售前人员关键核心技能提升培训

商机定位 Position
整体竞争策略 Strategy
·总体竞争策略 ·优势展示步骤 ·客户干系人接触步骤 ·交流阶段划分与各阶段重点
阶段Stage1
阶段Stage2
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage3…
商机 判断
需求 分析
交流 交流 交流 （1） （2） （N）
商务 谈判
合同 签订
目标客户阶段 需求发展阶段
方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段
销售 技术
·项目了解 ·项目策划 ·客户了解 ·方案准备 ·公司介绍 ·技术交流 ·竞争分析 ·投标准备 ·商机判断 ·讲标重现
·答疑
·行业趋势 ·需求引导 ·痛点分析 ·产品引导 ·方案概貌
专题：专业PPT 制作的几大原则
? 内容
? 论点-论据结构（四种结构形式） ? 理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL等） ? 事证、数据（权威数据佐证！） ? 共鸣点（让内容联系上客户——FFAB）
? 布局
? 文字、图表（采用经典表现手法！！） ? 动画 ? 亮点（印象深刻！）
? 色彩
? 色系（种类、多少） ? 突出（颜色） ? 注意点…
·商务协助 ·技术谈判 ·澄清答疑
·商务细则 ·技术复审 ·风险评审 ·实施交接
专题：售前人员的素质能力模型
台
面 展
语言表达
呈现技巧
交互技巧
场面控制
示
台 下
信息收集与整合
听众透彻分析
项目策划与组织
努
个人形象定位
行业知识积累
交流前期准备
力
个 人
个人底蕴
快速学习
总结提炼
应变能力
积
成功思维模式
认真负责态度
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
阶段Stage N
·阶段竞争重点 ·交流目的 ·交流对象 ·重点内容 ·优势凸显点
动态调整变、优化
售前听众信息收集与分析
分析听众：
·听众的基本情况 ·听众知识水平 ·关键人物 ·听众立场 ·听众的各类需求 ·听众对决策的影响力 ·听众可能的疑虑
? 共同语言
– 动口：“好极了！”； – 动手：“爱的鼓励！”； – 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！
课程大纲（Agenda ）
? 课程开场：团队公约、共同语言 ? 第一单元：售前工作全景剖析 ? 第二单元：售前人员关键核心技能 ? 第三单元：售前项目策划和组织 ? 第四单元：售前呈现与交互技巧 ? 课程收尾：体会交流
售前PPT 制作的标准套路
① 明确售前PPT的目标 ② 分析听众及其兴奋点 ③ 决定PPT主题内容 ④ 确立PPT的层次结构 ⑤ 素材准备与PPT制作 ⑥ 初稿校对与修订 ⑦ PPT演练与试讲（重要场合建议做） ⑧ 修改与练习
售前核心技能3：售前呈现与交互技巧
? 专业售前呈现4+2法则：
①听众认识（交换名片）
体 策
定位
售前 策略
交流 （1）
交流 （2）
交流 （N）
项目 总结
Biblioteka Baidu
知识 管理
划
售
前
信息
分析
确定
准备
售前
交流
流 程
收集
听众
主题
材料
交流
总结
售
问题呈现
问题交互
前 交
开始
结尾
流
场面控制
商略达·售前工作全景分析
售 前
售前整体规划
售前方法论
售前绩效考核
管
理
角色
组织
工作
质量
知识
职业
能力
层 面
定位
架构
流程
控制
管理
? 材料准备 ?售前策略设计 ?售前优势凸显点规划 ?PPT ?辅助说明资料(非常有效！)
售前PPT 方面的常见问题
? 内容，没有针对性; ? 对客户不了解甚至错误;
? 不成体系，结构不清晰; ? 内容详略不当，重点不突出; ? 内容说服力不够，打动不了客户;
? 文字太多，图表太少； ? 太死板（无亮点！）； ? 太花哨（不注意！）； ? ……
从技术到售前的几个转变
技术(As is)
自己知道、明白 关注技术细节 埋头钻研 知识的深度 会做 自身专业度 创新 个人成为高手
8大转变！
售前(To be)
让别人明白、认同！ 整体策划与组织！ 能说会道！ 知识的广度！ 会写、会说！
自身影响力、感染力！
提炼与总结！
公司获得相对竞争优势！
售前在投标项目各阶段的使命和作用
专题：听众心理把握与应对
听众心理把握：
·首倡者 ·内部支持者 ·高层管理者 ·技术人员\技术负责人 ·业务人员\业务负责人 ·最终用户 ·采购人员 ·财务人员 ·运行维护人员 ·反对者
售前核心技能2：售前材料准备与PPT 制作
售前内容准备：
? 交流主题 ?符合所处销售阶段 ?符合听众需求 ?重点内容突出(优势部分) ?前几次交流衔接
售前人员关键核心技能提升
课程大纲（Agenda ）
? 课程开场：团队公约、共同语言 ? 第一单元：售前工作全景剖析 ? 第二单元：售前人员关键核心技能 ? 第三单元：售前项目策划和组织 ? 第四单元：售前呈现与交互技巧 ? 课程收尾：体会交流
课程开场说明
? 团队公约
– 手机设置为“静音”状态或关掉； – 全程谢绝录影、录音； – 忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态； – 听、思、悟、说；
着装与礼仪常识
累
售前项目的标准工作流程
沟通
交流准备
交流总结N 庆贺成功
知识管理
项目总结 商机
策略调整 非正式交流 听众分析
交流准备 正式交流2
沟通
交流总结2
策略调整 非正式交流 听众分析
正式交流N
沟通 信息收集N
第二阶段 信息收集
交流总结1
沟通
正式交流1
商机 定位 沟通
听众分析
项目 分析
第1阶段信息收集 策划与 组织
②开场白
③主体内容呈现
场
面
交互问题
控 制
④结束语
呈现 流程
内容 呈现
售前 交互
场面 控制
语言 表达 身体语言
课程大纲（Agenda ）
交流准备
课程大纲（Agenda ）
? 课程开场：团队公约、共同语言 ? 第一单元：售前工作全景剖析 ? 第二单元：售前人员关键核心技能 ? 第三单元：售前项目策划和组织 ? 第四单元：售前呈现与交互技巧 ? 课程收尾：体会交流
售前工作的三个层面
售
前
干系人分析
竞争对手分析
相对优劣势分析
工
作
整 商机
规划
发展
售 前
市场 介绍 需求 技术 产品 方案 讲标 咨询
个
推广 公司 调研 交流 演示 设计 答疑 研究
人
层
售前 信息 项目 PPT 语言 呈现 交互 控场
面
思维 收集 策划 制作 表达 技巧 技巧 技巧
支
持 系
售前项目库
统
售前知识库
售前工时管理系统
售前核心技能1：售前项目策划
项目分析 Analysis