谈判技巧PPT(最终版)
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谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
谈判技巧 PPT(精编课件).ppt
• 在讨价还价中可以有进有退，最好使用 条件句。
精品课件
让步的方式：
• 步子越迈越小、数字越来越精确； • 表现出三思才后行； • 一旦让步就不能撤回； • 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目
标而忽略了行动的步骤； • 永不要接受最初的价格； • 单价与总价，零售价与批发价； • 价格陷阱（凑个整数与价格差额） • 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； • 人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方
谈判技巧
精品课件
谈判概述
人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。
或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判。
精品课件
商务谈判：
1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性
精品课件
谈判者的特征：
有经验的谈判者
着装爱好
舒适
时髦
正式
工作节奏
稳健
热情充沛
快速
倾听时
感兴趣
漫不经心
不够耐心
工作环境点缀有 纪念品
图画
奖品
专注于
获得支持
创新
结果
基本性格
容易相处
外向
支配型
交流时
低调
充满活力
直截了当
对别人的反应 沉稳
友好
不在意
总计：
精品课件
客观型 事实型 组织结构 四平八稳 就事论事 缓慢 保守 迟缓 有选择 图表 事实 讲求因果 内向 冷漠
精品课件
认识你的谈判对手
• 通过什么渠道了解对手的情况？ • 迅速推测对方的性格特征； • 留意对方的工作环境； • 对手在公司的位置； • 侧面情况； • 有无非正式场合的接触？
精品课件
让步的方式：
• 步子越迈越小、数字越来越精确； • 表现出三思才后行； • 一旦让步就不能撤回； • 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目
标而忽略了行动的步骤； • 永不要接受最初的价格； • 单价与总价，零售价与批发价； • 价格陷阱（凑个整数与价格差额） • 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； • 人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方
谈判技巧
精品课件
谈判概述
人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。
或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判。
精品课件
商务谈判：
1、以获得经济效益为目的 2、以价值谈判为核心 3、注重合同条款的严密性与准确性
精品课件
谈判者的特征：
有经验的谈判者
着装爱好
舒适
时髦
正式
工作节奏
稳健
热情充沛
快速
倾听时
感兴趣
漫不经心
不够耐心
工作环境点缀有 纪念品
图画
奖品
专注于
获得支持
创新
结果
基本性格
容易相处
外向
支配型
交流时
低调
充满活力
直截了当
对别人的反应 沉稳
友好
不在意
总计：
精品课件
客观型 事实型 组织结构 四平八稳 就事论事 缓慢 保守 迟缓 有选择 图表 事实 讲求因果 内向 冷漠
精品课件
认识你的谈判对手
• 通过什么渠道了解对手的情况？ • 迅速推测对方的性格特征； • 留意对方的工作环境； • 对手在公司的位置； • 侧面情况； • 有无非正式场合的接触？
企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)
谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案， 未做准备就不开始。
不被权位或现状 吓倒，准备好就 与他们相抗。
不被事实、平均 数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要 过份强调自己的困扰， 对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报 酬，看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素，找出所 有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立 信心
证明 能力
培养 信任
培养 信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何 重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会 让步大。
专业谈判技巧—完整.ppt
目标
最好结果 最坏结果 客户可能 可能的交
的目标 换条件
金额：价 格和货款
数量：每 单最低数 量，总量
时间：交 货周期， 首单日
质量：规 格和质保
其它：服 务等等
Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail 2020/10/22
关键人员
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识别谈判目标 – 我们的和他们的
明晰并测试你的假设：
内部报告及其它。 - 工业和行业标准：满足标准意味着成熟产品，生产效率高和稳定
