K3精益版功能售前人员培训-销售管理
k3销售管理模块操作指南v1
黑牛食品股份有限公司K/3 ERP销售管理模块操作指南目录第一节销售管理业务操作指南 (4)1订单录入流程 (4)1.1销售订单新增 (4)1.2销售订单维护 (5)1.3销售订单变更 (7)1.4销售订单变更查询 (9)1.5销售订单关闭和反关闭 (10)1.5.1整单关闭和反关闭 (10)1.5.1.1自动关闭 (10)1.5.1.2手动关闭 (10)1.5.2单据行关闭和反关闭 (10)1.5.2.1自动关闭 (10)1.5.2.2手工关闭 (11)1.5.3关闭和反关闭操作 (11)2订单发货流程 (11)2.1销售发货流程-发货通知单录入 (11)3订单出库流程 (14)3.1销售出库单录入流程 (14)4发票录入流程 (17)4.1销售发票新增 (17)5报表查询操作 (21)5.1销售订单全程跟踪报表 (21)5.2销售订单全程分析报表 (22)操作指南第一节销售管理业务操作指南1 订单录入流程1.1销售订单新增销售订录入路径：【供应链】-【销售管理】-【销售订单-新增】，如下图1_1所示：图1_1打开【销售订单-新增】界面，系统自动弹出过滤界面，如下图1_2所示图1_2录入销售订单的必要信息：如购货单位、日期、原订单编号、产品代码、数量、单价、、商品销售属性、交货日期、部门、业务员等信息后保存并审核销售订单1.2销售订单维护打开路径【供应链】-【销售管理】-【销售订单】-【销售订单-维护】，如下图1_3所示图1_3点击【销售订单-维护】，系统弹出销售订单过滤界面，如下图1_4所示图1_4设置好过滤条件后，点击【确定】按钮，系统弹出销售订单序时簿维护界面，如下图1_5所示图1_5点击销售订单序时簿中的菜单栏【编辑】按钮，系统弹出销售订单维护列表，可以对销售订单进行修改、删除、审核、反审核、关闭等操作说明：满足以下条件，才可以对销售订单进行维护销售订单没有下推生成发货通知单或销售出库单或销售发票1.3销售订单变更变更路径：【供应链】-【销售管理】-【销售订单】-【销售订单-维护】-【订单变更】，如下图1_6 所示图1_6点击菜单栏【编辑】按钮，系统弹出销售订单维护列表，选中对应的销售订单后点击【订单变更】，系统弹出销售订单变更界面，如下图1_7所示图1_7说明：订单变更适应的情况主要有：客户需求发生变化，例如客户在原有合同基础上追加订单或者修改原有产品型号、数量等信息销售订单变更的前提条件：销售订单已审核未关闭销售订单已经部分生成发货通知单或销售出库单或发票，并且客户不重新签销售合同的前提下1.4销售订单变更查询操作路径：【供应链】-【销售管理】-【销售订单】-【销售订单-维护】-【变更查询】，如下图1_8所示图1_8在销售订单序时簿中菜单栏点击【编辑】按钮，然后选中变更查询，可以查询到销售订单变更信息，如下图1_9所示图1_91.5销售订单关闭和反关闭1.5.1整单关闭和反关闭1.5.1.1自动关闭整单自动关闭：当销售订单明细所有产品都下推了下游单据（如生成发货通知单，那么销售订单会自动显示已经下推的数量（关联数量）），当销售订单的关联数量大于或等于销售订单的数量时，订单会自动关闭，自动关闭的订单不能反关闭1.5.1.2手动关闭整单手动关闭：当销售订单明细所有产品的关联数量没达到订单数量时，因为客户或其他原因导致不再发货，这时可以对销售订单进行手工关闭，关闭后的订单无法下推下游单据，手动关闭的订单可以反关闭。
(完整版)K3PLM售前培训
深刻理解PLM
对PLM的价值理解深刻 对同行业的前沿技术了解颇多
充满自信
各种问题应付自如，表达清楚
售前是客户值得依赖的朋友
关心客户
乐于从客户的角度思考问题 企图帮助他们
易于沟通交流
善解人意 很快理解客户表达的意思
亲和力强
容易与人相熟 举止得体、大方稳重
我们不是强盗
要让客户明白，我们是来帮助他们解决问题的，我们有
竞争对手
不能比竞争对手调研的时间和部门少
PLM项目售前流程
详细调研
调研计划
目标
详细调研
Step 2
对企业情况进行详细了解，为方案编制做准备 借此机会接触不同部门的人，了解商务信息，发展消
息内线
主要工作内容 现场按照计划进行调研
售前调研与售后调研的区别
目的签单 关系配合 时机随变 计划机动 速战找感觉 跟进其他活动
主要工作内容
获取企业组织架构，以便安排调研时间计划 根据企业规模及投资预算确定调研规模 调研部门： • 设计、工艺、采购、生产、质量、市场 • 企业高层领导 调研问题要适应行业特点，多说行话
调研计划注意事项
面向行业 提供面向行业的调研提纲
涉及部门
