景芝酒业大庆市场调研报告 - 2
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洋河 主要运作烟酒店、商超渠道和团购渠道，在烟酒店进行产品陈 列，全系列产品集中一个货架陈列，陈列时间5个月，每月赠 送400元现金。由于价格透明，终端率润率较低，终端老板销 售积极性不高。
刘伶醉 盲目扩张品牌刘玲醉，刘玲醉地润178元，头曲98元，刘玲小酒 48元。在大庆投入了高炮等广告宣传活动，宣传投入力度比较 大。在流通渠道赊销铺货，铺货后开展陈列促销活动，四款单
商超 大庆的商超系统有沃尔玛、百货大楼等多家大型连锁卖 场。商超系统比较发达，客流量也比较高，能够起到一 定的宣传效果和良好的树立价格标签作用。 建议在酒店流通渠道铺货率较高以后，或者动销开始良 性发展以后再考虑导入商超系统。
4、 市场评估 机会： 大庆市场对外来品牌是不排斥的，只要来自百度文库质好、在当地 打开品牌知名度消费者就认可；另外东北人的山东渊 源，对景芝产品运作大庆市场是有利的 市场主流品牌运作模式相对景芝省内现有的中档以下产
大庆老窖 大庆老窖是以前已经倒闭的酒企，现在曾经运作北大仓的经销商 晟邦酒业收购，然后进行新产品开发，今年开始运作市场，主要 以烟酒店渠道和ＡＢ类酒店渠道为主。烟酒店现款进店陈列2-5 个月，每个月赠送100现金，另外赠送所陈列产品各2瓶，店面老 板积极响应，同时推荐率也高。在酒店和流通主要是100元以下 产品，名烟名酒店另外陈列百年大庆老窖系列产品，陈列费用是 一个月100元，陈列3个月。
品运作模式落后 主流产品的市场投入相对较少，竞争氛围没有省内高 主流产品价格透明利润率低 大庆居民收入较高，消费能力高，外来流动人口多，白 酒消费需求高，特别是普通消费者白酒消费升级，有利 于外来白酒品牌生存
威胁 北大仓和富裕老窖都把大庆作为第二个大本营市场，运 作场力度和市场氛围不利于景芝产品的落地 激烈的竞争环境使景芝产品的市场支持费用加大 景芝品牌的知名度在大庆消费者和终端老板的心目中不 高 全国名牌产品都把大庆市场作为黑龙江的重点市场运作
2、 主流品牌市场情况 北大仓
大庆市场销售第一品牌，年销售额约是 万元。市场主要是以 中高档国梁系列和君妃系列产品为主，中档以五谷飘香、柔和年 份酒、为主，中低端产品以部优光瓶系列为主。2011之前销售市 场不好，面临产品被击退出大庆市场的困境中，2011年 厂方组 织团队灵活经销商进行地毯式的终端全渠道运作，经过2年时间 摘取大庆市场白酒销售第一品牌。现在无论是酒店、流通还是商 超铺市率达98%以上。北大仓产品在烟酒店和酒店不定期的进行 产品陈列，每个月赠送100元现金，或是2瓶酒。
酒店 酒店酒水自带率中高档比较高，大约达到70%；中低端 （50元以下）自带率低 各酒店都陈列有较多数量的光瓶酒，CD类酒店甚至能超 过50%的酒柜牌面陈列光瓶酒。 渠道促销活动主要是进货买赠，较少有进货赠实物等产 品的活动，没有搞过终端旅游活动。 产品奖卡额度为8-10元甚至更高，但是没有白酒厂家在 酒店中投放促销员。也没有看到有厂家在酒店投放酒柜 然后大量陈列产品。
大庆市场调研汇总
1、 市场消费特点 1. 消费者喜好 主流度数是38度、42度、45度、52度， 大瓶装容量以450ML、500ML，规格以1*6为主。 消费者喜欢小瓶装以125ML为主，规格1*24 包装喜欢红色和金黄色，蓝色包装除了洋河其他品牌基 本没有 普通消费者白酒以光瓶酒为主，有些消费者喜欢购买散 装白酒 不同层次消费者对光瓶酒认可度都比较高（不同价位的 光瓶酒） 2. 主流价位 低端15元以下，以光瓶酒为主，主要品牌有富裕老窖、 北大仓、大庆老窖、二锅头、兆儿河等品牌，散装白酒 主要价位是10元以下，以4元/斤的设计院和百老泉居 多。 20-30元价位，主要是玉泉老方瓶、北大仓柔和3年、富 裕老窖 30-50价位，产品以北大仓柔和5年、大庆老窖老九酒、 富裕老窖9号光瓶 50-100价位，产品以北大仓柔和8年、大庆老窖老六酒、 富裕老窖6号光瓶，外来品牌以泸州老窖系列和洋河大区 系列为主 100元以上，产品以玉泉和谐清雅、北大仓、富裕老窖、 大庆老窖为主，外来品牌是泸州和洋河。
