二手房员工培训教材

第一项：七天无底薪试用天天培训，一课时纲要：第一天：基础跑盘和职场纪律，行业前景第二天：外网信息发布和房源查找第三天：无效转有效第四天：接待的基本知识第五天：过公客主推房源第六天：房友软件的使用，量化考核要求第七天：税费的计算，文本的规范书写第一天1，首先了解员工，了解新员工之前对这个行业的认知情况，及对我们公司要有一个大体的认识（公司的企业文化，及个人的发展空间与收入），了解员工之前从事的工作，家庭住址（通过谈话了解其大概性格情况，为下一步做好准备）2，相互熟悉，早会自我介绍。

3，了解周边情况及小区(让新员工自己汇报有哪些小区)，先进行基础跑盘（把自己没说到的小区补充完整，大致了解周边配套。

给新员工规划好时间段（劳逸结合）4，大概介绍一下我们的日常工作，及人员情况、收入情况。

（让新员工充满好奇心及激情）第二天1，给其讲解公司（店面）大概的规章制度，如上下班作息时间。

做为公司很看重员工的品德，而不是才能。

这个行业的诱惑:同行业的，客户的。

我们怎么判断。

2，精跑盘，老师检查。

（根据小区情况，做好跑盘规划）（跑盘要掌握：1.）小区摆位图、楼栋分布图、周边配套情况；2.）均价；3.）总栋数。

多层？小高层？别墅？4.）物管费？物业公司？开发商？5.）小区配套：暖气，地下室，车库？车棚？6.）房龄；7.）小区周边近期规划3，掌握如何查找房源，找房源的注意事项：如百度，黑名单。

（找到房源后报告给店长，通过店长打电话落实，掌握查找房源要掌握的事项。

）第三天1，进一步让新员工对我们工作性质的认识，只有对工作充满了兴趣才能让其有不断进取的动力2，继续精跑盘，及检查根据周围小区的数量大小，引导其做好跑盘规划（先近后远），在这期间做好与新近员工的沟通，在这期间可以穿插讲一些跑盘需要注意的情况，顺便讲一些房产方面的基础知识和专业术语。

3，练习打电话在外网找房源学习找房源要掌握与了解哪些信息（告之有考核）第四天1，新员工谈三天的工作心得与体会，想法。

2，精跑盘，及检查3，学习如何接待客户，要了解客户哪些方面的信息。

掌握基本接待礼仪及接待技巧。

（告之有考核）第五天1，对员工跑盘的结果进行一次沟通方式的汇总摸底，顺便进一步加强员工对本片区的了解，摸底包括各个小区的大体区域位置的掌握情况小区配套，物业环境，房屋性质，周围中介分布情况房龄等，这项工作要在一个轻松的氛围中进行，尽可能的减少新员工的心理压力（3-*4天）2，培训：过户、贷款费用计算标准（通过了解哪些信息来计算税收）；掌握税费计算技巧。

（告之有考核）3，精跑盘。

第六天1，跟随老员工看房子，讲解在看房子过程中自己刻意使用的技巧及注意事项。

2，新员工旁听打电话时，给讲解一下重点话术。

（让新员工用外网出售求购客户的电话沟通上进行摸底，看有需要继续加强的地方可以重点传授。

）3，考核税费贷款计算（通过实例计算）；4，精跑盘；第七天1，模拟现场、电话接待（背房源，小区情况，税费计算）根据之前的传授的专业知识和专业术语，与新员工模拟接待，在模拟接待过程中传授接到的话术，更容易记的住。

可以通过让其接待出租客户中摸底，老员工在旁帮衬。

第八天1，让员工对自己新入职以来对自己进行一个总结，及时了解员工的长短，为下一步的重点教授做好了解2，申请填写试用协议3，练习外网信息的收集与发布（发布时可以让其自己选择自己的主推房源，根据其之前掌握的市场价格，房屋市场稀缺程度，老员工全程指导，比如发布信息的时间，发布信息的描述。