重要项目需要调研：设计、工艺、采购、生产、质量、市场，企业高层领导 一般项目需要调研：设计、工艺
强盗 是一样的印着“
”! 因为我们是从客户的口袋里
掏钱的
售前是半个销售
同一个销售团队
无法置身事外 团队协作
努力思考客户问题
提供合适的解决方案 带给客户价值
探索寻找方法
打动客户 接受产品和服务
售前是令人崇敬的专家
知识渊博
具有丰富的企业管理知识
K3标准版V12.1功能解决方案-MTO管理(售前类)
客户价值
确定哪些物料客户订货可 能有不同的要求 ，以在业务 中分别管理。
通过计划模式确定客户有 个性需求的物料
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MTO计划功能-销售管理
业务功能
销售（外销）订单录入时，
指定计划模式和计划跟踪号 在销售后续业务单据进行 跟踪控制
增加计划模式 和计划跟踪号 增加计划模式 增加计划模式 和计划跟踪号 和计划跟踪号 指定计划模式和计划 跟踪号
售、计划、采购、仓存、生产、 委外加工、质量各个业务，以销 售订单为龙头，满足个性化需求 物料的全程追踪和业务处理：
MTO生产任务
MTO采购申请
MTO委外任务
MTO生产领料
MTO采购订单
MTO委外出库
MTO生产 检验/入库
MTO库存调整
MTO采购 检验/入库
MTO库存管理 盘点管理
MTO委外 检验/入库
交货期 业务知识背景
制造策略
面向订单设计（ETO） 面向订单生产（MTO） 面向订单装配（ATO） 面向库存生产（MTS）
设计
采购
加工
装配 交货期
运输
Engineer-toOrder 面向订单设计
库存
加工
装配
运输
Make-toOrder 面向订单生产
交货期
随着客户需求日趋个性
以及越来越多企业推行小 批量多品种模式，运用 MTO策略的企业日益增多
MTO销售出库
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K/3系统应用流程
MTO生产的业务流程
流程 输出
生产计划和车间管理 资料维护 销售人员 人员 人员
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客户价值
处理销售产品的直接销售收入， 不包括运费等间接费用的发票业 务，为企业应收款管理提供数据。
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销售费用发票业务功能及价值 单击此处编辑母版文本样式
主要功能
第二级 支持与销售出库单和销售发票 第三级 一起进行补充钩稽及反补充钩稽；
可以部分钩稽；
管理人员在进行审批和业务查 询的时候，需要一种简便快捷的 方式查看想要看到的关联信息； 信息集成展示，提高易用性。
关联信息统一展示， 一目了然
可以自定义需要显示 的关联信息。
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客户物料功能与客户价值
单击此处编辑母版文本样式 主要功能
第二级 在物料对应表维护客户的物料 第三级 编码和名称；
客户价值
提高企业接单质量，保证该销 售订单对企业有贡献和足够的时 间进行生成活动； 快速准确进行新产品报价； 利于销售业务员就销售订单与 客户间的沟通，提高订单处理效 率和客服水平和满意度。
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订单信用预警
销售发货数量控制功能与客户价值 单主要击功能此处编辑母版文本样式 第二级 提供参数设定控管方式； 第三级 不同的物料可以设定不同的超
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销售合同功能与客户价值 单击此处编辑母版文本样式
主要功能
第二级 支持处理产品明细及不录明细 第三级 只有总金额两种类型的销售合同；
处理分期收款计划； 支持合同变更； 可以根据合同下推生成销售订 单、销售发票、收款单等单据； 提供强大的合同执行报表及收 款到期报表。
金蝶K3成长版V121销售管理培训教程
虚拟类物料特征： 在销售环节一般只体现在销售订单和销售发票上 ，到了发货环节，即发货通知和出库环节则会自 动展开为虚拟物料的子件。
虚拟类产品销售流程
虚拟类产品销售流程
应虚用拟场类景产品简介 虚拟件产品BOM定义
虚拟类产品销售流程
应虚用拟场类景产品简介 虚拟件物料BOM定义 虚拟件物料销售出库
基础数据设置-收款条件
本企业
客户
交货
应该什么时间 收款？
基础数据设置-收款条件
