采购谈判技巧实战培训教材(PPT课件)
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采购谈判技能培训课件(精品PPT)
2021/12/23
邓邓琼琼
全国重重点点客客户户部部
2
第二页，共五十六页。
采 购
今日 的采购谈判 (jīnrì)
谈 判
技 能
谈判及谈判目的
谈判对象划分
如今的采购谈判环境(huánjìng)
PRAM谈判模型
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
3
重点点客客户户部部
购
(huánjìng)
谈 判
技
能 • 现代采购(cǎigòu)已经演变为供给链管理，预示
着责任范围加大，谈判次数增多
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
15
重点点客客户户部部
第十五页，共五十六页。
供
能 • 现代采购开始将大宗采购产品组成(zǔ 一 chénɡ)
8
重点点客客户户部部
第八页，共五十六页。
如今的采购 谈判环境 采
购
(cǎigòu)
谈 判
技 同时，公司采购人员压力迅速增加，他们不
能 仅要为最低的价格谈判，而且要在降低库存、
货品管理、改善效劳等方面，通过(tōngguò)谈判
签订那些以前似乎是不可能的协议。
2021/12/23
邓邓琼琼
全全国国(q(uqáunánɡuɡóu)ó重)
第三页，共五十六页。
今
谈判 及谈判 目的 日
(tánpàn)
(tánpàn)
(jīnrì)
的
谈判 ✓ 谈判(tánpàn)：由谈和判组成
• 谈 是指双方或多方之间的沟通和交流 • 判 就是决定一件事情
采购谈判培训课程(PPT38张)
新货
1）新产品的推广计划 2）新产品的进场 3）新产品的促销方案
采购与供应商的谈判内容4
市场信息
1）同类商品的销售情况 2）顾客的反馈 3）潜在能力的商品
季节性销售计划
1）提前30-60天做准备 2）供应商应备足货源 3）超市指定价位的商品开发 4）供应商的促销计划
采购与供应商的谈判内容5
竞争情况分析
采购谈判技巧培训内容6
控制谈判时间
预计的谈判时间一到，就应该结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能 的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的 对象（即他的竞争对手）已经在等待
不要误认为50/50最好
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误 的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后 让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈 判的结果是60/40，70/30，甚至是80/20，也不应该有什么“于心不忍”的
采购谈判技巧攻略3
从头到尾要对供应商表示质疑，当作是谨慎，即使是多余的。质 疑越多，谈判更占上风。有时候要装得大智若愚，适当时可以中 途离开一会 “让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东 西也要表现出不在意” 在没有提出异议前不要让步 “协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱， 一个采购谈判负责几十个品牌，你最多负责几个品牌，他比你更 容易掉进坑里” 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予 的 “总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让 他得到后有成就感”
• 放长线钓大鱼
尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要 避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让 步。因此采购不要先让步，或不能让步太多
采购谈判技巧培训课件(PPT54张)
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道： 对方的情形和环境 内容对对方的意义
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析 二、销售及服务信息表单 三、竞争者活动分析 四、供应商管理制度制定 五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识 品类市场 市场供需
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
目录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通 采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益： 协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上： 譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转
采购谈判培训进行有效沟通PPT课件
方向努力。
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
48
提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
45
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
46
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
35
讨价还价—单向式与整体式
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
48
提前计划，制定具体的策略。 弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到 对自己的目标、所处的位置及根本利益 心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头 来你会忘记自己的目标，因为你更多的是 在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置 上，并确保谈判之前你已经考虑过下面 的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是 什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过 份？
互相协作，双方即可达成双赢的 局面。
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谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。 弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
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谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性 。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
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讨价还价—单向式与整体式
采购谈判技巧的培训课件
关键职责内容：1、供应商的评估与选择.2、供应商质量与交货期监控3、供应商的按期稽核和辅导。
4、采购成本阐发与控制。
5、供应商ROHS环保物料的推行。
6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.陈述的整理及陈述请示。
8、采购谈判技巧的培训和操纵。
9、各种单据、文件的制定和签发。
10、ERP系统的操作与培训。
11、供应商品质沟通与检讨。
12、内部职工的薪酬制定和绩效查核。
13、采购员和文员的上岗培训。
一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步调：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。
1.1.2 识别关键的供应商来源要求：公司内部对证量、交期、成本、技术、效劳性、设计的需求进行确定，采购目标是什么？1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求：首先要制定采购课的底子目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、对劲的效劳。
针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常出产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。
