太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT诚信讲师手册

新人岗前培训(2009版)

讲师手册

课程名称：《诚信：寿险营销之本》

总公司教育培训部/个人业务部

2009年10月

课程规划表

培训名称新人岗前培训(2009版) 课目诚信——寿险营销之本授课方式讲述课时 1

课程目标一、本课程重点帮助新人了解诚信的重要性

二、让新人牢记“五不”要求

课程大纲一、保险更需要诚信

二、寿险营销的诚信原则——五“不”

教具无

注意事项1．讲授的角度是帮助成长而不是恐吓

2. 基本假设——所有人品质都很好，但保险技术性强，因此要避免“无心而不诚信”

3. 对讲授的技能要求较高，必须避免说教

投影片操作要领时间工具

新人育成体系·新人岗前培训总公司教育培训部

个人业务部

诚信:

寿险营销之本

我们今天跟大家讨论的是诚信的话

题，在今天之前我们大家学习了名单收集、

缘故拜访、三讲等课程，这些都是我们整

个寿险营销当中的关键技能，但是始终有

一样东西贯穿着我们这些关键技能，那就

是我们今天所要讲到的诚信。说到诚信这

是一个老话题了，我们经常说一个人如果

不诚信的话，他在社会中可能会寸步难行，

为什么这么说呢？首先我们来玩一个角色

扮演的游戏，现在我是一个从来说话不算

数，借了钱不还的人，我和大家都是朋友，

我们找到你们想借一些钱，首先问一下我

们这位伙伴。不好意思我想问一下您，因

为我最近手头比较紧，需要周转一下，您

可以借我2千块钱吗？

同学：不好意思我自己都急着用钱。

朱甦：好谢谢你！那这么伙伴，您可

以借我2千块钱吗？

同学：不好意思，我上个月工资还没

有发呢。下个月不知道怎么办，我还想问

你借钱呢！

朱甦：大家看到了吧！我们在社会当

中其实有两张身份证，一张是派出所发的，

用来识别我们个人身份的，我们还有另外

一张身份证，就是我们的口碑和诚信，前

一张身份证掉了，我们很容易就可以补办

它，后面一张身份证掉了，我们想要补办

会麻烦，而且需要很长很长的时间。那么

我想对大家说的是，诚信实际上有两个特

点，第一个特点是，诚信是相互的，因为

我们对别人是否诚信，决定了别人对我们

是否诚信。

我身边有个活生生得例子，就是我一

位大学同学，念大学的时候，家里是农村

的。经济比较困难的。考上大学之后，助

学贷款借了5千元读书，当时助学贷款规

定大学毕业之后多长时间之内把钱还掉，

毕业之后找到工作，月薪5千到6千左右，

他一直没还这个钱，他工作两三年之后想

我在城里买一个方式了，看上一套房子4

千元/㎡，100平米左右。他找银行贷款的

时候，银行告诉他，我们不会再借钱给你，

5分钟

因为你曾经借的钱一分钱也没有还过，一

分利息也没有付过，所以他当时没有办法

买房子，等他所有钱还完以及所有手续办

完以后，已经过了相当长的时间，等到银

行同意贷款给他的时候，这套房子已经涨

到了6千5百元了，他将为这个房子多支

付25万元。所以说讲诚信最大的受益者是

我们自己，不讲诚信受到伤害最深的也是

我们自己，就像我那位同学，如果当初他

讲诚信把银行贷款还了，那么他当然可以

在4500元的价格就买到房子，而正是因为

他不讲诚信，所以受到伤害最深的也是他

自己，为此他要多付出了25万元，所以诚

信是互惠互利，互利互信的。就像我们保

险营销一样，保险营销讲的就是保障客户、

成就自己，客户得到保障的同时，我们也

成就了自己。

那么第二点是，我们讲诚信不是光凭

口头上去说，仅仅说是不够的，我们要以

实际行动去做，诚信不是说我们去想想就

可以做到的，就像我们这几天进行学习，

已经掌握了相当多的专业技能，那么在这

么多天的学习当中，不知道大家把这几天

的所有知识都吃透没有，学透没有？我看

到有伙伴在摇头。如果说没有吃透，当客

户问到我们一些他们比较关心，但是又比

较专业问题的时候，由于我们自己没有吃

透，就会造成我们想做到诚信却无法做到。

所以我们在今后的职业生涯当中还要继续

加强我们的学习。

我们说做人要讲诚信，如果不讲诚信

3分钟就寸步难行，那么我们保险业就更需要诚

信，保险产品的特性决定了保险营销比其

他产品销售更需要诚信，它是由三点构成

的，一、它是无形产品。就比如我们去商

场买东西，我买了这么一个笔记本电脑，

我是看得到的，买电视买冰箱也是看得到，

我买保险看得见摸得见吗？看不见摸不

着。我们保险只是几张纸、一份合同，而

且这份合同是一份复杂的金融合同。打个

比方，我们如果到银行选择一个5年的定期

存款，我们首先会做一个怎么样的计算？

是不是什么时候能够取到钱，还有5年后我

的利息是多少？5年完了以后，我本息合计

又是多少，算一算划算不划算，但是我们

保险就更专业，我们有分红，有生存给付

金，理赔金，费率等等。这些东西都是非

常复杂的，第三点这是一个长期合同，就

像我们刚才说的，如果我买一个电视，我

马上可以用到它了，比如我喜欢收看体育

节目，我马上可以调，买一个冰箱我可以

来放我喜欢吃的东西，但保险呢？我们保

障期限往往是20年，30年，甚至是终身，

那么这么长的一个期限里面什么时候会用

到保险确定吗？不确定的。这些都是一些

不确定的因素。正是因为这三点，我们保

险才更需要讲诚信。

同时正是因为我们保险必须要讲诚

1分钟信，那么大家可以回想一下，在我们过去

的人生中，有没有听到哪一条法律法规，

对诚信方面做出了硬性的规定，应该没有

吧。除了我们的保险法，只有我们的保险

法对诚信做出了硬性规定，这是我们中华

人民共和国保险法的第五条当中说到，保

险合同当事人，行使权利履行义务应该遵

循诚实信用原则。这里，给大家解释一下，

上面提到的保险当事人包括我们投保人，

被保险人，受益人，还有我们保险公司，

甚至是保险经济人，等等等等，与保险活

动相关的人，并不是单指保险公司或者被

保人。

前面我们提到对所有从事保险，或者

跟保险相关的人，都应该遵守诚实信用信

用原则，而我们从业人员不小心的话，就

容易发生不诚信行为，所以在大家即将开

始自己的寿险营销之路时，我们一起来谈

这个话题，就是希望通过今天这一堂课，

能帮助大家养成诚信的意识和习惯，能够

清晰的掌握保险营销当中哪些是属于不诚

信行为，这样才可以确保大家的寿险之路

走得更顺畅。

1分钟刚才我们谈到保险法中对诚信做了一

个明确的规定，现在我们具体来看一下寿

险营销中哪些是属于不诚信行为，它就是

我们说的“五不”：1、不欺诈。2、不误导。

3、不代签名。

4、不挪用保费。

5、不返佣。

这五件事情就是我们寿险生涯当中的五根

高压线，这五根高压线绝对不能碰的，碰

了之后我们寿险生涯随时可能终止。