珠宝导购常见的难题解答
珠宝销售中常见四大问题及解决方法
珠宝销售中常见四⼤问题及解决⽅法
⼀些珠宝店铺⽼板只知道⾃⼰的店铺业绩不好，却不知道具体是什么原因导致了业绩不好，除了⼤环境、经济形势、⾏情不好、员⼯能⼒不⾏等之外，你还能找到哪些原因？
今天中国珠宝招商⽹⼩编就来聊聊在销售中，门店销售团队逃不掉的四⼤问题，并告诉⼤家解决⽅法。
问题1：销售⼈员懒散疲惫
解决⽅法：
1、建⽴完善的提成管理制度，约束鞭策；
2、建⽴激励机制，奖罚分明；
3、引进新鲜⾎液，采⽤鲶鱼效应。
问题2：销售动作混乱，⽬标不⼀致
解决⽅法：
树⽴明确的销售⽬标，可精确到每⽉、每周、每天、每时，反复提醒、强调和⿎励完成。
问题3：珠宝连锁销售团队“鸡肋”处理
解决⽅法：
1、发掘原有⼈才，进⾏耐⼼、细⼼的培养；
2、采⽤激励机制，⽤积极员⼯带动“鸡肋”员⼯；
3、放弃不可改造员⼯，对于冥顽不灵的员⼯，适时放弃，避免整个团队不和谐。
问题4：珠宝连锁好⼈招不来，能⼈留不住
解决⽅法：
1、内部竞聘培育⽼员⼯；
2、外部招聘，吸引优秀新鲜⾎液；
3、疑⼈不⽤⽤⼈不疑，适当放权，让员⼯有主⼈翁意识。
销售团队是销售的基础，⼀个好的团队能创造奇迹，因此在团队建设中，门店主们⼀定要做好度的把握，既不能让员⼯散漫⽆
章可循，亦不可过度集权，让员⼯没有归属感。
实用的珠宝销售百问(完整篇)
实用的珠宝销售百问(完整篇)1. 珠宝的分类有哪些？答：珠宝可以分为宝石类、贵金属类、玉石类、彩色宝石类等多种类型。
2. 珠宝材质有哪些？答：珠宝材质包括黄金、白金、红色黄铜、银等贵金属材料，以及钻石、翡翠、蓝宝石等宝石材料。
3. 珠宝的品质如何判断？答：判断珠宝品质主要从材质、工艺、品牌、设计等多方面综合考虑。
4. 购买珠宝需要注意哪些问题？答：购买珠宝前需要了解自己的需求、选购正规渠道、查看证书、注意维护等问题。
5. 珠宝怎样保养比较好？答：保养珠宝需要注意避免碰撞、防止污渍、做好日常清洁等，同时定期到专业保养机构进行维修和保养。
6. 珠宝如何搭配更美观？答：珠宝搭配需要根据不同的场合和服装风格进行选择，同时要注意色彩和款式上的搭配。
7. 如何鉴别真假珠宝？答：鉴别珠宝真假可以从材质、工艺、品牌、销售渠道等多方面入手进行判断。
8. 珠宝的保值和升值问题如何解决？答：珠宝保值和升值需要选择品牌、材质、设计等多个方面进行综合考虑。
9. 珠宝的价格如何确定？答：珠宝的价格主要由材质、工艺、品牌、设计、市场行情等因素决定。
10. 能否介绍一些珠宝行情信息？答：珠宝行情信息需要关注宏观经济形势、市场需求、价格趋势等多个因素。
11. 珠宝的定制流程是怎样的？答：珠宝定制需要进行需求分析、设计方案、材料选购、制作加工、质量检验等多个环节。
12. 珠宝定制需要注意什么问题？答：珠宝定制前需要了解自己的需求、选择信誉度高的珠宝定制机构、查看证书等问题。
13. 珠宝的赠送礼仪和方式有哪些？答：珠宝赠送需要考虑对象的身份、场合、性别、偏好等因素，选择适合的珠宝类型和礼品包装。
14. 珠宝怎样保险更有保障？答：购买珠宝保险需要选择信誉度高的保险机构，选择适当的保险方案，并按规定认真进行保险条款的了解和规划。
15. 请问珠宝销售还有哪些需要注意的问题？答：珠宝销售还需要注意市场监管政策、售后服务、品牌声誉、卫生环境等多个方面的因素。
珠宝销售话术以及常见问题解答
答：按照国家规定20分以下的钻石只做鉴定证书 不做分级证书的，我们公司是严格按照国家相关 规定执行的。
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如何识辨假钻石？
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答：1、将钻石放在手臂或脸上，若感觉它是温暖 的，则为假钻石。因为真石不传热，无论怎么 触摸它，都应该是凉的。 2、在钻石上哈口气，如果钻石上的水气立即 消失则证明为真钻石。若水气在钻石上停留几 秒钟后才消失则为假钻石。
4.亲油疏水性试验，在钻石表面用油性笔划一条 线，如果是钻 石就会呈现连续不断的线，而锆 石就会断断续续的线。
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同样是镶嵌钻石饰品，为什么K金镶嵌的比铂金 镶嵌的低很多，除原材料不一样外，在工艺上有 什么不一样（在钻石大小相同的情况下）？
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答：影响产品价格的因素很多。从工艺上，产品 在生产过程中都会产生损耗，因为铂金的价值比 较高，所以损耗的价值也会比较大。这也造成除 了原材料之外，铂金镶嵌产品比其他产品价值更 高的其中一个原因。
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答：GIA证书—美国宝石学院；HRD证书— 比利时钻石高层议会；IGI证书—国际宝石学会； EGL证书--欧洲宝石学院；NGTC--国家珠 宝玉石质量监督检验中心.
