2018年6月西南大学网络与继续教育大作业答案-[0578]《国际商务谈判》复习题

2.“五不要”是指在倾听时不好的做法。（1）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。（2）不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。（3）不要为急于判断问题而耽误倾听。（4）不要回避难以应付的话题。（5）不要逃避交往的责任。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
答：（1）提高谈判人员的素质（2）请教专家，主动咨询（3）审时度势，当机立断（4）规避风险的技术手段（5）利用保险市场的信贷担保工具（6）公平负担
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
答：商务谈判的过程实质就是谈判者运用进行协调磋商、谋求一致的过程。在商务谈判中，语言运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此掌握好商务谈判中语言的沟通技巧是双方达成协议的关键所在。
答：（1）开始阶段。双方都力争争取得各自最大的利益，对谈判的议程取得一致性的意见，相互提出交易的条件。
（2）实质性谈判阶段。价格谈判时双方经济利益的焦点，在这一阶段还涉及到策略调整的问题、目标修正的问题。
（3）交易明确阶段。
（4）结束阶段。要达成协议予以认可，要形成书面文件，甚至要给予法律上的认可。
商务谈判语言按语言表达方式可以分为有声元和无声语言；按语言表达特征分类专业语言、商业法律语言、外交语言、文学语言和军事语言。一般而言，商务谈判语言应具有客观性、针对性、逻辑性及辩论性、规范性、隐含性和灵活性的特征。
在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在倾听、提问、答复、说服和辩驳等方面。在谈哦按中必须随时注意这些技巧的运用，以便准确地把握对方和行为与意图。我们可以通过观察对方的行为语言，获得有关信息。这些行为所表达的信息对商务谈判具有重要作用。在商务谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷
类别：网教专业：市场营销、工商企业管理2018年6月
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】wenku.baidu.comA卷
大作业满分：100分
论述题(本大题共5小题，任选4题，每小题25分，共100分)
1、倾听的技巧有哪些？
答：可以将听得技巧归纳为“五要”和“五不要”。
1.“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。（1）要专心致志、集中精力地听。（2）要通过笔记来集中精力。（3）要有鉴别地倾听对方发言。（4）要客服先入为主的倾听做法。（5）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。