销售药品基础知识
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4、人工晶体
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销售药品基础知识
药品基础知识
处方药、非处方药
HEC Pharmaceutical Group
1、处方药英文缩写RX,必须凭医生（执业医师或职业助理医师） 处方才可以调配、购买和使用
2、非处方药英文缩写 OTC,可分为甲类非处方（红色标识）药和乙类非 处方药（绿色标识）。
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销售药品基础知识
商业流通
医药公司
HEC Pharmaceutical Group
1、以规模来分：大型国家级医药公司、地方龙头医药公司、地级 龙头医药公司、一般医药公司、连锁型医药公司
2、以经营性质来分：以配送为主体的医药公司、以物流为主体的医药 公司、以批发为主体的医药公司、以配送加推广的医药公司、以推广为 主体的医药公司
2、批号是指药品的生产批次。（批次各个厂家标示不一样） 3、有效期至是指药品的有效截止时间（XX年XX月XX日）
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销售药品基础知识
药品基础知识
HEC Pharmaceutical Group
新药、仿制药、生物药、医疗器械
1、甲磺酸莫非赛定
2、注射用埃索美拉唑，在中国首访 。 3、生胰岛素、冬虫夏草。
HEC Pharmaceutical Group
2、大写字母标示药品的类别
3、国药准字H代表化学药，国药准字Z代表中成药，国药准字B代表保 健性质的中成药，国药准字J代表进口药，国药准字（试）H代表正批准 试生产的药品
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销售药品基础知识
药品基础知识
药品说明书
HEC Pharmaceutical Group
3、开具发票必须提供对方的账号、税号
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销售药品基础知识
第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
办事处集中管理
HEC Pharmaceutical Group
1、上岗证（因客观条件限制，现阶段公司只能为省办主任一级的 人员办理上岗证。）
2、法律法规、药品基本知识以及公司药品专业知识
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销售药品基础知识
商业流通
相关法律法 规 1、《中华人民共和国药品管理法》
2、《药品流通监督管理办法》 3、《处方管理办法》 4、《中华人民共和国合同管理法》等
1、公司在全国各地成立办事处，分级为大区、省办、地办、县办
2、商务线业务员 3、推广线业务员
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
公司商业规
HEC Pharmaceutical Group
划 1、药品的商务工作由商务专员负责，每个省设1-4名商务专员
2、每个省选几家商业公司为一级商业配送商。一级配送商不能完成配 送的医疗机构由二级配送商完成。二级配送商到一级配送商调货。
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销售药品基础知识
药品基础知识
HEC Pharmaceutical Group
药品通用名、药品名称、商品名、注册商标
1、通用名,例如苯磺酸氨氯地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨 氯地平片的通用名是指左旋氨氯地平（左旋氨氯地平是氨氯地平的手型异 构体或消旋异构体。主要成分不同）。
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终端推广—公司药品销售的基本框架
终端
1、医药公司是商业客户，不是推广终端
HEC Pharmaceutical Group
2、终端是指：医疗机构、药店、诊所等。（对公司来说是终 端，对业务员来说是终端渠道）。
3、对业务员来讲：终端是医生、科室主任、药剂科主任等，需要花大 量的时间和精力，保持和维护客情关系。
2、基本药物目录招标
3、非基本药物目录招标
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价格及招投标
HEC Pharmaceutical Group
最高零售价，中标价、中标零售价
1、药品最高零售价就是政府指导价
2、中标价是指中标产品在医院的实际采购价 3、中标零售价是指中标产品在医院的实际零售价，中标零售价=中标价*1.15
终端划分的意义
1.责任到人，量化管理的基础 2.保护每个业务员的合法权益
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3.日常终端管理的基础
4.分析终端可极大的鼓舞业务员的工作信心
5.约定表的重要意义就是对终端的合同化管理
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销售药品基础知识
商业流通
HEC Pharmaceutical Group
生产企业、批发企业、零售终端
1、药品生产企业是指获得企业所在国家药监部门批准，具有生产 能力、资质健全的企业。
2、药品批发企业是指经省级药监部门批准，通过GSP资质认 证的药品批发经营企业。
3、两级管理
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价格及招投标
医保目录
HEC Pharmaceutical Group
1、医保目录由人力资源和社会保障部制定，一般每五年修订一次 ，除了国家医保目录以外，还有省增补目录。
2、甲类、100%报账