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为什么市场上标准圆钻这么流行？
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答：这要从几个方面来考虑： 圆形是最合理。最 温和。最容易让人接受的一种形状，美学上最优 ，不像方形那样有棱有角，过于尖锐。圆形对于 镶嵌工艺来说最为对称，最稳定。圆形钻石一种 最为经典的款式，角度，比例的设计能够最好的 反射出钻石的光泽与火彩，又能够最大限度体现 钻石的美。
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我在你们这里买的钻石为什么不亮了？
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答：您好，因为钻石有亲油疏水的特性，容易沾 上皮肤油脂，化妆品等，会降低钻石的亮度，我 建议您拿来我们专柜，我们为您的钻石首饰进行 专业的护理，在以后做家务或游泳时，最好是把 首饰取下来，因为水中的氯化物和漂白剂会损害 钻石，而且您在存放的时候不要和其它饰品放在 一起，以免互相磨擦受损，定时来我们柜台进行 保养和清洗，以保持钻石的亮度。
【最新版】珠宝销售顾客常见问题docx
【最新版】珠宝销售顾客常见问题docx珠宝销售顾客常见问题在经营中，我们经常遇到顾客提出的一些问题，这里提出几个供同洋们来参考，工作中遇到的其他类似问题，希望大家能举一反二的做出令顾客满意的解释。
1你们的价格为什么比别人家的贵？一般在跟顾客说明了本公司产品的众多优点后，顾客会明白物有所伯。
参考回答：您说这么多优点它不伯这个价吗？后面再加以举例补充。
2.款式这么新潮，戴上别人会以为是假的，还不如买假的呢。
说明顾客对自己佩戴首饰缺乏自信心，假东西都是模仿好东西米做的，只们有人吾欢，但又没能力拥有真的时，才会买仿真品替代。
参考回答：像您这种身份和地位的人，接触的也是有识别能力的人，真的假的你们还分不出吗？就像买名牌服装，大街上假的有的是您为什么还买真的呢？而其的经得起时间的考验，工艺也比假的号的多。
3.你们金大福珠宝的产品是否打折，或折扣太商？一般顾客问这个问题是担心价格有水分或只是随口问问。
参考回答：不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由公司定。
打折、促销活动都是由公司统一规定。
不会出现同一方，同一商品，不同连锁店，不同价格的现象。
公司采用实价销售，不弄虚作假，不会因为您人实在，我们就卖贵点。
他难缠就少要点，所以您放心我们“童叟无欺”。
4 我这支戒指才戴了三个月怎么就变形了？这表明顾客对货品了解不够。
18K、PT900产品虽说比24K、PT950要硬，但也不是坚硬得不会变形，有时您在佩戴时没注意，比如打牌，发脾气时拍桌子，或使劲握拳、握手，都容易使戒指变形。
就像再好的鞋子您穿出去踢足球，也容易坏的，所以在佩戴时要小心。
5 这个品牌以前没听说过呀？表明顾客对公司没有信心。
参考回答：首先，向顾客介绍自己品牌的历史、特点｛店面大、品种多、质揽保证、专业化经营、专业化服务｝、在行业的地位；接着，介绍公司现在的发展；然后，拿出公司的宣传册，图片并说消售后服务内容。
6.K金多少钱一克？表明顾客并不了解这一行业，还用24K金的概念来衡噩18K金饰品。
饰品和珠宝零售店的常见销售问题及解决方案
饰品和珠宝零售店的常见销售问题及解决方案导言：饰品和珠宝零售店作为一个竞争激烈的行业，销售人员经常面临各种挑战。
他们需要不断提升销售技巧和知识，以应对客户的需求和市场的变化。
本文将探讨饰品和珠宝零售店常见的销售问题，并提供解决方案，帮助销售人员取得更好的销售业绩。
问题一：客户对产品了解不足许多客户在购买饰品和珠宝时对产品了解有限。
他们可能不熟悉不同材质、款式和设计，也不了解饰品的保养和使用方法。
这导致他们在购买时缺乏信心，容易犹豫和拖延。
解决方案：1. 培训销售人员：销售人员应受到全面的产品培训，了解每个产品的特点、材质和款式。
他们应该能够回答客户的问题，并向客户提供专业的建议。
2. 提供产品信息：在店内展示区域，附上产品的详细说明和使用方法，包括材质、保养和清洁指南。
这样客户可以自己了解产品，并更有信心地做出购买决策。
3. 创造互动体验：销售人员可以邀请客户试戴饰品，并向他们展示不同搭配和款式的效果。
通过实际体验，客户能更好地理解产品的特点和价值。
问题二：价格敏感度高饰品和珠宝通常被视为奢侈品，客户对价格敏感度往往较高。
他们可能会比较不同店铺的价格，寻找更具竞争力的报价。
这给销售人员带来了挑战，如何在价格敏感的市场中保持竞争力。
解决方案：1. 提供独特价值：销售人员应强调产品的独特价值，如材质的优质、设计的独特性和品牌的声誉。
客户在购买时不仅仅是购买一个物品，更是购买一种品质和体验。
2. 经常进行促销活动：定期进行促销活动，如折扣、赠品或特价销售。
这可以吸引更多客户，增加销售额。
但要注意，促销活动应有限度，以避免影响产品的品牌形象和价值。
3. 提供灵活的付款方式：为客户提供多种付款方式，如分期付款或信用卡分期付款。
这可以减轻客户的经济压力，增加购买的灵活性。
问题三：客户忠诚度低饰品和珠宝行业竞争激烈，客户忠诚度普遍较低。
客户可能会在不同的店铺购买，寻找更好的选择和体验。
这给销售人员带来了挑战，如何提高客户的忠诚度，保持他们的回购率。
10个珠宝导购最难场景,学习专业销售完美化解!
