欧美商业银行财富管理典型模式研究及其启示_刘维泉
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62 2013 年第 9 期 总第 298 期
Monthly
HAINAN FINANCE襊 经 营 管 理
梳理， 以及财富管理业务的具体收入贡献分析。 考虑到 我国商业银行财富管理业务创新发展的实际需要，本文 将在梳理两种典型模式的基础上，分析不同模式下对应 的财富管理产品体系及收入贡献。
取投资收益
遗产信托
提供财产管理、执行遗嘱、财务咨询以及个人财产管
理等服务
提供委托资产管理，包括投资政策、投资执行与日常 私人资产管理
管理等服务
资料来源：笔者根据摩根大通年报自行整理得出。
融机构管理资产，客户主要分为机构客户、零售客户和高 净值私人银行客户，其管理的资产覆盖股票、固定收益产 品、不动产、对冲基金、私有股权等。 2012 年，摩根大通为 客户管理各类资产达到 2.1 万亿美元， 而银行总资产为 2.36 万亿美元。
摩根大通
投资银行
资产管理
商业银行 业务
债券与证 券业务
零售金融 业务
富林明资 产管理
高桥资产 管理
私人银行
私人财富 管理
摩根证券
图 1 摩根大通业务框架
资料来源：笔者根据摩根大通年报自行整理得出。
摩根大通为客户提供分层的资产管理业务。 其中， 私人财富管理、私人银行和 JP 摩根证券均向普通客户提 供私人银行服务，私人财富管理还向高净值客户提供个 性化的财富管理服务；对于超高净值客户，则由私人银行 为其提供综合化财富管理服务；JP 摩根证券则主要服务 原贝尔斯登的客户。 法人分设模式有其显著优点： 一是 各个法人实体可以根据所面对的细分客户，进行独立产 品设计、销售和维护客户，为相对明确的目标客户提供 差异化服务；二是财富管理产品设计部门与销售部门相 对独立，各个实体可以依靠自身品牌进行营销，绩效考核
IPS 联 接 了 直 接 参 与 财 富 管 理 业 务 的 三 大 部 门 ，一 方面保持了各部门的独立性， 能够从本部门业务的专业
2013 年第 9 期 总第 298 期 63
Monthly
经 营 管 理 襋HAINAN FINANCE
角度衡量产品的可行性和盈利性；另一方面又使三个部 门面临同一业务目标，从而更好解决可能出现的部门利 益冲突。 从客户的角度来看，这一模式也有利于聚合客 户个人的投资资金流，实现机构规模投资，为客户提供 更有利的投资回报。
一、财富管理的业务模式 （一）摩根大通— ——独立实体模式 摩根大通的财富管理业务具有典型的实体独立特 征，即在同一的银行集团（控股公司）下，设立多个独立的 法人机构共同提供财富管理业务。 摩根大通将业务分成五大条线（见图 1），而财富管 理（资产管理）则通过五大独立法人实体共同组成，包括 富 林 明 资 产 管 理 （JP Morgan Robert Fleming）、高 桥 资 本 管理 （High Bridge Capital Management）、 私人财富管理 （Private Wealth Management）、 私人银行以及 2008 年收 购贝尔斯 登 （Bear Stearns）成立的 JP 摩 根 证 券 （JP Morgan Securities）。
Monthly
经 营 管 理 襋HAINAN FINANCE
欧美商业银行财富管理典型模式研究及其启示
刘维泉
（复旦大学应用经济学博士后流动站，上海 200001）
摘 要：财富管理对银行转变盈利模式，应对利率市场化挑战具有重要意义。本文主要从财富管理的组织架构、业 务范畴、产品体系和盈利能力等方面对摩根大通、瑞银集团以及汇丰控股的财富管理业务模式进行研究。 研究显示， 财富管理业务具有个性化强、综合程度高的特点，良好的组织架构、完善的产品体系以及通畅的跨部门协作是确保银 行财富管理稳健发展的关键因素。
从机构角度看，摩根大通资产管理业务由摩根富林 明投资管理、高桥资本管理、私人财富管理及私人银行四 个实体组成。 其中， 摩根富林明投资管理面向客户为机 构和零售投资者；高桥资本管理服务对象主要是机构投 资者，为其提供对冲基金、私募股权等资产管理服务；私 人财富管理及私人银行则针对个人客户和高净值客户 提供综合化财富管理服务。
