2第二篇商务谈判心理
商务谈判心理
第三节 商务谈判个性心理
一、商务谈判需要 二、商务谈判动机 三、商务谈判气质 四、商务谈判性格 五、商务谈判能力
商务谈判需要
所谓需要，是指客观刺激通过人 体感官作用于人脑所引起的某种缺乏 状态。按照心理学的一般观点，人的 行为是由动机支配的，而动机是由需 要产生的。需要是人的一切行动的原 动力。
商务谈判动机
商务谈判动机，是促使谈判人员的谈判 行为的理由。
动机的产生决定于两个因素：内在因 素和外在因素。内在因素是指需要，即因 个体对某些东西的缺乏而引起的需要产生 欲望和驱动力；外在因素包括个体之外的 各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会 环境因素的刺激。
商务谈判气质
气质是个人心理活动的稳定的动力特 征。这里所说的气质与人们在日常生 活中所指的 “某人很有气质”的含义是不同的， 在日常生活中的气质是指一个人的风 格、风度以及职业特点等，而心理学 中气质是人生下来就具有的稳定的心 理特征。
知觉就是人们对外界客观事物刺 激所引起的对事物各种属性之间有机 联系的整体性、综合性反映和认识的 心理过程。
商务谈判的情绪和情感
情绪和情感就是人对客观事物的 态度的一种反映。人在认识世界和改 造世界的过程中，与周围世界交互作 用，与现实事物发生多种多样的联系 和关系。现实事物对人总是具有一定 的这样或那样的意义，人对这些事物 就抱有一定的这样或那样的态度。
商务谈判
商务谈判心理
第一节 心理的概念与研究意义 第二节 商务谈判心理过程 第三节 商务谈判个性心理
第一节 心理的概念与研究意义
一、商务谈判心理的概念 二、研究和掌握商务谈判心理的意义
商务谈判心理
商务谈判心理是指在商务谈判活 动中谈判者的各种心理活动。它是商 务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
商务谈判中的心理
3 保留信息
谨慎披露信息，只透露对 谈判有利的关键情报，以 增加筹码和灵活性。
长远发展
1
长期合作
与合作伙伴建立长期关系，共同发展和
评估实力差距
2
获得更多商业机会。
客观评估自身实力与对方的差距，有效
制定应对策略和谈判目标。
3
思考长远
在谈判后，思考未来的发展和持续改进， 为长远利益做出良好的决策。
商务谈判中的心理
商务谈判是一场心理游戏。从了解对方的心理背景和有效沟通技巧到处理情 绪状态和建立和谐关系，每个细节都至关重要。
心理背景
1
了解对方心理
深入了解对方的需求、动机和价值观，
寻找共同点
2
从而更好地预测和满足他们的期望。
通过发现共同点和兴趣交集，建立共鸣
并增加双方的亲和力和信任度。
3
感受对方情感变化
关注对方的情绪变化，及时调整策略以 维持积极的谈判氛围。
沟通技巧
1 有效表达
清晰明了地陈述自己的观点和需求，以及对方可能感兴趣的主题。
2 倾听技巧
积极倾听对方的意见和关注点，展示尊重和理解，并采取有效的回应策略。
3 言语和非言语
注意言语和非言语的一致性，有效运用身体语言和面部表情来传达信任和自信。
2
处理氛围和谐
营造积极、友好、和谐的氛围，提升谈判双方的合作意愿和信任感。
Байду номын сангаас
3
建立合作
通过寻找共同的目标和利益，培养长期的合作关系，共同实现更大的成就。
策略与技巧
1 转移注意力
在关键时刻转移对方的注 意力，以避免激烈冲突或 对自身利益的损害。
2 细节与言行
注意细节，特别是在言行 和举止上，以传递专业和 可靠的形象。
商务谈判中的心理战略与技巧
商务谈判中的心理战略与技巧在商务谈判中，心理战略与技巧的运用可以起到决定性的作用。
双方的心理状态和沟通技巧直接影响着谈判的结果。
本文将介绍一些在商务谈判中常用的心理战略与技巧，帮助读者更好地应对商务谈判的挑战。
1. 了解对方心理成功的商务谈判始于对对方心理的研究与了解。
了解对方的背景、利益和需求可以帮助我们更好地把握谈判的立场和策略。
在初次接触时，可以通过聆听、观察和提问的方式获取更多信息。
了解对方的心理需求，有针对性地进行谈判策略的制定，增加自己的谈判主动权。
2. 控制情绪表达情绪表达是商务谈判中一个常被忽略但却重要的环节。
过于激动或过于消极的情绪表达都可能在谈判中产生负面影响。
保持冷静、理性的态度，避免过于情绪化的言辞和行为。
同时，也要注意对方情绪的变化，灵活调整自己的情绪表达方式，以达到更好的沟通效果。
3. 利用秘密武器：沉默在商务谈判中，沉默是一种常用的心理战略。
适当使用沉默可以给对方施压，引发对方的不安与焦虑，从而达到自己的谈判目的。
当对方提出一个要求或给出一个报价时，可以保持沉默，让对方不确定自己是否同意或是否满意。
这可以为我们争取更多的谈判空间，增加自己的议价能力。
4. 掌握良好的谈判技巧在商务谈判中，一些基本的谈判技巧可以帮助我们更好地应对各种情况。
比如，善于倾听对方的观点和需求，并及时作出回应；善于提问，引导对方展开更多的信息和细节；善于归纳总结，将谈判内容整合为可行的提案等。
通过掌握这些谈判技巧，我们可以更好地应对各种谈判挑战，达成双方满意的谈判结果。
5. 采用合理的谈判策略在商务谈判中，合理的谈判策略可以大幅度提升我们的谈判成功率。
比如，先予以让步，然后再争取回报；通过团队合作，增加自己的议价能力；运用时间压力，推动对方做出决策等等。
选择适合自己的谈判策略，并根据对方的反应进行灵活调整，可以在谈判中取得更好的效果。
6. 保持良好的沟通与合作关系商务谈判中，建立良好的沟通与合作关系至关重要。
4.2商务谈判心理(商务谈判与推销)
标
并灵活运用
南洋理工2020ly
一、商务谈判心理的特点和作用
目 录
二、商务谈判心理的运用
思考
赞美推销
1 为什么第二位推销员能够推销成功?
南洋理工2020ly
案例 入导
2 在推销过程中，第二位推销员成功的 秘诀是什?她使用了哪些沟通技巧?
3 第二位推销员的谈判心理运用技巧对 我们有何启发?
一、商务谈判心理的特点和作用
投射是人们在其他人身上看到 自身特点的趋势，即他们把自 己的情感、特征、态度或动机 投射到别人身上。
南洋理工2020ly
投射效应
认知防卫
6 5
4
刻板印象
(二)情绪、情感的应用
南洋理工2020ly
1 创造轻松和谐的谈判气氛
2
影响对手的心理和行为
3
给对手施加精神压力
4 转移情感，以利于谈判的开展
(二)情绪、情感的应用
(一)商务谈判心理的特点
南洋理工2020ly