应定用义场收景款条件
基础数据设置-收款条件
应定用义场收景款条件 关联收款条件
在实际业务发生时，系统将根据业 务发生日期及客户收款条件自动计 算收款日期
基础数据设置—客户物料对应表
要的是什 么货？
问题：物料名称与客户的不一致。
销售流程－购销业务
客户
销售
仓存
客户管理
销售报价
财务
应收管理
信用管理
销售订单
发货作业
销售出库 钩稽 发票处理
价格管理
订单管理
出库核算
凭证处理
适合于销售方式：赊销、受托代销、现销、分期收款、委托代销
销售流程－购销业务
适合于销售方式：直运销售
配置类产品销售流程
应配用置场类景产品简介
配置类产品，表示该产品存在可以配置的项，它
订单－＞发货通知单（出库单）自动按子件展开
组装类产品销售流程
应组用装场类景产品简介
组装类产品是由多个物料组成，不在生产环节进 行组合，而在仓库进行组装，组装后在仓库又可以拆 开用于其他组装件、或生产领用出库用于其他产品或
单独销售。
组装件与子件的关系相对比较独立，一般可以独 立销售。
k3培训计划
k3培训计划第一部分：培训目标和需求分析在开展K3培训之前，首先需要进行对培训目标和需求进行分析。
K3是一款针对中小型企业的管理软件，主要包括财务、采购、销售、库存、生产等模块，涉及的知识面广泛，因此K3培训应该以帮助学员掌握基本的使用方法和技巧为目标，使其具备独立操作和应用K3系统的能力。
一、培训目标1.了解K3系统的基本结构和功能，熟悉K3系统的操作界面和基本操作方法。
2.掌握K3系统中的财务、采购、销售、库存、生产等模块的基本操作，能够独立完成日常的业务处理和数据录入。
3.熟练运用K3系统进行报表查询和数据分析，掌握K3系统的报表设计和定制。
4.了解K3系统的相关设置和维护，具备一定的故障排除和日常维护能力。
二、培训需求分析1.培训对象：公司员工，主要包括财务、采购、销售、库存、生产等相关岗位的员工。
2.培训内容：主要包括K3系统的基本操作、模块功能、报表查询和数据分析、系统设置和维护等。
3.培训形式：以班级培训和实操训练相结合的方式进行，注重实际操作和案例分析。
4.培训时间：根据实际情况灵活安排，一般为连续数天的集中培训。
第二部分：培训内容和方法一、培训内容1. K3系统的基本介绍- K3系统的概念和特点- K3系统的应用范围和优势2. K3系统的基本操作1) 登录和界面布局2) 基本数据录入和修改3) 基本查询和报表输出3. K3系统的财务模块1) 基础设置和凭证录入2) 财务报表查询和分析3) 财务模块的相关设置和维护4. K3系统的采购模块1) 采购订单的录入和处理2) 采购入库和退货处理3) 采购模块的相关设置和维护5. K3系统的销售模块1) 销售订单的录入和处理2) 销售出库和退货处理3) 销售模块的相关设置和维护6. K3系统的库存模块1) 基础资料的录入和管理2) 库存盘点和调整3) 库存模块的相关设置和维护7. K3系统的生产模块1) 生产订单的创建和处理2) 生产计划和排程3) 生产模块的相关设置和维护8. K3系统的报表查询和数据分析1) 报表查询和筛选2) 报表导出和打印3) 报表设计和定制9. K3系统的设置和维护1) 系统参数的设置和管理2) 用户权限的分配和管理3) 系统备份和恢复二、培训方法1. 讲授法：采用讲师授课的方式，传授K3系统的基本操作和模块功能，讲解案例和实用技巧。
04K3操作与实训__销售模块
案例：
成都苏宁电器于2008-8-1向销售部销售人员QQ订购绿叶电脑10台，销售 价4000元（不含税）；2008-8-2日销售部开具销售发票，2008-8-3日销售 部通知仓库发货，同日仓库发货。
业务处理
销售业务案例介绍----退货
原发货通知单
退货通知单
红字销售出库单
红字销售发票
退款单
案例：
成都苏宁电器购买的绿叶电脑，其中1台，销售价4000元（不含税）， 因有质量原因于2008-8-4日退货，同日仓库将退回货物入库。销售部于 2008-8-5日开出红字发票。
提纲
▪ 账套管理 ▪ 系统初始化 ▪ 业务处理 ▪ 期末结帐
K3供应链系统
K/3供应链系统模块 采购管理系统 进口管理系统 销售管理系统 出口管理系统 质量管理系统 仓存管理系统 存货核算系统
销售
销售系统
存货核算系统
销售发票
销售管理系统
销售出库单
应收款管理系统
仓存管理系统
K/3销售系统学习目的和要求
售部通知仓库发货，同日仓库发货，
仓库管理员QQ 2008-8-3日根据销售部通知，仓库发货。
会计QQ 2008-8-4日开出增值税发票。
主管人员QQ
各业务主管人员负责审核所负责业务的所有单据。
业务处理
