实训三商务谈判的准备(一)
商务谈判前的准备工作有哪些
商务谈判前的准备工作有哪些在商业世界中，商务谈判是达成合作、解决争议、实现共赢的重要手段。
然而，要想在谈判桌上取得成功，充分的准备工作至关重要。
这就如同战士上战场前要磨利武器、熟悉地形一样，商务谈判前的精心准备能为我们赢得更多的优势和机会。
首先，明确谈判目标是准备工作的基石。
我们需要清楚地知道自己想要通过这次谈判达成什么样的结果。
这可能包括达成具体的交易条款、建立长期的合作关系、解决某个具体的问题等等。
目标要具体、可衡量，并且符合自身的利益和战略。
比如，如果是采购谈判，目标可能是在保证质量的前提下，降低采购成本；如果是销售谈判，目标可能是在一定价格范围内，实现最大销售量。
在明确目标的基础上，深入了解对方是必不可少的环节。
要收集对方公司的背景信息，包括其规模、业务范围、市场地位、财务状况等。
了解对方的谈判风格和偏好也非常关键，是激进型还是保守型，是注重价格还是更关注服务。
同时，分析对方的需求和利益所在，这有助于我们找到双方的契合点，为达成共识创造条件。
接下来，对自身情况进行全面评估同样重要。
我们要清楚自己的优势和劣势在哪里。
比如，我们的产品或服务在质量、价格、技术等方面与竞争对手相比有何特点；我们的财务状况是否能够支持某些谈判条件；我们的团队在专业知识、谈判经验等方面的水平如何。
只有对自身有清晰的认识，才能在谈判中扬长避短，展现出自信和实力。
制定详细的谈判策略是准备工作的核心之一。
根据谈判目标、对方情况和自身状况，确定谈判的基本策略。
比如，是采取强硬的立场，还是以柔克刚；是先提出自己的条件，还是先倾听对方的意见。
同时，要规划好谈判的步骤和节奏，比如，在哪个阶段讨论哪些问题，如何控制谈判的进度，避免被对方牵着鼻子走。
在谈判策略的框架下，准备充分的谈判资料也是不可或缺的。
这包括相关的市场调研报告、产品或服务的详细介绍、成本核算数据、以往的交易记录等等。
这些资料能够为我们的观点和主张提供有力的支持，增强说服力。
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作通常包括以下几个方面：
1. 研究对方：了解对方公司的背景、规模、产品或服务特点、市场地位等，以及对方公司的领导层和谈判代表的信息。
通过对对方公司的研究，可以更好地理解对方的需求、利益和目标，从而制定更有针对性的谈判策略。
2. 分析市场和竞争：了解相关市场的形势、趋势和竞争情况，掌握市场价值和定位，为自己的立场和主张提供有力的依据。
3. 定义目标和利益：明确自己的谈判目标和利益，并考虑到对方的需求和利益。
根据双方的利益定位和权衡，制定合理的底线和上限。
4. 筹划谈判策略：根据研究和分析的结果，制定谈判策略和战术。
确定自己的主张和要达成的目标，同时考虑对方的立场和利益，预测对方可能采取的战术，为自己的回应和应对做好准备。
5. 收集必要的信息：收集与谈判相关的必要信息，包括市场行情、产品价格、竞争对手的情况等。
这些信息可以作为谈判的依据和支持材料，同时也可以帮助自己更好地理解市场形势和对方的诉求。
6. 制定谈判计划：根据研究和分析的结果，制定具体的谈判计划，包括时间安排、谈判议程、参与人员和角色分工等。
确保计划的合理性和可行性，同时充分预留时间和空间进行调整和应对突发情况。
7. 训练和准备：组织内部的培训和演练，提前进行模拟谈判，熟悉谈判流程和技巧，增强谈判技能和自信心。
同时，准备好谈判所需要的文件、资料和工具，确保在谈判现场的高效和顺利。
总之，商务谈判准备工作是一个系统的过程，需要综合考虑各方面的因素和信息，并制定合理的策略和计划。
只有充分准备，才能更好地应对谈判过程中的各种变化和挑战，提高谈判的成功率和效果。
商务谈判的准备内容
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
在商务谈判前所需要做的准备
在商务谈判前所需要做的准备第一篇：在商务谈判前所需要做的准备在商务谈判前，首先要了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是什么。
谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。
要做好商务谈判前的信息收集工作，简而言之，就是“天时地利人和”。
一，应该努力的并深入的了解本企业的相关信息。
相关信息包括本企业总体的成本状况及单项产品的成本状况。
因为商务谈判的焦点永远是价格，只有在熟悉总成本和单位成本的基础上才能制定出高效的价格策略，设计出最佳报价和所能承受的价格底线。
还有，应该努力的了解同行业的价格体系，俗话说“货比三家”，因为对手在谈判的时候一定会用其他企业的质量相当的产品价格来压低我们的价格。
第二，应该强化自己的谈判团队。
每一位队员都要具有一定的商务谈判知识以及良好的沟通能力，每一位成员都要能在意外情况主持大局，最重要的是还要有一定的法律顾问人员。
因为谈判就涉及要签订合同，有关法律的问题可以向她们咨询。
二，应该努力了解谈判对手的信息企业的信息主要是企业背景，企业规模，资金和信誉情况，经营状况等，与谈判相关的信息业需要详细的调查，比如说销售政策，营销政策，价格政策。
还要了解谈判对手的个人信息，所在企业的职位，权力的范围，谈判的风格及性格爱好。
针对谈判者的谈判风格和性格爱好，对症下药。
最重要的是，不要被名片上的头衔所迷惑，你要找到真正的决策者，而不必在意名片上的头衔。
三，搜集信息的方法1，通过报纸，杂志，企业的内部刊物和专业书籍搜透露的表格，文字，图片等来获取信息，对此应该多订阅相关的报纸，刊物等，并做好搜集整理。
2，通过广播电台，电视台播放的有关国际和国内新闻，金融新闻，市场动态。
3，通过互联网，经常浏览有关金融的网页，比如国际金融报，财金报。
4，可以向谈判对手的以前的合作者咨询企业或者谈判对手的相关信息，还可以了解谈判对手的能力和资信资信。
