客户经理销售情景演练案例
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客户经理销售情景演练
案例
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客户经理营销情景演练案例
销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。
场景一:
演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。
销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。
在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。
无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。
每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。
销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。
销售情景演练的流程
1、分组,给小组自由讨论时间后派人参加。
2、点评阶段
情景一:陌生电话拜访
我们一定要明白:前台/秘书的职责不是挂掉所有来电,而是要把正确的电话转接给正确的人,所以她们在接听陌生来电时,通常会过滤掉她们认为对公司无
用的电话,特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话,她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。
对话1
客户经理:您好!是总机吗
前台:是的。请问您是哪里
客户经理:这里是广州农商行公司金融部,请问贵公司的财务部经理在吗
前台:您是说赵经理吗
客户经理:对,他现在在办公室吗
前台:这个我不太清楚,要不我帮您转接过去试试吧
客户经理:好的,谢谢。
对话2
客户经理:请问是XX公司吗
前台:是的,您是哪里
客户经理:您好!这里是广州农商行公司金融部,昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话,他当时很忙,让我今天这个时候再打给他,请您帮忙转接一下,好吗
前台:是张主任吗请稍等。
客户经理:好的,谢谢。
对话3
客户经理:您好!请帮忙转接一下X总。
前台:你过会儿再打吧!
客户经理:请问是不是X总现在不方便
前台:我现在正忙。
客户经理:我很理解您工作上的辛苦,那您帮我查一下分机号吧,待会我直接给X总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧
前台:谁说的你已经耽误我很多时间了!
客户经理:小姐,我知道你事务繁忙。但我现在要向X总汇报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合,导致X总不能及时了解这项工作的进展,后果将会非常严重。你能承担这个责任吗
前台:那你等一下,X总得分机号是xxxx。
电话情景4:我们总经理不在
听到“总经理不在”的回答,如果电话销售人员只是简单地告知对方“改天再打过来”,将很有可能贻误良机。客户经理要尽量判断前台/秘书的话语中所包含的一切可能性。当前台回答相关负责人“不在”时,我们要继续探明相关负责人目前的具体情况:是人在公司而此时不方便接听,还是外出办公今天会回公司,或者是在外地出差等等。
客户经理:您好!请问是XX公司吗
秘书:是的,您找哪位
客户经理:请帮我转一下财务部的某经理。
秘书:某经理现在不在。
客户经理:请问他是离开公司了吗
秘书:不,他正在开会,现在不方便接听电话。
客户经理:原来如此。谢谢您!请问您贵姓
秘书:我姓X。
客户经理:X小姐,您好!还要麻烦您一下,您估计X经理今天什么时候方便通话呢
秘书:这个不好说,要不您下午再打电话过来看看吧!
客户经理:您看我是下午2点还是3点打过来比较好呢
秘书:3点吧,那时某经理应该不是很忙。
客户经理:好的,谢谢您!下午3点我再打过来。
对话5
客户经理:您好!请帮我转一下X总。
秘书:对不起,X总现在不在。
客户经理:哦,谢谢!您是X总的助理吧请问您贵姓
秘书:免贵姓X。
客户经理:X小姐,您好!X总他是出差了吗
秘书:对。
客户经理:果然啊,我们上次联系时,孙总跟我提起过这几天可能要出差,没想到他这么快就动身了。X小姐,请问一下,X总这次出差大概要多久才能回来呢
秘书:可能要到下个月了。
客户经理:哎呀,都怪我记性太差,把这么重要的事情都给耽搁了。可现在事情很急,我必须要联系到X总。要不这样,X小姐,您看我如果现在拨打X总得手机,他方不方便接听
秘书:如果事情紧急的话,您可以拨打X总得手机和他联系。
客户经理:好的,谢谢!请问孙总现在的手机还是135xxxxxxxxx这个号码吗秘书:不是的,他现在的手机号是xxxxxxxxxxxxxxx。
客户经理:好的,谢谢。
电话情景5:与财务部负责人通话
客户经理:您好,请问是X总吗
财务部:是的,您好,哪位
客户经理:X总您好,我是广州农商行公司金融部的XX。
财务部:您好。
客户经理:X总,这次冒昧的打电话给您,是因为我行最近推出了一系列新型的金融产品,资金方面可以给予贵公司有力的支持,不知贵公司有没有这方面的需求及合作的意向呢
财务部:哦,不知你们银行现在都有哪些产品呢信贷政策是怎样的
客户经理:X总,业务方面我们还是面谈比较好一点。我们到贵公司拜访,不知X总今天方不方便了。
财务部:不好意思,我今天下午要开会。