1.1.4 寻找潜在的供应来源：供应商分为三类供应商〔现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商〕对于现有供应商我们需要裁减没有达到劲胜底子尺度的供应商，并对剩下合格的供应商成立合格供应商名册;对于新的传统供应商,现有供应商的竞争敌手，可以提供类似物品与效劳，有充沛的规模来配合劲胜的需求;对于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商发卖类似产物的其它供应商.1.1.5有限的候选供应商名单：首先从潜在的供应商傍边收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。
供应商的评估方法：按照供应商提供的信息，进行供应商现场查询拜访，通过供应商现场查询拜访的暗示分数，进行综合。
选出优秀的供应商。
供应商的选择决策：通过以上6种方法，找出合格的供应商，纳入劲胜合格供应商名册。
采购谈判技巧PPT课件
➢ 如何尽可能地争取自身的最大利益而又能 令对方甘于接受呢?
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
➢ 谈判即是战斗又是合作。
➢ 在谈判中如何分析情势，利用信息，正确 处理企业现在和长远的利益。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置 技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸” 技巧Ⅲ. “转折”为先 技巧Ⅳ. 扮猪吃虎 技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅰ. 设定位置
第一 第二
白脸
技巧Ⅲ. “转折”为先
一、缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但
却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的
缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作
用黑。 脸
黑
二、话中插话
“话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初 期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何 真正评价事物的。
“我最少也 得卖十万 元。”
“为何 如此?”
“如果再多 出，就无利 可图了。”
“为什 么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈 判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶 段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式， 它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成 交途径。
还有很多哦……
把要求的内容分成必须实现 及可视情况有所让步两种。
制定“最高上限”与“最低 下限”，即最高限度可要求 到什么地步，最低限度可让 步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑脸
激起对方“这
个人不好惹”、
二 者
“碰到这种谈
交 替
判对手真是倒
阵
也就是扮演 “和平天使” 的角色，使对 方产生“总算 松了一口气” 的感觉
采购议价谈判技巧培训课件PPT
6/议价区域是否确定？
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证 书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化
当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和 最终目标
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4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
Lorem Ipsum is simply dummy text of the printing and typesetting industry. Lorem Ipsum has been the industry's standard dummy text ever since
压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)
采购谈判技巧实战培训教材模板ppt
33
谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
29
操纵的技巧
信息操纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
30
操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
31
操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
32
谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
11
“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
12
采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
13
采购的功能
14
采 购 是 “三 明 治”
公使
司用
谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
29
操纵的技巧
信息操纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
30
操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
31
操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
32
谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
11
“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
12
采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
13
采购的功能
14
采 购 是 “三 明 治”
公使
司用
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
7
从传统采购到战略采购
8
小结
采购发展的历史已近百 年，上表中按时间表介 绍了采购管理的进展。 从表中可见，采购管理 从思想上越来越深入， 从方法上越来越精细。
采购发展的历史就是从 传统采购走向战略采购 的过程，其间经历了战 术采购阶段。
9
战略采购的四个关键特征
10
采购金额下降对利润的影响
●为满足客户需求 而赢得一份合同； ●安排交货与服务 时间； ●就产品质量和价 格达成一致意见。
管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问
25
成功谈判者需要的核心技能
◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ◆善于探索扩大选择范围的可能性 ◆充满准备的能力 ◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提
问 ◆分清轻重缓急的能力
由谈和判两个字组成， 谈是指双方或多方之 间的沟通和交流，判 就是决定一件事情
18
衡量成功谈判的三个标准
◆明智 ◆有效 ◆友善
19
谈判的三个层次
20
阵地式谈判与理性谈判
1.阵地式谈判的特点 ： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙
友善并非答案
2.理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：
-----杰克 韦尔奇 通用电气前任CEO
4
采购的定义
是以合理的价格从最 合适的供应商处适时 获得所需的物品及服 务的有关活动,也称
“供应管理”
5
采购的误区
6
传统采购的4大误区
误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃白不吃，不拿白不拿; 误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 误区四: 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
1.库存补充的错估
后果
2.成本意识的不彻底
3.销售计划的剧烈变更
不良库存
4.安全库存定的过大
5.保管或出库手续不当
6.对市场的预测不准确
7.公司各部门联系欠妥
8.预估进货或生产过多
1.影响利息负担的升高
2.保管费用的增加
3.管理费用的增加
4.陈旧化及过时化导致的 损失
利润减少
成本增高
16
17
什么是谈判?