如何进行商务谈判前的准备
如何进行商务谈判前的准备在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业达成合作、解决问题和实现利益最大化的重要手段。
然而，要想在谈判中取得成功，充分的准备工作是至关重要的。
有效的谈判前准备可以帮助我们更好地了解对方、明确自身目标，并制定出合理的策略，从而增加谈判成功的可能性。
接下来，让我们一起探讨如何进行商务谈判前的准备。
一、明确谈判目标首先，我们需要明确自己的谈判目标。
这包括确定我们希望在谈判中达成的具体结果，例如价格、交货期、服务条款等。
同时，要区分哪些是必须达到的核心目标，哪些是可以灵活协商的次要目标。
清晰的目标能够为谈判提供明确的方向，避免在谈判过程中被对方带偏或者陷入无意义的争论。
例如，如果我们是采购方，核心目标可能是获得最优的价格和良好的质量保证；如果是销售方，核心目标可能是达成较高的销售额和长期的合作关系。
在明确目标时，要确保它们是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
二、收集信息充分的信息收集是商务谈判准备的关键环节。
这包括了解对方的公司背景、市场地位、财务状况、业务需求等。
我们可以通过以下途径获取信息：1、在线研究利用互联网搜索对方公司的官方网站、新闻报道、行业分析报告等，了解其最新动态和发展趋势。
2、行业报告和市场调研购买或获取相关的行业报告，了解整个行业的现状和竞争态势，这有助于评估对方在市场中的地位和竞争力。
3、人际网络通过与共同的合作伙伴、供应商、客户或行业内的朋友交流，获取关于对方的第一手信息和内部情况。
4、对方的公开资料如年报、招股说明书、公司宣传册等，从中分析其业务重点、战略方向和财务表现。
除了了解对方，我们也要对自身的情况进行深入分析，包括优势、劣势、可提供的资源和限制条件等。
这样在谈判中能够更清晰地展示自身价值，同时也能有效地应对对方可能提出的质疑和挑战。
三、组建谈判团队根据谈判的性质和规模，组建合适的谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如商务、法律、技术、财务等。
商务谈判的准备
谈判目标的三个层次
最低限度目标
特征：1、是谈判者必须到达的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保判人员根据各种主客观因 素，经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功
上限
1、说明书有何不妥？ 2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？
较高的能力素养
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞 技场〞的能力
• 主要包括 • 认知能力 • 运筹、方案能力 • 语言表达能力 • 应变能力 • 交际能力 • 创造性思维能力
谈判人员的配备
其相应的根本职能 同对方进行专业细节方面的
• 首席代表
其相应的根本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。
谈判人员的分工和合作
• 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 • 明确两者之间的配合 • 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人
主辅谈之间的配合
信息情报搜集的主要内容
麦当劳曾经进入印度败， 当地人讥讽麦当劳“用13 个月的时间才发现印度人不 吃牛肉〞。
一般来说，工业兴旺的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱
日本人日常 交往中非常注 重礼节；美国 人不拘小节
案例分析
案例分析
• 我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟 练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结 果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失 业补贴，由公司自行支付。
1、主观因素
• 谈判者的谈判水平 • 谈判者掌握的信息量 • 谈判者的人际关系 • 谈判者的职位
商务谈判前的准备工作要点
商务谈判前的准备工作要点在商务活动中，谈判是达成合作、解决问题的重要手段。
而一次成功的商务谈判，离不开充分的准备工作。
这就如同建造高楼大厦，坚实的基础是确保大厦稳固的关键，商务谈判前的准备工作就是为谈判成功打下的坚实基础。
首先，深入了解谈判对手是至关重要的一点。
要对对方公司的规模、业务范围、市场地位、财务状况等有一个全面的认识。
可以通过查阅公开资料、行业报告，或者向业内人士咨询等方式来获取信息。
同时，了解对方谈判代表的个人背景、性格特点、谈判风格等，也能帮助我们在谈判中更好地应对和沟通。
比如，如果对方代表是一个果断直接的人，那么我们在谈判中就应避免过于迂回和拖沓；如果对方比较注重细节，那我们在准备资料和阐述观点时就要做到细致入微。
明确自身的谈判目标和底线是准备工作的核心。
我们需要清楚地知道自己希望通过这次谈判达成什么样的结果，是获取更多的市场份额，还是降低成本，或者是建立长期的合作关系？并且，要确定在哪些方面是绝对不能让步的，哪些是可以灵活协商的。
例如，对于产品价格，我们可能有一个最低接受限度；对于交货时间，也许有一个最长的容忍期限。
只有明确了这些，才能在谈判中坚守原则，不轻易被对方牵着鼻子走。
精心准备谈判资料也是必不可少的。
这包括市场调研报告、产品或服务的详细介绍、成本核算数据、以往合作案例等等。
