销售情景每日演练

销售场景5
• 你们卖家具都说好，哪个卖瓜不说 自己的瓜甜。
X 你这样说我也没办法哦
X 算了吧，反正我说了你也不信
X 不做声
是的，你说的情况确实存在， 所以你的担心我可以理解，不 过你放心啦，我们公司已经做 家具有十年的历史了，我们的 生意主要靠的是像你们这样的 老顾客来支持的，许多顾客在 购买之后感觉用的不错就会推 荐他的朋友来购买，所以我们 不拿信誉去冒险，我相信，我 们一定是以质量和服务来获得 你的信任，这点我很有信心， 因为。。。（介绍产品硬件、 优势及服务等）
哦，您家的装修风格是哪一种， 您更倾向于哪一类？现在这种 风格很流行，很多选我们家具 的都采用这种风格设计！
没问题，你可以先看看我们家具， 多一些了解总是好的，做一些品 牌比较。。。请问你已看过哪些 品牌了，它们给你的印象如何？ 其实这些品牌的***方面你注意到 了吗？。。。。
现在买家具不像买其它家电，一 定要多看多比较，毕竟是大件， 真是一项不小的开支，多了解完 全有必要；我在家具行业做了很 多年，相信有一些家具的行情你 会很感兴趣的，比如。。。。， 请问你今天想看客厅还是。。。
TIP：主动将销售向前推进，将顾客 的借口变成说服顾客的理由。
பைடு நூலகம்
销售场景2
• 顾客很喜欢，可陪伴的人说，我觉 得一般或再转转看。
X 不会啊，我觉得挺好的。 X 这是我们新上的货。 X 这个不错，怎么不好看呢？
X 甭管别人怎么说，你自己觉得 怎么样？
（陪伴者）这位小姐，你对你 的朋友真的用心，能这样给朋 友建议真的很不错，请教一下 你觉得什么样的家具比较适合 你的朋友，我们可以交换一下 看法，来帮你的朋友选一套比 较适合的家具。。。。
销售场景1
• 导购热情接近顾客时，顾客冷冷地 回答：我随便看看。
X 没有关系，你随便看看吧 X 哦，好的，那你随便看看 X 你先看看，喜欢的话可以叫我
是的，您买家具一定要多了解， 多比较，这样非常正常，没关 系，你现在可以多看看，等到 想买的时候，才知道自己喜欢 哪一款，请问你一般比较喜欢 哪种风格的家具？
销售场景4
• 我回家和我老公、家人再商量一下， 考虑好以后再说吧。
X 这一套真不错，还要商量吗？ X 真的适合你，就不用再考虑了 X 那好吧，欢迎你下次再来
要不我先帮你确定下来，您预 交500元诚意金，如果到时你家 人不喜欢的话我马上退给您！ 我们今天的任务就差一点就完 成了，我也想请您帮忙一下！
销售场景4
• 我回家和我老公、家人再商量一下， 考虑好以后再说吧。
X 这一套真不错，还要商量吗？
X 真的适合你，就不用再考虑了
X 那好吧，欢迎你下次再来
其实我可以觉得出来，你挺喜 欢我们这套家具的，并且我也 觉得这套家具也非常适合你的 风格和品味，可你说回家和老 公、家人商量一下，这种想法 我可以理解，只是我担心自己 有解释不清的地方，所以问一 下你，你现在考虑是我们的款 式还是。。。（微笑目视顾客， 停顿后引导顾客说出想法）， 小姐，除了。。。之外，还有 其他原因吗？
我理解你的想法，不过有一点你 放心，一是瓜确实很甜，你吃了 就知道。二是卖瓜的这个人已经 卖出去很多瓜了，如果瓜不甜的 话你肯定会回来找我的，我不会 给自己添麻烦的，你说是吧？当 然，买家具不是买西瓜不甜就可 以丢掉了，也没有几个钱，所以 选家具一定要慎重，你知道家具
挑选的标准吗？。。。。六大？
（若顾客仍不交钱）是的，你 的想法可以理解，现在赚钱都 不容易，买套家具也不便宜呀， 肯定要回家和家人商量商量， 多做一些考虑，这样，买了也 不会后悔。
这样好吗？你先坐会，我多介绍 几款给你，你可以再看看，多比 较比较，这样考虑起来更全面一 些。（延长留店时间，了解更多 的情况，建立信任）
TIP：顾客停留时间越长，成交的比 例就越大。
环保、实用、款式、品质、服务、 性价比。
TIP：当顾客不信任时，通过幽默来 增加信任。
销售场景6
• 因高峰时段，导购招呼不周，导致 顾客流失。
X 你等一会好吗，我马上过来 X 你先等一下，我先忙完这边的 X 。。任由顾客问，没办法顾及
（前期来过的顾客）真的不好 意思，这会时间比较忙，招待 不周，你先看看今年的新款， 我先给他把单子开一下，马上 就回来给你详细介绍。。。
X 你放心吧，质量都是一样的 X 都是同一批货，不会有问题 X 都是一样的家具，不会的 X 都是一个牌子，没有问题的
先生，你的想法我能理解，毕 竟你说的这种情况也存在，不 过我可以负责任的告诉你，虽 然这款家具搞特价，但同一牌 子质量完全是一样的，并且价 格比以前优惠的多，只是因为 现在工厂在搞联动促销，所以 现在买会非常的划算。
（来店转的老顾客）真不好意 思，今天店里顾客比较多，没 时间招呼，你先坐会喝口水， 我忙完马上过来，等一会和你 聊。
你的想法我能理解，不过我负责 的告诉你，这套家具在促销之前 也都是正价销售。在活动前夕我 们给许多老顾客都打了电话，所 以这几天销售异常火爆！在品质 上你可以放心，像我们这样的品 牌绝不会对自己的产品品质不负 责任，我们在西安做家具都有近 十年的历史了。
TIP：没有不能引导的顾客，只有不 会引导顾客的销售人员。
（对顾客）你朋友真细心，难怪 会和你一起来看家具，可以请教 一下吗？你觉得什么样的款式比 较适合你的朋友，我们一起来参 考一下吗？
。。。。。
TIP：在顾客进门时一定要判断，一行几人，团队合力作战，对其朋友一定 要非常热情，不要冷落，在其朋友提出异议前，进行必要的化解。
销售场景3
• 顾客担心特价商品有质量问题，任 凭怎么解释都以为导购在骗他。
导致你现在还不能决定，小姐， 对你关心的问题，我是否解释的 清楚了，（只要顾客点头）。。。 那好，你看你是刷卡还是交现金 （如果顾客仍然表示要商量）， 小姐，如果你确定要回去商量， 我完全理解，不过我想提示你， 这套家具非常适合你的风格和品 味，你看它的设计。。。它的工 艺。。。，它的细节。。。，如 果不摆在家里，真的很可惜，最 近订货量很大，交期也有所顺延， 另外也可以给家人一个惊喜或一 份礼物呢？你看这样好吧