药品营销计划书

药品营销计划书

目录

1、政策背景

2、公司简介

3、国内医药流通的现状

4、寻找产品

5、员工聘用

6、建立公司营销网络

7、信息资源收集与整理

8、公司的2年半的发展规划

9、企业定位及其基本运作

10、发展战略：分为三个阶段

附一：部门设置及其相关职能

附二：销售人员激励方案

1、政策背景

改革开放以来，中国医药产业一直保持着较快的发展速度，全国近十年医药总产值年平均增长率超过20%，是GDP增长率的2倍左右。据国家国家发改委发布信息，2011年1-7月份，全国医药产业总产值同比增长29.6%。《医药工业“十二五”发展规划》信息，预计在2011-2015年，我国医药工业总产值年均增长20%。由医药工业辐射出来的医药销售贸易依然稳步增长。在投资医药工业之外，投资医药销售贸易亦为很好的选择。正所谓：黄金有价，药无价。“金汤贸易有限公司”（暂定）在此背景下，股东们为了追求共同利益为主要目的，而成立的一家主要从事药品批发的企业。

2、公司简介

金汤贸易有限公司成立于2012年，主要从事药品批发的企业，初期以金汤房产经纪有限公司为后盾，办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园10 组团1单元1 号楼4-1。公司成立2 年内，销售网络将遍布贵州省7 个地区，年销售利润预计200万。

3、国内医药流通的现状

在写相关计划之前，先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：

（1）生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商（药房、医院）——消费者（2）生产厂家——药批企业——零售商（药房、医院）——消费者

（3）生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者

总的来说，国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它

（1）物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高（在此与一些物流公司合作，减少运输成本）

（2）缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务（进入公司员工必须经过严格的培训和考核，这样才能更好的与相关医院、诊所等建立长效的供求合作关系）

（3）主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐（对此的公司的其他销售渠道有诊所，药店等等，而对于赊账的情形，公司将有一套比较完整而有效的措施，后文将会细说）

（4）被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体

（5）数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力（这个是公司成立初期不得不面对的问题，我们承认开始规模小，但是我们公司将立志做好、做大、做强为目标，一步步耕耘，相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司，正所谓：梅花香自苦寒来）

4、寻找产品

好的产品和厂家有着好的口碑和市场，批发这些药品，将会有着好的收益。

（1）搜寻药品在市场用量：各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况（公司成

立初期，只需了解药品大致的总体用量）。从而收集药品的品牌及其厂家。

（2）寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。

（3）洽谈：公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。

（4）签合同。

5、员工聘用

（1）面试。（对于面试通过，并且具有相关管理经验，可直接考核，对于表现优异者，公司成立初期，在相关主管部门职位空缺时候，可考虑直接晋其为相关部门主管）

（2）培训。（这个不一定要那些具有实战经验的人员给新员工进行培训，而是要那些

具有很强说服力的人，通俗一点说就是把死的都给说活了）

（3）考核。

（1）录用。

6、建立公司营销网络

（1）地区选定。以贵阳市为例，目前贵阳市管辖范围有11个区（县、市），在这

11个区（县、市）中，确定主攻医药、药店及一些诊所。

（2）人员安排。在选定区（县、市）中，某一个人或两个人负责哪几个区（县、市）的业务，并安排任务。

（3）在完成贵阳的营销网络之后，以此方法辐射，建立全省乃至全国的营销网络。

7、信息资源收集与整理

公司要想又好又快的发展，除了有优秀的管理人才之外，也要有优秀的员工，鉴于本公司的特殊性，业务员扮演至关重要的作用。由于一般情况下，业务员跳槽率比较高，为了减少其跳槽后对公司信息资源的影响，就必须建立一个信息管理系统，将业务员收集整理的客户资料分类整理，信息资源部和相应的业务员各存一份，以备将来不时之需。

8、公司的2年半的发展规划

我公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在

2012－2014年将近3年的时间内，将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业

（一）2012年底前在贵阳地区建立自己的批发配送网络（具体攻克顺序可根据实

际情况调整）2012年销售额度达到50万，利润达到20万人民币

1.金阳新区、白云区、乌当区、云岩区

2.南明区、花溪区、小河区

3.开阳县、息烽县、修文县、清镇市

以上形式，在2014年全年，将我公司营销网络覆盖贵阳市，以及贵州省其余8个

地区，每个地区每月完成1.5万元*12（月）=144万元

仅仅贵阳市及各渠道完成56万元，合计200万元。预计盈利80万元。

9、企业定位及其基本运作

医药物流企业

1.以药品经营为核心

2.以物流配送为平台

（一）基本操作模式

1.建立具备宏观管理和经营的总部

2.建立可独立经营的办事处系统

3.建立高效率的药品物流配送系统

4.建立批发和零售网络

（2）商业模式——实施药品的一体化经营

1.以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户

2.以医药物流配送为服务保障

3.以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户

4.与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物

流服务

（3）经营策略

1.稳步经营和扩张，降低经营风险

2.量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利

3.以规模求效益，不追求过高的毛利指标。

10、发展战略：分为三个阶段

（1）第一阶段，以半年的时间建立贵阳市营销网络，主要目标：

1.完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要发现和解决跨地区经营遇到的问

题

2.锻炼队伍，培养一批经营管理人才

3.促进和改善物流运作手段，提高服务能力

（2）第二阶段，为期1年，开设3-5个地区的分部，主要目标

1.以点带面，初步形成经营网络