1.商务谈判心理的内隐性 2.商务谈判心理的相对稳定性 3.商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的内隐性是指商 务谈判心理藏于脑、存于心， 不能被别人直接商务谈判的心 观察到的。
(一)商务谈判心理的特点
南洋理工2020ly
1.商务谈判心理的内隐性 2.商务谈判心理的相对稳定性 3.商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的相对稳定性是 指人的某种商务判心理现象， 产生后往往具有一定的稳定性。
(一)商务谈判心理的特点
南洋理工2020ly
1.商务谈判心理的内隐性 2.商务谈判心理的相对稳定性 3.商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异性是 指因谈判者个体情况不同，其 心理状态之间存在着一定的差 异。
2第二章商务谈判心理PPT课件
为08.1什1.2020么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。 18
荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿 主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。 一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟 的煤矿卖了2550万美元，还有一些附加利益。”
“哈，哈!”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的 理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”
08.11.2020
27
美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企 业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。
自信——他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼 人的感觉。
急迫感——创业家通常很急地想见到事物的成果，因 此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金 钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事 情上。
广泛的知识——几乎大事小事无所不知，他们既能掌 握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。
脚踏实地——做事实在，不会为了使自己舒服一点而
马虎从事。
08.11.2020
28
超人的能力——他们能够从杂乱无章的事物中，整理出 一套逻辑的构架，有时候他们作决策时会全凭感觉。
崇高的理想——为了达到个人理想，他们不会计较虚名； 他们生活简单务实，必要时常常身兼数职。
08.11.2020
12
马斯洛需求层次的特点
当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为 的激励因素。
需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实 现”的需求和感觉。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般 会有一种需求为主导。
第2章 商务谈判心理
16
2.3 商务谈判动机
2.3.2 马斯洛的需要层次论理(续)
① 生理需要
② 安全需要
③ 社交需要
④ 尊重的需要 ⑤ 自我实现的需要
17
2.3 商务谈判动机
2.3.2 马斯洛的需要层次论理(续)
图1 低收入消费者的需求强度
图2 一般收入消费者的需求强度
沮丧、失意的情绪心理状态。
20
2.3 商务谈判动机
2.3.4 商务谈判中的心理挫折
2. 心理挫折对行为的影响
① 言行过激
② 盲目的固执
③ 畏惧退缩 ④ 退化 - 情绪失控
21
2.3 商务谈判动机
2.3.4 商务谈判中的心理挫折
3. 心理挫折的预防与应对
预防：
• 做好事前准备工作，消除引起客观挫折的原因
到另一边落下的食物；若是大猪踩动了踏板，则还
有机会在小猪吃完落下的事物之前跑到食槽，争吃
到另一半残羹。
那么，两只猪各会采取什么策略？
6
补充 智猪博弈 - 结果
小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等
在槽食边；而大猪则为一点残羹不知疲惫地奔忙于
踏板和食槽之间。
实际上，作为一个有理性的人，谁都不愿意甘冒风
2. 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
3. 有助于适当地表达我方心理
4. 有助于适当地掩饰我方心理 5. 有助于处理好各种复杂的谈判问题
5
补充 智猪博弈–问题
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈里的
一边有一个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪
圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。
如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃
商务谈判心理研究(马斯洛需要层次理论)
商务谈判心理研究(马斯洛需要层次理论)商务谈判心理研究第一节马斯洛的需要层次理论商务谈判作为一种特定条件下的人际交往活动，从一开始选择谈判对象、制定谈判计划、选择谈判方式，包括整个谈判过程的始末，都伴随着当事人各种各样的心理现象和心态反应，它直接影响着谈判当事人的行为活动，对商务谈判的成功与否起着决定性作用。
有鉴于此，本章运用马斯洛的需要层次理论，对谈判进行深层次的分析，并就商务谈判的心理挫折及成功的谈判者应具备的心理素质进行概述。
第一节马斯洛的需要层次理论需要是人们最基本、最典型的心理现象。
需要的存在是人们行为活动的内在驱动力，与人的活动有着直接、必然的联系，时刻支配着人们的行为活动。
谈判活动也是建立在需要的基础上的，如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。
