【渠道管理】营销渠道

、营销渠道:

由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。

2、渠道功能:

是渠道成员所从事的各种类型的作业任务，这些作业任务可以以不同的组合分配给渠道成员。

3、渠道结构:

指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。

4、营销渠道管理:

市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。

5、渠道经理:

企业或组织中负责营销渠道管理决策的人。

批发商:

从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。

2、经销商:

买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。

3、代理商:

不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。

4、零售:

将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动，是分销过程的最终环节。

5、零售商:

以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

6、特许连锁经营:

特许商和特许加盟商之间的一种契约关系，特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许连锁经营合同的形式授予特许加盟商使用；特许加盟商按照特许连锁经营合同规定，按照特许商统一的业务模式从事经营活动，并向特许商支付相应的费用。

7、特许商:

在特许连锁经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予特许加盟商使用的组织或个人。

多重流通渠道:

当生产商使用两种或两种以上的渠道向目标市场分销统一商品时，这就是双重流通渠道（多重流通渠道）。

2、渠道结构的长度:

企业营销渠道中中间环节的数目。

3、渠道宽度:

营销渠道中同一渠道级或渠道层次中选用的中间商数目的多少。

4、密集型分销渠道:

制造商在同一渠道级上选用尽可能多的中间商经销其产品，使其产品大面积覆盖某一目标市场，达到使消费者随处可以购买到该品牌产品的目的。

5、选择型分销渠道:

在某一渠道级上选择少量的中间商经销商品的营销渠道。

6、独家型分销渠道:

在某一渠道级上选用唯一的一家中间商的渠道形式。

7、营销渠道广度:

宽度的一种扩展和延伸，是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。

8、垂直渠道系统:

渠道协调的一种形式，是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的绩效。

9、公司式垂直系统:

指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制营销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。

10、管理式垂直系统:

制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及销售促进，库存管理，定价，商品陈列，购销活动等。

11、契约式垂直系统:

指不同层次的独立制造商和经销商为了获得单独经营达不到的经济利益、而以契约为基础实行的联合体。

12、水平渠道系统:

处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。

13、促销联盟:

产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大销售的活动。

14、直复营销:

直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应和（或）达成交易之目的。

15、直接邮购:

营销人员将直接邮件广告以指名的方法传送给特定的消费者，这些邮件广告的内容包括报价单、产品宣传、售后服务介绍等，从形式上看，可以是信件、传单、折叠广告或其他各种“长着翅膀的销售人员”。

16、目录营销:

指销售商以指名的方式向有可能下订单的潜在顾客寄送某种产品或多种产品的目录。

17、电话营销:

第三种传统的直复营销方式，并已经成为一种主要的直复营销工具，它通过电话直接向消费者销售。

18、电视营销:

是使用电视直接向消费者销售产品的方式。

19、网上营销:

是指所有以计算机机器网络为渠道而进行的直复营销活动。

20、业务外包:

即把一些重要但非核心的业务职能交给公司外部的高级承包商去做，把企业内部的知识和资源集中于那些具有竞争优势的核心业务上，为顾客提供最大的价值和满足。

营销渠道结构设计:

或称营销渠道设计，是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。

2、选择分销:

是指采用少量的经销商在有限的地区进行分销。

3、密集分销:

是指在尽可能多的地点销售产品。

4、独家分销:

是指选定独家经销商来销售产品。

5、渠道灵活性:

是指渠道结构易于变化的程。

6、渠道控制度:

是指企业需要保持对销售行为进行控制的程度。

1、营销渠道物流网络规划:

确定产品从工厂起点到市场需求终点的整个产品实体分销渠道的结构，包括物流设施的类型、数量与位置，设施所服务的顾客群体与产品类别，以及产品在设施之间的的运输方式。

2、物流网络设施:

是指物流网络系统中的一些关键节点，如工厂、仓库、销售网点等，其选址决策包括确定各类设施的数量、设施的地理定位、设施的规模。

渠道冲突:

某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。

2、垂直渠道冲突:

不同渠道层次里的渠道成员间的冲突构成了垂直渠道冲突。

3、水平渠道冲突:

同一渠道层次里的渠道成员间的冲突构成了水平渠道冲突。

4、多渠道冲突:

当企业采用多条渠道面对消费者的时候，渠道之间的冲突就称为多渠道冲突。

5、窜货:

是指经销商为了谋求利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。

6、自然性窜货:

是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

7、恶性窜货:

是指为获取非常正利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

渠道成员激励:

针对中间商的需求持续提供一些动力源，进而不断地增强维系双方关系的利益纽带。

3、信息交换策略:

是指供应商的销售人员就整体商业形势和市场信息与中间商进行分享和讨论，以期让中间商在观念上认识到自己利润最大化的最佳经营策略，从而达到改变中间商行为的目的。