《演讲与口才》教学课件 第四章第三节 谈判的口才艺术
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《演讲与口才》PPT课件
二、口语表达艺术：就是为提高口语表达效 果而有意识地运用各种表达手段、方式、方 法、技巧和技法。
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3
第二节 口才的特点
1、目的性 2、技巧性 3、综合性 4、独特性 5、实践性
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Hale Waihona Puke 4第三节 口才的功能
一、对社会的功能 1、政治功能 2、军事功能 3、经济功能 4、外交公关功能 二、对个人的作用 1、思想交流；2、获取信息；3、自我保护
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21
（二）色彩义
理性义是词义中的主要部分，词还有附属的 色彩义，也可称做附属义。
色彩义包括感情色彩、语体色彩、形象色彩
1、感情色彩
有些词表明说话人对有关事物的赞许、褒扬 的感情，这就叫做词义中的褒义色彩，这样 的词称为褒义词。如：英雄、烈士、牺牲、 忠诚、慷慨、健康、奉献等。
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5
第四节 如何拥有好的口才
1、博闻强记 2、思维清晰 3、良好的心理素质
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6
第二章 口语表达原则
第一节 第二节 第三节 第四节
准确通顺，言简意赅 目的明确，却和语境 区分对象，言语得体 诚实谦逊，善于应变
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7
第一节 准确通顺，言简意赅
一、用词准确； 二、语句通顺； 三、言简意赅。
22
有些词表明说话人对有关事物的厌恶、 贬斥的感情，这是词义中的贬义色彩， 这样的词叫贬义词。如：叛徒、走狗、 守财奴、巴结、虚伪等。
当然更多的词既没有褒义色彩，也没有 贬义色彩，它们是中性词。如：山脉、 河流、手套、松鼠等。
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23
2、语体色彩。语体色彩又叫文体色彩，主要分 为书面语色彩和口语色彩。具有书面语色彩 的词如：投入、机遇、信念、反思等，具有 口语色彩的词如：明儿、脑袋、身子骨等。 选择何种语体色彩的词，主要和语言场合及 说话人的文化修养有关。
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第二节 口才的特点
1、目的性 2、技巧性 3、综合性 4、独特性 5、实践性
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Hale Waihona Puke 4第三节 口才的功能
一、对社会的功能 1、政治功能 2、军事功能 3、经济功能 4、外交公关功能 二、对个人的作用 1、思想交流；2、获取信息；3、自我保护
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（二）色彩义
理性义是词义中的主要部分，词还有附属的 色彩义，也可称做附属义。
色彩义包括感情色彩、语体色彩、形象色彩
1、感情色彩
有些词表明说话人对有关事物的赞许、褒扬 的感情，这就叫做词义中的褒义色彩，这样 的词称为褒义词。如：英雄、烈士、牺牲、 忠诚、慷慨、健康、奉献等。
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第四节 如何拥有好的口才
1、博闻强记 2、思维清晰 3、良好的心理素质
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第二章 口语表达原则
第一节 第二节 第三节 第四节
准确通顺，言简意赅 目的明确，却和语境 区分对象，言语得体 诚实谦逊，善于应变
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第一节 准确通顺，言简意赅
一、用词准确； 二、语句通顺； 三、言简意赅。
22
有些词表明说话人对有关事物的厌恶、 贬斥的感情，这是词义中的贬义色彩， 这样的词叫贬义词。如：叛徒、走狗、 守财奴、巴结、虚伪等。
