谈判技巧培训精品PPT课件
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高效谈判技巧培训讲座(ppt 110页)
2. 聽王总说您常打高尔夫球?
；
3. 有些问题想向您请教(学习)
；
练习
赞美的的最佳话术
1. 与您洽谈能学到很多东西 ； 2. 与您这样的高手谈判太辛苦；了 3. 见到您就觉您得非常专业 ；
EQ与人际关系
EQ的三个等级:
1. 主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪, 自我激励 2. 体谅别人, 了解他人情绪, 换位思考 3. 与他人互动, 处理关系, 人际效率, 受欢迎, 领袖气质
谈判的三个重要因素
1． 资讯 2． 时间
：对方对你及你的需求似乎总比你对他们 知道的清楚。
：对方并不了解你在公司受到压力。
3. 杈力 ：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认
为你所拥有的为高。
谈判的三个重要步骤
建立 信任 →控制 对抗 →获得 承诺
谈判高手应建立的三个态度： 1. 能与 模糊 共存：人际取向与工作取向. 2. 勇于面对 挑战 的精神：打球与工作. 3. 没有 刻意 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求 .
3．保证有利的 自然 条件。 4 . 避免己方的 紧迫 程度。
进行自我评估
须做到 1．切忌鲁莽行事 2．確认自己的需求 3．认清自己的优势 4 . 认清自己的劣势
组建谈判小组
须做到
1．选择成员应考虑的四个原则。 ( 需要 . 结构 . 精干 . 对应 原则 )
2．恰当运用分工方式。 a. 内容 性分工 : 做什么事?如何完成? b. 战术 性分工 : 主副谈?黑白脸? c. 职责 性分工 : 分配谈判任务与配合。
EQ = 人际关系 = 影响力 = 成功 ！
人际互动问卷（附页一）
个人公关战略
记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分______ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题 得分______ 3）让步型：第2、12、13、17、21题 得分______ 4）妥协型：第5、 9、14、19、23题 得分______ 5）双赢型：第1、 4、 6、15、24题 得分______
培训课件谈判技巧
议程规定的辩论时间提问
三、提问技巧
3．提问的其他注意事项
注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性
四、答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
(2)对对方开场阐述的反应包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述； 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应 先让对方说完，再从侧面进行反驳。
让对方先谈 坦诚相见
二、阐述巧
注意正确使用语言
(1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判
协商式提问
“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”
三、提问技巧
2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问
“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
自己发言前后提问
发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。 对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但 质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法 呢?”
三、提问技巧
1．提问的类型 借助式提问
“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解， 请您考虑，是否把价格再降低一些?”
三、提问技巧
3．提问的其他注意事项
注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性
四、答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
(2)对对方开场阐述的反应包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述； 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应 先让对方说完，再从侧面进行反驳。
让对方先谈 坦诚相见
二、阐述巧
注意正确使用语言
(1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判
协商式提问
“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”
三、提问技巧
2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问
“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
自己发言前后提问
发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。 对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但 质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法 呢?”
三、提问技巧
1．提问的类型 借助式提问
“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解， 请您考虑，是否把价格再降低一些?”