10个珠宝导购最难场景，学习专业销售完美化解！门店很多销售问题，比如顾客说：“我随便看看”，顾客有疑虑，顾客想下次再买等，如何应对呢？本文列举10个对话场景，48种导购技巧。
1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
❎[错误应对1]没关系，您随便看看吧。
❎[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
❎[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我☑模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们刚到的新款……点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍产品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新到的这款XXX系列的产品，这几天在我们卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
❎[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
❎[错误应对2]这是我们的主打款。
❎[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？❎[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们的主打款”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
珠宝饰品常见问题及对应话术
珠宝饰品常见问题珠宝饰品的Q＆A1．怎么确定我戴多大的戒指？戒指指圈大小的标准，称为手寸。
现代的手寸是以号来表示的，在按手寸选购戒指时,夏天以戴上戒指后稍紧为宜，冬天则以戴上后可左右转动但又不脱落为宜。
如果您不清楚自己手寸的号数，可以用以下二个方法测量：①、先用丝线绕手指一圈，再把丝线剪下来拉直,用尺子量出丝线的长短，然后对照我们提供的戒指手寸对照表，选择适合您的手寸号数，最好用没有弹性的铜丝线，不要用纸条或软尺绕指测量，误差很大.②、但由于戒指是硬的，跟用线量的还是有一些差别，有些人的指关节粗些，有点人细些。
所以如果方便最好还是联系我们的客服,为您免费邮递手寸卡并可以电话或通过网络亲自指导您完成手寸的测量。
号数直径（mm）周长(mm）号数直径(mm)周长（mm)614。
045.01618。
257.0714。
546。
01718.357.5815。
147.51818。
558.0915.348。
01918.859.01015.650。
52019.461.01116.152.02119.762。
01216。
953.02220。
263。
51317。
053.52320.464.01417.755。
52421.066。
01518。
056。
52．怎么去评价钻石的价值？钻石的价值及品值是由4C组成，4C就是成色（Color),净度（Clarity),切工（Cut)及克拉重量(Carat weight）.4C是鉴定一颗钻石品质的标准.其中色泽、净度及克拉重量是钻石的先天条件;而切工则可算是影响钻石品质的唯一人为因素。
3．为什么指圈上刻着英文和数字呢？因为国家规定贵金属必须在上面刻上工厂代码及材质成色，所以您会在指圈或者手链等首饰成品上面看到刻有相关的英文和数字4．什么是克拉？什么是分？克拉（ct）是国际通用的宝石质量单位。
钻石的重量以克拉来表示.1克拉=0.2克=200毫克。
抛光钻石的质量用克拉表示时,要求精确到小数点后两位，第三位八舍九入。
珠宝销售常见100问题汇编【最新版】
珠宝销售常见100问题汇编1、你们的钻石是真的吗?答:我们这是品牌直营店，其实只要是品牌直营店的钻石都是真的。
况且我们每颗钻石都是带鉴定证书销售的，您要是还不放心我们还可以陪你一起去钻石检定机构去检验。
所以你买品牌的货是非常有保证的。
2、你看我的手指很粗适合戴什么样款式的戒指啊?答:一看您的手就知道您是个很有福气的人，我们刚到了几款非常适合您的戒指给您试戴一下，您看看。
3、你们指圈都可以改大小吗?答:一般是都可以改的。
不知您喜欢什么样的?我看一下您的手让我帮您推荐一款合适的。
4、为什么有的指圈可以改有的却不能啊?答:我们店里的戒指款式很多都是一款一个，所以都是均码的，可以根据顾客的手指调整指号。
但有些特殊款的因为工艺的局限性没办法改很多。
5、我觉得这个款式还不错，就是钻石太大了，有没有同款式钻石再小一点的?答:(如果没有小一点的)，我感觉这个钻戒很适合你而且这颗钻石的级别又那么好，价格又合适现在又有礼品送，以您的气质和档次这么大的钻石才适合您，而且钻石那么贵重的首饰不是象其他首饰一样常换的，您现在买一个小点的，以后戴一段时间又觉得小了想换一大点的时候，价格可能又会涨了不会象现在这么合适。
