惠普销售渠道及问题研究
惠普的市场营销分析报告
惠普的市场营销分析报告标题：惠普的市场营销分析报告引言概述：惠普是一家全球知名的科技公司，拥有广泛的产品线和服务。
本文将对惠普的市场营销策略进行分析，探讨其在市场竞争中的优势和挑战。
一、产品多样化1.1 惠普的打印机产品线覆盖了家庭用户到企业客户的各个细分市场，包括喷墨打印机、激光打印机等。
1.2 惠普的笔记本电脑、台式电脑等硬件产品也在市场上占有一席之地，满足不同用户的需求。
1.3 惠普还拥有多元化的软件和服务产品，如云计算、数据分析等，为客户提供一站式解决方案。
二、创新技术2.1 惠普在技术研发上投入巨大，不断推出新产品和技术，保持市场竞争力。
2.2 惠普积极参与行业合作，与其他科技公司合作开发新技术，提升产品性能和用户体验。
2.3 惠普注重用户反馈和市场需求，不断改进产品设计和功能，保持技术领先地位。
三、品牌知名度3.1 惠普作为全球知名科技品牌，拥有广泛的用户群体和市场认可度。
3.2 惠普在全球范围内开展广告和宣传活动，提升品牌曝光度和市场份额。
3.3 惠普不断与明星代言人合作，提升品牌形象和吸引力，吸引更多用户选择惠普产品。
四、市场竞争4.1 惠普在市场竞争中面临来自其他科技公司的竞争压力，需要不断创新和提升产品品质。
4.2 惠普在不同市场领域与竞争对手展开激烈竞争，需要灵活应对市场变化和竞争挑战。
4.3 惠普在全球市场中有着不同的市场份额和市场策略，需要根据不同市场特点灵活调整营销策略。
五、未来发展5.1 惠普将继续加大技术研发投入，推出更多创新产品和解决方案，保持市场领先地位。
5.2 惠普将继续扩大市场份额，拓展新兴市场和细分市场，提升市场占有率。
5.3 惠普将继续加强品牌建设和市场推广，提升品牌知名度和用户忠诚度，实现可持续发展。
结语：通过对惠普的市场营销分析，我们可以看到惠普在产品多样化、创新技术、品牌知名度、市场竞争和未来发展等方面的优势和挑战。
惠普将继续致力于技术创新和市场拓展，保持在全球市场的竞争力和领先地位。
惠普的市场营销分析报告简版
惠普的市场营销分析报告标题：惠普的市场营销分析报告引言概述：惠普（Hewlett-Packard）是一家全球知名的科技公司，拥有广泛的产品线，包括电脑、打印机、服务器等。
本文将对惠普的市场营销策略进行分析，以揭示其成功的原因和未来的发展方向。
正文内容：1. 市场定位1.1 目标市场：惠普将目标市场定位于企业客户和个人消费者两个主要领域。
企业客户包括大型企业、中小型企业以及政府机构；个人消费者则包括家庭用户和学生群体。
1.2 细分市场：惠普根据不同的需求和产品特点，将市场进一步细分，例如，专注于高端企业市场的服务器产品线，以及面向学生群体的廉价笔记本电脑。
2. 产品策略2.1 产品创新：惠普注重产品创新，不断推出新产品来满足市场需求。
例如，惠普的打印机产品线不仅提供传统的打印功能，还加入了扫描、复印和传真等多种功能，以满足用户的多样化需求。
2.2 产品质量：惠普以卓越的产品质量赢得了用户的信任。
通过严格的质量控制和持续改进，惠普确保产品的可靠性和稳定性，从而提高用户满意度。
2.3 产品组合：惠普拥有丰富的产品组合，能够提供全面的解决方案。
通过整合不同产品线的优势，惠普能够满足不同用户的需求，提供全面的技术支持和服务。
3. 价格策略3.1 定价策略：惠普采用差异化定价策略，根据产品的特点和竞争对手的定价情况，制定合理的价格策略。
对于高端产品，惠普可以采用溢价定价策略，而对于低端产品，可以采用低价策略来吸引更多的消费者。
3.2 促销活动：惠普通过促销活动来提高产品的销售量和市场份额。
例如，惠普可以通过打折、赠品和捆绑销售等方式来吸引消费者购买其产品。
4. 渠道策略4.1 多渠道销售：惠普通过多种渠道销售产品，包括直销、经销商和在线销售等。
这样可以扩大产品的覆盖范围，提高产品的市场渗透率。
4.2 渠道合作伙伴：惠普与各个渠道合作伙伴建立了紧密的合作关系，共同开拓市场。
通过与经销商和零售商的合作，惠普能够更好地推广和销售其产品。
惠普的市场营销分析报告
惠普的市场营销分析报告一、引言市场营销分析是企业制定市场营销策略的重要依据，通过对市场环境、竞争对手、目标客户等方面的深入研究，帮助企业了解市场需求，优化产品定位，提高市场竞争力。
本文将对惠普公司的市场营销情况进行全面分析，为其未来的市场营销决策提供参考。
二、市场概况1. 市场规模：根据行业报告数据，全球计算机市场在2020年达到了1.3万亿美元，预计未来几年将保持稳定增长。
2. 市场增长趋势：随着数字化转型的推进和人们对技术产品的需求增加，计算机市场将继续保持增长势头。
3. 竞争对手：惠普在全球计算机市场面临来自戴尔、联想等知名厂商的激烈竞争，市场份额相对稳定。
三、产品分析1. 产品组合：惠普公司提供多种类型的计算机产品，包括台式机、笔记本电脑、打印机等，以满足不同客户的需求。
2. 产品特点：惠普的产品以高性能、可靠性和创新性著称，同时注重用户体验和设计。
3. 市场定位：惠普将产品定位于中高端市场，注重满足专业用户和企业客户的需求。
四、目标市场分析1. 目标客户：惠普的目标客户主要包括企业用户、教育机构和个人消费者。
2. 客户需求：企业用户需要稳定可靠的计算设备来支持业务运营，教育机构需要高性能的计算机来满足教学需求，个人消费者则注重产品的性价比和外观设计。
3. 市场细分：惠普根据不同客户需求进行市场细分，针对不同细分市场开展定制化的营销活动。
五、市场营销策略分析1. 品牌建设：惠普通过广告宣传、赞助活动和社交媒体等渠道进行品牌推广，提升品牌知名度和美誉度。
2. 渠道拓展：惠普与各大电子零售商建立合作关系，通过线上线下渠道销售产品，提高产品覆盖率和销售额。
3. 价格策略：惠普采取差异化定价策略，根据产品特点和目标市场需求进行定价，以提高产品竞争力和市场份额。
4. 促销活动：惠普定期推出促销活动，如打折、赠品等，吸引客户购买并提升销售量。
5. 服务支持：惠普注重售后服务，提供产品保修、技术支持和培训等服务，增强客户满意度和忠诚度。
惠普的市场营销分析报告
惠普的市场营销分析报告一、引言惠普是一家全球领先的科技公司，提供计算机、打印机和相关解决方案。
