沟通与谈判技巧ppt课件

项目七报价、讨价和还价技巧《商务谈判与沟通技巧》PPT课件

（二）还价的原则、方式和策略
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四报价策略的运用
报价起点策略
价格分割策略
中途变价策略
01
02
03
04
05
06
报价时机策略
报价差别策略
运用心理定价策略
五报价策略的技巧
B
C
高价与低价的技巧
综合报价技巧
心理报价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评论的不同，可以分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。
根据价格评论划分
方式
根据每次还价项目多少划分
还价的方式根据每次还价项目的多少，可以分为单项还价、分组还价和总体还价三种。
二讨价和还价的技巧
二讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑策略
投石问路策略
策略
目标分解策略
抬价压价策略
三讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找碴法
（三）化整为零法

杜云生无敌谈判精品PPT课件

双向沟通
信息
传送者
接受者
反馈
传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问
沟通的四大秘诀
真诚（一次谈判的经历）自信（换钞游戏）赞美他人善待他人（电梯里的镜子）
第二讲高效沟通的步骤
步骤一事前准备步骤二确认需求步骤三阐述观点步骤四处理异议步骤五达成协议步骤六共同实施
（ 7％）你在说什么（38％）你是怎么说的（55％）你的身体语言
非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感
非言语表述手势
脸部表情眼神
姿态声音
行为含义
柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的”。微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力
三、有效的信息发送
决定信息发送的方法
e-maill/电话/面谈/会议/信函
何时发送信息
时间是否恰当
确定信息内容
简洁/强调重点/熟悉的语言
How? When? What?
有效的信息发送
谁该接受信息？
•先获得接受者的注意 •接受者的观念/需要/情绪
何处发送信息？
•地点是否合适 •不被干扰
Who? Where?
内向
分析型
支配型
被动
和蔼型
表现型
外向
主动
工作方式 ...
分析型
严肃认真有条不紊有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默的
面部表情少

谈判技巧PPT课件

导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标（越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议

有效沟通的技巧与方法幻灯片PPT

原因九：没有时间
经常由于种种原因而“没有时间”沟通。
例：软件开发部的阮经理要和部门内8位下属每人都沟通一次就需要80分钟；软件开发部的阮经理与外部门沟通一次需要30分钟；软件开发部的阮经理与上司沟通一次需要60分钟；软件开发部的阮经理与客户沟通一次需要60分钟；软件开发部的阮经理需要参与本部门产品开发需240分钟；软件开发部的阮经理自己写报告、计划需120分钟；软件开发部的阮经理处理其他事务需60分钟。
下属
中间管理人员
“这项工作我能够完成，
“ 那好，我们就按现
就是……”
在的安排开始干吧”。
（想接着说：就是能不能把
时间稍微延长些。）
原因四：无意义的闲聊，使沟通对象对沟通产生无关紧要的印象
例：经理：“小李，最近你工作可是不太努力呀，是不是总看球啊？足球有什么可看的，水平太差，黑哨满天飞……”
原因五：沟通时机选择不对
小李对经理所提及的专业术语感到很茫然。
原因七：沟通渠道的混淆
应当用正式方式沟通的事情，却采用了非正式方式沟通；或者是应当采用非正式方式沟通的事情却错误地以正式方式沟通。
例：公司每年2月宣布优秀员工升职名单，人事部门通常在1月确定初步人选。人事部职员A与销售部职员B闲聊时，在后者的一再追问并承诺不外传的前提下，被迫透露了升职人选的一些内幕，不久，公司内有关升职的传闻沸沸扬扬。职员们纷纷向部门经理抱怨，部门经理纷纷向人事部经理询问，公司正常的工作气氛受到很大影响。
√应当与当事人沟通的，却与非当事人沟通。
上面的几个例子中，都有这个问题。解决问题的原则应当是谁引起的问题找谁沟通，重大
问题必须按照组织线路沟通。
误区二：沟通渠道错位

商务谈判与沟通技巧课件上潘肖钰谢承志版复旦大学出版社

2.2 商务谈判的类别
• 按谈判性质分：意向性谈判
实质性谈判关键性谈判 • 按谈判主题分：单一型谈判统筹型谈判 • 按谈判内容分：投资谈判商品供求谈判让谈判技术引进与转
第二章商务谈判理论 2.1 马斯洛需要理论
自我价值尊重社交安全
生理
生理需要
• 生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。 • 这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义。 • 当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。
安全需要
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，指在生理需要得到满足的前提下产生的需要 • ①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等。 • ②经济上的：如失业、意外事故、养老等 • ③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。
• 希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。自发的、力争实现自我价值的内在心理需求人的需要层次结构中最高层次的需要通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工作。
发展：Ａ只要橙皮，把橙肉扔掉，Ｂ只要橙肉，橙皮丢掉。两人浪费了资源。为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判：只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢。状况2：实质性双赢谈判结果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。