金融市场
提供交易服务 设计结构产品
股票 债券 贵金属 外汇等
UBS
荩
投资银行
襋
荨 荩 IPS
襍
UBS 襌 财富管理
▲
提供 基金 产品
提供交易服务 设计结构产品
襊
UBS
全球资产管理
财富 荩 管理
客户
One Firm
图 4 瑞士银行财富管理整合框架 资料来源：笔者根据瑞士银行年报自行整理得出。
二、财富管理业务范畴 （一）摩根大通资产管理业务范畴 摩根大通的资产管理业务为全球的企业、个人和金
关键词：商业银行；财富管理；业务模式 中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2013)09－0062－06 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2013.09.15
根据民生银行与麦肯锡联合发布的《2012 中国私人 银行市场报告》， 至 2015 年中国可投资金融资产达 100 万美元（即 650 万人民币）或以上的人数近 200 万，年 复 合增长率 20%，可投资资产在 1 亿人民币以上的超高净 值人数将近 13 万，约为 2012 年近两倍，我国将成为世界 最重要的财富管理市场之一[1]。 财富管理业已经成为优 化金融资源配置，增强金融服务实体经济能力，提升社 会保障能力，促进金融市场稳定发展的重要力量，同时 也是商业银行转变盈利模式，应对利率市场化挑战的着 力点。
表 1 摩根大通资产管理产品体系
权益资产投资
提供全球市场的股票投资类基金产品
提供兼具流动性与收益性的基金类产品，如美元流动 流动性资产管理
性基金等
提供收付款交易、现金资源共享和归集等资金管理服 银行账户管理
务
提供不动产基金产品，包括不动产的搜寻、购买和销 不动产投资管理
售等服务
提供长期与短期股权基金、市场中性基金等为客户获 对冲基金产品
瑞银集团
财富管理及 瑞士银行
美洲财富 管理
全球资 产管理
投资银行 公司中心
百度文库
财富管理 零售客户 瑞士公司及机构客户
零售银行及 财富管理
商业银行业务
环球银行及 资本市场
全球私人 银行业务
图 3 瑞士银行财业务条线架构 资料来源：笔者根据瑞士银行年报自行整理得出。
图 2 汇丰银行业务框架 资料来源：笔者根据汇丰银行年报自行整理得出。
汇丰集团
也相对独立， 有利于团队激励。 其缺点是削弱了部门之 间的协同效应。
（二）汇丰银行— ——控股公司模式 汇丰在集团层面将业务分为零售银行及财富管理 （Retail Banking and Wealth Management）、 商 业 银 行 （Commercial Banking）、 环 球 银 行 及 资 本 市 场 （Global Banking and Markets）和 全 球 私 人 银 行 业 务 （Global Private Banking）等 四 个 业 务 条 线 ，并 通 过 多 个 实 际 控 股 机 构共同提供财富管理业务。 例如， 根据所在国家的法律 和监管要求，在全球 设立卓誉投资管理（HALBIS Capital Management）、 信 汇 资 产 管 理 （SINOPIA Asset Management）、 汇丰投资 （HSBC Investments） 和汇丰自营投资 （HSBC Principal Investment）等四大独立投资平台，每个 平台都具有独特之处。 其中， 卓誉主要投资股票基金类 产品，信汇资产则主要提供量化资产管理方案，汇丰投资 以提供资产管理解决方案为主 （包括客户资产的流动性 管理以及投资方案）；设立于香港的汇丰自营投资则主要 提供私募基金服务。 （三）瑞士银行— ——内部整合模式 以财富管理闻名的瑞士银行集团， 财富管理是其核 心业务， 其他业务均围绕财富管理客户展开。 