管理顾问的方法介绍.pptx

子-子问题
总的市场规模是多少？ 我们可能的市场份额？ 增加的营销及销售费用？ 增加的运营费用？
首次购买者的战略是 与企业总体相一致？
是否与品牌形象一致？
可否保持我们的竞争 性？
是否与我们的目标细 分市场一致？
是否使我们在市场上与众 不同？ 是否使我们接近竞争对手？
Байду номын сангаас12
一棵好的问题树（Issue Tree）
以事实为基础，通过结构性思维，为企业 解决问题
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管理顾问的前提
• 企业 • 市场
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企业管理顾问的分类
战略
组织
流程
信息系统
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企业管理顾问的工作
信息资料收集 分析与结论
报告 提交 /实施
项目进展
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解决问题的旅程
100%
2020/10/20 research needs from questions like this one! 11
问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效 的办法之一
问题
我们是否应该把首 次购买电脑者作为 目标客户之一？
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子问题
首次购买者对我们是 否是可获利的？
潜在的销售额？ 产生的费用？
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记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的 工具，而不是研究的驱动力
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访谈 – 帮助你掌握第一手资料
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访谈由两部分组成
访谈设计与安排
访谈执行
面对面
或 电话访谈
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访谈设计
确定目标
收集背景资 料
拟订问题大 纲
模拟访谈与 修改
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问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资 料
“First Hand”
资料
第一手资料
第二手资料
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资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应
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所需要的资料找不到，怎么办？
?? ? ?
尝试各种可能的资料来源 对资料的真实性要有判断 资料搜集是一个互动的过程
客户目 前的位
置
明确问题
解决问题
沟通解决问 题的方案
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产生 想法
组织 想法
制定研 究计划 分析 获得的 信息
客户希 望达到 的位置
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解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向 • 进行有结构的逻辑推理
• Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the
确定访谈方 式
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访谈进行
会前准备
自我介绍
情况说明
提问与答 复
结束与下一 步
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访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息， 这些信息将用于支持后面的分析与结论
• MECE（独立、完全） • 逻辑性 • 符合实际 • 洞察力 • 问题分解，直到清楚所需要的信息为止
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假设会不断被否定，新的想法会不断出现
最初假设 最终假设
问题
解决 方案
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具有创意的解决方案的形成
Value of
Ideas
明显
创新
荒谬
Difficulty of Implementation
目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
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问题的解决依赖于事实的支持
问题
假设
所需要的 分析
数据及 来源
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首先确定什么是你真正需要的
• 信息会用于作什么？ • 将会怎样来用？ • 为什么会是这个信息？ • 什么时候需要？ • 需要花多少钱？ • 这个信息有多么重要？
?
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确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需 要将其量化，或者两者都需要
需要了解的是态度、原因、行为等等 需要了解的是程度等等
定性分析 人们做什么，为什么做，如何做？
定量分析 有多少人做什么，等等？
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时间是关键
• 为资料搜集预留足够的时间 • 定期了解进展情况 • 明确轻重缓急
管理顾问的方法介绍
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目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
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目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
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什么是管理顾问？
高
市场份额
低
(产生现金)
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常见的分析模型
高
企业竞 争地位
低 低
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市场吸引力
高
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常见的分析模型
价值链
内向 后勤
生产 制造
外向 后勤
营效与 售后
销售
服务
采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施
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常见的分析模型
SWOT 分析
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优势 劣势
机会 挑战
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常见的分析模型
战略 技能
7 S 模型
结构
共有 价值观
职员
系统 风格
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高 指标水平
分析模型
底 价格
餐饮
休息室
舱位选择 转机 竞争要素
服务
速度
航班频率
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“如果你手上拿的是把锤子，所有的问题 都可能被看成钉子”
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Source: Business Not As Usual
头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产 生各种想法
准备/说明
Value• 提前作准备
of
Ideas•
了解背景
进行
• 不批评 • 多多益善 • 延伸、组合、交叉 • 确认含义 • 专人作记录
归类整理
• 解释 • 归类 • 细化
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分析模型
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常见的分析模型
五种竞争力量
进入者
供应者
竞争对手
购买者
替代品
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常见的分析模型
高
竞争激烈度
吸引力
低
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初始
成长
成熟
成熟度
衰落
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常见的分析模型
BCG距阵
高
明星类
问题类
(增耗费长现率金)10% 低
金牛类
瘦狗类
项目进展评估
项目进展评估
项目进展评估
初步情况了解
解决问题 的
信心程度
深度分析
问题结论
最后评估 实施方案介绍
制定解决方案
市场调研 0%
计划/分析
提交
实施
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目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
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以问题作为关注点