客户拜访流程与沟通技巧

黑龙江省昊千生物科技有限公司
客户拜访流程与沟通技巧
目 录
01拜访客户前的准备
02了解市场现状
03如何介绍自己产品
04谈话的误区和我们说话的立足点
昊千生物科技有限公司05产品对比原则
06产品推广模式
07拜访客户的几个注意事
项
08拜访客户要传达给客户的几个信息
昊千生物科技有限公司
09成功销售的几个细节
10拜访客户必须要达到的三个目的11拜访客户的方式技巧12
每天要问自己的13个问题
一、拜访客户前的准备
1、每次拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户的聊天话题。

2、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本。

3、整理上次拜访当前客户所得到的资料，从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。

4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标，和必须完成的事情。

5、预想客户会如何拒绝我所提出的事情，我应如何应对，提前做好回答难题的方案。

思维效率目标
二、了解市场现状
6、这些产品都来自于哪里的厂家？厂商对于客户的重视度如何？
1、我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品，缺那些产品？7、这些产品有那些促销活动？在这个店面是不是已经推广成功？今年的目标多少？
2、这个客户店里面和公司要推广的同类型产品产品有那些？
3、同类型的产品什么定位？什么价格？利润空间大概有多少？适用范围？
4、同类产品是那些厂家生产的？这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方？
5、这些产品是不是这个厂家的重点产品？这些产品在别的地方反应效果怎样？
9、我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势？
8、这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品？
10、明确了解客户的期望值和辅助性要求？我们手上的产品有那些优点？是否适合本地区？
三、如何介绍自己产品
1、要介绍产品必须先介绍厂家。

因为，农药市场是一个混乱的市场，同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。

（比如说，我们黑龙江省昊千生物科技有限公司，我们自有工厂和研发团队，产品质量有保障，售后服务好有保障。

现在农药店比米铺还要多，竞争激烈，你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了，要和长远打算和有实力，售后有保障的厂家合作等等）。

2、介绍价格时候，不急着告诉价格，要说明贵的理由。

如：“我们是大厂，我们产品还挺贵的，但是你可以和
市面上效果最好的产品比效果，我们的产品特点是效果好
，做品牌”，先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫，找到合
理的理由，然后告诉他多少钱，用多少水，大概多少钱一
桶水，怎么用，什么时候可以看到效果，效果如何。

3、让客户感觉到我们对他的重视。

比如：明确告诉客户，我公司产品不多，我给你的产品是我们公司的重点产品，要郑重的告诉客户他接受的是我们公司的主推产品。

4、产品不是只介绍相应的成分，使用办法、效果、定位、优势、服
务、具体可以赚多少利益才是重要的。

四、客户谈话的误区和我们说话的立足点
1、客户永远是拿市面上最便宜的产品比价格，然后拿进口药或者市面上效果最好的产品比效果，所
以，客户理想中的产品是不存在的。

要明确告诉客户一个真理“用三块钱是永远也不可能买到10块钱成本东西，他便宜肯定有他便宜的问题存在”。

2、要告诉客户市面上那个厂家是大厂，那些厂家的产品是质量为上的产品，要比较就要和他们比
较。

别进入客户比较产品的误区。

学会点破客户的谎言。

3、我们要拿市面上效果最好的产品来比价格，因为，我们产品效果好。

我们要拿市面上效果最差
的产品比效果，因为这样效果更加明显，突出我们的产品的价格是有价值的。

4、客户说贵不一定就是贵，其实，只是客户想占有更大的利润或者好处。

而且客户说贵只是一种
习惯而已。

客户谈话的误区和我们说话的立足点
5、引导客户不要把自己的利润只放在一瓶药上面，用长线
利益代替客户的短期利益思想，要学会把辅助利益明显化。

把潜在利益表面化。

6、引导客户，要做大厂的主推产品，不要拿着大厂家的次
要产品在哪里炫耀，大厂家的重点产品没有给你，其实，没有什么值得炫耀的，因为，他们厂家的重点产品已经给了别人，给你的只不过是三线产品或者是末尾产品。

而我们给你的是我们厂家的重点主推产品，这个支持力度是不一样的。

别人把你作为补充客户，而我们把你作为重点客户。

要点醒客户这个位置的选择。

很多时候，客户拿着一个进口厂家或者所谓的大厂的次要产品也在哪里炫耀半天。

所以要善意的提醒客户该“清醒”了。

1、同等对比
（1）要找到一个等级上面的厂家进行对比，不要随随便便的找一个产品对自己的产品进行对比，我
们不是随随便便的一个厂家。

五、产品对比原则
（2）同一个成分要和同一个成分业内做的好的做对比，不要把自己的重点产品和其他厂家的炮灰定位的产品进行对比，我们本来是把公司的重点产品进行推广的，结果，客户把别人厂家作为冲市场的产品拉过来和我们重点产品比价格，那是没有可比性的。

