房地产市场细分及目标市场选择和定位
房地产市场细分目标市场的选择分析
房地产市场细分目标市场的选择分析房地产市场是一个庞大的市场，不同的人有不同的需求和预算，因此，房地产市场需要细分目标市场，以满足不同人的需求，并且在不同细分市场中竞争。
在选择目标市场之前，需要确定几个因素：1.产品：确定自己的产品是什么，是高档的、豪华的，还是经济的、适合年轻人的。
不同的产品属性会吸引不同的人群。
2.地理位置：选择适合自己产品的地理位置，比如选择城市中心的高端公寓市场，还是选择郊区房产市场，或是选择二线城市的市场。
3.价格：确定产品的价格，价格高的市场定位为高端市场，价格低的市场定位为普通市场。
4.竞争对手：了解竞争对手的优势和劣势，以便更好地选择目标市场。
根据以上因素，可以选择以下几种目标市场：1.高端市场高端市场对价格要求很高，面向的是那些收入比较高、对生活品质追求极高的人群，他们买房没有太多经济负担，而是注重舒适、品质以及服务。
此类人群，不单单只看重房子的外观、内饰、环境，也会注重周边高品质的配套服务。
例如购物中心、高端餐厅、高湿度恒温室和健身房等，因此，在这个细分市场中，售后服务和产品质量是公司的重点。
2.经济市场经济市场主要面向收入普通但年轻的购房者，通常是30岁以下，这些人群在购房时会注重性价比，对于配套服务没有太高的要求。
例如，他们会关注小区是否安全，是否靠近地铁站，并且越来越多的人注重房子的环保性能。
对于这个市场来说，公司应该积极寻求符合潜在客户的房产项目并在这个细分市场中竞争。
中端市场主要面向有一定购房预算的家庭，他们通常会注重房产的户型、面积、空间设计等因素，但是却不是看重高端配套和服务，而是注重基本功能和实用价值，适合各类消费者阶层。
因为价格适中，因此市场的竞争较大。
在这个细分市场中，公司可以注重房产功能和价格相对合理，以吸引更多的消费者。
4.二线城市市场二线城市市场在发展迅速，为打开新的市场，开发商正在这个市场上投入更多的精力，因此，这个市场的竞争也相对集中。
房地产市场细分目标市场选择与定位
房地产市场细分目标市场选择与定位随着城市化进程的加速和房地产市场的不断发展，房地产市场变得越来越细分化。
为了更好地满足消费者的需求，房地产企业需要选择合适的目标市场并进行定位，以实现市场营销的目标。
房地产市场的细分可以从不同的维度进行，如住宅、商业、办公等不同类型的物业、不同价位的房产、不同的地理位置等。
因此，企业需要根据自身品牌实力、项目定位、市场环境等因素进行目标市场选择和定位。
一、目标市场选择1、综合地产市场这是一个较为广泛的市场，包括高档住宅、商业楼宇、办公楼及其他类型物业，涉及的客户群体较为广泛。
选择这个市场需要实力强、资源丰富的企业来进行开发。
2、高端住宅市场高端住宅市场的客户群体相对较为单一，主要面向高净值人士和外籍人士。
这个市场的项目设计和建筑质量都要求非常高，需要企业拥有足够的实力和专业能力来进行开发。
普通住宅市场是大多数人购房的市场，涉及的客户群体非常广泛。
现在这个市场的结构越来越分明，包括经济适用房、廉租房、限价房等多种形式。
4、商业及办公市场商业市场涉及的是商业中心、购物中心、广场等商业项目，需要企业对商业的运营有一定的经验和实力。
办公市场主要面向各种企业的办公用房，需考虑到办公环境的舒适度和便利程度。
二、市场定位了解目标市场后，接下来要考虑的就是如何进行市场定位。
1、属性定位属性定位是根据房地产项目的内在特征和价值，将其定位为某一特定类型的产品。
如把项目定位为低密住宅、豪华住宅、购物中心、商业写字楼等。
2、价值定位价值定位是根据消费者对产品的实际价值和价格预期的高低，选择相应的市场定位。
如高价值定位、中等价值定位、低价值定位等。
3、功能定位功能定位是根据房地产项目的功能特点，来确定其适合的使用群体。
如将项目定位为商业中心、金融区、科技园等。
4、地理定位地理定位是根据项目所在位置和周边环境特点，来选择相应的市场定位。
如将项目定位为城市中心、新兴城市等。
总之，市场细分是为了更好地满足消费者的需求，而市场定位则是为了在具体市场中获得竞争优势。
房地产市场细分与目标市场选择(详细解析
Phase 4
移去
共 同 需 求
Phase 5
命名
分 市 场
各 个
Phase6
再认识
分 市 场 特 点
Phase7
测量
的 规 模
各 分 市 场
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市场细分案例——郊区住宅
❖ 1.产品范围：郊区建简朴住宅
需求——低收入者、高收入者
❖ 2.顾客基本需求
例：房地产租赁市场、房地产销售市场； 房地产一级市场、房地产二级市场、房地产三级市场；
※从消费者的现实需求或欲望出发的才是细分市场的范畴。
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2、房地产市场细分的作用（目的）
有利于发掘和开拓新的市场机会 有利于企业集中使用资源
有利于企业调整市场营销策略
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5、房地产市场细分的方法和步骤p57
Phase 1
确定
产 品 范 围
Phase 2
列举
潜在 顾客的 基本需求
Phase 3