货源；如果有标准，也意味着客户不值得冒风险去施加压力。 - 法律，规范和承认：你产品符合全球与地方性规范；符合性成本
和风险，尤其是环境规范；“正规渠道”的需要很有说服力。 - 公司政策：可以经常用来抵制妥协的要求是公司政策不允许。 - 决策权：装哑有时是上策；要上级批准是不会掉面且可以推却妥
你其实有比你想到的更多的能力和资源：不 要尽早妥协；要有“交换条件”思维；调查 收到的信息；尝试别的方案。
Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail 2020/10/22
5
基本的谈判准则 – 续
总是要得到什么才让步：不要得不到什么就让步；妥 协是交换而不是白给；这可以用来测试客户是不是真 的需要你妥协。
- 有创造性：柔性和适应性来达成双赢；创造新交 易和业务组合；多问“如果，那么”
- 愿意冒险：“崩盘”并不可怕；不要强迫自己响 应任何要求；“谈不成就走”又怎样？
Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail 2020/10/22
4
基本的谈判准则
客户就是被雇佣来逼我们就范的，我们何尝 不是！不要冒犯他们，“愤怒象火焰会烧伤 你自己”；如果要求妥协，不要惊讶和被胁 迫，你完全不必要满足客户的所有要求来达 成生意。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧培训课件(PPT 84页)
› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大 好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
29
检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
51
三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
44
二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
《谈判技巧》PPT课件
低
高
个人利益
谈判的时机
业务代表常常在互利原则 尚未确认和资料掌握不够充分 的前提下，即进行谈判，这样 只会增加谈判的难度。甚至于， 业务代表所进行的谈判是没有 必要的。
UPC
谈判时机的误区
1、销售过程还没有完成，就开始谈判。
让客户完全了解你的产品、 服务、利益和交易条件的 过程。
解决分歧 的过程。
还没有完全弄清客户所有的拒绝 或反对意见就进行谈判，等于在浪费 时间和精力。
你可能为了客户的一个拒绝或反 对意见去修改你的提案，但很快你就 会发现，随之而来的其它拒绝或反对， 使得你刚刚修改的提案既行不通又无 利可图。
沟通 ≠ 谈判
销售
谈判过程 ≠ 过程听聽来自倾听指南—该做的和不该做的
应做的：
不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 可在一定的限度内做笔记有助于你集中精神 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上
别人听到的 75% 别人理解的 60% 别人记住的 40%
别人做到的 ？
游戏
堆积木
游戏—堆积木之一
游戏—堆积木之二
说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运
用得宜与否，会发生截然不同的结果。
表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
何时使用附加利益？
当你无法应客户要求更改提案时， 附加利益或许是个解决分歧的恰当 方法，这时候你不要表现得毫无灵 活性。
折衷双方的分歧点
谈判技巧培训教材(PPT 52页)
名言
如果我可以用9小时去砍一棵树， 我会用前6个小时去磨斧头！
-亚伯拉罕•林肯
准备
第一阶段：
信息搜集
第二阶段： 替代品调研
理解所在部门的具体行业知识
理解市场及商店需求 季节性商品 新商品
可行性研究 质量、成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利
替代商品/品牌 优势及不足
替代品供应商 优势及不足
供应商调研 代理人/批发商/生产商
谢谢大家！
可节省时间 会见决策人 做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来 （策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
争取在下次谈判中处于更有 利的地位 持续对供应商进行必要的管 理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、 运输方式及条件
询问销售情况及顾客的 反馈意见
确保华润万家方案能在 达到共识的情况下得到 良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销 售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意 见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍 发现 谈判 结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间 确认谈判的对方是做决定的人 明确目标 准时，带所需要的文件及资料
谈判技巧培训讲义PPT34页
中 间 你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。
结束
你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋 子，但你不可能再做让步。
