市场经理培训课件.pptx
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市场经营管理培训课件(ppt46页)
通信网络.
讯市场的90％以上的份额.
、互联网业务、数据专线业务
系统完善的移动通讯网络 占据移动业务市场60％的份额， 移动电话业务，智能网业务，
及少量公话和IP业务份额
联网业务
以移动通讯为基础的移动网 占据移动业务市场40％的份额， 移动电话业务，智能网业务，
络
及少量公话和IP业务份额
联网业务
依托铁路通讯系统建立起覆 市场份额在3%以下
固定电话、智能网业务、互联
盖全国的语音、数据和卫星
业务
通讯系统，主要覆盖铁路沿
线及附近地区。
已初步建立起覆盖全市城域 经过1年左右的发展市场份额达到 固定电话、智能网业务、互联
网系统，拥有70%的长途资 2％，争取05年达到或超过4％ 业务、数据专线业务
源
市场环境SWOT分析
优势
Ø政策优势: 拥有固定电话 全业务经营权，拥有完 整、充裕的长途骨干 线 路，具有平等接入、比 较竞争的基础条件 。
中国电信简介
中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的 特大型国有通信企业，拥有全国长途传输电信网70%的资产，允 许在北方十省区域内建设本地电话网和经营本地固定电话等业 务。2003年度《财富》杂志，评选为 “世界最受尊敬企业” 中国电信以5.18分的总成绩，超过英国电信、法国电信、德国 电信列世界最受尊敬的电信企业第9名。
劣势 Ø缺乏客户及渠道 基础。 Ø市场竞争激烈， 作为市场的后进 入者，业务启动 难。 Ø销售、运维、客 服体系需要时间 逐步健全。
机会 ü整个电信市场的高 速发展带来的机遇 。 ü用户对新电信具有 较高的期望值。 ü业务范围较广，业 务互补及迂回空间 大。
威胁 ü竞争对手较为强 大，拥有丰富资 源基础； ü互联互通因素。
《市场部经理》PPT课件
权力 销售价格制定参与权 代理商资格评价权 销售目标建议权 权限内的财务审批权 对直接下级人员调配、奖惩的建议权 和任免的提名权、考核评价权 对所属下级的工作的监督、检查权 对所属下级的工作争议有裁决权
工作协作关系
内部协调关系 ：总经理，营销总监， 各部门经理
外部协调关系 ：相关政府部门、广 告商、媒体、代理商等
《市场部经理》PPT课件
本PPT课件仅供学习用 本PPT课件仅供学习用 本PPT课件仅供学习用
学完请删除！
目录
基本资料 职责与工作任务 权力 工作协调关系 任职资格 工作环境 考核指标
基本资料
岗位名称：市场部经理
所在部门 ：市场部
直接上级 ：营销总监
工资等级 ：三级
直接下级 ：品牌运作、平面设 计、客户关系专员
工作 任务
➢负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下 属各部门的人员调配、培训、考核意见
➢主持市场、客户服务制度的制定，检查执行情况
➢负责协调部门内部、部门与公司其它部门间关系， 解决争议
➢监督部门的工作目标和经费预算的执行情况，及 时给予指导
职责五 职责表述：完成营销总监交办的其他工作任务
营销战略规划建议权 市场推广方案、调研方案审核权 新产品开发立项建议权
➢预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理
➢部门合作满意度
➢领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、 影响力、计划与执行能力、专业知识及技能
➢负责领导制定公司促销策略、促销政策， 组织制定 和实施市场推广方案
职责三
职责表述：领导进行销售辅助管理和客户档案管理工作
工作任务
➢负责组织协调销售与经销尚的信息沟通， 确保销售合同签订与履行
工作协作关系
内部协调关系 ：总经理，营销总监， 各部门经理
外部协调关系 ：相关政府部门、广 告商、媒体、代理商等
《市场部经理》PPT课件
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目录
