营销渠道的定义及功能
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
营销渠道结构有哪些-营销渠道结构与功能
营销渠道结构有哪些?营销渠道结构与功能营销渠道是指企业通过各种方式将产品或服务传递给消费者的过程，是企业与消费者之间的桥梁。
营销渠道结构是指企业在市场上建立的各种渠道，以便将产品或服务传递给消费者。
营销渠道结构的设计和管理对企业的市场营销活动至关重要，由于它直接影响到企业的销售和利润。
营销渠道结构的种类营销渠道结构的种类有许多，主要包括：1、直销渠道直销渠道是指企业直接向消费者销售产品或服务的渠道。
这种渠道可以通过门店、网店、电话销售、直销员等方式实现。
直销渠道的优点是可以直接与消费者建立联系，了解消费者需求，提高销售效率。
但是，直销渠道的成本较高，需要投入大量的人力、物力和财力。
2、零售渠道零售渠道是指企业通过零售商向消费者销售产品或服务的渠道。
这种渠道可以通过超市、便利店、专卖店等方式实现。
零售渠道的优点是可以通过零售商的网络掩盖更广泛的消费者，降低销售成本。
但是，零售商的利润也会影响企业的利润。
3、批发渠道批发渠道是指企业通过批发商向零售商销售产品或服务的渠道。
这种渠道可以通过批发市场、批发商等方式实现。
批发渠道的优点是可以通过批发商的网络掩盖更广泛的零售商，降低销售成本。
但是，批发商的利润也会影响企业的利润。
4、经销商渠道经销商渠道是指企业通过经销商向消费者销售产品或服务的渠道。
这种渠道可以通过代理商、经销商等方式实现。
经销商渠道的优点是可以通过经销商的专业学问和阅历，提高销售效率。
但是，经销商的利润也会影响企业的利润。
营销渠道结构的功能营销渠道结构的功能主要包括：1、传递信息营销渠道结构可以传递企业的产品或服务信息给消费者，包括产品的特点、价格、品牌等信息。
这有助于消费者了解产品或服务，做出购买决策。
2、促销销售营销渠道结构可以通过各种促销手段，如打折、赠品、促销活动等，促进销售。
这有助于提高企业的销售额和市场份额。
3、降低成本营销渠道结构可以通过选择合适的渠道，降低销售成本。
例如，通过选择合适的批发商或经销商，可以降低销售成本，提高利润。
营销渠道管理含义、功能和作用
案例分析
营销竞争优势与渠道竞争优势 渠道设计需求 渠道规模结构 渠道成员角色和任务 选择经销商 渠道成员间的信任、合作关系 渠道政策制定（价格、区域） 渠道冲突处理 渠道权力集中与转移 渠道动态设计与管理 渠道危机处理
第2章 营销渠道设计原理
学习目标
了解营销渠道设计的原则 掌握营销渠道设计的目标 掌握营销渠道的设计程序 学会对营销渠道设计进行需求分析
物流外包：销售信息数据联结，捆绑经销商。 直接掌控终端市场。
反控制——库存等数据保留，寻找其他供应商。
关系主体类型
资源市场 生产者 批发商n 零售商s
资源市场 生产者 批发商n 零售商s
消费者市场
1.3 营销渠道网络及营销渠道系统
营销渠道网络是企业为实现某一发展阶段的经营目 标而形成的，由制造商、中间商和消费者共同组成的 有机联接体。营销渠道网络具有可描述的平面规模形 态和多层次的关系形态，两种形态交叉构成了其复杂 的立体形态。
渠道竞争力的建立
差异化的设计与管理
合理分工 产权控制 契约维系 管理支持
设计渠道规模 设计渠道关系结构 制定渠道政策 激励和约束渠道成员
1.4 营销渠道管理的内容和原理
营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组 织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源 以实现企业营销渠道目标的职能和活动。 目标：畅通、经济、高效、灵活（适应） 资源：营销渠道机构、人员、设施、信息
公司 特约经销商 普通经销商
中型零售商 集团消费者
零售商 消费者 零售商 消费者
消费者
政策调整中的问题
特约经销商不能覆盖指定地区的零售点，同时将销售 店向它区扩张。冲货现象严重。
公司为弥补地区覆盖度，大力发展普通经销商，后者 与特约经销商冲突严重。
营销渠道的定义及功能
营销渠道的定义及功能引言营销渠道是指企业向客户传递产品或服务的路径和方式。
通过选择和使用合适的营销渠道，企业可以有效地将产品或服务推广给目标客户群体，从而提高销售和市场份额。
本文将对营销渠道的定义及其功能进行详细介绍。
营销渠道的定义营销渠道是指企业在产品从生产者到最终客户手中的流通过程中所采取的各种渠道和方式。
它是连接生产者和消费者之间的桥梁，使产品能够顺利地从生产者处转移到消费者手中。
营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接将产品销售给最终客户，没有经过任何中间环节。
而间接渠道则是通过经销商、零售商等中间商将产品传递给最终客户。
营销渠道的功能营销渠道在整个营销过程中起着至关重要的作用，它具有以下几个主要功能：1. 产品传递营销渠道的首要功能是将产品从生产者传递到最终客户手中。
通过选择和管理合适的渠道，企业可以确保产品在市场上的供给充足，并及时满足客户的需求。
2. 信息传递除了产品本身，营销渠道还承担着传递信息的重要任务。
