《演讲与口才》教学课件 第四章第三节 谈判的口才艺术

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这一番机智、风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的问题，又保守了商业机 密，同时还趁机宣传了己方的信誉、实力，真可谓一箭双雕。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（四）临机应变，巧问妙答 谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备；对方可能提出的问题， 事前也要有一定的预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。 这就要求随机应变、反应敏捷、能说会道、能言善辩、左右逢源、对答如流。如果 反应迟钝、词不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位而受人摆布。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（二）准确具体，清晰流畅 谈判的内容往往涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。一就是一 ，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错；否则“失之毫厘、 谬以千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。所以 模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题 时，尽可能少用或不用。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（三）表达含蓄，委婉有礼 委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。在谈判中，由于特定原因 ，有些话不方便直说，委婉有礼的表达可以给自己和对方留面子。例如，一般老练 的谈判者不会说“你们的要求是无理的，我们不能接受”，而会说“对你们的要求 ，我们商量一下再主动与你们联系”。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠 的原则。切忌出言不逊、攻击对方，以至谈判破裂，双方一无所得。
二、谈判语言的策略技巧
（三）议题切割法 把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了双方交换利益的空间，从而 达成共识。例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个“去不去”的大议题，可 以被切割成“什么时候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等 议题来商量。同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么时候加”“分 几次加”“在什么前提下开始加”等议题来讨论。 谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最 重要的解题工作。
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谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
再想一想，其实双方的利益是绝对可以并存的，那么解题的思考方向，就应该朝 向找到两全其美的方案来做。于是，双方达成共识：一个礼拜上班五天，但每天工 时延长一个小时。既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折中方案就诞生了。
第பைடு நூலகம்节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
案例分析
在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问道：“请问贵厂年销 量有多少？”在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向 对方泄露，但不答话又未免失礼。
于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔：“我厂产品的年销量在全国同行业 中多年一直名列前茅，去年是名列第三，货源充足、质量可靠、价格适中，完全可 以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了，那就说明我们厂破产了……”
第四单元 说服的口才艺术
目录
CONTENTS
1
求职面试的口才艺术
2
推销的口才艺术
3
谈判的口才艺术
明年工作计划
谈判的口才艺术
第三节
谈判的口才艺术
当你听到“谈判”一词时会作何感想？你会想 到神情紧张的股票投资人要求经纪人推迟一天再增 加保证金，还是会想到微软公司和美国政府为区分 公平竞争与垄断而争执不下呢？“谈判”一词会让 大多数人想到这种一方赢而另一方输的情景。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（五）幽默风趣，一张一弛 谈判是一项很费精力，也很费口舌的紧张工作，如果在谈判中适当使用几句幽默 、风趣的语言，有助于活跃会谈气氛，增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩 得紧张、激烈、僵持不下时，幽默、风趣更如同润滑剂，有助于减轻摩擦，缓解紧 张气氛，收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字逐句推敲 完毕，谈判已经进入高潮或时限将到的时刻，总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐 的话，使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，谈判席上洋溢起友好、 合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时，如果用幽默的语言应对，颇能显示出 说话者的机智，并能起到“一笑了之”的作用。
（二）集体挂钩法 假设谈判的内容有A、B、C、D、E五项，与其一项一项地谈，不妨试着将其组 合一下，例如可以把A、D、E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬 如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈。集体挂钩法可以扩大资 源，增加弹性，双方达成共识的概率自然大增。
第三节
谈判的口才艺术
活动体验
1.在一场面试中，假如主考官提出这样一个问题：“参加面试的人这么多， 你能给我一个录取你的理由吗？”你该怎样回答他？
活动体验
2.房市处于低迷时期，有一家三口走进了售房中心。作为售房部营业员的你 ，该怎样向他们推销你的房子？
活动体验
3.你将进入这样一场谈判：对方对你公司生产的产品的性能和质量有较高的 评价，但认为价格偏高。请你设计一下在下午的谈判中你的开场白。
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谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
（四）平行交换法 如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就 可以把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班 费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种“你给我我要的，我给 你你要的”的平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动 氛围，有助于整个谈判的成功。
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谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。其实，谈判真 正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。 基本 的谈判解题模型，包括了以下几种。
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
（一）利益交集法 利益交集法的精髓在于“不谈立场，而谈利益”。就是说，在与人谈判时，别去 坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此真正的心理需求。 举例来说，如果你向老 板要求周休两日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周 休两日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，然而我们换个做 法，想想双方心里真正的需求：我们要周休两日，是希望能提高生活品质，而老板 不愿多放假，是希望公司利润不变。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
一、谈判语言的基本要求 （一）语言简练，内容充实 简练而充实就是要求谈判者用尽可能少的语言表达尽量多的内容，要做到说话没 有闲言废话，对准谈判目标，突出讲话主题，条理清楚。在谈判中，每次说话前， 先要进行自我心理调控，尽量稳定情绪，以保持头脑清醒，然后想清楚要表达什么 意思，哪些是主要的和需要先说的，前后内容怎样过渡衔接等。