业
客户
销售人员
务
流
程
咨询产品、价格
销售处理
订购
系 统 实 现 流 程
报价 （报价单）
签定合同 （销售订单）
业务处理
销售业务案例介绍----信用管理
案例： 成都苏宁电器的信用等级是A级，信用额度是人民币100 000元；同时也 进行信用数量、信用期限的管理。
K3-PLM售前培训
K3-PLM售前培训1. 简介K3-PLM是一种全面的产品生命周期管理（PLM）解决方案，为企业提供了集成化的开发、设计、制造和服务流程管理。
本文档将介绍K3-PLM的核心功能以及如何进行售前培训。
2. K3-PLM的核心功能K3-PLM具有以下核心功能：2.1 产品数据管理（PDM）K3-PLM提供了一种集中式的产品数据管理方法，可以帮助企业有效管理产品设计、工艺、材料和规格等相关信息。
通过PDM功能，用户可以快速定位和查找所需的产品数据，提高工作效率。
2.2 工艺管理K3-PLM能够监控和管理产品的制造流程，实现生产计划的跟踪和管理，同时还可以对生产过程中的质量问题进行监控和分析。
2.3 供应链管理K3-PLM还具有供应链管理功能，可以实现企业内部和外部供应链的协同管理，提高供应链效率和响应能力，降低成本。
2.4 项目管理K3-PLM提供了一套完整的项目管理工具，可以协助企业进行项目计划、进度跟踪、资源分配以及团队协作等工作。
2.5 质量管理K3-PLM的质量管理功能包括质量控制、缺陷追踪和质量分析等方面，帮助企业提高产品的质量和客户满意度。
3. K3-PLM售前培训流程为了帮助企业顾问和销售人员更好地理解和推广K3-PLM，以下是K3-PLM售前培训的流程：3.1 培训准备在开始培训之前，培训人员需要对K3-PLM的基本功能、特点和应用场景有一个清晰的了解。
同时，还需要熟悉K3-PLM的最新版本，包括最近的更新和改进。
培训人员还需要熟悉K3-PLM的实施过程和技术要求，了解如何配置和部署解决方案。
3.2 培训内容培训的内容应该根据不同的受众群体进行定制。
对于顾问和技术人员，培训内容应包括K3-PLM的技术细节、系统配置和集成以及常见问题和故障排除等方面的内容。
对于销售人员，培训内容应重点关注K3-PLM的核心功能和优势，如何与客户进行沟通和演示等。
3.3 培训形式培训可以通过线下培训、在线培训或混合培训的形式进行。
K3标准版V12.1功能解决方案-SOP管理(售前类)
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S&OP方案的客户价值
企业绩效
目标管理
预算管理
管理门户
销售与运营计划流程图
销售与运营计划
业务合并
产品资料 生产数据管理
产品组维护
主生产计划
粗能力需求计划
供应链 管理
采购管理
MTO计划
版本维护
进口管理
重复生产计划
物料需求计划
细能力需求计划
应收款管理 合并报表 合并账务
OA
收发文管理 企业工作流 知识中心
人力资 源管理 组织规划 职员管理
销售计划 移动商务完成分析表
能力模型 绩效管理 考勤管理 薪酬管理
生产计划
库存计划
完成分析表 移动商务 完成移分动析ER表P
信息发布 招聘管理 培训管理
销售与运营计划 分析报表
平衡产销计划，保证企业经营目标的实现。 BOS
产品组管理 版本管理 销售计划分解与汇总 生产和库存计划编制功能 实绩监控功能
SOP解决方案的客户价值
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产品组维护
产品组维护
1.可根据产品的不同纬度对产品 进行分组； 2.支持多级定义； 3、支持树形结构和组织结构两 种展示方式。
产品资料 版本维护
产品组维护 编制销售计划 编制生产与
库存计划
决策
监控&调整
销售计划 完成分析表
生产计划 完成分析表
库存计划 销售与运营计划
完成分析表
分析报表
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42.K3V11.0新增功能培训_销售与运营计划_实施篇
产品组 A 销售计划 实际销售 差异 累计差异 生产计划 实际生产 差异 累计差异 库存计划 实际库存 差异
将来
D J F M A M J J A S O N D J 20 40 60 80 120 190 250 150 80 40 90 120 30 50 23 35 47 +3 -5 -13 +3 -2 -15
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生产与库存计划编制
生产与库存计划