采购谈判培训进行有效沟通PPT课件

方向努力。
47
谈判小技巧
7、考虑对方的处境。 8、特别注意谈判的进展情况。 9、将无形因素加以考虑。 10、用主动倾听的技巧.
48
提前计划，制定具体的策略。弄清楚什么对你和我们的顾客很重要.
49
弄清楚你和供应商是处于双赢状态, 还是一方输一方赢的状态。你应该做到对自己的目标、所处的位置及根本利益心中有数。
28
虽然学习为乙方争取利益的谈判技巧非常重要，但也要看到他的消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而采取一方输一方赢的做法。
29
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影响，同时也很可能受到感性因素的影响。
如果你总是担心被对方占便宜，到头来你会忘记自己的目标，因为你更多的是在担心“输赢”的问题。
52
与供应商会谈之前，计划出最小— 最大策略。把自己摆在“局外人”的位
置上，并确保谈判之前你已经考虑过下面的问题：
1、谈判中我可以接受的最低条件是什么？
53
2、我最多可以要求多少而不显得太过份？
互相协作，双方即可达成双赢的局面。
45
谈判小技巧
1、提前计划并制定出具体的策略。弄清楚什么对你和你的顾客很重要。
2、将人与问题分离开。 3、强调双赢的解决办法。
46
谈判小技巧
4、将重点放在利益而不是位置上。 5、创造可使双方均能获益的机会：做出
决定前先设想一下各种可能性。 6、朝着令谈判结果达到公司客观标准的
选出一人作为小组代表在全班发言，谈谈讨论过的问题。
35
讨价还价—单向式与整体式

商务谈判之无声语言沟通技巧PPT课件

2019/12/6
3 下15一页
无声语言的谈判技巧-行为准则篇
坐姿
（1）入座时要轻稳。（2）入座后上体自然挺直，挺胸，双膝自然并拢，双腿自然弯曲，双肩平整放松，双臂自然弯曲，双手自然放在双腿上或椅子、沙发扶手上，掌心向下。（3）头正、嘴角微闭，下颌微收，双目平视，面容平和自然。（4）坐在椅子上，应座满椅子的2/3，脊背轻靠椅背。（5）离座时，要自然稳当。
浑身扭动东张西望两脚分开双腿分裂臀部撅起双手下垂放在身体两侧无声语言的谈判技巧行为准则篇下一页双手置于身体两侧右手搭在左手上叠放于体前双手叠放于体后一手放于体前一手背在体后无声语言的谈判技巧行为准则篇双脚平行分开不超过肩宽小丁字型无声语言的谈判技巧行为准则篇正确头正目视前方表情自然肩平勿摆摇臂摆小幅度3040度手自然弯曲挺胸收腹重心前倾走线直脚跟先着地步副适度以一脚长度为宜步速平稳勿忽快忽慢错误八字步低头驼背晃肩大甩手扭摇摆臀左顾右盼脚地擦地怒目凝眉无声语言的谈判技巧行为准则篇坐姿下一页2入座后上体自然挺直挺胸双膝自然并拢双腿自然弯曲双肩平整放松双臂自然弯曲双手自然放在双腿上或椅子沙发扶手上掌心向下
可用区：服装要简洁干净，得体，符合身份，年龄，地位，谈判氛围。男士应着装西装，白衬衫，
打领带，黑色皮鞋，打扮干净，没有胡渣，头发短洁。女士应着女士西装，不暴露，不妖艳，头发
1
2 3 扎起来，体现一种干练的气质。
避免区：服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色，
4
不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
概念
作用和表现形式时间控制行→ 掌为握准和则控制信息动态现实应用
静态语环境布置 → 创造良好的环境
2019/12/6
衣着仪表 → 男式，女式