瑞银的财 富管理采用典型的整合业务模式 （Integrated Model），下 设 瑞 银 投 资 银 行 （Investment Bank）、瑞 银 美 洲 财 富 管 理 （Wealth Management Americas）、 瑞 银 全 球 资 产 管 理 （Global Asset Management） 和 财 富 管 理 及 瑞 士 银 行 （Wealth Management & Swiss Bank）等四个子公司（见图 3）。 瑞 银 集 团 通 过 设 立 投 资 产 品 及 服 务 部 （Investment Product and Service，IPS），聚合投资银行 、全 球 资 产 管 理 以及财富管理和瑞士银行的专家， 通过子公司之间的客 户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售 便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产 品和综合性金融服务。
目前，国内外学者针对财富管理的差异性、发展模 式和策略、 竞争力和社会贡献等方面进行了大量的研 究。 Driga 等（2009）梳理了不同机构间开展财富管理业务 的差异性，发现银行、保险公司和基金等机构的目标客 户以及提供的产品和服务有所不同[2]。 德勤公司（2010）发 布的研究报告分析金融危机对瑞士财富管理业务的影 响，通过 2004—2008 年的数据实证研究，认 为先进的管
如图 4 所示， 投资银行可将其发行的产品向资产管 理和财富管理销售， 后者再将产品销售给自己的客户。 这种内部交易的方式，一方面有助于减少同质化产品开 发，实现客户资源共享，提升集团层面财富管理服务的 效率，方便客户获取全方位的财富管理服务；另一方面， 也有助提升各子公司之间对业务成本效益的认识，更加 掌握跨部门、跨客户的业务发展趋势，加深交叉销售的 深度和广度，扩宽中间业务收入渠道。
国 内 相 关 的 研 究 中 ， 叶 央 （2008） 通 过 研 究 瑞 士 银 行 集团 “一个企业”（One Firm）的财富管理模式，认为通过 其内部伙伴关系可增加集团跨客户、跨部门的业务，提升 财 富 管 理 业 务 收 入 [6]。 康 志 榕 （2009）研 究 发 现 美 国 私 人 银 行财富管理业务年平均利润高达 35%， 并且增长 快速， 已 成 为 商 业 银 行 重 要 的 中 间 业 务 [7]。 尚 震 宇 （2012）研 究 认 为我国 2006—2010 年 14 家上市银行绝大部分处于财富 管 理 的 综 合 效 率 无 效 状 态 [8]。 俞 炯 玲 （2011）则 认 为 开 展 财 富管理业务是商业银行打破同质化竞争、 辅助产业资本 走 出 去 、实 现 自 身 战 略 转 型 的 必 由 之 路 [9]。
（二）瑞士银行财富管理业务范畴 瑞士银行财富管理条线主要按地域和客户两个维 度分层。 在地域维度， 财富管理与瑞士银行负责美洲之 外的财富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半 的公司是瑞银财富管理客户；瑞银美洲财富管理的业务 范围涵盖美国业务单元、加拿大业务以及在美国登记的 国际业务。 在客户维度， 财富管理与瑞士银行和瑞银美 洲财富管理均根据客户的可投资资产总额进行细分，主 要分为超高净值客户、 高净值客户和核心富裕客户三 类。 其中，财富管理与瑞士银行仅在瑞士本土为核心富 裕客户提供服务（见表 2）。2012 年，瑞士银行财富管理服 务可投资资产在一千万瑞士法郎以上的客户占 55%（见 图 5），是最大的客户群。
理模式是决定财富管理业务收益的关键因素[3]。 Victor 等 （2009）则 从 投 资 规 划 、金 融 管 理 、税 收 规 划 、退 休 规 划 、 保 险规划、地产规划和风险管理等方面，为财富管理发展策 略提供建议[4]。 而 Norbert 等（2010）回顾了欧洲财富管理 发展历史，认为金融危机后的财富管理发展、投资活动应 采取新的策略[5]。
上述研究仍缺乏对不同模式下的财富管理产品体系
收 稿 日 期 ：2013－07－01 作 者 简 介 ：刘 维 泉 （1980-），男 ，广 东 廉 江 人 ，数 量 经 济 学 博 士 ，现 供 职 于 复 旦 大 学 应 用 经 济 学 博 士 后 流 动 站 和 浦 东 发 展 银 行 博 士 后