3、乙类、90%报账
4、备注限制，按具体限制执行
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2、药品名称是指国家药品监督局批准的药品具体名称。
3、商品名，我公司现有的商品名有可威、欧美宁、喜宁、尔同舒。
4、注册商标，是指按照国家商标法，每个药品都必须有注册商标，不同品 种可以同一注册商标。
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销售药品基础知识
药品基础知识
药品批准文 号 1、格式：国药准字+大写字母+八位数字。
、基本保障、临床首选的原则。
2、化学药品和生物制品205个，中成药102个。
3、目的：保证人人享有基本医疗服务。
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销售药品基础知识
价格及招投标
药品招标
HEC Pharmaceutical Group
1、药品招标采购制度是国家医疗体制改革重要国策，不参加招标 或是未中标的药品将不能在公立的医疗机构销售
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
终端的划分
HEC Pharmaceutical Group
1、以办事处为单位对终端进行划分
2、办事处按照“终端对人”、大小搭配、远近搭配 的原则把辖区内所 有终端一次性划归到具体的业务员。实行终端管理
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
1、药品的说明书包含该药品的所有信息，必须经国家级食品药品 监督管理局注册批准，具有法定意义，不得随意修改。
2、我们推广药品，药品说明书上的信息是最准确的。
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药品基础知识
规格、包装、剂型
1、药品的规格是指药品的有效成分的含量
HEC Pharmaceutical Group
销售药品基础知识
价格及招投标
新农合目录
HEC Pharmaceutical Group
是指政府组织领导，农民自愿参加，以大病统筹为主的医疗互助共济制 度；和医保目录是不同的保障体系，没有冲突。
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销售药品基础知识
价格及招投标
基本用药目
HEC Pharmaceutical Group
录 1、按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重
3.开发票 4.回款
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销售药品基础知识
商业流通
税务的基本知识
1、生产企业销售药品必须开具发票
HEC Pharmaceutical Group
2、发票分为增值税发票、增值税普通发票。增值税发票可以抵税 ，给商业公司，税率17%。增值税普通发票不能抵税，一般给批发 公司。增值税不能折压，具有时效性
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
业务员主要工作、收入
HEC Pharmaceutical Group
1、主要工作是终端推广，就是对终端渠道的开发维护，对终端的 推广和维护上量。
2、主要收入就是工资、提成和年终奖。（不是卖一盒药赚多少钱或者 赚小差价）。
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2、药品的包装有小包装、中包装、大包装。一般最小包装是指一盒多 少片/粒/袋等。
3、常用的药品剂型（片剂、胶囊剂、颗粒剂等）
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销售药品基础知识
药品基础知识
生产日期、批号、有效期
HEC Pharmaceutical Group
1、生产日期是指药品生产的具体日期或分装日期。（XX年XX月XX日）
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销售药品基础知识
商业流通
医药公司一般有哪些部门
1、采购部
2、销售部 3、质量科
4、。。。。。。
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销售药品基础知识
商业流通
经营要办理的手续
1.签订购销合同
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2.发货：要有符合要求的发货单、批次药检报告（一般整箱发货不拆零）
2、首营企业资质一般包括三证一照、上岗证，授权委托书，身份证 等
3、产品的首营资质：药品注册批件、药品质量标准、说明书包装盒复 印件和实样、药品物价资料、省检报告和厂检报告等。
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销售药品基础知识
商业流通
GMP、GSP
1、GMP： 药品生产质量管理规范
HEC Pharmaceutical Group
销售药品基础知识
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2020/11/20
销售药品基础知识
目录
第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
药品基础知识
药品
HEC Pharmaceutical Group
1、药品是指用于预防、诊断或治疗人的疾病，有目的地调节人的 生理机能并有规定的用法、用量和特定适应症或主治功能的物质。
2、药品是特殊商品
3、药品的生产、经营、销售都必须遵守《药品管理法 》
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销售药品基础知识
第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
