旅游电子商务市场渠道与电子分销系统

旅游中间商的作用： 承担营销职能，促进产品销售。
提供多种产品组合，满足市场需求。
联系供求双方，促进信息交流。
1、电子旅游中间商与传统旅游中间商的区别 （1）存在前提不同 传统旅游中间商存在是由于旅游产品提供商河旅
游者直接达成交易的成本较高，中间商的存在 可以减少两者为达成交易而花费的成本。
电子旅游中间商出现的原因是在网络信息技术发 展的条件下，旅游产品提供商自己开展电子商 务直销的成本比通过电子旅游中间商达成交易 的成本高。
酒店B2C直销网站
渠道收益管理
酒店直销联盟
实时房型房态中心数据库
其他第三方接口
其他酒店接口
同程六合一酒店系统
对于酒店内部信息化的要求
目前“7天”约有60％的客房订单是通过网站直接获得 的
经济型酒店行业黑马“7天连锁酒店”为例，7天的快速成 长取决于他们成功地把电子商务应用到酒店经营领域当 中。与传统酒店运营模式不同，7天以会员制直销模式 为主，大力发展电子商务平台的同时，还建立了集国内 独家集互联网络、呼叫中心、短信、手机及店务管理为 一体的系统，为消费者提供最便捷的网络预订服务,选择 7天连锁酒店是因为它的网络预订非常方便，24小时沟 通无间断，实现实时信息对接。无论何时何地，只要登 录7天的网站，我都可以进行实时查询、预订、确认、 支付等流程。”
什么是电子分销？
电子分销的概念来自20世纪50年代航空公司的计 算机预订系统，这是一个专供航空公司和旅游企 业使用的网络预订系统，旅行社可以直接进入此 类系统实时查看空座和价格信息并进行预订。
电子分销，就是建立在电子商务平台上的，一种 和传统分销商模式类同的网上分销模式。（核心 点是分销商大多不用备货，主要是做好网上推广 工作，当然，也有部分厂商要求分销商进货自行 销售的网络分销模式。这个就和传统的分销商区 别不大。需要客户进货后自行在网上建站进行销 售。
获得最大收益
同程酒店联盟的设想
通过信息化改造酒店,整合酒店外部营销与 内部管理的信息共享
客源共享,品牌共享,共同促销 自主经营,自主发展 小联盟与大联盟
一个成功的酒店电子商务模式
50%
具有特色的酒店服务
20%
及时有效的客户维护
20%
有效的宣传推广
10%
多渠道营销策略
同程网:一站式旅游分销平台
盈利模式分析
携程网作为旅游电子商务的中介网站，主要连接上游旅游企 业（目的地酒店、航空票务代理商、合作旅行社）和网民市 场，因此，携程网的收入大多来自于各种中介业务的费用收 取，通过收取服务费用来实现盈利。
携程的收入主要来自以下几个方面：
（1）酒店预订代理费
这是携程最主要的盈利来源。虽然携程也明确了网上支付与 前台支付的区别，但是大多只提供到目的地酒店前台支付房 费的办法。所以，携程的酒店预订代理费用基本上是从目的 地酒店的盈利折扣返还中获取的 。
（2）扮演角色不同
2、电子旅游中间商构建的电子分销平台 例如：同程网中房信旅游分销平台 淘票网 淘宝网
同程网:一站式旅游分销平台
3、电子旅游中间商应对旅游产品提供商直销 （二）新兴的电子分销渠道——旅游搜索引擎 1、旅游搜索引擎迎合了旅游业上下游的需求 例如：“去哪儿”
预订量小,没有得到足够的重视 没有给网络直销客人更多的价值 酒店缺乏专业的网络推广人员 独木难成林 同程网在酒店直销方面的实践
目前酒店与订房中心分销存在的问 题
酒店预订业的新发展
同程网在酒店直销+分销方面的实践
同程旅游网
4000旅行社 散客.团队
中小订房网
差旅宝
中房信旅游分销平台
不同营销模式的出票成本比较 单位：美元
项目
传统模式
代理商销售
直销
佣金
22.80
0.00
订座费
8.40
0.00
信用卡手续费
6.00
6.00
出票人工及工本费
3.00
9.00
出票成本合计
40.20
15.00
占票价收入的比例 13.42%
5.00%
互联网模式
在线代理商
直销
10.00
0.00
8.40
0.00
1)方便客人订房 2)赢得客人信赖 3)即时获取信息
概念：
全球分销系统（ ，简称）是 以国际性航空公司为龙头， 与连锁饭店、度假村、汽车 租赁公司、铁路公司、旅游 公司等旅游相关企业形成联