分析
不 同 需 求
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5、房地产市场细分的方法和步骤p57
❖ 他们被称为H阶层。
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BOBO自由城
❖ 目标客户群：BOBO族 ❖ BOBO，这个词念“布波”。 漫步都市云端的BOBO族
是布尔乔亚（bourgeois， “资产阶级”）与波希米亚 （bohemia，让人联想到时装界的波希米亚风，披披挂 挂，色彩斑驳）的完美结合体。 ❖ BOBO族一般拥有高学历、高收入；BOBO族是一群有点 物质基础，又可以像三毛那样洒脱地生活，精神与物质 文明都高度发达的人。 他们像雅皮一样努力挣钱，像嬉 皮一样随心所欲的享乐。BOBO族的精神精髓在于：追 逐财富，以财富换取个人生活的最大自由。
房地产市场的市场定位与目标市场选择
房地产市场的市场定位与目标市场选择市场定位是指企业或产品在市场中的定位和定位策略，目标市场选择是指企业选择的主要目标市场。
对于房地产市场来说，市场定位和目标市场选择是非常关键的，它们将直接关系到企业在市场中的竞争力和发展前景。
一、市场定位在房地产市场中，市场定位主要包括两个方面：产品定位和客户定位。
1.1 产品定位房地产市场的产品定位非常重要，它涉及到企业产品的特性和定价策略。
在产品定位上，房地产企业可以选择高端市场、中高端市场、中低端市场或者低端市场。
不同的定位将决定企业所面对的目标客户群体和市场竞争策略。
对于高端市场，房地产企业应该注重产品质量和服务，打造高品质的住宅、商业用地等，以满足高端客户的需求。
同时，还需要通过房地产规划、景观设计等方面来提升产品的附加值。
对于中高端市场，房地产企业可以选择注重产品定位和服务，同时注重价格的竞争策略，以满足中高端客户的需求。
在这个市场中，产品价格相对较高，但相对于高端市场来说更具竞争力。
对于中低端市场，房地产企业可以选择注重产品定位和价格策略，以提供相对廉价但质量可接受的住宅产品，以吸引中低收入客户。
对于低端市场，房地产企业可以选择注重价格策略，提供价格较低但基本居住需求得到满足的产品，以满足低收入人群的需求。
1.2 客户定位在房地产市场中，客户定位是指企业选择的目标客户群体。
客户定位可以从不同的维度进行，如年龄、职业、收入等。
不同的客户定位将决定企业产品的定位和市场推广策略。
对于高端市场，主要以高收入人群和企事业单位为主要客户群体，这部分客户对产品质量和服务有较高要求，并且愿意支付更高的价格来满足个性化需求。
对于中高端市场，主要以中高收入人群和中小企业为主要客户群体，这部分客户对产品质量和价格都有一定要求，但对个性化需求并不是特别高。
对于中低端市场，主要以中低收入人群和创业者为主要客户群体，这部分客户对产品价格敏感度较高，但对产品质量要求相对较低。
对于低端市场，主要以低收入人群和农民工为主要客户群体，这部分客户对产品价格敏感度最高，同时对产品质量要求相对较低。
房地产市场细分与市场定位
房地产市场细分与市场定位概述房地产市场是一个庞大而复杂的行业，包括住宅、商业、工业、农业等各个细分领域。
在市场竞争激烈的情况下，房地产企业需要通过市场细分和市场定位来寻找自己的竞争优势，满足不同消费者群体的需求。
房地产市场细分房地产市场细分是将整个房地产市场按照不同的属性和特点进行分类和划分的过程。
通过细分房地产市场，企业能够更好地了解目标消费者群体的需求和偏好，准确定位自己的产品和服务。
1.住宅市场细分住宅市场是房地产市场中最常见、最具规模的细分领域。
根据住宅的户型、价格、地理位置等因素，住宅市场可以进一步细分为以下几类： - 高端住宅：面向高收入人群，价格较高，提供豪华装修和高品质的生活环境。
- 中端住宅：面向中等收入人群，价格适中，提供基本的生活设施和舒适的居住环境。
- 经济适用房：面向低收入人群，价格相对较低，提供基本的居住条件。
- 公寓/公寓：多为小户型，适合年轻人和单身人士居住。
2.商业市场细分商业市场是指房地产市场中用于商业目的的不动产，包括商业综合体、购物中心、写字楼等。
根据商业地产的功能和用途，商业市场可以细分为以下几类： - 城市中心商业区：面向高消费人群，设有高档品牌商店、餐厅、娱乐场所等。
-社区商业区：面向周边居民，提供日常生活所需的便利店、超市、家政服务等。
- 营销和娱乐中心：提供购物、餐饮、娱乐等综合服务，吸引消费者进行休闲和娱乐活动。
3.工业市场细分工业市场是指用于工业生产和加工的不动产，包括工业园区、工业厂房等。
工业市场可以根据不同的产业分为以下几类：- 高新技术产业园区：主要吸引高科技企业落户，提供研发和生产设施。
- 制造业园区：为制造业企业提供生产和加工场地。
- 物流园区：提供物流和仓储设施，便于货物的运输和储存。
4.农业市场细分农业市场是指用于农业生产的不动产，包括农田、果园、农村土地等。
农业市场可以根据不同的农产品进行细分，如粮食市场、蔬菜市场、果品市场等。
房地产市场的市场定位和目标市场分析
房地产市场的市场定位和目标市场分析市场定位是指企业确定产品或服务在市场中的位置和差异化竞争策略的过程。
在房地产行业中，市场定位的重要性不言而喻。
本文将对房地产市场的市场定位和目标市场进行分析和探讨。
