析
正式交流N
沟通 信息收集N
第二阶段 信息收集
交流总结1
沟通
正式交流1
商机 定位 沟通
听众分析
项目 分析
第1阶段信息收集 策划与 组织
? 材料准备 ?售前策略设计 ?售前优势凸显点规划 ?PPT ?辅助说明资料(非常有效！)
售前PPT 方面的常见问题
? 内容，没有针对性; ? 对客户不了解甚至错误;
? 不成体系，结构不清晰; ? 内容详略不当，重点不突出; ? 内容说服力不够，打动不了客户;
? 文字太多，图表太少； ? 太死板（无亮点！）； ? 太花哨（不注意！）； ? ……
商机定位 Position
整体竞争策略 Strategy
·总体竞争策略 ·优势展示步骤 ·客户干系人接触步骤 ·交流阶段划分与各阶段重点
阶段Stage1
阶段Stage2
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage3…
? 共同语言
– 动口：“好极了！”； – 动手：“爱的鼓励！”； – 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！
课程大纲（Agenda ）
? 课程开场：团队公约、共同语言 ? 第一单元：售前工作全景剖析 ? 第二单元：售前人员关键核心技能 ? 第三单元：售前项目策划和组织 ? 第四单元：售前呈现与交互技巧 ? 课程收尾：体会交流
②开场白
③主体内容呈现
场
面
交互问题
控 制
④结束语
呈现 流程
内容 呈现
售前 交互
场面 控制
语言 表达 身体语言
课程大纲（Agenda ）
售前PPT 制作的标准套路
① 明确售前PPT的目标 ② 分析听众及其兴奋点 ③ 决定PPT主题内容 ④ 确立PPT的层次结构 ⑤ 素材准备与PPT制作 ⑥ 初稿校对与修订 ⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做） ⑧ 修改与练习
售前核心技能3：售前呈现与交互技巧
? 专业售前呈现4+2法则：
①听众认识（交换名片）
·商务协助 ·技术谈判 ·澄清答疑
·商务细则 ·技术复审 ·风险评审 ·实施交接
专题：售前人员的素质能力模型
台
面 展
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
示
台 下
信息收集与整合
听众透彻分析
项目策划与组织
努
个人形象定位
行业知识积累
交流前期准备
力
个 人
个人底蕴
快速学习
总结提炼
应变能力
积
成功思维模式
认真负责态度
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage N
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
动态调整变、优化
售前听众信息收集与分析
分析听众：
·听众的基本情况 ·听众知识水平 ·关键人物 ·听众立场 ·听众的各类需求 ·听众对决策的影响力 ·听众可能的疑虑
商机 判断
需求 分析
交流 交流 交流 （1） （2） （N）
商务 谈判
合同 签订
目标客户阶段 需求发展阶段
方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段
销售 技术
·项目了解 ·项目策划 ·客户了解 ·方案准备 ·公司介绍 ·技术交流 ·竞争分析 ·投标准备 ·商机判断 ·讲标重现
·答疑
·行业趋势 ·需求引导 ·痛点分析 ·产品引导 ·方案概貌
售前人员关键核心技能提升
课程大纲（Agenda ）
? 课程开场：团队公约、共同语言 ? 第一单元：售前工作全景剖析 ? 第二单元：售前人员关键核心技能 ? 第三单元：售前项目策划和组织 ? 第四单元：售前呈现与交互技巧 ? 课程收尾：体会交流
课程开场说明
? 团队公约
– 手机设置为“静音”状态或关掉； – 全程谢绝录影、录音； – 忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态； – 听、思、悟、说；
从技术到售前的几个转变
技术(As is)
自己知道、明白 关注技术细节 埋头钻研 知识的深度 会做 自身专业度 创新 个人成为高手
8大转变！
售前(To be)
让别人明白、认同！ 整体策划与组织！ 能说会道！ 知识的广度！ 会写、会说！
自身影响力、感染力！
提炼与总结！
公司获得相对竞争优势！
售前在投标项目各阶段的使命和作用
专题：听众心理把握与应对
听众心理把握：
·首倡者 ·内部支持者 ·高层管理者 ·技术人员\技术负责人 ·业务人员\业务负责人 ·最终用户 ·采购人员 ·财务人员 ·运行维护人员 ·反对者
售前核心技能2：售前材料准备与PPT 制作
售前内容准备：
? 交流主题 ?符合所处销售阶段 ?符合听众需求 ?重点内容突出(优势部分) ?前几次交流衔接