如何向富人群体卖保单——富人群体买大额保单的现象解密
如何接触大客户如何销售大保单(保险网络)
如何跟大客户接触
• 一定要学会一对一的跟客户讲，不能靠公 司将来就废掉自己的武功，就是一个公共 汽车上拉客的，上车后就不管，上车去哪 里，走多远你哪里知道，要练就自己的功 力，改变自己的形象，让客户感受今天的 安排是为了明天能够享受如此高品味的生 活，开好车将交通工具变成行销工具展业 包是什么样？
如何跟大客户讲
跟大客户讲得最多的需不需要资产传承和合法 的资产转移，一般人把自己这一生过好白领的想 法，活得开心平平淡淡不要大起大落，理财的最 高境界是走的那一天把所有钱花光，一分不剩一 分不欠，但没有一个人做到，对于有钱人打拚的 目地不是怎样把钱花光，一定不是今生今世的自 己，一定会想到子子孙孙，所有奋斗的男人心境 一定是要为这个家族，社会，为家族一定是最累 心的事情，为社会一定是为了家族后的事情。
• 现在物价上涨，现在的1000万也就是90年代初的150 万、200万，仅此而已。现在什么都涨了，你还在做 10万、20万保额，连矿工遇难都是60万的赔付，动车 追尾91万5，上海大火遇难的99万赔付，现在哪里还 有10万的赔付，如果还给客户设计10万的保障，你是 瞧不起他还是把他不当人看，现在最低设计60万那是 矿工的标准，你设计60万把他当矿工看，现在设计至 少不低于100万，一定要改变自己的思路，首先自己 要明白，有些善良怕客户没钱，客户有没有钱我们是 不知道，如果我们总把他没钱他就没钱，要想办法让 他交他就有钱，跟客户在一起一定要把我们表达的讲 出来，
如何跟大客户讲
• 问大客户需不需要资产传承或者合法的资产转移？ 答案是肯定的，因为不仅仅是为了避税，如果讲遗产税大 客户会讲还没有开始，国外信托和遗嘱以指定的方式给孩 子，我们要讲的是如何确保我们所拥有的一切按照我们的 意愿交给想要交给的人，这是一个人奋斗的动力，就是一 定是按照我们的想法把一生的财富打拼的天下交给想要交 给的人，这是所有有钱人所面对的课题，最后的答案不仅 仅是税收和理财，而是把我们奋斗的结果和拥有的财富按 照我们的想法交给我们想要交给的人，这是第一个问题， 所有的方式就是人寿保险，但不要轻易把保险讲出来， 所有的大客户都是希望以指定的方式交给想给的人，而且 这种传承只需要最低的成本，而且将最突变降低到最低程 度，1是方便2是成本小，交给想要交给的人以指定的方式， 不说保险，
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
大病险销售话术
票 子 健 康
妻
子
孩 房
子 子
车 …
子
…
当代表着健康身体的“1”倒下后，这些财 富对我们还有什么意义呢？
大病不可怕，可怕的是患了 大病又没钱
• 重疾≠死亡，重疾的治愈率75%
• 随着医疗技术的进步，越来越多 的重大疾病可以被治愈
• 不怕得病，就怕没钱治病
重大疾病的威胁疾病无处不在
在食品、环境、生活等的多重压力下，人们的健康受到越来越大的威胁，你知道下 面的数据吗? 人一生患重大疾病的可能性高达72%；中国目前癌症患者700万，高血压患者1.3亿， 心血管病人8000万，乙肝患者和病毒携带者2.3亿人，有20%的人将发生癌变或硬 化。 目前重大疾病的平均发生年龄是42岁；而且重大疾病发生日益呈现年轻化倾向， 20岁群体就出现了乳腺癌，25岁群体就出现了肺癌，据中国抗癌协会官方统计数 据，我国癌症发病年龄提高了15-20年，原来60-80岁的重大疾病提早到了35-55岁
第四张保单：子女教育保单
生儿育女
随着结婚生子，子女的教育问题开始提上了主要日程。天下的父母都希望孩子 接受最好的教育，而子女教育的费用越来越昂贵，读个大学更要以10万计。更 不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请请家教，诸如此类的开支也是 一笔巨大的款项。所以，从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当 务之急。
45岁以下患心脏病的成人，手术后有75%的存活率，除了肺及心脏移植术 外，大部分器官移植，术后有90%存活率
这时你长舒一口气，我又有活路了！！！
宁愿钱吃亏不让人吃亏
生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家 人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药 物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属 于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。 这类情况大约需要30万左右。
广东富人群体高额买保险现象探因
完善税收政策与监管措施
政府需要完善税收政策，降低富人群体购买保险的税收负担，促进保险市场的健 康发展。
同时，政府需要加强对保险市场的监管，确保保险公司的合规经营和业务操作的 透明度，保护消费者的合法权益。
广东富人群体在购买保险产品时更注重个性化、差异化和 全面性，这表明他们对保险产品的需求已经从简单的保障 向更高级别的财富管理转变。
保险消费的主要动机
广东富人群体购买保险的主要动机是资产保值和财富传承，这表明他们对保险的 需求已经超越了基本的保障需求。
广东富人群体购买保险的另一个原因是规避遗产税和避税，这可能与其对未来税 收政策的担忧有关。此外，他们还注重利用保险产品规避可能的婚姻财产纠纷等 风险。
研究方法主要采用定性和定量相结合的方法， 未来可以尝试引入更多的研究方法和角度，以 提供更加全面和准确的研究结果。
未来可以进一步拓展研究的广度和深度，例如 探讨富人群体高额买保险现象对家庭资产配置 、代际财富转移、税收政策等方面的影响。
THANK YOU.