当然更多的词既没有褒义色彩，也没有 贬义色彩，它们是中性词。如：山脉、 河流、手套、松鼠等。
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2、语体色彩。语体色彩又叫文体色彩，主要分 为书面语色彩和口语色彩。具有书面语色彩 的词如：投入、机遇、信念、反思等，具有 口语色彩的词如：明儿、脑袋、身子骨等。 选择何种语体色彩的词，主要和语言场合及 说话人的文化修养有关。
任务4 即兴演讲《演讲与口才》PPT课件
三是前面人的演讲。 使心灵快速展开活动。
即兴演讲不是即席乱 说，手中无稿并非心 中无谱，不着边际地 胡扯瞎说，既不合逻 辑，也不会成功。因 此，必须围绕一个主 题来对自己的思想进 行合理归纳，而这个 主题就是演讲者要说 明的，演讲者所举的 事例要与这个主题一 致。同时再强调一次， 若能抱着至诚来演讲， 演讲者一定会发现自 己所表现出的充沛活 力和无穷效力是有准 备演讲所不能企及的。
CHAPTER
FOUR
任务4
即兴演讲
• 演说者与听众间建立的和谐关系，是一切演说成功的关键。向 一群人作即席演说，其实不过是在自己客厅对朋友即席谈话的 扩大而已。
——［美］戴尔·卡耐基
• 所有伟大的演说家在开始的时候都不擅长演讲。 ——［美］拉尔夫·沃尔多·爱默生
4.1 即兴演讲概述
即兴演讲是一种广义的演讲，是演讲者在无准备情况下临场构 思“讲几句话”，故被人称为“脱口而出的艺术”。在纷繁复 杂的日常交际活动中，凡集会、讨论、访问、会谈、参观甚至 致贺等，都要用到它。各种即兴演讲的发生，不外乎两种情况： 一种是演讲者身临其境，有所见、有所感、有所想，产生强烈 兴致而做的演讲，这是主动的即兴演讲；另一种是演讲者受邀 请、遭“突袭”而被迫发表的演讲，这是被动的即兴演讲。
演讲者若拿出力量和 即兴演讲时，首先，
劲头来，外在的蓬勃 向主持人致意，说
生气便会对其内在的 上两句，可以有个
心理过程产生极有益 喘息的机会，然后 的影响。身体的活动 最好发表与听众有 与心理的活动，关系 密切关系的言论， 极为密切，身心交流， 因为听众只对自己 即可使演讲产生最佳 和自己正在做的事 效果。演讲者慷慨激 情感兴趣。有三个 昂、侃侃而谈，一旦 来源可供演讲者摘 使身体充起“电”来， 取意念，作为即兴 就会充满蓬勃的生气， 演讲之用：一是听 正如威廉·詹姆士所 众本身。二是场合。 说：我们就能很快地
即兴演讲不是即席乱 说，手中无稿并非心 中无谱，不着边际地 胡扯瞎说，既不合逻 辑，也不会成功。因 此，必须围绕一个主 题来对自己的思想进 行合理归纳，而这个 主题就是演讲者要说 明的，演讲者所举的 事例要与这个主题一 致。同时再强调一次， 若能抱着至诚来演讲， 演讲者一定会发现自 己所表现出的充沛活 力和无穷效力是有准 备演讲所不能企及的。
CHAPTER
FOUR
任务4
即兴演讲
• 演说者与听众间建立的和谐关系，是一切演说成功的关键。向 一群人作即席演说，其实不过是在自己客厅对朋友即席谈话的 扩大而已。
——［美］戴尔·卡耐基
• 所有伟大的演说家在开始的时候都不擅长演讲。 ——［美］拉尔夫·沃尔多·爱默生
4.1 即兴演讲概述
即兴演讲是一种广义的演讲，是演讲者在无准备情况下临场构 思“讲几句话”，故被人称为“脱口而出的艺术”。在纷繁复 杂的日常交际活动中，凡集会、讨论、访问、会谈、参观甚至 致贺等，都要用到它。各种即兴演讲的发生，不外乎两种情况： 一种是演讲者身临其境，有所见、有所感、有所想，产生强烈 兴致而做的演讲，这是主动的即兴演讲；另一种是演讲者受邀 请、遭“突袭”而被迫发表的演讲，这是被动的即兴演讲。
演讲者若拿出力量和 即兴演讲时，首先，
劲头来，外在的蓬勃 向主持人致意，说
生气便会对其内在的 上两句，可以有个
心理过程产生极有益 喘息的机会，然后 的影响。身体的活动 最好发表与听众有 与心理的活动，关系 密切关系的言论， 极为密切，身心交流， 因为听众只对自己 即可使演讲产生最佳 和自己正在做的事 效果。演讲者慷慨激 情感兴趣。有三个 昂、侃侃而谈，一旦 来源可供演讲者摘 使身体充起“电”来， 取意念，作为即兴 就会充满蓬勃的生气， 演讲之用：一是听 正如威廉·詹姆士所 众本身。二是场合。 说：我们就能很快地
演讲与口才培训课件(PPT 89页)
【案例】 传说宋朝的范镇与司马光讨论乐律时，常常因 见解不同而讨论再三。当谁也说服不了谁时，第一次他们 采用下棋来决定胜负，范镇赢了；过了20年，范镇去看司 马光时，只带了过去讨论过的8篇乐论，司马光又同他争 论了好几天，但仍未取得一致意见，于是，他们又以投壶 的游戏来决定胜负，这次范镇没有取胜。 问:卡耐基的名言说明什么?范镇和司马光讨论乐律为什么 要用游戏决定胜负?