62 2013 年第 9 期 总第 298 期
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HAINAN FINANCE襊 经 营 管 理
梳理， 以及财富管理业务的具体收入贡献分析。 考虑到 我国商业银行财富管理业务创新发展的实际需要，本文 将在梳理两种典型模式的基础上，分析不同模式下对应 的财富管理产品体系及收入贡献。
取投资收益
遗产信托
提供财产管理、执行遗嘱、财务咨询以及个人财产管
理等服务
提供委托资产管理，包括投资政策、投资执行与日常 私人资产管理
管理等服务
资料来源：笔者根据摩根大通年报自行整理得出。
融机构管理资产，客户主要分为机构客户、零售客户和高 净值私人银行客户，其管理的资产覆盖股票、固定收益产 品、不动产、对冲基金、私有股权等。 2012 年，摩根大通为 客户管理各类资产达到 2.1 万亿美元， 而银行总资产为 2.36 万亿美元。
摩根大通
投资银行
资产管理
商业银行 业务
债券与证 券业务
零售金融 业务
富林明资 产管理
高桥资产 管理
私人银行
私人财富 管理
摩根证券
图 1 摩根大通业务框架
资料来源：笔者根据摩根大通年报自行整理得出。
摩根大通为客户提供分层的资产管理业务。 其中， 私人财富管理、私人银行和 JP 摩根证券均向普通客户提 供私人银行服务，私人财富管理还向高净值客户提供个 性化的财富管理服务；对于超高净值客户，则由私人银行 为其提供综合化财富管理服务；JP 摩根证券则主要服务 原贝尔斯登的客户。 法人分设模式有其显著优点： 一是 各个法人实体可以根据所面对的细分客户，进行独立产 品设计、销售和维护客户，为相对明确的目标客户提供 差异化服务；二是财富管理产品设计部门与销售部门相 对独立，各个实体可以依靠自身品牌进行营销，绩效考核
IPS 联 接 了 直 接 参 与 财 富 管 理 业 务 的 三 大 部 门 ，一 方面保持了各部门的独立性， 能够从本部门业务的专业
2013 年第 9 期 总第 298 期 63
Monthly
经 营 管 理 襋HAINAN FINANCE
角度衡量产品的可行性和盈利性；另一方面又使三个部 门面临同一业务目标，从而更好解决可能出现的部门利 益冲突。 从客户的角度来看，这一模式也有利于聚合客 户个人的投资资金流，实现机构规模投资，为客户提供 更有利的投资回报。
一、财富管理的业务模式 （一）摩根大通— ——独立实体模式 摩根大通的财富管理业务具有典型的实体独立特 征，即在同一的银行集团（控股公司）下，设立多个独立的 法人机构共同提供财富管理业务。 摩根大通将业务分成五大条线（见图 1），而财富管 理（资产管理）则通过五大独立法人实体共同组成，包括 富 林 明 资 产 管 理 （JP Morgan Robert Fleming）、高 桥 资 本 管理 （High Bridge Capital Management）、 私人财富管理 （Private Wealth Management）、 私人银行以及 2008 年收 购贝尔斯 登 （Bear Stearns）成立的 JP 摩 根 证 券 （JP Morgan Securities）。
Monthly
经 营 管 理 襋HAINAN FINANCE
欧美商业银行财富管理典型模式研究及其启示
刘维泉
（复旦大学应用经济学博士后流动站，上海 200001）
摘 要：财富管理对银行转变盈利模式，应对利率市场化挑战具有重要意义。本文主要从财富管理的组织架构、业 务范畴、产品体系和盈利能力等方面对摩根大通、瑞银集团以及汇丰控股的财富管理业务模式进行研究。 研究显示， 财富管理业务具有个性化强、综合程度高的特点，良好的组织架构、完善的产品体系以及通畅的跨部门协作是确保银 行财富管理稳健发展的关键因素。
从机构角度看，摩根大通资产管理业务由摩根富林 明投资管理、高桥资本管理、私人财富管理及私人银行四 个实体组成。 其中， 摩根富林明投资管理面向客户为机 构和零售投资者；高桥资本管理服务对象主要是机构投 资者，为其提供对冲基金、私募股权等资产管理服务；私 人财富管理及私人银行则针对个人客户和高净值客户 提供综合化财富管理服务。