这些资料不仅能够支持我们的观点和主张，还能增加我们在谈判中的可信度和说服力。
比如，在讨论价格时，我们可以拿出详细的成本分析，向对方说明价格的合理性；在介绍产品优势时，可以用市场调研数据来证明其受欢迎程度和竞争力。
制定谈判策略是准备工作中的关键环节。
根据对对手的了解和自身的目标，确定是采取进攻型策略，积极争取更多利益；还是防守型策略，以保住底线为主；或者是合作型策略，寻求双方的共赢。
同时，要规划好谈判的步骤和节奏，例如，先讨论哪些重要议题，何时提出关键诉求，如何回应对方可能的质疑等等。
比如，如果我们预计对方会在价格上施压，就可以提前准备好几套应对方案，以变应变。
商务谈判前准备实验报告
一、实验背景随着全球化经济的不断发展，商务谈判在国内外贸易中扮演着越来越重要的角色。
为了提高商务谈判的成功率，我们需要在谈判前做好充分的准备工作。
本实验旨在探讨商务谈判前准备的重要性，并通过模拟商务谈判，检验不同准备策略的效果。
二、实验目的1. 了解商务谈判前准备的基本内容和方法。
2. 掌握商务谈判中常见的问题和应对策略。
3. 提高商务谈判的成功率。
三、实验内容1. 实验对象：选择具有商务谈判经验的团队成员，分为甲方和乙方。
2. 实验场景：模拟一个真实的商务谈判场景，如产品销售、项目合作等。
3. 实验步骤：（1）准备阶段①收集资料：收集对方公司、行业、产品等相关信息，了解对方的背景、需求和谈判策略。
②制定谈判策略：根据收集到的资料，制定针对性的谈判策略，包括谈判目标、底线、策略等。
③模拟演练：进行角色扮演，模拟实际谈判场景，检验谈判策略的可行性。
（2）谈判阶段①开场白：向对方介绍自己，表达诚意，营造良好的谈判氛围。
②陈述观点：阐述己方立场，说明己方需求和利益。
③倾听对方：认真倾听对方的观点，了解对方的立场和需求。
④协商与妥协：在尊重对方立场的基础上，寻求双方都能接受的解决方案。
⑤达成协议：在充分协商的基础上，达成双方满意的协议。
（3）总结阶段①分析谈判过程：总结谈判过程中的优点和不足，为今后的谈判提供借鉴。
②评估谈判结果：对谈判结果进行评估，分析成功的原因和失败的教训。
四、实验结果与分析1. 准备充分，策略得当的团队在谈判过程中表现出较高的成功率。
2. 谈判过程中，倾听和沟通能力对谈判结果影响较大。
3. 谈判过程中，灵活应对对方策略，善于妥协的团队更容易取得成功。
4. 模拟演练有助于提高谈判团队的实战能力。
五、实验结论1. 商务谈判前准备是提高谈判成功率的关键。
2. 在谈判过程中，倾听、沟通、应变能力至关重要。
3. 模拟演练有助于提高谈判团队的实战能力。
六、实验建议1. 在商务谈判前，充分了解对方公司和行业，制定针对性的谈判策略。
商务谈判准备工作
商务谈判准备工作商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它直接关系到企业的利益和发展。
在进行商务谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
只有做好充分的准备，才能在谈判中占据主动，达成理想的合作协议。
下面，我们就商务谈判的准备工作进行详细的阐述。
首先，进行市场调研是商务谈判准备工作中的重要一环。
通过市场调研，我们可以了解到对方企业的产品、服务、价格、市场占有率等情况，同时也能够了解到行业的整体发展趋势和潜在的竞争对手情况。
只有了解了这些信息，我们才能在谈判中更有把握地进行讨价还价，争取更多的利益。
其次，制定谈判策略也是商务谈判准备工作中的关键一环。
在制定谈判策略时，我们需要考虑自身的利益诉求，明确谈判的最终目标，同时也要充分考虑对方的利益诉求，找到双方的共同利益点。
在制定谈判策略时，我们还需要考虑到谈判的时间、地点、人员安排等因素，确保谈判的顺利进行。
另外，准备充分的谈判材料也是商务谈判准备工作中的重要一环。
谈判材料可以包括自己企业的产品、服务介绍，市场调研报告，财务数据，合作案例等。
这些材料可以在谈判中作为依据和支撑，帮助我们更有说服力地进行谈判，同时也能够更好地展示自身的实力和诚意。
最后，团队的准备也是商务谈判准备工作中不可或缺的一环。
一个团队的凝聚力和配合度直接关系到谈判的成败。
在团队准备中，我们需要明确分工，充分发挥每个成员的专长，同时也要进行充分的沟通和协调，确保团队的整体实力。
综上所述，商务谈判准备工作是非常重要的，只有做好充分的准备，才能在谈判中占据主动，达成理想的合作协议。
希望大家能够充分重视商务谈判的准备工作，不断提升自身的谈判能力，为企业的发展和利益保驾护航。
商务谈判实训报告
商务谈判实训报告商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分，针对此，我们在本次商务实训中进行了大量的实践操作。
在这篇报告中，我们将分享我们的实践经验，并列举三个案例，说明在谈判过程中需要注意的事项和策略。
实践经验在商务谈判中，成功的关键在于互惠互利。
谈判各方都必须寻求到共同利益，而不是只考虑自己的利益。
此外，我们还需要注意以下几点：1.准备充分：在谈判之前，必须了解我们所谈论的话题，并准备好可能会用到的所有材料和信息。
我们还要提前研究另一方的需求和期望，以便更好地满足他们的需求。
2. 保持冷静：在谈判过程中，我们不能忽略我们的感情因素，因为它们可能会影响我们的判断。
我们必须保持冷静和客观，了解每个人的需求和限制，以最好的方式解决问题。
3.锻炼良好的沟通技巧：在谈判中，我们需要表达自己的想法并听取对方的意见。
因此，我们需要锻炼良好的沟通技巧，包括有效的听力和清晰的表达能力，以确保双方的想法被彼此理解。
案例一：签署新的业务协议在这个案例中，我们需要与另一家公司签署一份新的业务协议。
在这个过程中，我们正确地执行了实践经验中的建议。
首先，我们详细讨论了双方的需求和限制，并确定了我们的最终目标。