价格及招投标
药品价格
1、原则：宏观调控与市场调节相结合。
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2、定价形式：药品价格实行政府定价、政府指导价、和市场调节 价
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销售药品基础知识
价格及招投标
配送费、供货价、批发价
HEC Pharmaceutical Group
1、参加招投标承担配送的药品,经营企业按照规定,生产企业给医药公司 5%-8%的配送费。也就是常说的配送点数，中标价包含配送费
2、供货价是指药品生产企业供应给药品经营企业的价格，一般供货价= 中标价×（1—配送费率）
3、批发价是指医药公司卖给零售终端、私人诊所的价格。
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销售药品基础知识
价格及招投标
扣率、几倍空间、点数、提成
HEC Pharmaceutical Group
1、扣率、几倍空间是底价、结算价的另外一种说法，比如：中标价25扣 拿货就是底价，是中标价的1/4，也就是常说的3倍空间。
2、点数是指我们给合作伙伴开发医院的中标价的点数或者具体金额（ 不用交税）。
3、药品零售企业，是指经地级药监部门批准，通过GSP认证的药品零 售企业。
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销售药品基础知识
商业流通
药品如何流 通
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
商业流通
首营企业资质、首营产品资质
HEC Pharmaceutical Group
1、《药品管理法》中药品经营的核心是：从合法的企业购进合格 的药品，销售给合法的客户
3、我公司销售员，提成是按给医药公司的供货价为基础
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销售药品基础知识
第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
商业流通
药品销售人员应具备的条件
HEC Pharmaceutical Group
2、GSP： 药品经营质量管理规范，分为药品批发企业GSP认证和药品 零售企业GSP认证。
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销售药品基础知识
商业流通
药品的零售终端
HEC Pharmaceutical Group
1、医疗机构药房：三甲医院、二甲医院、乡镇卫生院、社区卫生 站、诊所、乡村卫生室、民营医院
2、药店：连锁药店、单体药店
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销售药品基础知识
药品基础知识
处方药、非处方药
HEC Pharmaceutical Group
1、处方药英文缩写RX,必须凭医生（执业医师或职业助理医师） 处方才可以调配、购买和使用
2、非处方药英文缩写 OTC,可分为甲类非处方（红色标识）药和乙类非 处方药（绿色标识）。
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销售药品基础知识
商业流通
医药公司
HEC Pharmaceutical Group
1、以规模来分：大型国家级医药公司、地方龙头医药公司、地级 龙头医药公司、一般医药公司、连锁型医药公司
2、以经营性质来分：以配送为主体的医药公司、以物流为主体的医药 公司、以批发为主体的医药公司、以配送加推广的医药公司、以推广为 主体的医药公司
2、批号是指药品的生产批次。（批次各个厂家标示不一样） 3、有效期至是指药品的有效截止时间（XX年XX月XX日）
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销售药品基础知识
药品基础知识
HEC Pharmaceutical Group
新药、仿制药、生物药、医疗器械
1、甲磺酸莫非赛定
2、注射用埃索美拉唑，在中国首访 。 3、生胰岛素、冬虫夏草。
HEC Pharmaceutical Group
2、大写字母标示药品的类别
3、国药准字H代表化学药，国药准字Z代表中成药，国药准字B代表保 健性质的中成药，国药准字J代表进口药，国药准字（试）H代表正批准 试生产的药品
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销售药品基础知识
药品基础知识
药品说明书
HEC Pharmaceutical Group
3、开具发票必须提供对方的账号、税号
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销售药品基础知识
第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
办事处集中管理
HEC Pharmaceutical Group
1、上岗证（因客观条件限制，现阶段公司只能为省办主任一级的 人员办理上岗证。）
2、法律法规、药品基本知识以及公司药品专业知识
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销售药品基础知识
商业流通
相关法律法 规 1、《中华人民共和国药品管理法》
2、《药品流通监督管理办法》 3、《处方管理办法》 4、《中华人民共和国合同管理法》等
1、公司在全国各地成立办事处，分级为大区、省办、地办、县办
2、商务线业务员 3、推广线业务员
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
公司商业规
HEC Pharmaceutical Group
划 1、药品的商务工作由商务专员负责，每个省设1-4名商务专员
2、每个省选几家商业公司为一级商业配送商。一级配送商不能完成配 送的医疗机构由二级配送商完成。二级配送商到一级配送商调货。