基本资料 职责与工作任务 权力 工作协调关系 任职资格 工作环境 考核指标
基本资料
岗位名称：市场部经理
所在部门 ：市场部
直接上级 ：营销总监
工资等级 ：三级
直接下级 ：品牌运作、平面设 计、客户关系专员
工作 任务
➢负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下 属各部门的人员调配、培训、考核意见
➢主持市场、客户服务制度的制定，检查执行情况
➢负责协调部门内部、部门与公司其它部门间关系， 解决争议
➢监督部门的工作目标和经费预算的执行情况，及 时给予指导
职责五 职责表述：完成营销总监交办的其他工作任务
营销战略规划建议权 市场推广方案、调研方案审核权 新产品开发立项建议权
➢预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理
➢部门合作满意度
➢领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、 影响力、计划与执行能力、专业知识及技能
➢负责领导制定公司促销策略、促销政策， 组织制定 和实施市场推广方案
职责三
职责表述：领导进行销售辅助管理和客户档案管理工作
工作任务
➢负责组织协调销售与经销尚的信息沟通， 确保销售合同签订与履行
市场部培训课程课件
营销策略制定
培训过程中，学员们依据市场调研结果，共同制 定了针对目标市场的营销策略，包括定位、产品 差异化、定价策略和促销活动等。
客户关系管理
培训强调了建立和维护良好客户关系的重要性， 并介绍了客户满意度调查和客户维系策略等重要 内容，帮助学员更好地管理客户关系。
对未来发展的展望
深入了解市场趋势
技术创新与应用
时间安排
每周二、周四下午2点至7点。
培训地点
地点
公司内部会议室。
交通指南
地铁2号线、6号线可达。
培训师资
主讲人
市场部资深经理，拥有超过10年行业经验及5年培训经验。
参与者
市场部新进员工及有兴趣的同事均可参加。
培训费用
费用
人民币2000元/人。
费用包含
培训教材、午餐及茶歇。
04
培训课程评估
评估指标设定
2023
市场部培训课程课件
目录
• 培训课程介绍 • 培训课程大纲 • 培训课程安排 • 培训课程评估 • 总结与展望
01
培训课程介绍
培训目标
培养市场部员工的职业技能
通过培训，使市场部员工更加熟悉市场调研、营销策略、客 户关系管理等方面的知识，提高员工的职业技能水平。
增强团队协作能力
通过培训，加强员工之间的交流与协作，增强团队凝聚力和 协作能力，提高市场部整体工作效率。
反馈与调整
根据跟踪结果，对培训内容和方式进行相应的调整和优化，提高 培训质量和效果。
05
总结与展望
总结培训课程亮点
全面的市场调研
通过本次培训，使学员掌握了进行全面市场调研 的方法和技巧，包括竞争对手分析、市场规模估 算、消费者需求洞察等关键内容。
市场部经理课件
？
PPT学习交流
？
13
2020/3/30
PPT学习交流
14
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
PPT学习交流
15
PPT学习交流
3
基本情况
请用1分钟的时间 简单介绍下自己
2020/3/30
PPT学习交流
4
对岗位的理解 个人能力了解
你觉得考核一个市场经理的工作标准应该包 括哪些方面？结合你的情况，这些方面哪些 是你的长项，用你过去曾经经历的事实证明 给我看。哪些是你的短项，你如何改正？
2020/3/30
PPT学习交流
该怎么开始这个项目？
2020/3/30
PPT学习交流
9
沟通能力与团队
假如你是一个市场经理，明天公司有一个大 型宣传活动，你的一个重要下属因为并不重 要的事要请假，你该如何说服他参加这个宣
传活动？
2020/3/30
PPT学习交流
10
思维灵活度，思考能力
①什么东西越洗越脏？
②什么东西越是打破了越是受人欢迎？
2020/3/30
PPT学习交流
7
人际关系处理
在你以前的工作中，你发现和什么样的 人最难处？为了和这种人共事，并使工
作效率提高，你是怎样做的？
2020/3/30
PPT学习交流
8