一、市场定位的意义市场定位是企业在市场上找到自己的定位，以便更好地满足目标消费者的需求。
对于房地产企业而言，市场定位的意义尤为重要。
1.1 精准定位目标客户通过市场定位，房地产企业可以深入分析目标客户的需求特点，比如购房意愿、购房能力、购房目的等，从而针对性地开发产品和提供服务，以满足客户的个性化需求。
1.2 实现差异化竞争优势房地产市场竞争激烈，只有通过市场定位，找到与竞争对手不同的卖点和价值，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
差异化竞争优势不仅可以吸引目标客户的注意和选择，还能带来更多的销售机会和盈利空间。
1.3 提升品牌形象和认知度市场定位还有助于房地产企业建立和提升品牌形象和认知度。
通过明确定位目标市场，加强品牌传播和推广，房地产企业可以树立起更加专业、可靠、值得信赖的形象，进而吸引更多的潜在客户。
二、房地产市场的目标市场分析房地产市场的目标市场分析是市场定位的重要环节之一。
它涉及到对市场、竞争对手和目标客户的深入研究和分析。
2.1 市场分析房地产市场的市场分析需要全面了解市场的整体情况，包括市场规模、市场增长率、市场关键趋势等。
通过市场分析，房地产企业可以明确市场的潜力和发展方向，为正确制定市场定位提供依据。
2.2 竞争对手分析了解竞争对手的产品特点、定价策略、品牌影响力等，是房地产企业市场定位的重要因素。
通过竞争对手分析，房地产企业可以分析竞争对手的优势和劣势，从而制定相应的差异化竞争策略，争取更多的市场份额。
2.3 目标客户分析目标客户分析是确定房地产企业市场定位的核心环节。
通过对目标客户的深入研究和分析，房地产企业可以了解他们的购房需求、购房能力、购房偏好等方面的信息，进而有针对性地开发产品和提供服务。
房地产项目市场分析与定位策划—房地产STP战略及市场细分
• ⑵房地产市场细分的作用。①有利于营销者找到有 利的市场方向，掌握市场上的现实购买量与潜在购 买量、购买者满足程度及竞争状况等，搞好市场定 位；②有利于房地产企业把优势力量集中在目标市 场上，做到有的放矢，取得更大的社会经济效益 。
取名。
⑶区分客户的需求 差异，分析潜在顾 客的不同需求，初 步细分房地产市场。
⑹分析市场营销 机会，认识各子
市场的特点
⑺确定客户群体的 规模，确定可进入 的细分市场，设计 市场营销组合策略。
⑶评价细分结果，必须做到：
①有足够的销量，产生利 润；
②市场需求和购买力可以 量化；
③采用营销渠道可以接近； ④营销行为相对单一。
6.房地产市场细分的程序
⑴确定市场方向， 根据需要选定产品
市场范围。
⑷进行细分市场 的初步筛选
⑵研究客户的潜在 要求，列举潜在顾 客对房地产的基本
需求。
⑸划分房地产市 场，为市场暂时
3.房地产市场细分的原则
差异性
可测量性
可进入性
可盈利性
可行性
4.房地产市场细分的依据
5.房地产市场细分的方法来自⑴在各种细分因素中选择重 点因素
收入状况 购买动机 需求档次 需求房型 ⑵按重点因素进行市场细分
将消费者特征与产品特征 进行匹配； 高收入——自用 炫耀——高档 炒作——升值性
房地产STP战略与市场细分
• 学习目标
– 理解房地产STP战略的含义 – 掌握房地产细分的含义 – 理解房地产市场细分的作用
房地产项目市场定位分析
房地产项目市场定位分析引言概述：房地产项目的市场定位是指通过市场研究和分析，确定项目在目标市场中的定位和竞争优势，以便制定出切实可行的营销策略。
本文将对房地产项目市场定位进行详细分析，包括目标市场选择、竞争优势、定位策略等方面。
一、目标市场选择1.1 人口结构分析：通过对目标市场的人口结构进行分析，包括人口数量、年龄结构、收入水平等方面的数据，以确定项目所面向的主要人群。
1.2 地理位置分析：根据项目所在地的地理位置，分析周边的交通便利性、商业配套设施等因素，确定项目的目标市场范围。
1.3 市场需求分析：通过市场调研和用户调查等方式，了解目标市场对房地产项目的需求，包括房屋类型、价格区间等方面的信息。
二、竞争优势2.1 项目特点：分析项目的独特性，包括地理位置优势、建造设计特色、配套设施等方面的特点，以确定项目的竞争优势。
2.2 品牌优势：如果开辟商有一定的知名度和品牌影响力，可以将其作为竞争优势，吸引更多的购房者。
2.3 价格优势：通过对目标市场的价格敏感度进行分析，确定项目的价格定位，以在竞争中获得优势。
三、定位策略3.1 定位目标：根据目标市场的需求和竞争优势，确定项目的定位目标，例如高端豪华住宅、中等价格的经济住宅等。
3.2 定位差异化：通过在项目设计、服务等方面的差异化，使项目在目标市场中与竞争对手区别开来，形成独特的品牌形象。
3.3 定位传播：确定项目的定位理念和核心价值，通过有效的市场传播手段，将项目的定位理念传递给目标市场，吸引潜在购房者。
四、营销策略4.1 产品策略：根据目标市场需求和竞争对手情况，确定产品的特点和差异化，以满足目标市场的需求。
4.2 价格策略：根据目标市场的价格敏感度和竞争对手的价格水平，确定项目的价格策略，包括定价区间、优惠政策等。
4.3 推广策略：通过广告宣传、线上线下推广等方式，将项目的优势和特点传递给目标市场，提高项目的知名度和认可度。