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销售药品基础知识
药品基础知识
HEC Pharmaceutical Group
药品通用名、药品名称、商品名、注册商标
1、通用名,例如苯磺酸氨氯地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨 氯地平片的通用名是指左旋氨氯地平（左旋氨氯地平是氨氯地平的手型异 构体或消旋异构体。主要成分不同）。
销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
终端
1、医药公司是商业客户，不是推广终端
HEC Pharmaceutical Group
2、终端是指：医疗机构、药店、诊所等。（对公司来说是终 端，对业务员来说是终端渠道）。
3、对业务员来讲：终端是医生、科室主任、药剂科主任等，需要花大 量的时间和精力，保持和维护客情关系。
2、基本药物目录招标
3、非基本药物目录招标
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销售药品基础知识
价格及招投标
HEC Pharmaceutical Group
最高零售价，中标价、中标零售价
1、药品最高零售价就是政府指导价
2、中标价是指中标产品在医院的实际采购价 3、中标零售价是指中标产品在医院的实际零售价，中标零售价=中标价*1.15
终端划分的意义
1.责任到人，量化管理的基础 2.保护每个业务员的合法权益
HEC Pharmaceutical Group
3.日常终端管理的基础
4.分析终端可极大的鼓舞业务员的工作信心
5.约定表的重要意义就是对终端的合同化管理
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
商业流通
HEC Pharmaceutical Group
生产企业、批发企业、零售终端
1、药品生产企业是指获得企业所在国家药监部门批准，具有生产 能力、资质健全的企业。
2、药品批发企业是指经省级药监部门批准，通过GSP资质认 证的药品批发经营企业。
3、两级管理
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价格及招投标
医保目录
HEC Pharmaceutical Group
1、医保目录由人力资源和社会保障部制定，一般每五年修订一次 ，除了国家医保目录以外，还有省增补目录。
2、甲类、100%报账
3、乙类、90%报账
4、备注限制，按具体限制执行
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2、药品名称是指国家药品监督局批准的药品具体名称。
3、商品名，我公司现有的商品名有可威、欧美宁、喜宁、尔同舒。
4、注册商标，是指按照国家商标法，每个药品都必须有注册商标，不同品 种可以同一注册商标。
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销售药品基础知识
药品基础知识
药品批准文 号 1、格式：国药准字+大写字母+八位数字。
、基本保障、临床首选的原则。
2、化学药品和生物制品205个，中成药102个。
3、目的：保证人人享有基本医疗服务。
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销售药品基础知识
价格及招投标
药品招标
HEC Pharmaceutical Group
1、药品招标采购制度是国家医疗体制改革重要国策，不参加招标 或是未中标的药品将不能在公立的医疗机构销售
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
终端的划分
HEC Pharmaceutical Group
1、以办事处为单位对终端进行划分
2、办事处按照“终端对人”、大小搭配、远近搭配 的原则把辖区内所 有终端一次性划归到具体的业务员。实行终端管理
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
1、药品的说明书包含该药品的所有信息，必须经国家级食品药品 监督管理局注册批准，具有法定意义，不得随意修改。
2、我们推广药品，药品说明书上的信息是最准确的。
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销售药品基础知识
药品基础知识
规格、包装、剂型
1、药品的规格是指药品的有效成分的含量
HEC Pharmaceutical Group
销售药品基础知识
价格及招投标
新农合目录
HEC Pharmaceutical Group
是指政府组织领导，农民自愿参加，以大病统筹为主的医疗互助共济制 度；和医保目录是不同的保障体系，没有冲突。
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销售药品基础知识
价格及招投标
基本用药目
HEC Pharmaceutical Group
录 1、按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重
3.开发票 4.回款
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销售药品基础知识
商业流通
税务的基本知识
1、生产企业销售药品必须开具发票
HEC Pharmaceutical Group
2、发票分为增值税发票、增值税普通发票。增值税发票可以抵税 ，给商业公司，税率17%。增值税普通发票不能抵税，一般给批发 公司。增值税不能折压，具有时效性
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销售药品基础知识
终端推广—公司药品销售的基本框架
业务员主要工作、收入
HEC Pharmaceutical Group
1、主要工作是终端推广，就是对终端渠道的开发维护，对终端的 推广和维护上量。