有时候会买买东西顾客就是这样，看到合适的就买。
6、我去年在你们这里买的钻戒有点旧了，现在可以在这里换新款吗?答:您是我们的老顾客了，当然会有优惠给您了，你那是什么款式的?哦，您眼光真好，现在想换个款式是吗?没问题，随时可以拿过来，刚好我们近期又来了些新款。
7、听人家说十分以上的钻石就可以保值是吗?答:只要是钻石都是有价值的，钻石本身就是很贵重的。
从专业的角度上来讲的话，是30分以上的可以保值，但实际上说，我们现在推出以旧换新款政策，就等于说为任何分数的钻石都保值了。
8、我买这钻石首饰要注意些什么?答:这么贵重的首饰为了您的佩带长久，最好洗澡、睡觉、或是体育运动时摘一下，尤其干重活或搬运东西时最好不要戴，另外定期过来我们这里帮你清洗保养一下。
珠宝导购必须知道的销售问答
珠宝导购必须知道的销售问答价格比较：1. 在国外购买钻石是不是比在国内买便宜？要分清顾客的疑问是买钻石还是买钻石饰品:（1）钻石:国际上有相对稳定透明的定价,国内与国外没有太大的差别.一般购买钻石不仅仅是为了收藏,而是要镶嵌首饰佩戴.作为一般的消费者，不要考虑自己加工,你控制不了中间环节，应该购买镶嵌的成品，这样也便于选择称心的款式。
（2）镶嵌饰品：钻石费用加工费用经营费用，一般来说国外品牌经营费用和加工费用都高，价格比国内贵。
也可能有不知名的品牌看起来价格便宜一点，但对价格品质的检测没有国内这么严格和完善，钻石品质不一定有国内的好。
所以总的来说在国内买钻石不比国外贵。
（3）还需强调一点：在国外买钻石饰品无法享受跟国内一样方便快捷完善的售后服务。
2．当顾客举出某厂家的折扣更低时怎么办？比较价格你不能仅仅看折扣，您得看同等大小、同样品质钻石的折后价。
再说影响钻石品质的因素还很多，您需要多方面进行比较。
3．如何面对挑剔的顾客？如何对待没有主见的顾客？面对挑剔的顾客：不怕他挑剔，耐心介绍，仔细解释，消除疑虑。
面对无主见的顾客：帮他拿主意下决心。
4．你如何处理这种情况：一个顾客由其朋友或一群朋友陪伴来购买钻石，他们每个人的意见都不同，这让顾客左右为难。
观察欲购买者比较看中谁的意见：某个朋友的或是自己的。
然后针对他意愿的偏向性肯定他的认可，但同时也不要否认朋友的看法，要善于运用转折句：“这款式不错……但是（欲购买者认同款）更适合您……”重点放在后面。
5．如果顾客已从别家商店购买了钻石首饰，他们来到店里只是对相似克拉重量的钻石进行价格比较时，该如何处理？（1）仍然耐心接待，告诉顾客如何比较钻石价格（注意：导购要体现专业性，让顾客对品牌产生信心.）（2）留住顾客，向顾客推荐与他以购买的钻饰相配套的首饰。
6．如果一对夫妻到店中购买钻石首饰，大多数情况下，做丈夫的想法同妻子不一样，他总希望少花一点钱，这时怎样才能使他们购买价值较高的钻饰？选取二人各自认同价位的中间价位推荐类似款式。
珠宝销售20问主题讲座
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四、如何解答专业知识问题
例1，K金（白色）会不会变色？
解答一：白色的18K 金戴久了会出现一些黄色， 这是正常的，因为这是它本身的颜色，是为了 让它光泽更好所以电镀了一层贵金属。戴久了 摩擦多了就会出现原来的浅黄色，不过不要紧， 拿回来帮你免费翻新一下就恢复原来新的样子 了。
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例2，黄金为什么那么容易变形？
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售后服务政策明细
千足、万足：三天内不影响二次销售免工费换款；终身
免费清洗保养维修；可以换店内所有的饰品，补工费和差 价。 硬金：三天内....换款；可以换店内所有首饰，称克加工费 （和千足金一样） 铂金：三天内...（同系列）；终身免费......；可以换店内 所有饰品（千足万足和手表除外），补工费和差价。 黄金镶嵌：三天内...（同系列）；终身免费......；只可以 换黄金镶嵌产品，工费200元/件。 Au750:三天内...（同系列）；终身免费......；只可以换彩 金首饰，购买价高出15%可以免工费，不高于的情况需补 150元/克工费。
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例3，你们这个怎么都这么便宜，感觉好假， 怕没保证？
分析：对行情价不了解，固定思维习惯性认为某类首 饰都应该是高价位的才是真的；还有一类顾客比较追 求生活品味，经常使用有保障的高价位产品，所以会 对一些低价的产品产生怀疑。