五、风险评估5.1 政策风险：分析目标市场的政策环境，包括土地政策、住房政策等方面的风险，以避免政策调整对项目的不利影响。
房地产市场细分及目标市场选择和定位
房地产市场细分教学要求：1、了解市场细分程序；2、掌握确定市场细分的意义及原则；教学重点:1、市场细分的实质和客观依据;教学难点：1.市场细分的标准；课时安排:2课时课程导入：在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略,进行适当的市场定位,方可以取得竞争优势.教学内容：［板书]一、市场细分概述1、市场细分的基本概念市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。
市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程.每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。
2、市场细分的实质市场细分的实质是细分消费者的需求.企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场.市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类.消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同,以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。
市场细分就是要在存大异求小同的基础上,把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。
市场细分的目的是为之提供服务。
［板书］二、市场细分的客观依据及意义（详细讲解）1、市场细分的客观依据市场细分的客观依据主要表现为：（1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。
市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程.整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。
同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。
房地产目标市场的细分与选择
房地产目标市场的细分与选择房地产目标市场的细分与选择市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。
那么在房地产市场是怎么样的呢?我们一起来看看!1.市场细分：(一)市场细分与细分市场市场细分后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场。
在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性，不同细分市场之间需求具有较多的差异性，企业应明确有多少细分市场及各细分市场的主要特征。
对企业而言，市场细分工作有利于掌握目标市场的特点，有利于制定市场营销组合策略，有利于提高企业的竞争能力。
(二)市场细分的依据一个整体市场之所以能够细分为若干子市场，主要是由于顾客需求存在着差异性，人们可以运用影响顾客需求和欲望的某些因素作为细分依据(也称为细分变量、细分标准)对市场进行细分。
(三)市场细分的标准(1)消费者市场细分的标准。
随着市场细分化理论在企业营销中的普遍应用，消费者市场细分标准可归纳为四大类：①地理环境因素，即按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场;②人口因素，即按照各种人口统计变量，包括年龄、职业、性别、收入等来细分市场;③消费心理，即按照消费者心理特征来细分市场;④消费行为因素，即按照消费者购买行为的类型来细分市场。
这些因素有的相对稳定，但多数处于动态变化中。
(2)生产者市场细分的标准。
细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场，如地理因素、追求的利益和使用者状况等因素;但还需要使用一些其他的变量，如行业、企业规模与地理位置变量、经营变量、采购方法与其他因素等。
(四)消费者偏好模式与市场细分产品属性是影响消费者购买行为的重要因素，根据消费者对不同属性的重视程度，可以分为三种偏好模式，即同质偏好、分散偏好和集群偏好，相应的就会形成不同偏好的细分市场。
(五)市场细分的程序市场营销进行市场细分的程序，一般来讲，有以下几个步骤：(1)调查阶段。
(2)分析阶段。
(3)归纳总结阶段。
房地产市场细分及定位
房地产市场细分及定位细分市场一：住宅市场住宅市场作为房地产市场中最常见的细分市场之一，指的是主要用于居住的房地产产品的交易与投资。
住宅市场还可进一步细分为不同类型的住宅产品，例如公寓、别墅、联排别墅等。
在住宅市场的定位中，开发商需要考虑不同地区的卖点和需求特征，以满足不同客户群体的需求。
细分市场二：商业地产市场商业地产市场主要指向商业用途开发的房地产项目，如购物中心、写字楼、物流仓储等。
商业地产市场的定位需要考虑到地理位置、周边人口、商业环境等因素，以吸引租户或投资者，并实现稳定的租金收入或资本增值。