17
二、良好口才的基本体现
良好口才
整体形象
内容
态势语
语音面貌
准确
思想性
眼睛
口齿清楚
身姿
语速恰当
空间距离
中气十足
18
符合 文化心理
三、沟通的原则 沟通是一个双向互动的过程 • （一）珍惜他人的自尊 • （二）围绕对方的兴趣展开谈论 • （三）满腔热忱地投入谈话 • （四）把握分寸
19
（一）珍惜他人的自尊
• 4、关注非语言沟通
积极察言观色，辨明说话者的语义态度。
案例——克林顿说的是真的吗？
美国前总统克林顿在莱温斯基绯闻案审 理中，向陪审团提供证词时，口口声声讲他 和莱温斯基关系清白，但是在他讲话的过程 中，每分钟摸鼻子平均达26次之多。
伊利诺依州某研究身体语言的精神病学 家便由此得出结论：克林顿在撒谎，因为人 在撒谎时，摸鼻子的次数会陡然增多。
【案例】 美国近代最有名的女作家玛格利特·米切尔， 有一次参加世界笔会。有一位匈牙利作家不知这位衣着朴 素、态度谦虚的女士是谁。他以居高临下的态度问道： “小姐，你是一位职业作家？”“是的，先生！”“那 么，有些什么大作，可否告知一二部？”“谈不上什么大 作，我只是偶尔写写小说而已。”“噢，你也写小说。那 么，我们可以算是真正的同行了，我已出版了339本小 说，那就是……，你写过多少部呢？小姐！”“我只写过 一部，它的名字叫《飘》。”不用说，我们不难想象那位 自命不凡的匈牙利人目瞪口呆的狼狈相。
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二、良好口才的基本体现
良好口才
整体形象
内容
态势语
语音面貌
准确
思想性
眼睛
口齿清楚
身姿
语速恰当
空间距离
中气十足
18
符合 文化心理
三、沟通的原则 沟通是一个双向互动的过程 • （一）珍惜他人的自尊 • （二）围绕对方的兴趣展开谈论 • （三）满腔热忱地投入谈话 • （四）把握分寸
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（一）珍惜他人的自尊
• 4、关注非语言沟通
积极察言观色，辨明说话者的语义态度。
案例——克林顿说的是真的吗？
美国前总统克林顿在莱温斯基绯闻案审 理中，向陪审团提供证词时，口口声声讲他 和莱温斯基关系清白，但是在他讲话的过程 中，每分钟摸鼻子平均达26次之多。
伊利诺依州某研究身体语言的精神病学 家便由此得出结论：克林顿在撒谎，因为人 在撒谎时，摸鼻子的次数会陡然增多。
【案例】 美国近代最有名的女作家玛格利特·米切尔， 有一次参加世界笔会。有一位匈牙利作家不知这位衣着朴 素、态度谦虚的女士是谁。他以居高临下的态度问道： “小姐，你是一位职业作家？”“是的，先生！”“那 么，有些什么大作，可否告知一二部？”“谈不上什么大 作，我只是偶尔写写小说而已。”“噢，你也写小说。那 么，我们可以算是真正的同行了，我已出版了339本小 说，那就是……，你写过多少部呢？小姐！”“我只写过 一部，它的名字叫《飘》。”不用说，我们不难想象那位 自命不凡的匈牙利人目瞪口呆的狼狈相。
《演讲与口才》教学课件-第四章第一节-求职面试的口才艺术
第一节
求职面试的口才艺术
一、求职面试前的准备
（三）选择得体的衣着 心理学家说，在沟通前给别人的第一印象是见面后的20秒，而这20秒的印象 很大程度上是由你的衣着决定的。面试是求职路上的一道关，面对人事经理们挑 剔的目光，应聘者要怎样准备衣着，才能“穿”过面试这一关呢？ 1.建议一：简单是最重要的原则 “简单就是美”，这不仅是职场着装的原则，也是面试打扮的座右铭。比如 说颜色，参加面试的时候，衣服的色调最好以黑、白、灰、蓝、咖啡为主，太花 哨的颜色可能会引起面试官的反感。
第一节
求职面试的口才艺术
一、求职面试前的准备
3.劳动报酬 薪水是谋职求生的重要因素，不但是我们自己确定是否应聘一个职位的重要 依据，在求职面试中更是招聘者必问的问题，以此衡量应聘者的职业期待。通常 在考虑报酬时，应将工资、奖金和其他福利进行通盘计算，并且一定要考虑该职 位与其他同类职位的薪水水平之间的差别。对比之后，你所确定的薪水水平就不 会因为过高而“吓跑”招聘者，也不会因为过低而“委屈”自己。
第一节
求职面试的口才艺术
一、求职面试前的准备
2.建议二：得体整洁很重要 除了简单，干净也是面试时要特别注意的，你的着装再得体，也必须保持干 净整洁，这是最起码的要求。面试前还要注意一下自己的衣服是否平整，最好是 熨烫过的衣服，如果条件有限，可以在面试前一夜把衣服挂起来，这样也可以保 持衣服的平整。 3.建议三：“巨资打造”没必要 在面试时，公司的人事经理不会去计较一个来面试的人穿的是不是名牌。如 果你花费太多的金钱，打扮得过于抢眼，反而会让人难以接受。
案例分析
轮到金小姐应试时，“客人”又进门了仍然说要找唐总经理。金小姐把“客 人”请到沙发上坐下。金小姐微笑着问道：“先生，请问您怎么称呼，让我向总 经理通报一下好吗?”
演讲与口才教案系列之第四章ppt课件_图文
1、三定：定话题、定观点、定框架。 2、四思：逆向思维、纵深思维、 发散思维、综合思维。 3、五借：借题发挥、借人发挥、借物发挥、借事发挥、
借景发挥。 4、即席讲话的快速构思法：八格构思法.
客、背、评、理、感、绩、法、表.
(三)制服心慌的技巧
手势名称 表达内容 上区手势 积极向上 或激昂
举例 激动时，演讲者常常双手
向上举甚至挥动拳头
肩部到腹部间 中区手势 客观冷静
叙述或分析，演
者的手势常常在胸前出现
腹部以下
下区手势 鄙夷、厌恶、决裂
当讲到“我们需要 与腐朽的思想决裂！ 演讲者会做出一个往 下劈的手势
（3）手势活动的方向
手势方向
表达内容
度，以此抓住听众的注意力；
拳头向上举： 这是一种挑衅性的动作，能给持不同观点的人以
打击性的印象。
基本手势示例
右手摊式.左摊手式.双摊手式. 手向心式.手心向上式. 手心向下式. 手心向外式.手心向内式. 刀切式. 挥拳式.双挥拳式
课堂训练:设计手势语
右手摊式
左手摊式
双摊手式
手向心式
手心向上式
指法
1、食指法：伸直食指。向上或向下，起强调作用，即强调话题所涉及的人和 物；向前 指，指听众的某个人，挑明话题，表明说话的针对性，常有一定的威胁性。
2、拇指法：翘起拇指，表示和好、赞许；向鼻前翘，表示称道自我；向前或 向后翘， 表示夸奖别人。
3、啄指：互相啄紧，构成两种手势，一是五指接触，啄成一团，向内，表 示反复强调 重点；二是指尖不接触，尖锐地对着听众，表明不是 泛泛而谈，而是有某种针对 性。
（二）特点 1、话题集中，针对性强。 2、临场发挥，直陈己见
3、生动活泼，短小精悍 4、以小见大，借题发挥。
借景发挥。 4、即席讲话的快速构思法：八格构思法.
