培训课件谈判技巧

议程规定的辩论时间提问
三、提问技巧
3．提问的其他注意事项
注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性
四、答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
(2)对对方开场阐述的反应包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述； 二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应 先让对方说完，再从侧面进行反驳。
让对方先谈 坦诚相见
二、阐述巧
注意正确使用语言
(1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判
协商式提问
“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”
三、提问技巧
2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问
“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
自己发言前后提问
发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。 对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但 质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法 呢?”
三、提问技巧
1．提问的类型 借助式提问
“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解， 请您考虑，是否把价格再降低一些?”
强迫选择式提问
“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里 一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注 意。”
引导式提问
“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折 扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣 可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”
CHECKLIST: key points about negotiating
Bargaining power may vary across the issues being negotiated.
Development and use of negotiating skills can have major effects on the outcome.
谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手
二、阐述技巧
开场阐述
(1)开场阐述的要点： 一是开宗明义； 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益； 三是表明我方的基本方场； 四是开场阐述应是原则的，而不是具体的； 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
Consider the other party's point of view first.
Identify the objectives of the individual negotiators (what are their hidden agendas?) and try to match them with your search towards satisfactory agreements.
三、提问技巧
1．提问的类型 封闭式提问
“您是否认为售后服务没有改进的可能?”
开放式提问
“您是否认为售后服务没有改进的可能?”
婉转式提问
“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”
澄清式提问
“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍， 这不是说您拥有全权与我进行谈判?”
探索式提问
“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
五、说服技巧(环节、原则、技巧）
CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The outcome of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts.
Creating rapport and a collaborative climate at the beginning helps you move towards a positive outcome.
Look first for areas of agreement between the parties-there may be more than you realize.