计划编制条件：计划版本号、 年度、产品组结构编号，计划类 型、产品组 分解/汇总 策略 与销售计划同步 零库存计划 目标库存计划 均衡计划 计算目标库存 进行绩效检查
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销售与运营计划概述
销售与运营计划好处
销售与运营计划将各个部门的运作与企业的经营计划联系起来 使所有的部门都朝同一个目标努力 提供了一个满足企业经营目标的可行的生产计划 避免了由于企业各个部门单方面的决定，影响企业整体效益。
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销售与运营计划概述
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销售与运营计划概述
产品／服务的结构层次
Total 整个公司 Company Business 业务单元 Unit Product Family 产品组 产品子组 型号 / 品牌 包装 库存单位
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80 80 100 70 80 90 -10 0 -10 -10 -10 -20 20 80 120 160 67 112 155 -13 -8 -5
04K3操作与实训__销售模块
04K3操作与实训__销售模块销售模块是一个企业管理系统中非常重要的模块之一，其功能主要是用于管理销售流程、客户关系以及销售业绩分析等。
针对销售模块的操作与实训，主要包括以下几个方面。
1.销售流程管理：销售模块可以帮助企业管理销售流程的每一个环节，从销售机会的跟进、报价、订单生成，到发货、物流跟踪以及售后服务等。
实训中，可以通过模拟销售流程的各个环节，让学员了解并掌握销售流程管理的操作方法。
2.客户关系管理：销售模块还可以帮助企业管理客户关系，包括客户档案管理、客户分类、销售活动跟踪等。
实训中，可以通过建立客户档案、调查客户需求、跟踪销售活动等具体操作步骤，让学员了解如何进行客户关系管理并提高客户满意度。
3.销售业绩分析：销售模块可以帮助企业分析销售业绩，包括销售额、销售数量、销售利润等。
实训中，可以通过使用系统的销售分析功能，分析最畅销的产品、销售业绩最好的销售人员等，让学员了解如何进行销售业绩分析，从而为企业优化销售策略提供决策依据。
4.销售报表和统计：销售模块可以生成各种销售报表和统计数据，方便企业进行销售数据的分析和决策。
实训中，可以通过生成销售报表、数据分析等操作步骤，让学员了解如何使用系统的报表功能进行销售数据分析，并根据分析结果进行相应的调整和优化。
5.销售沟通协作：销售模块还可以提供销售团队之间的沟通协作平台，方便团队成员之间的信息共享和协作。
实训中，可以通过学习如何使用系统的沟通协作功能进行跟进客户、协作销售等操作，让学员掌握如何利用销售模块提高销售团队的工作效率和协同能力。
总之，销售模块的操作与实训内容广泛，涵盖了销售流程管理、客户关系管理、销售业绩分析、销售报表和统计以及销售沟通协作等方面。
通过系统的操作与实训，学员可以全面了解并掌握销售模块的功能和使用方法，提高销售管理水平，为企业的销售工作提供有效的支持和帮助。
金蝶K3 ERP—销售管理应用指南
支持全面的销售模式
系统提供现销、赊销、直运销售、受托代销、委托代销、分期收款六种销售业务流程，同时支持组装销售等特殊销售业务，全面满足企业各类销售业务的处理。
价格与折扣管理
系统提供商品价格、折扣的多种组合方式，同时支持价格资料周期设置与最低价的控制功能，帮助企业有效执行销售政策，及时响应快速多变的市场需求。
本套丛书共包含七本应用指南，分别是：
《金蝶K/3 ERP—基础管理应用指南》以K/3 ERP系统的初始化和系统参数的设置为主线，详细介绍了基础系统的初始化流程、与应用场景结合的系统参数设置和业务系统的初始化，旨在帮助和指导用户进行金蝶K/3 ERP系统初始化和业务系统初始化的实施。
《金蝶K/3 ERP—销售管理应用指南》介绍了销售业务中的常用流程及应用，如面向订单生产模式下的销售业务、面向库存生产模式下的销售业务、出口销售业务等；还介绍了特殊的销售业务流程及应用，如成套件销售、商品组合销售、销售退换货业务等。另外对销售环节中的企业内控专题如销售价格管理、信用管理、绩效等内容进行了深入探讨。
3、与采购系统的接口
采购系统可以根据销售订单生成采购订单从而处理以销定购的业务。
4、与商机管理系统的接口
销售系统的报价单、合同可以根据客户关系管理系统中的商机生成，从而实现由售前到售中的过程管理
