珠宝门店50个最实用销售情景演练

珠宝门店50个最实用销售情景演练顾客：太贵了！导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁都希望花更少的钱卖到更好的东西。

我倒是觉得项链有价，气质和魅力是无价的。

您看您，戴上我们这款项链多有气质，多有魅力啊。

为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！顾客（试戴完之后）：我在去转转导购：是的，买项链一定要货比三家。

可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买项链嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！顾客：我怀疑你们的质量不好导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。

毕竟您没有戴过我们品牌的项链，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。

顾客：你们的首饰和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？导购：是的，现在看起来一样的项链太多了，正是因为我们品牌的项链风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。

顾客：我试不出感受导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，首饰不光戴给自己看，更多时候是别人在看你。

我很负责任地告诉你，这款首饰很适合你（说出适合的地方，越具体越好）顾客：款型不好，我不喜欢导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时佩戴的习惯不太一样。

感觉很重要，感觉加专业更重要。

我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。

您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。

你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。

顾客：质量不好导购：是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有戴过我们品牌的首饰，对我们不是很了解，没有关系，您先体验一下，给我们提提意见和建议。

以便我们更好的为你提供更优质的服务和商品。

顾客：我没有听说过你们的品牌导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外广告和电视广告。

但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。

我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。

很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。

顾客：有没有赠品导购：有顾客：什么啊导购：世界上最好的东西顾客：什么东西啊导购：祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！顾客：都是老款导购：是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季卖得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，您戴上后，更有气质与魅力如何处理与顾客的关系?情景1、导购建议顾客试戴首饰，可顾客就是不肯采纳导购建议正确应对（三夸法和引导性动作）：● 您真有眼光，这款戒指是我们的新款和畅销款，以您的气质，我相信戴上后效果一定不错。

来！我帮您试戴。

● （如果顾客还是没有行动）美女，你买不买没有关系，我确实想为您做好服务，人选首饰，首饰也挑人。

只有您这样有气质和品味的女士才配这款首饰。

● 这款耳钉昨天才到的，是今天的新款，您是第一个试戴的人。

情景2、导购热情接待来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看正确应对（站在顾客立场进行交流）● 是的，美女，买首饰一定要多了解，多比较。

适合自己才是最好的，请问您一般喜欢什么（类别、款式、颜色等）首饰呢？情景3、顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。

● 正确应对（重视和尊重陪伴者，三夸法，和顾客及陪伴者进行良好交流）（对陪伴者）这位先生（女士），您对您的朋友真是用心，对首饰也有独道的见解，能有您这样的朋友真好。

相信您对你朋友很了解，可以请您和我一起为你朋友挑选一款适合她的项链吗？情景4、顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。

正确应对（对产品的不信任其实是对导购的不信任）● 先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。

● 先生，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。

如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家《三包法》对商品进行处理。

情景5、我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧正确应对● 哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重您妻子的意见，我相信您的妻子一定很幸福。

没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。

情景6、你们卖首饰的时候都说好，王婆卖瓜正确应对（站在品牌和顾客形象的立场，以负责任和诚恳的态度进行交流）●是的，我能理解您的感觉，如果我是您也会有同样的感觉。

但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们佩戴过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给姐妹带了一件。

我相信您要是佩戴过以后，您就不会怀疑了。

●是的，我能理解您的感觉，如果我是你也会有同样的感觉。

适合您的才是最重要的，我接受过专业的培训，是您的首饰顾问，我们一定会对您的形象负责任的。

情景7、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失正确应对（销售态度和服务）●先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服务的时候就叫我一声，叫我小张就行了。

（回来后）真对不起，让你久等了。

情景8、顾客很喜欢试戴的戒指，可被闲逛的顾客顺口否决了正确应对（三夸法）●是的，感觉很重要，感觉要专业更重要。

我们接受过专业的搭配训练，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。

情景9、顾客对要给朋友买的项链很满意，却说要等朋友来了才能做决定正确应对（三夸法、情感销售法、服务）●先生，有您这样的朋友真好，做您的朋友真幸福。

但您想一想，朋友来的话就是一条项链，而您带回去的话是您的一份情意啊。

我都可以想像，您朋友收到这份情意的那份欣喜的感觉，戴上身后那幸福的感觉。

如果真不合适的话，随时拿回来调换。

如何处理首饰的佩戴问题情景10、顾客试戴了几款耳钉之后，什么也不说转身就走正确应对（态度，服务，站在顾客的立场）●小姐，您是对我的服务不满意还是我没有给您介绍清楚呢？这样，我请我们店长来为您服务，她是一个非常专业的佩戴顾问，相信您一定会满意的。