金融市场
提供交易服务 设计结构产品
股票 债券 贵金属 外汇等
UBS
荩
投资银行
襋
荨 荩 IPS
襍
UBS 襌 财富管理
▲
提供 基金 产品
提供交易服务 设计结构产品
襊
UBS
全球资产管理
财富 荩 管理
客户
One Firm
图 4 瑞士银行财富管理整合框架 资料来源：笔者根据瑞士银行年报自行整理得出。
二、财富管理业务范畴 （一）摩根大通资产管理业务范畴 摩根大通的资产管理业务为全球的企业、个人和金
关键词：商业银行；财富管理；业务模式 中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2013)09－0062－06 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2013.09.15
根据民生银行与麦肯锡联合发布的《2012 中国私人 银行市场报告》， 至 2015 年中国可投资金融资产达 100 万美元（即 650 万人民币）或以上的人数近 200 万，年 复 合增长率 20%，可投资资产在 1 亿人民币以上的超高净 值人数将近 13 万，约为 2012 年近两倍，我国将成为世界 最重要的财富管理市场之一[1]。 财富管理业已经成为优 化金融资源配置，增强金融服务实体经济能力，提升社 会保障能力，促进金融市场稳定发展的重要力量，同时 也是商业银行转变盈利模式，应对利率市场化挑战的着 力点。
表 1 摩根大通资产管理产品体系
权益资产投资
提供全球市场的股票投资类基金产品
提供兼具流动性与收益性的基金类产品，如美元流动 流动性资产管理
性基金等
提供收付款交易、现金资源共享和归集等资金管理服 银行账户管理
务
提供不动产基金产品，包括不动产的搜寻、购买和销 不动产投资管理
售等服务
提供长期与短期股权基金、市场中性基金等为客户获 对冲基金产品
瑞银集团
财富管理及 瑞士银行
美洲财富 管理
全球资 产管理
投资银行 公司中心
百度文库
财富管理 零售客户 瑞士公司及机构客户
零售银行及 财富管理
商业银行业务
环球银行及 资本市场
全球私人 银行业务
图 3 瑞士银行财业务条线架构 资料来源：笔者根据瑞士银行年报自行整理得出。
图 2 汇丰银行业务框架 资料来源：笔者根据汇丰银行年报自行整理得出。
汇丰集团
也相对独立， 有利于团队激励。 其缺点是削弱了部门之 间的协同效应。
（二）汇丰银行— ——控股公司模式 汇丰在集团层面将业务分为零售银行及财富管理 （Retail Banking and Wealth Management）、 商 业 银 行 （Commercial Banking）、 环 球 银 行 及 资 本 市 场 （Global Banking and Markets）和 全 球 私 人 银 行 业 务 （Global Private Banking）等 四 个 业 务 条 线 ，并 通 过 多 个 实 际 控 股 机 构共同提供财富管理业务。 例如， 根据所在国家的法律 和监管要求，在全球 设立卓誉投资管理（HALBIS Capital Management）、 信 汇 资 产 管 理 （SINOPIA Asset Management）、 汇丰投资 （HSBC Investments） 和汇丰自营投资 （HSBC Principal Investment）等四大独立投资平台，每个 平台都具有独特之处。 其中， 卓誉主要投资股票基金类 产品，信汇资产则主要提供量化资产管理方案，汇丰投资 以提供资产管理解决方案为主 （包括客户资产的流动性 管理以及投资方案）；设立于香港的汇丰自营投资则主要 提供私募基金服务。 （三）瑞士银行— ——内部整合模式 以财富管理闻名的瑞士银行集团， 财富管理是其核 心业务， 其他业务均围绕财富管理客户展开。 