解答一：老板您放心，我们周六福珠宝全国连锁，有质 量保证单和国检证书，承诺“假一赔十”。
解答二：是的，老板我能理解您，相信您是一个非常讲 究生活品味的人。只是我要说明的是，一些品牌产品价 格要高，是含有一定比例的广告费用，而我们的的目标 让更多顾客都能用最实惠的价格，享受到高品质的产品， 让你用最少的钱享受最好的产品。
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例4，彩金不保值又那么贵，不如选黄金？
盘点珠宝销售常见问题及解答让你轻松没对客户
营业员：“我相信这是您慎重的考虑。
只是我想知道您所考虑的到底是什么呢，因为我怕我有解释不周的地⽅。
您考虑的是品质、售后、还是（需要再考虑的原因）有其他什么担⼼……” 顾客：“我⽼公在外地，准备让我到那⼉看看。
” 营业员⼀：“某某地，风光很好，去那⼉旅游不错。
购买贵重饰品就要考虑⼀下了……我们周⼤⽣珠宝的翡翠……” 营业员⼆：“周⼤⽣珠宝的保留单服务刚好合适你！我们可以给你的这枚钻戒保留⼀段时间，让你有时间去外地看看，这样你就不会有遗憾了……” (5)、处理价格异议及品牌未来价值的传递； 顾客：“好是好，只是太贵了。
” 营业员：“是的，我知道，我了解，只是好的东西成本也会⾼⼀些……” 顾客：“不能便宜⼀点吗？” 营业员：“是的，我能理解，这⼀点上我们要得到您的体谅，要有好的质量，成本就会⾼⼀点……” 3、顾客：“能不能再便宜点呢？” 营业员：“真的很抱歉，我们周⼤⽣珠宝⼀直在坚持实价销售，只是我要跟您说的是在周⼤⽣珠宝购买饰品绝对是物超所值的……这才是最重要的，您觉得呢？我帮您找个漂亮的⾸饰盒好吗？” 顾客：“不能便宜点吗？” 营业员：“周⼩姐我能理解，我们都希望花少的钱买到好的东西，或者说花了钱⽆所谓，重要的是得到值的东西。
在这⼀点上，我想您也知道现在的打折现象到底是怎么回事，对吧？周⼤⽣珠宝⼀直以来在坚持实价销售…”顾客：“你们⽐XX店贵，我觉得还是XX店的合适！” 营业员：“陈先⽣，有很多⼈在⼀开始的时候和你⼀样，之前都觉得价格⽐较贵，但他们了解饰品之后，都决定选择周⼤⽣珠宝。
你想知道是什么原因吗？” 4、顾客：“⼈家XX牌打折，才卖多少，你们这⼉太贵了。
” 营业员⼀：“完全能理解。
只是您是怎么⽐较，认为贵的呢？（微笑，沉默看着顾客）……我想，只有在相同价值下才可以⽐较单⼀的东西，您说是吧？……（公司特⾊、宝⽟⽯特⾊等优势）“ 营业员⼆：“嗯，我能理解你，开始也有⼀部分顾客这样认为。
只是只要经过您研究就会了解我们的饰品物有所值，⼀点都不贵！（解释为什么）……” 营业员三：“我想知道价钱和品质，对您哪个更重要呢，除了价钱之外，你还考虑什么因素？ 还有哪些因素呢？（最后⼀个因素便是真正的原因，对症下药。
珠宝销售话术以及常见问题解答
铂金会褪色吗？
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答：铂金天然纯白，自然纯净，得天独厚的特性 使其耐磨、耐高温、耐腐蚀，性质十分稳定，因 此不会褪色、不变色、不发黄。任时光流逝仍能 保持纯白如初的光泽。
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铂金和白金有什么区别？
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答：现在的白色贵金属首饰有很多种，铂金、 K白金，现在白金的说法已经没有了，规范 来说每一种贵金属都有他们的名字的标记，铂 金的印记是Pt，K金的印记是G18K或者G750， 您认识它们的标记这样就不会混淆了 。
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钻石戴久了看上去像玻璃一样，没有火彩， 而且还容易松动脱落？
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答：钻石具有亲油性，戴太久了沾上油迹、化妆 品、灰尘等容易使它失去光彩，在做家务活的时 候建议你不要佩戴 。如果指圈变形了，先不要佩 戴，这样钻石容易松动脱落，你可以定期拿到我 们柜台来检查保养清洗 。
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为什么证书上只表明钻石真伪，不表明钻石4C？
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3、在一张白纸上画一条直线，把钻石平放在这 条直线上，透过钻石观察这条直线，若钻石边缘 两端的线与透过钻石的线是折断的或变形的，则 可断定是真钻石，若线条仍然是直的，则为假钻 石。 4、将钻石在细砂纸上来回擦几次，其表面有擦 痕的则为假钻石，无擦痕的则是真钻石。
