软件开发和系统实施

结束
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高科技行业
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流程系列－软件开发与系统实施流程
项目销售 项目计划 系统实施 软件开发
流程输入
•
潜在客户和商业机会
• •
客户需求 现有资源
•
客户需求
•
软件开发需求
流程输出
• • • •
潜在客户评估单 竞争位置评估单 项目预算估计表 标书、合同
• •
流程步骤
1. 2.
工作内容的简要描述
项目销售人员或平台派出人员跟踪行业业务和客户需求，发现 潜在的客户。 项目销售人员调查客户的资金能力，付款信用和公共形象等
重要输入
重要输出
潜在客户
相关表单
3.
4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
项目销售人员根据客户调查结果，填写潜在客户评估单
分管领导根据相应权限确定是否将该客户作为潜在客户。对潜 在客户，项目销售人员需要跟踪和维护客户关系 分配销售人员和资金用于跟踪潜在客户
流程说明 业务流程是按先后排列或并行的一整套活动或任务，它们基于指令完 成特定的工作。这些工作将输入的指令转变为一个或多个输出的结果 ，从而达到共同的目的。
业务流程图例
开始 流程步骤 信息文档 决策 点 A
流程开端 - (一个客户致电客户服务中心)
流程步骤 - (会计部门检查客户相应状况) 信息文档 - (企业年度经营目标) 决策点 - (客户是否满足获得30%扣率的要求) 流程迁移 - (转向流程的另一个部分) 流程终点 - (来自客户的付款单据)
潜在客户评估表
潜在客户评估表
IT服务管理中心判断是否有与该潜在客户相关的资质，如果没有， IT服务管理中心申请资质
IT服务管理中心申请资质 项目销售人员登记并跟踪潜在客户 收集、记录客户问题，与客户进行积极的交流，充分了解客户 需求及其决策过程，分析自身能力和竞争者能力，评估相对竞 争位置，并作出初步的时间、费用、风险估计 分管领导根据相应权限决定是否投标。如果是，调配相应人员 和资金准备投标，如果否，结束。 分管领导根据相应权限调配相应人员和资金准备投标 对是否参加投标的 投标评估表 评估
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A
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流程名称：项目销售管理流程 编号：1.6.1 流程拥有者：项目销售部
客户
A 12 确定项目范围 执行方法和计划 13 建立项目预算草案 和报价策略 14 准备标书 15 审核标书 法务相关内容 16 审核标书 授权使用资质 17 审核标书和 项目预算草案
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流程系列－软件开发与系统实施流程(续上页)
问题管理 人力资源规划和分配 工时管理
流程输入
•
问题描述
• •
战略规划 人员需求
•
工时周报
流程输出
•
问题跟踪记录
• •
招解聘计划 人员分配计划
• •
项目人员成本跟踪分析 人员利用率分析
流程负责人 流程设计出发点
法务部门审核合同，若不合格，协助合同制作人员修改相关内 容
分管领导根据相应权限审核并签署合同 项目立项实施 分析投标失败原因，提出改进措施
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流程名称：项目计划 流程编号：1.6.2 流程拥有者：项目经理
项目实施/项目管理
成本预算 项目管理计划
• •
解决方案 项目总结
• • •
需求、分析和设计文档 用户文档 项目总结
流程负责人 流程设计出发点
•
项目销售部
•
项目经理
•
系统实施部
•
软件开发部
•
• •
对潜在客户和商业机会进行 全面的评估，降低项目销售 的成本和风险 了解项目需求，核算成本， 提高项目的质量和收益 对标书和合同进行多层审核， 避免不必要的风险
• • •
细化项目需求，逐步分解为 可控制和实施的具体工作 对具体工作安排人员，估计 时间和成本 评估风险，保证项目完成质 量
• • • •
从客户业务需求出发设计系 统解决方案 硬件采购工作由IT服务管理 中心统一完成 软件定制化和开发由软件开 发部门完成 不断积累知识和能力
•
•
软件开发有规范的流程，降 低软件开发的风险，提高软 件开发的质量 不断积累知识和能力
项目实施/项目销售
法务部门
IT服务管理 中心
分管领导
否
18 中标？ 是 19 合同谈判 20 审核合同 21 签署合同 投标
23 分析失败原因 提出改进措施 结束
22 项目立项实施
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流程名称：项目销售管理流程 编号：1.6.1 流程拥有者：项目销售部
客户
1 开始 发现潜在客户
2
项目销售
3 评估潜在客户
填写潜在 客户评估表
法务部门
IT服务管理 中心
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分管领导
是否接受该 潜在客户 是 否
9 了解客户需求 评估是否投标
8 登记并跟踪潜在客户
6 是否需要申请 相关资质？
5 分配销售人员和资金 用于跟踪潜在客户
是
7 申请相关资质 结束 否 是否投标？ 是 11 分配人员和资金 用于投标
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流程名称：项目销售管理流程 编号：1.6.1 流程拥有者：项目销售部
流程步骤
12.
13.
工作内容的简要描述
深入了解客户需求和项目范围，确定项目执行的方法和计划。
根据项目计划建立项目预算草案，并综合考虑客户因素，确定 报价策略
重要输入
重要输出
•
项目经理
•
项目管理部
•
项目管理部
•
实现对问题的跟踪管理，提 高问题解决的效率
•
合理规划和分配人力资源， 提高人员利用率
•
利用工时周报统计分析人员 利用率和项目人员成本
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流程名称：项目销售管理流程 编号：1.6.1 流程拥有者：项目销售部
项目预算估计表
相关表单
项目预算估计表
14.
15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23.
项目实施人员协助项目销售人员准备标书
法务部门审核标书中法务相关内容，若不合格，协助标书制作 人员修改相关法务内容 标书
标书
IT服务管理中心审核标书，并根据资质使用管理办法授权使用相 标书 关资质 资质使用管理办法 分管领导根据相应权限审核标书 项目实施人员协助项目销售人员投标 如果投标成功，项目销售人员与客户谈判，起草相应合同 标书 项目预算估计表