2023
广东富人群体高额买保险 现象探因
contents
目录
• 引言 • 广东富人群体保险消费现状 • 高额买保险现象的成因分析 • 对富人群体高额买保险现象的思考 • 结论与建议
01
引言
背景与意义
1
广东是我国经济发达的地区之一，拥有大量的 富裕人群。
2
近年来，广东富人群体高额买保险的现象越来 越普遍，引起了社会各界的关注。
02
政府和监管机构应加强对富人群体高额买保险现象的监管力度，确保市场秩序 和公平竞争。
1、如何针对高收入人群谈保险
提示与备注
针对高收入群体这一特定的人群，结合我们的产品卖点，研讨处相应的有效话术，增加队伍的销售技能。
一、开场白
二、分组讨论
三、总结并给出答案
四、根据客户特点进行话术研讨
五、话术示例
六、分组通关演练
七、小结
各位伙伴，下午好！开门红业务已经打响，业务的高峰期已经到来，高收入群体是我们出大单的潜力客户群体。那么，我们今天就来研讨怎样针对这类潜力客户的特点来组合我们产品的特点，并结合我们的销售话术将销售思路好好梳理下，并希望各位能够从中受益。
存钱啊！我先给您取个号，您坐着喝杯茶。
2)自然切入主题，并强调产品优势：
您每次来银行都只存钱、取钱。现在还存定期，您觉得合适吗？人家常说：老板做的越大，属于自己的钱就越少。这样可不好，要适当的给自己做个理财规划，不要老把鸡蛋放在同一个篮子里。前面刚走了一位跟您一样的客户，他也是在我的推荐下做了个理财规划，您看您经常跑银行，却从不关心我们银行的理财产品，今天您就听我给你好好讲讲。
要求：以营业部为单位进行分组研讨
时间：15分钟左右
方式：每组派一人进行发表。
内容：1）这一层级客户的自身特点
2）针对这一客户群产品的卖点
各位发表的都非常好，现在我们一起来总结一下：
这一客户群的特点：
1）有相当的经济实力
2）理财能力不强
3）文化素质参差不齐
4）消费表现差异较大
5）对现金流动量要求比较高
下面掌声有请XXX、XXX、XXX为大家示范，在他们三人示范演练时，请大家注意观察
1)哪些地方做得不错？请记录！
2)哪些地方需要改进？请记录
3)假如是你，你会怎么办？
我们刚才看了三位优秀同仁的示范，下面我们三人一组（一人做业务员，一人做客户，一人做观察员）开始演练，时间二十分钟，时间到时我会请四组上台演练。
如何向有钱人卖保险
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如何向有钱人卖保险
• 我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理 财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许 客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司 买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外， 这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保 障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要 保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户 设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在 就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都 是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有 很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他 宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。
• 所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我 去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。
• • 再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费
与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴 菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷 下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它 做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑， 但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自 然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。 • 这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来 以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的 时候他也会用心的对待你。