采购实战培训 主讲：聂宗能
2.1 课程大纲
2.1.1 一级目录
第一部分 第二部分
了解采购
采购谈判技巧
2
从两句名言谈起 名言之一
采购人员不是在为公司讨价还价, 而是在为顾客讨价还价,我们应该为 顾客争取最低的价钱。
-----山姆 沃尔顿 沃尔玛的创始人
3
名言之二
在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生 收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。
◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可 的客观标准判断整个谈判的过程。
21
2.阵地式谈判与理性谈判的区别
阵地式谈判(硬泡型) 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决 方坚案守阵地 坚持在意志的较量中取胜
33
谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
26
第二讲 谈判的准备阶段
27
第二讲 谈判的准备阶段
(一).怎样评估谈判对手 1.给予充分的准备时间 2.调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力 5.猜测对手的目标，分析对手弱点
28
（二）．谈判工具准备
1、 产品演示设备 2、 产品样本 3、 记录工具 4、 职业谈判装 5、 对手有力的证据资料 6、 对手同行业竞争资料 7、 本公纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
30
操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
31
操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
32
谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌 人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作 无关。对事不对人。
◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过 双方的合作与交流，能够实现各自的利益， 而不是把精力集中在阵地上。
◆选择：在决定之前分析所有可能性。不是一 时头脑发热，而是做全面的分析，分析所 有的可能性再做出决定。
11
“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
12
采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
13
采购的功能
14
采 购 是 “三 明 治”
公使
司用
采
供
内部
购 部
应
门
门
商
15
不良库存发生的原因及
34
专注聆听
大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言
集中 – 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术:
开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下
2.双赢“金三角”
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3.谈判中的给予——舍与得
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谈判的类型
1.日常管理型谈判
2.商业型谈判
●日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部 问题和员工之间的工作 关系
●商定薪水、合同 条款和工作条件； ●界定工作角色和 职责范围； ●要求加班增加产 出。
管理人员 员工 工会 法律顾问
●商业型谈判 公司之间谈判的动机通 常是为了赢利
从传统采购到战略采购
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小结
采购发展的历史已近百 年，上表中按时间表介 绍了采购管理的进展。 从表中可见，采购管理 从思想上越来越深入， 从方法上越来越精细。
采购发展的历史就是从 传统采购走向战略采购 的过程，其间经历了战 术采购阶段。
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战略采购的四个关键特征
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采购金额下降对利润的影响
●为满足客户需求 而赢得一份合同； ●安排交货与服务 时间； ●就产品质量和价 格达成一致意见。
管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问
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成功谈判者需要的核心技能
◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通 ◆善于探索扩大选择范围的可能性 ◆充满准备的能力 ◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提
问 ◆分清轻重缓急的能力
由谈和判两个字组成， 谈是指双方或多方之 间的沟通和交流，判 就是决定一件事情
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衡量成功谈判的三个标准
◆明智 ◆有效 ◆友善
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谈判的三个层次
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阵地式谈判与理性谈判
1.阵地式谈判的特点 ： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙
友善并非答案
2.理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：
-----杰克 韦尔奇 通用电气前任CEO
4
采购的定义
是以合理的价格从最 合适的供应商处适时 获得所需的物品及服 务的有关活动,也称
“供应管理”
5
采购的误区
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传统采购的4大误区
误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃白不吃，不拿白不拿; 误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 误区四: 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头 22
1.库存补充的错估
后果
2.成本意识的不彻底
3.销售计划的剧烈变更
不良库存
4.安全库存定的过大
5.保管或出库手续不当
6.对市场的预测不准确
7.公司各部门联系欠妥
8.预估进货或生产过多
1.影响利息负担的升高
2.保管费用的增加
3.管理费用的增加
4.陈旧化及过时化导致的 损失
利润减少
成本增高
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什么是谈判?