（二）电子商务对分销渠道的影响
1、拓展分销渠道范围 1997加入的中国天马系统是首家中国人自己
经营管理的饭店预订系统和营销组织。案 例：携程网
盈利模式分析
（2）机票预订代理费 这是从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与 航空公司出票价格的差价。
盈利模式分析
盈利模式分析
（3）自助游与商务游中的酒店、机票预订代理费 其收入的途径与前两项基本一致 。
盈利模式分析
（4）线路预订代理费，携程通过与其它一些旅行社的 合作，也经营一些组团的业务，但这不是携程的主营 业务。
一、旅游电子商务与分销渠道 （一）分销渠道与电子分销渠道
旅游产品分销渠道是旅游产品使用权转移过程中 所经过的各个环节连接起来而形成的通道，其 起点是旅游产品的生产者，终点是旅游产品的 消费者。
分销渠道作用：起着沟通信息、促进销售、包装 组合加工旅游产品、减少旅游供应商与旅游者 之间的交易次数、提高旅游市场的运作效率等 作用。
从旅客的角度来看，使用，第一，旅客可以免去送票、取票的麻烦， 第二节约时间，免去了直接去机场办理手续的麻烦，第三，还方
2、电子机票推行对渠道的影响 （1）电子机票使机票代理服务受到很大的冲击 电子机票全面取代纸质机票，传统机票代理业务受到冲
击。
电子机票的推广是机票销售市场利益再分配的过程。
（2）航空公司扩大机票直销份额并开拓新的销售渠道 推行电子机票也给了航空公司不断扩大机票直销份额的
6.00
6.00
0.60
0.60
25.00
6.60
8.33%
2.20%
三、电子旅游中间商与新兴电子分销渠道
（一）电子旅游中间商 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游购买者之
间，专门从事旅游产品市场营销的中介组织和个 人。 （1）旅游经销商：旅游产品买进卖出的中间商 旅游批发商：是指从事批发业务的旅行社或旅游 公司。 旅游零售商：是指直接面向广大旅游者从事旅游 产品零售业务的旅游中间商，它与旅游者联系最 为紧密。 （2）旅游代理商 ：是指与旅游企业签订合同、接 受旅游企业委托、在某一特定区域内代理其销售 旅游产品的旅游中间商。
1．中央预订系统（ ），主要是指集团饭店所采用的内部 预订系统。它是一种封闭的、归属特定企业集团。由集团 成员共享的预订网络，它具有排他性，较少对外开放，既 是企业集团综合实力的体现，同时又是其垄断客源的一种 途径。
2．计算机预订系统（ ），是指用于整个旅游活动包括机 票、饭店等预订在内的预订网络。它的范围比中央预订系 统更为广泛，是一种开放的、面向多个供应商及客户的专 业预订系统。
（二）航空公司与电子分销渠道
机票的销售渠道通常有五种：传统代理人、在线 代理人（如携程、艺龙）、航空公司wk.baidu.com直属营业 部、航空公司网站、航空公司呼叫中心。
1、机票代理人与电子机票 （1）机票代理人 分为：传统机票代理人，由于费用高，会逐渐被
淘汰。
在线机票代理人：出售电子机票效率高、成本低、 代理费用会降低很多。
据相关数据表明，互联网已经成为酒店经营重要的营销渠 道，80%的顾客采用提前预订的方式入住，其中三成顾 客选择网络预订，并呈逐步扩大趋势。“在每一次的网 络浏览和点击背后，都蕴藏着线下的真实消费。”7天 连锁酒店郑南雁表示，目前“7天”约有60％的客房订
国外同行的模式对我们的启发
全球酒店业的网上收入（包括酒店的直接销售和网 上中介的间接销售）呈直线上升趋势，以日本为例， 1999年酒店行业通过在线直销预订的销售额仅为5 亿日元，随着日本等公司掀起在线直销革命，2000 年销售额提高至20亿日元，2001年达到50亿日元， 到了2004年高达惊人的1640亿日元，呈现了几何增 长。目前，日本的酒店业针对散客销售的90%已经 依靠网上进行。相比较而言，欧美甚至已经更早地 确立了这一模式在行业的主导地位。
同程旅游网的酒店合作模式
游客
酒店直销平台
酒店
直接在网上预订
从搜索信息出发 直接上网预订 发表酒店点评