需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力，谈判桌上的唇枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是为了需要；每一次交锋、每一次报价是为了需要；每一次妥协、每一次让步还是为了需要……需要是谈判进行的动力，需要是谈判的最终目的，谈判的奥妙就在于人们的需要。
一、需要的含义需要是人类对客观事物的某种欲望。
口渴的人需要饮料，饥饿的人渴望食物，疲惫的人盼望休息……这些都是需要；厂商需要购买原材料进行生产，生产出的产品需要销售出去换回资金……这也是需要。
买卖双方的需要，促使他们坐下来进行着讨价还价的商务谈判，以求最大限度地满足各自的需要。
要研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点。
第一，需要是具体的、有针对性的。
无论是个人、集体还是国家，某一项需要都是有一定的具体内容的。
一个人需要食物、一个家庭需要洗衣机、纺织厂需要棉花、国家需要进口一批粮食……食物、洗衣机、棉花、粮食等就是这些不同需要具体的、客观的内容。
第二，需要是反复的、连续的。
人类社会的活动是在不断地反复和重复进行中发展的，因此，人们的需要亦不是一次性的，而是在不断地出现、满足，再出现、再满足的过程中周而复始、持续上升的。
商务谈判商务谈判的心理
商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。
在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。
本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。
一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。
一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。
这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。
双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。
在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。
通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。
二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。
其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。
即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。
另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。
通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。
心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。
比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。
心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。
三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。
情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。
在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。
沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。
在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。
良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。
第二章 商务谈判的心理理论
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现 象产生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客 观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
4. 研究商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
强度 强 强 强 弱
平衡性 不平衡 平衡 平衡 不平衡
灵活性 差 灵活 迟缓 差
类型 胆汁质 多血质 黍液质 抑郁质
不同气质类型的不同心理行为表现
胆汁质 兴奋、直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差、 容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁 多血质 活泼、好动、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢交 往、兴趣广泛但不长久、注意力不集中、情绪多变 黍液质 安静、稳重、动作迟缓、沉默寡言、善于克制忍耐、 情绪不外露、做事慎重、不灵活、惰性较强 抑郁质 敏捷、多疑、孤僻、行为迟钝、情感体验深刻但 不外露
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切 谈判活动必备的心理要素只有具 备了成功信念的心理要素，才能 使谈判者自身的才能得到充分展 示，潜能得到充分释放人们所以 通过谈判来促进自身的发展，这 完全受人们的需求动机所支配将 需求动机转化为需求行为，并使 这种需求行为逐步得到补偿，就 必须在成功信念的心理要素支配 下开展谈判活动。
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、商务谈判需要与动机
1. 什么是商务谈判需要
