售前人员培训方案

4. 技术方案制作
半天（题目练习在非培 示范结合出题练习 训时间做）
5. 商务报价制作
6. 核心技术及成功 案例的介绍
半天（题目练习在非培 示范结合出题练习 训时间做）
半天（题目练习在非培 示范结合出题练习 训时间做）
7. PPT 的制作
半天（题目练习在非培 示范结合出题练习 训时间做）
8. 各类图形的制作
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售前培训方案
10. PPT 介绍材料（如智慧城市PPT）
11. 商务报价（报价模式）
12. 规范的培训方案的结构（培训对象、培训目标、培训课程、培训组织、培
训计划、培训方式等各方面尽量阐述清晰）
13. 项目管理（包括项目组织结构）方案结构
14. 项目进度计划及分工界面（如唐山项目进度计划）
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的，如商务报价、项目进度计划、软件开发生命周期的管理、实施方案、 质量保证风险管理、测试、培训、上线推广等一系列的问题在前期与客 户的沟通中都会涉及） 产品知识（公司的产品以及解决方案，以及操作，现场制作流程等，对 技术问题不可一知半解，不清楚一定要深入了解，建议多与开发沟通， 咨询） 非公司产品的知识（数据库、群集、存储、安全、网络等多方面的知识 储备，这些知识从一个项目的完整性来讲都会涉及，起码应具备基本的 概念，能与客户沟通） 与业务无关的通用的工具、方法的掌握
4.2 第二阶段：流畅、自我表演、一泻而过
对讲解内容有比较熟悉，基本能控制住自己的思想，讲解比较流畅 对听众缺乏了解，与听众缺乏交互，或尽量避免过多交互（实际为没有 底气，想讲完就走人），因此也无法倾听并了解到客户真实的想法（这点 对售前顾问非常重要）
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航
星股份
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航星股份售前顾问 培训方案
北京航星网讯技术股份有限公司
2014 年 8 月
文档修订控制
序号 版本号 修订日期 修订概述 修订人
1
1.0
2014-8-1
朱俅
审批人
备注
- II -
目录
第一章 培训策略 ................................................ 1 第二章 培训对象 ................................................ 1
第四章 售前进阶
4.1 第一阶段：顶着头皮上，全面溃败
第一阶段表现的主要特征 对要讲解的内容缺乏深入的了解，讲解将变为无本之木，失去了根本（若 想为人师，必须在该领域掌握相对于别人更多，更深入的知识） 心情紧张，讲解不流畅，容易被人打断，极端情况下讲解者头脑一片空白， 无法继续 对听众的角色（领导、中层、操作者、业务人员、技术人员等不同角色关 注不同问题）缺乏了解，不具备针对性，往往一锅端 缺少互动，对听众的反对意见不知所措，无法将反对意见理解为机会
2. 控制自己的思维能力，围绕要传达的观点，能出能入
3. 围绕观点的表达组织应具备清晰的条理性
4. 语言组织精简，语速语调恰当
倾听能力
1. 关注人本身而非事情本身容易营造良好的沟通氛围
2. 不要单纯关注说者提供的信息点，时刻关注表达者背后的思想
3.2 方法、工具、内容储备
3.2.1 基本模版（普遍意义的内容结构及形式，建立标准范例做参考）
B. 商务类（将通用商务文件装订成册，便于使用） 1. 法人代表人证明书 2. 法定代表人授权委托书 3. 投标报价函 4. 企业法人营业执照（副本）复印件 5. 组织机构代码证（副本）复印件 6. 组织机构代码证集成电路（IC）卡复印件 7. 国税登记证（副本）复印件 8. 地税登记证（副本）复印件 9. 高新技术企业证书（副本）复印件 10. ISO 资质证书（副本）复印件 11. 发明专利证书（1）复印件 12. 发明专利证书（2）复印件 13. 发明专利证书（3）复印件
企业管理类的基本知识（战略、业务运营、系统规划、流程重组、人力 资源、财务等多个方面，这方面的知识储备是一个循序渐进的过程，不 作特别要求，但要做个有心人，平时多阅读这方面的书籍、材料） 行业的理解（以政府为例，多阅读电子政务方面的书籍，如规范、电子 政务蓝皮书、电子政务的原理、规划及设计、信息资源的开发与利用等； 多阅读同行的材料，了解竞争对手水平；多与客户沟通，与客户沟通是 很好的学习机会） 项目管理知识，了解项目运作的全过程应关注的要素（项目管理实际是 通用的知识，并非针对软件项目本身，针对售前的工作也是非常有必要
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技术实现原理图 业务流程图 应用场景图 应用部署图 网络结构图 硬件配置图 原因分析图（如鱼骨图） 比较图 等等 针对上述内容，有以下几个方面的要求 1. 内容针对性 2. 内容结构 3. 表现形式 4. 美观 5. 可重用
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3.3 知识点
售前顾问工作对综合能力的要求较高，要成为真正高水平的顾问，应该在实 践工作总及工作之余积累丰富的知识面，而并能仅仅局限在产品了解熟悉的层面 上，以下的内容应在工作中不断的储备；
第二章 培训对象
2.1 培训对象说明
售前顾问：张扬、李凤捷、朱俅、娄锐 实施人员：在公司的实施人员若有时间参与培训，培养综合能力，并为 日后储备相关人才 销售人员：
第三章 培训内容
3.1 基本技能
做个有心人，十遍百遍的操练、量变到质变，百炼成钢 思维模式 1. 纲举目张、直击要害
处理所有问题的三步曲：1、判断分析现象、抓住事物本质；2、寻找 相对最优解，提出解决问题的方法（高效、质量）；3、实施步骤计划（每 步到位）；4、总结分析，循环提升 2. 总-分-总结构
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写作能力
1. 读资料注意文章结构；2、学会借鉴；3、写作风格简明扼要；3、勤
练习（多写，量变到质变）
阅读能力
1. 一目十行，注意材料结构，掌握主要思想，后续根据需要切入相应主
题作详细深入了解
语言表达能力