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保养与清洁钻石的最佳途径是什么？
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黄金的项链哪几种链型相对而言比较结实呢？
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答：比如说，牛仔链、十字链、泰国链等等，都 是比较结实的链型。
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黄金手镯佩戴时应注意的地方
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答：佩戴的时候我们建议用大拇指按住转轴，这 样就不容易夹到顾客，保险插销的口也不会变形。
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黄金耳钉的耳壁为什么不是千足金的？
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答：纯金的含金量越高就越软，相对变形的机率 也就越大。如果用耳壁含量达到千足金的话会很 容易变形，容易导致耳钉因耳壁变形佩戴不牢而 造成丢失，您可以放心，我们配件的含金量都是 达到国家标准的，我们是正规的一线品牌，您可 以放心在我们这里挑选。
五个问题把珠宝卖给顾客
五个问题把珠宝卖给顾客
1、模糊自己的销售主张
顾客刚进店时，防备心理最强，通过模糊销售让他们放下防备心。
大部分顾客都是为赠品而来，所以第一个话题是给他们介绍赠品相关事项；
2、引导教育
通过介绍再引导到珠宝相关话题。
有明显购买意向的顾客，直接告诉他珠宝行情；无明显购买意向的顾客，表明买不买都无所谓的态度，我只想教你一些东西，免得你多花冤枉钱；
3、让客户多试戴
降低顾客防备心后，从试戴开始切入话题，只要开始对话，你就能了解到顾客的情况。
即使他们当天不买，也要多去试戴、多看。
从试戴和看产品的过程，察言观色，记住他们的需求意向；
4、提前做好再次邀约铺垫
试戴过程的对话，是为了更好挖掘需求。
假如顾客看完以后还是不买，这时候应该为下次邀约做好铺垫。
比如，告知顾客如何去其它珠宝品牌对比、应该注意什么、其他珠宝顾问会说什么、顾客对比完会是什么结果、结合顾客的情况告知应该什么时候购买最合适。
宝卖给顾客这个过程的重点。
是为了让顾客感受到你的价值，包括你的专业、你的真诚。
这点做到了。
即使顾客去对比后，回来的可能性有80%以上，因为我们品牌的性价比是最高败档
5、跟进
后续跟进服务包括发送周苯愉快短信。
提供珠宝相关的信息做等。
销售核心：
珠宝销售技巧是一门综合型学问。
你需要学会设计整个珠宝销售流程。
每个环节。
顾客会有什么反应。
你应该怎么做这些都要提前设计好。
把这套流程整理熟记后，再通过每天重复训练，你的珠宝销售技巧就会有质的提升。
珠宝导购工作中的小问题，大智慧
珠宝导购工作中的小问题，大智慧珠宝导购工作中的小问题，大智慧1. 不友好的顾客：我们从小受到的教育是做好人、做好事、听话、善良、懂礼貌。
但是，遇到不礼貌、不好、不善良的人怎么办？先学不生气，分情况予以回击：对于无心的顾客可以一笑置之，“褒贬是买主”。
对存心挑衅的同行或恶意攻击我们的人及时予以回击。
挑剔的顾客要耐心对待，认真负责地解决掉他的问题，千万不可急躁，激起更大怒火。
2. 语言细节：和谁说方言、和谁说普通话？和本地人说方言，他会觉得我们可信。
和外地或不说本地方言的顾客要说普通话，这样会缩短距离感，沟通起来更贴心。
（举例：由于我在外省长大，不会说家乡话，某些高中同学和我说话时讲普通话，和其他人说家乡话，我觉得自己受到尊重。
）3. 展示自己才能也要看对象：和暴发户讲钻石4C跟和山东大嫂说英文是一样的——白费功夫。
4. 语言的魅力不单单靠语言来展示。
很多销售人员跟顾客在一起聊得久了，会觉得很尴尬，吃冰棍拉冰棍——没话（化）。
要让语言生动起来，怎么办？(1)、真诚。
人们都喜欢和值得信赖的人打交道，一旦让人觉察出你的笑容是伪装的，你的语言是刻意恭维话，谈话很容易陷入尴尬境地。
你和人交流的原则必须是真诚，这是不可动摇的。
(2)、情绪的表达。
让人觉得你是一个活生生的人，有喜怒哀乐，而不是公司训练出来的只会刻板微笑、点头称是的机器。
当然，我们要尽量多表达积极的、乐观的情绪。
如果你和顾客很熟，可以适当表达一些其他情绪。
(3)、表达要自然。
从你工作的每一个细节中表现出来，端茶倒水、聊天谈笑、迎来送往等都是很自然的事情，还比家里来了客人一样，要表现得热情好客、轻松愉快，而不是为了利益讨好恭维对方，否则会给对方造成压力，把握住度很重要。
5. 什么时候应该帮顾客做决定？磨磨叨叨的男人给我的启示：男顾客对珠宝首饰十有八九不在行，十分需要你替他做出正确的决策。