谈判的三个阶段（回顾阶段）
回顾阶段
执行协议
谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以避免 由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。
计划
及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手 将来的谈判做出更好的策略。
发展技巧
你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬 长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。
开发有效的谈判技能
研究你的对手 尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息 以积极主动的表示开始谈判 做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。 不要太在意最初的报价。 仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最 初的看法而已。
高
谈判对象的选择
4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。
— 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 — 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 — 对资料进行分析、锁定重点客户
两种截然不同的谈判方式
纯粹是讨价还价
共同解决的问题
你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多
理智地对待冲突
你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。
哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）
警告 但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得
多的情况下，这样的方法就难以实施。
谈判的模式
不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判 前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及 谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。
谈判的三个阶段的模式
准备阶段 确定问题 设定目标 分析形势 计划策略
谈判技巧PPT课件
过程中丧失了自己的原则，谈判的结果将不是双赢的。
4
3. 合作性： 谈判不是一方赢、一方输，而是合作。合作可以有竞争，
但竞争不能导致不欢而散，成功的谈判双方都是胜者。
4. 灵活性： 对于事物的突发性和复杂性，在谈判过程中应灵活运用
技巧，对于谈判双方存在着的差异，可以付出最小的代价来 取得更大的收益。
2. 合同谈判： 目的明确，涉及实质问题 以法律形式确定双方交易 正式的，最终的签约符合法律程序
3. 索赔谈判： 针锋相对，紧张激烈 谈判内容独特
8
六、谈判的基本原则
1. 非谈不可时才谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
商业原则：在对方迫切需要时能获得我方最大的利益
2. 除非有准备否则不要与对方讨论问题
“不打无准备之仗”
3. 互惠互利是谈判成功的基本条件，在提出要求时应有退让
1. 必须有两个以上的参加者。
2. 双方禀持着相互了解、信任的原则，结果是双方都得
到满足。
——必须把谈判看做“合作的利己主义”，在谈判 过程中做到“当止则止”。
3
二、谈判的特性 1.目的性： 谈判的进行取决于两方面 A：通过谈判能否达到双方的预定目标。 B：通过谈判的收益能否抵得上花费的成本。
2. 原则性： 谈判的双方都要依据一定的原则，如果某一方在谈判
A. 果断、有自信
B. 报价准确
C. 不对报价进行解释或评论
4. 正确对待对手的报价
A. 认真听取 、归纳总结
B. 听取对方的解释、寻找突破口
15
三、 交锋阶段； 1. 透彻了解谈判对手的意见 2. 了解对手的接受能力 3. 不要把自己放在与真理相同的地位 4. 有灵活多样的应变方式
四、 妥协阶段：讨价还价 1. 不要将价格一降到底 2. 引导谈判对手把标准降一些
4
3. 合作性： 谈判不是一方赢、一方输，而是合作。合作可以有竞争，
但竞争不能导致不欢而散，成功的谈判双方都是胜者。
4. 灵活性： 对于事物的突发性和复杂性，在谈判过程中应灵活运用
技巧，对于谈判双方存在着的差异，可以付出最小的代价来 取得更大的收益。
2. 合同谈判： 目的明确，涉及实质问题 以法律形式确定双方交易 正式的，最终的签约符合法律程序
3. 索赔谈判： 针锋相对，紧张激烈 谈判内容独特
8
六、谈判的基本原则
1. 非谈不可时才谈判
ห้องสมุดไป่ตู้
商业原则：在对方迫切需要时能获得我方最大的利益
2. 除非有准备否则不要与对方讨论问题
“不打无准备之仗”
3. 互惠互利是谈判成功的基本条件，在提出要求时应有退让
1. 必须有两个以上的参加者。
2. 双方禀持着相互了解、信任的原则，结果是双方都得
到满足。
——必须把谈判看做“合作的利己主义”，在谈判 过程中做到“当止则止”。
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二、谈判的特性 1.目的性： 谈判的进行取决于两方面 A：通过谈判能否达到双方的预定目标。 B：通过谈判的收益能否抵得上花费的成本。