它能够将企业的广告、促销等信息传递给最终客户，帮助客户了解产品的特点、优势和使用方法等。
同时，营销渠道也可以将客户的反馈和需求传递回企业，为企业提供改进产品和服务的依据。
3. 服务提供营销渠道不仅仅是产品的传递和信息的传递，还可以提供一系列增值服务，以增强客户的购买体验。
例如，销售人员可以提供专业的产品咨询和售后服务，让客户感受到企业的关怀和支持。
4. 市场开拓通过建立广泛的营销渠道网络，企业可以实现市场开拓的目标。
不同的渠道可以覆盖不同的地理区域和客户群体，帮助企业拓展更多的市场份额。
同时，多样化的渠道选择还可以减少企业的市场风险，避免对单一渠道的过度依赖。
5. 成本控制选择合适的营销渠道也可以帮助企业降低成本，提高效益。
通过与渠道合作伙伴的密切协作，企业可以减少库存和物流成本，优化生产和供应链管理，提高资源利用效率。
结论营销渠道在现代营销活动中扮演着至关重要的角色。
营销渠道的概念是什么-(营销渠道的概念和相关理论)
营销渠道的概念是什么?(营销渠道的概念和相关理论)营销渠道是指产品或服务从生产者到最终消费者的流通路径。
营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，是企业实现销售和利润最大化的重要手段之一。
营销渠道的设计和管理对企业的市场竞争力和生存进展至关重要。
营销渠道的概念和相关理论营销渠道的概念最早消失在20世纪初，当时主要是指产品从生产者到最终消费者的流通路径。
随着市场经济的进展和消费者需求的变化，营销渠道的概念也渐渐发生了变化。
现在，营销渠道不仅仅是产品的流通路径，还包括了信息、资金、服务等方面的流通。
营销渠道的设计和管理是企业实现销售和利润最大化的重要手段之一。
营销渠道的设计和管理需要考虑多个因素，包括产品特性、市场需求、竞争环境、渠道成本、渠道利润等。
营销渠道的设计和管理需要综合考虑这些因素，以实现企业的市场竞争力和生存进展。
营销渠道的设计和管理需要遵循一些基本原则。
首先，营销渠道的设计和管理需要以消费者为中心，满意消费者的需求和期望。
其次，营销渠道的设计和管理需要考虑渠道成本和渠道利润，以实现企业的经济效益。
最终，营销渠道的设计和管理需要考虑渠道的可持续性，以确保渠道的长期稳定运营。
营销渠道的类型营销渠道的类型包括直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接向最终消费者销售产品或服务，没有中间商介入。
间接渠道是指生产者通过中间商向最终消费者销售产品或服务。
直接渠道的优点是可以直接接触消费者，了解消费者的需求和期望，可以更好地满意消费者的需求。
直接渠道的缺点是需要投入大量的时间和资源，包括销售人员、销售渠道、售后服务等方面的投入。
间接渠道的优点是可以通过中间商来扩大销售规模，降低销售成本，提高销售效率。
间接渠道的缺点是中间商可能会减弱产品的品牌形象和市场竞争力，同时也可能会导致信息传递不畅、售后服务不到位等问题。
营销渠道的管理营销渠道的管理需要考虑多个方面，包括渠道成本、渠道利润、渠道合作、渠道冲突等。
营销渠道的管理需要综合考虑这些因素，以实现企业的市场竞争力和生存进展。
营销渠道管理讲义
营销渠道管理讲义一、营销渠道的定义与重要性营销渠道，简单来说，就是产品或服务从生产者转移到消费者的过程中所经过的路径。
它不仅包括了直接与消费者进行交易的渠道，如企业的自有门店、电商平台等，还涵盖了通过中间商进行销售的途径，如经销商、代理商、批发商等。
营销渠道的重要性不言而喻。
首先，它直接影响着产品的销售和市场覆盖范围。
一个高效、广泛的营销渠道能够让产品迅速到达目标消费者手中，从而提高销售量和市场份额。
其次，渠道的选择和管理对于企业的成本控制至关重要。
不同的渠道在运营成本、物流成本、促销成本等方面存在差异，合理的渠道组合能够降低企业的总成本。
此外，营销渠道还关系到企业与消费者之间的沟通和互动。
通过渠道，企业能够收集消费者的反馈和需求，及时调整产品和营销策略，提升消费者满意度和忠诚度。
二、营销渠道的类型（一）直接渠道直接渠道是指企业直接将产品或服务销售给最终消费者，没有中间环节。
例如，企业通过自己的官方网站、实体店、电话销售等方式直接与消费者进行交易。
这种渠道的优点是企业能够直接控制销售过程，更好地了解消费者需求，快速响应市场变化，并且能够获得较高的利润空间。
然而，直接渠道需要企业投入大量的资源来建立和维护销售网络，成本较高。
（二）间接渠道间接渠道则是通过中间商将产品或服务推向市场。
中间商可以是经销商、代理商、批发商、零售商等。
间接渠道能够利用中间商的资源和经验，迅速扩大市场覆盖范围，降低企业的销售成本和风险。
但同时，企业对销售过程的控制相对较弱，可能会出现信息传递不畅、渠道冲突等问题。
（三）混合渠道在实际的营销活动中，大多数企业往往采用混合渠道策略，即同时运用直接渠道和间接渠道。
这样可以充分发挥两种渠道的优势，弥补各自的不足。
例如，企业既通过自己的电商平台销售产品，又与线下零售商合作，将产品铺货至实体店，从而满足不同消费者的购买习惯和需求。
三、营销渠道的选择企业在选择营销渠道时，需要综合考虑多种因素，包括产品特点、目标市场、企业资源、竞争状况等。
渠道定义与类型