5、与仓存系统的接口
销售系统的销售出库单也是仓存系统中的一种重要库存交易单据，它会更新相应仓库的即时库存。
【图文】K3精益版功能售前人员培训-CRM管理
服务管理客户价值单击此处编辑母版文本样式客户管理功能第二级登记客户服务请求，提供历史出库及SN信息；售后服务提供从第三级出库单到服务请求的功能。
提供服务请求的分配处理；处理服务请求；提供满意度调查及服务日志；提供服务管理报表。
客户价值提供完整的服务请求处理记录，形成服务管理库，加强对企业服务的监管；规范服务管理，提高服务响应速度，提升服务水平；提高客户满意度。
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单击此处编辑母版文本样式第二级第三级谢谢! 版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国有限公司 P42。
金蝶K3WISEV121销售管理产品培训教材
销售价格管理－参数设置
选中，销售订单自动更新或新增价格资料时会转换为基本计 量单位进行更新；反写时只会更新基本计量单位的记录。 如果没有基本计量单位的记录，则会新增一条。
不选中时，只反写当前单据上的对应计量单位的价格，不写 基本计量单位的价格。
销售价格管理－参数设置
1、销售报价单更新价格记录的状态。 2、系统提供：未审核、已审核二种方式选择。
基础数据设置—通用功能
灵活的流程自定义功能 单据多级审核功能
目录
销售系统基础数据设置
销售业务流程
销售价格管理 客户信用管理 模拟报价管理 销售订单作业 销售发票管理 销售计划管理 销售报表分析
销售流程－购销业务
客户
销售
仓存
财务
客户管理 信用管理 价格管理 VIP管理
销售合同 销售报价
虚拟件不参与核算
灵活性
较为灵活，可以在组装单阶段 虚拟件BOM比较固定 进行灵活搭配
目录
销售系统基础数据设置 销售业务流程
销售价格管理
客户信用管理 模拟报价管理 销售订单作业 销售发票管理 销售计划管理 销售报表分析
销售价格管理－常用名词
物料销售价格
基本价格方案 特价方案
销售价格管理－物料价格来源
其它出库单
其它入库单
销售流程－配置类物料
销售流程－配置类物料
销售流程－配置类物料
销售流程－配置类物料
对于配置类物料，K/3系统强制性进行批号管理。 配置类物料在订单录入时必须录入客户BOM。
销售流程－虚拟类物料
虚拟类物料特征： 在销售环节一般只体现在销售订单和销售发票上，到了发货环节，即发 货通知和出库环节则会自动展开为虚拟物料的子件。
K3系统销售指导手册
K3系统销售指导手册（第一稿）第一章本手册学习指南第二章K/3是什么第三章K/3系统定位与营销的关系第四章K/3系统及其竞争第五章K/3系统的销售策略第六章K/3系统的销售方法第七章K/3标准版、K/3基础版—制造业实施的几个问题第一章本手册学习指南K/3系统，经过开发者多年来夜以继日的辛勤努力，并经历在江淮动力、中山衡器等客户的锤炼，业已正式发版。
但如何做好K/3系统的销售，各分支机构的市场人员大多一时还没有掌握其规律，本手册的编写以期在这方面为有关人员有所帮助。
本手册所指的K/3系统产品是：K/3基础版—制造业、K/3基础版—商业贸易和K/3标准版。
金蝶公司的决策层已经指出：到2005年，金蝶公司要挤身世界管理软件前十强。
这一充满激情的决策为我们的前进道路指明了努力的方向，在此，让我们以一句话共勉：世上无难事，只要肯登攀。
第二章 K/3是什么一．K/3的寓意K：KINGDEE（金蝶）3：营建企业数字神经系统三步走的战略；解决企业供需链、价值链、决策链的管理问题以及金蝶公司的三核管理理论。
二．K/3是什么K/3是企业管理软件。
K/3基础版解决企业的供需链，既物流过程的管理和控制；K/3标准版以计划为核心，整体解决企业的物流、价值流、资金流。
K/3基础版为企业的数字化、信息化建设打下坚实的基础，包括管理水平和计算机技术应用的两个基础；K/3标准版在企业具备相当基础后，实现企业生产经营过程业务的全面整合，对人、财、物、产、供、销的各K/3系统销售指导手册项信息集成处理，迅速提高企业竞争的核心能力。
三．K/3系统的技术特点技术特点：大型数据库平台采用三层C/S结构,支持分布式和并发处理支持Internet/Intranet/Extrant 、电子商务、数据仓库组件程序设计，采用模板、向导、自定义等技术业务与财务完美结合，强大的核算管理和决策支持面向业务、面向职能的设计开放，系统具有高度的可扩充性四．K/3系统的体系结构见K/3系统宣传彩页五．K/3系统产品的模块组成见K/3系统产品宣传册第三章K/3系统定位与营销的关系一．K/3系统的营销定位第3页共13页二．K/3系统的定位与营销的关系从K/3系统的定位来看，有以下几个问题需要注意：1．K/3基础版—商业贸易是金蝶财务软件商业版的替代和增殖性产品，销售的目标客户及其服务与商业版财务软件大同小异。