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如何向有钱人卖保险
•四、高端客户匹配高端计划书
• 高端客户需要的可能是一个组合方案，而不是单 一的险种，所以要……
• 举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万 的保险，他眼皮都不眨一下，为什么呢？这是因 为他的身价上亿，如果你说我给你做个保额4-5亿 的，他才会觉得这是给我做的。
大额保单营销技巧
大额保单营销技巧大额保单是指保险保额较高的保险产品，一般指保额达到或超过100万的保单。
由于保额较高，销售这类保单对于保险销售人员来说必然需要更专业的知识和高超的销售技巧。
下面是一些可以提高销售大额保单的技巧。
1.深入了解客户需求：在销售大额保单之前，保险销售人员需要充分了解客户的需求和偏好。
这可以通过开展详细的需求分析会议来实现，确保客户购买的保险产品与其需求相匹配。
2.提供个性化解决方案：根据客户的需求，保险销售人员应该为客户量身定制个性化的保险解决方案。
这意味着在产品设计上需要更加灵活，并能够满足客户特定的需求。
3.具备专业知识和专业能力：销售大额保单需要保险销售人员具备卓越的专业知识和技能。
销售人员应该熟悉各种保险产品，包括大额保单，能够清楚地解释保险条款和保险合同的细节，并能回答客户提出的问题。
4.建立信任关系：销售大额保单需要与客户建立起强大的信任关系。
为了建立信任，销售人员应该专业、坦诚地回答客户的问题，并尽可能提供可靠的信息。
此外，销售人员还要能够展示出良好的聆听和沟通技巧。
5.强调保单的价值和好处：在向客户推销大额保单时，销售人员应该清楚地传达出保单的价值和好处。
他们应该强调保单所提供的投资回报、生活保障和风险控制等方面的优势，以吸引客户购买。
6.给予客户足够的时间和空间：销售人员需要给客户足够的时间和空间来考虑购买大额保单的决定。
他们不应该过于急迫地推销产品，而是应该尊重客户的意愿和时间安排。
8.获取推荐和引荐：客户推荐和引荐是销售大额保单的重要途径之一、销售人员应该发展和维护与现有客户的良好关系，以获取他们的推荐和引荐，从而拓展更多的潜在客户。
开发高额保单-走近富人心里
2021/8/2
9
策略五：大差异
许多大客户拿着大把现金在等着买保险！
等着其实是在选择——选择代理人；选择 产品；选择公司！
要点：你能否给客户提供差异化服务； 你的服务是否超出客户的期望值；是否取 得客户的信任，至关重要！
2021/8/2
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策略六：大前提
专业制胜！
（理财知识、形象气质、礼仪风范等 综合素质的提升）
2021/8/2
4
目录
高额保单开发的价值ຫໍສະໝຸດ 高额保单开发的“六大”策略
富人的特质
寻找富人
富人所关心的话题
富人理财的误区
2021/8/2
5
策略一：大企图
一个从来都没有想过做一张百万大单 的伙伴，即使有百万缴费能力的客户来到 面前也会失之交臂的。因为缺乏做大单的 格局，你的现实成绩永远超不过你的梦想。
29
保证
保险
保险收益
是确定性的 是保证性的
2021/8/2
保险资金
注重长期 投资稳健
•国家重大基础建设 投资方向 •长期国家债券
•长期持有好的股票
30
保证
保险
收益的长期回报是保险资金的特长！建议拿 出家庭财务的10%—15%来选择保险，作为 保证收益和长期收益的不二选择！我们国家 的投资也是这样的，在金融危机中凸显优势！
2021/8/2
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目录
高额保单开发的价值
高额保单开发的“六大”策略
富人的特质
寻找富人
富人所关心的话题
富人理财的误区
2021/8/2
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思考：有钱人有哪些生活 与消费特征？他们有哪些
特点呢？
2021/8/2
做大保单的思路
做保险企业家，不做寿险推销员。 客户买保险越多，表示我们帮他的忙越 多。
Байду номын сангаас
一、为什么要做大保单
1、客户的需要 2、我的需要 3、公司的需要
二、谁是大客户
1、年收入10万以上，可以年交2万以上 2、职业：小资、金领、企业主、自由职业者 3、年龄：30岁以上
三、如何寻找大客户
1、到有鱼的地方去钓鱼 • 到穷人那里也是拒绝，富人那里也是拒绝，反正 都是拒绝，为什么不到富人那里去拒绝？ • 到穷人那里也是签单，富人那里也是签单，反 正都是签单，为什么不到富人那里去签单？ 2、开发现有客户，索取转介绍 3、人际关系网——亲情交际圈、教育交际圈、
事业交际圈,爱好交际圈、社会交际圈 4、捕捉信息，陌生签大单
四、怎样做大保单？
1、准备：确定目标市场 2、创意：寻找首位大客户 3、问题：疏通观念，创造需求 4、图表：责任变利益，促成保单 5、领薪：避税、合伙人、实名制 6、买比卖难：心想未必事能成
五、接近的要点
1、保险的观念 2、销售的观念 3、服务的观念 4、人走了是不是什么也带不走? 5、人生有没有希望？ 6、人类因梦想而伟大，梦想因务实而成真!