国际商务谈判语言和非语言沟通技巧课件

学会倾听和提问
总结词
倾听和提问是商务谈判中非常重要的语言技巧，能够帮助谈判者更好地理解对方的观点和需求，同时也能展示自己的专业素养和合作意愿。
详细描述
在谈判过程中，谈判者应认真倾听对方的发言，并从中获取关键信息。同时，通过提问的方式进一步了解对方的需求和关注点，以便更好地调整自己的策略和表达方式。提问时应注意语气和方式，避免过于直接或冒犯对方。
非言沟通在国
02
商判中的要
性
肢体语言的解读
肢体语言
肢体语言在谈判中起着非常重要的作用，它可以传达出很多信息。例如，挺直的背部和开放的肢体语言通常表示自信和友好，而交叉的臂膀则可能表示防御或紧张。
解读姿势
注意对方的姿势和动作，比如对方是否频繁地变换姿势，这可能表示他们感到紧张或不安。同时，注意对方的坐姿和站姿，这可以反映出他们的态度和情绪。
如何应对文化差异
了解对方文化背景
在谈判前了解对方的文化背景、价值观和商业习惯，有助于更好地理解和应对文化差异。
灵活应对时间观念和决策方式
根据对方文化观念调整自己的时间安排和决策方式，以促进谈判进程。
ABCD
适应对方沟通方式
尊重对方的沟通方式和习惯，采用对方更易于接受的沟通方式进行交流。
强化合同条款和履行
在合同条款中明确双方的权利和义务，并确保合同履行符合双方的文化观念和商业习惯。
国商判中的
05
策略和技巧
掌握谈判主动权
充分准备
主导议程
在谈判前做好充分的准备工作，了解对方的需求和利益，收集相关信息，制定谈判策略。
提前制定好谈判议程，掌握谈判的节奏和方向，引导对方按照自己的思路进行谈判。
建立信任

谈判各阶段的策略与技巧ppt课件

1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京，担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

企业商务谈判沟通技巧原则培训PPT模板课件

不被事实、平均数或统计数唬倒
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如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆
• 此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体） • 如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
NEGOTIATION STEPS
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
基本内容
BASIC
CONTENT
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
基本内容
BASIC CONTENT
谈判技巧05
扮猪吃虎（单击输入文本）
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话： “我最多只能出十万元。” “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。” “为什么?” 如此等等。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。
谈判技巧04
金蝉脱壳（单击输入文本）
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题： “你有最后决定的权力吗?”

2024版商务沟通方法与技能全套PPT课件

PPT课件目录•商务沟通概述•商务沟通技巧基础•商务书面沟通技巧•商务口头沟通技巧•跨文化商务沟通策略•商务沟通中问题解决能力培养•商务沟通中人际关系管理•总结与展望商务沟通定义与重要性定义商务沟通是指在商业活动中，为达到特定目标而进行的信息、思想和情感的交流过程。

重要性商务沟通是商业成功的关键因素之一，能够促进合作、解决问题、提高效率和建立良好关系。

商务沟通基本原则沟通目标、内容和方式应清晰明确，避免误解和混淆。

尊重对方观点，保持礼貌和友善的态度，建立和谐的沟通氛围。

善于倾听对方意见，理解对方需求和关注点，为有效沟通奠定基础。

根据沟通场景和对象的不同，灵活调整沟通方式和策略。

明确性尊重与礼貌倾听与理解灵活性与适应性口头沟通书面沟通非语言沟通不同场景下的沟通商务沟通类型与场景01020304包括面对面会议、电话交流、视频会议等，适用于即时交流和讨论。