本报告旨在对惠普的市场营销策略进行深入分析，包括目标市场、竞争对手、产品定位、推广活动和销售渠道等方面，以及对未来发展的建议。
二、目标市场分析1. 市场规模和增长趋势：根据市场研究数据，全球计算机和打印机市场规模持续增长，预计未来几年仍将保持稳定增长。
2. 惠普的目标市场：惠普主要针对企业客户和个人消费者两个市场。
对于企业客户，惠普提供高性能计算机和打印解决方案，以满足他们的办公需求。
对于个人消费者，惠普提供多样化的产品，包括笔记本电脑、台式机、打印机等，以满足他们的个人娱乐和办公需求。
3. 地理分布：惠普的市场覆盖范围广泛，全球各地都有销售和服务网络，包括发达国家和新兴市场。
三、竞争对手分析1. 主要竞争对手：惠普在计算机和打印机市场面临激烈竞争，主要竞争对手包括戴尔、联想、苹果、佳能等。
这些竞争对手在技术创新、产品质量、价格竞争等方面都具备一定优势。
2. 竞争优势：惠普作为一家全球知名品牌，具有多年的行业经验和强大的研发实力，能够不断推出具有竞争力的产品。
同时，惠普还注重与合作伙伴的合作，通过渠道拓展和市场推广来增强竞争力。
四、产品定位分析1. 产品组合：惠普的产品线包括笔记本电脑、台式机、打印机等多个系列。
不同系列的产品针对不同的客户需求，包括高性能产品、轻薄便携产品、多功能打印机等。
2. 技术创新：惠普致力于技术创新，不断推出具有创新特点的产品。
例如，惠普的笔记本电脑采用最新的处理器和高分辨率显示屏，打印机具有高速打印和节能环保的特点。
3. 价值定位：惠普的产品以性价比高为特点，既能提供高品质的产品，又能保持相对较低的价格，以满足不同层次客户的需求。
五、推广活动分析1. 广告宣传：惠普通过电视、报纸、杂志等媒体进行广告宣传，展示产品的特点和优势。
同时，惠普还与知名品牌合作，通过品牌联名推广来提升品牌形象。
惠普电脑营销策略分析
惠普电脑营销策略分析HP惠普电脑作为国际品牌，自进入中国市场以来，以其优质的产品质量，专业的销售队伍，放心的售后服务，很快在国内市场取得领先地位，一举打破国产品牌引领中国的局面，其势头业界瞩目。
惠普电脑一直以来奉行的口号是: 买得放心，用得舒心，服务更省心。
一、惠普电脑的4P分析1、产品（product）惠普电脑分为家用和商用两大产品线，而在这两大产品线中，又都有自己的中高端和中低端型号。
家用产品线的中高端型号是HP Pavilion（畅游人）系列，中低端则是HP CompaqPresario（自由人）系列，高端是HDX。
惠普在商用领域有Compaq系列和EliteBook 系列。
2、价格（price）惠普电脑针对不同层次消费者的需求，因此在产品生产和价格制定上采取了高端、中端、低端策略。
通常来讲，高端惠普电脑价位在7000以上，配备先进技术；中端电脑则在4500到7000元；低端电脑则是在4500一下。
3、渠道（place）第一，惠普继续使用传统的分销手段，但是目标市场从一级市场拓展到了二、三级市场，并提出火车可以到达的地方都是惠普的市场。
在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了近1000家惠普专卖店。
在二、三级市场中，惠普请了核心经销商去开发三、四级市场，并且惠普直接对三、四级市场进行特殊活动支持，比如有惠普帮助开店的计划，就是专门帮助核心经销商去开一个惠普的店面。
总之，随着市场目标的扩大，惠普的营销渠道也进一步扩大了。
第二，惠普积极开创并发展直销模式。
惠普公司在其全国分公司、办事处增设了直接面对客户的销售经理，他们每天直接向用户提供产品信息，提供应用的解决方案和技术培训。
他们近距离与最终用户沟通，直接从客户手中得到大量的订单。
惠普客户销售经理把这些订单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做。
第三，八大区域分销管理模式。
惠普把全国划为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。
惠普的市场营销分析报告
惠普的市场营销分析报告一、引言惠普（Hewlett-Packard）是一家全球知名的科技企业，提供计算机、打印机和相关技术解决方案。
本报告旨在对惠普的市场营销策略进行分析，并提供有关竞争环境、目标市场、产品定位、推广活动和销售渠道的详细信息。
二、竞争环境分析1. 行业概况惠普所处的计算机和打印机行业竞争激烈，市场规模巨大。
主要竞争对手包括戴尔、联想、苹果等。
2. 竞争对手分析（1）戴尔：以定制化计算机和高性能服务器著称，市场份额领先。
（2）联想：在中国市场占据较大份额，拥有强大的供应链和制造能力。
（3）苹果：以创新设计和高端产品著称，忠实用户群体。
三、目标市场分析1. 消费者市场（1）家庭用户：惠普的打印机和个人电脑产品在家庭用户中享有良好声誉。
（2）教育机构：惠普致力于为学校和大学提供全面的技术解决方案。
（3）中小型企业：惠普提供各类办公设备和IT解决方案，满足中小型企业的需求。
2. 企业市场（1）大型企业：惠普的服务器和存储解决方案受到大型企业的青睐。
（2）政府机构：惠普与政府机构建立了长期合作关系，提供安全可靠的技术产品和服务。
四、产品定位分析1. 打印机产品惠普的打印机产品线包括喷墨打印机、激光打印机和多功能一体机。
产品特点包括高质量打印、高速度、易于使用和可靠性。
2. 个人电脑产品惠普的个人电脑产品线包括笔记本电脑、台式机和一体机。
产品特点包括卓越的性能、创新设计和多样化的选择。
3. 服务器和存储解决方案惠普的服务器和存储解决方案适用于各类企业，具有高性能、可扩展性和可靠性的特点。
五、推广活动分析1. 广告宣传惠普通过电视、报纸、杂志等媒体进行广告宣传，强调产品的优势和创新。
2. 促销活动惠普定期举办促销活动，如打折销售、赠品活动和捆绑销售，吸引消费者购买。
3. 数字营销惠普积极利用社交媒体、搜索引擎优化和电子邮件营销等数字渠道进行推广，与消费者建立互动关系。
六、销售渠道分析1. 零售渠道惠普产品通过大型电子商务平台、专卖店和零售商销售，覆盖广泛的消费者群体。