K3销售管理
金蝶软件（中国）有限公司
客户服务中心
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系统概述 销售管理系统，是通过销售报价、销售 订货、仓库发货、销售退货、销售发票处理、 客户管理、价格及折扣管理、订单管理、信
用管理等功能综合运用的管理系统，对销售
全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的企
业销售信息管理。 该系统可以独立执行销
售操作；与工业供需链其他子系统、应收款 管理系统等其他系统结合运用，将能提供更 完整、全面的企业物流业务流程管理和财务 管理信息。
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当参数2选择“销售订单‖或“销售发票‖的时候才可
以进行参数3中的缺货预警参数设置
– 系统默认在对应单据保存的时候进行缺货预警 – 参数2的含义：
当选择“无”，表示在销售订单及销售发票皆不进
行缺货预警，并且无法打开下方的参数设置框进行 缺货预警参数设置；当选择“销售订单”，表示在 处理销售订单时提供缺货预警的功能；当选择“销 售发票”，表示在处理销售发票时提供缺货预警的 功能。
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与销售管理整体相关的选项
参数17：销售订单价格为0下游单据直接携带 – 参数含义
勾选该参数，当销售订单分录含税价格为0时，则关
联路线“销售订单—>发货通知、销售出库、销售 发票（普通和专用）”中，发货通知、销售出库、 销售发票直接携带为0的含税价格到目标单据，不重 新进行取价 不勾选该参数，以上路线中目标单据重新根据价格 依据取价。
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P4
销售计划功能与客户价值
单击此处编辑母版文本样式 销售计划功能
第二级 提供公司销售计划、部门销 第三级 售计划、业务员销售计划的
新增和维护 ； 提供公司销售计划执行报表、
部门销售计划执行报表、业 务员销售计划执行报表，自 动取数实现执行情况按月度 展示，并统计总体完成率。
处理分期收款计划； 支持合同变更； 可以根据合同下推生成销售订 单； 提供强大的合同执行报表及收 款到期报表。
客户价值
管理分期收款的大宗、长期销 售订货，提高效率，加强收款工 作；
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P11
销售价格管理业务需求及应用场景
单击此处编辑母版文本样式
第二级 完整销售价格管理方案
客户价值
帮助企业落实销售计划，与实 时的销售执行进度控制，帮助部 门或业务人员找出差距，及时改 善，促进任务完成。
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注：最好结合SOP（销售与运营计划）应用。
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销售管理-模拟报价应用场景
单击此处编辑母版文本样式
第二级 模拟报价业务需求 第三级 在ETO、MTO、ATO生产模式下，
客户价值
自定义价价格格取设数置规则设置
帮助企业进行事前模拟，快速 报价，保障订单的获利水平，同 时提高服务响应速度及客户满意 度。
工序价格资料维护 模拟BOM维护 模拟BOM工序维护
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销售报价功能与客户价值 单击此处编辑母版文本样式
主要功能
传递
销售价格 即时更新
销售出库单
三 方 关 联
双
方 关 联
物料 资料
传递
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P12
销售价格折扣管理功能与客户价值
单击此处编辑母版文本样式 主要功能
第二级 设置基本价格； 第三级 设置时间段特价和周期特价；