主动性和独立思考能力
假设给你分配一个项目，你会在确认哪些信 息后开始着手执行？如果这个项目除了完成 期限外，既没有历史，也没有操作说明，你
2020/3/30
PPT学习交流
1
2020/3/30
第一印象 形象
主动性和独立思考能力
市场部培训课程课件
欢迎大家！
市场部培训课程
第一节：如何完成每天的基本工作
第一部分：什么是最有效的时间管理？ 1、要事第一的原则 2、运筹帷幄就不需时时救火 3、如何确定重要不紧急的事情？
第二部分：高绩效是规划和实施出来的 1、要成功，最重要的工作是什么？ 2、我们在什么阶段？ 3、如何制定每天的工作计划（与每周相结合）
第三部分：在几个环节中的分享 1、如何进行客户服务？ 2、每天如何获得有效的转介绍名单？ 3、如何进行有效的学习？
第一部分 什么是最有效的时间管理？
要事第一
决定“成功”因素并非辛勤的工作、出众的运气和良 好的人际关系，虽然这些因素对于一个人的成功有举足轻重的 影响，但是都比不上另外一个重要的因素，那就是“要事第一 ”。
友善和受关注的服务 弹性处理 解决问题 补救错误
8、如何处理客户的抱怨
◇ 耐心聆听客户的抱怨、不要与其争辩 ◇ 要真诚恳切的接受抱怨
◇站在客户的角度说话
9、如何解决产品质量问题
处理方法：如果你没有把握，不要立即给客户答复， 告诉客户“我已经记下了您的问题，待我咨询过有关部门后 立即给您回复好吗？”然后立刻与集团项目管理部联系，取 得一致处理意见后再答复客户。
10、使用妥当的方法
处理方法：首先详细询问客户具体的使用方法，如果是客户 使用方法不当，千万不要指责客户，也不要当着客户指责员 工，可以用以下方法告诉客户
11、你是否具备以下条件
专业知识 胆大心细 沉着冷静 发自内心的愿意为客户服务
造成沟通困难的因素
• 缺乏自信，主要因为知 识和信息掌握不够
• 重点强调不足或条理不 清
• 不断审视自己的行动与目标的之间的差距，调整计划
请回答两个问题
问题一：在你目前的生活中，有哪些事情能够彻底改变你个 人的生活，但是你一直没有去做？ 问题二：在你目前的生活中，有哪些事情能够彻底改变你的 工作局面，但是你一直没有去做？
市场部培训课程
第一节：如何完成每天的基本工作
第一部分：什么是最有效的时间管理？ 1、要事第一的原则 2、运筹帷幄就不需时时救火 3、如何确定重要不紧急的事情？
第二部分：高绩效是规划和实施出来的 1、要成功，最重要的工作是什么？ 2、我们在什么阶段？ 3、如何制定每天的工作计划（与每周相结合）
第三部分：在几个环节中的分享 1、如何进行客户服务？ 2、每天如何获得有效的转介绍名单？ 3、如何进行有效的学习？
第一部分 什么是最有效的时间管理？
要事第一
决定“成功”因素并非辛勤的工作、出众的运气和良 好的人际关系，虽然这些因素对于一个人的成功有举足轻重的 影响，但是都比不上另外一个重要的因素，那就是“要事第一 ”。
友善和受关注的服务 弹性处理 解决问题 补救错误
8、如何处理客户的抱怨
◇ 耐心聆听客户的抱怨、不要与其争辩 ◇ 要真诚恳切的接受抱怨
◇站在客户的角度说话
9、如何解决产品质量问题
处理方法：如果你没有把握，不要立即给客户答复， 告诉客户“我已经记下了您的问题，待我咨询过有关部门后 立即给您回复好吗？”然后立刻与集团项目管理部联系，取 得一致处理意见后再答复客户。
10、使用妥当的方法
处理方法：首先详细询问客户具体的使用方法，如果是客户 使用方法不当，千万不要指责客户，也不要当着客户指责员 工，可以用以下方法告诉客户
11、你是否具备以下条件
专业知识 胆大心细 沉着冷静 发自内心的愿意为客户服务
造成沟通困难的因素
• 缺乏自信，主要因为知 识和信息掌握不够
• 重点强调不足或条理不 清
• 不断审视自己的行动与目标的之间的差距，调整计划
请回答两个问题
问题一：在你目前的生活中，有哪些事情能够彻底改变你个 人的生活，但是你一直没有去做？ 问题二：在你目前的生活中，有哪些事情能够彻底改变你的 工作局面，但是你一直没有去做？
市场部培训课程PPT课件
与现有的中高端客户建立深入的关系、转介绍
明确新的发展计划 制定计划和休闲