商务谈判— 谈判心理分析
31
3.4 商务谈判心理的运用
（2）晕轮效应。晕轮效应也叫“以点概面效应”，是指人们 在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉， 晕轮效应在谈判中的作用有正面的，也有负面的。 （3）先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的 看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判 断。 在商务谈判的前几分钟，谈判双方的交流对谈判气氛会产生重 要的影响，会产生“先入为主”的效应。 （4）刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固 定印象。最常见的刻板，是在看到某个人时就把他划归到某一 群体之中。
21
抑郁质 抑郁质的人有较高的感受性。这类人情感和行为动 作进行得都相当缓慢，柔弱；情感容易产生，而且 体验相当深刻，隐晦而不外露，易多愁善感；往往 富于想象，聪明且观察力敏锐，善于观察他人观察 不到的细微事物，敏感性高，思维深刻；在意志方 面常表现出胆小怕事、优柔寡断，受到挫折后常心 神不安，但对力所能及的工作表现出坚忍的精神； 不善交往，较为孤僻，具有明显的内倾性。
•不丢面子
•情感交流、被关心 •资料安全、信息保密 •交易安全 •热情招待 •策略施压
14
刺激
需要
动机
行为
15
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.2 商务谈判动机
1．商务谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱 动力。 2．商务谈判动机的类型 动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类 型有： （1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
27
3.4 商务谈判心理的运用
3.4.1 如何利用谈判期望心理 1．什么是谈判期望 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望 达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。
商务谈判心理活动概述
商务谈判心理活动概述
第3页
研究和掌握商务谈判心理意义
有利于培养谈判人员本身良好心理素质
商务谈判人员应具备基本心理素质是：
自信心、耐心、诚心（诚意）
有助手琢磨谈判对手心理，实施心理诱导 有利于恰当地表示和掩饰我方心理 有利于营造谈判气氛
商务谈判心理活动概述
第4页
谈判中需要心理
谈判中生理需要 谈判中安全和寻求保障需要 谈判中爱与归属需要 谈判中取得尊重需要 谈判中自我实现需要
商务谈判心理活动概述
第9页
尊重需要
马斯洛发觉，人们对尊重需要可分为两类：首 先为自尊需要：包含信心、能力、本事、成就 、独立和自由等愿望。另首先为来自他人尊重 需要，诸如，威望、认可、接收、关心、地位 、声誉和赏识等
商务谈判心理活动概述
第10页
自我实现需要
自我实现需要是指实现个人理想，理想，发挥 个人能力极限需要。希望从事与自己能力相适 应工作，实现本身价值。
商务谈判心理活动概述
第27页
位置（3）：
严厉、正式、深入谈判往往采取这么位置安排。它
优点在于：谈判双方面对面，有充分目光及身体语言 交流，轻易随时把握对方心理反应，观察到对方细微 心理改变。缺点在于，它是谈判显得富于竞争性，造 成一个防范性气氛，还可能因为过多目光接触而使谈 判双方感觉尴尬。为了缓解这种情况，社会心理学家 提出提议是，在谈判双方之间安放茶几之类设施，并 上面放一些鲜花，水果之类东西，或者一些小摆设， 借以调整交谈气氛，缓解心理担心，防止彼此间直接 冲突，缓解可能产生僵局。
商务谈判心理活动概述
第19页
粘液质
较为平衡兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型 人缄默而平静。他们反应速度较慢，注意稳定 ，转变不灵活。能够抑制冲动，有较强稳定性 和连续性。较为内倾。从容冷静，坚韧，老练 稳重，交际适度，埋头苦干，忍耐力强，适于 从事要求器官灵敏，比较细致标准性工作。含 有稳、迟、实、内向等特点。
专题：商务谈判心理
1．商务谈判心理的概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活 动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现 实的主观能动的反映。
譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的 印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。
2．商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性
1．兴奋型气质（胆汁质型）
心理活动特征：属于典型外向型，心态乐观，情 感外露，喜怒形于色。 • 胆汁质的神经过程的特点是强但不平衡。 • 胆汁质的人一般感受性低而耐受性高，能忍受强 的刺激，能坚持长时间的工作而不知疲劳，显得 精力旺盛、非常有激情，积极主动，直爽热情， 重感情，爱恨分明，但心境变化剧烈，脾气暴躁， 难于自我克制。很霸道、很自我,喜欢支配别人， 要别人按他的意愿行事，比较挑剔，喜欢批评别 人，说话尖酸刻薄，很容易破坏人际关系;
在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判 代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必 须……” “你们不能……”“我奉劝你们……”等教训 的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时， 我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教 老奶奶怎样煮鸡蛋……”。如此回应，使得那位谈判 代表在窘迫中回味了好久。
商务谈判需要
• 谈判的奥妙在于人们的需要
• 谈判的本质是通过不同的利益交换来满足自己 的需要。或者拿自己不太需要或不迫切需要的 东西来交换自己更需要的东西。