因为，就算同一个成分的产品，不同的产家定位也
不一样。

所以，重点产品要和同等厂家的重点产品进行比较，定位要明确。

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2、学会主动对比
看客户脸色和话题的偏移情况，主动找出对比产品，和进口产品比价格，和市场上面一些高定位的产品比价格，和适合的产品比药效。

给客户带去实惠的同时，比服务，比保障。

3、价值对比不要价格对比，没有永远低的价格，只有相对的高价值。

细分价值进行对比，很多时候笼统的介绍是会磨灭很多优点的，所以，在比较的时候，要细分价值，比如说：工钱，时间，效果要精确到多少等等，价值决定价格。

产品对比原则
六、产品推广模式创 新利 润共 赢
1、要明确知道
合 作（1）先明确该客户的推广力，是否可以主推公司的产品，是否愿意和公司长期合作。

（2）客户有没有销售单一产品破纪录的经历，这个产品是什么成分和防治对象。

（3）要明确我们把客户作为重点，客户是否愿意配合我们工作。

意图要坦白坦诚，不能以一种“我以为”的态度。

不能是“我以为”客户已经把我们当重点。

（1）该产品零售店面陈列必须大， 宣传资料必须到位。

（2）做大田试验示范或者是在人多赶集的时候，进行产品宣传。

（3）及时跟踪示范区的试验效果，最好和客户一起去看效果。

并能让农民把产品效果亲自传达给零售店。

2、步骤
（4）效果出来后要及时的进行店面促销和把效果宣传给更多
的人知道，把效果放大。

（5）紧跟着与零售店进行政策促销活动，签全年销售目标合同，占有客户仓库和资金。

1、不要在有其他人员的地方大声跟客户谈论价格，涉及到价格的事情，相对比较隐私一些。

2、客户店里面人达到4个人以上的时候，不能站客户的门口、货柜、通道、钱柜前面。

3、看到农民要零售店推介产品时候，可以先拿药放在前台上暗示客户推广我们产品，但是，当零售老
板已经给农户配好药以后就不要否定客户的意见。

4、让客户多说话，自己少说多听，保持笑容和激情，要听明白客户要表达的意思。

5、当不知道和客户说什么的时候，就找个机会去仓库或者走开一会也可以去买几瓶水。

6、和客户谈话比较僵局的时候，客户忙起来没有时间理我们的时候，客户跟我们谈话不是很融合的时
候，客户小孩在店面的时候，高温天气中午拜访客户的时候，客户否定我们工作的时候，（以上情况
出现），我们都可以给客户买瓶水或者其它灌装饮料来缓冲一下场合，表达出我们对事不对人的工作
态度，只是对一个事情的看法角度不一样。

7、一定要了解客户店面的任何一个人与老板之间的关系。

七、拜访客户的几个注意事项
七、拜访客户的几个注意事项01020403不要在有其他人员的地方大声跟客户谈论价格，涉及到价格的事情，相对比较隐私一些。

让客户多说话，自己少说多听，保持笑容和激情，要听明白客户要表达的意思。

客户店里面人达到4个人以上的时候，不能站客户的门口、货柜、通道、钱柜前面。

看到农民要零售店推介产品时候，可以先拿药放在前台上暗示客户推广我们产品，但是，当零售老板已经给农户配好药以后就不要否定客户的意见。

08
06
090507一定要了解客户店面的任何一个人与老板之间的关系。

不要和客户争辩问题，要是客户说的不对，要先认同别人的看法，然后，转折过来告诉客户自己看法，比如：“对，你说的也是一个情况，同时，你看看我这个理解对不对。

”表明讨论的只是角度的不一样，所以，事情没有错与对，只是看的方向不一样，角度不一样。

当不知道和客户说什么的时候，就找个机会去仓库或者走开一会也可以去买几瓶水。

推广产品忌讳点名道姓诋毁其他品牌不好，说自己品牌好。

我们要认可其他品牌，只不过我们的更好一些。

和客户谈话比较僵局的时候，客户忙起来没有时间理我们的时候，客户跟我们谈话不是很融合的时候，客户小孩在店面的时候，高温天气中午拜访客户的时候，客户否定我们工作的时候，（以上情况出现），我们都可以给客户买瓶水或者其它灌装饮料来缓冲一下场合，表达出我们对事不对人的工作态度，只是对一个事情的看法角度不一样。