获得更多增值服务
成本最低化
收益最大化
改变呼叫中心的高成本模式
运用打通酒店内部管理与外 部营销通道
通过信息化打造酒店联盟
将自主经营与联盟销售相结 合
获得同程网信息化 支持
获得直接客户资料
掌握酒店自主权
机会。
另外，航空公司的新营销渠道还在不断扩张。
（3）机票代理的转型与出路 扩大业务范围；开拓自己的网络营销渠道。
网络营销成本在销售渠道中最低：很多航空公司都 倾向于网上营销，网上直销不仅可以为航空公司 减少佣金的支付，还降低销售成本。
根据调查发现，一张300美元的机票在美国被代 理人销售，航空公司需要支付35美元给代理人作 为佣金；如果通过网络直销，成本只需21美元； 如果使用电子机票，成本仅需6美元。
酒店获得客源的两种途径
酒店
直销—— 1\等客上门 2\街头广告 3\人员推广 4\网站直销 5\联合直销
分销—— 1\传统订房中心 2\现代订房中心 3\中央预订系统
4\
中国单体酒店利用网络营销的方式 回顾
独立网站 搜索引擎 会员卡 常旅客计划 进场开店 网站+客户
酒店目前网络直销存在的问题
概念：
计算机预订系统（）是一个专供旅游业内部使用的 电脑预订网络，它一端联系航空公司、饭店等旅 游服务供应单位，另一端联系分布在各地的旅行 社等销售单位，为旅客预订机票、客房等服务， 并辅之以由上述各单位参加的银行清算计划（） 进行费用结算。
功能：目前，已经广泛地应用于旅行社、酒店的业 务部门，商旅服务公司，专业的酒店订房中心， 各种旅游服务网站以及大型企业的预订业务中心。 其主要功能优势包括：
（2）电子机票
电子机票
国际航空运输协会宣布，从2008年5月底起，停用纸机票，全面改 用电子机票。电子机票全面实现是航空公司电子化进程的重要标 志。
电子机票的主要功能：1）1张可订购多个航空公司的航段。2）根 据相互的协议，所有伙伴公司都可获取数据，更改航段状态。包 括：显示，获取航空公司的控制，更改航段状态，到登记、起飞、 打印、重订、退票等。
旅游企业
旅游零售商
一级分销渠道
旅游者
旅游企业
旅游代理商
旅游批发商 多级分销渠道
旅游零售商
旅游者
旅游企业
旅游代理商 旅游批发商 旅游零售商
旅游者
多级多层分销渠道
概念：
是旅游业应用现代信息技术进行营销的一种形式。它是指 旅游供应商通过电脑或其它网络形式直接向消费者进行的 销售。对的解释有两种：
作为战略种子业务的度假产品业务，是携程的核心业 务，具有较大的自身特色和创新性。虽然由于国内旅 游大环境的因素，该业务收入在携程总业务收入的比 重较小，但是随着国内旅游市场的拓展及人们对旅游 服务质量的日渐提高，该业务具有很大发展空间。
盈利模式分析
（二）电子商务对分销渠道的影响
2、改善分销渠道状态
使用有很多的好处主要从两个角度来探讨，从航空公司的角度，第 一，电子机票的使用可以很大程度地节省了航空公司的成本，提 高了企业的经济效益。因为使用电子客票就可以免去了纸质的印 刷费、打印费、邮寄费、结算处理费等。第二，使用可以加快航 空公司资金的结算，降低航空公司的票款回收风险。因为大多数 游客购买都是通过网上银行支付，这样票款在游客购买的时候就 已经通过银行支付到航空公司的账户中去了。
（二）电子商务对分销渠道的影响
3、形成分销渠道多元化 见教材图6-1：电子商务背景下的旅游业分销
渠道。P110
二、旅游产品供应商的电子分销渠道应用
（一）饭店与电子分销渠道 1、电子网络直接分销 电子网络直接分销即网上直销，即不通过网络中
介商分销自身产品，而是通过自身建立的网络 分销平台来分销产品。 2、电子网络间接分销 3、饭店电子间接分销的渠道应用 （1）大型饭店集团的中央预订系统（） （2）全球分销系统（） （3）互联网旅游电子商务平台
旅游电子商务市场渠道与电子分销系统
第一节 旅游电子商务市场渠道 第二节 旅游电子分销渠道
学习目标：
1、电子分销概念；电子商务对旅游分销渠道 的影响。
2、中央预订系统、全球分销系统的概念 3、与互联网电子商务的比较。 4、世界上主要系统商及其市场构成。 5、中国的建设发展。
第一节 旅游电子商务市场渠道