随后，我们组织了一个材料清单，在开始谈判之前，我们准备好了所有需要的信息。
在整个谈判过程中，我们保持了冷静并锻炼了良好的沟通技巧。
通过达成合适的协议条款，我们最终达到了共同的目标。
案例二：解决员工纠纷在这个案例中，我们需要解决办公室两名员工之间的纠纷。
在谈判过程中，我们采取了非常温和的态度，并保持了冷静。
我们倾听了两个员工的不同观点，并提出了我们解决问题的建议。
由于我们采取了中立的立场，并向两个员工传达了信息，我们解决了纠纷，员工之间维持了良好的关系。
案例三：与供应商谈判价格在这个案例中，我们需要与一个供应商谈判价格。
我们准备了清单，以便我们可以详细了解我们需要的项目和资源，并为此制定了合理和可行的预算。
我们采用了non-compromising（不妥协）的立场，与供应商谈判价格。
个人谈判实训报告
一、实训背景随着全球经济的不断发展，商务谈判在各个领域的应用越来越广泛。
为了提高自己的商务谈判能力，我参加了学校举办的商务谈判实训课程。
本次实训以模拟真实商务谈判场景为主，旨在锻炼我的谈判技巧、沟通能力和应变能力。
二、实训目的1. 熟悉商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法；2. 提高自己在谈判中的沟通能力、应变能力和团队协作能力；3. 学会运用谈判策略和技巧，实现双方共赢。
三、实训过程1. 实训准备在实训开始前，我首先对商务谈判的基本理论、原则和方法进行了深入学习。
同时，结合实际案例，分析了谈判中可能遇到的问题和解决方法。
此外，我还查阅了相关资料，了解了我国及国际市场的基本情况。
2. 分组与角色分配实训过程中，我们被分成若干小组，每组由不同专业的学生组成。
在分组后，我们进行了角色分配，我担任了谈判小组的组长，负责协调小组成员之间的关系，确保谈判顺利进行。
3. 模拟谈判在模拟谈判环节，我们选取了一个具有代表性的商务谈判案例——某公司采购一批原材料。
我方作为供应商，与买方就原材料的价格、质量、交货期等关键问题进行谈判。
4. 谈判策略与技巧在谈判过程中，我运用了以下策略和技巧：（1）充分了解对手：在谈判前，我方对买方的背景、需求、竞争对手等情况进行了详细了解，以便在谈判中占据有利地位。
（2）坚持互利共赢：在谈判过程中，我始终坚持互利共赢的原则，努力寻求双方都能接受的解决方案。
（3）运用谈判技巧：在谈判过程中，我运用了提问、倾听、观察等技巧，及时了解对方的需求和意图，为达成协议奠定基础。
（4）灵活应变：在谈判过程中，面对对方提出的各种问题和要求，我能够灵活应变，妥善处理。
5. 谈判成果经过一番努力，我方与买方就原材料的价格、质量、交货期等问题达成一致，成功签订了采购合同。
四、实训总结1. 商务谈判是一项复杂的系统工程，需要掌握丰富的理论知识、实践经验和应变能力。
2. 在谈判过程中，要充分了解对手，坚持互利共赢的原则，运用谈判策略和技巧，灵活应变。
商务谈判的准备工作
商务谈判的准备工作商务谈判是指双方围绕商务合作、交易或合作伙伴关系达成一致的过程。
成功的商务谈判不仅取决于谈判技巧，更重要的是充分准备。
在进行商务谈判之前，进行充分的准备工作是至关重要的。
本文将介绍商务谈判的准备工作内容。
1. 确定目标和利益在进行商务谈判之前，首先需要明确自己的目标和利益。
目标是指希望在谈判中达成的具体结果，而利益则是指自己在谈判中所追求的利益和收益。
明确目标和利益能够帮助我们更加明确自己的底线和谈判的重点。
同时，也要考虑对方的目标和利益，以便在谈判中找到双赢的解决方案。
2. 收集信息在商务谈判之前，需要收集尽可能多的信息。
这些信息包括对方公司的背景、产品或服务的详细信息、市场状况、竞争对手分析等。
收集信息的目的是帮助我们更好地了解对方的需求、利益和底线，以便在谈判中做出更好的决策和提供更有说服力的论据。
3. 分析和评估在收集信息的基础上，进行综合分析和评估。
通过分析对方的需求、利益和底线，以及市场状况和竞争对手的情况，确定自己的策略和谈判立场。
同时，也要对自己的优势和劣势进行评估，以便在谈判中更好地发挥优势和弥补劣势。
4. 制定谈判策略根据对信息的分析和评估，制定谈判策略。
谈判策略包括确定议程、设置谈判目标、预测对方可能的反应和提出应对措施。
在制定谈判策略时，要考虑到双方的利益和底线，并根据实际情况灵活调整。
5. 准备论据和材料在商务谈判中，论据和材料对于支持自己的立场和提出合理的解决方案非常重要。
在谈判之前，准备好相关的论据和材料，并进行充分的演练和训练。
论据和材料应该具备可信性和说服力，并能够清晰、简明地传达自己的观点和要求。
6. 修建关系在商务谈判之前，建立良好的人际关系非常重要。
通过与对方建立联系、交流和沟通，打造良好的合作氛围和信任基础。
了解对方的文化和习惯，并尊重和理解对方的立场和利益。
在商务谈判中，人际关系的良好与否往往决定了谈判的结果。
7. 制定谈判计划在商务谈判之前，制定详细的谈判计划。
商务谈判的准备工作
数据分析
分析相关数据和统计信息，了解 行业的现状和潜在机会，为谈判 提供支持。
行业关系
了解不同企业之间的关系和合作 模式，以便在谈判中更好地把握 各方的利益。
预测对手的反应
1
情绪分析
理解对手可能的情绪反应，并提前准备应对策略以确保谈判的顺利进行。
2
动机推测
推测对手的动机和期望，这将帮助您理解他们的行为，并找到更好的协商角度。
3
应对策略
计划如何应对可能的对手反应，以减少不必要的冲突并达成双赢的协议。
准备好心理战
谈判是一场心理战。准备好以下方面，以增强自信和应对对手的策略。 1. 自我评估：了解自己的优势和弱点，以及应对困难情况时的心理准备。 2. 沟通技巧：学习有效的沟通技巧，包括倾听和表达清晰的观点。 3. 情绪控制：保持冷静和专注，不受情绪的左右。 4. 仪态表现：注意仪态、举止和面部表情，树立自己在谈判中的形象。
商务谈判的准备工作
商务谈判的准备工作非常重要。下面是一些关键步骤，帮助您准备好并增加 谈判成功的机会。