谈判技巧培训课件(PPT 40张)
Unilever Bestfoods
讨价还价的方法
我方开价 500
让步
再让步
350
对方提议成交价
先小后大：
480
280
？
对方感到您没有 诚意
500
400
370
360
先大后小：
对方感到您真 的没有 余地。
500
440
360
300
？
Unilever Bestfoods
讨价还价的四步法
1. 坚定您的报价是实在的价格；
Unilever Bestfoods
怎样在谈判中建立信任？
1. 2. 3. 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。
2. 了解对方是否准备接受我方的什么条件；
3. 学会说“NO”,或适当的沉默； 4. 只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。
Unilever Bestfoods
寻找共同点
行动上：耐心 不要争论 找出真正原因 避免个人攻击 积极寻找共同点！
Unilever Bestfoods
常见问题探讨
【演练】 在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说， 如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧培训教材(PPT 42页)
一、采购谈判技巧的[规划]
采购经理的主要工作之一，就 是要降低采购成本，因此必须懂得 如何成功的谈判，而成功的谈判之 前必须有详尽的规划（PLAN）， PLAN由四个部份构成：Predict . Learn . Analyze . Negotiate 。
（一）Predict（预测）
好的预测须包含下列几项：
⑥注意价格趋势：
★过去供应商有多少商品项目价格上涨（何时、上涨 幅度、通报形式）？
★比较供应商的价格上涨模式与该成产业的模式。
（二）learn（学习）
从所得的资讯中学习谈判的问题、对象、及内容是成功的 关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易 得到（多花钱及时间）的资讯两部分： 1、容易得到的资讯 ①谈判及价格的历史资料 ●代出供应商谈判技巧的趋势。 ●供应商处理上次谈判的方式。 ②产品与服务的历史资料：价格的上涨有时是隐含于品质 及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不 难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。
③供应商的估价系统：化整为零—从供应商各个部门的 平常生产排程来推估。
④限制供应商的谈判能力：
★供对方愈少的资讯愈好。
★尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。
⑤了解供应商的利润目标及价格底线：需耐心地透过各 种管道求得（谈判过程也是管道之一）。
（三）Analyze（分析）
1、如何建立报价系统：利用专业成本分析师从事成本分析。
“如果…”“你考虑…”在让步中的使 用
如果已决定在某些问题上作出让步，不要 忘记在其他方面要求对方作出让步，以此 作为回报。
1、“如果我们降低价格，你可以考虑我们的 包装多次回收吗？”
2、“如果你同意付款条件，我们可以考虑签 两年合作协议”。
谈判要点培训讲义(PPT 52页)
能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。
测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告， 按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你 一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长 队，你认为自己成功的机会是
1、
变小了
2、
变大了
3、
不受影响
十二、谁有力量
●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全
是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观
1、 检查分包合同，找出分包商责任
2、 列举该分包商的种种失误，以传真向他的 上级投诉
3、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方 承担全部责任
4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论 你方工程师提出的解决方案
四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它
●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。
车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会： 1、 要价5500，后加ONO 2、 要价5900 3、 要价6000。加ONO 4、不提价钱 5、只提要价5500
九、 ONO实际只意味着NO NO
●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急 心情。
●你是买方要加以利用。
测试二：谈判者唯一感2、
错
3、
要看事实指的是什么
答案
二、谈判的目的不是“取胜” 而 是“成功”
●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡
●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。
测试三
（一）要是对方不接受我的合理建议，我可 以拨腿离开谈判桌。
测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备 续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将：
测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告， 按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你 一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长 队，你认为自己成功的机会是
1、
变小了
2、
变大了
3、
不受影响
十二、谁有力量
●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全
是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观
1、 检查分包合同，找出分包商责任
2、 列举该分包商的种种失误，以传真向他的 上级投诉
3、给对方经理打电话 ，威胁要起诉，由对方 承担全部责任
4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论 你方工程师提出的解决方案
四、不要光是抱怨，要通过 谈判去弥补它
●主动提出补救，当然多为已方多想一点。 ●不去争论谁是谁非。 ●也给对手一点余地。 ●合理建议。
车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会： 1、 要价5500，后加ONO 2、 要价5900 3、 要价6000。加ONO 4、不提价钱 5、只提要价5500
九、 ONO实际只意味着NO NO
●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急 心情。
●你是买方要加以利用。
测试二：谈判者唯一感2、
错
3、
要看事实指的是什么
答案
二、谈判的目的不是“取胜” 而 是“成功”
●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡
●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。
测试三
（一）要是对方不接受我的合理建议，我可 以拨腿离开谈判桌。
测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备 续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将：
谈判技巧-PPT.ppt