• 谈判的谋略就在于弄清双方的不同需要，并以 此为基础寻求最大的利益。
1．什么是商务谈判需要
商务谈判需要，是商务谈判 客观需求在谈判人员头脑中的反 映。 • 需要是谈判的心理基础，没有需 要，就没有谈判。而需要的迫切 程度直接影响谈判活动的结果。
商务谈判中心理策略
商务谈判心理策略分析【摘要】商务谈判是利益博弈的过程。
商务谈判能力的高低对商业活动的成败起着非常重要的作用。
行为心理学研究对象是人的行为与心理之间的相互关系，即人的心理活动会通过一定的外在行为表现出来。
运用行为心理学的相关理论和知识来指导商务谈判实践，可以把握谈判的主动权，抓住谈判对手的心理弱点，避免自身失误，赢得商务谈判的成功。
【关键词】行为心理谈判应用商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
譬如，当谈判者在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，就会对对方有好印象，对谈判取得成功也会抱有信心和希望；反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，势必留下不好的印象，从而对商务谈判的顺利开展存有忧虑。
通过对谈判者心理的研究，一方面，有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应措施进行调整和控制，保证己方谈判者能以一个良好的心理状态投入到谈判中去；另一方面，有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便对不同的谈判对手，选择不同的战略和战术。
一、商务谈判心理的特点与其他的心理活动一样，商务谈判心理也有其心理活动的特点和规律性。
一般来说，商务谈判心理的具体特点归纳如下。
1. 商务谈判心理的内隐性：商务谈判心理的内隐性指商务谈判心理是商务谈判者的内心活动，藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
尽管如此，但人的心理和行为之间有密切的联系，人的心理会影响人的行为，人的行为是人的心理的外显表现，比如，高兴时手舞足蹈、悔恨时捶胸顿足、沉痛时低头不语等。
因此，人的心理可以从其外显行为上加以推测，例如，在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、运输等方面的谈判协议条件感到很满意，那么，在双方接触过程中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏等态度反应和行为举止；相反，如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。
12商务谈判第十二讲商务谈判中的心理
MOMODA POWERPOINT 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年1月6日星期四下午8时43分54秒20:43:5422.1.6 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2022年1月下午8时43分22.1.620:43January 6, 2022
16、业余生活要有意义，不要越轨。2022年1月6日星期四8时43分54秒20:43:546 January 2022
在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形 象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物 的整体关系。
在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳， 有的较波动。
在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有 的独立性强，有的依赖性强。
谈判能力
能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特 征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必 须具备一定的谈判能力。
9、没有失败，只有暂时停止成功！。22.1.622.1.6Thursday, January 06, 2022
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。20:43:5420:43:5420:431/6/2022 8:43:54 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。22.1.620:43:5420:43Jan-226-Jan-22
搅
心理战的主要手法之一。它的外部形象是“捣 乱”和“干扰”，瞄准的是谈判对手的神经。
“搅”形心理战中有两种威力较大的“搅”： 单搅与乱搅。
单搅是指就对方某件事或某些话题纠缠不放，评个 不休的做法。
乱搅是指对多个事件与话题同时纠缠不放、评个不 休的做法。
商务谈判中心理挫折的防范与应对
商务谈判中的心理挫折
商务谈判的心理
第四章商务谈判的心理第一节商务谈判心理的相关概念一、商务谈判心理的概念商务谈判心理四指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
二、商务谈判心理的特点（1）商务谈判心理的内隐性（2）商务谈判心理的相对稳定性（3）商务谈判心理的个体差异性三、商务谈判的心理机制1、文饰与投射文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情景合理化。
（1）酸葡萄作用。
这是指个体在追求某一目标失败是，为了冲淡自己内心的不安，常将目标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。
（2）甜柠檬作用。
甜柠檬作用是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。
（3）推诿。
这是讲个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚的方式。
（4）援例。
