文化差异对国际商务谈判的重要性

引言

商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,从

而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思

维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。因此,从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在进行谈判的准备与组织时,更要明了文化差

异对谈判的影响 ,只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。

二文化差异

（一）文化的定义

文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。 [1]（P114）

（二）文化差异产生的原因

造成世界文化多元性的原因很多 ,归纳起来 ,文化差异的主要来源有以下几个方面:

1 地域差异地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些会影响到他们的行为习惯。例如,西方和美洲一些国

家的人民把圣诞节看的很重,而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念,原因是圣诞节的最好修饰是雪,而长年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。

2．民族差异

民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我们汉族性格温顺，典型的农耕民族特征。从而导致了匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都相差甚大。

3．政治差异政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。

4．经济差异经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意思也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。

5．宗教差异宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有3 大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化 ,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的

谈判方式的具体表现 ,但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话, 而事实和数据是通用的。同样 ,有些谈判者去异国他乡谈判时 ,为与对方保持融洽的关系 ,他们会注意到双方文化上的相似之处 ,而忽视其不同之处。我们先来看个例子。

1992 年，来自中国商务谈判代表和其他1 2 名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000 万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一

个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子 ,红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽 ,但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打

高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不

是因为美国人“骂”人,而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。 [2](P2)

2 翻译

从上述例子中 ,我们可以得出 ,在商务谈判中 ,如果不重视对方文化的差异性 ,就容易导致谈判的失败。

三文化差异对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化

自然地将人们划分为不同的类群,这种地域

的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面 ,不同的文化也是人们

沟通与交往中的障碍。因此 ,要求谈判者要接纳彼此的文化 ,而且要透过文化的差异 ,无误地揭示、了解对方的目的与行为 ,并使自己被对方所接受 ,最终达成一致的协议。

总的来说 ,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面:

(一) 沟通过程文化差异对谈判沟通过程的

影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白象”牌电池，译成英语“White Elephant ”之后便会引起不好的联想在谈判实践中 ,很

多谈判者常常没有领悟、重视

或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到

谈判对方的一些“不同的” ,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要。有的

人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。 [4](P25) 文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中 ,还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如 ,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞

成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意，有些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则是口中一面频称“ You are right !You are right! ” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。可是谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异,同样给谈判中的沟通制造了障碍。

文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式, 在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟

通方式的双方要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不同。来自文化修养高的