客、背、评、理、感、绩、法、表.
(三)制服心慌的技巧
手势名称 表达内容 上区手势 积极向上 或激昂
举例 激动时，演讲者常常双手
向上举甚至挥动拳头
肩部到腹部间 中区手势 客观冷静
叙述或分析，演
者的手势常常在胸前出现
腹部以下
下区手势 鄙夷、厌恶、决裂
当讲到“我们需要 与腐朽的思想决裂！ 演讲者会做出一个往 下劈的手势
（3）手势活动的方向
手势方向
表达内容
度，以此抓住听众的注意力；
拳头向上举： 这是一种挑衅性的动作，能给持不同观点的人以
打击性的印象。
基本手势示例
右手摊式.左摊手式.双摊手式. 手向心式.手心向上式. 手心向下式. 手心向外式.手心向内式. 刀切式. 挥拳式.双挥拳式
课堂训练:设计手势语
右手摊式
左手摊式
双摊手式
手向心式
手心向上式
指法
1、食指法：伸直食指。向上或向下，起强调作用，即强调话题所涉及的人和 物；向前 指，指听众的某个人，挑明话题，表明说话的针对性，常有一定的威胁性。
2、拇指法：翘起拇指，表示和好、赞许；向鼻前翘，表示称道自我；向前或 向后翘， 表示夸奖别人。
3、啄指：互相啄紧，构成两种手势，一是五指接触，啄成一团，向内，表 示反复强调 重点；二是指尖不接触，尖锐地对着听众，表明不是 泛泛而谈，而是有某种针对 性。
（二）特点 1、话题集中，针对性强。 2、临场发挥，直陈己见
3、生动活泼，短小精悍 4、以小见大，借题发挥。
《演讲与口才》第四章
第四章 职场技能 01 求职交谈
12
2 . 发音清晰
发音清晰，咬字准确，对一般人来说不是十分困难。 有些人由于发音器官的缺陷，个别音素发音不准，如果严 重影响人们理解，或影响讲话整体质量的，应少用或不用 含有这个音素的字或词。
第四章 职场技能 01 求职交谈
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3 . 语调得体
得体的语调应该是起伏而不夸张，自然而不做作。但 是富于感情变化的抑扬顿挫总比生冷平板的语调感人。无 论是哪一种语言对于各种句式都有语调规范。有些同样的 句子，用不同的语调处理，可表达不同的感情，收到不同 的效果。
第四章 职场技能 01 求职交谈
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（三）巧妙应答提问
当受聘者被问到自己的某些特殊经历时，不应闪烁其词，而应该做肯定的答复， 但不妨组织巧妙并用合乎情理的语言来回答。诚恳而机智的回答，化解了招聘方的 疑虑，也会对你产生好感：他独立，有工作经验。
第四章 职场技能 01 求职交谈
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（四）讲究说话艺术
第四章 职场技能 01 求职交谈
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5 体姿语
体姿语是指用人的身体仪态所表现出来的气质与风 度。主要指站姿、坐姿，步姿等。所谓“站如松，坐如 钟，行如风”就是对姿态的一个基本要求。
第四章 职场技能 01 求职交谈
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6 服饰语
服饰是指人的服装穿着，饰品佩戴，美容化妆等。 它既是一种社会文化符号，又是一种礼仪语言。求职者 的服饰要同自己的身材、身份、年龄及求职的职位等相 符合，做到大方得体、整洁明快。
第四章 职场技能 01 求职交谈
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表情语
微笑语
眼神语
手势语
体姿语
服饰语
第四章 职场技能 01 求职交谈
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演讲与口才全 ppt课件
第二节 口语交际的类别
一、双向交流及其规则：
双向交流包括辩论及交谈。此处仅涉及交谈。
交谈过程是交际双方相互应答的过程。一方的话语内容是 对另一方的话语内容的承接，彼此回应，交替反馈，使 信息渠道通畅，实现沟通目的。
（一）选择话题和转移话题：
1、选择双方熟悉的话题； 2、选择对方感兴趣的话题； 3、适当转移话题。 （二）营造轻松氛围：
第二章 口语交际的技能
第一节 规范语音
现代汉语七大方言（根据有无成套浊音声母、有无 塞音韵尾等特征划分）：官话方言，吴方言，湘方 言，赣方言，客家方言，粤方言，闽方言。 方言之间的语音差异严重影响了信息交流，因此有 必要在保留方言的同时规范语音，推行社会通用语。
