谈判技巧培训课件(PPT 84页)
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谈判技巧培训课件(PPT 84页)
› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大 好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
【培训课件】谈判技巧
五、说服技巧(环节、原则、技巧）
CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The outcome of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts.
CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The outcome of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts.
谈判技巧培训课件PPT(共 39张)
倾听的技巧
• 最常出现的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想 只听到自己想听的。
• 倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。 重点重复对方所讲过的内容 您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
• 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
谈判技巧
内容提要
一 谈判的定义 二 谈判过程及技巧 三 如何对付谈判僵局 四 谈判容易犯的错误
一谈判的定义
技术谈判与商务谈判是紧密相关的,在任何问题上都可能牵一发而 动全身,技术状态的确定直接影响着商务,现在有些人追求高性能,敦 不知”一分价钱一分货”,技术方面的奢望必然会引起交易价格的 上涨,要考虑性价比.(日本人与德国人和设计理念.)
组织
个人希望得到的信息
优势劣势，他们的谈判 他们的需要及与其他单 交易情况
个人的姓名、角 色、头衔和地位
个人
个人的优点缺点，偏好 谈判风格，个人阅 历，报告的方式
关于自己的信息
必要信息
希望得到的信息
产品和服务的特点和优点 不借助他人你能够将谈判进 行到什么程度 你认为成交的准则是什么 以前同其他单位进行交易的 详细情况
• 不要回避难以应付的话题(对对方提出的一些问题,如果谈判者回 来,采取充耳不闻的状态来回避,往往暴露自己的弱点,一个合格的 者必须有信心去迎接对方提出的一切问题,细心领会对方提出此类 的真实用心,才能找出摆脱难题的有效答案)
• 主动地向对方进行反馈(不时点头，或回应“嗯！”，“是的”， 道理”。)
你在市场中的位置 竞争者在做些什么？ 以前从事过的类似交易 关于自己的信息
分析信息
• 要取得谈判的胜利 必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手 的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所 能造成的影响降低到最小。
谈判技巧培训课件
谈判技巧培训教材（初级）专业的说话技巧同样进谈判，向顾客推荐相同的商品或服务，有些人绩效很好，有些人却很差，原因可能有很多，不可忽略的一项关键是——是否运用良好的专业说话技巧，及运用的恰宜程度。
专业的说话方式能充分表现你的专业素养，获得顾客的信任。
不要忘了，在专业之外，我们都在为生活，因此，切忌因专业化而偏向科班冷漠。
在专业的谈判术技巧上，有以下须要注意的重点：所谈判的专业知识表达的专业性与完整性；常使用举例、举证，以强化公信力；以肯定的、正面的方式来表述；使用完整句、标准情句，有文学气息的话语及专业术语，使客户能获得充分的资讯，同时肯定您的专业形象、专业涵养及专业能力，例如使用“行销商品”的字眼取代“卖东西”。
用词有讲究，语调应抑扬顿挫有变化，像背诵公文一样的呆板说词，是新手常犯的毛病；品格外观的良好表现，肢体语言的有效配合，讲话时都不可忽略；多赞美，顾客及与其有关的一切人、事、物总有其可爱之初，当然，生搬这条原则也不好，要找到其中值得咱们的方面，真诚地夸赞，对方是能够感到你真诚与否的。
不与客户争辩，说赢对方不等于谈判胜利；多次强调客户所关心的利益、好处，使其感受强烈，印象深刻；勿用废字、俗字、粗字；注意轻松的商谈，心里轻松，交谈才不会变成负担；引用名人、伟人、权威人士的话语，可强化您的涵养，也能获得幽默风趣的效果；针对不同人说不同内容的话，针对男性和女性客人，从内容到方式都不同；有效倾听，做个好听众有时比做个好的言语者更重要；商谈过程中，对客户的异议、宝贵意见，若无法当场回答，要认真地当场记录起来，并尽速回复；重视可户情绪的变化，不要有太多可能引起误会的小动作；有情感的话语才能做到有效沟通，没有情感是不可能成为一个高超的谈判人员的；可自行编一套顺口溜、打油诗或歌曲，有创新才能使人印象深刻，也才能真正激发购买情绪；善用“而且”、“然后”等接续语来表但未来美好的远景；爱因斯坦曾说过：成功的公式为S=X+Y+Z，S为成功，X为工作，Y为休息，Z则为不要乱讲话，不得体的话要谨慎勿言；有效的临机应变，化缺点为优点，例如：老师对两个同眼在打盹的学生，其说法不同，对甲说：“你看你多懒，拿到书本就睡觉。
谈判技巧培训.PPT
谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格
双赢谈判金三角
共同基础
自身需求
对方需求
谈判的类型
1.友好合作式谈判
2.理性式谈判
3.竞争式谈判
谈判者的类型
驴子 01
可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多，也明显不够好 执着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战
狐狸
很清楚会发生什么，十分确认要 03
STEP 2 声明目的
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添加标题
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第二部分
谈判的六个阶段
一、准 备 阶 段
基础、目标
确认谈判 具体问题 并做优先 顺序划分
精心准备、 评估对手 收集信息
多重解 决方案 准备
确定备案的底线
让步区域：50
让步区域：190
60元 80元
100元
90元
90元
150元
买方
出现僵持
议价区域
出现僵持
报 价 B期望价 S底价
B底价
S期望价
280元
开始时应注意的问题
设想一个理 想的结果让 每个人知道
扫除误解和谣言 避免感情用事
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立信心
您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在
此狂中选择粘贴。
01
谈判技巧培训课件(PPT 85页)
Negotiation Skill 谈判技能培训
August 2010
学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的 Learning new skill and training others indispensable