六、天人相应，阴阳五行
金：信仰是金——心有多大，单有多大 木：稳健是本——刚中有柔，进退自如 水：行销若水——滴水穿石，水到渠成 火：热情似火——火种燎原，传递信息 土：关怀如土——创意服务，无处不在
七、共勉：
过程比结果重要 意愿比技巧重要 用心比用力重要 有效果比有道理更重要
如何向富人群体卖保单——富人群体买大额保单的现象解密共25页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
如何向富人群体卖保单——富人群体 买大额保单的现象解密
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
一张纸话术之老百姓的富贵满堂 3
您在申请书上先签个名，被保人是以你儿子名义还是以你孙子名义？我们给您申请，明天送份详细的计划书，您了解好了再办理，不办理也没关系，我们只是做宣传服务。
客：我还要考虑，急着签字干啥呀？
业：阿姨，正因为您要考虑，才需要您签字。因为只有签字才能向公司申请制作计划书。计划书下来您考虑好了才能办理，没考虑好还不能办呢。请在这里签字。
从保障不全面、保额不足、无意外保障等三种保障问题切入产品，强调富贵满堂产品相比其他投资产品具有回报稳定、本金安全的特点。
业：是这样的，我们是把这个资讯告诉您，您可以选择不办，但您不能不知道，知情是客户的权利，告知是我们的责任和义务。
四、
产品讲解
业：富贵满堂是一个回报很高的投资计划，只要您每年有一万元以上的活期存款能力或存款习惯，都可以申请开户，它有五年期、十年期，60岁前每年返还保额的20%，保额相当于保费的70%左右，60岁后每年返还保额的40%，80岁返还您所交的全部保费，还享有公司红利分配额度的70%以上，年年领钱、年年递增，一直领到被保险人80岁，孩子越小越划算。
二、
客户接触
业：阿姨，你好！我是阳光保险集团的服务人员，今天，我们响应政府号召，进行保单普查和资讯告知。
业：我们就是找您这样买过保险的客户，上门为您做保单年检查看你的保险有没有到期，我可以帮您办理添加收益人，生存金领取。您也知道，近年我国灾害事故频繁发生，像08年汶川地震，今年4.20四川雅安地震、各种交通事故每1分钟发生一起，这里面很多人买了保险却没有得到相应理赔和领取。今天我们义务帮助您了解保险权益和进行需求分析的。
“产品达人秀”销售话术—富贵满堂老百姓的理财养老险
业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧
业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧
推销大额保单是业务员代理人在向高端客户推销保险产品时需要掌握
的技巧之一、下面是一些推销大额保单的技巧：
1.了解客户需求：在向高端客户推销大额保单之前，业务员代理人需
要通过调研和了解客户需求来确定他们的保险需求。
这包括了解客户的家
庭状况、资产状况和风险承受能力等。
只有了解客户需求，才能推荐最适
合他们的大额保单。
2.提供定制化解决方案：高端客户注重个性化服务，业务员代理人需
要提供定制化的保险解决方案。
这意味着根据客户的需求设计一个具有吸
引力的保单，涵盖他们最关心的风险领域。
例如，如果客户拥有大量资产，保单应该包括高额赔付以保护其财产。
3.强调保险的重要性：高端客户往往更加注重风险管理和财务保障。
业务员代理人可以通过强调大额保单对于家庭和企业的保护作用，帮助客
户认识到保险的重要性。
同时，他们还可以引用实际案例和数据来展示大
额保单的优势，如高额赔付能力、保费退还等。
4.提高服务质量：高端客户对服务质量要求较高，业务员代理人需要
提高自身的专业素质和服务水平。
这包括了解各种保险产品的特点和优势，熟悉保险行业的法规和趋势，以及提供快速响应和定期跟进等服务。
通过
提供优质服务，业务员代理人可以增加高端客户的信任和忠诚度。
在推销大额保单时，业务员代理人需要充分了解客户需求，提供定制
化的解决方案，强调保险的重要性，提高服务质量，利用社交网络和口碑
效应，以及提供额外的增值服务。
通过这些技巧，业务员代理人可以提高
向高端客户推销大额保单的成功率。
如何向有钱人卖保险
三.切入保险话题,具体讲解话术
4.不抵债、不交税.案例：遗产税 5.给孩子爱的礼物伴随终身 6.身价的象征 7.做善事,献爱心双柏服务部来自 三.切入保险话题,具体讲解话术
8.一人投保,二代养老,三代受益, 一张保单保全家
双柏服务部
双柏服务部
双柏服务部
一．知己知彼、争取见面
寒喧关心,收集客户资料,做到知已知彼,用服 务换空间,换得见面的时间
双柏服务部
二．倾听客户奋斗发家史
倾听客户奋斗发家史,建立同理心,拉近与客 户的心理距离 • 张老板,您怎么想到做这一行的 • 张老板,您的第一桶金是怎么赚来的 • 您当初刚刚创业的时候一定很不容易吧