细分市场三：写字楼市场写字楼市场是商业地产市场中的一个重要组成部分，主要面向办公需求。
在写字楼市场中，不同地区和区域的需求差异很大，开发商需要界定目标客户群体，并提供具有竞争力的办公空间和配套设施，以满足不同客户的需求。
细分市场四：零售地产市场零售地产市场是指特定用途为零售商业的房地产项目，如购物中心、商业街等。
在零售地产市场的定位中，开发商需要考虑到人口密度、消费能力、交通便利等因素，以吸引租户和消费者，并提供良好的购物环境和服务。
细分市场五：工业地产市场工业地产市场主要面向工业生产和物流需求，如工业园区、物流仓储等。
在工业地产市场的定位中，开发商需要考虑到交通便利性、产业发展需求、政策支持等因素，以吸引企业进驻并提供适合的生产和物流环境。
细分市场六：旅游地产市场旅游地产市场主要指的是开发旅游景区和度假村等房地产项目。
在旅游地产市场的定位中，开发商需要考虑到地理风貌、旅游资源、文化特色等因素，以打造具有独特性和吸引力的旅游产品，满足游客的多样化需求。
细分市场七：医疗地产市场医疗地产市场目标是为医疗机构和医疗服务提供适合的房地产项目，如医院、诊所、养老院等。
在医疗地产市场的定位中，开发商需要考虑到人口配比、医疗服务需求、医疗资源分布等因素，以提供优质的医疗环境和服务。
细分市场八：专业化细分市场除了以上主要的细分市场外，房地产市场还存在一些针对特定人群或特定需求的专业化细分市场，例如学生公寓、长租公寓、社区综合体等。
房地产市场的市场细分和目标客户定位
房地产市场的市场细分和目标客户定位在不断发展的房地产市场中，市场细分和目标客户定位变得尤为重要。
通过对市场进行细分和确定目标客户，房地产开发商可以制定更加精准的营销策略，提高销售效率和盈利能力。
一、市场细分的重要性市场细分是将整个市场划分为若干个细小的、具有一定特征的群体。
市场细分的重要性在于：1.更好地了解客户需求：市场细分可以让房地产开发商更加深入地了解不同群体的需求，从而提供更加符合其需求的产品和服务，增加客户满意度。
2.提高营销效率：通过将市场划分为不同的细分市场，房地产开发商可以更加有针对性地制定营销策略，提高营销活动的精准度，减少资源浪费，并有效提升销售效率。
3.创造差异竞争优势：市场细分可以帮助房地产开发商找到自己的定位，提供独特的产品和服务，实现差异化竞争，从而更好地抵御竞争对手的压力。
二、房地产市场的市场细分方法房地产市场的市场细分可以采用以下几种方法：1.地域细分：按照地理位置将市场划分为不同的地域细分市场。
不同地域的市场需求、消费习惯等存在差异，通过地域细分可以更好地满足当地客户的需求。
2.人口细分：按照人口特征如年龄、性别、职业等将市场划分为细分市场。
不同人口群体对房地产产品的需求和偏好各不相同，通过人口细分可以更好地满足不同客户群体的需求。
3.收入细分：按照收入水平将市场划分为高端、中端和低端市场。
不同收入水平的客户对房地产产品的需求和购买力不同，通过收入细分可以根据不同市场的特点开发相应的产品。
4.产品细分：按照产品属性将市场划分为不同的细分市场。
不同类型的房地产产品适用于不同的客户需求，通过产品细分可以更好地开发出符合不同客户需求的产品。
三、目标客户定位的意义和方法目标客户定位是在市场细分的基础上，确定优先开发的特定客户群体。
目标客户定位的意义在于：1.提高销售效率：通过专注于特定的目标客户群体，房地产开发商可以更加精细化地制定营销策略，提高销售效率和转化率。
2.增强品牌认知：通过与目标客户群体进行深入的互动和沟通，房地产开发商可以提高品牌知名度和认知度，增强品牌影响力。
(房地产市场分析类)房地产目标市场的选择
房地产目标市场的选择一、市场细分由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。
因此，在这里我们以产品为细分对象，依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。
表1——产品价格指标比较表：二、细分市场轮廓描述1．低端市场（1）市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。
开发技术层面要求不高。
（2）目标客户群：●年龄：主要集中在30周岁以下的未婚人士和其它年龄段的低收入者●收入：年收入大多在3.5万以下●家庭结构：2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查）●受教育程度：他们大多受过较高的教育●置业情况：大多为第一次置业，现在主要以租房为主●购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。
●购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求。
2．中低端市场（1）市场特征：该类产品总价主要集中在15~20万，单价多为1500~2000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高，因此，竞争对手该市场较为容易。