高端市场渠道的建立和经营计划 相应的细分市场客户问题的解决研究和方案 明确制定每月、每周、每日的计划、要事优先
危机
客户的不满或投诉等
紧迫问题
在限定的时间内必须完成的 任务
客户服务问题马上的解决、内部事务等
每月签约、服务客户目标、团队建设目标的达成 每天确定的活动量和电话访量 方案的制作
新理论认为“时间管理”一词使用不当，因为人们的关 注点不应该是如何管理时间，而是如何有效地管理自己。
-
4
从时间管理矩阵看“要事”
-
5
运筹帷幄就不需时时救火
• 如果自己的工作集中在第三、四象限，那就可以说他们过 着一种不负责任、没有意义、没有目标的生活。
• 过分注重第一象限的活动，就会疲于奔命、压力增大、体 会不到做事过程的快乐。
卓越 成功 效率 积累
大客户再次翻转、深入理解他们的思维模式 增加大客户的数量和质量 在重要客户处开始建立深入的客户关系 量的累积、经验和阅历的累积
-
10
每天的要事清单和管理
重要的事项 预防性措施
建立关系
具体的重要事项
防止停滞 不断的学习深入了解和体会客户的需求 不断的在自我学习上树立目标：心理学、金融学、管理学、相应课 题的研究 自我的反省和静思 客户的提前服务（项目前期、项目中期、项目后期、后续服务）
-
22
察言观色ห้องสมุดไป่ตู้
三分说、七分听、 适时巧发问
你认为如何最好 你需要什么 达到什么 有什么能使您满意 我们如何做您认为更好
-
23
应避免的用语
冷淡的话 没感情的话 否定性的话 他人的坏话 太专业的用语 过于深奥让人理解不透的话
明确新的发展计划 制定计划和休闲
高端市场渠道的建立和经营计划 相应的细分市场客户问题的解决研究和方案 明确制定每月、每周、每日的计划、要事优先
危机
客户的不满或投诉等
紧迫问题
在限定的时间内必须完成的 任务
客户服务问题马上的解决、内部事务等
每月签约、服务客户目标、团队建设目标的达成 每天确定的活动量和电话访量 方案的制作
新理论认为“时间管理”一词使用不当，因为人们的关 注点不应该是如何管理时间，而是如何有效地管理自己。
-
4
从时间管理矩阵看“要事”
-
5
运筹帷幄就不需时时救火
• 如果自己的工作集中在第三、四象限，那就可以说他们过 着一种不负责任、没有意义、没有目标的生活。
• 过分注重第一象限的活动，就会疲于奔命、压力增大、体 会不到做事过程的快乐。
卓越 成功 效率 积累
大客户再次翻转、深入理解他们的思维模式 增加大客户的数量和质量 在重要客户处开始建立深入的客户关系 量的累积、经验和阅历的累积
-
10
每天的要事清单和管理
重要的事项 预防性措施
建立关系
具体的重要事项
防止停滞 不断的学习深入了解和体会客户的需求 不断的在自我学习上树立目标：心理学、金融学、管理学、相应课 题的研究 自我的反省和静思 客户的提前服务（项目前期、项目中期、项目后期、后续服务）
-
22
察言观色ห้องสมุดไป่ตู้
三分说、七分听、 适时巧发问
你认为如何最好 你需要什么 达到什么 有什么能使您满意 我们如何做您认为更好
-
23
应避免的用语
冷淡的话 没感情的话 否定性的话 他人的坏话 太专业的用语 过于深奥让人理解不透的话
《市场总监培训教材》.ppt
企业竞争对手之间要分出高下，关键往往在于执 行力。
执行才是今日企业界所忽略的最重大问题。欠缺 执行力是阻挡企业成功的最大障碍。
执行过程当中，一切都会变得明确起来，你会更 看清楚产业界的全貌。执行也是因应变化或转型 的最好方法 2019-8-12 - 比企业文谢谢观化赏 或经营哲学都管用。8
2019-8-12
谢谢观赏
9
执行的重要性（一）
每当公司未能达成预订目标，最常见的解释就是 执行长的策略出了差错。然而，策略失败的原因 大都是因为执行不力，而不在于策略本身。
虽然COMPAQ的员工数与规模超出DELL甚多，
但DELL多年前的市值就已超前，关键就在于执
行力。
2019-8-12
谢谢观赏
19
具执行力的领导人在设定目标时
让所有要为策略计划成果负责的人员，包括重要的生产 部门员工，参与计划规划的过程，并根据组织的能力来 设定目标。
其次询问员工要「如何」执行，例如，如何达到业绩， 如何降低库存?如何提高质量?如何提高质量?