HP渠道结构
（一）第一阶段（1990～1997年）20世纪90年代初，鉴于当时中国开放不久的市场背景，一个外国公司要在这个时候进入市场，并以最少的人力、最少的资金销售产品，利用传统的分销手段是最为简单而又最具成效的方法。
在此阶段，中国的IT市场还不是很成熟，IT产品的用户都集中在政府、军队及银行和电信等国有大型企业。
惠普要想在中国市场立足，进入这些部门和行业并得到认可是一步极为重要的营销策略。
一是这些用户具有相当大的影响力，他们使用惠普的产品既是对惠普产品的认可，又意味着最大的广告效应，对下一步拓宽到其他目标市场有直接的帮助；二是个人用户市场在当时还没有形成，对PC（个人电脑）这类高技术与高消费的新产品，个人消费还未启动。
利用中国的电脑贸易公司，建立分销、经销渠道，并利用他们在这个领域的业务经验与特殊关系，可迅速打开市场。
惠普公司借助其在国外长期拥有的“HP”品牌效应(尤其表现在文化、价值和利益这些品牌附加值上)，从数千种产品中精心挑选了部分适合中国用户的产品，建立了一个营销渠道较窄但专业业务能力强大的分销渠道。
在分销商的选择上，惠普公司是较为小心与慎重的。
惠普公司依据这些分销商不同的销售能力、市场能力相对划分了惠普的产品，借以进入不同的目标市场。
成为惠普分销商的公司至今保持在10家左右，这体现出惠普一贯的战略方针：将分销商视为自己的长期战略伙伴。
这的确是惠普公司进入中国一开始就设定的一个重要营销战略。
虽然分销合约是1年期，但这似乎并不影响分销商与惠普长期合作关系的建立。
在这个阶段，惠普的客户目标是大行业，目标市场是一类城市，销售方式是分销与经销结合。
（二）第二阶段（1997年至今）90年代后期，随着科技产品的大众化和普及化及产品价格的不断下降，中小企业及家庭用户对PC的需求增大，IT市场的容量越来越大。
国外企业同类产品纷纷进入中国市场，如COMPAQ、DELL、TOSHIBA、ACER等等；国内企业同类产品也迅速崛起，如：联想、长城、方正、实达等等。
惠普的市场营销分析报告
惠普的市场营销分析报告引言惠普（HP）是一家历史悠久的全球性技术公司，其产品线覆盖了多个领域，包括个人电脑、打印机、服务器、软件和电子产品等。
在全球经济的大背景下，市场营销成为了企业成功的关键因素之一。
本文将对惠普的市场营销策略进行深入分析，探讨其优劣势，并提出一些改进建议。
正文市场定位与目标客户惠普的市场定位非常明确，其目标客户主要是企业和个人消费者。
针对不同的客户群体，惠普的产品线也有所不同。
例如，针对企业客户，惠普提供了一系列服务器、存储设备和网络产品，而针对个人消费者，惠普则重点推广其个人电脑、打印机和移动设备等产品。
产品策略惠普的产品策略主要表现在以下几个方面：（1）多元化产品线：惠普的产品线非常广泛，涵盖了多个领域，能够满足不同客户的需求。
（2）创新性产品：惠普一直致力于产品创新，例如其推出的3D 打印技术，为企业和个人提供了更加个性化的产品定制服务。
（3）高品质产品：惠普的产品质量得到了广泛认可，其个人电脑和打印机等产品在市场上一直保持着较高的口碑。
定价策略惠普的定价策略主要是根据市场需求和竞争情况来确定。
例如，针对高端市场，惠普的产品定价较高，而针对中低端市场，则采取较为亲民的价格策略。
此外，惠普还通过推出促销活动来吸引消费者，例如打折、赠品等。
渠道策略惠普的渠道策略主要包括直销和分销两种方式。
直销主要面向企业客户，通过与客户的直接接触来了解其需求并推销产品。
分销则面向广大消费者和中小企业，通过经销商或电商平台来销售产品。
这种方式能够更好地覆盖市场，提高销售效率。
此外，惠普还通过与合作伙伴合作的方式来拓展销售渠道，例如与运营商合作推广移动设备等。
促销策略惠普的促销策略主要包括广告宣传、线上线下活动、社交媒体推广等。
广告宣传主要通过传统媒体和互联网媒体来宣传品牌和推广产品。
线上线下活动则通过举办各种活动来吸引消费者的关注和参与，例如新品发布会、体验活动等。
社交媒体推广则是通过社交媒体平台来扩大品牌知名度和影响力。
惠普的营销模式学习资料
图中可以很清晰的看出惠普渠道长度是采用多层模式，除神州数码全线代理之外，其家用系列被雷射、佳杰科技代理，商用系列被翰林汇、方正、英迈代理，下面的二代较多，其中致信佳和、迈拓辰峰、众达天网、中通世纪、美宝时代代理商用系列；龙安普天代理家用系列；瀚雄天达、运通时代、金仲达、共利恒通、中港宏业、鸾翔天与则代理商用和家用系列，在覆盖渠道的同时，惠普也兼顾终端，明炬达负责家电/连锁超市市场，渠道和最终结合，两条腿走路，再加上如此众多的二级代理商，如此宽的渠道，显示出惠普强大的渠道覆盖能力。
多家总代（雷射、佳杰、翰林汇、方正、英迈）是惠普笔记本渠道的基本架构，但是从中可以隐约看到独家总代（神州数码）的影子，多家总代和独家总代结合的这样一种渠道管理模式，一方面显示了惠普对渠道控制力的把握，另一方面也是总代和其他代理的利润分配之间的平衡和协调，渠道管理灵活，可以第一手获得市场变化的信息，而且有足够深的渗透力。
综述：惠普的渠道模式深且广，符合惠普强势品牌厂商的市场地位，选择的总代理都有非常强大的资金实力和良好的出货能力，二级代理市场分布广，渗透力较深，对二级以下渠道的控制力度较强，这些渠道特点。
说明惠普渠道具有很强的独到的市场推广能力。
优点：产品分类，尽可能的避免了跨区销售的行为，不会因为窜货导致产品价格混乱；同时，强势经销商可为厂商分担物流，资金，服务等，缓解了厂家的压力；渠道渗透力的优势，上文已有分析，这里不再指出。
缺点：包销商各卖各的产品，产品在各个分销商之间流通不畅。
因为是包销，所以产品竞争力不强，经销商的积极性有时显得不够，出货量有可能达不到厂商的要求；渠道覆盖面广，反而不能照顾到下游渠道和零售商的利益，最终导致市场反映较缓慢。
正如上海世博会民营企业馆的主题“成长，波澜起伏；细胞，缤纷繁盛”，中小企业群体就像一个充满活力而灵动的“细胞组合体”，作为整体而言它们的力量是强大的，4000多万家中小企业为中国贡献了大约60%的gdp；但作为个体，它们却有着朝生夕死的宿命，据国家工信部最新发布的调查数据，中国中小企业的平均寿命为2.9年。
从惠普看it企业的渠道管理