确认商务目标
明确目标
确定您要在谈判中实现的具体商务目标，并确保它们与公司策略一致。
量化目标
将目标转化为具体数字，这样可以更好地衡量和追踪谈判的成果。
优先级排序
根据重要性对目标进行排序，以便在谈判中分配适当的资源和精力。
适当提升议价能力
信息搜集
收集有关市场定价、竞争对手 和行业标准的信息，以便更好 地掌握议价杠杆。
筹码整合
识别和整合可用的筹码，如附 加服务、扩大业务范围或提供 长期合作。
交易准备
提前准备并计划出价、交换和 退让的策略，以确保在谈判中 达到最佳结果。
研究对手信息
商务谈判前应做的准备
商务谈判前应做的准备无论是小到“逛街讲价”，还是大到“商务合作”，亦或是大到“国际合作”，谈判都随处可见也无法避免。
那么商务谈判前应做的准备有哪些?下面店铺整理了商务谈判前应做的准备，供你阅读参考。
商务谈判前应做的准备：谈判礼仪的准备第一，合理选择商务谈判时间商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。
要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。
第二，合理选择谈判地点。
谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。
倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。
如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。
第三，合理选择谈判人员。
商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。
谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。
第四，合理收集谈判资料信息。
谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，收集大量的资料信息。
准备谈判资料信息，主要是为了根据主题行情，评估对方的实力; 调查和掌握对方的文化背景和社会风俗，了解多方的法律制度，以便在谈判中掌握主动权。
商务谈判前应做的准备：方案的准备谈判前的准备。
收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。
在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。
古语云：“知己知彼，百战不殆”。
只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。
因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。
如果对方是外商，这时信息资料最好由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外商提供，不过要判断其是否可靠。
商务谈判的准备
任务二：商务谈判的组织准备
高层领导对谈判过程的宏观管理
确定谈判的基本方针和要求 谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 关键时刻适当干预谈判
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
1、谈判目标的价值构成 P27图2-1
任务三：商务谈判计划的制定
确定谈判目标
2、谈判目标的层次 • 最优期望目标：指对谈判一方最有利的理想目标 • 可接受目标 • 最低限度目标：指谈判一方必须达到的目标
实训成果：以小组为单位，提交一份商务谈判计划书
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员分工与配合
主谈与辅谈的分工与配合 主谈是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，主要职责 是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。辅谈 人员要配合主谈人员起到参谋和支持作用。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员分工与配合
“台前”和“台后”的分工与配合
项目四：商务谈判 的准备
本项目包括四大任务
任务一：商务谈判背景调查 任务二：商务谈判的组织准备 任务三：商务谈判计划的制定 任务四：模拟谈判
学习目标
了解商务谈判背景调查的内容，熟练运用各 种调查手段
了解谈判组成人员构成 能够制定商务谈判计划书
导入案例
冶炼设备的采购
实训成果：以每小组为单位，提交一份背景调查报告。
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员应具备的基本素质 P35案例
强烈事业心与开拓进取精神 扎实的专业知识：商务知识、技术知识、政策和法律知识 较强的实际技能 健康的心理素质
任务二：商务谈判的组织准备
谈判人员配备
谈判队伍领导人 商务人员 技术人员 财务人员 法律人员 翻译
商务谈判模拟实训手册
商务谈判模拟实训手册一、实训目的商务谈判是商业活动中至关重要的环节，通过有效的谈判可以达成合作、解决争议、实现共赢。
本商务谈判模拟实训旨在为学生提供一个接近真实的商务谈判环境，让学生亲身体验谈判的过程，培养学生的谈判技巧、沟通能力、团队协作能力以及应对复杂情况的应变能力，使学生能够在未来的工作中更好地应对各种商务谈判场景。
二、实训准备（一）人员分组将学生分成若干小组，每组 4 6 人。
每个小组分别扮演谈判的双方，如卖方和买方。
（二）背景资料设定为每组学生提供详细的谈判背景资料，包括但不限于双方公司的基本情况、市场状况、产品或服务信息、谈判目标等。