➢ 对方的起点
✓ 我们对对方资料的把握多少 ✓ 我们与何人联系 ✓ 对方的需求是什么 ✓ 对方会如何计划谈判 ✓ 对方的优势和弱项 ✓ 对方的选择 ✓ 对方对我们的了解和看法
➢ 我们目前处于谈判的哪个阶段
✓ 对前几个阶段的分析 ✓ 此次谈判想达到哪个阶段
➢ 技术上的准备与合同的准备 ➢ 是否需要专家出场 ➢ 策略与战术的设计
“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在 上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在 上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价 格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用 这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很 希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”
销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有 序的发展？ ➢ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； ➢ 公司在哪些方面有投入的限制； ➢ 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助 我们进行零售客户投入的衡量？
谈判技巧
了解情况(Understanding)
付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ ……
了解情况中最主要的目标是列明双方在前 期所谈及的、通过处理异议而不能购解决 的分歧点。
谈判技巧
列明分歧点
➢ 交易/贸易条件
✓ 价格 – 票面折扣，返佣等； ✓ 付款 – 付款期，付款返佣等； ✓ 送货 – 送货期限，最低的发货量，
运费，退换货等； ✓ 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，
谈判技巧
谈判的前提
生产商 分歧
共同 利益
✓ 我们对对方资料的把握多少 ✓ 我们与何人联系 ✓ 对方的需求是什么 ✓ 对方会如何计划谈判 ✓ 对方的优势和弱项 ✓ 对方的选择 ✓ 对方对我们的了解和看法
➢ 我们目前处于谈判的哪个阶段
✓ 对前几个阶段的分析 ✓ 此次谈判想达到哪个阶段
➢ 技术上的准备与合同的准备 ➢ 是否需要专家出场 ➢ 策略与战术的设计
“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在 上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在 上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价 格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用 这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很 希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”
销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有 序的发展？ ➢ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； ➢ 公司在哪些方面有投入的限制； ➢ 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助 我们进行零售客户投入的衡量？
谈判技巧
了解情况(Understanding)
付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ ……
了解情况中最主要的目标是列明双方在前 期所谈及的、通过处理异议而不能购解决 的分歧点。
谈判技巧
列明分歧点
➢ 交易/贸易条件
✓ 价格 – 票面折扣，返佣等； ✓ 付款 – 付款期，付款返佣等； ✓ 送货 – 送货期限，最低的发货量，
运费，退换货等； ✓ 固定费用 – 年节费，店庆赞助费，
谈判技巧
谈判的前提
生产商 分歧
共同 利益
谈判技巧培训(PPT34页)
按自己的思路思考，忽略 他人的需求 失去耐心，造成争执
原
因
准备不充分，没有慎重思 考
就发表意见
时间安排不当
情绪有问题
语言不通 大脑没过滤好，过于激动
总结回顾
谈判是一个综合个人团队协调能力，数据 搜集分析能力，沟通技巧，心理分析等于 一体的艺术，他的魅力在于让步与得到。 所谓：进退之间，大有天地；得失之间， 妙不可言。
顶
底
线
目标点
线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？ 你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受 不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2. 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3. 3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 4.随机应变（客户的理由/您的预想）；
情感度高，表达能力强。充满激情、 有创造力，重感情，乐观，任何事情 都理想化。喜欢参与。做事条理性比 较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随 便，要公事公办，在着装上要更加正统和保 守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的 正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权 威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两 到三个方案供其选择。
谈判的原则
第一条：
记住：谈判就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；
选择一个高起点开始；
但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
放弃
附加价值
解决分歧的方法
互换
妥协 解决分歧
折中
谈判技巧培训课件(PPT 18页)
要做
不要做
準備談判的「開價」要較期 望「底線」畸高一點，但須 合理 ，且要有事實根據去支 持你的要求
總之，使對方覺得你是一個 有理智「有料到」的對手， 可以有商量餘地
「開天殺價」，但毫 無理由
使人覺得你無理取鬧、 無責任感、無誠意談判
準備階段：
兩手準備
要做
不要做
備「後路」（有最後底線及應變對 「死牛一面頸」， 策，如第一要求不能達到，第二要求 無彎轉，導至僵 又怎樣呢？這樣的談判才有彈性）， 局．落不了台 不過須事先向群眾徵詢有關優先次序
談判技巧 –
基層組織展示力量
資料來源：愷 （組織者手冊） 資料整理：黃強生（社區發展支援站）
談判技巧
準備階段：
有誠意、有信心 掌握資料 不要飄飄然 是群體、不是個人 有基礎地「開價」 兩手準備
談判階段：
準備階段：
有誠意、有信心
要做
不要做
有信心地表達意見 激動，大叫大嚷 語無倫次
「拍心口」
但要使己方知道，他們也要承擔責 事先無得己方同意 任，因為這是他們的決定，不是你 隨便答應對方條件 個人的決擇
談判–
基層組織展示力量
談判最終的目的就是影響對方，使你的意見能獲接納 居民領袖增強談判能力，就是透過你的影響力，去爭取結果
＊ 談判前，做好準備 ＊ 談判中，沉著應付 ＊ 談判後，與群體一起回顧經驗
要做
不要做
和對方達成的協議，必須尊重及 只看眼前利益，不 實踐己方的諾言。建立良好信譽， 惜反口悔約 會使將來談判有利
亦要對方實踐諾言，強調己方對 取得的利益要到手，這樣你才能向 自己的群眾有交代
談判階段：
徵詢後方
要做
相关主题
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Part 5 NEGOTIATING
Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.