采取“体验式营销法”，帮他试戴，描述效果，适当压力，快速成交。
珠宝销售常见FAQ
珠宝销售常见FAQ后浪珠宝客服问与答Q：珍珠有哪些种类？A：珍珠按养殖水域的不同，可分为淡水珍珠和海水珍珠。
其中海水珍珠又可细分，包括马贝珍珠、阿古屋珍珠、南洋黑珍珠、南洋白珍珠、南洋金珍珠。
目前市场上的珍珠均为人工养殖珍珠。
Q：珍珠的主要成分？A：珍珠的主要成分是93%的碳酸钙及若干蛋白质。
因此它怕酸，怕碱。
Q：珍珠的硬度？A：摩氏硬度：3.5—4.5，基本上与珊瑚的硬度相同。
属于硬度不高，较容易划伤。
（参考：钻石：10；刚玉：9；指甲：2.5）Q：如何评价珍珠的好坏？A：评价珍珠的好坏主要有六要素：1、珍珠层（越厚越好）；2、珍珠光泽（光泽越强，价值越高）；3、珍珠颜色，不同种类的珍珠评价颜色有不同的标准；以下是各种珍珠常见的颜色：淡水珍珠：白中带粉、桔色和紫色（有部分为染色珍珠）；马贝珍珠：天然白色、灰色、香槟色；海水珍珠：古铜色系或称为巧克力色，均为自然色，没有经过染色处理；南洋金珍珠：深金色、蜂蜜色；南洋黑珍珠：孔雀绿、紫黑色；南洋白珍珠：天然白色，有金色质感；4、珍珠形状：有圆型、椭圆、水滴型、扁平、不规则异型等。
其中越接近真圆的珍珠价值最高；5、珍珠瑕疵也称珍珠表面天然生长纹：常见有凹坑、凸丘、针眼，鞭痕，带状纹路等，瑕疵是珍珠生长过程中的自然现象，当然瑕疵越少价值越高；6、珍珠大小：是指珍珠的直径，直径越大，就表示珍珠越大，价值越高。
淡水珍珠常见大小：3mm-11mm海水珍珠常见大小：8mm-15mm马贝珍珠常见大小：10mm-18mm南洋珍珠常见大小：9mm-16mmQ：关于珍珠的产地？A：后浪珠宝销售的海水珍珠（古铜珠）和马贝珍珠都是国内养殖的，在中国海南；我们养殖的马贝珍珠可以达到日本马贝珍珠的品质，并打破了日本马贝珍珠的垄断。
淡水珍珠的产地：中国浙江Q：关于海水珍珠古铜珠的介绍？A：古铜珠（巧克力珠）是目前市场上独一无二的海水珍珠，珍珠颜色全是天然色，没有经过染色处理，珍珠光泽亮丽，有金属光感，珍珠主色系为古铜色，也有偏粉，偏绿，偏紫。
珠宝销售有关疑难问题
6月份疑难问题1.玉石同翡翠有什么区别？答：翡翠是玉石的一个种类，玉石包括硬玉和软玉，硬玉以翡翠为代表，软玉以和田玉为代表，它们直观的区别首先是硬度：翡翠的硬度在7度以上（7——7.5），软玉的硬度在7度以下（6.5左右）；其次是光泽：翡翠属于玻璃光泽，玉石属于油脂光泽；第三是质地：翡翠质地细腻坚硬，玉石的质地油润柔和。
如果从专业角度区分的话则是依照种、水、地、色、产地等不同而逐一区分。
2. 珍珠项链一个夏天就变黄，而且珍珠扣还变色顾客很不认可，怎么讲解？答：珍珠属于有机宝石，主要成分是含有机质的碳酸钙，每颗珍珠含90%以上的碳酸钙和4%左右的水分，化学稳定性差，暴露在空气中时间长了，珍珠层受到氧化，就会由白变黄。
在我们产品销售完毕后，应该把这些常识讲给顾客，“人老珠黄”就是说的珍珠的自然变化，所以说珍珠变黄属于自然情况。
珍珠扣变黄在定期穿线时可以换新的（珍珠保养其中一项为“定期穿线”），费用可根据产品本身的价值及售后承诺而定。
3. 麒麟瑞祥说是香港品牌，为什么标签背面写的是天津市的地址？答：国标要求检测标签要标注：产品材料、名称、重量、权威检验机构及认证标志、公司名称、饰品品牌、公司办公地址、饰品标准标号等内容。
麒麟瑞祥是香港品牌，但我们的公司办公地址在天津，所以标签背面写的是公司所在地址。
4. 刚买没一个星期的黄金项链的连接处怎么会有跟长锈似的颜色，洗过之后还有？答：黄金饰品有时会出现红色斑点，是因为磨具内壁的铁锈粘附在黄金饰品表面，有时我们发现后用火清洗一下，红点就会消失，过一段时间后红点还会返现出来，这种情况虽然不属于质量问题，但会影响顾客对我们品牌的信任度，为了降低我们的讲解难度，发现这类货品后，及时与配送做好沟通，以便后期进货把关。
5. 在给顾客介绍碧玺的时候有的顾客问我这是什么切工时，我不知道如何的讲解？答：碧玺的切工有刻面和素面两种，通常优质碧玺选择刻面切工的较多，像祖母绿型、圆型、心型及其他异性切割都属于刻面切工。
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珠宝导购常见的难题解答
面对顾客的异议，要会接招
1、接受、认同、赞美
①客户可没有被纠正的雅量。
②接受：我懂，我能了解您的心情。
③认同：我能体会，我能感受得到。
④赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵。
⑤肢体语言、眼神的配合。
⑥避免“可是……但是……”
2、化反对问题为卖点。
（嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键所在，从而制定相应的策略）
①“这个戒指的款式、大小都很合适，但是质量会不会有问题？”