）可以进入正常工作，老员工和店经理做好2个月的重点帮扶，每礼拜做到一次沟通，及时了解员工遇到的难点，和收获，遇到难处在教授中鼓励。

肯定员工取得的成绩。

根据性格做好沟通，新入职3个月内尽可能的多鼓励，肯定，和帮扶。

因为一个新员工对这个行业的肯定程度就在这3个月。

第二项：试用员工培训（基本功）两天一培训，三课时第一周：职场纪律，跑盘、接待、第一讲：职场纪律第二讲：跑盘精细跑盘要求:一：画出小区摆位图和楼栋分布图二：记录周边配套：幼儿园，小学，中学，大学，超市，医院，广场，农贸市场，公交站台，公交线路，三：向当地居民询问或者网络查找小区：物业管理费，暖气费，物业公司，开发商，物业公司资历，开发商资历和其他开发的大型楼盘，小区楼栋类型：多层，高层，小高层，别墅，叠加，联排，双拼，砖混结构，框架结构，有无地下室和车库，地下室，车库是否有产权，建房年代，小区内部配套如健身器材，休闲广场等四：小区均价，最近半年本小区公司我售房源楼栋位置，户型和价格，五：和小区物业打招呼，搞好关系，网络查找小区所在市政府官方网站，了解小区所在片区未来规划，有无地铁，公园等第三讲：接待电话接待：要询问顾客对所咨询的小区是否了解，回答顾客异议，问顾客的看房时间并答应帮顾客约看，问询顾客的要求并帮顾客找别的房子建议一起看店面接待：接待客户：了解顾客的购房原因，首付款，付款方式，对小区和房屋的要求，购房考虑因素，购买角色，一般看房时间，购房阶段，（处于哪个阶段，观望，徘徊，决定，）给顾客分析目前市场状况接待房东：登记房源，楼栋，报价底价，新老证，卖房原因，户型，装修程度，婚姻状况，一般看房时间，最好能马上看房，或者邀约看房，第二周：外网、房客维护、主推笋盘、第一讲：外网一：外网房源信息的收集主要是指收集房源信息，要求记录房源的小区名称，楼栋单元房间号，楼层，房产证上的面积，报价和底价，装修程度，户型结构，卖房原因，一般看房时间，二：外网信息发布徐房之窗，52房地产，搜房网，百姓网等，这些网站都有自己的游戏规则，按照他们的规则你可以得到很多积分，比方说发房源照片，刷新，等假房源：是为了吸引顾客，转移同行注意力和房东视线伪房源：类似房源，目的是不让同行找到咱的独家房源，因为同行多有业主电话三：外网品牌的建立外网大型小区专卖，提升人气，和专业度，让房东信任我们，客户了解我们第二讲：房客维护一：房源维护1、让房东知道我们为他做了什么：帮他做招贴广告，报纸广告，给新老顾客推荐，带顾客看别的房子，故意报高别的房子凸显房东房子合适，顾客有异议，帮房东说话2、逐步了解房源：新老证，装修程度（装修年代，保养，装修花费），卖房原因，婚姻状况，报价底价和变化，购买价，房龄，物业管理费，暖气费，开发商，物业公司，小区未来规划，一般看时间，家庭住址，工作单位3、逐步了解房东心态：主要是房东卖房原因，对市场的了解和把握，对宝泰的了解和认可4、推销自己，推销公司：我为什么做房产，我们公司的规模实力等5、做回访工作，让房东知道顾客看完房子后的反应，要有增有减，让房东知道顾客考虑他的房子，以免房东放弃希望，同时让房东知道顾客要比较价格，不太认同价格，适时打击房价6、逐步借助客户的嘴巴打击房东价格，让房东了解负面信息（房价要跌，国家出台政策等），逼促他尽快出手物业7、节日祝贺房东，和房东交朋友二：客户维护推劝问，三字真言，推荐房源，劝他看房，问他需求，分析市场1、让顾客知道我们为他做了什么：打业主电话，小区贴条，过无效房源，去房东家里送礼物帮顾客谈价格，很多次帮顾客约房东，帮顾客打击房东价格，帮顾客算税费，想办法合理避税，2、逐步了解顾客要求：小区，房龄，物业，开发商，户型，楼层，价位，装修情况，地下室，车库，首付款，付款方式，买