第一节渠道定义与类型一、营销渠道是什么？定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数1、营销渠道定义:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
2、为什么要利用营销中间机构？3、渠道功能:通过分销商，交易次数增加。
营销渠道成员执行了一系列重要功能：1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。
2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。
3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。
4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。
5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
1 / 15二、市场营销渠道的类型•按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）；•按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）；•按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。
（一）直接渠道与间接渠道1.直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。
（1）优点①销售及时，加速了资金周转。
②减少费用，提高了竞争能力。
③了解市场，密切了产销关系。
（2）缺点①占用企业较多的资金和人力；②增加了交易次数；③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。
2•间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。
（1）优点①减少了资金占用。
②减少了交易次数。
③促进了产品销售。
④满足了市场需求。
（2）缺点2/15①会延长流通时间；②增加了流通费用；③提高了产品价格。
（二）长渠道和短渠道1.长渠道：是指企业在产品销售中釆用两个或两个以上的中间坏节才把产品销售给消费者和用户。
（1）优点①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发；②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售，③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。
营销渠道的定义与功能
购买和使用商品或服务的个人或组织。
辅助机构
包括运输、仓储、金融等机构，他们为商品和服务的转移提供必要的支持。
02
营销渠道的功能
产品分销
定义
产品分销是指将产品从生产者转移至消费者的过程，包括运输、储存、包装和分销等环节。
描述
通过有效的分销渠道，企业能够将产品快速、准确地送达目标市场，满足消费者需求，提高市场占有 率。
案例三：特斯拉的营销渠道
总结词
创新驱动，口碑传播
详细描述
特斯拉以创新为核心竞争力，通过独特的销售模式和公 关手段，如直销模式、名人效应等，实现口碑传播，提 升品牌形象和市场影响力。
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营销渠道的定义与功能
目录
• 营销渠道定义 • 营销渠道的功能 • 营销渠道的管理 • 营销渠道的发展趋势 • 营销渠道的案例分析
01
营销渠道定义
营销渠道的概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向 消费者转移的整个过程，包括产品生 产、批发、零售等环节。
营销渠道是连接生产者和消费者的重 要桥梁，它能够实现商品和服务的价 值，并帮助企业实现盈利。
资金流通
定义
资金流通是指营销渠道中资金的流入和 流出，包括货款、物流费用、营销费用 等。
VS
描述
有效的资金流通管理能够降低企业成本， 提高资金使用效率，增强企业的盈利能力 。
分担风险
定义
分担风险是指营销渠道中的各环节共同承担市场风险和经营风险。
描述
通过建立多元化的营销渠道和合作伙伴关系，企业能够分散风险，降低经营不确定性，提高市场竞争力。
总结词
数字化营销渠道是指利用数字技术和互联网 平台进行营销传播的渠道。
营销渠道的定义与功能
所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 是指在获得、消费和处置产品和服务过程中， 营销渠道是指在获得、消费和处置产品和服务过程中，为了创造顾客价值而 建立的各种交换关系。 建立的各种交换关系。
营销渠道，是联结企业与市场的桥梁，是沟通产品与顾客的桥梁。 营销渠道，是联结企业与市场的桥梁，是沟通产品与顾客的桥梁。 书上的定义： 书上的定义：P1
1.营销渠道的定义与功能
营销渠道（marketing channel）