如电子邮件、商务信函、报告等，适用于传递详细信息和记录沟通内容。

包括肢体语言、面部表情、语气语调等，传递着重要的情感和态度信息。

如商务谈判、团队协作、客户服务等，需要运用不同的沟通技巧和策略。

在沟通过程中，要全神贯注地倾听对方讲话，不打断、不插话，以充分理解对方的意图和表达的内容。

保持专注与耐心通过点头、微笑、肢体语言等方式，积极回应对方的讲话，鼓励对方继续表达。

积极回应与鼓励在倾听过程中，如有不明确或需要深入了解的内容，要及时向对方澄清并确认，以确保准确理解对方的意思。

澄清与确认清晰明确在表达过程中，要使用简洁明了的语言，避免使用过于复杂或模糊的词汇，以确保对方能够准确理解自己的意思。

注重语气与语调在表达过程中，要注意语气和语调的运用，以传递出友好、合作、尊重等积极的信息。

借助肢体语言通过适当的肢体语言，如手势、眼神交流等，来增强自己的表达效果，使对方更易于理解和接受自己的观点。

封闭式提问在需要对方做出明确回答或确认某些信息时，可以使用封闭式问题，以缩小回答范围，提高沟通效率。

职业沟通与谈判技巧培训课件

灵活变通
根据谈判进展和对方反馈，灵活调整自己的策略和条件，以促成
双方利益的平衡。
达成协议技巧
识别共识
在谈判过程中，努力寻找双方利益的共同点，并将其作为达成协议的基础。
做出让步
在达成协议的过程中，适时做出让步以显示诚意和灵活性，促使对方也做出相应让步。
明确条款
在达成协议时，确保明确规定各项条款和细节，避免未来可能的误解和纠纷。
跨文化沟通挑战
01
不同文化背景下的沟通可能存在语言、价值观、习俗等方面的
差异，导致沟通障碍。
跨文化沟通技巧
02
尊重文化差异，学习跨文化沟通的语言和非语言技巧，提高跨
文化沟通能力。
跨文化谈判案例分析
03
通过分析实际案例，让员工了解跨文化谈判中的常见问题和解
决方案。
高层谈判技巧
高层谈判的特点
高层谈判通常涉及重大利益和复杂问题，需要高超的谈判技巧和策略。
在谈判开始之前，明确自己的目标和期望，以便在谈判中保持清晰的方向。
设定议程提前与对方商定谈判议程，确保讨论的重点与双方关切的问题相关。
磋商技巧
倾听与理解
在谈判过程中，积极倾听对方的观点和需求，确保充分理解对方
的立场。
有效提问
通过提问，了解对方的需求、关注点和限制条件，进一步明确双
方的共同点和分歧。
05 沟通与谈判的实践应用
职场中的沟通与谈判
职场沟通的重要性良好的职场沟通能够提高工作效率，减少误解和冲突，促进团队合作。
职场沟通技巧
包括清晰表达、倾听、反馈、解决冲突等技巧，帮助员工更好地进行职场沟通。
职场沟通案例分析
通过分析实际案例，让员工了解职场沟通中的常见问题和解决方案。

完整框架内容商务谈判沟通技巧培训教程PPT课件讲义

主动要求把价格提高到合理的10%－羊要求房东降低租金－狐狸建议提交仲裁－驴子指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修－猫头鹰
28
思考一个问题
谈判和讨价还价的区别？
12
双赢谈判金三角 3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
13
谈判的类型
友好合作式谈判理性式谈判竞争式谈判
14
友好合作式谈判的特点
结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险
多方参与时更为不妙友善并非答案
15

理性谈判的特点
人与问题分开注重利益而非立场寻求互利解决方案坚持运用客观标准
8
成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质 6 有耐心等待真相揭露的智慧 7 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 8 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
9
影响谈判的重要因素
谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息
5
什么情况下需要谈判？
甲方强强弱弱
乙方强弱强弱
需要谈判？
Y
N
N
Y
6
谈判目标
我
赢
输
赢你
输
双赢我赢你输
我输你赢我输你也输
7
成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信

谈判技巧培训课件PPT40张

谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自

跨文化商务谈判案例及沟通技巧课件

灵活应对文化差异
总结词
文化差异是跨文化商务谈判中不可避免的问题，需要灵活应对。
VS
详细描述
在谈判前，要充分了解对方的文化背景、价值观和商业习惯，以便更好地适应和应对。在谈判过程中，要尊重对方的文化习惯和礼仪规范，避免因文化差异引起的误解和冲突。同时，也要灵活调整自己的沟通方式，适应不同的文化环境，使谈判进程更加顺利。
05
总结与展望
总结经验教训
01
02
03
了解文化差异
在跨文化商务谈判中，了解并尊重对方的文化差异，有助于建立良好的沟通基础。
非语言沟通
注重非语言沟通，如肢体语言、面部表情等，能够更好地理解对方的意图和情感。
做好准备工作
提前做好谈判准备工作，包括了解对方背景、需求和期望，以及制定谈判策略。
非语言沟通技巧
身体语言
在跨文化商务谈判中，身体语言是一项重要的非语言沟通技巧。要注意对方的姿势、动作和面部表情，以便更好地理解他们的情绪和态度。
眼神交流
眼神交流是另一种重要的非语言沟通技巧。在跨文化商务谈判中，要尽量避免目光接触不足或过度接触的情况。
声音语调
声音语调也是非语言沟通技巧之一。要注意对方的声音大小、语调和节奏，以便更好地理解他们的情感和态度。
跨文化商务谈判的重要性
促进国际贸易与合作
跨文化商务谈判有助于消除语言和文化障碍，增进跨国公司与当地企业之间的合作，推动国际贸易与合作。
提高沟通效率
通过了解不同文化背景下的沟通方式和语言习惯，可以更好地进行信息传递和理解，提高沟通效率。
避免文化冲突
在跨文化商务谈判中，了解并尊重对方 Nhomakorabea文化和价值观可以避免因文化差异引起的冲突和误解。