谈判技巧PPT课件
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客户谈判技巧ppt课件
代表人物权限有多大
有没有时间限制
应用广泛
➢ 学生成绩不好，想想回家怎么向家长交代 ➢ 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务 ➢ 与客户协调产品的价格 ➢ 中国加入WTO
你要怎样式与客户谈判？
听
■看
问
■叙
答■辩ຫໍສະໝຸດ ，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 ，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 ，要以诚恳的态度来提出问题。 ，注意提出问题的句式应尽量简短。
问题之前，要给自己留有思考时间。
对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
“答”的要诀
问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。 不知道的问题不要回答。 所问也是一技。
嘴的动作所传达的信息。
“看”的要诀
生动。 层次清楚。
。
“叙”的要诀
要明确，立场要坚定。
要敏捷、严密，逻辑性要强。
“辩”的要诀
大的原则，枝节不纠缠。
要客观公正，措辞要准确犀利。
答、看、叙、辩，六种技巧是商务谈判的基本功 掌握并熟练运用这六点？
状态的持续性，总 结也就是说
= 王道！
谢谢
客户谈判技巧
什么叫谈判？
• 谈判是愿望的满足——交换
观点
• 谈判是利益的均衡——谋求
妥协
• 谈判是协调的手段——应用
广泛
交换观点
式
式（多用于固定客户之间的交易）
式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）
式（利用某些外在条件间接地作用于对手）
式（使用强硬手段给对方施加压力）
束条件
谋求妥协
是双方的还是双方以上的
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
谈判技巧培训课件(PPT84页).pptx
创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进意图
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
SWOT 分 析
•优势 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)
造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识和信息 掌握不够 重点强调不足或条理不清
准备不充分，没有慎重思考就发表意 见 时间不充分
不能积极聆听，有偏见， 先入为
主，判断错误
按自己的思路思考，忽略他人的 需求 失去耐心，造成争执
情绪不好 语言不通 大脑没过滤好
【举例】
笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利， 最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事， 而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头， 我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无 法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之 后，我方撤离了谈判现场。
然后接受对方的问题，对方提出一个问 题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你 就很难跟对方达成共识。应该先接受下来， 然后再去对比，再去了解对方的意图。了解 到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2.行动上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在回应对方的过程中，要有耐心， 遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要 肯定对方的观点，理解对方的做法， 并跟对方说，如果自己站在对方的角 度上，也会提同样的问题，说完之后 再把自己真正的观点一一列举出来。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
谈判技巧培训讲义PPT34页
中 间 你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。
结束
你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋 子，但你不可能再做让步。
谈判的三个阶段（回顾阶段）
回顾阶段
执行协议
谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以避免 由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。
计划
及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手 将来的谈判做出更好的策略。
发展技巧
你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬 长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。
开发有效的谈判技能
研究你的对手 尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息 以积极主动的表示开始谈判 做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。 不要太在意最初的报价。 仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最 初的看法而已。
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
理智地对待冲突
你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
警告 但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得
多的情况下，这样的方法就难以实施。
谈判的模式
不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判 前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及 谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。
谈判的三个阶段的模式
准备阶段 确定问题 设定目标 分析形势 计划策略
谈判技巧培训课件PPT(共 39张)
倾听的技巧
• 最常出现的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想 只听到自己想听的。
• 倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
• 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
谈判技巧
内容提要
一 谈判的定义 二 谈判过程及技巧 三 如何对付谈判僵局 四 谈判容易犯的错误
一谈判的定义
技术谈判与商务谈判是紧密相关的,在任何问题上都可能牵一发而 动全身,技术状态的确定直接影响着商务,现在有些人追求高性能,敦 不知”一分价钱一分货”,技术方面的奢望必然会引起交易价格的 上涨,要考虑性价比.(日本人与德国人和设计理念.)