采购实战培训 主讲：聂宗能
2.1 课程大纲
2.1.1 一级目录
第一部分 第二部分
了解采购
采购谈判技巧
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从两句名言谈起 名言之一
采购人员不是在为公司讨价还价, 而是在为顾客讨价还价,我们应该为 顾客争取最低的价钱。
-----山姆 沃尔顿 沃尔玛的创始人
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名言之二
在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生 收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。
◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可 的客观标准判断整个谈判的过程。
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2.阵地式谈判与理性谈判的区别
阵地式谈判(硬泡型) 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决 方坚案守阵地 坚持在意志的较量中取胜
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谈判的成功之路
1. 找出“要谈判的问题” 2. 找出多个“两方均能接受及有利的方案” 3. 找出“两方的人的因素”
小心 : “集中在价值/利益, 不是立场” 小心 : “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方 关系 我做什么会激怒他? 我做什么会让他对我有正面的感受? 有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 预防胜于治疗 - 建立长期良好关系
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第二讲 谈判的准备阶段
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第二讲 谈判的准备阶段
(一).怎样评估谈判对手 1.给予充分的准备时间 2.调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力 5.猜测对手的目标，分析对手弱点
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（二）．谈判工具准备
1、 产品演示设备 2、 产品样本 3、 记录工具 4、 职业谈判装 5、 对手有力的证据资料 6、 对手同行业竞争资料 7、 本公纵 ➢ 滞留信息 ➢ 吹牛皮 ➢ “泄露”信息 ➢ 侧面试探 ➢ 喋喋不休
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操纵的技巧
时间操纵
➢故意迟到 ➢多次中断 ➢拖延时间 ➢急促决定
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操纵的技巧
情绪操纵
➢过分亲密 ➢心不在焉 ➢冷嘲热讽 ➢一言不发
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谈判的其它技巧
开价与还价 “极不情愿” “你必须作得更好！” 上级权力 好人坏人 声东击西
◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌 人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作 无关。对事不对人。
◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过 双方的合作与交流，能够实现各自的利益， 而不是把精力集中在阵地上。
◆选择：在决定之前分析所有可能性。不是一 时头脑发热，而是做全面的分析，分析所 有的可能性再做出决定。
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“一语中的”
采购节约的1元钱所付 出的价值远大于生产各 环节的1元钱。
降低采购成本是提高公 司利润水平的另一捷径。
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采购的五大功能
最合适时间
最合适供应商
最合适品质
采购的五大 功能
最合适价格
最合适数量
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采购的功能
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采 购 是 “三 明 治”
公使
司用
采
供
内部
购 部
应
门
门
商
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不良库存发生的原因及
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专注聆听
大部分人听得不好 : 38%的了解来自于听觉 7%来自于书面 55%来自于身体语言
集中 – 别发梦 别假设别人的答案, 请专注聆听! 别打断对方 提问来确认是否正确了解 提问的艺术:
开放式问题,别只让人答“是”,“不是” 有效利用问题及“沉默“ 别相信假设,测试一下
2.双赢“金三角”
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3.谈判中的给予——舍与得
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谈判的类型
1.日常管理型谈判
2.商业型谈判
●日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部 问题和员工之间的工作 关系
●商定薪水、合同 条款和工作条件； ●界定工作角色和 职责范围； ●要求加班增加产 出。
管理人员 员工 工会 法律顾问
●商业型谈判 公司之间谈判的动机通 常是为了赢利