2. 原则性： 谈判的双方都要依据一定的原则，如果某一方在谈判
A. 果断、有自信
B. 报价准确
C. 不对报价进行解释或评论
4. 正确对待对手的报价
A. 认真听取 、归纳总结
B. 听取对方的解释、寻找突破口
15
三、 交锋阶段； 1. 透彻了解谈判对手的意见 2. 了解对手的接受能力 3. 不要把自己放在与真理相同的地位 4. 有灵活多样的应变方式
四、 妥协阶段：讨价还价 1. 不要将价格一降到底 2. 引导谈判对手把标准降一些
最全的谈判技巧 ppt课件
不能回答：
1.踢皮球 2.找借口拖延
不会回答：
获得充分思考 （不允许张口就来）
ppt课件
5
说话障碍：
1.没有调整好自己的情绪和态度 2.对对方抱消极、不信、敌意态度 3.自己固守，忽视对方的需求 4.出于面子考虑，对让步进行抵抗
如张飞，刚愎自用，容易发火等
注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火
竞争动机 解决问题 情感动机 个人动机 组织动机
（二）三压
（三）八力
1.合法权力2.报偿力
地点：主场，至少第三方
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值
（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
谈判即是表演的过程。
反向策略：揭穿TA。 （四）不情愿
在对方条件内永不情愿
一开始就压缩谈判幅度
越情愿越处被动
反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）
另：专注：1.核心-我们现在怎么办？
2.别动真感情 ppt课件
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逻辑图：
还盘
分割
踢球 遛马
不接受
开
局
惊讶
挺局
专注
不情愿
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六、谈判僵局-以退为进
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。
注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间பைடு நூலகம்力
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谈判技巧
进行谈判
谈判技巧
异议概述
• 异议可被解释为反对某一种计划, 想 法或者产品而表达出来的态度, 是持 反对立场的某种担心、理由或者争论 论据。
• 异议并不意味着客户不接受, 它仅意 味着还存在未被满意地处理好的事谈情判技、巧
异议出现的情况
• 当出现如下情况时, 会有异议出现:
– 你所提出的想法中包含的利益不符合客户当 时的方向、计划、目标和策略 (或者给人的 印象不深刻), 从而不能满足客户的利益和需 要;
• 公开引导型
谈判技巧
F.O.C.过程
• Facts 事实 • Opinions 观点、想法 • Change 改变
谈判技巧
如何使用问题
• 漏斗型技巧
✓ 用公开中立型问题取得大而泛回答 ✓ 用公开引导型问题对客户的需求挖掘更深 ✓ 用肯定型问题确定客户准确的需求和理解 ✓ 总结客户的需求 ✓ 取得接受
了解情况(Understanding)
付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ ……
了解情况中最主要的目 标是列明双方在前期所 谈及的、通过处理异议
谈判技巧
列明分歧点
交易/贸易条件
– 价格 – 票面折扣， 返佣等；
– 付款 – 付款期，付 款返佣等；
– 送货 – 送货期限， 最低的发货量，运 费，退换货等；
谈判技巧
客户需求类型
客户表达出的需求 增加销量 提高利润 降低成本
各种费用的要求 增加周转率 提高平均地效 增强知名度
……
需求背后的需求 财务衡量指标
工作效率和业绩考核 公司形象和个人形象
……
谈判技巧
问题的种类
• 公开中立型
– 收集一般资料，取得长而“不受影响 ”的答案
– what,when,where,which,who,why,ho w
• 了解情况
(Understanding)
• 谈判准备
(Preparation)
• 进行谈判
(Execution）
谈判技巧
明确策略(Strategy)
• 公司同该类客户合作的发展方向；
• 公司最希望同这类客户合作中获得什 么：
销量？品牌形象？打击竞争对手？还
是稳定价格以保持市场更加有序的发
展？
谈判技巧
谈判 Negotiating 总结 Summarizing
谈判技巧
开场白
• 回顾已谈的事项和存在的分歧
“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在 上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在 上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价 格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用 这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很 希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”
– 你所提出的主意或利益不符合客户的行为方 式.
谈判技巧
真实的异议
• 异议定义：从买主的观点看他所表达的异 议是实际的、真正关心的事.
• 确认方法：当经过我们的不断测试后, 客 户仍然坚持这个异议, 那么该异议大概是 客户真正关心的事情.