组织
个人希望得到的信息
优势劣势，他们的谈判 他们的需要及与其他单 交易情况
个人的姓名、角 色、头衔和地位
个人
个人的优点缺点，偏好 谈判风格，个人阅 历，报告的方式
关于自己的信息
必要信息
希望得到的信息
产品和服务的特点和优点 不借助他人你能够将谈判进 行到什么程度 你认为成交的准则是什么 以前同其他单位进行交易的 详细情况
• 不要回避难以应付的话题(对对方提出的一些问题,如果谈判者回 来,采取充耳不闻的状态来回避,往往暴露自己的弱点,一个合格的 者必须有信心去迎接对方提出的一切问题,细心领会对方提出此类 的真实用心,才能找出摆脱难题的有效答案)
• 主动地向对方进行反馈(不时点头，或回应“嗯！”，“是的”， 道理”。)
你在市场中的位置 竞争者在做些什么？ 以前从事过的类似交易 关于自己的信息
分析信息
• 要取得谈判的胜利 必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手 的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所 能造成的影响降低到最小。
最全的谈判技巧 ppt课件
不能回答：
1.踢皮球 2.找借口拖延
不会回答：
获得充分思考 （不允许张口就来）
ppt课件
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说话障碍：
1.没有调整好自己的情绪和态度 2.对对方抱消极、不信、敌意态度 3.自己固守，忽视对方的需求 4.出于面子考虑，对让步进行抵抗
如张飞，刚愎自用，容易发火等
注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火
竞争动机 解决问题 情感动机 个人动机 组织动机
（二）三压
（三）八力
1.合法权力2.报偿力
地点：主场，至少第三方
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值
（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
ppt课件
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
谈判即是表演的过程。
反向策略：揭穿TA。 （四）不情愿
在对方条件内永不情愿
一开始就压缩谈判幅度
越情愿越处被动
反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）
另：专注：1.核心-我们现在怎么办？
2.别动真感情 ppt课件
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逻辑图：
还盘
分割
踢球 遛马
不接受
开
局
惊讶
挺局
专注
不情愿
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六、谈判僵局-以退为进
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。
注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间பைடு நூலகம்力
谈判技巧培训课件(PPT 18页)
要做
不要做
準備談判的「開價」要較期 望「底線」畸高一點，但須 合理 ，且要有事實根據去支 持你的要求
總之，使對方覺得你是一個 有理智「有料到」的對手， 可以有商量餘地
「開天殺價」，但毫 無理由
使人覺得你無理取鬧、 無責任感、無誠意談判
準備階段：
兩手準備
要做
不要做
備「後路」（有最後底線及應變對 「死牛一面頸」， 策，如第一要求不能達到，第二要求 無彎轉，導至僵 又怎樣呢？這樣的談判才有彈性）， 局．落不了台 不過須事先向群眾徵詢有關優先次序
談判技巧 –
基層組織展示力量
資料來源：愷 （組織者手冊） 資料整理：黃強生（社區發展支援站）
談判技巧
準備階段：
有誠意、有信心 掌握資料 不要飄飄然 是群體、不是個人 有基礎地「開價」 兩手準備
談判階段：
準備階段：
有誠意、有信心
要做
不要做
有信心地表達意見 激動，大叫大嚷 語無倫次
「拍心口」
但要使己方知道，他們也要承擔責 事先無得己方同意 任，因為這是他們的決定，不是你 隨便答應對方條件 個人的決擇
談判–
基層組織展示力量
談判最終的目的就是影響對方，使你的意見能獲接納 居民領袖增強談判能力，就是透過你的影響力，去爭取結果
＊ 談判前，做好準備 ＊ 談判中，沉著應付 ＊ 談判後，與群體一起回顧經驗
要做
不要做
和對方達成的協議，必須尊重及 只看眼前利益，不 實踐己方的諾言。建立良好信譽， 惜反口悔約 會使將來談判有利
亦要對方實踐諾言，強調己方對 取得的利益要到手，這樣你才能向 自己的群眾有交代
談判階段：
徵詢後方
要做
谈判技巧培训课件(PPT 85页)
Negotiation Skill 谈判技能培训
August 2010
学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的 Learning new skill and training others indispensable
Negotiation Skills 谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
• 我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键 部位使用了优质进口零件,延长使用寿命
Persuade 说服艺术
如何说服？
• 取得共同语言
•针对对方的心理,发现对方的需要
1.制 “刺”法 2.先抑后扬
1.Preparation 准备谈判时所需的工具Fra bibliotek计算机
文件及资料
1.Preparation 准备
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
Negotiation Group principles 华润万家谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
确的数据基础上
要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
人的行为来源于人的需要和利益 谈判就是满足这些需要和获取利益 的最常见的方式
Definition of negotiation 谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
August 2010
学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的 Learning new skill and training others indispensable
Negotiation Skills 谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
• 我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键 部位使用了优质进口零件,延长使用寿命
Persuade 说服艺术
如何说服？
• 取得共同语言
•针对对方的心理,发现对方的需要
1.制 “刺”法 2.先抑后扬
1.Preparation 准备谈判时所需的工具Fra bibliotek计算机
文件及资料
1.Preparation 准备
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
Negotiation Group principles 华润万家谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
确的数据基础上
要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
人的行为来源于人的需要和利益 谈判就是满足这些需要和获取利益 的最常见的方式
Definition of negotiation 谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
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讨论
什么是我们想要的? 什么是对方想要的？
10分钟讨论、10分钟分享
5
ห้องสมุดไป่ตู้
17
我们想要的
可能包括: 更多产品卖进 门店免费展示我们的产品 门店提供免费的堆头 门店合理的销售价格 ………………
你需要清楚的知道，对方是否有权作决定！ 你了解自己想要的东西吗？
World Class Customer Development
准备的重要性
古人云：“凡事预则立，不预则废”。
5
15
World Class Customer Development
在准备中我们可以做些什么 我们想要什么
对方想要什么
World Class Customer Development
我们能给什么
对方能给什么
5
16
World Class Customer Development
分享1～2个在以往工作中，使用谈判的案例 10分钟讨论、10分钟分享
World Class Customer Development
5
5
World Class Customer Development
谈判就是使用额外资源，通过交换的方式，最后达成双方
能接受的结果
销售就是使用既定资源来达成结果
5
6
World Class Customer Development
高级谈判技巧
联合利华现代通路技能提升项目
破冰
1
课堂纪律
鼓励与禁止 • 手机关闭或震动 • 准时 • 开放心态（放松）
World Class Customer Development
5
2
World Class Customer Development
课堂规则
态度
» 听别人讲完 － 不要打断 » 挑战 － 对事不对人 » 不要吝惜贡献，也不要害怕挑战、犯错 － 课堂提供安全环境
5
9
销售
World Class Customer Development
满足需求?