一词，可以联想到：水道、频道。 channel 一词，可以联想到：水道、频道。 麦格.怀特曼： 卖方想离买方更近一些，同时买方也想离卖方更近些” 麦格.怀特曼：“卖方想离买方更近一些，同时买方也想离卖方更近些”。 早期的文献将营销渠道比喻为货物或原材料从生产者流向使用者的通道。 早期的文献将营销渠道比喻为货物或原材料从生产者流向使用者的通道。 是指产品从制造商（生产者） 营销渠道是指产品从制造商（生产者）向消费者或用户转移过程中取得产品源自案例：欧莱雅收购小护士 案例：
案例：欧莱雅收购小护士
2003年12月10日，欧莱雅公司的中国区总裁盖保罗和丽斯达公司的董事长李志达在北京签订 最后协议：小护士品牌、除了李志达之外的所有管理团队、遍布全国的280,000个销售网点以 及位于湖北省宜昌的一个生产基地，甚至小护士的财务报表，在2004年上半年间都将纳入欧 莱雅的体系。 成立于1992年的深圳丽斯达有限公司靠“小护士”品牌发家。尽管入行颇晚，但是李志达一 开始就着手铺设完善的销售网络。在消费重心主要集中于中低端领域的情况下，280000个销 售网点使小护士在群雄争霸的护肤品行业迅速崛起。 据欧莱雅提供的资料显示，小护士当时是中国排名第三的护肤品品牌，仅次于玉兰油（OLAY） 和大宝，拥有5％的市场占有率，小护士的品牌知名度高达90％，在20岁以下的年轻人当中 有96％的人知道小护士品牌。而据AC尼尔森2003年年中发布的一份统计资料显示，从销售量 排名来看，小护士在化妆品中的份额为3％，第一名为11％；从销售额来看，小护士排名第 五，份额为3.1％，而欧莱雅品牌在同一排名中仅比小护士略高一筹，位居第四，所占份额为 3.3％。欧莱雅公司预测，2003年小护士的销售额可达4000万欧元（接近4亿人民币）。 收购小护士之后，欧莱雅极力实现小护士销售渠道与之现有渠道的互补。欧莱雅的渠道原来 主要集中在大型商场和各类专业卖场。欧莱雅通过小护士的庞大的销售网络销售自己的大众 化妆品“卡尼尔”和“美宝莲”。利用小护士铺设好的销售网络，欧莱雅进一步扩大在中低 端市场上的份额。
什么是营销渠道-营销渠道的特性和重要性
什么是营销渠道?营销渠道的特性和重要性营销渠道是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，是企业实现销售目标的重要手段。
营销渠道的特性和重要性对于企业的营销策略和销售业绩有着至关重要的影响。
营销渠道的特性1、多样性营销渠道的种类繁多，包括直销、代理、分销、零售、电子商务等多种形式。
不同的营销渠道适用于不同的产品和市场，企业需要依据自身的状况选择合适的营销渠道。
2、长期性营销渠道是企业与消费者之间的长期合作关系，需要建立稳定的合作关系，才能够实现长期的销售目标。
企业需要通过不断的沟通和合作，建立起稳定的营销渠道。
3、互惠性营销渠道是企业与消费者之间的互惠关系，企业需要为消费者供应优质的产品和服务，消费者则需要为企业供应销售渠道和市场信息。
只有双方都能够从中获益，才能够建立起稳定的营销渠道。
4、敏捷性营销渠道需要依据市场需求和消费者需求的变化进行调整和转变。
企业需要不断地调整营销渠道，以适应市场的变化和消费者的需求。
营销渠道的重要性1、扩大销售渠道营销渠道可以关心企业扩大销售渠道，将产品或服务推向更宽阔的市场。
通过建立多种营销渠道，企业可以更好地满意不同消费者的需求，提高销售业绩。
2、提高品牌知名度营销渠道可以关心企业提高品牌知名度，增加品牌影响力。
通过建立稳定的营销渠道，企业可以将品牌推向更宽阔的市场，提高品牌知名度和美誉度。
3、降低销售成本营销渠道可以关心企业降低销售成本，提高销售效率。
通过建立稳定的营销渠道，企业可以削减销售环节中的中间环节，降低销售成本，提高销售效率。
4、提高客户满足度营销渠道可以关心企业提高客户满足度，增加客户忠诚度。
通过建立稳定的营销渠道，企业可以供应更好的产品和服务，满意客户的需求，增加客户忠诚度。
总之，营销渠道是企业实现销售目标的重要手段，对于企业的营销策略和销售业绩有着至关重要的影响。
企业需要依据自身的状况选择合适的营销渠道，建立稳定的合作关系，不断调整和转变营销渠道，以适应市场的变化和消费者的需求。
营销渠道名词解释
营销渠道：指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”
渠道缺口：是指企业现实的营销渠道与理想的营销渠道之间的差距
膃零基渠道：主要是指该渠道实现了满足目标细分市场的服务产出需求，同时以最低的成本执行必要的渠道流，并创造了相应的最佳服务产出组合。
蒀渠道长度：营销渠道中处于制造商和消费者中间的环节的多少
袈渠道宽度：是渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业的产品抵达的区域的多少或大小
袆渠道密度：企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度
蚁复合渠道：指一家企业同时利用多条渠道销售同一产品。
艿直接分销：制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客