• 处理方法:
– 要深入该异议的 “细节” – 要协助客户弄清楚情况 – 要引起对异议的思考直到得出解决办法
• 回顾以前的谈判：对方的态度、风格、经历
• 我方的立场
– 谈判的目标 – 时间安排 – 我们的整体方案形象 – 谈判的弹性空间 – 其他条件的选择 – 谈判基于何种假设 – 我们的优势与弱项
• 对方的起点
– 我们对对方资料的把握多少 – 我们与何人联系 – 对方的需求是什么 – 对方会如何计划谈判 – 对方的优势和弱项 – 对方的选择 – 对方对我们的了解和看法
– 固定费用 – 年节费 ，店庆赞助费，新
新产品进场
– 进场费 – 促销活动 – 首单免费
产品进新场
– 进场费 – 促销活动 – 首单免费 – 特别赞助
谈判技巧
谈判准备(Preparation)
• 确认谈判的基本条件
– 时间安排和限制 – 风险和失败的可能性 – 必须满足的条件 – 法律方面的事宜 – 谁是最感兴趣的人
谈判技巧
谈判技巧
学习公约
谈判技巧
课程要求
手机调整
全情投入
随时互动
谈判技巧
从“销售”到“谈判”
谈判技巧
销售与谈判的区别与联系
销售是指查明客户的需求,并使其确信我 方所提供的方案可以满足其需要的过程
谈判是指两方或多方针对协议通过各项 条款的商谈最终达成一致的过程
谈判帮助你与客户调整相谈互判 价值与价格
谈判技巧
谈判的前提
生产商 分歧
共同 利益
零售商 分歧
• 前提一 表示有购买意愿 • 前提二 提出了交易条件 • 前提三 无法说服对方
谈判技巧
谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
谈判技巧
谈判的过程
• 明确策略
(Strategy)
• 我们目前处于谈判的哪个阶段
– 对前几个阶段的分析 – 此次谈判想达到哪个阶段
• 技术上的准备与合同的准备
• 是否需要专家出场
• 策略与战术的设计
谈判技巧
让步分析
• 列出所有可让步与不可让步的交 易内容
• 估计每个元素对双方的重要性
• 决定可让步的幅度
谈判技巧
进行谈判（Execution）
开场白 Greeting 了解需求 Understanding
的关系
处理异议
利益销售
销售帮助建立与客户的合作关系 谈判技巧
生意的本质 - 交换
• 我们希望客户接受我们的提议 • 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 • 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中
谈判技巧
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并 感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无 法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段
谈判技巧
虚假的异议
• 客户所表达出来的想法并非实际的、真 正关心的事
• 订立议程
“我记得你在电话中提到，已经把早上的时间全部留给这次会谈，是吗？…… 我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们 先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？”
谈判技巧
了解需求
• 客户需求的类型 • 问题的种类 • F O C过程 • 如何使用问题
进行谈判
谈判技巧
异议概述
• 异议可被解释为反对某一种计划, 想 法或者产品而表达出来的态度, 是持 反对立场的某种担心、理由或者争论 论据。
• 异议并不意味着客户不接受, 它仅意 味着还存在未被满意地处理好的事谈情判技、巧
异议出现的情况
• 当出现如下情况时, 会有异议出现:
– 你所提出的想法中包含的利益不符合客户当 时的方向、计划、目标和策略 (或者给人的 印象不深刻), 从而不能满足客户的利益和需 要;
• 公开引导型
谈判技巧
F.O.C.过程
• Facts 事实 • Opinions 观点、想法 • Change 改变
谈判技巧
如何使用问题
• 漏斗型技巧
✓ 用公开中立型问题取得大而泛回答 ✓ 用公开引导型问题对客户的需求挖掘更深 ✓ 用肯定型问题确定客户准确的需求和理解 ✓ 总结客户的需求 ✓ 取得接受
了解情况(Understanding)
付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ ……
了解情况中最主要的目 标是列明双方在前期所 谈及的、通过处理异议
谈判技巧
列明分歧点
交易/贸易条件
– 价格 – 票面折扣， 返佣等；
– 付款 – 付款期，付 款返佣等；
– 送货 – 送货期限， 最低的发货量，运 费，退换货等；
谈判技巧
客户需求类型
客户表达出的需求 增加销量 提高利润 降低成本
各种费用的要求 增加周转率 提高平均地效 增强知名度
……
需求背后的需求 财务衡量指标
工作效率和业绩考核 公司形象和个人形象
……
谈判技巧
问题的种类
• 公开中立型
– 收集一般资料，取得长而“不受影响 ”的答案
– what,when,where,which,who,why,ho w
• 了解情况
(Understanding)
• 谈判准备
(Preparation)
• 进行谈判
(Execution）
谈判技巧
明确策略(Strategy)
• 公司同该类客户合作的发展方向；
• 公司最希望同这类客户合作中获得什 么：
销量？品牌形象？打击竞争对手？还
是稳定价格以保持市场更加有序的发
展？
谈判技巧
谈判 Negotiating 总结 Summarizing
谈判技巧
开场白
• 回顾已谈的事项和存在的分歧
“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在 上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在 上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价 格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用 这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很 希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”
– 你所提出的主意或利益不符合客户的行为方 式.