No
处理异议
No 解决疑虑?
Yes
Yes
达成协议
谈判
No 解决冲突?
Yes
不成交
5
10
向世界级销售发展
准备 销售 谈判 传统的销售
准备 销售 谈判
5 世界级销售
11
World Class Customer Development
课堂
课堂 课堂 课堂 课堂 课堂
课堂
9:45－10:25 10:25－10:35 10:35－11:15 11:15－11:45 11:45－12:15 12:15－12:30 13:30－15:30 15:30－15:45 15:45－17:30
5
4
小组讨论:
对你来说，谈判是什么? 对你来说，什么时候应该用到谈判？
5
19
案例练习
World Class Customer Development
练习：使用提供的案例及表格做练习
10分钟讨论、10分钟分享
5
20
案例练习
客户: _____________
1. 备 （拜访准备） 2. 查 （店面检查） 3.卖 （店方商谈）
6个基本拜访步骤
A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会 B) 查阅本次拜访路线/拜访目标/工具 C) 进店后，首先向店面相关人员问候
A) 铺货, 根据铺货标准进行分销 / 新品表现 B) 陈列，根据陈列要求，检查 / 记录货架 / 二级陈列问题 C) 价格，记录价格异常变动的品项 D) 库存, 记录缺 / 短货 / 库存过多 E) 助销, 使用POSM / 货架陈列卡 / 自制助销工具 F) 促销，记录促销执行情况 G) 竞争，记录主要竞争对手表现 / 信息
1. 开场白
-简洁、清楚 -开场三要素：1- 提出大致拜访目的
2- 陈述对客户的价值 3- 询问是否接受
-零售商生意需求分析：市场指标、利润来源、业务指标、需求三角
2.寻问需求
-询问技巧：两种询问方式：开放式和限制式，引客户到你的“提案利益点” -聆听技巧：听清楚、听明白、有回应，如： (当客户意见一致时)“我同意你的意见...”
A）根据查店结果，补货/获取新订单 B）根据查店结果，现场沟通，改进陈列排面
4. 收 （账款管理） 5.翻 （改善排面） 6.写 （记录核实）
A）帐款：确认货款已收回 B）帐期：注意未付或逾期帐款情况
A）动手调整排面/改善/维护排面 B）确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM（卖点海报） C）与店方人员沟通，请求协助维护
（当客户出现异议时）“我理解你的想法…”
-陈述特征和利益 3.陈述利益 -要把客户的利益量化
-判断真假：真异议和假异议
4. 处理异议 -四种处理方法：询问法、忽视法、扬长避短、将计就计法
及加上一个语言技巧，如：“我理解你的想法…”
5. 达成协议 -捕捉购买信号,然后“主动出击” -重复强调关键利益 -结束谈话技巧：二选一法、直接建议法等
A）填写日报表, B）整理拜访记录、信息 C）安排下次拜访日期与目标
5
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销售技巧的步骤
World Class Customer Development
成功的阶梯：
卖
5. 达成协议
4. 处理客户异议
3.陈述利益
2.寻问需求
查
1. 开场白
5
8
专业销售技巧
卖－运用专业销售技巧提高绩效
World Class Customer Development
5
3
课程时间表
日期 上午 下午
培训内容 破冰 谈判定义+谈判时机 准备 我们想要什么/对方想要什么 休息 我们能给什么/对方能给什么 理牌阶段 交换 结束 角色扮演 休息 角色扮演
World Class Customer Development
形式 课堂 课堂
时间 9:00－9:15 9:15－9:45
谈判三步曲
准备
交换
结束
我方
我们的建议
对方的建议
对方
12
准备
准备 = ½ 成功
13
准备 交换 结束
我们要什么?对方要什么？ 我方
我们能给什么?对方能给什么？
对方
交换的技巧？ 如何做交换？
我方 我方建议 对方建议 对方
达成协议
我方
协议！ 对方
5
14
World Class Customer Development
5
18
对方想要的
可能包含: 更多的毛利 更低的价格 更多有利的条款 更加迅速的送货服务 更好的后勤服务 更多的促销支持 更长的帐期支持
你是否有权作决定满足这些需求？ 你是否真正清楚对方想要什么东西？
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