从惠普看ＩＴ企业的渠道管理随着中国ＩＴ（ＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙ）市场规模的扩大,竞争的加剧,渠道的竞争逐渐成为ＩＴ企业市场竞争的主旋律。
所谓渠道是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
当前如何进行有效的渠道管理正成为ＩＴ企业热切关注的问题。
调查表明,来自美国硅谷的惠普公司在这方面可谓口碑颇佳。
惠普公司经营多类产品,其中负责销售微机、打印机、服务器等系列计算机产品的是信息产品事业部,从１９９１年１９９７年的７年间,信息产品事业部的业务增长近２０倍,１９９７年涨幅达６４%。
惠普在中国能取得这样引人注目的成绩在很大程度上正是依赖于他的健全、通畅的经销渠道。
现将惠普的渠道管理策略分析如下,以供借鉴。
惠普的营销分两部分。
首先是纵横配合的矩阵式管理体系。
横向上除北京总部外惠普公司在上海、广州、成都、西安、沈阳五个城市设分公司,这样不仅可以使分公司根据各区的实际情况组织各自的市场策划和渠道管理,而且使总部得以从繁杂的业务中解脱出来,将精力主要放在全国市场的协调和研究策划上。
纵向上按产品种类设置互相独立的产品经理,如外设产品经理专门负责打印机、扫描仪等产品的销售。
这样根据产品的不同特性提供不同的销售支持,分工明确。
这一体系只是对渠道进行管理和提供服务与支持,本身并不销售。
其次是长宽相宜的二级分销渠道。
惠普信息产品事业部的产品全部通过该渠道进入最终市场。
将渠道严格控制在两层,便于在价格、进货等方面进行管理,避免恶性竞争。
同时惠普严格控制中间商数量,并采用经销制,选择覆盖全国或某区信誉好的中间商。
目前,信息产品事业部仅拥有联想科技发展公司、上海华东电脑公司、怡海电子资源（中国）公司等９家一级分销商,并且认证５００多家二级经销商。
这样既达到一定覆盖面,又便于控制。
惠普的一级分销商是由销售部门的专门人员管理的,双方共同规划,一起探索人员培养及发展的有效途径。
而对于为数众多的二级经销商的管理则是一项复杂的工作。
惠普企业整体市场营销策划营销方案
惠普企业整体市场营销策划营销方案一．企业文化与价值惠普之道起源于公司创始初期。
斯坦福大学毕业生比尔·休利特和戴维·帕卡德将二人各自的产品观念及独特的管理风格融为一体，并结成合伙企业惠普。
1957 年，在成功推出数种新产品并且经历了公司迅速扩大之后，他们会同公司重要部门的经理正式制定了一套企业目标。
这些目标与制定如何实现目标的企业价值一道，共同奠定了惠普之道这一异常重要的经营管理理论基础。
自1939 年惠普成立以来，公司即面临着客户需求日益增长、市场变化多端的状况，惠普人不断利用先进技术和手段以满足客户的要求。
新法规的实施以及社会需求的变化也迫使惠普人寻求新的经营对策，以适应未来发展之需要。
市场的动荡变革激励着惠普人遵循惠普之道向社会提供高质量的产品和服务。
惠普企业价值及其对实现企业目标所做的承诺共同构成了公司的经营策略和管理方式。
如今，传统的管理方式诸如走动式管理、目标式管理及开放式管理又增添了新的管理内容，如十步业务计划法、全面质量管理以及短期目标制定等。
将来，这些管理方式还将补充进其他新内容，以指导惠普人能够适应环境变化的需要。
惠普企业价值、企业目标以及高效的经营策略和管理方式这三大内容共同组成了惠普之道，它将是惠普参与全球竞争的制胜法宝。
我们信任并尊重个人我们面对任何情况都坚信：只要给予员工适当的手段和支持，他们愿意努力工作并一定会做得很好。
我们吸纳那些能力超卓、个性迥异及富于创新的人加人惠普，我们承认他们对公司所做的努力和贡献。
惠普人积极奉献，并能分享其通过努力所获得的成功。
我们关注高层管理的成就和贡献客户总是希望惠普的产品和服务具备最高水准，同时希望所获价值亦能持续长久。
为满足客户这种要求，所有惠普人，尤其是经理人必须率先积极热情、加倍努力地工作。
今天仍在使用的技术和管理方法明天也许会落后过时。
若想在竞争中立于不致之地，惠普人应时刻追求更新、更好的工作方式。
我们坚持诚实经营、毫不妥协我们希望惠普人彼此坦诚相待，以赢得他人的信任和忠诚。
惠普的市场营销分析报告
惠普的市场营销分析报告一、引言惠普（Hewlett-Packard）作为全球率先的科技公司，专注于提供创新的计算机硬件、软件和服务解决方案。
本报告旨在对惠普的市场营销策略进行全面分析，以评估其市场地位和竞争优势，为公司未来的发展提供战略建议。
二、市场概况1. 全球计算机市场规模及趋势：根据行业研究机构的数据，全球计算机市场规模持续增长，估计在2025年将达到X万亿美元，主要受到云计算、人工智能和物联网等新兴技术的推动。
2. 惠普的市场份额：惠普作为全球计算机市场的领导者之一，拥有稳定的市场份额，在全球范围内占领约X%的份额。
3. 竞争对手分析：惠普的主要竞争对手包括戴尔、联想和苹果等公司。
这些竞争对手在产品创新、品牌知名度和市场渗透力方面与惠普存在一定的竞争关系。
三、市场营销策略分析1. 产品定位：惠普通过不同系列的产品来满足不同消费者群体的需求，包括个人消费者、中小型企业和大型企业等。
同时，惠普注重产品的创新和技术率先性，以提供高品质的产品和解决方案。
2. 渠道策略：惠普通过多种渠道来销售其产品，包括线上渠道、线下零售店和合作火伴渠道等。
这样的多元化渠道策略有助于扩大市场覆盖面和增加销售额。
3. 品牌推广：惠普通过大规模的广告宣传和市场推广活动来提升品牌知名度和美誉度。
同时，惠普还与一些知名品牌合作，进行联合营销，以进一步扩大品牌影响力。
4. 价格策略：惠普采取灵便的价格策略，根据产品的不同定位和市场需求进行定价。
同时，惠普也会定期推出促销活动和打折优惠，以吸引消费者购买。
四、市场营销效果评估1. 销售额增长：根据惠普发布的财务数据，公司的销售额在过去三年持续增长，年均增长率约为X%。
这一增长主要得益于惠普不断推出创新产品和扩大市场份额。
2. 品牌知名度提升：通过市场调研数据，惠普的品牌知名度在过去两年有了显著提升，消费者对惠普的认知度和好感度均有所增加。
