推销与谈判技巧期末复习题

商务谈判

1、商务谈判要想学习好，必须提前准备哪些课程的知识呢？

答：社会学、社会心理学、市场营销学、消费者心理学等等

2、举一个阵地式谈判的例子

答：一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。

3、商务谈判前，信息搜集工作非常关键，谈一下你如何获得石家庄学院校长的联系方式。答：第一步，上网查询石家庄学院任意一个部门的电话。第二步，拨通该部门的电话，表明自己身份及需要校长联系方式的原因，并请求告知校长的联系方式。

4、电影《初恋红豆冰》中女主角的鱼为什么总是获胜，并借此谈一下商务谈判地点选择中，选择我方所在地和他方所在地的各自利弊

答：选择我方所在地优点：①熟悉的环境会有一种安全感②可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料③能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策；不用受旅途劳顿之苦。缺点：必须承担迎来送往。

选择他方所在地优点：在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判；如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识；可以省却东道主必须承担的迎来送往；

缺点：可能因为对环境不熟悉在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定；要受旅途劳顿之苦。

5、商务谈判中谈判桌的选择要讲求技巧，请谈一下选择圆桌和方桌的不同意义答：取决于双方谈判目的，在中国圆桌是可以达成共识目标主要表现；而方桌是谈出双方的条件看双方条件是否可达到双方的要求从而使双方达到谈判的结果。

6、艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完美无缺的谈判者的标准”：“根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”

谈一下你觉得谈判者应该具备怎样的专业素质？

答：我觉得谈判者应具备敏锐的洞察力；较强的逻辑思维、判断能力和语言表达能力；深厚的专业知识；良好的气质和性格；良好的心理素质；良好的品德修养。

8、美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？以及商务谈判成功的标准是什么？

答：(1)A公司表面谈判成功，实际是失败的。(2)因为A公司只看到短期利益没有看到长远的利益。没有将顾客异议处理好，为了一个价值2.95美元的零件，与顾客发生了长时间的争执。破坏了与顾客的良好关系，从而在20年间失去一位比较大的客户。(3)商务谈判成功的标准是看谈判结束后各方面的结果对企业目前和未来的发展都是有利的。并不是在谈判中能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益。

9、有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。

这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。

他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。

丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”

居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”

听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”

尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。

（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？

（3）你认识到了什么谈判要点？

答：（1）因为售货员以他所开的价250元很爽快地把古玩钟卖给了他，无全没有和他议价，他认为古玩钟的价格还可以降低的，他以250元买下古玩钟感到不值（2）售货员不应该接受对方的第一次出价，而且没有议价；以顾客开的价钱很爽快就把古玩钟卖给了对方，毫不犹豫；对于古玩来说，标的价为750元，也不应该以250元的价格就出售了，给予的折扣太大了。

（3）认识到在谈判中报价的先后，先报价可能会使自己丧失一部分原本可以获得的利益谈判者最不应该做的事就是接受对方的第一次出价而且没有议价

10、你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。你怎么改变？

答：我微笑着对他说：“先生你好，你的烟都跑到我这边来了，你能让它少点跑过来吗？因为我不会吸烟”。

11、在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。请谈一下先报价的利弊

答：先报价的好处：为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成；

一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。

先报价不利之处：可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；

会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文不露。

12、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。