销售秘笈(1)

销售秘笈（1）

销售秘笈(1)

『第一招』把握进入市场的时机及入市策略，创造热销局势。

『第二招』如何做好入市前的产品的定位工作。

金字塔理论

人的存在导致对住宅的需求，有住宅的需求就导致房地产市场的存在，房地产市场的需求是多层次的，这样需求层次形成了金字塔形分布。在金字塔里各个层次之间有一定的比例，每一层次的冷与热，是由供求关系决定的，即它是一个旺销的产业;且它的需求是多层次的，有比例的需求，同时它又是一个个案的市场。

汽车灯理论

汽车有远灯和近灯之分，发展商对自身与项目的开发的关系是汽车远灯和近灯的关系，首先我们要开远灯，先看清楚方向，之后就该开近灯，照亮自己前进的道路，即摸清楚自己的项目，在项目前期里车应该怎样开，对项目作一个准确的判断并操作好，这对于中小型开发商来讲尤为重要。

如何进入市场

我们必须对天时、地利、人和有充分的了解。

天时指自然条件，如气温、气候、降雨等。地利指个案或项目所在地点相对竞争的条件、区位、产品、价格等。人和指政治与社会经济相关的一些条件，如财经环境，相关政策、政治活动等。如果我们对这三者能够较好的掌握，那销售的风险就会大大地降低。

三种入市策略

率先上市的策略，可以夺得先期的优势，较多用于竞争对于的产品与本身项目较为相似的时候。

同步上市策略，可以使几个项目共同分担促销的成本以获得产品互补的优势，较多用于竞争对手与项目之间的差异化较大的时候。

延续上市策略，就是在同一个区域，其它个案公开之后观察其优缺点，以获得修正产品自身缺点的机会，并可多了解或探知它们的规模，获得降低风险的优势，多用于项目的规模比较大或是产品有特殊性的时候。

如何做好产品定位

产品定位是设计产品和行销组合，使它对目标购房者产生效果以达到降低市场销售风险或创造更多利润的工作。

在实际操作中，产品定位的工作包括三个方面：第一，必须确认公司的项目在区位、规划、品牌、技术、价格等方面相对于竞争对手来说有无差异以及差异的大小。第二，必须选择一些标准判断哪种差异在上述的差异中是较为重要的。第三，必须对目标购买者将这个项目所拥有的优势加以推广，并加大在消费者心目中的差异程度，以获得竞争的优势。这个过程称为有焦点的产品定位策略。

在实际操作中，我们要避免四程定位的错误，一是定位模糊，二为定位过火，三为定位混淆，四为定位失真。

兵法曰：故经之五事一曰道二曰天三曰地四曰将五曰法。

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