错误回答：肯定不会啦。
正确回答：我们公司产品的做工很精湛，质量方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点您放心，保证让您买的安心，用的放心。
②“我衣服都很普通，这个项链很时尚，不合适”
错误回答：没有很时尚呀……
正确回答：就因为服饰普通，才要配一款漂亮而时尚的首饰，这样会让您整个人都展露出不同凡响的品味和个性！
3、以退为进
①“我不需要了，我再看看！”
错误回答：好吧，您慢慢看（有需要再叫我）
正确回答：那好吧！我们不会勉强您购买，只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢？只是我想跟您说的是……
②“我还是买某某牌的好了！”
错误回答：那以后有需要的话……
正解回答：那好吧！我们不会勉强您购买，只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？
③“算了，我自认倒霉好了！”
错误回答：沉默！（会让顾客很失望）那好吧，抱歉了！
正确回答：
a.真的很抱歉让您有这样的感觉，只是我想跟踪您说的是，我们真心希望能帮您解决问题。
因为提升服务质量是公司对我们最大的要求……
b.真的很抱歉让您有这样的感觉，我想了解一下是哪方面的问题让您有这样的感觉呢？
只有我们知道了解决问题的关键点所在，就能制定相应的策略。
4、如何增加顾客的回头率？
对于购买珠宝等高值商品，顾客货比三家的心理作用强烈，如果不多看几家一般不会立即购买，增加顾客回头率对促进销售增长有显著作用。
增加顾客的回头率需要从多个方面进行，我们公司的形象、员工的形象、货品的形象都对顾客的回头率有影响。
销售员从接待顾客时，一定要注意自己的形象，尊敬每一位顾客，给足顾客面子，另外还要尽量给顾客留下深刻而美好的印象，如果能抓住顾客的心理，推荐到真正适合顾客，顾客又满意的货品，
我们自身和我们的货品给顾客留下的印象一定是非常满意的，那么顾客的回头率一定会增加。
5、对待顾客的一问三不回怎么办？（有的顾客你怎么问他，他就是不回答，弄的我们很尴尬）
顾客类型是多种多样的，首先要理解和尊重顾客，有些顾客的性格就是不太情愿与人交流，这并不代表他看不起我们或我们讲话不到位。
但同时也有一点就是无论是什么样的顾客，只要找准他感兴趣的话题，他就会愿意讲。
这样就需要我们做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。
但这个过程要注意两点：第一要讲短句，因为长句，如果是对方不愿意听的，那么会让对方感觉厌烦；第二是每个话题之间要有停顿，并且把握话题的内容和切入的时间，不然就会让对方感觉你是刻意的。
如何赞美顾客提高销量？
赞美顾客很重要，人只有在高兴时才容易消费。
因此，在销售的整个过程中都要多赞美顾客，这里说的顾客不只是购买者一人，还包括其同行者，甚至小孩，而我们说的赞美不是那种奉承和虚伪，每个人都有亮点，学会发现顾客亮点和赞美顾客亮点是与顾客沟通的一把钥匙。
赞美顾客要注意“亮”和“点”，首先，这个亮要是事实，而且是突出的；二是不要全身套，多了不成点，所以应注意点的赞美（夸要恰到好处，过之虚伪）；三要优于自己的亮点，可寻找第二亮点。
例1：有一个身材好的女士来到钻石柜台
营业员：“您好，看来您也很喜欢钻石”
顾客：“我随便看看”
营业员：“是的，钻石的切工好，就会出‘火’，显得光彩夺目，您的身材好，什么衣服穿在您的身上都显得好看，戴个首饰更漂亮，真羡慕您”
顾客：“哪里”
营业员：“真的，我们最喜欢模特身材的人试戴首饰，感觉特好”
（评：不急于卖，而是先根据顾客行为和特点与其拉近距离，先说其喜欢钻石，还不是买不买，先套其身材及着装的优势，恰到好处的捎上一句戴上首饰更漂亮，并用倾慕她来提高顾客优越感，最后用喜欢的试戴可满足自己的感受来说服顾客试戴）
例2：一顾客来到翡翠专柜，看的很仔细，并且明显感觉他懂行。
营业员：“您好，看来您非常喜欢翡翠，而且我们的老顾客很多是玩玉的”
顾客：“不太懂，随便看看”
营业员：“是吗，看您的气质像是懂玉的，至少喜欢玉”
顾客：“喜欢倒是喜欢”
营业员：“是的，看来我没说错，现在越来越多的确人喜欢玉了，毕竟几千年的历史了，书上说‘君子无德不配玉’，真是这样吗？我觉得这东西容易上瘾，很多玩玉的顾客都不只买一件，连我们都受影响，买不起贵的买件便宜的戴戴，听说还可以养人保平安呢，据说好玉佩贵人，平民配真玉，我们只求真，而你们都适合好玉。
”
顾客：“你是想让我多花钱吧”
营业员：“不是的，我也是听顾客讲的，主要看您的气质很好，像个贵人，您是喜欢水头好的，还是偏向有颜色的？”
（评：很平淡的聊天和赞美，与顾客拉近距离，卖玉不易急于求成，是
个功夫活，要有耐心，并通过贬低自己来衬托顾客的高高在上，以一种谦虚的心态体现顾客的高贵，当时机恰当时开始进入了解顾客的需求）。