谈判技巧
真实的异议
• 异议定义：从买主的观点看他所表达的异 议是实际的、真正关心的事.
• 确认方法：当经过我们的不断测试后, 客 户仍然坚持这个异议, 那么该异议大概是 客户真正关心的事情.
• 处理方法:
– 要深入该异议的 “细节” – 要协助客户弄清楚情况 – 要引起对异议的思考直到得出解决办法
• 回顾以前的谈判：对方的态度、风格、经历
• 我方的立场
– 谈判的目标 – 时间安排 – 我们的整体方案形象 – 谈判的弹性空间 – 其他条件的选择 – 谈判基于何种假设 – 我们的优势与弱项
• 对方的起点
– 我们对对方资料的把握多少 – 我们与何人联系 – 对方的需求是什么 – 对方会如何计划谈判 – 对方的优势和弱项 – 对方的选择 – 对方对我们的了解和看法
– 固定费用 – 年节费 ，店庆赞助费，新
新产品进场
– 进场费 – 促销活动 – 首单免费
产品进新场
– 进场费 – 促销活动 – 首单免费 – 特别赞助
谈判技巧
谈判准备(Preparation)
• 确认谈判的基本条件
– 时间安排和限制 – 风险和失败的可能性 – 必须满足的条件 – 法律方面的事宜 – 谁是最感兴趣的人
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谈判技巧
学习公约
谈判技巧
课程要求
手机调整
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随时互动
谈判技巧
从“销售”到“谈判”
谈判技巧
销售与谈判的区别与联系
销售是指查明客户的需求,并使其确信我 方所提供的方案可以满足其需要的过程
谈判是指两方或多方针对协议通过各项 条款的商谈最终达成一致的过程
谈判帮助你与客户调整相谈互判 价值与价格
谈判技巧
谈判的前提
生产商 分歧
共同 利益
零售商 分歧
• 前提一 表示有购买意愿 • 前提二 提出了交易条件 • 前提三 无法说服对方
谈判技巧
谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
谈判技巧
谈判的过程
• 明确策略
(Strategy)
• 我们目前处于谈判的哪个阶段
– 对前几个阶段的分析 – 此次谈判想达到哪个阶段
• 技术上的准备与合同的准备
• 是否需要专家出场
• 策略与战术的设计
谈判技巧
让步分析
• 列出所有可让步与不可让步的交 易内容
• 估计每个元素对双方的重要性
• 决定可让步的幅度
谈判技巧
进行谈判（Execution）
开场白 Greeting 了解需求 Understanding
的关系
处理异议
利益销售
销售帮助建立与客户的合作关系 谈判技巧
生意的本质 - 交换
• 我们希望客户接受我们的提议 • 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 • 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中
谈判技巧
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并 感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无 法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段
谈判技巧
虚假的异议
• 客户所表达出来的想法并非实际的、真 正关心的事
• 订立议程
“我记得你在电话中提到，已经把早上的时间全部留给这次会谈，是吗？…… 我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们 先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？”
谈判技巧
了解需求
• 客户需求的类型 • 问题的种类 • F O C过程 • 如何使用问题