售前技巧培训PPT课件

制定详 细解决 方案
完满结 束销售
监控实 施，保 证预期 目标实 现
技巧: 发掘客户业务动机
发掘客户的业务动机
了解客户的重要渠道 建立互信的重要方式 鼓动客户透露更多其业务的信息 推动销售进程向前发展的重要方式
发掘客户的业务动机的方法
简洁的由两部分组成的表述 描述客户如何能达到其业务目的 描述客户所需投入和可量度的预期结果 描ຫໍສະໝຸດ Baidu未来12-36个月内客户最关注的几个
作业效率
完美
成 本
I2
为
核
心
I1
有待提高
B1
收入为核心
B2
销售增长
汇总运用: 战术冲击模型 (TIM)
战术冲击模型用于:
引导客户提出业务动机，推动把握客户战略 意图的过程 向客户表明您明白和理解客户的业务动机和 战略方向
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机
•通过关闭3号工厂，优化组合产能 资源
如何把握客户的战略意图－第二步
向客户解释下图
作业效率
完美
成 本 为 核 心
有待提高
收入为核心
销售增长
如何把握客户的战略意图－第三步
1) 提问: “在这个图上，您认为贵公司目前处在那 个状态?”
2) 让您的客户拿起笔，提问： “未来12-36 个月, 在这个图上，您会预 期贵公司定位在哪个位置上，重点是压缩 成本还是增加收入？”
把握客户的战略意图的意义
•把握客户目前在其行业中所处位置 •掌握客户业务的策略方向 •分析客户的IT战略在其总体业务中的地位
客户战略意图可用于
•发掘客户的业务动机 •提供制定销售策略和计划之用 •对客户表示您明白客户要什么 •方案撰写
如何把握客户的战略意图－第一步
声明 P=R-C (利润 =收入– 成本) 因而，要增加利润您可以： 1. 增加销售收入 2. 降低成本 3. 增加销售收入的同时降低成本
通过优化组合、现代化改造理顺作业流程，提高生产效率
B)把IT维护工作外包
通过把非核心业务外包，集中精力在提高作业效率和核心业务 竞争力上
C)通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
通过对销售业务流程的重组和标准化，提高销售队伍的工作效率
客户业务动机信息的渠道
•客户公司网站 •客户年度报告 •与客户交谈 •报纸 •其他文字材料
方面
在客户最关心的东西和解决方案要点之
间建立联系的桥梁
对客户动机的理解表示您能够向客户解
释如何能协助客户达到其目的。
业务动机描述例子
加快产品投入市场的速度
通过 优化市场部、销售部、生产 部和储运部之间的共同协作
第一部分说明客户企图达到什么目的 第二部分说明客户如何达到其目的 两个部分之间用“通过”连接
业务动机描述要点
所期待的结果
计划采取的措施
可量度的 可操作的 针对主要的突出问题
通过 以措施为核心 尽量有弹性，避免过分限制性 针对行业特征
业务动机描述范例
业务动机描述
是否构成潜在机会?
通过建立合资公司，扩大在中国 Yes 的业务。
通过提高公司网站的易用性和改 No 善信息编排，提高公司网站的访 问量。
各个行业全球通用的销售七个
步骤模式
标准的销售方法论 销售工具箱 为所有合作伙伴采用
对销售活动理解的基本立场
1. 销售是一门科学，意味销售活动的结果 是可以重复的。
2. 某些人天生就算销售员，某些人不是。 但是，通过适当的技巧培训，所有的人 都可以成为成功的销售员。
3. 总结前人高效、行之有效的销售方法和 模式是销售活动成功的关键。
售前技巧培训
议程议程
PART 1: SSM 销售方法 PART 2: 销售沟通技巧 PART 3: 售前活动流程 PART 4: 展示技巧 PART 5: 讨论交流
PART 1: SSM 销售方法
何何为为ISBiMg的nSaitgunraeturSeelSleilnligngMeMtehthoodd ((SSSSMM))::
•通过中央采购控制提高产品质量
•通过集中控制装运作业，提高后勤 支持的效率
收入动机
•通过增加客户服务中心的覆盖面，提高 客户忠诚度
•通过建立新的渠道系统，扩大小客户的 覆盖率
•通过对新产品开发流程的重组，加快产 品投入市场的周期
如何在交谈中运用战术冲击模型: 第一步
通过实施一套新的库存管理系统，Yes 减少易腐烂物品在仓时间。
通过裁减50%的职位，降低成 No 本。
业务动机描述反面范例
A) 通过升级一台新AS/400机器，降低成本。 B) 把主要IT维护工作外包 C) 通过实施一套销售自动化系统，提高销售业绩。
业务动机描述反面范例的修改
A)通过升级一台新AS/400机器，降低成本
和高层管理人员打交道要求:
对各种资源强有力的支配。 理解客户业务的长短期目标和所面临的挑 战。 对客户的查询和要求迅速的反应。 让别人感觉你有强烈的责任心。
通过SSM，让客户在你身上看到:
•和他们站在同一阵线 •采取行动前总是有详细计划 •你不是在卖东西，是在提供价值 •全面的解决方案
销售的七个步骤
如何把握客户的战略意图－第四步
提问:
“在这个图上，相对于同行业其他竞争对手 的水平，您认为目前贵公司的IT运作状况处 在哪个位置上?”
“未来的12 到 36个月,您认为贵公司的IT部 门的重点应该在哪个方向？是提高作业效率 还是扩张市场呢？”
这个图告诉您很多信息：
•您认为这种情况下，你应该向客户推荐一个 降低成本还是增加销售的软件呢？
1 业务6环
境评估
2
制定启 7 分析需
动战略 求
3
评估可 供选择
4
5
选定解 决方案
解决客 户疑难， 推动作 出决定
实施解 决方案 及评估
客户对结果和进展的满意度
确认
评估
获得认可 提案
赢得合同
了解客
户业务 和IT环 境
制定符 合客户 业务动 机的计 划
引导建 立客户 购买动 机
阐明能 力，使 客户认 同作为 合格供 应商的 能力
业务动机描述得是否恰当？
•您有没有总结出最少3个客户业务动机? •预期目标是否是可以量度的? •所采取的措施是否针对客户的业务，而且不 是限制在某个IT解决方案?
技巧：把握客户的战略意图 (SAM)
引入话题
“未来的12-36个月，您的客户是 否计划投资某个解决方案？主要目 的是开源还是节流、或者是双管齐 下呢？”