【商务谈判】实战谈判技巧ppt
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商务谈判技巧讲义(PPT 37张)
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
案例：
有一家大型知名超市在北京开业，供应商 可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
2．让步的基本策略 1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4）长、短期利益相结合的让步策略。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
几种议价方法
• • • • • • • （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。
商务谈判的沟通技巧(课堂PPT)
否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
3
案例二
•
案例点评：
看来，同样的一件事物，不同的人对它的概念与理解
的区别是非常大的。在我们日常的谈话与沟通当中也是
同样的。
当你说出一句话来，你自己认为可能已经表达清楚了
你的意思，但是不同的听众会有不同的2
5
沟通中的三行为 － 听
用听
聽
用看
用
揣摩
6
商务谈判倾听的技巧
一、克服“听”的障碍
拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听” 的大学问家。他发现，即使是积极地听对方 讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内 容，而且其中只有1/3的讲话内容按原意听 取了， 1/3被曲解的听取了，另外1/3则丝 毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取 的1/3的理解也是不同的。一系列试验表明， “听”是存在听力障碍的。
第八章 商务谈判的沟通技巧
沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之 间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被 理解。 ▪ 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地 渗进对方的头脑中去。
2
1
沟通小故事
• 小贾是公司销售部一名员工，为人比较随和， 不喜争执，和同事的关系处得都比较好。但是， 前一段时间，不知道为什么，同一部门的小李老 是处处和他过不去，有时候还故意在别人面前指 桑骂槐，对跟他合作的工作任务也都有意让小贾 做得多，甚至还抢了小贾的好几个老客户。 起初，小贾觉得都是同事，没什么大不了的， 忍一忍就算了。但是，看到小李如此嚣张，小贾 一赌气，告到了经理那儿。经理把小李批评了一 通，从此，小贾和小李成了绝对的冤家了。
2
7
商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)
应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
实战谈判技巧PPT课件
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三、开局破冰： （一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破
对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 （二）开局破冰的目标： 不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的
情感气氛。 （三）破冰三要素： 突出利益诉求点； 用利益抓住对方的兴趣点； 要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种
情感和氛围。 （四）开局破冰的路线： 开局破冰有六个共同。
• （一）每次探询的时候，先开放式地问他，不 要给他太大压力。
• （二）再问他一个封闭式的问题。
• 任何一个谈判者要象医生看病人一样，要 把对方问全问深问透。
• （三）问题设计的要求：
• 1、问题的设计很关键，要探询摸底。
•
2 、 问 题 串 联 要 巧第妙2。6页/共92页
本章总结
• 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。 • 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸
第27页/共92页
第八章 有效攻心说服对方
一、价值传递： 谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。 二、价值传递的作用： 价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选
第3页/共92页
• 三、学习谈判的必要性。 • 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，
甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。 • 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。
比如我国国际贸易多为订单贸易等。
第4页/共92页
第二章 切入共同利益，获得交易 权
• 一、谈判的五个关键性控制要素： • （一）谈判的利益共同点
• 一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。
• （一）达成交易的最佳替代方案，即替代性 解决方案。
• （二）为什么需要替代性解决方案？
•
三、开局破冰： （一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破
对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 （二）开局破冰的目标： 不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的
情感气氛。 （三）破冰三要素： 突出利益诉求点； 用利益抓住对方的兴趣点； 要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种
情感和氛围。 （四）开局破冰的路线： 开局破冰有六个共同。
• （一）每次探询的时候，先开放式地问他，不 要给他太大压力。
• （二）再问他一个封闭式的问题。
• 任何一个谈判者要象医生看病人一样，要 把对方问全问深问透。
• （三）问题设计的要求：
• 1、问题的设计很关键，要探询摸底。
•
2 、 问 题 串 联 要 巧第妙2。6页/共92页
本章总结
• 1、谈判讲究要有路线，要探询摸底。 • 2、探询摸底要探全探深探透，探询摸
第27页/共92页
第八章 有效攻心说服对方
一、价值传递： 谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。 二、价值传递的作用： 价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选
第3页/共92页
• 三、学习谈判的必要性。 • 谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，
甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。 • 现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。
比如我国国际贸易多为订单贸易等。
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第二章 切入共同利益，获得交易 权
• 一、谈判的五个关键性控制要素： • （一）谈判的利益共同点
• 一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案。
• （一）达成交易的最佳替代方案，即替代性 解决方案。
• （二）为什么需要替代性解决方案？
•
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
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打着共同利益的旗号损害对方的利益。 3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要
明白不满足对方的深入利益，就实现不了 自己的谈判目标。
XXXXX
（四）谈判的两大误区： 1、被表面立场所迷惑； 2、缺乏真正换位思考。