瑞银的财 富管理采用典型的整合业务模式 （Integrated Model），下 设 瑞 银 投 资 银 行 （Investment Bank）、瑞 银 美 洲 财 富 管 理 （Wealth Management Americas）、 瑞 银 全 球 资 产 管 理 （Global Asset Management） 和 财 富 管 理 及 瑞 士 银 行 （Wealth Management & Swiss Bank）等四个子公司（见图 3）。 瑞 银 集 团 通 过 设 立 投 资 产 品 及 服 务 部 （Investment Product and Service，IPS），聚合投资银行 、全 球 资 产 管 理 以及财富管理和瑞士银行的专家， 通过子公司之间的客 户介绍、产品交换和业务间的配送服务，实现为跨区销售 便利，最终为财富管理客户提供完整的投资解决方案、产 品和综合性金融服务。
目前，国内外学者针对财富管理的差异性、发展模 式和策略、 竞争力和社会贡献等方面进行了大量的研 究。 Driga 等（2009）梳理了不同机构间开展财富管理业务 的差异性，发现银行、保险公司和基金等机构的目标客 户以及提供的产品和服务有所不同[2]。 德勤公司（2010）发 布的研究报告分析金融危机对瑞士财富管理业务的影 响，通过 2004—2008 年的数据实证研究，认 为先进的管
如图 4 所示， 投资银行可将其发行的产品向资产管 理和财富管理销售， 后者再将产品销售给自己的客户。 这种内部交易的方式，一方面有助于减少同质化产品开 发，实现客户资源共享，提升集团层面财富管理服务的 效率，方便客户获取全方位的财富管理服务；另一方面， 也有助提升各子公司之间对业务成本效益的认识，更加 掌握跨部门、跨客户的业务发展趋势，加深交叉销售的 深度和广度，扩宽中间业务收入渠道。
国 内 相 关 的 研 究 中 ， 叶 央 （2008） 通 过 研 究 瑞 士 银 行 集团 “一个企业”（One Firm）的财富管理模式，认为通过 其内部伙伴关系可增加集团跨客户、跨部门的业务，提升 财 富 管 理 业 务 收 入 [6]。 康 志 榕 （2009）研 究 发 现 美 国 私 人 银 行财富管理业务年平均利润高达 35%， 并且增长 快速， 已 成 为 商 业 银 行 重 要 的 中 间 业 务 [7]。 尚 震 宇 （2012）研 究 认 为我国 2006—2010 年 14 家上市银行绝大部分处于财富 管 理 的 综 合 效 率 无 效 状 态 [8]。 俞 炯 玲 （2011）则 认 为 开 展 财 富管理业务是商业银行打破同质化竞争、 辅助产业资本 走 出 去 、实 现 自 身 战 略 转 型 的 必 由 之 路 [9]。
（二）瑞士银行财富管理业务范畴 瑞士银行财富管理条线主要按地域和客户两个维 度分层。 在地域维度， 财富管理与瑞士银行负责美洲之 外的财富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半 的公司是瑞银财富管理客户；瑞银美洲财富管理的业务 范围涵盖美国业务单元、加拿大业务以及在美国登记的 国际业务。 在客户维度， 财富管理与瑞士银行和瑞银美 洲财富管理均根据客户的可投资资产总额进行细分，主 要分为超高净值客户、 高净值客户和核心富裕客户三 类。 其中，财富管理与瑞士银行仅在瑞士本土为核心富 裕客户提供服务（见表 2）。2012 年，瑞士银行财富管理服 务可投资资产在一千万瑞士法郎以上的客户占 55%（见 图 5），是最大的客户群。
理模式是决定财富管理业务收益的关键因素[3]。 Victor 等 （2009）则 从 投 资 规 划 、金 融 管 理 、税 收 规 划 、退 休 规 划 、 保 险规划、地产规划和风险管理等方面，为财富管理发展策 略提供建议[4]。 而 Norbert 等（2010）回顾了欧洲财富管理 发展历史，认为金融危机后的财富管理发展、投资活动应 采取新的策略[5]。
上述研究仍缺乏对不同模式下的财富管理产品体系
收 稿 日 期 ：2013－07－01 作 者 简 介 ：刘 维 泉 （1980-），男 ，广 东 廉 江 人 ，数 量 经 济 学 博 士 ，现 供 职 于 复 旦 大 学 应 用 经 济 学 博 士 后 流 动 站 和 浦 东 发 展 银 行 博 士 后