谈判技巧培训课件(PPT 84页)

假装接受
› 买软件的例子
对策
› 尽量由自己交涉，不经由中间人 › 自行准备文件、邮寄 › 将自己的条件加上短期限有效的限制 › 如果过了期限有处罚，更好
文字游戏
› 一字之差，对方会说字打错了 › 永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你
和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样
利润藏在变动里
•相互认识了解 •声明目的
开始时应注意的问题
•扫除误解和谣言 •避免感情用事 •设想一个理想的结果让每个人知道 •重视共同的目标
开始阶段的目的
•建立信心 •培养信任 •证明能力 •表达善意
开始阶段的困难
•不信任 •没信心 •不相信我方能力 •缺乏诚意
解决方法
•开放的态度 •介绍自己和自己的目的 •注意语言和身体语言 •注意观察
竞争式（厚黑学）
理性
对方是对手
对方是解决问题者
目标在于胜利
目标在于有效、愉快地得到结果
为了友谊要求让步
把人与问题分开
对人与事采取强硬态度
对人软、对事硬
不信任对方
谈判与信任无关
固守不前
集中精力于利益而不是阵地
给对方以威胁
探讨相互利益
把单方面优惠作为协议条件
为共同利益寻求方案
对于自己的最低界限含糊其词
假需求：加上一堆你不真需要的条件
› 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
“我就这么多”
› 是最好的双赢战术之一 › 卖方可测出买方的需求 › 买方可试出卖方的弹性 › 可刺激双方的想像力，发现很多的选择
先问价钱
› 尤其是选定以后再增加的项目 › 先问省很多
不做拉倒
› 强而有力的威胁 › 去除了双赢的可能 › 容易激怒对方 › 有可能得到深思熟虑的接受
› 当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大 好机会
对策
› 有良好的变动管理系统和程序 › 迅速处理，密切管理 › 买方要积极保护自己的立场
友善的服务
› 建立价廉物美的形象，建立信任及友谊 › 修水管的故事
对策
› 事先询价，养成习惯问“要多少钱？” › 白纸黑字写下来 › 明细表 › 如果没有明确数字，则加上“不超过¥xxxx” › 不确认价钱，不开工 › 任何改变，重新询价 › 货比三家
•准备阶段 •开始阶段 •展开阶段 •调查调整阶段 •达成协议
一、谈 判 准 备 阶 段
一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 六 多重解决方案准备
成功谈判应具备的基础条件
1. 有合作的愿望 2. 有合作的诚意 3. 有一定的共识或某些共同的利益 4. 对待问题的认识上有一定的争议
SWOT 分 析
•优势 •劣势 •机会 •威胁
--Strengths Weaknesses Opportunities Threats
谈判中的常见问题
•价格 •数量 •质量 •验收
•付款 •折扣 •培训 •售后
准备解决方案
• 确认主要的冲突 • 提出多种解决方案 • 推测对方的解决方案
二、谈 判 开 始 阶 段
五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意
•在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 •认真回顾双方达成的协议 • 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 •避免时间不够带来的被动 • 真 诚 理 解 双 方，从对方的利益出发去制定谈判方案。
达成协议阶段的目的
•达成具体的行动方案 •促成对方做出决定 •使对方消除不必马上
区分出想要的和需要的
› 听对方想要的，找出他需要的 › 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的
预算的陷井
› “给我个大概价钱，我要做预算” › 这“大概价”的代价很高 › 利用这机会多了解需求及困难 › 找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们 › 提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密 › 估价应偏高些，规格好些 › 帮客户写他的正式估价邀请函
先斩后奏
› 利用事情的不可逆性，先造成事实 › 求得允许难，求得原谅易 › Fra Baidu bibliotek回家的例子
对策
› 不待恶化，立即采取行动 › 也“先斩后奏”，以利谈判 › 向政府机构投诉、求援 › 如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何
帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金 › 如果你是卖方，要求预付大金额订金
好你的利牙，准备好好咬一口吧！
o 观察基本信号 o 对付欺骗 o 识别信号：
错的战略下不会有对的战术（技巧） 产品及市场的相适应 收集情报、发掘真相、严加保密 价值分析（不是成本分析） 成本及订价分析
开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最 高价）是多少？”
› 卖方应重复商品的价值，不立刻降价
压榨
› “你必须给更好的条件” › 除非买方明确说出原因，不要降价 › 降慢点，继续强调你的附加价值 › 绝不要以为价格是唯一的因素 › 要求回报 › 买方也可能有大让步
对付压榨的策略
› 保护你的价格 › 问具体的”更好的条件” › 得到一些回报
千万不可反向而行！
先失后得
› 前面谈一些自己不重视的轻易让步 › 后面坚持自己要的
创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进意图
谈判者究竟追求什么？
› 想觉得自己不错 › 不想被逼到角落里 › 想避免日后的麻烦和风险 › 想获得上司及他人对自己的判断有好评 › 想学点东西 › 想保住饭碗，想升迁 › 想工作轻松点，不是麻烦些 › 想满足一下私欲却又不触犯规章
第一部分：谈判理念
什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角
什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？
› 谈(交流、沟通）与判（决策） › 谈判----沟通之后决策
谈判是让别人支持我们从他们那里
获得我们想要的东西！
合作式谈判
› 友好合作式 › 理性合作式
› 想把所做的事说成很重要 › 想避免意外变动带来的不安 › 想靠你帮忙 › 想有人倾听 › 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好
的、甚至出去旅游 › 想得个好理由 › 想赶快结束谈判，好做其它的事 › 想知道真相 › 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 › 想获得权力
满足感是谈判的重要成果！
• 对 方 看 不 到 需 求与前景 •对方不认同我方的方案 •对方认为价格太贵或不接 受某些条款 •对方担心培训与售后服务 •对方担心我们的产品无法产生利益最大 化