援例是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化，不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内心焦虑和内疚感。
投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或者不为社会认可的欲念加诸于他人，借以减轻内心的焦虑，掩饰自己冲动的根源。
也就是说，把自己的失当行为、工作失误或内心存在的不良动机和思想观念，转移到别人身上，说别人有这样的动机和行为，以此减轻自己的内疚和焦虑，逃避心理上的不安。
2、反向行为与理性行为（1）反向行为反向行为的表现是压抑心中最强烈甚至是最不为社会容纳的欲望，而做出与这种欲望相反的行为或说相反的话。
（2）理性行为理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。
3、自我意象与角色扮演（1）自我意象自我意象是指一个人关于自身的综合看法。
（2）角色扮演角色是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自我意象的一种行为方式。
第二节商务谈判的需要与动机一、商务谈判需要1、什么是商务谈判需要所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映22、商务谈判需要的类型（1）马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。
商务谈判的心理
三 谈判心理禁忌
谈判心理属于非智力性因素，即所谓 “情商”问题。一般是指情感、意志、性 格等方面的构成。比如谈判者的忍耐力、 承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力以及 情绪的自控力等都会对谈判产生不可估量 的影响。
4 、需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法 A 、谈判都顺从对方需要； 例如： 警察劝说自杀者不要自杀,要珍惜生命,这是顺从了对
方生理的需要。自杀者接受劝说,放弃了自杀念头,同时 也满足了警察挽救生命的任务。
B 、谈判者使对方服从其自身需要 例如为了使囚犯不闹事,看守和囚犯谈判,他们威胁囚犯说:
3 、戒狭
心理狭隘的人不适合介入谈判，因为心理狭隘容 不下这张谈判桌，避免把个人感情带进交易之中 或自己的喜怒哀乐受人感染， 或脾气急躁、一 触即发，或太在乎对方的礼、言语、态度。
4 、戒俗
所谓俗就是小市民作风。避免因对方有求于我就 态度傲慢，一派施主的面孔，或因有求于对方就 鞍前马后，令人不堪其肉麻之。
（二）谈判者的动机要求
? 为国家利益而谈判 ? 为企业的经济利益而谈判 ? 为摆脱困难而谈判 ? 为了发财而谈判 谋求自身的经济利益 ? 为求胜心理的实现而谈判 ? 为兼顾双方利益而谈判
（三）谈判者的行为动机
? 为谈判准备必要的物质条件 ? 谈判者之间要注意建立友好的人际关系 ? 注意尊重谈判对手 ? 适时对对方所做的努力表示赞赏
第三章 商务谈判心理
学习目标
? 通过本章学习，应该达到以下目标： ? 知识目标：了解商务谈判中有关心理素质要求。 ? 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的心理战。
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很快便决定买几台。
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3、寻找对方的需要
认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要
全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言
清对方是在作肯定陈述还是否定陈述
仔细分析对方信息的真实性
适时插话
设身处地，激发对方需要
了解需要的急切成都
了解需要满足可替代性因素
➢ 谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需
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二、商务谈判需要与动机
商务谈判需要 商务谈判动机 商务谈判需要的分析利用
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商务谈判需要
1、什么是商务谈判需要？
➢ 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对 一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观 需求在人脑中的反映
➢ 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求 在其头脑中的反映。
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2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论
的观点人有五大层次的需要：
生理 需要
社交需 要
安全 需要
尊重的 需要
自我实现 的需要
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个202人0/9/29的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。11
在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价 购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨 西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售 价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝 批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气 涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而 且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行 为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果， 墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。 这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可 能了。
需求层次理论在商务谈判中的应用
不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。
商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满 足商务谈判者的多方面需求。
2020在/9/29商务谈判中注重关系的建立与维护。
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商务谈判人员的需要
吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
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第一节 商务谈判心理概述
商务谈判心理的概念 商务谈判的心理动力
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一、商务谈判心理的概念
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
商务谈判
(Business Negotiation)
毛敏 电子科大成都学院 经管系
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第二章
商务谈判心理
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学习目的:
了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。
2、商务谈判心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性
♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
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3、研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心（诚意）
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
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主要内容
第一节 商务谈判心理概述 第二节 谈判者成功心理素质 第三节 谈判心理禁忌
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导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
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马斯洛需求层次的特点
当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为 的激励因素。
需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实 现”的需求和感觉。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般 会有一种需求为主导。
需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激 励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较
弱，那么，成交的可能性就大。
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卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一 次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。 租金贵，不开又不行，怎么办？
卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处 境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你， 但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说 边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以 空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所 以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏 写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。 但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你 花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不 是饭店的巨大损失吗？
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赞美推销
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定 忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴 地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂 亮的长发。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。