双柏服务部
三.切入保险话题,具体讲解话术
1. 保全财产：深圳某村长的困惑 2. 导入建立败家子基金的观念,让有钱人多年
的心血不会付之东流——分红险对于有钱人 的优势
双柏服务部
三.切入保险话题,具体讲解话术
3.生命价值的体现 成功方程式=能力资产时间,当时间不能确定 时,时间为零,零乘以任何东西都为零. 案例：陈逸飞的案例
保险销售高端客户开拓话术技巧大全
保险销售高端客户开拓话术技巧大全保险销售是一项需要技巧和策略的工作，尤其是在开拓高端客户的过程中。
以下是一些开拓高端客户的话术技巧，帮助销售人员提高效率和成果。
1.特定目标客户群体：确定自己的目标客户群体，并深入了解他们的需求和偏好。
例如，富有的企业家可能对高额保险额度和个性化的服务更感兴趣，而成功的专业人士可能对灵活的保险计划和理财建议更加关注。
2.引起兴趣：在推销保险产品之前，先建立起客户的兴趣。
可以通过提出一个突出的问题或者分享一个相关的案例故事来吸引他们的注意力，激发他们对保险产品的兴趣。
3.个性化服务：高端客户通常期望得到个性化的服务。
了解客户的需求和喜好，并根据这些信息定制专属于他们的保险计划。
同时，提供其他增值服务，比如理财建议或者专业的风险评估。
4.了解竞争对手：了解竞争对手的产品和销售策略，以便能够更好地向客户展示自己的优势。
比如，如果竞争对手提供了一个吸引客户的保险计划，你可以通过提供更具吸引力的条款或者更高的保险额度来超越他们。
5.建立信任：高端客户更加看重信任和可靠性。
因此，在销售过程中，建立客户与销售人员之间的信任关系非常重要。
可以通过提供专业知识和深入的了解来赢得客户的信任。
6.解决问题：高端客户通常面临更多的风险和挑战。
作为销售人员，应该关注客户的具体问题和需求，并提供相应的解决方案。
为客户提供定制化的保险计划，帮助他们降低风险和实现财务目标。
7.建立长期关系：与高端客户建立长期的关系是非常有价值的，因为他们通常是忠诚且具有高价值的客户。
通过提供增值服务、定期跟进和解决他们的问题，可以建立起稳固的客户关系，从而提升销售业绩。
8.保持专业：在与高端客户接触时，销售人员必须保持高度的专业素养。
要了解保险产品的细节和条款，能够回答客户的问题，并给予专业建议。
同时，也要表现出优秀的沟通和谈判技巧。
总结起来，开拓高端客户需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
通过了解目标客户群体的需求、提供个性化的服务、建立信任关系，并解决客户的问题，可以增强销售人员与高端客户之间的连接，提高销售效果。
怎么卖保险给富人
开辟富人市场业务员是靠佣金吃饭的，在现今市场机制下，为了在此行业生存，必须要有进军富人市场的勇气和信心，如果每天面对的客户都是仅能满足温饱的家庭，那么，你费尽口舌，签单都很少，甚至白费唇舌。
一个富人客户所投保险，也许相当于十个普通客户的保费，所以从各方面来讲，这都是一块诱人的蛋糕。
谁不想吃这块蛋糕呢？谁又能吃这块蛋糕呢？很多业务员有心理障碍，就是怕见社会地位、经济状况、学识水平比自己高的人，宁可去同和自己差不多的人打交道。
的确有些暴发户有不可一世的优越感，自我感觉好得象是中央首长或者是李嘉诚一样的商业巨子，以为这样就能得到人们的尊敬。
不知道就是李嘉诚，也是为人极为低调，谦和待人。
也许小富人才做出种种令人厌恶的傲慢状吧，就象事业不成功者才西服革履一样，事业有成之士平常也许就穿几十块钱一件的T 恤衫，他已到了无需包装自己的地步，他的面容就是品牌，无需刻意包装。
但是，不管怎么说，锅冷灶热永远都是正常的，业务员主动表达热情，表达善意，表达尊重从来就是天经地义。
从某种意义上讲，保险业务员是以保险作为信仰，有时是以忽略自己的虚荣心来得以从事自己的事业。
但从现实和历史的角度来讲，从来都是卖东西的人比买东西的人高贵。
刘永好是卖饲料的，柳传志是卖电脑的，潘石屹是卖房子的，这些人都名杨天下，可是你见过谁因为买东西而名扬四海的吗？有时候，反躬自问，也许我们不能责备客户傲慢，当我们当作为消费者的时候，也许我们的傲慢状更令人生厌，只不过我们不知道而已。
保险业务员大多为女性，其中有些人之琐碎，让人心烦，比如同到一处饭馆吃饭，这些人必定要开始抱怨，环境太吵了，菜的份量太少了，味精又放多了……每当这个时候我就会暗自庆幸，幸好上帝没有安排我做她的丈夫，不知道她可怜的老公一天到晚过的是什么日子。
当别人不能认同我们时，要放宽心，总有人是不会认同我们的，这很正常，就好比你是一只香甜的橘子，但这社会上偏偏就有人从来就不吃橘子，你怎么办？何况实事求是的讲，我们认为这橘子香甜，别人是不是这样看还不一定呀。
