房地产拓客心得体会

房地产拓客心得体会

篇一：房地产拓客报告

前言

在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之

一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面：产品与客户。其中，产品是房地产行业营销的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自然就分明了。

前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础

上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。

目标：

了解客户拓展的重要性

清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法

客户拓展的步骤掌握

了解潜在客户应具备的条件和分类

依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库

? 客户拓展的重要性

随着房地产市场同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心”的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体”拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。

? 客户拓展的途径及方法

途径一：专业资讯公司

如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：竞品项目分析、周边市场价格、楼盘发布和项目专

案经理、总监等联系方式，且资讯每天更新。这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时间，虽然可能会需要投入一定的费用，但绝对物有所值。

途径二：网上搜索及互联网推广

现代社会已愈来愈离不开INTERNET，随着电脑的普及应用，网络推广已经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专业网站、论坛、热门微博、QQ群等多种渠道宣传，包括在自身项目的目标客群定位上也可以通过自身项目的实际情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例，在再从中选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来需要投入大量人力、物理才可能达到的理想效果。

途径三：大型专业市场

外场联展：商业比较集中地区域、汽车销售类市场、大型综合性超市、等有大量人群集中地商业场所，在这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合适的外场联展场所，可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推广中覆盖不到的目标客户群。

途径四：请现有老客户推荐

通过老带新的双向优惠活动为契机，利用项目本身现有客户资源的社会人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目与客户之间的密切联系，同时，可借此培养客户对项目本身的归属感，增强新客户对品牌的忠诚度，从而达到1+1

途径五：竞争对手的客户

你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原来项目的关系壁垒是很难攻破的，但这却不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？只要客户一天没有准确落实购买之前，那么我们就都有机会成为最后的赢家

途径六：政府机构相关部门

一般情况下政府机关的工作人员对房地产投资都非常的情有独钟，他们普遍都存在一个特性，就是有比较宽裕的资金但没有时间和精力去投资或经营除

篇二：房地产拓客思路

房地产拓客思路

多渠道开拓客户关系

1、常见的渠道通常有：

（1）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。

（2） (来自: 小龙文档网:房地产拓客心得体会)社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；

（3）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

（4）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源；

（5）合作物业公司的客户资源；

（6）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；

（7）专业短信公司、直邮公司的客户资源；

（8）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。

（9）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。

2、建立关系的方式主要有以下四种：

（1）开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。如上述第（1）（2）（6）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特别成

功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。

（2）用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。

（3）与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。

如上述第（9）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。

（4）开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。

3、建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：

（1）邀请参加项目举办的活动

（2）访谈

访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等都是好的形式。

（3）消费

对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。很多较为高端的项目都在售楼中心引进品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送一定金额的消费券吸引客户本人及亲友到销