2、主要收入就是工资、提成和年终奖。（不是卖一盒药赚多少钱或者 赚小差价）。
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2、药品的包装有小包装、中包装、大包装。一般最小包装是指一盒多 少片/粒/袋等。
3、常用的药品剂型（片剂、胶囊剂、颗粒剂等）
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销售药品基础知识
药品基础知识
生产日期、批号、有效期
HEC Pharmaceutical Group
1、生产日期是指药品生产的具体日期或分装日期。（XX年XX月XX日）
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销售药品基础知识
商业流通
医药公司一般有哪些部门
1、采购部
2、销售部 3、质量科
4、。。。。。。
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销售药品基础知识
商业流通
经营要办理的手续
1.签订购销合同
HEC Pharmaceutical Group
2.发货：要有符合要求的发货单、批次药检报告（一般整箱发货不拆零）
2、首营企业资质一般包括三证一照、上岗证，授权委托书，身份证 等
3、产品的首营资质：药品注册批件、药品质量标准、说明书包装盒复 印件和实样、药品物价资料、省检报告和厂检报告等。
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商业流通
GMP、GSP
1、GMP： 药品生产质量管理规范
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销售药品基础知识
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销售药品基础知识
目录
第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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销售药品基础知识
第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
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销售药品基础知识
药品基础知识
药品
HEC Pharmaceutical Group
1、药品是指用于预防、诊断或治疗人的疾病，有目的地调节人的 生理机能并有规定的用法、用量和特定适应症或主治功能的物质。
2、药品是特殊商品
3、药品的生产、经营、销售都必须遵守《药品管理法 》
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第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
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价格及招投标
药品价格
1、原则：宏观调控与市场调节相结合。
HEC Pharmaceutical Group
2、定价形式：药品价格实行政府定价、政府指导价、和市场调节 价
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销售药品基础知识
价格及招投标
配送费、供货价、批发价
HEC Pharmaceutical Group
1、参加招投标承担配送的药品,经营企业按照规定,生产企业给医药公司 5%-8%的配送费。也就是常说的配送点数，中标价包含配送费
2、供货价是指药品生产企业供应给药品经营企业的价格，一般供货价= 中标价×（1—配送费率）
3、批发价是指医药公司卖给零售终端、私人诊所的价格。
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销售药品基础知识
价格及招投标
扣率、几倍空间、点数、提成
HEC Pharmaceutical Group
1、扣率、几倍空间是底价、结算价的另外一种说法，比如：中标价25扣 拿货就是底价，是中标价的1/4，也就是常说的3倍空间。
2、点数是指我们给合作伙伴开发医院的中标价的点数或者具体金额（ 不用交税）。
3、药品零售企业，是指经地级药监部门批准，通过GSP认证的药品零 售企业。
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销售药品基础知识
商业流通
药品如何流 通
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
商业流通
首营企业资质、首营产品资质
HEC Pharmaceutical Group
1、《药品管理法》中药品经营的核心是：从合法的企业购进合格 的药品，销售给合法的客户
3、我公司销售员，提成是按给医药公司的供货价为基础
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销售药品基础知识
第一章：药品基础知识 第二章：价格及招投标 第三章：商业流通 第四章：终端推广
HEC Pharmaceutical Group
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销售药品基础知识
商业流通
药品销售人员应具备的条件
HEC Pharmaceutical Group
2、GSP： 药品经营质量管理规范，分为药品批发企业GSP认证和药品 零售企业GSP认证。
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销售药品基础知识
商业流通
药品的零售终端
HEC Pharmaceutical Group
1、医疗机构药房：三甲医院、二甲医院、乡镇卫生院、社区卫生 站、诊所、乡村卫生室、民营医院
2、药店：连锁药店、单体药店