（三）知识储备在实训开始前，学生需要学习商务谈判的基本理论知识，包括谈判策略、技巧、礼仪等。
三、实训流程（一）谈判前的准备1、小组内部讨论各小组仔细研究所给定的背景资料，明确自身的立场和利益点，制定谈判策略和方案。
2、收集信息通过网络、市场调研等方式，进一步了解相关行业和产品的信息，为谈判提供更充分的依据。
（二）开场介绍双方谈判代表进行简单的自我介绍和开场致辞，营造良好的谈判氛围。
（三）谈判阶段1、提出议题双方依次提出本次谈判的主要议题和关注重点。
2、阐述观点各自阐述对议题的看法、需求和期望，展示自己的优势和底线。
3、交锋与协商针对双方的观点和需求进行讨论、辩论，寻求共同点，解决分歧。
4、让步与妥协在坚持自身利益的基础上，适当做出让步和妥协，以推动谈判的进展。
（四）达成协议经过多轮谈判，双方就各项议题达成一致意见，形成书面协议。
（五）总结与评价1、小组自我总结各小组回顾谈判过程，总结经验教训，分析成功和不足之处。
2、教师评价教师对各小组的表现进行评价，指出优点和需要改进的地方。
四、谈判技巧与策略（一）倾听技巧在谈判中，认真倾听对方的发言，理解对方的需求和关注点，这有助于更好地回应对方，找到解决问题的途径。
（二）提问技巧通过巧妙的提问，获取更多的信息，了解对方的真实意图和底线。
商务谈判前如何做好准备
商务谈判前如何做好准备在商业世界中，商务谈判是一项至关重要的活动，它关系到企业的利益、合作的成败以及未来的发展。
而要在商务谈判中取得成功，充分的准备工作是必不可少的。
那么，在商务谈判前，我们应该如何做好准备呢？首先，要明确谈判的目标。
这是准备工作的基石。
我们需要清楚地知道自己希望通过这次谈判达成什么样的结果。
是争取更有利的价格条款，还是拓展合作的范围，又或者是建立长期稳定的合作关系？目标越明确，我们在谈判中的方向就越清晰。
比如，如果我们的目标是降低采购成本，那么就要设定一个具体的降低幅度，并围绕这个目标制定相应的谈判策略。
对谈判对手进行深入的研究也是至关重要的。
了解对方的企业背景、市场地位、财务状况、以往的谈判风格等信息，能够帮助我们更好地预测对方的需求和策略，从而制定出更有针对性的应对方案。
比如，如果对手是一家市场占有率较高的企业，可能在谈判中会更加强势，我们就要提前做好应对强势对手的准备。
收集和整理相关的市场信息也是准备工作的重要一环。
了解行业动态、市场价格走势、竞争对手的情况等，能够让我们在谈判中掌握更多的话语权。
比如，如果我们了解到市场上某种原材料价格近期大幅下跌，就可以在与供应商的谈判中以此为依据，争取更优惠的价格。
制定详细的谈判策略是关键步骤。
根据谈判目标、对手情况和市场信息，制定出包括开场策略、让步策略、应对僵局的策略等在内的一整套方案。
比如，在开场时，可以通过友好的交流营造良好的氛围，然后逐步引入正题；在让步时，要明确自己的底线，避免过度让步；当遇到僵局时，要有备选的解决方案，以推动谈判继续进行。
组建合适的谈判团队也是不容忽视的。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如财务、法律、技术等方面的专家。
这样在谈判中可以从不同的角度分析问题，提供全面的支持。
同时，团队成员之间要分工明确，相互配合，发挥团队的最大优势。
模拟谈判是一个非常有效的准备方法。
通过模拟真实的谈判场景，让团队成员扮演不同的角色，预演可能出现的情况，从而发现问题，完善策略。
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实训三
商务谈判的准备（一）
实训3、2、1谈判相关环境的调查模拟
[实训项目背景] 武汉友芝保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。 你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场， 希望能成为武汉友芝保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没与该公司发 生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备开拓的新市场，拿下 家公司的订单对你们意义重大。 假设你的生产成本是5000元/吨，市场平均价格是5700元/吨。 你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。 （1）与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准准 有？ （2）对方的相关情报。 （3）了解更多公司内部情况的途径。 （4）潜在竞争者的情况。
（2）对谈判对手的确定和调查
（3）对谈判者自身情况的了解 （4）对谈判内容的调查，主要是对谈判问题的预测及相应的配套 措施拟定。
实训三
商务谈判的准备（一）
知 识 点：3、谈判背景资料调查的方法与手段主要有：案头调查法、直接 调查法、实际调查法。案头调查法是指谈判人员对现有资料的搜 集和分析，利用己方和对方公开的资料信息采用各种统计分析的 方法进行系统研究的方法。直接调查法是由谈判人员通过有关 人员的直接接触来搜集、整理情报资料的方法。实际调查法是指 谈判者直接对对手进行观察的方法。 4、谈判背景资料调查的信息渠道主要有：印刷媒体、电脑网络、 电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构以及知情人士等。
实训三
商务谈判的准备（一）
实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，搜集、整 理信息资料的内容、要求和方法，谈判对手的选择。 实训重点：商务谈判的准备工作内容，搜集、整理信息 资料的内容、要求和方法，谈判的目标确定。 实训难点：商务谈判目标的确定。 实训内容：第一节 谈判目标的确定 第二节 谈判背景资料的准备