（五）抓住共同利益的策略建议： 第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利 益的交换，不要在表面立场争端。 第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利 益交叉点在哪里，找到后再谈判。 第三，谈判高手首先想到的不是自己应该 得到多少，而是对方会怎么出招， 要进行换位思考。 第四，谈判只有满足相互共同利益才能实现 多方的利益。因为谈判是双方的事情。
XXXXX
一 全新视角认知谈判
解决三个方面的问题：
第一 掌握谈判的控制要素 第二 掌握最新的谈判工具-谈判路线 第三 结合各种实战情景和谈判的各个
阶段（开局、中期、后期），研 究各种实战策略案例。
XXXXX
谈判的本质：
（一）谈判不是大家简单理解 的讨价还价。
（二）谈判不是尔虞我诈。 （三）谈判是通过谈话影响对
XXXXX
三 抓住谈判筹码，增加发言权
一、谈判筹码的概念：
谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或 者策略。
XXXXX
二、谈判筹码的分类： （一）正向筹码和负向筹码； 1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。 2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，
我会用某些方式损害你的某些方面的利益。 3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹
去换取对方的同意，这叫筹码交换。 2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，
以虚换实。 （三）筹码的交换代替： 1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈
判中不只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进 行谈判。
2、筹码如何交换替代： （1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做
利诱威逼，先利诱后威逼。 （2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁
到位了，就需要一个利诱性筹码。 （3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要
筹码创造。 3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，
基本上没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个 结果的谈判者。
XXXXX
四 控制谈判节奏，提升控制权
一、谈判中的试错行为：
逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）
XXXXX
二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈 判筹码。XXXXX五 巧设解决方 Nhomakorabea影响决策权
谈判高手都是天生的？
XXXXX
谈判定义
人们为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需求，通过协商而争取达成 意见一致的行为和过程.
或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判
XXXXX
第一章 全新视角认知谈判 第二章 切入共同利益，获得交易权 第三章 抓住谈判筹码，增加发言权 第四章 控制谈判节奏，提升控制权 第五章 巧设解决方案，影响决策权 第六章 顺利开局破冰 第七章 摸清对方底牌 第八章 有效攻心说服对方 第九章 影响锁定对方决策 第十章 打好价格战的开端 第十一章 报价技巧全攻略 第十二章 报价方式巧设定 第十三章 议价策略与价格掌控策略 第十四章 妥协让步的时机与技巧 第十五章 促成对方决策 第十六章 突破谈判僵局 第十七章 合同谈判锁定胜局
XXXXX
分析谈判的利益共同点：
（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突 （二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要
打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点 （三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点
1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。 2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准
码和威胁性筹码的交叉利用。 （二）既定筹码和创造性筹码。 1、既定筹码，简称固码，就是已经固定
的筹码或者这个筹码就是那么多。 2、创造性筹码，简称为创码，就是创造
出来的筹码。 3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码
是创造的。
XXXXX
三、筹码的用法： （一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。 （二）筹码交换 1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，
XXXXX
四、利用策略路线控制谈判
1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈 判。
2、封闭锁定型谈判 （1）我封好条件，第一步满足什么条件，
我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。 满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策 略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同 的条件满足不同的策略。
（2）人们在谈判中要争做“四有新人”： “有备选策略”；“有策略纵深”；“有策略 转化”；“有预期结果”。不能做“三无人 员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”。 策略无路线这叫“三无人员”。
方判断决策
XXXXX
学习谈判的必要性
谈判是上到国家之间的冲突，下 到公司之间的合作，甚至是个人 人际关系中问题的解决方式之一 现实生活中的许多问题的产生就 是缺乏谈判能力。比如我国国际 贸易多为订单贸易等
XXXXX
二 切入共同利益，获得交易权
谈判的五个关键性控制要素：
（一）谈判的利益共同点
（二）谈判的筹码 （三）谈判的策略路线 （四）谈判的替代性解决方案 （五）相互需求强度 以上五个关键性要素决定了谈判中双 方的关系，以及最后谈判的结果和成败。
1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实 施谈判目标或者是有路线的。
2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之 前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招 拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略 路线。
XXXXX
三、三代谈判知识体系：
1、第一代叫技巧学派 2、第二代叫策略 3、第三代叫谈判策略路线 谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈 判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判 的知识体系。 系统化的策略路线比见招拆招的单一策略 更加有效。一定要避免试错型谈判。
3、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性 筹码，也有利诱性筹码。
XXXXX
五、总结
如果有谈判路线的时候，就 不是见招拆招，也不会经常试错。 而没有路线的时候，往往经常所 做的就是一种在谈判中非常忌讳 的叫做试错型的行为。因此，总 结成一句话叫做“下棋有后手， 谈判有路线”。这是谈判的第三 个关键性控制性要素。
明白不满足对方的深入利益，就实现不了 自己的谈判目标。
XXXXX
（四）谈判的两大误区： 1、被表面立场所迷惑； 2、缺乏真正换位思考。
（五）抓住共同利益的策略建议： 第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利 益的交换，不要在表面立场争端。 第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利 益交叉点在哪里，找到后再谈判。 第三，谈判高手首先想到的不是自己应该 得到多少，而是对方会怎么出招， 要进行换位思考。 第四，谈判只有满足相互共同利益才能实现 多方的利益。因为谈判是双方的事情。
XXXXX
一 全新视角认知谈判
解决三个方面的问题：
第一 掌握谈判的控制要素 第二 掌握最新的谈判工具-谈判路线 第三 结合各种实战情景和谈判的各个
阶段（开局、中期、后期），研 究各种实战策略案例。
