话题性沟通与常规的接待流程销售说辞

1、 话题性沟通与常规的接待流程、销售说辞有何区别：

话题性沟通较常规动作更具有引导性，采用精妙的设问带领客户步入置业顾问设定好的体系中去，引起客户兴趣的同时，使客户产生对项目更系统而深入的价值认知；

2、 客户提及的别墅项目品质参差不齐，比选混乱：

作为置业顾问，我们要能够从分析天津别墅市场格局入手，明确客户的置业目的，快速筛选出我们的诚意客户。

首次别墅置业：从集合住宅到别墅形态的升级，满足圆梦情结

初级别墅改善：追求别墅的功能性改善（面积/庭院/品质等） 终极别墅选择：满足精神层面的追求，资产的有效整合与优化 投资、收藏，将购买高端物业作为最好的投资渠道

馈赠等

购买霞光道5号的客户是追求精神层面满足（审美取向契合/身份标志/家族传承）和资产有效整合与优化的终极别墅选择。

VS 外围别墅——城市别墅的属性及品质感无可比拟 VS 城市别墅——高端别墅的居住纯粹性无可比拟 3、 客户提出业费太高，质疑8元/平米的物业服务究竟值不值：

天津真正一线的豪宅项目很少，即使是高端客户，对有规格的物业服务也缺乏体验和想象力，置业顾问要带领客户一起去了解。

1) 建立与北京别墅区的关系。

以北京机场沿线的中央别墅区为例，在05年左右，主流高端别墅的物业费就已达到美金，也就是人民币8-12元，这是保证一个高端别墅社区提供高规格服务的基本门槛和前提。可以说，霞光道5号是天津第一个真正建立一线城市高端物业服务水准的别墅项目。

2) 高端物业的服务内容。

普通住宅的物业服务大多集中于设备设施的运营；而别墅则不同，高端物业对安防系统的硬件设置、软件组织，景观的种植与维护，建筑立面的清洗、保养，服务人员的组织、培训都有更高的要求。

● 要求安全员可以认出本社区所有业主；

● 所有安全员均是退役武警；

● 万科对安全员、保洁员、园艺师会定期开展培训；

● 全年保持230天的绿期，每周修剪枝叶，及时更换枯残植物；

……

改善

别墅客户

置业目的 天津别墅

市场格局

3)真正给予别墅社区持续生命力的是物业服务的品质！

物业服务是决定项目保值增值的关键，特别是安防。同是入市较早的别墅项目，同处于北京的中央别墅区，香江别墅目前的二手房交易价格依然居高不下；莱蒙湖也是高端物业，却因发生入室杀人事件，引起外界对其物业服务产生质疑，二手房交易价格急转直下，二者形成鲜明对比。

4、客户反应“项目不错，考虑考虑再联系”：

客户离开的时候经常会对置业顾问说：“不错，不过我需要考虑考虑，过后再和你联系。”成交信号不明确，此时该如何把握？首先询问“您还需要考虑什么？”确定客户顾虑、犹豫在何处；更重要的是怎样促进成交的实现？！

1)单纯强调项目热销，存量不多，容易使人感觉虚假，释放销售过程，讲述开盘时的热

销、几个重大节点的销售状况、项目经历了几次涨价、客户变化是怎样的……有理有

据，使客户信服；

2)买房子什么最重要？地段？品牌？价格？……还有一点，就是时机。购买霞光道5号

的客户我们认为他们有一致的精神需求：买一座真正可以居住、也可以传世的好别墅。

而现在就是最好的时机，稍纵即逝；

3)“人皆患失”，是人性的特点。有时仅仅从正面进行价值叠加，可能不如引导客户设想

失去的代价更能刺激客户，促其清醒。“如果因为这样的原因与霞光道5号这么好的

别墅项目失之交臂，我觉得太不值得了，这代价有些太大了。”

5、近半年房地产市场下行，为什么项目价格依然居高不下：

懂得拆分问题，弄清客户是在询问，项目价格贵的理由，还是淡市下，项目为什么不随行就市也降价；前者是要解决价值认知问题，后者则是关于购买信心问题。

霞光道5号是万科北方区域唯一的TOP1产品，巨大的投入，品牌开发商的高端资源整合能力是项目的品质保障，不是个人可以企及的，

霞光道5号地道的英伦风格，不仅仅是理念，而是国际顶尖专家团队的设计成果；

对风格的演绎不仅仅停留在表面，从线条、色彩到材质、细节处理俯首皆是：欧美小镇才能见到的铁锈石路面是手工打磨、手工铺砌；

社区大门，纯手工制作，精雕细琢，一个月可以打造出园区中所有栅栏、铁艺，却无法完成这道大门，无怪乎其价格等同于一辆奥迪A8；

6、霞光道5号与五大道的关系：

五大道是天津最早的西洋别墅群，有深厚的历史文化积淀，与霞光道5号是精神层面的契合；

五大道不是民居，五大道居住的曾是达官显贵、皇亲国戚、政治风云人物们，是影响中国

历史发展进程的人，而霞光道5号恰恰是当代天津精英阶层的向往之所；

7、话题性沟通技巧分享：

变被动回答为主动设问，将客户带入自己的价值体系，给客户以良好的项目感知，增强客户对销售代表的欣赏与信任；

如果不能对客户问题提高理想答案，那么就专注的倾听、谦虚的请教；

让客户带着问题走，使客户离开项目以后也保持对项目的关注；

适时的引入销售经理角色，进入价格谈判过程。