第三，为计划的进展，设定阶段性目标，并要求负责人 严守权责分明原则。例如，计划有X%在日期Y之前完成， 而且有Z%员工要在流程中接受训练。
企业是船，名牌是帆，文化是灵魂，人是根本
只有疲软的产品，没有疲软的市场
只有淡季思想，没有淡季市场
顾客的难题，就是开发的课题
创造需求，引导消费
名牌=质量＋策划
最不容易的事情，就是把公认最容易的事情，作对
1000遍 2019-8-12
谢谢观赏
7
企业界最忽略的重要议题
许多人认为执行属于细节事务的层次，不值得企 业领导人费神。这个观念绝对错误。相反的，执 行是领导人最重要的工作。
执行才是今日企业界所忽略的最重大问题。欠缺 执行力是阻挡企业成功的最大障碍。
执行过程当中，一切都会变得明确起来，你会更 看清楚产业界的全貌。执行也是因应变化或转型 的最好方法 2019-8-12 - 比企业文谢谢观化赏 或经营哲学都管用。8
2019-8-12
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9
执行的重要性（一）
每当公司未能达成预订目标，最常见的解释就是 执行长的策略出了差错。然而，策略失败的原因 大都是因为执行不力，而不在于策略本身。
虽然COMPAQ的员工数与规模超出DELL甚多，
但DELL多年前的市值就已超前，关键就在于执
行力。
2019-8-12
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19
具执行力的领导人在设定目标时
让所有要为策略计划成果负责的人员，包括重要的生产 部门员工，参与计划规划的过程，并根据组织的能力来 设定目标。
其次询问员工要「如何」执行，例如，如何达到业绩， 如何降低库存?如何提高质量?如何提高质量?
第三，为计划的进展，设定阶段性目标，并要求负责人 严守权责分明原则。例如，计划有X%在日期Y之前完成， 而且有Z%员工要在流程中接受训练。
企业是船，名牌是帆，文化是灵魂，人是根本
只有疲软的产品，没有疲软的市场
只有淡季思想，没有淡季市场
顾客的难题，就是开发的课题
创造需求，引导消费
名牌=质量＋策划
最不容易的事情，就是把公认最容易的事情，作对
1000遍 2019-8-12
谢谢观赏
7
企业界最忽略的重要议题
许多人认为执行属于细节事务的层次，不值得企 业领导人费神。这个观念绝对错误。相反的，执 行是领导人最重要的工作。
《市场总监培训》课件
3 网络营销
学习通过数字媒体、社交媒体和搜索引擎传播信息
数字化营销与社交媒体
1
S EO /S EM
学习如何优化网站搜索引擎，并利用 SEM 的力量来实现广告投放目标。
2
电子邮件营销
创造个性化信息并配合最新的最佳实践，采取有效方法管理你的电子邮件列表。
3
社交媒体平台
掌握社交媒体平台，引导消费者与你的品牌互动并增加产品销量。
销售管理与绩效评估
1
销售计划
销售计划制定与日常盈亏的分析和评价。
2
市场绩效评估
制定和执行市场计划，并以实际表现为基础进行评估。
3
销售绩效评估
使用多维工具来评估销售绩效，包括销售地区、销售人员、销售速度、成本等。
团队建设与领导力
1 领导力培训
向新的领导力模型转变，以适应现代的市场环境。
2 成功的团队建设
国际化市场和跨文化管理
1 国际市场计划
在全球市场中推销产品或服务。如何进行十字文化交流与交际。
2 全球人才管理与发展
探讨全球人才管理与发展的最佳实践方法，包括培训、团队建设和知识共享。
数据分析与市场趋势预测
1
分析市场数据
如何收集和分析数据来追踪市场，并通
市场趋势分析
2
过结果制定战略方案。
分析行业趋势，关注新的市场机遇和趋
客户反馈和协作
学习如何运用定期反馈逐步完善 产品和服务。
销售计划与预算
销售策略
采用市场调查分析和销售策略 制定。
销售预算
• 评估市场需求、销售渠 道、价格和分销渠道的
• 成根本据。预算到期日进行分 析和评估日常业绩。
销售指标
• 理解销售指标和营销效 果，识别创造性销售工
学习通过数字媒体、社交媒体和搜索引擎传播信息
数字化营销与社交媒体
1