Negotiation Skills 谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
• 我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键 部位使用了优质进口零件,延长使用寿命
Persuade 说服艺术
如何说服？
• 取得共同语言
•针对对方的心理,发现对方的需要
1.制 “刺”法 2.先抑后扬
1.Preparation 准备谈判时所需的工具Fra bibliotek计算机
文件及资料
1.Preparation 准备
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
Negotiation Group principles 华润万家谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
确的数据基础上
要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
人的行为来源于人的需要和利益 谈判就是满足这些需要和获取利益 的最常见的方式
Definition of negotiation 谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
August 2010
学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的 Learning new skill and training others indispensable
Negotiation Skills 谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
• 我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键 部位使用了优质进口零件,延长使用寿命
Persuade 说服艺术
如何说服？
• 取得共同语言
•针对对方的心理,发现对方的需要
1.制 “刺”法 2.先抑后扬
1.Preparation 准备谈判时所需的工具Fra bibliotek计算机
文件及资料
1.Preparation 准备
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
Negotiation Group principles 华润万家谈判原则
• 在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系
• 谈判要以合理的方法去准备, 谈判准备工作要建立在准
确的数据基础上
要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应 商利润的好坏
人的行为来源于人的需要和利益 谈判就是满足这些需要和获取利益 的最常见的方式
Definition of negotiation 谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
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假需求：加上一堆你不真需要的条件
› 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
“我就这么多”
› 是最好的双赢战术之一 › 卖方可测出买方的需求 › 买方可试出卖方的弹性 › 可刺激双方的想像力，发现很多的选择
先问价钱
› 尤其是选定以后再增加的项目 › 先问省很多
不做拉倒
› 强而有力的威胁 › 去除了双赢的可能 › 容易激怒对方 › 有可能得到深思熟虑的接受
五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意
•在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 •认真回顾双方达成的协议 • 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 •避免时间不够带来的被动 • 真 诚 理 解 双 方，从对方的利益出发去制定谈判方案。
达成协议阶段的目的
•达成具体的行动方案 •促成对方做出决定 •使对方消除不必马上
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战
› “但是您的条件在这儿不适用” › 寻找替代品，增加竞争 › 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” › 要求更高层出面
更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨
• 对 方 看 不 到 需 求与前景 •对方不认同我方的方案 •对方认为价格太贵或不接 受某些条款 •对方担心培训与售后服务 •对方担心我们的产品无法产生利益最大 化
解决方法
•从掌握的客户资料入手 • 从重新 考 虑 谁 是 决 策 人 •何时做出决定 •我方能够帮什么忙 •将共同利益放在分歧之前 •再寻找共同利益 •明确需求的标准 •做好完善的客户服务
逐渐蚕食
› 累积小的让步 › 分开小项目谈
提升价格
› 承认犯错，重新估价，高出原价 › 给对方足够的满足感 › 显示出已无可退让 › 你可假装重新来过 › 不要立即反应 › 改变需求或条件 › 退席不谈
问“如果……怎样？”
› 得到重要资讯 › 找出双赢方案 › 是得到价钱和成本的好方法 › 可以有无限的机会
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
做决定的想法 让对方完全信任你
困难
•最后谈判破裂 •内部态度不统一 •权力的局限 •决策人的个人风险
对策
•总结以前所做出的决定 •建立良好的气氛
提问 澄清 证明
聆听 呈现 说服
•注意态度和感情的影响因素
第三部分:谈判技巧
非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有
› 想把所做的事说成很重要 › 想避免意外变动带来的不安 › 想靠你帮忙 › 想有人倾听 › 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好
的、甚至出去旅游 › 想得个好理由 › 想赶快结束谈判，好做其它的事 › 想知道真相 › 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 › 想获得权力
满足感是谈判的重要成果！
好你的利牙，准备好好咬一口吧！
o 观察基本信号 o 对付欺骗 o 识别信号：
错的战略下不会有对的战术（技巧） 产品及市场的相适应 收集情报、发掘真相、严加保密 价值分析（不是成本分析） 成本及订价分析
开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最 高价）是多少？”
› 卖方应重复商品的价值，不立刻降价
拍卖式询价
› 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 › 可能激怒卖方而得不偿失 › 卖方面对的最艰难的处境之一
拍卖式询价卖方对策
› 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 › 找出谁能做决定，寻求支持 › 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 › 用你最好的谈判代表及队伍 › 帮买方做更好的决定