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谈判的本质：
（一）谈判不是大家简单理解 的讨价还价。
（二）谈判不是尔虞我诈。 （三）谈判是通过谈话影响对
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三 抓住谈判筹码，增加发言权
一、谈判筹码的概念：
谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或 者策略。
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二、谈判筹码的分类： （一）正向筹码和负向筹码； 1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。 2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，
我会用某些方式损害你的某些方面的利益。 3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹
去换取对方的同意，这叫筹码交换。 2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，
以虚换实。 （三）筹码的交换代替： 1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈
判中不只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进 行谈判。
2、筹码如何交换替代： （1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做
利诱威逼，先利诱后威逼。 （2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁
到位了，就需要一个利诱性筹码。 （3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要
筹码创造。 3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，
基本上没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个 结果的谈判者。
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四 控制谈判节奏，提升控制权
一、谈判中的试错行为：
逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）
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二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈 判筹码。XXXXX五 巧设解决方 Nhomakorabea影响决策权
谈判高手都是天生的？
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谈判定义
人们为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需求，通过协商而争取达成 意见一致的行为和过程.
或人们为了取得一致而磋商协议， 就是在进行谈判
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第一章 全新视角认知谈判 第二章 切入共同利益，获得交易权 第三章 抓住谈判筹码，增加发言权 第四章 控制谈判节奏，提升控制权 第五章 巧设解决方案，影响决策权 第六章 顺利开局破冰 第七章 摸清对方底牌 第八章 有效攻心说服对方 第九章 影响锁定对方决策 第十章 打好价格战的开端 第十一章 报价技巧全攻略 第十二章 报价方式巧设定 第十三章 议价策略与价格掌控策略 第十四章 妥协让步的时机与技巧 第十五章 促成对方决策 第十六章 突破谈判僵局 第十七章 合同谈判锁定胜局
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分析谈判的利益共同点：
（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突 （二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要
打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点 （三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点
1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。 2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准
码和威胁性筹码的交叉利用。 （二）既定筹码和创造性筹码。 1、既定筹码，简称固码，就是已经固定
的筹码或者这个筹码就是那么多。 2、创造性筹码，简称为创码，就是创造
出来的筹码。 3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码
是创造的。
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三、筹码的用法： （一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。 （二）筹码交换 1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，
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四、利用策略路线控制谈判
1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈 判。
2、封闭锁定型谈判 （1）我封好条件，第一步满足什么条件，
我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。 满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策 略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同 的条件满足不同的策略。
（2）人们在谈判中要争做“四有新人”： “有备选策略”；“有策略纵深”；“有策略 转化”；“有预期结果”。不能做“三无人 员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”。 策略无路线这叫“三无人员”。
方判断决策
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学习谈判的必要性
谈判是上到国家之间的冲突，下 到公司之间的合作，甚至是个人 人际关系中问题的解决方式之一 现实生活中的许多问题的产生就 是缺乏谈判能力。比如我国国际 贸易多为订单贸易等
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二 切入共同利益，获得交易权
谈判的五个关键性控制要素：
（一）谈判的利益共同点
（二）谈判的筹码 （三）谈判的策略路线 （四）谈判的替代性解决方案 （五）相互需求强度 以上五个关键性要素决定了谈判中双 方的关系，以及最后谈判的结果和成败。
1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实 施谈判目标或者是有路线的。
2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之 前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招 拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略 路线。
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三、三代谈判知识体系：
1、第一代叫技巧学派 2、第二代叫策略 3、第三代叫谈判策略路线 谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈 判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判 的知识体系。 系统化的策略路线比见招拆招的单一策略 更加有效。一定要避免试错型谈判。
3、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性 筹码，也有利诱性筹码。
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五、总结
如果有谈判路线的时候，就 不是见招拆招，也不会经常试错。 而没有路线的时候，往往经常所 做的就是一种在谈判中非常忌讳 的叫做试错型的行为。因此，总 结成一句话叫做“下棋有后手， 谈判有路线”。这是谈判的第三 个关键性控制性要素。