品，陈列3个月，每月赠送两瓶价值98元地润。但是销量始终不 好，主要原因是产品没有文化诉求，消费者认同度很低，促销品 没有跟上。
3、 渠道特点 烟酒店渠道 喜欢利润率高、支持大的产品，但是目前大庆的烟酒店 老板的欲望还没有其他区域的老板高，有陈列费支持或 其他好处就可。 喜欢销售擦边球产品，如很多店面有洋河和泸州老窖的 擦边球产品。 产品加价率高，标价不统一，例如北大仓8年最高128 元，最低78元，实际成交价最低50元。
玉泉 玉泉方瓶在大庆销售氛围不好，主要是产品价格透明，新产品开 发更不上，终端老板不愿销售。
泸州 泸州老窖在大庆市场运作许多年了，产品种类很多，基本的常规 产品都能看到，另外还有很多的开发产品和擦边球产品。消费者 对泸州系列产品认可度高，但是由于利润因素终端店面老板对常 规产品销售不积极。泸州的开发产品相对销售不错，如泸州御酒 在终端店面铺市率较高，支持费用较大，进1200元的产品陈列8 个月，每月返还现金200元，并且产品利润相对较高。店面老板 推荐积极性高，销售量相对较大。
富裕老窖 大庆市场富裕老窖有厂方主导经销商运作主导产品和大秋酒业 开发产品，市场销售量排在第二位，产品也是全渠道运作，只 是大秋酒业的开发产品无论是产品铺市率还是销售额都不如厂 方的主导产品好。整体看是富裕老窖产品铺市率大约在85%以 上。大秋酒业开发的富裕老窖１号目前销售很好，消费者认可 度高、终端利润高，烟酒店老板销售积极性高。运作方式是采 取进１０件赠送３件，20件赠送6件另外送华东五日游，60件 送18件加泰国旅游。
刘伶醉 盲目扩张品牌刘玲醉，刘玲醉地润178元，头曲98元，刘玲小酒 48元。在大庆投入了高炮等广告宣传活动，宣传投入力度比较 大。在流通渠道赊销铺货，铺货后开展陈列促销活动，四款单
商超 大庆的商超系统有沃尔玛、百货大楼等多家大型连锁卖 场。商超系统比较发达，客流量也比较高，能够起到一 定的宣传效果和良好的树立价格标签作用。 建议在酒店流通渠道铺货率较高以后，或者动销开始良 性发展以后再考虑导入商超系统。
4、 市场评估 机会： 大庆市场对外来品牌是不排斥的，只要来自百度文库质好、在当地 打开品牌知名度消费者就认可；另外东北人的山东渊 源，对景芝产品运作大庆市场是有利的 市场主流品牌运作模式相对景芝省内现有的中档以下产
大庆老窖 大庆老窖是以前已经倒闭的酒企，现在曾经运作北大仓的经销商 晟邦酒业收购，然后进行新产品开发，今年开始运作市场，主要 以烟酒店渠道和ＡＢ类酒店渠道为主。烟酒店现款进店陈列2-5 个月，每个月赠送100现金，另外赠送所陈列产品各2瓶，店面老 板积极响应，同时推荐率也高。在酒店和流通主要是100元以下 产品，名烟名酒店另外陈列百年大庆老窖系列产品，陈列费用是 一个月100元，陈列3个月。
品运作模式落后 主流产品的市场投入相对较少，竞争氛围没有省内高 主流产品价格透明利润率低 大庆居民收入较高，消费能力高，外来流动人口多，白 酒消费需求高，特别是普通消费者白酒消费升级，有利 于外来白酒品牌生存
威胁 北大仓和富裕老窖都把大庆作为第二个大本营市场，运 作场力度和市场氛围不利于景芝产品的落地 激烈的竞争环境使景芝产品的市场支持费用加大 景芝品牌的知名度在大庆消费者和终端老板的心目中不 高 全国名牌产品都把大庆市场作为黑龙江的重点市场运作