实训三
商务谈判的准备（一）
（1）最低限度目标
实训要求：1、请同学们以小组为单位分别制定
（2）制定可以接受的目标
（3）制定最高期望目标
2、请每个小组的代表发言
实训三
商务谈判的准备（一）
实训3、1、2综合模拟练习
根据实训背景，讨论如何制订卖方在预付金额、对对方延期付款的意见、 交货期以及保证期等方面的利益目标；制订出最低接受目标。 [实训项目背景] 苏州丝绸厂预向美国某公司推销丝绸。公司原先报价的预期利润幅度 为销售总额32%（其中，商业性开支为12%，利润为12%，风险为 4%，谈判动机为4%）。在报盘有效期内，如无意外风险，拟议30%的利 润成交。影响预期利润率的意外风险因素如下： （1）支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。 买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在两年以后才付，如 果这样，就会造成占商业开支3%的利息损失。 （2）交货延期罚款金。按国际惯例，卖方报盘中的交货期应是签约后的 两个月，但买方提出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚金1%；若 按买方条件成交，卖方就要冒4%迟交金的风险。 （3）保证条件。卖方提出的保证期是一年，但买方提出的保证期是两 年，这样一来卖方就要增加1%的费用。
实训三
商务谈判的准备（一）
【实训提示】 如果自己收集情报，主要途径及方法： （1）通过政府出版物，如统计年鉴了解公开信息； （2）通过湖北及武汉市的地方报纸、网站及行业相关报纸杂 志了解武汉友芝乳品有限公司的行文及行业和社会评价；在市场上 购买各种规格和品种的“友芝”乳制品，通过观察分析、了解其品 质。 特备注意其包装多用的原材料，最好能带回工厂做技术分析。 （3）了解消费者对该产品的包装物的态度。 （4）通过各种关系介绍认识武汉友芝保健乳品有限公司的雇 员，获得公司内部非公开信息，特别是其供应商、采购决策流程、 主要采购人员的情况等。
实训三
商务谈判的准备（一）
知 识 点：（4）不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很 少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。 谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际 情况随机应变、调整目标。 （5）确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组 织外部环境和内部环境。 4、谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。若有多重目标， 就必须综合平衡，通过对比、筛选、剔出、合并等手段减少目标 数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保 持协调一致，避免相互抵触。 实训目标：1、掌握和认识制订谈判目标的重要性和必要性。 2、熟悉谈判三级目标的特点和作用。 3、掌握谈判目标的确定方法。
实训目标： 1、掌握和认识谈判背景资料准备的重要性和必要性。
2、熟悉谈判背景资料调查的内容。 3、掌握获取谈判背景资料的方法。
实训三
【案世纪60年代我国开始建设大庆油田时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数 一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位臵都不知道。但日本人不但知道，而且还非常 准确。他们对大庆油田的右端情报的搜集，既没有间谍、特务，也没有收买相关人员，完全依靠 对我国有关大庆油田公开资料的手机与综合分析。 1966年，7月号的《中国画报》又刊登了“王铁人”（王进喜）的照片。日本人从王铁人戴的皮 帽子及周围景象推断：大庆位于冬季零下30℃以下的我国东北，大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。 不久，来我国访问的日本人，发现来往的油罐车上面有一层厚厚的灰土，从土的厚度和颜色，进 一步证实了大庆油田位于我国东北北部的判断。但是具体位臵还是不清楚。 后来，他们从1966年 10月的《人民中国》杂志第76页有一篇介绍王铁人的文章中，发现了“马家窑”这个地方，文章中 还提到钻机是人推、肩扛弄到井场的。日本人由此断定，油田靠车站不远，并进一步推断就在安 达车站附近。因为日本人对我国东北的地图清楚之至，从地图上，他们找到了马家窑是黑龙江省 海伦县东南的一个小村，这样他们就确定了大庆油田的位臵，并依据马家窑推测从“北满”到松辽 油田统称大庆油田。进而，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门观礼的消息中分析 出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自 1959年9月开始。 1966年7月，日本人又对《中国画报》上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上既没 有人也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，比例，日本人推断了油罐的 外径，并换算出内径为5米，判定日炼油900吨左右，加上残留油，再把原油大体上30%的出油率 计算进去，判定原油加工能力为每天3000吨，一年以360天计，该厂年加工原油100万吨左右，大 庆有800多口进，日产15吨左右，那么年产约为360万吨。这样，日本人开始注意和中国进行出卖 炼油设备的谈判。因此在与大庆油田的谈判中，一举中标。