业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧
针对客户的疑虑和问题，要提供专业的建议和咨询，以帮助 客户更好地理解保险产品和解决方案。例如，可以为客户提 供一些具有相似情况的案例，或者为客户讲解一些保险条款 的具体含义等。
04
提升销售技巧
提升沟通技巧
掌握客户需求
了解高端客户的需求，包括他 们的财富状况、家庭背景、职 业和风险承受能力等，以便为 他们提供个性化的保险方案。
提供安全保障
为客户讲解保险产品的保障范 围和理赔流程，让客户了解保
险的重要性和保障作用。
透明沟通
与客户保持透明沟通，不隐瞒任 何重要信息，让客户了解自己的 权益和义务。
提供优质服务
为客户提供全方位的服务支持，包 括理赔、投诉处理等环节，让客户 感受到贴心的服务。
03
制定销售策略
根据客户需求制定个性化的保险计划
某业务员在与客户交往中，注重建立长期信任关系，并积极解决 客户疑虑，最终获得高额保单。
案例三
某业务员通过参加高端社交活动，结识目标客户，并成功推销大 额保单。
分析失败原因，吸取教训
案例一
01
业务员对客户需求了解不足，导致保险方案不符合客户需求，
最终未能成交。
案例二
02
业务员在解决客户疑虑时，缺乏专业知识和沟通技巧，无法有
强调保险产品的优势和特点
针对高端客户需求，在推荐保险产品时，要突出保险产品的优势和特点，特别是针对客户 痛点的保障方案。例如，针对高净值客户，可以推荐一些具有高保额、低保费、高返还等 优势的保险产品，以吸引客户的注意力。
针对客户的疑虑和问题制定解决方案
了解客户的疑虑和问题
在与客户沟通时，要积极了解客户对保险产品的疑虑和问题 ，例如对保险条款的理解、对保险公司信誉的担忧等。针对 这些问题，要制定相应的解决方案，以消除客户的疑虑。
攻破大单客户 4招让有钱人买保险
攻破大单客户4招让有钱人买保险攻破大单客户4招让有钱人买保险一、如何解决见面难的问题1、有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。
2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么。
给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。
我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。
我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。
我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。
经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。
所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。
所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。
经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。
再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。
但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。
客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。
他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。
这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。
二、与客户沟通时选择什么话题如何进入客户的内心，让他打开心门？这个首先要倾听客户讲奋斗发展史。
在讲保险以前，你对他并不了解，所以了解他过去最好的办法就是让他讲人生中最艰难的一段，谈能够勾起他回忆的话题。
大额保单行销秘籍
客户为什么购买高额保单？
1、准备豪华的养老金 推荐产品：尊尚人生+住院医疗+意外组合 2、身价与养老合一 推荐产品：吉祥至尊+定期+医疗+意外组合 3、遗产税、赠与税的回避 推荐产品：福寿安康+尊尚人生+医疗+意外组合
高额保单开发流程
▪ 发现需求---提供需求---体检---产品 组合---协调关系---签单---跟踪---送单---下一次高额客户的产生
We hate others. We don’t like ourselves.我们不再友 好，我们敌对任何人。
We become hard-hearted.
