木地板导购销售话术

1、XX导购实用宝典一、终端销售话术（一）撬开客户的嘴打开客户的心1、【冷脸】我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发冷冷回答：我随便看看》【错误出招】一、好，没关系，请您随便看看。

二、那好，您先看看。

需要帮助的话叫我。

【话术演练】a)导购：是的，装房子可是一件大事，一定要多了解，多比较。

没关系您先多看着，可以先了解一下我们的品牌和产品。

您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们的产品的呢？b)导购：没关系买东西是要多看看，尤其是装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。

不过小姐，我真的很想向您推荐我们最新上市的这款XX系列，不同风格的装修都很漂亮，您可以先了解一下，来，这边请……c)导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。

来，我先给您介绍一下我们的地板，请问，您家的装修是什么风格？2、【干扰】顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。

【错误出招】1）不会呀，我觉得倒是挺好2）这是我们今天主推的设计款式啊3）这个很特色呀，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。

【话术演练】第一章导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友耶非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得是哪一方面不太合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他装修风格的地板，好吗？第二章导购：（对顾客）您的朋友对买地板挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您觉得不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗1、【要走】顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

【错误出招】1、这个真的很适合您，还商量什么呢！2、那好吧，欢迎你们商量好了再来3、……（无言以对）【话术演练】1、导购：是的，您想再多看看我可以理解，毕竟买这款优质产品的也将近上万呢，肯定要与你家人多商量一下，怎样买才不会后悔，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款不同风格的地板给您您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……2、导购：先生，这款地板非常适合您家的装修风格，无论它的花色还是铺装效果都与您家的装修风格非常温和，我可以感觉的出来您也挺喜欢。

可您说再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客，引导顾客说出顾虑）先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定嘛？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白。

点头。

沉默等就立即推荐购买）那好您的地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑那么则导入下一步）3、导购：先生如果您是在要考虑一下，我也能理解。

不过我想告诉您的是，这款地板非常适合您的装修风格，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，它的材质……，还有做工……，并且这款地板全国都很畅销。

这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这么适合您的地板，因为这款花色非常适合您的装修风格！4、【不摸】我们建议顾客感受以下产品功能，顾客却不愿意不伸手体验。

【错误出招】1）喜欢的话，可以感受一下2）这是我们的新产品，它的最大优点是……3）这个也不错，你可以看一下【话术演练】1、导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我以为您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您家的装修风格。

小姐光我说好不行，来，这边有产品的实景拍摄图，您过来看一下，还可以感受一下2、导购：小姐，您真有眼光这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，卖的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……材质和工艺，导入……技术与功能，非常适合您这样对生活品味要求的人士使用。

当然，光我说好不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。

小姐，来，您自己感受一下这套产品吧……（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）3、导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这产品似乎不是很有兴趣，其实您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服务好。

请问是不是我刚刚介绍中有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式的风格呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐其他产品阶段）5、【不信】顾客说：你们卖东西的时候都说好的，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜。

【错误出招】一、如果您这样说，我就没有办法了。

二、算了吧，反正我说了你又不信三、（沉默不语继续做自己的事情）【话术演练】（一）导购：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种鼓励我完全可以理解。

不过请您放心，我们XX制造蜚声国际，业内皆知，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。

我们一定会用可靠的质量来获得你的信任，这一点我很有信心，因为（材质。

花色方面的优势）……（二）导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。

如果“瓜”不甜您还会回来找我的，我何必给自己自找麻烦呢，您说是把？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，得有其他人说瓜甜才更行，来您来看一下这些都是从买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。

来，小姐这边请，您可以了解一下。

6、【没啥】顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。

（一）怎么会少呢，够多了。

（二）这么多东西您买的完么？【话术演练】1、导购：是的，您很细心我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都要自己的特色。

来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格的………2、导购：您说的有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。

来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看…还是……7、【深入】顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？【错误出招】1）喜欢的话，可以多看看，感受一下2）这是我们的最新产品，多看看3）这款也不错，看一下吧【话术演练】（一）导购：先生，您真是非常有眼光，这种风格是最近卖的最好的，每天都要铺装好几户呢。

以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这便是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样………（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）（二）导购：先生，您真是非常有眼光，这款式是我们特聘设计师倾力设计的新式样，卖的非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用XX设计工艺和材质，导入XX风格，象您这样有品味的人，装在您家里肯定非常合适，您可以仔细看看，接触一下感受一下它的魅力………..8、【不周】促销活动的时候，因导致招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失【错误出招】1、您等一会在过来好吗？2、您等一下，我先忙完这儿的顾客3、……（任凭顾客询问，无暇顾及）【话术演练】一、导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。

您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。

（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐不好意思让您久等了，请问………二、导购：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。

您现在这里做会儿喝杯茶吧，我忙完马上过来，等会儿跟您好好聊聊……三、导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真是不好意思，这个时间的顾客特别多，招呼不周，真是抱歉，您是先坐会儿喝杯茶呢，还是去我们样板房看看？9、【转身】顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走、【错误出招】1）难道就没有一套是您喜欢的么？2）您刚刚看到这款不错啊3）您到底想找什么样的风格4）怎么搞的，什么话都不说1）导购：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个风格的产品您都不喜欢呀，或是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立刻改进的。

真的，我是诚信想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式么？2）导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。

其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢了呢？（探寻原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。

其实那个样式……（加以说明）3）导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这个样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。

我刚进这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问……10、【离开】导购介绍玩产品后，顾客什么都不说就转身离开。

【错误出招】1）好走不送！2)这套产品看上去效果不错的。

3）先生稍等，还可以看看其他是样啊。

4）如果真心要可以再便宜一点。

5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？【话术演练】1）导购：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我们服务不到位了，没有了解您真实的想法，所以先跟您说一声抱歉。

不过我真的是想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮你再做一次推荐，好吗？2）导购：小姐，请留步。

真是抱歉，小姐，刚刚我一定没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。

不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我在重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问……（重新了解顾客的需求和意图）3）导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。

真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装风格和您喜欢的才产品！小结：要撬开顾客的嘴，打开客户的心，首先要摸清顾客的底细，并激起兴趣。

话术的关键就是询问随意简单的问题撬开客户的嘴。

真诚的话语，贴切的细节赢得客户的信任。

（二）请相信XX品质1.【疑虑】顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。

【错误出招】1）您放心吧，质量都是一样的。

2）都是同一批货，不会有质量问题的。

3）都是一样的东西，怎么会呢？4）都是同一个品牌，没有问题。

【话术演练】1）导购：您有这种想法是可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。

不过我可以负责的告诉您，虽然我们这款产品是特价，但是他们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！2）导购：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。