分量计价； 进行价格权限控制； 可以选择控制单据； 提供四种控制强度； 提供四种折扣类型：数量、金 额、数量且金额、数量或金额， 单位额及折扣率两种折扣方式 提供在保存或审核时点进行限 价控制； 支持订单或发票反写价格；
加工成本明细
材料成本明细
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模拟报价功能与客户价值（需整合）
单击此处编辑母版文本样式 主要功能
第二级 确定模拟报价工序标准价格； 第三级 销售接单时根据客户要求维护
模拟和模拟的工序资料；
进行自定义价格设置和价格取 数规则设置；
打印或导出系统产生的模拟报 价单给客户；
第三级 为了扩大销售规模，很多企业
通过价格杠杆来调节销售活动。 企业需要制定不同的销售价格管 理政策，针对不同的客户，不同 的销售数量和不同的时间，制定 不同的价格政策和价格折扣，通 过价格手段进行市场调控。
传递
价格及折扣信 息同步更新
价格、 折扣 资料
最 低预 限警
报价单 销售订单 发货通知单
价
销售发票
第二级 支持价格政策及历史价格查询； 第三级 支持下推生成销售订单；
客户价值
提高给客户老产品报价的效率 和准确性；
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销售合同功能与客户价值
单击此处编辑母版文本样式 主要功能
第二级 支持处理产品明细及不录明细 第三级 只有总金额两种类型的销售合同；
第三级
强业务的监控，满足企业销售业务的全面管理。
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销售管理解决方案流程 单击此处编辑母版文本样式 第二级 销售管理体系 第三级 通过实现对销售报价、销售订
货、销售发货、销售退货、销售 发票处理等全面销售整体流程的 功能，通过客户管理、价格及折 扣管理、信用管理等各个销售环 节进行管理，对销售全过程进行 有效控制和跟踪。
选择新建模拟 BOM
可选择一条已存在的
模拟报价功能 工序路线
工序价格资料 选择复制产品 BOM
客户价值
确定工序价格，统一企业 价格； 确定产品报价的结构，为 快速准确报价提供依据
复制BOM中的物 复制工料序；资维料护；物维料护， 工序 可录入子件物料
复制已有的模拟 BOM
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企业需要根据客户的需求及企业 生产过程的料、工、费，并考虑 一定的利润空间，进行模拟运算， 进行报价。
客户要报价，得加班 赶出来了！！
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销售管理-模拟报价功能（1）
单击此处编辑母版文本样式 第业务二功能级
第三级 工序价格资料维护；
模拟BOM维护；
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销售计划业务需求与场景 单击此处编辑母版文本样式 第二级 业务需求与场景 第三级
销售是企业的重要环节,普 遍受到关注和重视,公司会对销 售部门下达销售指标，销售部 门也会分解到业务人员，每个 业务人员根据指标编制销售计 划，日常工作中对实时检查指 标完成情况，形成对销售进度 的管理。
金蝶精益版产品功能方案
--销售管理
演讲人：FFF
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销售管理主要业务功能
单击此处编辑母版文本样式 实现销售业务的报价、销售订货、仓库发货、销售开票处理等全
第销售二业务级管理
面销售整体流程的功能，通过具体的销售订单前置业务、信用额 度管理、销售价格管理、发货数量控制、销售订单监控等功能加
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销售管理-模拟报价功能（2）
单击此处编辑母版文本样式 第业务二功能级
第三级 建立模拟报价单 新建BOM或选择已有 BOM
下推报价单 维护功能
设置或选择报价方案
生成维护值
携带模拟报价 单不含税单价
快速准确报价，提高赢单 机会
最终报价（汇总）
携带模拟报价单 相应字段
客户价值
满足制造企业设置基本价格， 并设置时间限制，周期特价等价 格政策，并进行数量和金额的控 制，规避企业销售价格漏洞。
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多种销售模式功能与客户价值
单击此处编辑母版文本样式 主要功能
第二级 提供现销、赊销、分期收款、 第三级 委托代销、受托代销、直运等多