S EO /S EM
学习如何优化网站搜索引擎，并利用 SEM 的力量来实现广告投放目标。
2
电子邮件营销
创造个性化信息并配合最新的最佳实践，采取有效方法管理你的电子邮件列表。
3
社交媒体平台
掌握社交媒体平台，引导消费者与你的品牌互动并增加产品销量。
销售管理与绩效评估
1
销售计划
销售计划制定与日常盈亏的分析和评价。
2
市场绩效评估
制定和执行市场计划，并以实际表现为基础进行评估。
3
销售绩效评估
使用多维工具来评估销售绩效，包括销售地区、销售人员、销售速度、成本等。
团队建设与领导力
1 领导力培训
向新的领导力模型转变，以适应现代的市场环境。
2 成功的团队建设
国际化市场和跨文化管理
1 国际市场计划
在全球市场中推销产品或服务。如何进行十字文化交流与交际。
2 全球人才管理与发展
探讨全球人才管理与发展的最佳实践方法，包括培训、团队建设和知识共享。
数据分析与市场趋势预测
1
分析市场数据
如何收集和分析数据来追踪市场，并通
市场趋势分析
2
过结果制定战略方案。
分析行业趋势，关注新的市场机遇和趋
客户反馈和协作
学习如何运用定期反馈逐步完善 产品和服务。
销售计划与预算
销售策略
采用市场调查分析和销售策略 制定。
销售预算
• 评估市场需求、销售渠 道、价格和分销渠道的
• 成根本据。预算到期日进行分 析和评估日常业绩。
销售指标
• 理解销售指标和营销效 果，识别创造性销售工
《专业市场经理培训》PPT课件
18
5、区域经营责任：
1) 构筑宽、广、强的销售网络 2) 市场份额NO1推进 3) 产品销售均衡推进 4) 开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的
促销活动 5) 用户服务满意的活动推进 6) CRM（客户关系）构筑 7) 培训优秀直销服务队伍 8) 攻夺卖场份额（销售金额/面积）
9) ……
19
经营客户
8
（二）营销活动方针
1、营销活动以用户为核心 2、用户是营销活动的终点（目标），更是
企划的起点。 3、了解用户的行为是营销智慧的开端。
例：• 雀巢咖啡随身包之案例 • 卖钢琴的实例
9
1、市场经理的立场
① 集团的代表者 ② 集团的领航者 ③ 集团文化、方针的宣贯者 ④ 区域经营的责任者 ⑤ 顾客的代办者 ⑥ 经销商的共同经营者 ⑦ 实现者 ⑧ 经营利润的获得者 ⑨ 市场信息搜集者
保证书……)
8）比较对照 9）引起顾客注意 10）POP活用
33
11、为什么要扩大销售网点？
认清销售额是从哪里来？
34
销售额从哪里来？
您的销售额 = 客户数×店均
客户营业额 =来店客数×服务×成交率× 购买单价
• 欲增加营业额必须促销增加顾客 为客户找产品、为客户提供资源，
让客户卖得多、 卖得快、卖得赚。
1）商品特点 2）商品性能 3）对用户的利益好处推介 4）证明证据活用 5）竞争品比较 6）操作演示 ※ 最重要的是上门了解现场→设计→
提案商谈→估价→ 确认→施工
32
10、商品陈列、演出
1）须周全的规划 2）时间、场地选定 3）动作演出、创意工夫 4）商品特点发挥 5）使顾客亲自操作 6）五感最高度的活用 7）各种资料充分利用(商品手册、单页、POP、
5、区域经营责任：
1) 构筑宽、广、强的销售网络 2) 市场份额NO1推进 3) 产品销售均衡推进 4) 开办客户卖得多、卖得快、卖得赚的
促销活动 5) 用户服务满意的活动推进 6) CRM（客户关系）构筑 7) 培训优秀直销服务队伍 8) 攻夺卖场份额（销售金额/面积）
9) ……
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经营客户
8
（二）营销活动方针
1、营销活动以用户为核心 2、用户是营销活动的终点（目标），更是
企划的起点。 3、了解用户的行为是营销智慧的开端。
例：• 雀巢咖啡随身包之案例 • 卖钢琴的实例
9
1、市场经理的立场
① 集团的代表者 ② 集团的领航者 ③ 集团文化、方针的宣贯者 ④ 区域经营的责任者 ⑤ 顾客的代办者 ⑥ 经销商的共同经营者 ⑦ 实现者 ⑧ 经营利润的获得者 ⑨ 市场信息搜集者