一、普通话的由来（历史）： 各个历史时期的社会通用语： 春秋战国时期：雅言 汉代：通语 明清：官话 民国：国语 新中国：普通话
（一）演讲是口才的最高表现：一个人演讲能力 的高低在很大程度上取决于他个人的口才水平。 演讲者的口才越好，越能调动听众的兴趣和积极 性，越能增强演讲的感召力。
（二）演讲是特殊条件下的口语交际：
信息交换过程：编码-发送-传递-接受-解码。其中 “编码”、“解码”是最重要的环节。
演讲的特殊性在于：1、演讲的听众是特定的群体， 往往具有特定的职业、文化层次、社会经历，有 特定的需求。2、具有特定的时空。
（四）弄清楚各种暗示：交谈中的暗示一般准确度不足， 需要倾听者根据自己的经验知识加以破译，容易产生 误解，甚至被别有用心者曲解。在听到对方暗示而自 己又必须加以确认时不妨用简短的插话和提问解析对 方暗示的含义，引导、鼓励和启发对方明确态度。对 于双方心照不宣且不便点破的暗示则需及时作出反应， 避免给对方带来不快。
墨子：将“辩慧”列为选拔人才的条件之一。提出“厚乎德行，辩乎言谈，博 乎道术。” 荀子主张“君子必辩。” 汉魏之后：先秦形成的游说、论辩、演讲等良好风尚遭到严重压抑，代之以尚 文轻说之习。 佛教语言观：“第一义者，圣智自觉所得，非言说妄想觉境界。是故言说妄想， 不显示第一义。言说者，生灭动摇，展转因缘起。若展转因缘起者，彼不显示 第一义。”（《楞伽经》） 富楼那——说法第一；迦旃延——论议第一 近代：围绕着社会变革，知识分子卷入激烈争论，涌现出一大批演讲大家。民 主改革的需要，社会动员的需要推动了演讲艺术的发展，也推动了演讲理论的 研究。
《演讲与口才》第四章_演_讲_口_才
二演讲的特征艺术性综合性鼓舞性临场性现实性三演讲的分类按内容划分政治演讲经济演讲学术演讲法律演讲宗教演讲礼仪演讲按表达形式划分论辩演讲四即兴演讲即兴演讲又称即席演讲或即时演讲它相对于命题演讲而言指演讲者在某种特定的景物或某种特定的人物气氛的激发下兴之所至在事先没有准备或没有充分准备的情况下有感而发的临时性演讲
♥曲折调（语势曲折升降起伏多变）
二、无声语言表达技巧
演讲，不仅需要言词声音，同时还要辅之以动作 表情。这种通过面部表情、体态、手势进行思想感 情和信息传播的手段，称为态势语言，也叫体态语， 或无声语言。
体态语是对口头表达必要的补充和辅助，它所
传递的所有信息受表达环境的制约。
（一）眼睛
意大利伟大的艺术家达·芬奇说：“眼 睛是心灵的窗户” 。 如何运用眼神？ 1.用眼神的变化准确表达内心的丰富情感 2.将目光注视方向的同一性和观察方位的 多样性结合起来。具体地讲有三种方法：
一是环顾法 二是专注法 三是虚视法
（二）面部表情
“面部表情是人的情绪变化的寒暑表。”
当人们在对某一事物表示不以为然和轻蔑
时，往往脑袋稍偏，嘴角斜翘，鼻子上挑；当 人们感到诧异和惊讶时，往往口张大，眼瞪开， 眉挑高；当人们心情愉快时，往往表现出活泼 好动、喜形于色，甚至于手舞足蹈……
（三）手势动作 1．手势活动范围。 上区：肩部以上，表示理想的、想象的、宏大 的、张扬的内容和情感，如殷切的希望、胜利 的喜悦、幸福的祝愿、美好的前景。
二、演讲的特征
现实性
艺术性
鼓舞性
综合性
临场性
三、演讲的分类
按内容划分
♥政治演讲
♥经济演讲
♥学术演讲
♥法律演讲 ♥宗教演讲
♥礼仪演讲
按表达形式划分 • 命题演讲 • 即兴演讲 • 论辩演讲
♥曲折调（语势曲折升降起伏多变）
二、无声语言表达技巧
演讲，不仅需要言词声音，同时还要辅之以动作 表情。这种通过面部表情、体态、手势进行思想感 情和信息传播的手段，称为态势语言，也叫体态语， 或无声语言。
体态语是对口头表达必要的补充和辅助，它所
传递的所有信息受表达环境的制约。
（一）眼睛
意大利伟大的艺术家达·芬奇说：“眼 睛是心灵的窗户” 。 如何运用眼神？ 1.用眼神的变化准确表达内心的丰富情感 2.将目光注视方向的同一性和观察方位的 多样性结合起来。具体地讲有三种方法：
一是环顾法 二是专注法 三是虚视法
（二）面部表情
“面部表情是人的情绪变化的寒暑表。”
当人们在对某一事物表示不以为然和轻蔑
时，往往脑袋稍偏，嘴角斜翘，鼻子上挑；当 人们感到诧异和惊讶时，往往口张大，眼瞪开， 眉挑高；当人们心情愉快时，往往表现出活泼 好动、喜形于色，甚至于手舞足蹈……
（三）手势动作 1．手势活动范围。 上区：肩部以上，表示理想的、想象的、宏大 的、张扬的内容和情感，如殷切的希望、胜利 的喜悦、幸福的祝愿、美好的前景。
二、演讲的特征
现实性
艺术性
鼓舞性
综合性
临场性
三、演讲的分类
按内容划分
♥政治演讲
♥经济演讲
♥学术演讲
♥法律演讲 ♥宗教演讲
♥礼仪演讲
按表达形式划分 • 命题演讲 • 即兴演讲 • 论辩演讲