There is no warm feeling, only bitterness. 这里不再有温暖，只有苦闷、冷漠、悲愤
Don’t be like the eggs! 不要像鸡蛋！
5 300-500万 45% 6 500万以上 55%
先征后返
不是代征代交
幸好王均瑶死得早
媒体报道：作为刚刚病逝的上海均瑶集团董事 长王均瑶的长子，正在上初中的王瀚日前成为14亿 资产的继承人
如果按照《遗产税》纳税的话， 王瀚先在向政府支付七亿六千七百 多万后，方可得到遗产。继承遗产 将成为“购买”遗产
相关链接一
我国遗产税起征点拟定为
80万元
值得注意的是，这个数字中包括房 产价值。
——（9月8日青年报）
假如拥有了内环线内二室一厅住房的业主， 也许就是未来要纳遗产税的“富人”了
纳税方式
级别 应纳税额
税率
1 10万以下
5%
2 10-50万
15%
3 50-100万
25%
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现象探因
• 其中，中国内地各省市区，广东富豪数量仅次于
北京——千万富豪有13.7万人，亿万富豪有 7800人。这意味着，广东每1万人中有14人是 千万富豪，每10万人中有8人是亿万富豪。
现象探因
• 当大多数人面对一份年缴三五千元的保险计划还犹豫
着是否该出手时，当不少人面对衣着笔挺、陌生到访 的保险代理人仍心怀戒备时，同样在这座城市，有人 数出百万、数百万乃至上千万元，“帮衬”着保险公 司的生意。 • 这班“阔佬”挥金如土，跻身各家保险公司的“钻石 VIP”、“铂金VIP”之列，俨然城市中新兴的“富人 俱乐部”。他们为什么要买保险？他们买的是什么样 的保险？他们怎样买保险？
有效传承家族财富
• 其次是对庞大财富的合理安排，也是不少富人选择
“保险”而非银行、证券类理财产品的重要原因。 “人一旦太有钱，就要考虑财富的分配、财富的传承。 辛辛苦苦打拼很多年挣下偌大家业，但生不带来死不 带走。这些财富怎样才能准确、有效地传承下去？是 很多富人关注的问题。很多时候，财产的安排会受到 法律的限制，比如说夫妻共有财产不能说想给谁就给 谁，但保险却能指定受益人，同时又能避债、免税。” 中国人寿广东分公司团队主管王女士分析。
买份大额保单，遏止老公烧钱（2）
• 几番唇枪舌剑下来，王太太自感无法改变老公性
情，于是干脆暗度陈仓，求助保险。她拿着保险 公司做出的保险计划，向老公要求购买儿子的 “成长基金”。一份年缴60万元、缴费10年的 少儿险大单让王先生“出血”不少，却让王太太 吃下定心丸，“男人闲钱太多总想花掉。”王太 太总结，保险是个明正言顺掏男人钱的“好东 东”。
后代不接企业，买险保障儿女（2）
• 尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为
儿子买下了高额“大单”。这份大单年缴费逾百 万元，缴费期长达20年，但却能提供至88岁的 保障。郑太太的选择令保险公司代理人也感受到 了他们那颗拳拳父母心———“几年后，保险公司 就开始分年给付，一直到88岁。这样安排，既不 需要担心子女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一 定质量的生活”。
案 例 1
担心生意失败
年缴两百万元
担心生意失败，年缴两百万元（1）
•
周勇(化名)是广州一位房地产商，他开发的楼盘地 处天河交通便利之地。虽然也曾经历过上世纪90年 代的楼市低迷，但由于早期拿地成本极低，捱过寒冬 后，周勇终于在楼市的黄金季节翻身，不仅早前的积 压楼盘销售一空，后来新建的楼盘也在2008年赚得 盆满钵满。 • 不过，在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝 马之后，他的心中却始终有一个心结。经历过“冬天” 的周勇深知“严寒”的无情。一直以来，公司就是周 勇的全部：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒， 甚至家！”
案 例 3