2、 主流品牌市场情况 北大仓
大庆市场销售第一品牌，年销售额约是 万元。市场主要是以 中高档国梁系列和君妃系列产品为主，中档以五谷飘香、柔和年 份酒、为主，中低端产品以部优光瓶系列为主。2011之前销售市 场不好，面临产品被击退出大庆市场的困境中，2011年 厂方组 织团队灵活经销商进行地毯式的终端全渠道运作，经过2年时间 摘取大庆市场白酒销售第一品牌。现在无论是酒店、流通还是商 超铺市率达98%以上。北大仓产品在烟酒店和酒店不定期的进行 产品陈列，每个月赠送100元现金，或是2瓶酒。
酒店 酒店酒水自带率中高档比较高，大约达到70%；中低端 （50元以下）自带率低 各酒店都陈列有较多数量的光瓶酒，CD类酒店甚至能超 过50%的酒柜牌面陈列光瓶酒。 渠道促销活动主要是进货买赠，较少有进货赠实物等产 品的活动，没有搞过终端旅游活动。 产品奖卡额度为8-10元甚至更高，但是没有白酒厂家在 酒店中投放促销员。也没有看到有厂家在酒店投放酒柜 然后大量陈列产品。
大庆市场调研汇总
1、 市场消费特点 1. 消费者喜好 主流度数是38度、42度、45度、52度， 大瓶装容量以450ML、500ML，规格以1*6为主。 消费者喜欢小瓶装以125ML为主，规格1*24 包装喜欢红色和金黄色，蓝色包装除了洋河其他品牌基 本没有 普通消费者白酒以光瓶酒为主，有些消费者喜欢购买散 装白酒 不同层次消费者对光瓶酒认可度都比较高（不同价位的 光瓶酒） 2. 主流价位 低端15元以下，以光瓶酒为主，主要品牌有富裕老窖、 北大仓、大庆老窖、二锅头、兆儿河等品牌，散装白酒 主要价位是10元以下，以4元/斤的设计院和百老泉居 多。 20-30元价位，主要是玉泉老方瓶、北大仓柔和3年、富 裕老窖 30-50价位，产品以北大仓柔和5年、大庆老窖老九酒、 富裕老窖9号光瓶 50-100价位，产品以北大仓柔和8年、大庆老窖老六酒、 富裕老窖6号光瓶，外来品牌以泸州老窖系列和洋河大区 系列为主 100元以上，产品以玉泉和谐清雅、北大仓、富裕老窖、 大庆老窖为主，外来品牌是泸州和洋河。
品，陈列3个月，每月赠送两瓶价值98元地润。但是销量始终不 好，主要原因是产品没有文化诉求，消费者认同度很低，促销品 没有跟上。
3、 渠道特点 烟酒店渠道 喜欢利润率高、支持大的产品，但是目前大庆的烟酒店 老板的欲望还没有其他区域的老板高，有陈列费支持或 其他好处就可。 喜欢销售擦边球产品，如很多店面有洋河和泸州老窖的 擦边球产品。 产品加价率高，标价不统一，例如北大仓8年最高128 元，最低78元，实际成交价最低50元。
玉泉 玉泉方瓶在大庆销售氛围不好，主要是产品价格透明，新产品开 发更不上，终端老板不愿销售。
泸州 泸州老窖在大庆市场运作许多年了，产品种类很多，基本的常规 产品都能看到，另外还有很多的开发产品和擦边球产品。消费者 对泸州系列产品认可度高，但是由于利润因素终端店面老板对常 规产品销售不积极。泸州的开发产品相对销售不错，如泸州御酒 在终端店面铺市率较高，支持费用较大，进1200元的产品陈列8 个月，每月返还现金200元，并且产品利润相对较高。店面老板 推荐积极性高，销售量相对较大。
富裕老窖 大庆市场富裕老窖有厂方主导经销商运作主导产品和大秋酒业 开发产品，市场销售量排在第二位，产品也是全渠道运作，只 是大秋酒业的开发产品无论是产品铺市率还是销售额都不如厂 方的主导产品好。整体看是富裕老窖产品铺市率大约在85%以 上。大秋酒业开发的富裕老窖１号目前销售很好，消费者认可 度高、终端利润高，烟酒店老板销售积极性高。运作方式是采 取进１０件赠送３件，20件赠送6件另外送华东五日游，60件 送18件加泰国旅游。