羈独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场范围内只利用一家中间商进行销售
羃选择分销：企业在一定的市场范围选择几家代理商或中间商经销产品
莃广泛分销：企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买
肈密集分销：指企业在某一市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者可以更方便的购买。
肈渠道治理：是建立、维持和结束渠道这一超级组织的约定或制度安排，以及参与者对约定的监督和执行过程。
莄渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员营销政策和策略活动
渠道领袖：指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
营销渠道的功能
营销渠道的功能
营销渠道是企业将产品或服务推广给目标消费者的途径和手段，具有以下功能：
1. 传播信息：营销渠道能够传播企业的产品信息、品牌形象、特点和优势等内容，帮助消费者了解和认识企业及其产品或服务。
2. 建立品牌形象：通过各类营销渠道，如广告、促销活动、社交媒体等，企业能够将自己的品牌形象建立在消费者心目中，提高其在市场中的知名度和声誉。
3. 扩大市场份额：通过多样化的营销渠道，企业能够将产品或服务推广给更多的潜在消费者，扩大自己在市场中的占有率，并增加销售额和市场份额。
4. 激发购买欲望：通过有效的广告宣传、促销活动等手段，营销渠道能够唤起消费者的购买欲望，引导其产生购买行为，从而促进销售增长。
5. 提供销售和服务支持：营销渠道能够为消费者提供销售和服务支持，包括产品展示、试用、售后服务等，提高消费者对产品或服务的满意度和忠诚度。
6. 支持渠道伙伴：营销渠道也能够为渠道伙伴提供支持，如提供培训、市场推广支持、销售工具等，帮助渠道伙伴提高销售能力和效果，共同实现互利共赢。
7. 收集市场信息：通过营销渠道，企业能够接触到大量的消费者，获取市场信息，包括消费者需求、偏好、竞争情报等，为企业的市场分析和决策提供基础数据。
总之，营销渠道是企业与消费者之间沟通和联系的桥梁，能够传播信息、建立品牌形象、扩大市场份额、激发购买欲望、提供销售和服务支持、支持渠道伙伴以及收集市场信息等功能，对于企业的市场推广和销售活动具有重要作用。
营销渠道的内容
4.渠道管理能力：随着渠道数量和类型的增加，企业渠道管理能力面临挑战。解决办法：加强渠道培训和管理，提高渠道成员的执行力，确保渠道畅通。
5.法律法规遵守：在不同渠道和场景下，需遵守相应的法律法规。解决办法：了解并熟悉相关法律法规，确保渠道拓展和营销活动合规合法。
实际问题及注意事项：
1.渠道冲突：在多个渠道并行的情况下，可能出现渠道间竞争和冲突。解决办法：明确各渠道的定位和目标，制定合理的渠道政策和激励机制，降低渠道冲突。
2.数据安全问题：在渠道拓展和营销过程中，可能涉及用户数据安全和隐私保护。解决办法：加强数据安全管理，遵守相关法律法规，对用户数据进行加密和脱敏处理。
2.市场需求：市场需求的大小、分布及消费者购买习惯等因素影响渠道选择。生产者应针对目标市场需求，选择适当的渠道模式。
3.竞争状况：分析竞争对手的渠道策略，制定有针对性的渠道策略，以获取市场竞争优势。
4.成本与效益：渠道选择应充分考虑成本与效益的平衡。合理控制渠道成本，提高渠道效益。
三、营销渠道管理
1.渠道成员管理：选拔、培训、激励和评估渠道成员，确保渠道成员的稳定与发展。
特殊应用场合及增加的条款：
1.特殊应用场合：电子商务平台
-条款增加：
a.网络交易安全：明确双方在网络交易中的责任和义务，确保交易数据安全和用户隐私保护。
b.电商平台规则：遵守电商平台的相关规则，如商品信息发布、促销活动、售后服务等。
c.物流配送：明确物流配送的责任方，规定配送时效和费用承担。
详细说明：针对电子商务平台，需特别关注网络交易安全、平台规则以及物流配送问题，以确保在线销售的顺利进行。
营销渠道名词解释
营销渠道：指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”
渠道缺口：是指企业现实的营销渠道与理想的营销渠道之间的差距
零基渠道：主要是指该渠道实现了满足目标细分市场的服务产出需求，同时以最低的成本执行必要的渠道流，并创造了相应的最佳服务产出组合。
渠道长度：营销渠道中处于制造商和消费者中间的环节的多少
渠道宽度：是渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业的产品抵达的区域的多少或大小
渠道密度：企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度
复合渠道：指一家企业同时利用多条渠道销售同一产品。
直接分销：制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客
独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场范围内只利用一家中间商进行销售
选择分销：企业在一定的市场范围选择几家代理商或中间商经销产品
