非洲轮胎市场浅析

非洲轮胎市场浅析

此稿以赞比亚为例

版本号： A

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起草： Jesen

审核：

日期： 2014-10-24

一、赞比亚轮胎市场概况

赞比亚地处非洲内陆中部，国家自然资源较为丰富，生态环境良好，铜矿丰富，但制造业极度贫乏，经济发展方式较为原始，经济发展滞后，所需商品除食品外多为进口，而中国是其最主要的进口来源国之一。

随着近些年赞比亚的逐步对外开放，外资大量涌入，这给赞比亚经济注入了新的血液，逐步带动了赞比亚矿业，商业，物流行业及相关配套服务产业的发展。轮胎作为矿业及物流行业的配套产业，近几年发展十分迅速，但赞比亚境内并没有轮胎生产厂家，所有轮胎都靠进口，轮胎销售模式多为品牌厂商的驻点，专卖店或者代理商，其中代理商为轮胎销售的最主要模式。而今进入赞比亚市场的轮胎品牌众多，价格竞争也较为激烈，消费者基本可在不同品牌，不同价格区间进行自由选择，但同时由于轮胎价格区间跨度大，消费购买能力有限，这就致使赞比亚轮胎市场形成了不完全买方市场的局面。

1.1 赞比亚市场轮胎品牌分析

随着赞比亚物流业及矿业的发展，赞比亚轮胎市场迅速扩大，各大轮胎厂商，代理商蜂拥而至，目前赞比亚市场初步估计有约30多个轮胎品牌，但质量、价格参差，因此在此不一一列举，现将赞比亚市场主要轮胎品牌简单介绍如下:

中国品牌: 恒宇(Horizon),玲珑（Linglong）, 三角（Triangle），金宇（JinYu），双钱（Double Coin）,前进（Advance），风神（Aeolus），双星（Double star），黄海（Yellow sea），太同（Tai Tong），安耐特（Annaite）, 阿特拉斯（ATLAS），福临（FullRun ），德瑞宝（ Deruibo），瀚马（Hanksugi) 。

国外品牌：米其林（Michelin，法国），马牌（Continental，德国），普利司通（Bridgestone，日本），邓禄普（Dunlop，英国）韩泰（Hankook，韩国），固特异（Goodyear，美国），阿波罗（APOLLO，印度），火石（Firestone，美国）。

其中中国品牌轮胎价格相差不大，但质量良莠不齐，国外品牌轮胎价格普遍高于中国品牌轮胎，但质量优越，对比其产品质量及价格走势大致可参见下图（图1.1）:

价格米其林

邓禄普普利司通

固特异马牌

韩泰

阿波罗

双钱风神前进

2100(RMB) 恒宇金宇三角

黄海玲珑

福临德瑞宝

质量双星太同阿特拉斯瀚马质量

安耐特1600

价格

图1.1

1.1.1 畅销轮胎品种及规格

尺寸普通花纹（排水散热好）驱动花纹通用性花纹175/70 R 13 √

175/70 R 14 √

185/65 R 14 √

185/70 R 14 √

195/70 R 14 √

185/65R15 √

195/65R15 √

185R14C √√

185R15C √√

195R14C √√

195R15C √√

205/55R16 √

215/55R16 √

215/65R16 √

225/60R16 √

7.00R16 √√

7.50R16 √√

9.00R16 √√

9.50R16 √√

1200R20 （此胎带内胎）√

11R22.5 √√

295/80R22.5 √√

12R22.5 √√

315/80R22.5 √√

385/65R22.5 √

注：相邻尺寸的小车轮胎（只要轮辋一样）具有一定的可替换性，例如：客户要185/70R14的轮胎理论上175/70R14,185/65R14,195/70R14都可以，一般采用就高不就低的原则。大车胎的替换性为: 11R和295可替代，12R和315可替代，因为这两组胎只是胎面宽不一样，轮胎直径和轮辋都是一样的。

1.2 消费者需求及购买力分析

1.2.1消费者需求特点

消费者对轮胎的需求主要体现在公务车、货运车、客运车、出租车，私家车等。而随着轮胎生产制造技术的发展，轮胎的性能也朝着专业化方向发展，车主对轮胎的性能也有不同的见解，但轮胎消费需求特点，可总结归纳为以下几点：公务车：追求安全、行驶舒适、品牌形象“选择好的轮胎”

私家车：追求安全、耐用的程度、稳定的性能

出租车、客运车、货车，工程车辆以盈利为主，在相对安全的前提下会重点考虑运营成本，一般不会选择价格偏高的轮胎，而是选择经济适用型轮胎。

1.2.2 购买力分析

赞比亚由于经济发展水平的制约，轮胎消费价格水平相对较低，以12R22.5 18PR 的轮胎为例，消费者能接受的价格区间为K1600-2800/个（含税），国外品牌的轮胎如固特异12R22.5 18PR 的价格为3000-3500/个，米其林12R22.5 18PR 的价格为

K3500-5500/个，而这价格超过了绝大多数赞比亚本地货运公司的承受能力，因此米

其林、固特异在赞比亚本地黑人运输公司中销量并不好，购买米其林轮胎的公司以白人公司或者南非黑人公司为主，由此可见高品质高价格的轮胎市场目前并不大，主流市场还是以经济适用型轮胎为主。

二、客户类型和销售模式分析

2.1 客户类型及采购途径

从市场整体来看，可以把客户细分为以下几类，由于其对轮胎的理解和需求不同因此都具有各自典型的特点：

1- 个人

个人可细分为A类：广大的私家车车主。 B类：拥有1-2辆卡车的车主。

A类客户比较简单，需求明确——就是通常我们所说的小车胎。此类轮胎因为本来单价就不高，所以广大车主还是会考虑市场反馈较好，质量相对较高的产品。而其购买途径就是通过市场上的零售店。

B类客户相对比较复杂，分为两种情况:一种是挂靠在运输公司名下，由运输公司统一采购轮胎。另一种就是自行购买轮胎。如果是第一种情况其采购途径多为公司从经销商处采购，再进行分配。第二种从零售店采购或者从批发商处采购。

2- 维修店

此类客户多年从事车辆的维修工作对轮胎非常了解，又能直接提供轮胎安装服务，有自己固定的客户群体，此类客户即要求价格便宜也比较注重轮胎的质量。其采购途径为当地经销商。

3- 零售店

零售店对轮胎非常了解，但是由于其一般经营各种档次的轮胎所以其对轮胎质量并无过多要求，看重的是价格。从当地经销商处采购。