3. 市场份额变化：惠普在全球计算机市场的份额相对稳定，但在某些地区和市场细分领域，惠普的市场份额有所增加，显示出一定的竞争优势。
惠普的市场营销分析报告
惠普的市场营销分析报告一、引言市场营销分析是企业制定市场营销策略的重要依据，通过对市场环境、竞争对手和目标客户进行综合分析，为企业决策提供有力支持。
本报告旨在对惠普公司的市场营销情况进行全面分析，为公司制定有效的市场营销策略提供参考。
二、市场概况1. 市场规模根据相关数据显示，全球计算机市场规模在近几年稳步增长，预计未来几年仍将保持良好的增长势头。
其中，个人电脑市场和企业级服务器市场是惠普的主要业务领域。
2. 市场竞争惠普在计算机行业中面临激烈的竞争，主要竞争对手包括戴尔、联想、苹果等。
这些竞争对手在产品技术、品牌影响力和市场份额方面都具有一定优势。
因此，惠普需要通过市场营销策略的优化来提升自身竞争力。
三、市场营销策略分析1. 品牌定位惠普作为一家全球知名的计算机公司，品牌影响力较大。
公司在市场营销中注重强调产品的可靠性、性能和创新性，以满足不同客户群体的需求。
此外，惠普还通过赞助体育赛事、社会公益活动等方式提升品牌形象。
2. 渠道策略惠普采用多元化的渠道策略，包括线上渠道和线下渠道。
线上渠道主要包括官方网站、电商平台等，线下渠道则包括惠普授权经销商、实体零售店等。
通过多渠道销售，惠普能够更好地覆盖不同客户群体，提高销售效果。
3. 市场推广惠普通过多种市场推广活动来提高品牌知名度和产品销量。
其中，广告宣传是主要手段之一，通过电视、报纸、杂志等媒体进行产品宣传。
此外，惠普还积极参与各类展览会、行业论坛等活动，与客户进行面对面的交流和推广。
四、目标客户分析1. 个人用户惠普的个人电脑产品主要面向家庭用户和个人办公用户。
家庭用户更注重产品的外观设计和性能表现，而个人办公用户则更注重产品的稳定性和可靠性。
2. 企业用户惠普的企业级服务器产品主要面向大中型企业和机构。
这些客户更注重服务器的性能、可扩展性和数据安全性。
惠普通过提供全面的解决方案和专业的售后服务来满足企业用户的需求。
五、市场营销效果评估1. 销售额根据公司公布的财务报告，惠普的销售额在过去几年持续增长，市场份额也有所提升。
惠普的市场营销分析报告
惠普的市场营销分析报告标题：惠普的市场营销分析报告引言概述：市场营销是企业获取市场份额和提高竞争力的重要手段。
本文将对惠普公司的市场营销策略进行分析，并探讨其在市场中的竞争优势和挑战。
正文内容：1. 产品定位1.1 产品特点：惠普公司以创新技术和高质量产品著称。
其产品涵盖打印机、个人电脑、服务器等多个领域，满足了不同消费者的需求。
1.2 产品定位策略：惠普公司通过不同系列产品的定位，满足不同市场细分的需求。
例如，他们的高端打印机系列针对专业印刷市场，而低端系列则面向家庭和小型企业市场。
2. 市场细分2.1 消费者市场：惠普公司将消费者市场细分为家庭用户、学生和企业用户等不同群体，并针对每个细分市场开展有针对性的市场推广活动。
2.2 企业市场：惠普公司通过与企业建立合作伙伴关系，提供全面的解决方案，满足企业客户的需求。
他们还通过参加行业展会等方式，与潜在客户建立联系。
3. 价格策略3.1 产品定价：惠普公司通过灵活的定价策略，根据产品的不同特点和市场需求，合理定价。
他们提供多种不同价格的产品，以满足不同消费者的购买力和需求。
3.2 促销活动：惠普公司通过促销活动，如打折、赠品等，吸引消费者购买其产品。
此外，他们还与零售商合作，提供特别优惠，增加产品的销售量。
4. 渠道管理4.1 直销渠道：惠普公司通过官方网站和自有零售店等直销渠道，直接与消费者建立联系，提供产品信息和售后服务。
4.2 间接渠道：惠普公司与各大电子零售商建立合作伙伴关系，将产品分销到全球各地。
这样可以扩大产品的销售范围，提高市场份额。
5. 品牌建设5.1 品牌形象：惠普公司通过持续的广告宣传和市场推广活动，树立了良好的品牌形象。
消费者普遍认为惠普产品可靠、高质量。
5.2 社交媒体营销：惠普公司积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，提供产品信息和解决方案。
这种互动增强了品牌与消费者之间的联系。
6. 竞争优势与挑战6.1 竞争优势：惠普公司在技术创新、产品质量和品牌形象方面具有竞争优势。
惠普营销策略分析
惠普营销策略分析惠普（HP）是一家全球知名的科技公司，其产品线包括计算机、打印机、软件等多个领域。
本文将对惠普的营销策略进行分析，以了解其成功的原因和未来可能面临的挑战。
一、惠普营销策略概述惠普的营销策略主要围绕其品牌定位展开，即“为了人类的进步和发展，提供高质量、可靠、可持续的产品和服务”。
在这个品牌定位的指导下，惠普在市场推广中注重以下几个方面：1.产品质量：惠普始终将产品质量放在首位，通过不断的技术创新和严格的质量控制，确保其产品的可靠性和稳定性。
2.多元化产品线：惠普的产品线涵盖了计算机、打印机、软件等多个领域，满足了不同消费者的需求。
3.渠道拓展：惠普通过多种渠道将产品销售给消费者，包括电商平台、实体店、批发等。
4.售后服务：惠普注重售后服务，提供全面的产品支持和维修保障，让消费者无后顾之忧。
5.品牌推广：惠普通过广告、公关活动、赞助等方式提升品牌知名度，树立了良好的企业形象。
二、惠普营销策略的成功原因1.产品质量过硬：惠普始终坚持高质量的产品标准，不断创新和改进，使得其产品在市场上具有较高的竞争力。
2.多元化产品线：惠普的产品线涵盖多个领域，能够满足不同消费者的需求，提高了消费者的购买意愿。
3.渠道策略合理：惠普通过多种渠道销售产品，能够覆盖更广泛的消费群体，提高销售效率。
4.售后服务完善：惠普提供全面的售后服务，让消费者无后顾之忧，增强了消费者的购买信心。
5.品牌推广有力：惠普通过多种方式提升品牌知名度，树立了良好的企业形象，提高了消费者对品牌的认知度和好感度。
三、惠普营销策略面临的挑战1.市场竞争加剧：随着科技行业的快速发展，市场竞争日益激烈。
惠普需要不断提高产品质量和服务水平，以保持其市场地位。
2.技术更新换代：科技行业的技术更新换代速度很快，惠普需要不断进行技术创新和产品升级，以满足消费者的需求。