解决方法
•从掌握的客户资料入手 • 从重新 考 虑 谁 是 决 策 人 •何时做出决定 •我方能够帮什么忙 •将共同利益放在分歧之前 •再寻找共同利益 •明确需求的标准 •做好完善的客户服务
设定谈判的目标
• 阐明目标 • 划分优先级 • 评估优先级 • 区别“想要”和
“需要”
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据 • 汇集文件 • 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
评估对手
• 摸清对手情况 • 评估对手实力 • 明确对手目标（上限、下限、优先级） • 分析对手的弱点 • 研究历史资料 • 寻找共同立场 • 利用正规渠道和非正式渠道的情报
从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 更换公司内部负责层面
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。
记 住：
即使是双赢的谈判你也不可能 得 到 所 有 你 想 要 的。
调整阶段的目的
让客户看到其需求的重要性并 认同我们所提供的方案是最好的
困难
我们得小心谨慎预防太多的诡计
› 注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢
› 用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部 份会退缩或妥协
› 江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望 有好结果
› 都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多 签字愈好
› 所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定 进行或停止，律师并不是经营人的代替者
三、展 开 阶 段 的 目 的
•取得相关信息和资料 •使客户看清自己的需求 •发掘客户更多的需求
障碍
•客户提供错误信息 •客户提供不完整的信息 •客户看不到需求的重要性
对策
•提问 •积极地聆听 •深入询问重要的问题 •及时与对方确认信息的正确性 •必要时可以暂停谈判
四、评 估 调 整 阶 段
拍卖式询价
› 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 › 可能激怒卖方而得不偿失 › 卖方面对的最艰难的处境之一
拍卖式询价卖方对策
› 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 › 找出谁能做决定，寻求支持 › 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 › 用你最好的谈判代表及队伍 › 帮买方做更好的决定
做决定的想法 让对方完全信任你
困难
•最后谈判破裂 •内部态度不统一 •权力的局限 •决策人的个人风险
对策
•总结以前所做出的决定 •建立良好的气氛
提问 澄清 证明
聆听 呈现 说服
•注意态度和感情的影响因素
第三部分:谈判技巧
非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有
逐渐蚕食
› 累积小的让步 › 分开小项目谈
提升价格
› 承认犯错，重新估价，高出原价 › 给对方足够的满足感 › 显示出已无可退让 › 你可假装重新来过 › 不要立即反应 › 改变需求或条件 › 退席不谈
问“如果……怎样？”
› 得到重要资讯 › 找出双赢方案 › 是得到价钱和成本的好方法 › 可以有无限的机会
详细记录谈判的讨论内容及达成的共识 用自己记录的协议作谈判的正式结论 向固定价格或条件挑战
› “但是您的条件在这儿不适用” › 寻找替代品，增加竞争 › 考虑走开不谈，或制造“战术僵局” › 要求更高层出面
更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨
拍卖式询价卖方对策
› 找专家帮你，让估价更有可信力 › 找出自己的弱点，准备好答案 › 将自己的优势为客户个性化 › 准备一些双赢方案使谈话有利自己 › 认识到买方会想早点儿决定 › 说些拍卖式询价造成的恶果
夸大的表情
› “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的 老天！”
› 对方被逼得解释，自动让步 › 太夸张可能反效果
让价的目的
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
--运用权力 --附加配置 --阶梯策略
让步策略
• 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 • 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 • 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
给对方以威胁
为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为协议条件
改变最低界限
对于自己的最低界限含糊其词
寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
坚守阵地
避免意志的较量
坚持在意志的较量中取胜
迫于压力而妥协
给对方施加压力
人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是友谊 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准
避免最低界限
寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定
坚守阵地
坚持使用客观标准
坚持在意志的较量中取胜
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
给对方施加压力
向道理低头而不是向压力低头
我
赢
输
赢
你 输
双赢 我赢你输
我输你赢 我输你也输
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
第二部分:谈判的过程
提供额外的价值
› 提升满意度
要些小东西
› 如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好 › 对方想快结束 › 99％已好了，就算了吧 › 给点小东西或可建立好关系 › 让他觉得占点小便宜也好 › 成本没那么高
细节中的恶魔
› 小字或往例造成的疏忽
对策
› 特别注意技术上的规格、要求 › 检查所有附件、规格、图表 › 不论多熟悉，每次都检查
竞争式谈判
结果不够理想、明智 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案
友好合作式
竞争式（厚黑学）
对方是朋友
对方是对手
目标在于共识
目标在于胜利
为了友谊作出让步
为了友谊要求让步
对任何事采取温和态度
对人与事采取强硬态度
信任对方
不信任对方
容易改变阵地
固守不前
给予对方恩惠