让价的目的
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
--运用权力 --附加配置 --阶梯策略
让步策略
• 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 • 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 • 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
赢
输
赢
你 输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第二部分:谈判的过程
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •调查调整阶段 •达成协议
一、谈 判 准 备 阶 段
一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备
成功谈判应具备的基础条件
1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议
先斩后奏
› 利用事情的不可逆性，先造成事实 › 求得允许难，求得原谅易 › 晚回家的例子
对策
› 不待恶化，立即采取行动 › 也“先斩后奏”，以利谈判 › 向政府机构投诉、求援 › 如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何
帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金 › 如果你是卖方，要求预付大金额订金
› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大 好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
拍卖式询价卖方对策
› 找专家帮你，让估价更有可信力 › 找出自己的弱点，准备好答案 › 将自己的优势为客户个性化 › 准备一些双赢方案使谈话有利自己 › 认识到买方会想早点儿决定 › 说些拍卖式询价造成的恶果
夸大的表情
› “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的 老天！”
› 对方被逼得解释，自动让步 › 太夸张可能反效果
压榨
› “你必须给更好的条件” › 除非买方明确说出原因，不要降价 › 降慢点，继续强调你的附加价值 › 绝不要以为价格是唯一的因素 › 要求回报 › 买方也可能有大让步
对付压榨的策略
› 保护你的价格 › 问具体的”更好的条件” › 得到一些回报
千万不可反向而行！
先失后得
› 前面谈一些自己不重视的轻易让步 › 后面坚持自己要的
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
三、展 开 阶 段 的 目 的
•取得相关信息和资料 •使客户看清自己的需求 •发掘客户更多的需求
障碍
•客户提供错误信息 •客户提供不完整的信息 •客户看不到需求的重要性
对策
•提问 •积极地聆听 •深入询问重要的问题 •及时与对方确认信息的正确性 •必要时可以暂停谈判
四、评 估 调 整 阶 段
我们得小心谨慎预防太多的诡计
› 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢
› 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部 份会退缩或妥协
› 江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望 有好结果
› 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多 签字愈好
› 所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定 进行或停止，律师并不是经营人的代替者
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
区分出想要的和需要的
› 听对方想要的，找出他需要的 › 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的
预算的陷井
› “给我个大概价钱，我要做预算” › 这“大概价”的代价很高 › 利用这机会多了解需求及困难 › 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 › 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 › 估价应偏高些，规格好些 › 帮客户写他的正式估价邀请函
提供额外的价值
› 提升满意度
要些小东西
› 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 › 对方想快结束 › 99％已好了，就算了吧 › 给点小东西或可建立好关系 › 让他觉得占点小便宜也好 › 成本没那么高
细节中的恶魔
› 小字或往例造成的疏忽
对策
› 特别注意技术上的规格、要求 › 检查所有附件、规格、图表 › 不论多熟悉，每次都检查
› 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
“我就这么多”
› 是最好的双赢战术之一 › 卖方可测出买方的需求 › 买方可试出卖方的弹性 › 可刺激双方的想像力，发现很多的选择
先问价钱
› 尤其是选定以后再增加的项目 › 先问省很多
不做拉倒
› 强而有力的威胁 › 去除了双赢的可能 › 容易激怒对方 › 有可能得到深思熟虑的接受
五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意
•在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 •认真回顾双方达成的协议 • 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 •避免时间不够带来的被动 • 真 诚 理 解 双 方，从对方的利益出发去制定谈判方案。
达成协议阶段的目的
•达成具体的行动方案 •促成对方做出决定 •使对方消除不必马上
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战
› “但是您的条件在这儿不适用” › 寻找替代品，增加竞争 › 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” › 要求更高层出面
更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨
• 对 方 看 不 到 需 求与前景 •对方不认同我方的方案 •对方认为价格太贵或不接 受某些条款 •对方担心培训与售后服务 •对方担心我们的产品无法产生利益最大 化
解决方法
•从掌握的客户资料入手 • 从重新 考 虑 谁 是 决 策 人 •何时做出决定 •我方能够帮什么忙 •将共同利益放在分歧之前 •再寻找共同利益 •明确需求的标准 •做好完善的客户服务
逐渐蚕食
› 累积小的让步 › 分开小项目谈
提升价格
› 承认犯错，重新估价，高出原价 › 给对方足够的满足感 › 显示出已无可退让 › 你可假装重新来过 › 不要立即反应 › 改变需求或条件 › 退席不谈