广泛分销：企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买
密集分销：指企业在某一市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者可以更方便的购买。
渠道治理：是建立、维持和结束渠道这一超级组织的约定或制度安排，以及参与者对约定的监督和执行过程。
渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员营销政策和策略活动
渠道领袖：指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。
营销渠道是什么
一、营销渠道的定义
营销渠道，是指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的一系列组织、个人以及相关活动的总和。它包括生产者、经销商、零售商、消费者四个基本环节，以及信息流、物流、资金流三种流动方向。
二、营销渠道的作用
1.提高商品流通效率：通过营销渠道，商品可以迅速、准确地到达消费者手中，降低流通成本，提高流通效率。
相关问题及解决办法：
-问题：商业信用风险、合作稳定性、服务个性化需求。
-解决办法：建立完善的信用评估体系；签订长期合作协议，明确双方权利义务；提供个性化服务方案，满足客户需求。
4.社交媒体营销渠道
-条款：社交媒体平台责任、内容审核机制、用户行为规范。
-说明：社交媒体营销渠道需要关注平台责任划分、内容合规性以及用户行为对品牌形象的影响。
2.合同签订：与渠道成员签订明确的合同，约定双方的权利义务，降低合作风险。
3.渠道协调：加强渠道成员间的沟通与协调，确保渠道畅通，提高流通效率。
4.渠道监管：对渠道运行情况进行定期评估，发现并解决问题。
5.市场动态：关注市场变化，及时调整渠道策略，适应市场需求。
相关问题及解决办法：
-问题：内容违规、用户负面言论、品牌形象受损。
-解决办法：建立严格的内容审核机制；对违规内容及时处理；对用户负面言论进行合理引导，维护品牌形象。
5.绿色环保营销渠道
-条款：环保法规遵守、绿色包装要求、可持续性发展目标。
-说明：绿色环保营销渠道要求企业在渠道建设过程中，遵循环保法规，采用绿色包装，实现可持续发展。
相关问题及解决办法：
-问题：法律法规差异、关税壁垒、物流配送困难。
-解决办法：熟悉目标国家的法律法规，进行合规性审查；寻求专业律师协助解决法律问题；与专业物流公司合作，优化配送流程。
营销渠道的定义及功能
运输者
顾客
顾客
银行
顾客
运输者 、银行
顾客
经销商
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
零级渠道
(M-C)
消费者
制造商
一级渠道 (M-R-C)
零售商
二级渠道 (M-W-R-C)
批发商
零售商
三级渠道 (M-W-J-R-C)
批发商
中盘商 Jobber
零售商
工业品顾客
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（ 供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险 等〕。
✓ 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
✓ 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
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渠道设计第二步：确定渠腐、过重、非
标准化、技术性强——短通 路。
➢ （2）企业：财务状况好，通 路管理能力强的——短通路 。
➢ （3）竞争者：追随竞争者或 躲避竞争者
➢ （4）中间商：分销的能力和 态度。
➢ （5）环境
✓ 营销渠道管理 ✓ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking
营销渠道整理
资料整理不易，仅供学习参考营销渠道概述第一节营销渠道及其功能营销渠道定义：基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的丶由各个中间环节连接而成的通道。
分销渠道：直接或者间接转移所有权所经过的途径分销渠道战略设计的程序包括哪些方面？①分析渠道环境。
②建立渠道目标。
③渠道战略模式的选择。
④渠道战略模型的实施。
对渠道进行评估的标准有哪些？经济标准；控制标准（内容程度）；适应性标准；制定实施计划方案。
营销渠道功能：便利功能调节功能服务功能1.便利功能：作为中间商的营销渠道，通过提供交易平台，发挥了便利生产者和消费者的功能。
2.调节功能：通过营销渠道，调节生产者和消费者之间在品种和数量上的差异。
3.服务功能：通过提供市场信息物流行用以及售后服务来实现。
第二节营销渠道的结构1.松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。