10跟客户聊天的时候，忌讳在客户忙的时候强行打搅。

比如说：客户吃饭时候，客户搬货时候，客户数钱时候，客户在和另外一个人谈论某一件事情的时候。

11忌讳去到客户哪里的时候找不到自己的位置。

找到自己的位置就等于成功
了一半。

12学会定位自己，知道自己该做什么，不该做什么。

13在客户店里做其他产品的记录要先问客户，是否允许？
八、每次拜访客户必须要传达给客户的几个信息公司的形象是怎么样的，公司的发展方向是怎么样的。

目的是让客户感觉到前途一片光明。

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传达产品的效果，和产品的使用方法。

目的是传达出强大的产品药效信心。

不管这个客户销售的多少，必须给客户感觉到我们对他的希望，我们对他的能力的认可和我 们很愿意他成功，可以帮助他成功。

给他一种感觉，他不是没有能力成功，只是没有找到合适 的合作对象和无私帮助他的人，而我们就是这样的一个人。

只要一有机会就让客户心里感觉到欠我们的人情。

有些时候，吃亏就等于挣便宜。

让客户感觉到我们对工作的热情和认真负责的态度。

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九、成功销售的几个细节
一定要先让客户提前亮出底牌，让客户先说出心理面的期望值和
忧虑的地方。

我在销售的时候，激情介绍产品有些时候比苍白的介绍产品性能
更有效。

要相信客户能成功，并且鼓动客户立刻成功，从现在做起，
不能等下次。

在推广产品的时候，一定要先把推广的办法说出一个步骤出来，
比如说：第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，每一步
什么时候做，怎么做，做到什么程度，需要客户怎么配合，每一
步要达到的目的和作用。

十、拜访客户必须要达到的三个目的
01让客户记得我们，记住我们的公司，记住销售我们的那几
个产品。

02让客户知道你拜访的目的，每次都在客户心里留下一道痕
迹。

03让客户一看到你就开心，同时又要让客户分享你的压力。

十一、拜访客户的方式技巧
1、首次拜访客户主要做的几个事情。

（1）知道负责人的称呼、联系方式、下次拜访的途径和方法。

（2）知道客户门市的人员之间的关系。

（3）初步了解客户销售的产品主要结构、个人爱好和能力。

比如：高价位的为主、低价位的为主、农民自己拿药、农民喜欢店主配药、追求质量情况、追求利润的空间多少、喜不喜欢别人帮忙做推广、喜不喜欢别人来做促销、对于做示范试验的兴趣度、货柜上的产品那个经销商经营的陈列得比较多、仓库里面最大库存的一个产品多少件、最大库存的产品是什么价位的。

（4）有那几个厂家的重点产品在这个客户柜台上销售，有多少库存，预计销量。

（5）客户销售的我们的产品和库存、对于我们产品的意愿和看法。

拜访客户的方式技巧
2、拉近如陌生人距离的几个办法
（1）称呼决定关系，某某老板你好 → 叔你好/姐你好
（2）建议别人怎么称呼自己，比如：某某。

（3）说话认真、做事勤快、与别人对话的时候眼睛要真诚的看着别人。

别眼睛漂浮不定或者做一些与说话不相关的肢体语言。

又或者是身体摇摇摆摆的。

（4）很有技巧的提问，相同类型问题别重复2次以上。

（5）多发现别人身上的优点，并用欣赏的语言表达出来。

比如：你的店面真整齐，一看就知道你做事情是很有条理的人。

（7）寻找别人关心的问题交流，。

（8）询问公司以前有在那些地方做的不好，需要改进，以后需要我们怎么做？以后工作的时候可以避免的那些错误。

以赢得别人对你工作态度的认可。

（9）关心客户身边人的情况。

（10）客户所有说的话都要认真的做笔记，下次见面谈话的时候说出来。

3、要记住客户提出的任何要求，并在下次拜访的时候给客户答复。

十二、每天要问自己的13个问题
1、我的重点乡镇、重点客户、重点产品、重点上量病虫害在哪里？
2、今天我做了那些工作，做成功了那些工作？为什么成功了？那些失败了？
3、今天我做错了什么？说错了那些？在那些地方还可以改进？如何改进？
4、我们竞争对手在做什么工作？如何赶上？他们有那些是值得我们去学习的？
5、在手上的这些零售客户，那些是可以帮我们上量的？如何做才能上量？
6、还答应了那些零售客户的事情没有做到？如何安排时间顺序做？
7、还有那个产品的布点没有达到20个以上零售店的？如何布？
每天要问自己的13个问题
8、在手上还有那些资源我自己是可以利用的？没有资源怎么办？找谁要？
9、我还需要补充那个方面的知识？需要看那个方面的书籍？
10、了解一些专业方面，礼仪方面，谈话技巧方面，观察方面的书籍。

11、今天我学到了那些？学到的这些东西可以用在那个地方？
12、我明天的事情计划好没有？
13、在想到的这些工作中，按：轻、重、缓、急归类列出来。

没有完美的个人、只有完美的团队
学会让消费者更明白的消费，让使用者更愿意去关注产品本身具备的价值而不是价格，没有了价格就没有了利润，没有了利润就没有饭吃，没有饭吃为什么要做销售？。