商务活动策划与组织论文

安徽涉外经济职业学院课程论文

商务活动之商务谈判

课程名称：商务活动策划与组织

学年学期：2012-2013第二学期

系别：管理系

专业班级：商务管理（1）班

姓名：

学号：110603144

授课教师签名：

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摘要

商务谈判使人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判，技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权力与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。成功的商务谈判是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已经越来越频繁的出现在经济中，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程，在商务谈判中语言运用对谈判的进程与结果也起着举足轻重的作用。谈判人员还应该充分了解商务谈判的一些要素、特点、种类、基本原则以及谈判策略。本文件对此进行探讨。

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目录

一．商务谈判的相关概念 (1)

二．商务谈判的要素 (1)

三．商务谈判的特点 (2)

四．商务谈判的基本原则 (4)

五．商务谈判的类型 (5)

六．商务谈判的主要方式 (5)

七．商务谈判磋商阶段的策略 (6)

八．结论 (8)

九．参考文献 (9)

正文

一．商务谈判的相关概念

商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。谈判是人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。

我们要从以下几个方面加深对商务谈判的概念的理解：

（1）商务谈判建立在人们需要的基础上；

（2）商务谈判是两方以上人员的交际活动；

（3）商务谈判寻求建立或改善人们的社会关系；

（4）商务谈判是一种协调行为的过程；

（5）商务谈判是在恰当的时间、地点进行的交易行为。

图1.1

二．商务谈判的要素

商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构提示商务谈判的内在基础。就一项具体的商务谈判而言，商务谈判由谈判当事人、谈判

议题和谈判背景构成。

商务谈判作为一种特定的沟通协调活动，通常由以下几个基本要素构成：（1）主体。指商务谈判的有关各方，其利益是独立的。

（2）目的。指商务谈判具有鲜明的经济目的性，正因为如此，才使谈判过程具有较强的冲突性和竞争性。

（3）客体。指商务谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物、服务型谈判的标的是服务的内容等等；议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式，等等。

（4）过程。指商务谈判是一个磋商和调整的过程，是一种平等地位的互相协商和妥协，谈判主体的言行举止或具体活动将会决定谈判结果。

（5）结果。指一项完整的商务谈判活动必须有谈判结果。谈判的成功和谈判的完成以达成一致为标志，没有达成协议就意味着谈判没有成功或谈判没有完成。

（6）环境。指商务谈判活动要在一定的环境下进行，受到环境的具体制约。这种环境既包括外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，也包括谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。

（7）策略与技巧。指商务谈判中的各方在谈判过程中为达到目的所运用的方式与方法。

三．商务谈判的特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它既包含了经济活动的特点，又具有一般谈判的特点。

商务谈判作为一种有意识的社会活动，具有以下几个特点：

(1)商务谈判是一个通过不断调整需求，最终使谈判方的需求相互得以调和，互相接近，从而达成一致意见的过程。

(2)商务谈判以获得经济利益为目的

商务谈判与其他谈判相比，更加重视其经济效益，谈判者都比较主以谈判中所涉及的经济成本和经济效益，并以能否获取经济效益作为评价商务谈判是否成功的标准。

（3）商务谈判以价值谈判为核心

商务谈判受到价值规律的制约，价值在几乎所有的商务谈判中都扮演着核心内容的角色。谈判双方划分最后经济利益时可通过价格直接表现出来，在其他利益上的得与失，如付款时间、交易方式等，在多数情况下也能通过价格的折算得到体现。伴随着价格的升与降，谈判双方的利益得失得到充分的体现。

(4)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议和合同来体现的，合同条款的严密与准确是谈判双方获得各种利益的重要保障。不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，会使得到的利益丧失殆尽。因此，商务谈判的双方既要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

（5）国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突

在国际商务活动中，不同的利益主体会就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，达成协议，以调整和解决不同国情和地区及商业机构之间的经济利益冲突，从而使各方的经济利益得到最大的保证。

(6)关注谈判的经济效益与成本

在商务谈判中，经济效益与成本是评价商务谈判成功与否的两个关键指标。不讲求经济效益的商务谈判，其本身就失去了价值和意义。

谈判的总成本可从三个方面进行衡量：第一部分是为了达成协议所作出的所有让步之和，其数值等于该次谈判预期谈判收益之差；第二部分是为谈判而耗费的各种资源之和；第三部分是机会成本，企业投入到谈判中的资源失去其他的获利机会所损失的价值。

(7)谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的要求并达成一致意见的一种行为和过