1. 换位思考，说别人所想听，问自己所想知
- III -
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第一章 培训策略
本培训方案会针对售前顾问角色的需要，会提出较全面的要求，但实际的培 训以实用为原则，侧重与方法与工具的培训，及各种类型工作的标杆和示范的建 立，便于在日后的工作中借鉴参考。
学习过程：出窍—开窍—入窍 成长规律：意识—观念—思维体系—行动（方法及工具）--总结
形式化，缺少针对性，是一个平庸普通但可能没有出丑的交流
4.3 第三阶段：轻松面对，基本游刃有余
通过不断的实践，对行业的理解深入，对要讲解的内容非常熟悉，甚至 有自己独到的观点 清楚客户的不同层次和需求，能对症下药，同时能换位思考，有条不紊 的推进自己的观念 互动性强，将客户的质疑当成是进一步阐述观点影响客户的机会，同时 深入了解客户所想 对场面的把握能力较强，营造良好的氛围 语言组织及表达日渐成熟
1 天（题目练习在非培 示范结合出题练习
A. 售前的基本核心文件（先定框架，然后在工作的过程中选择制作优良的 文件作为标杆文件，便于参考借鉴）
1. 招标文件（公开招标、竞争性谈判）（如唐山项目招标文件） 2. 预算编制文件（便于客户上报申请） 3. 评分方法设计方案（适应不同的情形）（如唐山项目评分方法） 4. 高层领导汇报材料（如菏泽项目领导汇报材料） 5. IT 规划方案结构（如 青海项目 的规划方案、 泰安项目 规划方案等） 6. 客户项目操作建议方案（项目操作前期，如徂徕山森林防火项目操作建议） 7. 客户项目关键点分析（项目操作前期） 8. 技术方案建议书（如唐山项目技术方案、肥城污水管网监测技术方案） 9. 技术白皮书
时间安排
内容说明
1. 基本技能见《市场部售前 2-3 小时 人员入职培训》
侧重于体会、理论的介绍，目的 在于树立观念，强化意识
2. 项目运作过程介绍（包 半天 括应标的流程及细节）
结合已操作过项目的实际案例 主要围绕售前如何配合市场
3. 规划预算的制作
半天（题目练习在非培 示范结合出题练习 训时间做）
3.2.3 工具及方法（主要针对售前的具体工作需要） 1. PPT 的制作方法及工具（如演示） 2. Auto CAD的制作方法及工具（如制图） 3. Photo Shop的制作方法及工具（如美工） 4. EXCEL 的制作方法及工具（如报价） 5. VISIO 的制作方法及工具（如制图） 6. 绘图类型及方法（对应相应的思维模式） 总体规划图 总体模型图 总体功能图 关系影响图 技术架构图
2.1 培训对象说明..............................................1 第三章 培训内容 ................................................ 1
3.1 基本技能..................................................1 3.2 方法、工具、内容储备......................................2 3.3 知识点....................................................5 第四章 售前进阶 ................................................ 6 4.1 第一阶段：顶着头皮上，全面溃败............................6 4.2 第二阶段：流畅、自我表演、一泻而过........................6 4.3 第三阶段：轻松面对，基本游刃有余..........................7 4.4 第四阶段：自成一派、无所不能..............................7 第五章 培训方式 ................................................ 7 第六章 培训计划 ................................................ 7 第七章 培训案例 ................................................ 9
第六章 培训计划
考虑到培训对象还有大量的日常工作要做，因此在时间上会灵活安排，但希 望在本月内尽量集中，具体时间随时提前通知，后续的培训指导围绕具体工作安
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排抓住要点展开。
在内容的安排上，尽量围绕日常中会遇到的具体工作，侧重于方法及案例
课程名称
15. 项目质量保证计划（测试/技术保障措施）
16. 项目风险管理计划
17. 测试方案
18. 实施方案与验收
19. 系统软硬件选型依据（如唐山项目管理软硬件选型依据）
20. 售后服务方案
21. 销售成功案例
22. 项目成功案例（如东营数字城管案例）
23. 商务合作模式（如唐山、青海商务合作模式文件）
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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14. 计算机软件著作权登记证书（1）复印件 15. 计算机软件著作权登记证书（2）复印件 16. 计算机软件著作权登记证书（3）复印件 17. 公司完税证明复印件 18. 社会保险费转帐凭证复印件
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3.2.2 演示系统 1. 企业介绍PPT 2. 项目建议PPT 3. 企业宣传彩页 4. 产品样机、系统平台展示 针对演示系统，达到以下要求： 1. 针对项目关键点，准备好相应的演示案例，适应现场的各种变化 2. 演示系统的美观及系统稳定 3. 演示系统时制作相应的演示指南 PPT
4.4 第四阶段：自成一派、无所不能
形成自我的风格（技术专家型、管理型、复合型） 思想性强，形成自己的理论体系 针对高层领导、中层管理者、操作者都能定位准确，与之互动 无须每次做过多准备的工作，甚至不需要准备材料，随意发挥“形散而 神不散”
第五章 培训方式
理论及体会讲解，树立观念 案例解析、示范，结合到方法与工具 出具题目，培训者完成题目，分析存在的问题及不足