房原因，考虑区域，购房考虑因素，工作单位，现住址3、逐步了解顾客心态：主要是买房原因，和考虑因素，对市场的了解和对宝泰的了解和认可4、推销自己，推销公司：我为什么做房产，我们公司的规模实力等5、做回访工作，要有增有减，让顾客知道我们在努力谈房价合理避税，以免客户放弃希望，同时让客户知道这套房子比较合适，分析市场，借助房东的嘴，让顾客知道这套房子很合适6、逐步借助房东的嘴巴打击顾客，让顾客了解正负信息（周边更好的配套，未来规划，等正面信息，周边或者同小区房价上涨等负面信息），逼促他尽快购买物业7、节日祝贺，和顾客交朋友第三讲：主推笋盘一:市场嗅觉发现笋盘了解小区楼盘，户型，位置，房东诚意度，最近成交价，让狗一样嗅到笋盘，发现笋盘制造笋盘贴条，维护房源，打击房东，二：主推笋盘过自己的顾客和收藏夹顾客然后1.过求购本小区的顾客2.过求购周边小区的顾客3.过求购本小区所在区域的顾客外网发布信息，推荐房源招贴广告，店长推荐三：过而尽，尽而紧过顾客不留死角，三室的房子，求购两室的顾客要过，反之一样有意向的紧跟不舍，顾客有意向想看，要放收藏夹，要日程机会，继续跟进，跟紧第三周：邀约、带看、算税费、第一讲：邀约1、邀约时间先确定房东的几个段时间，让客户从中选个点时间，再确定房东小段时间，比方说，房东今天下午和明天下午都有空，然后顾客选了明天下午4点看房子，再跟房东确定明天下午4点到4点10分去看房子2、邀约地点房东就约在房间里，客户约在公共场所，避开同行3、技巧邀约：房东是请假来的，请您务必准时，客户是从很远地方来的，请您务必准时，等语言技巧让房东，客户好意思轻易吃到，或者放鸽子4、劝顾客看房子，装修的房子，看了才知道喜欢不喜欢，房东价格可以谈，不过您要先看房子，有意向了我才好做他工作啊，反正看房方便，你就当出来玩，看下房子吧，我费了好大劲终于约了看房子了，您尽量看下吧，看了我也不会逼您买的，房子一定要看，看才有感觉，我描绘的还是和现实有误差的5、有感情的邀约，有激情在，自己说服自己这套房子很好，很适合顾客第二讲：带看1、签看房确认书告知客户签字的原因是证明有这个看房事实，客户不能通过其他途径成交我们带看的房子，也是为了公司管理我们的行程，我们有任务一周十个看房，十个签字，也为了建立顾客档案资料，帮顾客更好的找房子，要求顾客签身份证号码，方便建立资料库不签字，不看房子，有业主再住的房子，客户一定要签身份证号码，2、打预防针请顾客不要再房间里谈论价格，这个房东好自认为谈价格就是有意向，不利于后期我们来谈价，请顾客不要再房间评论房子，评论好的话，房东价格就不好谈了，评论差的话房东生气，聊点别的关于房子的疑问是可以的，也可以问我请房东不要再房间里谈价格，更不能报低价，告知房东，顾客是喜欢问价格的人，他问价格不等于诚意想要房子，喜欢问问，如果顾客问他价格，让他来找我们中介谈或者就说报价就是底价，因为房东一旦放了底价，顾客还想再少些，就很为难房东了房东楼上有邻居向买房东房子，房东不想卖熟人，所以看完房子就离开，不要再楼下逗留和谈论房子3、房间里顾客和房东哪方少盯哪方，用自己的身体挡住顾客和房东，不给他们亲密的机会，绝对不允许他们递纸条等，顾客或者房东对另一方有问题，我们要抢先替其回答，绝对不允许房东客户聊的火热，我们没有话题插入，进房间后，主动扮演主人翁角色，向顾客介绍房子，跟房东打招呼，如有人配合，一人和房东聊天，另一人带顾客参观房子看完后，主动找借口让顾客尽快离开：打扰房东吃晚饭了，再联系吧等等，4、看完后迅速带顾客安全离开小区，不逗留，以免房东也出来，或者碰到熟人一边走，询问顾客意向和对房子的评价，并且为顾客分析房子的优缺点，尽量中肯，多说重要优点，说些无关要紧的缺点，或者顾客不再乎的缺点。