实训三
商务谈判的准备（一）
实训要求：1、利益目标 （1）卖方预付金额 （2）对对方付款的意见 （3）交货期 （4）保证期 2、最低接受目标 （1）利润最大减让 （2）支付方式 （3）保证期
实训三
商务谈判的准备（一）
第二节 商务谈判背景资料准备
知 识 点：1、谈判背景资料的准备是谈判前期的基础工作，是商务谈判活 动中的一个重要环节。虽然要准备的内容繁杂，困难很多，但是 一定不能马虎和大意。谈判背景资料的准备是拟定谈判策略的必 要条件和争取成功的出发点。 2、准备谈判背景资料，谈判前需要对谈判相关内容进行调查。 （1）对相关环境进行调查
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商务谈判的准备（一）
知 识 点：(2) 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客 观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、 科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，己方 可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实 现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取 得成功。 (3) 最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目 标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高 期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但 是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力 去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高 期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报 价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。
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商务谈判的准备（一）
第一节 谈判目标的确定
知 识 点：1、任何一种谈判都应该是以目标的实现为导向。目标是谈判的前 提，只有在明确、具体和可行的目标的指引下，谈判才可能处于主 动地位，盲目和含混的目标本身就意味着谈判的失败。谈判目标是 谈判人员根据企业根据企业的经营目标，结合考虑各方面影响因素 而确定的谈判应该达到的结果或目的。 2、由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还 需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种 客观因素的可能，来制订谈判目标系统和设计目标层次，并在谈判 中经过各方的讨价还价来达到某一目标层次。 3、谈判目标可以分为三个层次。 (1) 最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让 余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放 弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此， 也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
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商务谈判的准备（一）
实训3、1、1商务谈判目标的确定模拟
根据实训项目的谈判背景，如果你是苏州丝绸厂的谈判负责人，应用 所学的知识为这次谈判制订价格谈判目标。 [实训项目背景] 中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和 中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和 质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。 为改变不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进 军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者喜好、习惯和品 位以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同化的、不 同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层析、不同背景的人群需要。 苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码（1 码=0.9144米）5美元，印染加工费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场 上的最高价格可以卖到30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。 现在有一位法国人欲购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。