买份大额保单
遏止老公烧钱
买份大额保单，遏止老公烧钱（1）
•
王太太说，先生虽然事业不错，但实在太过 “烧钱”。2009年王先生在股市亏了200多万 元，虽然对家庭财富影响不大，但还是让王太太 肉疼。再加上生性大方的王先生年年都有大笔 “人情”开支，不是三姑的儿子要建屋，就是四 婶的女儿要出国，左算右算，老公一年要出的 “人情账”至少好几十万元。
担心生意失败，年缴两百万元（2）
• 一个偶然的机会，保险公司代理人找到了周勇。
“对保险，我一向很排斥。”周勇说。不过对方 的一句话说到了周勇心里：
• “一旦公司出现风险，即使你的房产、
汽车都被追偿，这张保单也是可以保 留、不被追偿的。”
担心生意失败，年缴两百万元（3）
• 被打动的周勇，最后买下保险公司多份分红险。
富人群体
高额买保险
现象探因
现象探因
• 《2013胡润财富报告》显示，以拥有1000万
元(约合146万美元、110万欧元)资产为统计门 槛——包括现金、股票和债券等金融资产以及拥 有的房产价值和企业价值在内，中国每1万人中 有6人是千万富豪，千万级以上富豪的总数是 82.5万个，其中亿万富豪有5.1万人，10亿富 豪有2500人左右，100亿的超级富豪约有100 人。
案 例 4
不过，并非所有的大额保单都“师出有名”，东 莞的一份大单背后就有一段流传在保险公司内的 轶事。。。。。。
轶 事
• 据了解，这则缴费过百万元的大单买家是一名企业主，
而企业主豪掷百万元买保险的理由更叫人大跌眼镜— ——“他听说竞争对手买了份保险大单，第二天就打 电话给代理人，要求买一份更大的保险”。 • 虽然“赌气”确是成就这份大单的“导火索”，但其 实在此之前，保险代理人跟踪这个老板已经两个多月， 对方实际上已经基本认同保险理念和计划。保险公司 相关人士称：“富人更相信自己的判断，他们买保险 之间前其实早已做了大量功课，甚至对保险公司的背 景也进行过了解。”
按照这份保险计划，周勇年缴保费200万元，缴 费期10年，相当于10年向保险公司“贡 献”2000万元，但也相当于周勇10年间为自己 存下2000多万元。按规定，即便生意失败，这 2000多万元也能保证周勇仍可以过上体面的生 活。
案 例 2
后代不接企业 买险保障儿女
后代不接企业，买险保障儿女（1）
富人为何愿投巨资买保险
合理合法转移财产？
有效传承家族财富？
他们是个什么群体？
财产的合理合法转移
• 人在商海走，哪能不湿鞋。企业经营得再成功，也怕
有风有雨。”某公司大单高手崔先生说，“我会告诉 那些存‘私房钱’的女士，这些钱在法律上是不成立 的，它是你和丈夫的共同财产。当他一旦有债务而被 追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭 保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家 的房产、汽车都被追偿，这张保单仍是可以保留的。 因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿 命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。” 崔先生说，他的一个大单就是通过对一位家庭主妇的 解释后拿下来的。
他们是个什么群体
• 由于富人多半是家庭以至家族的顶梁柱，他们的
健康关系到整个企业的健康运作。一旦这些富人 意识到保险可以帮助他们摆脱长久以来的困扰他 们的忧虑，他们多会毫不犹豫地数钱，为自己买 下数额高昂的人寿保险。
哪些富人最喜欢
• 家庭可投资资产在100万元－
499们
• 财产的合理合法转移，庞大财富的
有效传承，自身健康关系到企业正 常运作
Thank you
•
从事卫浴生意的郑先生事业有成，由于主营欧 美高档水龙头，郑先生名下的两家企业不仅没有 受到金融危机影响，反而在原材料的涨价中，因 为看准方向囤下大量有色金属，因而斩获多多。 不过，让郑先生头疼的是，唯一的儿子对家族生 意毫无兴趣。郑太太说，留学澳洲的儿子只想搞 艺术，且无意回国，花钱如流水，这成为郑先生 最大的心病。