（2）目标客户群：●年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为标准，年龄主要集中在40岁以下●收入情况：年收入3万—5万●家庭结构：这部分人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上●职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工●受教育程度：受教育程度普遍不高●置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅●购房目的：家庭居住需要，迫切需要改变居住环境。
●购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没有要求。
3．中端市场（1）市场特征：该类产品总价大多在20~30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好，因此销售速度一般较快。
该市场开发商进入的难度较中低端市场大些。
（2）目标客户：●年龄：30—40岁，这部分人群也属于有效消费的主力人群，在中成公司2002年的市场调查中，这个年龄段的人群占到了14.2%，与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。
房地产市场的市场细分与定位
房地产市场的市场细分与定位房地产市场是一个庞大而复杂的市场，具有多种不同类型和需求的消费者群体。
为了更好地满足消费者的需求并增加市场份额，房地产开发商需要进行市场细分与定位。
本文将就房地产市场的市场细分和定位策略展开讨论。
一、市场细分1. 地理细分地理细分是根据不同地理位置将市场划分成若干区域。
在房地产市场中，地理细分通常是以城市、区域或不同的市场，如一线城市、二线城市等。
每个地理细分区域都有不同的经济状况、人口结构和购房需求，因此，开发商需要根据不同区域的特点来制定不同的销售策略，以满足不同地区消费者的需求。
2. 基于购房目的细分基于购房目的的细分是根据不同消费者购房的目的和需求来划分市场。
例如，有些消费者购房是为了自住，而有些人则是为了投资或出租。
根据购房目的的不同，开发商可以推出不同类型的房产产品以满足不同消费者的需求。
对于自住需求的消费者，开发商可以提供舒适的住宅社区和便利的配套设施；对于投资需求的消费者，开发商可以提供高收益的公寓、别墅或商业物业等。
3. 收入和购房能力细分收入和购房能力细分是根据消费者的收入水平和购房能力将市场划分成不同层次。
在房地产市场中，消费者的购房能力存在差异，因此开发商可以根据这一差异来制定不同的战略。
例如，对于高收入人群，开发商可以推出高档住宅项目；对于中低收入人群，开发商可以提供价格适中的经济型住房。
二、市场定位市场细分只是第一步，接下来的关键是进行市场定位，即确定自己在市场中的定位和差异化竞争策略。
1. 产品定位产品定位是指通过产品的特点和定价来确定在市场中的位置。
开发商可以通过提供独特的产品特点、高品质的建筑和创新的设计来与竞争对手区分开来。
同时，合理定价也是产品定位的重要方面。
根据不同市场细分和消费者需求，开发商可以选择高端、中端或低端定位策略。
2. 品牌定位品牌定位是通过品牌形象和口碑来确定在市场中的位置。
一个强大的品牌可以给消费者带来信任感和认可度。
房地产项目市场定位分析
房地产项目市场定位分析市场定位是指企业在市场中找到自己的定位，确定目标市场，并通过市场细分、目标市场选择等策略来满足目标市场的需求。
对于房地产项目来说，市场定位分析是非常重要的，它能够匡助开辟商了解目标市场的需求和竞争环境，从而制定出更有效的营销策略。
一、目标市场的选择在进行市场定位分析之前，首先需要确定目标市场。
根据房地产项目的特点和定位，可以选择以下几个目标市场：1. 住宅市场：针对家庭购房需求，包括首次购房者、改善型购房者和投资型购房者等。
2. 商业市场：针对商业用途的房地产项目，包括商业办公楼、购物中心、酒店等。
3. 租赁市场：针对租房需求的市场，包括长期租赁和短期租赁等。
4. 特殊市场：针对特定人群的需求，如老年人养老社区、学生公寓等。
二、市场细分在确定目标市场后，需要进行市场细分，将目标市场进一步划分为更小的细分市场。
市场细分可以根据以下几个方面进行：1. 地理位置：根据房地产项目所在的地理位置，可以将市场细分为城市中心区、郊区、新兴城市等。
2. 收入水平：根据目标市场的收入水平，可以将市场细分为高收入群体、中等收入群体和低收入群体等。
3. 年龄和家庭结构：根据目标市场的年龄和家庭结构，可以将市场细分为年轻夫妇、中年家庭、老年人等。
4. 购房目的：根据目标市场购房的目的，可以将市场细分为自住型、投资型、商业型等。
三、竞争环境分析在进行市场定位分析时，还需要对竞争环境进行分析，了解竞争对手的情况和竞争优势，以便制定出更具竞争力的营销策略。
1. 竞争对手分析：分析竞争对手的项目特点、定位、销售策略等，了解其优势和劣势。
2. 市场需求分析：通过市场调研和数据分析，了解目标市场的需求情况，包括购房需求、价格敏感度、配套设施等。
3. 市场空缺分析：分析目标市场中尚未满足的需求，找到市场空缺，为自己的项目找到定位。
四、定位策略制定根据市场定位分析的结果，制定出合适的定位策略，以满足目标市场的需求，并与竞争对手形成差异化竞争。