3.消费者需求变化：随着人们生活水平的提高，消费者对产品的需求也在发生变化。
惠普需要更加深入了解消费者需求，不断调整产品线和营销策略。
惠普的市场营销分析报告
惠普的市场营销分析报告一、引言市场营销分析是企业制定市场策略和决策的重要依据。
本报告旨在对惠普公司的市场营销进行全面分析，包括市场概况、竞争对手分析、目标市场分析、产品定位和营销策略等方面。
通过深入了解市场情况，为惠普提供有效的市场营销建议。
二、市场概况1. 市场规模根据数据统计，全球计算机市场规模在过去几年持续增长，估计未来几年仍将保持稳定增长。
云计算、人工智能和物联网等新兴技术的发展为计算机行业带来了新的增长机遇。
2. 市场趋势随着挪移互联网的普及，消费者对便携式电脑和智能手机的需求不断增加。
同时，企业对高性能服务器和大数据处理设备的需求也在增长。
此外，可持续发展和环保意识的提高对计算机行业的发展产生了积极影响。
三、竞争对手分析1. 苹果公司苹果公司作为惠普的主要竞争对手，凭借其创新的产品设计和高品质的用户体验在市场上占领一定份额。
其产品线涵盖了个人电脑、智能手机和平板电脑等多个领域。
2. 联想集团作为中国最大的计算机创造商之一，联想集团在全球市场上具有一定的竞争力。
其品牌知名度和产品质量在国内外市场上均受到认可。
3. 戴尔公司戴尔公司以其高性能的个人电脑和服务器产品而闻名。
其直销模式和高度定制化的产品设计为其带来了竞争优势。
四、目标市场分析1. 个人消费者市场个人消费者市场是惠普的主要目标市场之一。
随着消费者对便携式电脑、平板电脑和智能手机的需求增加，惠普可以通过不断创新和提升用户体验来吸引更多的个人消费者。
2. 企业市场企业市场对高性能计算机和服务器的需求不断增长。
惠普可以通过提供可靠的产品和解决方案，满足企业客户对数据处理和存储的需求。
3. 教育市场教育市场是惠普的另一个重要目标市场。
通过与学校和教育机构合作，惠普可以提供定制化的教育解决方案，满足学生和教师的需求。
五、产品定位1. 个人电脑惠普的个人电脑产品线包括笔记本电脑、台式机和一体机等多个系列。
通过提供不同配置和价格的产品，惠普可以满足不同消费者的需求。
惠普打印机在华营销策略研究
惠普打印机在华营销策略研究近年来，惠普打印机在中国市场的表现备受瞩目。
随着中国数字化进程的加速，打印机市场的竞争异常激烈。
对于惠普打印机来说，如何在这个市场获得更大的市场份额，成为了他们需要认真思考和深入研究的问题。
市场细分化是关键根据市场研究，在当下，消费者对于打印机的需求趋向于个性化，也就是说，消费者对打印机的要求越来越多元化。
因此，惠普打印机的营销策略不能在大众市场上取得胜利，而应该进行市场细分化，将产品面向针对性强的群体进行推广。
比如说，面向需要频繁打印照片的人士推出照片打印机，面向商业领域推出办公打印机等。
品质为保障打印机是使用寿命较长的设备，因此，消费者对于打印机的品质和售后服务质量都非常重视。
为了提升消费者对于惠普打印机的信任，惠普应该在保证打印机质量的前提下，增强售后服务的质量。
在售后服务上，惠普可以通过增设售后服务站点、提供专业技术服务等方法来增强服务体验。
线上营销渠道随着互联网的普及，线上营销渠道越来越受到消费者的青睐，因此，惠普打印机在线上的推广也应该足够重视。
在线上，惠普打印机可以借助社交媒体和电商平台进行宣传和推广，同时，也可以与其他软硬件厂商合作，实现超越竞争对手的效果。
广告投放策略在营销中，广告的作用是不可小觑的，如果广告投放策略不对劲，怎么提升商品知名度？惠普应该根据目标市场的特点制定广告投放策略，针对特定的消费群体进行宣传。
同时，广告设计也应该具有突出个性的特点，即要选用别具一格的画面，以抓住人们的眼球。
在广告宣传上，如果做好市场细分化，突出产品的特色和个性，即不仅能够增强消费者购买的决心，也能够提高惠普在行业中的知名度。
综合来看，针对不同市场环境和不同消费者群体的市场细分化、追求卓越品质、互联网化的线上推广、个性化广告宣传等策略，都会是惠普在中国市场上获胜的关键因素，这些措施的实施将有助于惠普在中国市场中提升品牌价值和市场份额，获得更大的成功。
HP公司笔记本电脑市场营销策略研究
HP公司笔记本电脑市场营销策略研究HP公司笔记本电脑市场营销策略研究摘要：笔记本电脑市场竞争日益激烈，HP公司作为一家全球领先的电脑制造商，需要制定有效的市场营销策略来增加市场份额并保持竞争优势。
本文通过对HP公司市场营销策略的研究，深入分析了其产品定位、市场定位、渠道策略以及促销学和价格策略等方面，并提出了一些建议，以进一步提升HP公司在笔记本电脑市场的竞争力。
引言：随着科技的快速发展，笔记本电脑作为一种普及的电子设备，已经成为现代人生活中必不可少的工具之一。
HP公司作为全球领先的电脑制造商之一，一直致力于提供高质量、可靠的笔记本电脑产品。
然而，在竞争激烈的市场中，仅有高质量的产品并不足以保持竞争优势，因此，制定有效的市场营销策略对于HP公司来说尤为重要。
1. 产品定位：HP公司追求的产品定位是高端、高品质和高性能。
通过不断提升硬件配置、软件功能以及设计风格，HP公司的笔记本电脑产品在市场中具有独特的竞争优势。
此外，HP公司还积极推出特色系列产品，如轻薄本、游戏本、商务本等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 市场定位：HP公司的市场定位是基于不同消费者群体的需求，并通过多元化的营销手段来满足这些需求。
在消费者群体中，HP公司主要侧重于学生、商务人士和游戏爱好者。
通过对这些群体的需求进行深入研究，HP公司能够有效地推出符合不同群体需求的产品，并制定相应的市场推广策略。
3. 渠道策略：HP公司采用多渠道销售策略，包括线上渠道、线下渠道以及经销商渠道。
线上渠道通过HP官方网站销售产品，线下渠道则是通过专卖店、超市等零售渠道销售产品。
此外，HP公司还与一些大型电子产品连锁店合作，通过合作推广销售产品。
多渠道销售策略能够让HP公司的产品更加便捷地被消费者获取到，提高销售效率。
4. 促销学策略：HP公司采取多种促销手段来增加市场需求并推动销售。