任务7 谈判口才 《演讲与口才》PPT课件
①不要羞于 提问 ②注意提问 的恰当时机， 应该等对方 发言完毕再 问 ③讲究提问 方式
①尽量避免 正面回答 ②不要一一 作答 ③遇到难以 回答的问题， 使用缓兵之 计
①委婉语言 拒绝 ②幽默语言 拒绝 ③模糊语言 拒绝
①引申转移 法 ②模糊应答 法 ③反思求解 法
CHAPTER
SEVEN
任务7
谈判口才
• 谈判是一种能力、风尚和智慧。 ——杨继红《隐谈判：后台交易》
• 每一个要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人 们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而变换观点， 只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
——［美］杰伦德·尼尔伦伯格
7.1 何为谈判
什么是谈判呢？从广义上讲，只要人们为某事进行交谈、协商，都可视 为谈判。曾任美国谈判学会会长的尼尔伦伯格认为：“只要人们为了改 变相互关系而交换观点，只要人们为了达成一致而磋商协议，这就是谈 判。”
谈判是一种协调人们行为的基本手段。严格说来，所谓谈判就是指面临 共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商，为实现利 益均沾的目标而进行的信息沟通与交流活动。
（1）导入阶段
（4）交锋阶段
（2）概说阶段
（5）妥协阶段
（3）明示阶段
（6）协议阶段
7.3 谈判的语言艺术
谈判，离不开一个“谈”字，不管是和风细雨的劝说，还是理 直气壮的唇枪舌剑，时时刻刻都离不开语言表达，谈判中最重 要的工具就是语言，谈判双方必须利用语言来传播信息、交流 情感、表达自己的意图。没有语言，谈判根本无法进行。
（1）
（2）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（3）
（4）
鲜明的 利益性
演讲与口才培训课程PPT课件(完整)1
57
3、重音： A.语法重音 1）主谓词组中谓语应重一些 风停了，雨住了，太阳出来了。 2）动宾词组中的宾语和前置宾语应重一些 上班 割麦 造轮船
小王把花瓶拿走了。
58
3）定语、状语、补语应比中心语稍重一些
我们肩负着光荣的使命。
天气渐渐的暖和了。
大家干得热火朝天。
4）疑问代词和指示代词应稍重一些
10、我在谈话过程中，总是很容易吸引别人的注 意力。
32
11、我总是能察觉谈话对方的情绪，并选择最恰 当的谈话内容和方法。
12、每次说话时，我总是很有自信的、不 急不慢的说出我要说的话。
13、每次说话我总是清楚的知道自己要说 什么，也清楚的让别人明白我的意思。
14、我说话时总是有组织和条理，不会东 一句，西一句。
28
活动5——
“将自己的每一条优点都列出来,用赞美 的眼光去看它们,经常看,最好能背下来.通过 集中注意于自己的优点,你将在心理上树立自 信心:你是一个有价值、有能力、与众不同的 人.”
------罗伯特•安东尼 29
口头作业
30
《测测你的说话能力》
1、人们常称赞我口才好，非常会说话。 2、我总是能很自然的和初次见面的人侃侃而谈。 3、我曾仔细的分析与研究自己的说话方式以及谈
22
要求: 4、时间为两分钟或直到台上的同学不十 分紧张为止; 5、可与下面进行眼神交流.
23活Biblioteka 2 ——自由发言：刚才所讲关于培养自信的 内容里，你感受最深的是什么？(3分 钟时间准备)
24
活动3——
观看视频
25
活动4——励志格言
障碍和失败是通往成功的两块最稳
当的踏脚石。 是失败使人不可征服。 ——卡耐基 志之所向，无坚不摧。
3、重音： A.语法重音 1）主谓词组中谓语应重一些 风停了，雨住了，太阳出来了。 2）动宾词组中的宾语和前置宾语应重一些 上班 割麦 造轮船
小王把花瓶拿走了。
58
3）定语、状语、补语应比中心语稍重一些
我们肩负着光荣的使命。
天气渐渐的暖和了。
大家干得热火朝天。
4）疑问代词和指示代词应稍重一些
10、我在谈话过程中，总是很容易吸引别人的注 意力。
32
11、我总是能察觉谈话对方的情绪，并选择最恰 当的谈话内容和方法。
12、每次说话时，我总是很有自信的、不 急不慢的说出我要说的话。
13、每次说话我总是清楚的知道自己要说 什么，也清楚的让别人明白我的意思。
14、我说话时总是有组织和条理，不会东 一句，西一句。
28
活动5——
“将自己的每一条优点都列出来,用赞美 的眼光去看它们,经常看,最好能背下来.通过 集中注意于自己的优点,你将在心理上树立自 信心:你是一个有价值、有能力、与众不同的 人.”