第九章 房地产市场细分、目标市场
【学习目标】
1.房地产市场细分的含义、标准、方法、原 则和步骤； 2.房地产目标市场的含义及应具备的条件; 3.房地产目标市场选择的策略与程序； 4.房地产市场定位的概念、策略、分析方法 和程序。
第一节 房地产市场细分
目标市场营销的基本思想 在市场细分的基础上，企业进一步针对各 个不同分市场的需求差异，选择一个或几 个分市场作为目标市场，并采取相应的市 场营销组合策略，以满足目标市场的需求， 最终实现企业的经营目标。
例如按物品形式分，可将房地产市场分为 房产市场和地产市场；按使用性质分，可 将房产市场分为住宅市场和非住宅市场 （主要指生产经营用房）；按流通方式分， 可分为买房市场和租赁市场等。而房地产 市场细分是从购买者的角度出发，根据购 买者的需求差异来进行划分的。
注意以下两点： 第一，房地产市场细分必须建立在房地产市 场基本分类的基础上。 第二，房地产购买者一般不是一个人，而是 家庭或单位。
四、房地产市场细分的方法 根据所采用的细分变量数量的多少，可将 房地产市场细分的方法分为三种，即单变 量细分市场法、双变量细分市场法和多变 量细分市场法。
四、房地产市场细分的原则 （一）差异性原则 （二）可衡量性原则 （三）可进入性原则 （四）可盈利性原则
五、房地产市场细分的步骤 第一步，明确产品的市场范围。 第二步，确定市场细分变量，形成细分标 准。 第三步，对整体市场初步细分。 第四步，对划分的各个细分市场进行筛选。 第五步，初步为选中的细分市场定名。
（1）分析竞争对手的定位状况。 （2）分析目标消费者对产品的评价标准。 （3）分析本企业在目标市场上的竞争优势。 2．画出目标市场结构图 3．初步定位 4．正式定位
房地产市场细分及目标市场定位
(2)多维因素法
多维因素法就是选择两个及其以上细分 变量，同时从多个角度进行市场细分。 [范例]
用家庭人口、收入水平、购前准备三个 因素将房地产市场细分为27个明显的分市 场，如下图。
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2~3 3~5 5人
人
人 以上
家庭人口
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高
收
中
入
低
准备购买 购
知
确信 晓
19世纪末20世纪初 (2)产品差异市场营销
(Product Differentiated Marketing)。 20世纪30年代后 (3)目标市场营销(Target Marketing)。 20世纪50年代后▲
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4
二、地产市场细分的原则与依据
1．房地产市场细分的原则 (1)可衡量原则。 (2)盈利性原则。 (3)可进入性原则。 (4)稳定性原则。 ▲
①目标市场竞争者做了什么？做得如何？
对竞争者的成本和经营情况准确估计。
②目标市场上的顾客确实需要什么？他们欲
望满足得如何？
因为只有比竞争者更了解顾客，才能提供
更让消费者满意的产品。
③本企业能够为此做些什么？
仍从成本和经营方面进行考虑。 ▲
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(2)准确地选择相对竞争优势。
①经营管理方面。 ②技术开发方面。 ③采购方面。 ④生产方面。 ⑤市场营销方面。 ⑥财务方面。 ⑦产品方面。 ▲
(1)由房价收入比计算每套住房价格。
家庭年收入=人均年收入×平均每户人数
房价(每套)=家庭年收入×房价收入比
(2)由消费支出比计算住宅总消费支出。
住房总消费支出=总户数×户均年消费支
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在消费者市场，影响消费者需求差异性的因素主要有地理环境、人口状况、消费者 心理、消费者行为等。
1、地理细分 根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理变量来细分市场称为“地理细分”。 地理细分变量包括国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候、地形、地貌、 交通运输和通讯条件等。
个性细分。每个消费者都有自己的个性，但就消费某一种产品而言，社会中总会有 一些个性相似的消费者群体。 一些企业的产品大致雷同又没有其他因素可以进行有效细 分时，使用个性因素来细分市场，设计出产品的品牌个性，应该是一项有效的举措。
购买动机细分。购买动机主要有：求美动机、求廉动机、求实动机、求新动机、求 名动机、求便动机惠顾动机等。消费者购买动机不同，便产生不同的消费者购买行为。 企业有选择地在产品中突出能满足他们某些购买动机的特征，一般能起到良好的效果。
地理细分的主要理论依据是： 处在不同地理环境的消费者有着不同的消费方式和家 族观念，他们有不同的需求和偏好， 对企业所采取的市场营销组合策略会有不同的反应。
现代企业，尤其是规模庞大的跨国企业， 地理细分成为制胜的重要因素之一。小 企业在经营中也需要对区域市场进行再细分，以便挖掘适合于自己的市场空隙。