其中包括给予消费者购买优惠、赠品、免费试用以及组织各类推广活动等。
惠普销售渠道及问题研究
摘要对于正在为扩大市场份额、高利润率而努力的HP（中国)公司来说，建立一套科学的、有利于产品销售的渠道政策，有着非常重要的现实意义:能够提高企业产品的市场占有率，提升企业品牌的知名度,提高企业的经营效益，有利于发挥渠道的能动性，提高渠道的竞争水平，使HP(中国）公司的业务充满领先性,以此促进HP 在中国的建设及发展。
同时,本人也希望通过对HP(中国）公司的个案分析，能够找出IT 企业在产品销售渠道上存在的共性问题，使其它IT 企业特别是同类企业在谋求生存和发展过程中能有所借鉴。
本文对HP（中国)公司现有产品销售渠道的现状及现有的渠道政策进行效果分析，并在此基础上运用营销理论中的销售渠道理论，借鉴国内外知名IT 企业在产品销售渠道措施方面的成功经验，运用定性和定量分析相结合的研究方法,立足于HP（中国）公司实际进行了产品销售渠道的设计。
通过对HP（中国)公司产品销售渠道的设计,弥补了近年来有所改善的销售渠道体系中仍然存在的不足。
例如，渠道层次复杂混乱，渠道政策不健全,对销售渠道的支持与考核手段不够科学，奖励制度的设计缺乏弹性，对渠道的需要认识不够等。
为此，设计出了一套适合HP（中国)公司持续发展需要、可操作性强的销售渠道方案:销售渠道通路的重要性、渠道扁平化、正确看待分销商的壮大、调整原有渠道，同时探讨了所设计方案实施的运行机制.关键词：惠普，销售，渠道，问题，研究;摘要 (1)目录 (2)引言 (3)一、销售渠道的内涵 (4)1。
1、产品销售渠道定义、作用 (4)1。
2、销售渠道的宽度........................................................................... 错误!未定义书签。
1。
3、现代分销渠道结构理论............................................................... 错误!未定义书签。
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摘要对于正在为扩大市场份额、高利润率而努力的HP（中国）公司来说，建立一套科学的、有利于产品销售的渠道政策，有着非常重要的现实意义：能够提高企业产品的市场占有率，提升企业品牌的知名度，提高企业的经营效益，有利于发挥渠道的能动性，提高渠道的竞争水平，使HP（中国）公司的业务充满领先性，以此促进HP 在中国的建设及发展。
同时，本人也希望通过对HP（中国）公司的个案分析，能够找出IT 企业在产品销售渠道上存在的共性问题，使其它IT 企业特别是同类企业在谋求生存和发展过程中能有所借鉴。
本文对HP（中国）公司现有产品销售渠道的现状及现有的渠道政策进行效果分析，并在此基础上运用营销理论中的销售渠道理论，借鉴国内外知名IT 企业在产品销售渠道措施方面的成功经验，运用定性和定量分析相结合的研究方法，立足于HP（中国）公司实际进行了产品销售渠道的设计。
通过对HP（中国）公司产品销售渠道的设计，弥补了近年来有所改善的销售渠道体系中仍然存在的不足。
例如，渠道层次复杂混乱，渠道政策不健全，对销售渠道的支持与考核手段不够科学，奖励制度的设计缺乏弹性，对渠道的需要认识不够等。
为此，设计出了一套适合HP（中国）公司持续发展需要、可操作性强的销售渠道方案：销售渠道通路的重要性、渠道扁平化、正确看待分销商的壮大、调整原有渠道，同时探讨了所设计方案实施的运行机制。
关键词：惠普，销售，渠道，问题，研究；摘要 (1)目录 (2)引言 (3)一、销售渠道的内涵 (4)1.1、产品销售渠道定义、作用 (4)1.2、销售渠道的宽度.............................................................................. 错误!未定义书签。
1.3、现代分销渠道结构理论.................................................................. 错误!未定义书签。
1.3.1、渠道结构系统化理论........................................................... 错误!未定义书签。
1.3.2、渠道结构立体化理论........................................................... 错误!未定义书签。
1.3.3、渠道结构扁平化理论........................................................... 错误!未定义书签。
1.3.4、战略伙伴理论....................................................................... 错误!未定义书签。
二、产品销售渠道分析 (5)2.1、从市场背后开始设计渠道 (5)2.2、渠道决策的经济性.......................................................................... 错误!未定义书签。
2.3、战略适应性和可行性...................................................................... 错误!未定义书签。
三、产品销售渠道设计 (6)3.1、分析企业产品的最终用户覆盖 (6)3.2、分析渠道层次及功能...................................................................... 错误!未定义书签。
3.3、分析企业产品流通属性.................................................................. 错误!未定义书签。
3.4、渠道分布合理性.............................................................................. 错误!未定义书签。