保证书……)
8）比较对照 9）引起顾客注意 10）POP活用
33
11、为什么要扩大销售网点？
认清销售额是从哪里来？
34
销售额从哪里来？
您的销售额 = 客户数×店均
客户营业额 =来店客数×服务×成交率× 购买单价
• 欲增加营业额必须促销增加顾客 为客户找产品、为客户提供资源，
让客户卖得多、 卖得快、卖得赚。
1）商品特点 2）商品性能 3）对用户的利益好处推介 4）证明证据活用 5）竞争品比较 6）操作演示 ※ 最重要的是上门了解现场→设计→
提案商谈→估价→ 确认→施工
32
10、商品陈列、演出
1）须周全的规划 2）时间、场地选定 3）动作演出、创意工夫 4）商品特点发挥 5）使顾客亲自操作 6）五感最高度的活用 7）各种资料充分利用(商品手册、单页、POP、
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“135”营销工作法的A－PDCA循环：
“135”之“5”：五个步骤
即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。
这五个步骤以月度为周期，实行流程化作业、 标准化操作，开展服务营销活动。
遵循PDCA的特点：
周而复始是PDCA循环的重要特征。PDCA循环的五个步骤不是
运行一次就完结，而是周而复始地进行。结合我们的实际工作来说， 一个月度的PDCA循环结束了，解决了品牌培育、客户服务、团队 建设中的关键问题，但肯定还会有遗留问题，或者出现了新的问题， 因此要进入下一个PDCA循环中。
营销 人员 工作 方式
提升客户服务能力的优秀方法。
进入“以客户
构建面向
访销员向 客户经理 转变
为中心” 发展阶段
提升服务客户、 消费者的 培育品牌、 现代营销 把握市场能力 体系
“135”营销 工作法
“135”营销工作法与以往营销工作 方法的不同
从 缺乏主线 从 多头凌乱 从 缺乏系统 从 进步缓慢
——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧
——解答“如何推广市场经理135工作法”
“135”工作法产生的行业背景
每次行业的网建会议都呼唤一项突破
➢ 解答一个行业课题 ➢ 推广一种业务模式（或工作方法）
“135”工作法产生的行业背景
2001年 成都
确定“城乡一体、统一运行、专销结合、信息 管理”网建模式。提出服务营销、客户关系管
形成主线 围绕要点 步骤清晰 循环提升
系统解决营销人员工作的 “忙、茫、盲”！
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景
——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析
——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧
——解答“如何推广市场经理135工作法”
1确9定9“9以年理关我理系为南念。主，通、商归业我企业要与零售户结成合作伙伴
管理、由我调控”网建 运行模式。提出“扩大 零售户”覆盖面、提高 送货率。
2000年 武汉
确定“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离” 网建运行模式。提出“以我为主”向“以客户为主”转 变的建网思路。
1999 2002
市场经理、品牌经理、客户经理都要在一条主线引领下，从三个要点出
发，按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升”，履行
工作职责，完成工作任务。
何
一个操作模式
泽
华
副
一个抓手
局
长
一个关键要素
指
出
一条路子
为客户经理服务营销提供了操作
为企业整合资源优化流程提供了
是实现卷烟现代营销的关键因素
体现了网络建设与品牌培育的有机 合，是增强网络培育品牌功能、实 营销上水平的路子
1
3
5
一条主线是前提 一条主线：