（1）个人消费渠道：主要用于组织个人消费品的销售与流通（2）产业用户营销渠道：主要用于产业用品的销售与流通2.紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构丶网店等大部分由制造商全资或合资建成。
特点：有巨大的资金投入对渠道具有良好的控制力，并将渠道的发展纳入企业发展计划之中。
第三节营销渠道的流程与组织一丶营销渠道的流程：1.实体流：指产品实体在渠道中的运动，其主要活动是产品的运输和储存。
2.所有权流：指产品的所有权从一个渠道成员手中转移到另一个渠道成员手中的流转过程。
这一过程呢个通常是伴随着商品购销环节而完成的商品价值转移的。
3.货币流：指贷款在渠道成员之间流动。
4.信息流：指渠道成员之间相互传递信息的流程。
5.促销流：渠道成员的促销活动流程。
二丶营销渠道组织（1）纵向一体化渠道组织：由制造商拥有的分销渠道系统，这是企业纸张和分销一体化的组织形式。
（2）垂直渠道组织：公司型丶契约型丶管理型①公司型垂直渠道组织常常是通过前向一体化或后向一体化形成的所有权统一的渠道组织。
企业管理资料范本-营销渠道定义与功能
销售团队管理管控
营销实战工具
分销策略
营销渠道定义与功能
渠道商开发与
管理
营销渠道定义与功能
说明：本文主要帮助营销管理管控者理解和掌握营销渠道内涵以及营销渠道建设的目的与价值。
1.定义
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
而这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成，一切与质量本合同支付资金服务所有权转移相关的中介机构或个人组成了质量本合同支付资金服务的营销渠道。
营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商等等，其前提则是商品所有权的转移。
2.功能
营销渠道建设的根本目的在于将质量本合同支付资金服务从生产者向消费者转移，具体而言就是消除质量本合同支付资金服务（服务）与消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在的差距。
营销渠道既是企业实现质量本合同支付资金服务销售的重要因素，也是企业了解和掌握市场需求的重要信息来源。
其具体功能主要包括以下8个方面：。
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3，渠道的功能
➢营销渠道的成员执行了一系列重要功能：
1，信息(Information)：收集和传播营销环境中 有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与 者的营销信息。
2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的 富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品 的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权 或者持有权的转移。
(What is the nature of marketing Channels)
➢定义 ➢为什么要利用营销中间机构？ ➢渠道的功能和流程 ➢渠道级数
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1，营销渠道定义
➢ 营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消 费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合 。
➢ Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.)
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2，为什么要利用营销中间机构？
1
M2
3
C
M1
4C
4
M5
6
2
5
C
MDC7源自M896 3
C
M
C
(a)交易联系次数 M×C=3×3=9
(DMi=s制tr造ib商ut(oMra)nufacturer)
(b)交易联系次数 M+C=3+3=6
C=顾客(Customer) D=分销商
营销渠道的定义及功能
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2020年4月4日星期六
营销渠道建设
营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？
✓ 营销渠道设计——公司在设计、管理、评价和修正其 渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
✓ 批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购买过程中提供 给顾客的单位数量。
✓ 等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的 平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求 一个高的服务产出水平。