四、HP（中国）公司产品销售渠道分析 (6)4.1、HP（中国）公司产品销售渠道现状 (6)4.2、HP（中国）公司渠道形势分析..................................................... 错误!未定义书签。
4.3、对HP（中国）公司销售渠道模式的评价分析........................... 错误!未定义书签。
结论 .. (7)参考文献........................................................................................................... 错误!未定义书签。
在成为地道的软件和服务提供商后，HP（中国）公司已经部分抛弃了传统的分销，并通过渠道新政以求建立共赢的生态圈。
过去三年，厂商们已经陷入深度的渠道变革中。
2002 年，微软通过“春耕计划”梳理销售渠道，并且在经历了中国区高管更迭后，对销售渠道进行地震式的重建；2003 年，SAP 高举“灯塔计划”照亮重点行业的重点客户后，在全国范围内实施“燎原行动”，以覆盖更多的中小企业用户；甲骨文则是通过“金色中国”计划，增加渠道的亲和力。
对于HP（中国）公司而言，微软、SAP、甲骨文是三个同时夹杂竞争与合作关系的厂商。
而这三家厂商渠道变革的进程形成了节奏平滑的乐曲。
它们的共同举措是占据重要市场位置；向次级市场渗透成为必然的主题，从而形成了整体的渠道、变革进行曲。
在渠道变革中，HP（中国）公司的渠道交响乐章显得更为气势磅礴，跌宕起伏。
原因在于，HP（中国）公司在渠道变革中，不仅经历了从硬件到软件和服务为主体的转变；也拨开一、二级市场中的迷雾，将“蓝色”直接渗入市场底层。
在渠道变革中，HP（中国）公司也打破了分销的休止符，以快慢鲜明的节奏，将更多的合作伙伴带入以整合为主题的高潮。
历史上，HP（中国）公司在分销方面的优势无可比拟。
从大型机、中小型机到PC的齐全产品线，沉甸甸的技术积累，再加上进入中国的时机早于曾经辉煌一时的康柏，分销的优势曾让HP（中国）公司遥遥领先于各硬件厂商[1]。
以HP为例，在HP（中国）公司的分销体系中，中国的“八大总代”是最主要的支撑力量。
总代理不仅成为HP（中国）公司定销售计划的依据，HP（中国）公司还会根据总代理的需要从工厂直接发货，总代理是HP（中国）公司整个销售体系的实际控制者。
虽然HP（中国）公司也会按照代理商的级别，为除总代理之外的行业代理、区域经销商、增值代理商和解决方案业务伙伴等四类合作伙伴提供市场支持，但“次级代理商”的销售任务和项目价格，在某种程度上取决于总代理的“眼色”。
总代理商对渠道的控制力源于HP（中国）公司对高端市场的重视。
高端市场能够获得更高利润，这是分销里的基本准则。
一、销售渠道的内涵1.1、产品销售渠道定义、作用菲利普·科特勒(Philip Kotler)在《营销管理》[2]一书中对销售渠道的定义为：销售渠道是指将特定的产品或服务从生产者转至消费者的过程中所有取得产品或协助转移的个人或机构。
美国营销学家Stern 与El-Ansary 对销售渠道的定义：销售渠道可视为由一群相互关联的组织组成的，这些组织将促使产品或服务能顺利地被使用或消费，从此观点来看，销售渠道不仅是在适当的地点，适当的时候，以适当的价格提供适当的产品，而且通过销售渠道成员－生产者，中间商，消费者的相互沟通，刺激并满足消费者的需求。
美国市场营销协会(AMA)认为销售渠道[3]是：企业内部和外部的代理商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市行销。
上述概念虽表达各异，但其本质是一致的，即销售渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道，也就是商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。
销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这一通道可直接可间接，可长可短，可宽可窄，视具体企业、具体商品而不同。
因此销售渠道就可视为一个相互协调的网络，透过这些网络对产品形式、所有权、时间与地点的整合而为使用者或消费者创造价值。
2-1-2 销售渠道的结构所谓销售渠道结构指的是渠道系统中成员的构成、地位及各成员间的相互关系，主要包括渠道的长度和宽度。
这一概念的核心是要销售渠道成员之间的相互依赖关系。
一般而言,一个分销渠道由两个大的部分构成：商业子系统和最终消费者。
前者主要包括制造商、批发商和零售商,这些成员在利益上是相互独立的,各自追求自己的目标,系统中某成员的目标的完成依赖于其他成员目标的完成。
一个成员目标完成的质量将影响其他成员目标完成的质量,渠道成员正是在这种相互依赖中共同创造消费者所需要的东西。
这种目标及完成目标过程的相互依赖是渠道成员通过对营销功能和流程的分工与合作来实现的。
二、产品销售渠道分析2.1、从市场背后开始设计渠道1．渠道中提供的服务项目的价值这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。
对于一台服务器来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。
思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。
对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。
2．细分顾客不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。
如果不同客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。
此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。