谈判技巧PPT课件

准备的重要性
古人云：“凡事预则立，不预则废”。
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在准备中我们可以做些什么 我们想要什么
对方想要什么
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我们能给什么
对方能给什么
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World Class Customer Development
1. 开场白
-简洁、清楚 -开场三要素：1- 提出大致拜访目的
2- 陈述对客户的价值 3- 询问是否接受
-零售商生意需求分析：市场指标、利润来源、业务指标、需求三角
2.寻问需求
-询问技巧：两种询问方式：开放式和限制式，引客户到你的“提案利益点” -聆听技巧：听清楚、听明白、有回应，如： (当客户意见一致时)“我同意你的意见...”
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对方想要的
可能包含: 更多的毛利 更低的价格 更多有利的条款 更加迅速的送货服务 更好的后勤服务 更多的促销支持 更长的帐期支持
你是否有权作决定满足这些需求？ 你是否真正清楚对方想要什么东西？
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课堂
课堂 课堂 课堂 课堂 课堂
课堂
9:45－10:25 10:25－10:35 10:35－11:15 11:15－11:45 11:45－12:15 12:15－12:30 13:30－15:30 15:30－15:45 15:45－17:30
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小组讨论:
对你来说，谈判是什么? 对你来说，什么时候应该用到谈判？
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销售
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满足需求?
No
处理异议ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
No 解决疑虑?
Yes
Yes
达成协议
谈判
No 解决冲突?
Yes
不成交
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向世界级销售发展
准备 销售 谈判 传统的销售
准备 销售 谈判
5 世界级销售
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谈判三步曲
准备
交换
结束
我方
我们的建议
对方的建议
对方
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准备
准备 = ½ 成功
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准备 交换 结束
我们要什么?对方要什么？ 我方
我们能给什么?对方能给什么？
对方
交换的技巧？ 如何做交换？
我方 我方建议 对方建议 对方
达成协议
我方
协议！ 对方
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（当客户出现异议时）“我理解你的想法…”
-陈述特征和利益 3.陈述利益 -要把客户的利益量化
-判断真假：真异议和假异议
4. 处理异议 -四种处理方法：询问法、忽视法、扬长避短、将计就计法
及加上一个语言技巧，如：“我理解你的想法…”
5. 达成协议 -捕捉购买信号,然后“主动出击” -重复强调关键利益 -结束谈话技巧：二选一法、直接建议法等
讨论
什么是我们想要的? 什么是对方想要的？
10分钟讨论、10分钟分享
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我们想要的
可能包括: 更多产品卖进 门店免费展示我们的产品 门店提供免费的堆头 门店合理的销售价格 ………………
你需要清楚的知道，对方是否有权作决定！ 你了解自己想要的东西吗？
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A）根据查店结果，补货/获取新订单 B）根据查店结果，现场沟通，改进陈列排面
4. 收 （账款管理） 5.翻 （改善排面） 6.写 （记录核实）
A）帐款：确认货款已收回 B）帐期：注意未付或逾期帐款情况
A）动手调整排面/改善/维护排面 B）确保价格标签信息准确无误/维护/张贴POSM（卖点海报） C）与店方人员沟通，请求协助维护
高级谈判技巧
联合利华现代通路技能提升项目
破冰
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课堂纪律
鼓励与禁止 • 手机关闭或震动 • 准时 • 开放心态（放松）
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课堂规则
态度
» 听别人讲完 － 不要打断 » 挑战 － 对事不对人 » 不要吝惜贡献，也不要害怕挑战、犯错 － 课堂提供安全环境
1. 备 （拜访准备） 2. 查 （店面检查） 3.卖 （店方商谈）
6个基本拜访步骤
A) 查阅上次拜访的记录/问题/机会 B) 查阅本次拜访路线/拜访目标/工具 C) 进店后，首先向店面相关人员问候
A) 铺货, 根据铺货标准进行分销 / 新品表现 B) 陈列，根据陈列要求，检查 / 记录货架 / 二级陈列问题 C) 价格，记录价格异常变动的品项 D) 库存, 记录缺 / 短货 / 库存过多 E) 助销, 使用POSM / 货架陈列卡 / 自制助销工具 F) 促销，记录促销执行情况 G) 竞争，记录主要竞争对手表现 / 信息
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课程时间表
日期 上午 下午
培训内容 破冰 谈判定义+谈判时机 准备 我们想要什么/对方想要什么 休息 我们能给什么/对方能给什么 理牌阶段 交换 结束 角色扮演 休息 角色扮演
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形式 课堂 课堂
时间 9:00－9:15 9:15－9:45
分享1～2个在以往工作中，使用谈判的案例 10分钟讨论、10分钟分享
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谈判就是使用额外资源，通过交换的方式，最后达成双方
能接受的结果
销售就是使用既定资源来达成结果
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案例练习
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练习：使用提供的案例及表格做练习
10分钟讨论、10分钟分享
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案例练习
客户: _____________
A）填写日报表, B）整理拜访记录、信息 C）安排下次拜访日期与目标
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销售技巧的步骤
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成功的阶梯：
卖
5. 达成协议
4. 处理客户异议
3.陈述利益
2.寻问需求
查
1. 开场白
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专业销售技巧
卖－运用专业销售技巧提高绩效
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