情景11、我不喜欢这款，太老气了正确应对（对顾客佩戴时间，场合的了解、品牌的定位）●是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时佩戴首饰的风格不太一样。

我们这款的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。

您的气质和形象正好符合我们这款的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

情景12、我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室正确应对（品牌，形象，三夸法）● 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为这款项链好，所以喜欢的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，佩戴出来的效果也是不一样的，如果，您戴上以后，更多的人佩戴，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景13、这款项链还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定正确应对（情感销售，信任、压力）●是的，我能理解您的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。

毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，再说了，我很担心您下次来的时候就没有这一款了，上次有个顾客看中了一款，两天后就断货了，他再来的时候自己都可惜了。

搞得我们也不好意思。

所以我强烈的建议您，您要是喜欢，还是今天拿了吧，不要留遗憾。

情景14、大街上经常碰到很多人戴同一款，真不敢买这一款耳钉正确应对是的，我能理解您的感受，如果我是您，也会有同样的感觉，正是因为这款好，所以戴的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，戴出来的效果也是不一样的，如果，您戴了以后，更多的人戴，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景15、算了，我不想试，这款耳钉和我去年买的差不多正确应对（引导性、态度）●是的，小姐，看得出您对我们的品牌还是很关注的，谢谢您。

我们店最近到了几款风格相近，但细节上进行了改进的新款，请允许我帮你介绍一下。

相信您一定会喜欢的情景16、顾客试戴的时候，其实尺码很合适，但顾客还是觉得小正确应对（良性交流，取得顾客信任，专业性和引导性）●小姐，请问一下，您平时是不是喜欢戴宽松一点的戒指呢，合适就是最好的。

其实以我们专业的眼光来看，这款戒指不仅适合您的气质和形象，也适合您的佩戴时间和场合。

如何处理首饰的品质问题情景17、顾客很喜欢一款18K的，询问是否会褪色正确应对（认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务）●小姐，到现在为止，只要按照正确的方法来佩戴和保养。

到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。

（成交后，告识顾客正确的佩戴，保养知识）情景18、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊正确应对●小姐，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客佩戴过后帮我们做的宣传。

我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。

所以我希望您也成为我们的形象代言人。

情景19、过时的旧款被顾客认出正确应对（认同+解释）●是的，小姐，去年销售得非常好，有很多顾客都没有买到，所以今年是特别为他们准备的。

当然如果您喜欢的话，也可以带走的。

●是的，小姐，这一款看起来和去年一样，其实它是改进款，它改进的地方有情景20、本是新款，由于款型类似，被顾客认为是去年的旧款正确应对（认同加赞美，引导）●先生，感谢您对我们品牌的关注和了解，确实，这款去年卖得很好，顾客们都很喜欢，同时，也提了很多很好的建议和意见，今年我们根据顾客的反馈做了修改。

使这款戒指比去年更具品味，您可以试戴一下，一定比去年更适合您。

情景21、你们这大小/颜色/净度/价位的钻石，还有没有其他款呢正确应对（专业性和引导性）●先生，不好意思，这是我们国庆的限量活动版，并且数量非常有限。

情景22、你们家的首饰与其他品牌相比，哪家更好啊正确应对●其实小姐您已经告诉我您想知道的答案了。

因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。

很高兴为您服务，我叫XXX。

情景23、我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了正确应对（态度和诚意）●小姐，首先感谢您对我们品牌的关注，这次是慢了几天，我们也急得不得了，还好昨天到了。

您今天也赶得真巧，新款刚刚陈列出来。

今年的新款很有特点，来，我帮你介绍几款吧，也请你给我们提点建议。

情景24、什么国际品牌，你们只是挂了个牌子罢了正确应对●小姐，这个问题您可以放100个心，我们每个专卖店都有香港总公司，中国律师事务所，深圳分公司的投诉电话及产品上都有免费咨询的仿伪电话。

您可以随时对我们的工作进行监督。