2第二篇商务谈判心理

2020/9/29
12
马斯洛需求层次的特点
当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为 的激励因素。
需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实 现”的需求和感觉。
同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般 会有一种需求为主导。
需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激 励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。
2020/9/29
3
主要内容
第一节 商务谈判心理概述 第二节 谈判者成功心理素质 第三节 谈判心理禁忌
2020/9/29
4
导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
2020/9/29
5
第一节 商务谈判心理概述
商务谈判心理的概念 商务谈判的心理动力
2020/9/29
6
一、商务谈判心理的概念
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
2020/9/29
14
赞美推销
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女 经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟； 从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定 忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴 地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂 亮的长发。
2020/9/29
8
二、商务谈判需要与动机
商务谈判需要 商务谈判动机 商务谈判需要的分析利用
2020/9/29
9
商务谈判需要
1、什么是商务谈判需要？
➢ 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对 一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观 需求在人脑中的反映
➢ 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求 在其头脑中的反映。
2、商务谈判心理的特点
Baidu Nhomakorabea
♪ 商务谈判心理的内隐性
♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
2020/9/29
7
3、研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心（诚意）
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
2020/9/29
10
2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论
的观点人有五大层次的需要：
生理 需要
社交需 要
安全 需要
尊重的 需要
自我实现 的需要
值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个202人0/9/29的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。11
在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价 购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨 西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售 价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝 批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气 涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而 且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行 为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果， 墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。 这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可 能了。
要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较
弱，那么，成交的可能性就大。
2020/9/29
16
卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一 次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。 租金贵，不开又不行，怎么办？
卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处 境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你， 但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说 边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以 空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所 以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏 写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。 但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你 花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不 是饭店的巨大损失吗？
需求层次理论在商务谈判中的应用
不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。
商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满 足商务谈判者的多方面需求。
2020在/9/29商务谈判中注重关系的建立与维护。
13
商务谈判人员的需要
吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这
样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛
一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推
销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您
太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：
“你是……”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，
很快便决定买几台。
2020/9/29
15
3、寻找对方的需要
认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要
全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言
弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述
仔细分析对方信息的真实性
适时插话
设身处地，激发对方需要
了解需要的急切成都
了解需要满足可替代性因素
➢ 谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。
商务谈判
(Business Negotiation)
毛敏 电子科大成都学院 经管系
2020/9/29
1
第二章
商务谈判心理
2020/9/29
2
学习目的:
了解商务谈判心理的概念及内涵； 了解常见的谈判心理禁忌； 理解成功谈判的心理策略； 掌握成功谈判所要具备的素质； 掌握商务谈判的心理技巧。