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7，物流(Physical possession)：产品实体从原 料到最终顾客的连续的储运工作。
8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金 融机构向销售者支付账款。
9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或 个人转移到其他组织或人的实际转移。
10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附 加的服务（信用、交货、安装、修理）
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4，渠道的流程
1、实物流
供应商
2、所有权流
供应商
运输者仓 库
制造商
运输者仓 库
制造商
经销商 经销商
3、付款流
供应商
银行
4、信息流
供应商
5、促销流
供应商
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运输者、仓 库、银行
广告代 理商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
经销商
1，分析顾客需要的服务产出水平
设计营销渠道的第一步，是了解在其 所选择的目标市场中消费者购买什么 商品、在什么地方购买、为何购买、 何时买和如何买，营销人员必须了解 目标顾客需要的服务产出水平――即 人们在购买一个产品时想要和所期望 的服务的类型和水平。
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➢ 渠道可提供5种服务产出(Service output)：
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第二单元渠道的设计
➢
一、渠道设计的过程
➢
二、渠道的长度设计
➢
三、渠道的宽度设计
➢
四、渠道的广度设计
➢
五、渠道的组织设计
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渠道设计的过程
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
方案
第五步 最终确定 通路方案
✓ 营销渠道管理 ✓ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking
place in channel dynamics)？ ✓ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be
managed)？
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第一单元，营销渠道是什么？
制造商
制造商 代表
制造商分 销机构
工业品 分销商
第二单元 营销渠道设计 公司在设计、管理、评价和修
正其渠道时将面临什么决策
(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？
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渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
➢ 批量大小Lot size ➢ 等候时间Waiting time ➢ 空间便利Spatial convenience ➢ 产品选择Product variety ➢ 服务支持Service backup
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4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（ 供应商〕进行有购买意图的沟通行为。
5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担 渠道各个层次存货所需的费用。
6，承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的 过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险 等〕。
广告代 理商
运输者
顾客
顾客
银行
顾客
运输者 、银行
顾客
经销商
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
零级渠道
(M-C)
消费者
制造商
一级渠道 (M-R-C)
零售商
二级渠道 (M-W-R-C)
批发商
零售商
三级渠道 (M-W-J-R-C)
批发商
中盘商 Jobber
零售商
工业品顾客
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