是灵魂、目的，
三个要点：
五个步骤：
贯穿于工作法 全过。 告诉我们
五个步骤是关键 我们
“做正确的事”；
诉我们 “正确地做事”；
“把事做正确”。
三个要点贯穿于五个步骤中，体现了状态管理； 五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，体现了过程管理。
PDCA循环的由来
PDCA循环是一种科学的工作程序。 由美国休哈特博士提出，戴明博士在日本推广应用。又称为
“戴明环”。 PDCA循环-改善-提升，本来是产品质量控制的一个原则，但
它不仅能控制产品质量管理的过程，也可以有效控制工作质 量和管理质量。PDCA被实践证明了是能使任何一项活动、工作 有序进行的、一种合乎逻辑的方法。
——解答“如何推广市场经理135工作法”
市场经理“135”工作法
➢完成五项工作任务（信息管理、销售管理、服务管理、
品牌管理、团队管理）；
为什么要推广“135”工作法？
APDCA循环方法，帮助理清混乱思维 一种思维方式
我
个
对个分人析而、言计使划工、作实质施量、日评趋估提、高提改高进分，析问题、一发种现工作问方题法、解决问人 的
对客培户养而科言学的行为习惯， 对品牌而言 整洁和充实
使人客促题生户进的更需品能加求牌力得向到“更5一3充2种”分行、为满“习足4惯61”发理 解展
2005 2007
2009 2010
工商分设
订单供货 三位一体 需求导向
要解决的第一个问题：
品牌
什么是两“个1十3多5”个 工作法？
百牌号
20+10
532、461
➢“上1海35”江工苏作福法建是杭“州贯穿山一西条主线徐、州围绕 兰州 三个要点、按照五个步骤”开展工作的
网建
方法现。代流通
网络覆盖
模式
➢“业13务5模”式工作模 到法式 成是推 熟一广 种打尤 覆其 盖造农高网效业开 商务启务流电模子式程、
市场经理“135”工作法
2011年3月
课程目标
1.了解“135”营销工作法产生的行业背景 2.理解“135”营销工作法核心精华和深刻内涵 3.初步掌握市场经理“135”工作法运用技巧
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景
——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析
“135”营销工作法精华和内涵透 析
客户对我们意味着什么？
上帝？
➢“135”之“1”：一条主线
衣食 父母？
即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展” 的新型客我关系。
营销的本质是什么？
“营”字解析：在“市场”
品牌是目标、 市场是路径、 客户是基础
的大环境下，把你的“产品” 和你的“客户”串联起来， 通过与客户口对口、面对面、 肩并肩，从而实现“销”的
对公司而言
员工素质、经营业绩、综合实力提升
对行业而言
实现卷烟上水平的重要举措
工作法适用于每一个岗位、每一个人！
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景
——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析
——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧
➢“135”之“3”：三目的个。要点
客户－品牌－市场：是营销人员、尤其是基层营销 人员思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三 个核心重点
“135”营销工作法的A－PDCA循环：
“135”之“5”：五个步骤
即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。
PDCA循环
PDCA即是计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、 调整（Adjustment）的首字母组合