------罗伯特•安东尼 29
口头作业
30
《测测你的说话能力》
1、人们常称赞我口才好，非常会说话。 2、我总是能很自然的和初次见面的人侃侃而谈。 3、我曾仔细的分析与研究自己的说话方式以及谈
22
要求: 4、时间为两分钟或直到台上的同学不十 分紧张为止; 5、可与下面进行眼神交流.
23活Biblioteka 2 ——自由发言：刚才所讲关于培养自信的 内容里，你感受最深的是什么？(3分 钟时间准备)
24
活动3——
观看视频
25
活动4——励志格言
障碍和失败是通往成功的两块最稳
当的踏脚石。 是失败使人不可征服。 ——卡耐基 志之所向，无坚不摧。
演讲与口才PPT培训课件讲义
① 上声＋“子”（轻声）→半上＋“子”（轻声） 椅子 斧子 板子 ②亲属称呼中上声字的重叠→半上＋轻声 姐姐 奶奶 姥姥
第二节 口语语音
２．“啊”的变调规律
（1）前面音节的末尾音素为ɑ、o、e、i、ü、 ê时，读作“呀”（yɑ）。
（2）前面音节的末尾音素为u（包括ɑo、iɑo） 时，读作“哇”（wɑ）。
口语作为人类口头使用的语言，最终目 的在于表达思想，进行交际。所谓口语表达， 就是人类以语音为信息载体所进行的言语交 际行为。口语表达就具有以下几点特点：有 声性、同步性、即时性、情境性、多变性及 综合性。
第一节 口语概说
1.有声性
口语表达以语音为信息载体，这是它与以文字为信息 载体的书面语表达的根本别。人们通过对语音的音高、音 长、音色、音强的运用以及对这些因素的整合，能传达出 丰富多变的思想情感，从而透露出说话人的行为动机，蕴 含无尽的话外之音。这些特征都是书面语难以达到的。
第三节 口语表达技巧
１．问的方式与技巧
直言逼问，直言逼问即直接深入问题的要害，直指新闻的 内核。
假言套问，假言套问就是运用假言推理的逻辑方法，将事实 的真相推出来。
选言诱问，选言诱问就是让对方在问题中选择一个答案进行 作答，在提问时，答案已经被限定。
类比反问，就是由两个对象的某些相同或相似的性质，推断 它们在其他性质上也有可能相同或相似的一种推理形式。
含蓄做答。当对方提出敏感的问题，不便正面作答时， 听者可以委婉含蓄地回答，显得大方得体。
补正条件。它是指问题的回答者，针对所提出的问题中 的漏洞或者不完善之处提出补正的条件。
自嘲应对。在回答有些问题时，将自己作为嘲讽对象， 举例说明问题，不仅增添了幽默效果，还委婉德表明了自己 的态度。
第二节 口语语音
２．“啊”的变调规律
（1）前面音节的末尾音素为ɑ、o、e、i、ü、 ê时，读作“呀”（yɑ）。
（2）前面音节的末尾音素为u（包括ɑo、iɑo） 时，读作“哇”（wɑ）。
口语作为人类口头使用的语言，最终目 的在于表达思想，进行交际。所谓口语表达， 就是人类以语音为信息载体所进行的言语交 际行为。口语表达就具有以下几点特点：有 声性、同步性、即时性、情境性、多变性及 综合性。
第一节 口语概说
1.有声性
口语表达以语音为信息载体，这是它与以文字为信息 载体的书面语表达的根本别。人们通过对语音的音高、音 长、音色、音强的运用以及对这些因素的整合，能传达出 丰富多变的思想情感，从而透露出说话人的行为动机，蕴 含无尽的话外之音。这些特征都是书面语难以达到的。
第三节 口语表达技巧
１．问的方式与技巧
直言逼问，直言逼问即直接深入问题的要害，直指新闻的 内核。
假言套问，假言套问就是运用假言推理的逻辑方法，将事实 的真相推出来。
选言诱问，选言诱问就是让对方在问题中选择一个答案进行 作答，在提问时，答案已经被限定。
类比反问，就是由两个对象的某些相同或相似的性质，推断 它们在其他性质上也有可能相同或相似的一种推理形式。
含蓄做答。当对方提出敏感的问题，不便正面作答时， 听者可以委婉含蓄地回答，显得大方得体。
补正条件。它是指问题的回答者，针对所提出的问题中 的漏洞或者不完善之处提出补正的条件。
自嘲应对。在回答有些问题时，将自己作为嘲讽对象， 举例说明问题，不仅增添了幽默效果，还委婉德表明了自己 的态度。
演讲与口才第四章
语言简洁明了
使用简洁明了的语言，避免使 用复杂的词汇和句子结构。
幽默风趣
适当运用幽默风趣的语言，增 强演讲的吸引力和感染力。
情感表达
运用适当的情感表达，增强演 讲的感染力和表现力。
逻辑清晰
保持逻辑清晰，让听众能够更 好地理解演讲的内容和思路。
02
口才训练
快速思考
01
02
03
04
05
总结词：快速思考是指 详细描述：在演讲过程 演讲者在短时间内迅速 中，快速思考能力至关 组织语言和思维的能力。 重要。演讲者需要在有
充分准备
提前预测可能出现的挑战，并制定应对策略。
保持自信
相信自己的能力，不因小挫折而影响整体表现。
灵活变通
根据现场情况，灵活调整演讲内容和方式。
处理危机
遇到突发情况时，保持冷静，迅速采取有效措施解决问题 。
03
演讲实践
演讲稿撰写
明确主题和目的
语言简洁明了
在撰写演讲稿时，首先需要明确演讲 的主题和目的，确保内容紧扣主题， 有针对性地传达信息。
限的时间内，根据听众 的反应和现场情况，迅 速调整演讲内容和表达 方式。这需要演讲者具 备敏捷的思维和良好的 语言组织能力。
