不良资产依法清收突击系统标准版

誓
誓4必达
实 培训实战技能 解决能不能的问题
士 打造团队士气
解决愿不愿意的问题 解决敢不敢的问题
内→修
外→拓
平时全力训练，战时敢打仗，敢打硬仗的清收军团。
清收军团，风采展示
⑤ 挑战小组，承诺奖罚 ④ 团队LOGO ③ 绝杀的口号 ② 霸气的队名 ① 小组组长
02
清收实战技能训练
基本功训练·贷户分析训练 侦察与反侦察训练·制定清收策略训练 上门催收战术训练·攻心谈判训练 上门清收场景训练
清收实战技能训练
1
基本功训练
再好的招式，没有基本功都是花拳绣腿。
清收基本功训练-六脉神剑
演说 提问 倾听
本 标
引导 同理 赞美
说问听引心赞
清收基本功训练-六脉神剑
A •和贷户同频同率的说
语速 语调
同步
说话 用词
情绪 反应
清收基本功训练-六脉神剑
B •对不良贷户层层递进的问
问题层提问
客户因为欠款问题，在 工作生活中遇到哪些具 体问题/痛点？
贷户 心理
拖欠2年---不要还钱了。
3 需提醒才付款
债务都希望自己资金充裕一些，
因此，他们很可能因为不提醒或
先支付最重要的款项 5
老赖首先支付利害关系最大，紧迫性最高的款项，比
4
不重视而拖延付款
拖欠会成瘾
如可能受到法律起诉、具有优惠政策等；其次支付催
主动还钱的客户通常会保持这种好习惯；而那些
讨比较频繁，态度比较坚决的款项。
信贷结构单一
识 别
贷款风险识别和 筛选机制不健全
机 制
贷款管理机制 设置不合理
关 系
关系贷
技 巧
不良贷款清收技巧不足
当下，只解决一件事情——提升催收技能，打造清收军团
不良资产形成的部分原因
联保
担保 人
经营 失败
赖 疾病
身故
回扣
家庭 纠纷
不良资产清收，比下面的情况还艰难
遇到还款困难贷款户，“破罐子破摔” “虱多不咬，债多不愁”您如何？
第一层聆听：
内在聆听
第二层聆听：
聚焦聆听
第三层聆听：
全方位聆听
注意力在自己身上，在 聆听自己的想法、判断 和看法。
注意力在对方身上，关 注他们所想要的、关注 他们的感受。
关注到整个人，注意到 话语背后的能量水平、 情绪状态。
清收基本功训练-六脉神剑
C •全情投入的听
适度记录问题 帮客户建档
适时适度打断
喜欢拖欠的客户，会变本加厉的进行拖欠。
老赖为什么敢赖你
违约成本低于贷款金额 01 增加违约成本
我不会再与银行发生关系 02 失信会跟他有很多关系
02 PART.TWO 清收实战技能训练
PART.THREE
03 清收法律常识
PART.FOUR
04 征服老赖，目标承诺
01
打造银行清收军团
银行信贷危机时代的自我救赎
银行信贷危机已经到来
中国经济进入新常态， 持续下行
经济 下行
A
B
竞争 民营银行、互联网金融、 加剧
C
非银行金融竞争主体进
入银行领域
换 •我怎么对待别人，别人就怎么对待我 位 思 •想他人理解我，就要首先理解他
考 •别人眼中的自己，才是真正存在的自己
的 心
•只能修正自己，不能修正别人
•真诚坦白的人，才是值得信任的人
•真情流露的人，才能得到真情回报
清收基本功训练-六脉神剑
F •恰当走心的赞
先处理心 再处理事
点赞策略
PM·PM·PMP 特色声音·专业知识·观点见识
时间拖得越久 债务到期前几天--想办法按时付款；
还债积极性越低
债务到期几天后--想办法把款还了； 拖欠1个月--产生拖延付款的思想；
会使客户产生消极、反感的情绪。
12
拖欠3个月--尽量往后拖； 拖欠6个月--不去想还钱的事情；
拖欠1年---不想还钱了；
借口怕戳穿
6 回击客户的"借口"，使其"
原形毕露"，从而被迫付款。
03
帮客户聚焦 02
体贴认同客户
04 做客户知音
归纳客户问题 帮客户总结
01
05
解读客户潜词 做客户知音
清收基本功训练-六脉神剑
D •利益关切的引
第一层：由此及彼法
引导客户思路 强化需求满足
第二层：扬长补短法
引导新的认知 强调优势利益
沟通就是引导 引导就是换脑
清收基本功训练-六脉神剑
E •换位思考的心
清收实战技能训练
2
贷户分析训练
你不清楚对手，对手就无懈可击。 千人千面，均有规律可循。
什么样的人容易从银行借贷
有人脉有关系网的人
有成就的人
有一定实力的人
有愿意担保的人
相对精明的人 有项目的人 有影响力的人
他们怕什么？他们想不想跟银行搞好关系？
不良贷户的内心世界
不想被催账
被催账是被压迫式的情绪体验，它
重点解决能 不能的问题
员工 思维
重点解决愿不愿意、 敢不敢的问题
组织
员工 能力 员工
能力
治理
重点解决允不允 许的问题
不良清收军团：愿不愿意，敢不敢，能不能
一个人是讨债，一群人是“清收”
势心法 技
清收军团，誓4必达
势 舆论之势 运动之势 团队之势 战术之势
系统和教练的决心 培训机构的决心 行领导的决心 清收成员的决心
不良资产依法清收突击系统
The non-performing loan collection system
系统执行步骤
阶段1——不良清收战前部署 阶段2——不良清收战前准备 阶段3——不良清收技能训练 阶段4——不良清收外拓实战 阶段5——不良清收总结表彰
目录
CONTENTS
PART.ONE
01 银行信贷危机时代的自我救赎 打造银行清收军团
02
信息层提问 01
客户现在的生活、工作 等状况（细项分析）？
影响层提问
03 因为XX问题/痛点，对客 户产生了哪些不良影响？
04 解决层提问
针对这些问题及不良影响， 客户认为要在哪些方面加 以改善（切入点）
清收基本功训练-六脉神剑
C •全情投入的听
高手： 说的不多，听的多。 提问一针见血，句句戳心
01
05 遇到当地黑白权贵，
您又如何？
ຫໍສະໝຸດ Baidu
黑白
通吃
债多不愁
清收 之痛
02
家徒 四壁
贷户负债累累，家徒四 壁，您又如何？
04
03
你要钱，我不要命， 不要命
您又如何？
找不到人 找不到我，找不到我，找不
到我，您有如何？
思考
我们需要一支自己的清收铁军吗？ 建一支什么样的清收军团？
中欧杨三角：组织的成功=战略 X 组织能力
D
三农 风险
E
“三农”市场高风险定位
F
改制 阵痛
农商行改制不久，还未充分 化解历史包袱，未建立起完 善的风险防控和化解机制
资质 下降
资产质量整体面临下行，不 良贷款形势将更加严峻
清收 清收不良贷款已进入“深水 攻坚 区”、“难攻段”
不良资产清收必然是银行常态工作
环
社
维
结
境
会
权
构
外部经济环境 社会信用程度低 法律维权乏力 渐趋恶劣