（2）市场细分有利于企业优化资源配置，增强企业竞争能力。 通过市场细分，选择有利可图的细分市场，企业能够集中使用优势资源，投入一个 或少数几个细分市场，提高核心竞争能力。
（3）市及时掌握，致使企业的市场营销活动缺乏时效性。进行市场细分，企业能 密切注意细分市场上消费者需求的变化，迅速调整市场营销组合策略。
2、人口状况细分 人口状况细分变量包括性别、年龄、职业、家庭规模、家庭收入、民族、宗教、文 化程度、国籍、家庭生命周期等。 人口状况细分变量与消费者需求之间存在着密切的因 果关系。
性别。男性与女性在产品需求与偏好上有很大的不同。 年龄。不同年龄段的消费者有不同的需求特点。 收入。收入不同的消费者群体在产品选择、 使用时间、社会交往等方面都有不同消 费需求。
2、市场细分的实质
市场细分的实质是细分消费者的需求。 企业进行市场细分， 就是要分析不同消费者 需求的差异性， 把需求基本相同的消费者归为一类， 这样就把某种产品的整体市场划分 为若干个细分市场。
市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社 会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经 济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是
要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群 体。市场细分的目的是为之提供服务。
[板书]二、市场细分的客观依据及意义 （详细讲解）
1、市场细分的客观依据
市场细分的客观依据主要表现为：
（1）消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分 就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。 同质市场是指消费者对某一产品的需求、 购买行为、 对企业市场营销组合策略的反应等 基本相同或相似的市场。 只有少数产品的市场属于同质市场。 异质市场是指消费者对某 一产品的需求、购买行为、 对企业市场营销组合策略的反应等存在差异的市场。绝大多 数产品的市场是异质市场。正是异质市场的存在，使市场细分成为可能。
3、心理细分
根据消费者心理特征细分市场称为“心理细分”。 心理细分变量包括消费者的生活 方式、个性、购买动机等。
生活方式细分。 生活方式是指在社会诸要素相互作用下， 个体在成长过程中表现出 来的活动兴趣和态度模式。 生活方式不同的消费者对产品有不同的需求。 在现代市场营 销中，越来越多的企业根据消费者的不同生活方式， 设计不同的产品和市场营销组合策 略，满足了不同生活方式群体的需要。
教学内容：
[板书]一、市场细分概述
1、市场细分的基本概念
市场细分是由美国市场营销学家温德尔•史密斯1956年提出来的市场营销概念。 市场细分是企业通过市场调查研究， 根据消费者需求的差异性， 把某一产品的整体市场 划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群， 从而形成各种不同细分市场的过 程。每一个消费者群就是一个细分市场， 亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市 场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。
房地产市场细分
教学要求：
1、了解市场细分程序；
2、掌握确定市场细分的意义及原则；
教学重点：
1、市场细分的实质和客观依据；
教学难点：
1.市场细分的标准；
课时安排：
2课时
课程导入：
在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选 择对本企业最有吸引力、 可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场， 并在目标市场 上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。
职业与教育。按消费者职业的不同、所受教育的不同以及由此引起的需求也不同。 家庭生命周期。按年龄、婚姻和子女状况， 一个家庭可划分为单身阶段、 新婚阶段、 满巢阶段I、满巢阶段U、满巢阶段『空巢阶段、鳏寡阶段等七个阶段。在家庭生命 周期不同阶段，家庭购买力、家庭人员对产品的兴趣与偏好会有较大的差别。
人口状况细分是市场细分的一个重要标准。 人口细分变量从不同的角度影响消费需 求的差异性，作为营销者应根据具体的要求选择应用。 当然，消费者需求和购买行为并 不仅仅取决人口状况变量，要结合其他细分变量使用。
（2）消费者需求的相似性。在一定的条件下消费者需求又具有相似性，并形成相 似性的消费者群。这种相似的需求群体也是市场细分的前提和基础。
2、市场细分的意义
（1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会。市场细分是企业市场营销战 略的重要组成部分， 是现代企业市场营销活动的重要策略和竞争手段。 现代市场营销实 践已经证明， 科学合理地进行市场细分， 对于企业市场营销活动成败有着至关重要的作 用。