A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective
二、我方有利型谈判策略
◆ 最后期限法 ◆ 声东击西
◆ 疲劳策略
◆ 得寸进尺
◆ 既成事实
三、讨价还价策略
投石问路 常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你 们的价格优惠是多少? (2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的 形式；你们的产品价格会有什么差别? (3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否 在价格上再优惠些？ (4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可 否按现价出售这套设备？ (5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上 是否有变化?
What are our objectives? What outcomes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fall-back position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fall-back position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we committed to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best outcome we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for?
二、谈判的种类
■ 对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标 对对方的观感
谈判的导向
Байду номын сангаас让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
硬态度
·对对手温和，但对谈判主题采取强
·借底牌以误导谈判对手
硬态度
·对谈判对手施加压力
·不掀底牌
·坚持立场
·讲理，但不屈服于压力
·以自身受益作为达成协议的条件 ·眼光摆在利益上，而非立场上
·探寻共同利益
★
背景
· 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间 · 谈判地点
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
★
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
第二节 谈判策略
一、互利型谈判策略
◆ 精诚所至
◆ 充分假设
◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余
◆ 把握契机
把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地
表5．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
对抗性谈判中的谈判者
合作性谈判中的谈判者
·视谈判对手为敌人
·视谈判对手为问题解决者
·追求的目标：获得谈判的胜利 ·追求的目标：在顾及效率及人际关
·不信任谈判对手
系之下达成需要的满足
·对谈判对手及谈判主题均采取强 ·对对手提供的资料采取审慎的态度
不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
强调己方的要求 和谈判 的实力地 设法满足对方的要求，认为这
位，无视对方的关系，甚至利用这种 样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果
力增进至少不损害双方的关系
让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系
时间用作谈判手段，用以压迫对方 让步
目标分解
最后报价
第三节 谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足
谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧
第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
CHECKLIST: Negotiating Objectives
三、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对
方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐
蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。
Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.
A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which: are important in both parties’ views may involve conflict between the parties need both parties to work together to achieve their objective
二、我方有利型谈判策略
◆ 最后期限法 ◆ 声东击西
◆ 疲劳策略
◆ 得寸进尺
◆ 既成事实
三、讨价还价策略
投石问路 常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你 们的价格优惠是多少? (2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的 形式；你们的产品价格会有什么差别? (3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否 在价格上再优惠些？ (4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可 否按现价出售这套设备？ (5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上 是否有变化?
What are our objectives? What outcomes do we want? Are our objectives specific, timed, and measurable? Do we have a fall-back position? If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out? What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give? Do they know our objectives? Our fall-back position? How much room for manoeuvre is there between our two positions? How strongly are we committed to our objectives as a negotiating team? As representatives, how strongly are our constituents behind us? What is the best outcome we can realistically hope for? The worst we would be prepared to settle for?
二、谈判的种类
■ 对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标 对对方的观感
谈判的导向
Байду номын сангаас让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
硬态度
·对对手温和，但对谈判主题采取强
·借底牌以误导谈判对手
硬态度
·对谈判对手施加压力
·不掀底牌
·坚持立场
·讲理，但不屈服于压力
·以自身受益作为达成协议的条件 ·眼光摆在利益上，而非立场上
·探寻共同利益
★
背景
· 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间 · 谈判地点
目标
· 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果
★
优势与不足
· 我们的优势——技术、价格、经验时间等 · 我们的劣势——技术、价格、经验时间等 · 我们对对方的优势、劣势分析
“知己知彼”
第二节 谈判策略
一、互利型谈判策略
◆ 精诚所至
◆ 充分假设
◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余
◆ 把握契机
把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地
表5．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
对抗性谈判中的谈判者
合作性谈判中的谈判者
·视谈判对手为敌人
·视谈判对手为问题解决者
·追求的目标：获得谈判的胜利 ·追求的目标：在顾及效率及人际关
·不信任谈判对手
系之下达成需要的满足
·对谈判对手及谈判主题均采取强 ·对对手提供的资料采取审慎的态度
不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
强调己方的要求 和谈判 的实力地 设法满足对方的要求，认为这
位，无视对方的关系，甚至利用这种 样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果
力增进至少不损害双方的关系
让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系
时间用作谈判手段，用以压迫对方 让步
目标分解
最后报价
第三节 谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足
谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧
第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
CHECKLIST: Negotiating Objectives
三、讨价还价策略
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对
方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐
蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。