市场经理培训课件.pptx

营销 人员 工作 方式
提升客户服务能力的优秀方法。
进入“以客户
构建面向
访销员向 客户经理 转变
为中心” 发展阶段
提升服务客户、 消费者的 培育品牌、 现代营销 把握市场能力 体系
“135”营销 工作法
“135”营销工作法与以往营销工作 方法的不同
从 缺乏主线 从 多头凌乱 从 缺乏系统 从 进步缓慢
——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧
——解答“如何推广市场经理135工作法”
“135”工作法产生的行业背景
每次行业的网建会议都呼唤一项突破
➢ 解答一个行业课题 ➢ 推广一种业务模式（或工作方法）
“135”工作法产生的行业背景
2001年 成都
确定“城乡一体、统一运行、专销结合、信息 管理”网建模式。提出服务营销、客户关系管
对公司而言
员工素质、经营业绩、综合实力提升
对行业而言
实现卷烟上水平的重要举措
工作法适用于每一个岗位、每一个人！
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景
——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析
——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧
“135”营销工作法的A－PDCA循环：
“135”之“5”：五个步骤
即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。
这五个步骤以月度为周期，实行流程化作业、 标准化操作，开展服务营销活动。
遵循PDCA的特点：
周而复始是PDCA循环的重要特征。PDCA循环的五个步骤不是
运行一次就完结，而是周而复始地进行。结合我们的实际工作来说， 一个月度的PDCA循环结束了，解决了品牌培育、客户服务、团队 建设中的关键问题，但肯定还会有遗留问题，或者出现了新的问题， 因此要进入下一个PDCA循环中。
PDCA循环的由来
PDCA循环是一种科学的工作程序。 由美国休哈特博士提出，戴明博士在日本推广应用。又称为
“戴明环”。 PDCA循环-改善-提升，本来是产品质量控制的一个原则，但
它不仅能控制产品质量管理的过程，也可以有效控制工作质 量和管理质量。PDCA被实践证明了是能使任何一项活动、工作 有序进行的、一种合乎逻辑的方法。
形成主线 围绕要点 步骤清晰 循环提升
系统解决营销人员工作的 “忙、茫、盲”！
课Baidu Nhomakorabea内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景
——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析
——解答“为什么要推广135工作法”
3.市场经理“135”工作法运用技巧
——解答“如何推广市场经理135工作法”
“135”营销工作法精华和内涵透 析
客户对我们意味着什么？
上帝？
➢“135”之“1”：一条主线
衣食 父母？
即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展” 的新型客我关系。
营销的本质是什么？
“营”字解析：在“市场”
品牌是目标、 市场是路径、 客户是基础
的大环境下，把你的“产品” 和你的“客户”串联起来， 通过与客户口对口、面对面、 肩并肩，从而实现“销”的
市场经理、品牌经理、客户经理都要在一条主线引领下，从三个要点出
发，按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升”，履行
工作职责，完成工作任务。
何
一个操作模式
泽
华
副
一个抓手
局
长
一个关键要素
指
出
一条路子
为客户经理服务营销提供了操作
为企业整合资源优化流程提供了
是实现卷烟现代营销的关键因素
体现了网络建设与品牌培育的有机 合，是增强网络培育品牌功能、实 营销上水平的路子
1确9定9“9以年理关我理系为南念。主，通、商归业我企业要与零售户结成合作伙伴
管理、由我调控”网建 运行模式。提出“扩大 零售户”覆盖面、提高 送货率。
2000年 武汉
确定“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离” 网建运行模式。提出“以我为主”向“以客户为主”转 变的建网思路。
1999 2002
1
3
5
一条主线是前提 一条主线：
是灵魂、目的，
三个要点：
五个步骤：
贯穿于工作法 全过程。告诉
三个要点是重点 是工作的内容 和着力点。告
是操作的过程。 告诉我们
五个步骤是关键 我们
“做正确的事”；
诉我们 “正确地做事”；
“把事做正确”。
三个要点贯穿于五个步骤中，体现了状态管理； 五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，体现了过程管理。
为什么要推广“135”工作法？
APDCA循环方法，帮助理清混乱思维 一种思维方式
我
个
对个分人析而、言计使划工、作实质施量、日评趋估提、高提改高进分，析问题、一发种现工作问方题法、解决问人 的
对客培户养而科言学的行为习惯， 对品牌而言 整洁和充实
使人客促题生户进的更需品能加求牌力得向到“更5一3充2种”分行、为满“习足4惯61”发理 解展
——解答“如何推广市场经理135工作法”
市场经理“135”工作法
➢完成五项工作任务（信息管理、销售管理、服务管理、
品牌管理、团队管理）；
2005 2007
2009 2010
工商分设
订单供货 三位一体 需求导向
要解决的第一个问题：
品牌
什么是两“个1十3多5”个 工作法？
百牌号
20+10
532、461
➢“上1海35”江工苏作福法建是杭“州贯穿山一西条主线徐、州围绕 兰州 三个要点、按照五个步骤”开展工作的
网建
方法现。代流通
网络覆盖
模式
➢“业13务5模”式工作模 到法式 成是推 熟一广 种打尤 覆其 盖造农高网效业开 商务启务流电模子式程、
➢“135”之“3”：三目的个。要点
客户－品牌－市场：是营销人员、尤其是基层营销 人员思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三 个核心重点
“135”营销工作法的A－PDCA循环：
“135”之“5”：五个步骤
即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。
PDCA循环
PDCA即是计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、 调整（Adjustment）的首字母组合
市场经理“135”工作法
2011年3月
课程目标
1.了解“135”营销工作法产生的行业背景 2.理解“135”营销工作法核心精华和深刻内涵 3.初步掌握市场经理“135”工作法运用技巧
课程内容
1.“135”营销工作法产生的行业背景
——解答“什么是135工作法”
2. “135”营销工作法精华和内涵透析