问“如果……怎样？”
› 得到重要资讯 › 找出双赢方案 › 是得到价钱和成本的好方法 › 可以有无限的机会
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
做决定的想法 让对方完全信任你
困难
•最后谈判破裂 •内部态度不统一 •权力的局限 •决策人的个人风险
对策
•总结以前所做出的决定 •建立良好的气氛
提问 澄清 证明
聆听 呈现 说服
•注意态度和感情的影响因素
第三部分:谈判技巧
非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有
› 想把所做的事说成很重要 › 想避免意外变动带来的不安 › 想靠你帮忙 › 想有人倾听 › 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好
的、甚至出去旅游 › 想得个好理由 › 想赶快结束谈判，好做其它的事 › 想知道真相 › 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 › 想获得权力
满足感是谈判的重要成果！
好你的利牙，准备好好咬一口吧！
o 观察基本信号 o 对付欺骗 o 识别信号：
错的战略下不会有对的战术（技巧） 产品及市场的相适应 收集情报、发掘真相、严加保密 价值分析（不是成本分析） 成本及订价分析
开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最 高价）是多少？”
› 卖方应重复商品的价值，不立刻降价
拍卖式询价
› 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 › 可能激怒卖方而得不偿失 › 卖方面对的最艰难的处境之一
拍卖式询价卖方对策
› 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 › 找出谁能做决定，寻求支持 › 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 › 用你最好的谈判代表及队伍 › 帮买方做更好的决定
让价的目的
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
--运用权力 --附加配置 --阶梯策略
让步策略
• 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 • 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 • 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
赢
输
赢
你 输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第二部分:谈判的过程
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •调查调整阶段 •达成协议
一、谈 判 准 备 阶 段
一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备
成功谈判应具备的基础条件
1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议
先斩后奏
› 利用事情的不可逆性，先造成事实 › 求得允许难，求得原谅易 › 晚回家的例子
对策
› 不待恶化，立即采取行动 › 也“先斩后奏”，以利谈判 › 向政府机构投诉、求援 › 如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何
帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金 › 如果你是卖方，要求预付大金额订金
› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大 好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
拍卖式询价卖方对策
› 找专家帮你，让估价更有可信力 › 找出自己的弱点，准备好答案 › 将自己的优势为客户个性化 › 准备一些双赢方案使谈话有利自己 › 认识到买方会想早点儿决定 › 说些拍卖式询价造成的恶果
夸大的表情
› “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的 老天！”
› 对方被逼得解释，自动让步 › 太夸张可能反效果
压榨
› “你必须给更好的条件” › 除非买方明确说出原因，不要降价 › 降慢点，继续强调你的附加价值 › 绝不要以为价格是唯一的因素 › 要求回报 › 买方也可能有大让步
对付压榨的策略
› 保护你的价格 › 问具体的”更好的条件” › 得到一些回报
千万不可反向而行！
先失后得
› 前面谈一些自己不重视的轻易让步 › 后面坚持自己要的
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
三、展 开 阶 段 的 目 的
•取得相关信息和资料 •使客户看清自己的需求 •发掘客户更多的需求
障碍
•客户提供错误信息 •客户提供不完整的信息 •客户看不到需求的重要性
对策
•提问 •积极地聆听 •深入询问重要的问题 •及时与对方确认信息的正确性 •必要时可以暂停谈判
四、评 估 调 整 阶 段
我们得小心谨慎预防太多的诡计
› 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢
› 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部 份会退缩或妥协
› 江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望 有好结果
› 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多 签字愈好
› 所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定 进行或停止，律师并不是经营人的代替者
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
区分出想要的和需要的
› 听对方想要的，找出他需要的 › 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的
预算的陷井
› “给我个大概价钱，我要做预算” › 这“大概价”的代价很高 › 利用这机会多了解需求及困难 › 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 › 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 › 估价应偏高些，规格好些 › 帮客户写他的正式估价邀请函
提供额外的价值
› 提升满意度
要些小东西
› 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 › 对方想快结束 › 99％已好了，就算了吧 › 给点小东西或可建立好关系 › 让他觉得占点小便宜也好 › 成本没那么高
细节中的恶魔
› 小字或往例造成的疏忽
对策
› 特别注意技术上的规格、要求 › 检查所有附件、规格、图表 › 不论多熟悉，每次都检查