提前准备：在演讲前充 分准备，熟悉主题和内 容，列出要点和论据。
思维导图：使用思维导 模拟练习：在模拟演讲 图等工具，帮助整理思 中锻炼快速思考能力， 路，快速找到相关内容。 提高应对突发情况的能
演讲与口才第四章
• 演讲技巧 • 口才训练 • 演讲实践 • 案例分析
01
演讲技巧
声音控制
声音洪亮
确保在演讲过程中声音 清晰、洪亮，能够让听
众听清楚。
语速适中
使用简洁明了的语言，避免使 用复杂的词汇和句子结构。
幽默风趣
适当运用幽默风趣的语言，增 强演讲的吸引力和感染力。
情感表达
运用适当的情感表达，增强演 讲的感染力和表现力。
逻辑清晰
保持逻辑清晰，让听众能够更 好地理解演讲的内容和思路。
02
口才训练
快速思考
01
02
03
04
05
总结词：快速思考是指 详细描述：在演讲过程 演讲者在短时间内迅速 中，快速思考能力至关 组织语言和思维的能力。 重要。演讲者需要在有
充分准备
提前预测可能出现的挑战，并制定应对策略。
保持自信
相信自己的能力，不因小挫折而影响整体表现。
灵活变通
根据现场情况，灵活调整演讲内容和方式。
处理危机
遇到突发情况时，保持冷静，迅速采取有效措施解决问题 。
03
演讲实践
演讲稿撰写
明确主题和目的
语言简洁明了
在撰写演讲稿时，首先需要明确演讲 的主题和目的，确保内容紧扣主题， 有针对性地传达信息。
限的时间内，根据听众 的反应和现场情况，迅 速调整演讲内容和表达 方式。这需要演讲者具 备敏捷的思维和良好的 语言组织能力。
提前准备：在演讲前充 分准备，熟悉主题和内 容，列出要点和论据。
思维导图：使用思维导 模拟练习：在模拟演讲 图等工具，帮助整理思 中锻炼快速思考能力， 路，快速找到相关内容。 提高应对突发情况的能
演讲与口才第四章
• 演讲技巧 • 口才训练 • 演讲实践 • 案例分析
01
演讲技巧
声音控制
声音洪亮
确保在演讲过程中声音 清晰、洪亮，能够让听
众听清楚。
语速适中
演讲与口才讲义(PPT 44页)
个人魅力五个一：
一首诗 一首歌 一个故事 一个笑话 一副对联
口才树
结束语
感 谢 收 看！
企业使命:致力于推动现代物流的创新与社会发展
企业精神:持续创新 超越自我 坚守信诺 和谐奋进 员工信守:用心每一刻 成就每一天
大拇指一指
食指一指
全掌式
握拳式
手势训练的注意事项
三、演讲如何演、如何讲
手势的训练要点和原则可以用四个字来概括：自然、协调。具体应用中要根据场合需要灵活调整使用， 一般有以下注意事项：
◆上、中、下三躯的运用 ◆场面大，手势大；场面小，手势小 ◆肩发力，表示力量；肘发力，表示亲切 ◆手势应该停留足够长的时间 ◆仓库里应存储3～5个手势
练习题
讲述你经历的成功而难忘的一 件事，这件事给了你什么启发、经 验和信念？
限时：3分钟！
四、 即兴演讲的表达常模
两个魔术公式
魔术公式一
时空三段论： 过去—现在—将来
魔术公式二
祝贺—感谢—希望
练习题3
部门开年终总结会议： 1、一名普通员工，请用魔术公式简短谈几句； 2、作为部门经理，请用魔术公式简短谈几句；
一、 紧张原因及其解决办法 二、 优秀的开场白与结束语 三、 演讲如何演、如何讲 四、 即兴演讲的表达常模
一、 紧张原因及其解决办法
一、 紧张原因及其解决办法
训练方法之六大准备：
一、 紧张原因及其解决办法
1、材料内容的准备； 2、分析听众的准备； 3、提前预讲的准备； 4、了解会场的准备； 5、身体状态的准备； 6、调整情绪的准备。
表达 技巧
提Te升xt感in 染her力e
三、演讲如何演、如何讲
声音 身势语
表情
相关主题
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这一番机智、风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的问题，又保守了商业机 密，同时还趁机宣传了己方的信誉、实力，真可谓一箭双雕。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（四）临机应变，巧问妙答 谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备；对方可能提出的问题， 事前也要有一定的预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。 这就要求随机应变、反应敏捷、能说会道、能言善辩、左右逢源、对答如流。如果 反应迟钝、词不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位而受人摆布。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（三）表达含蓄，委婉有礼 委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。在谈判中，由于特定原因 ，有些话不方便直说，委婉有礼的表达可以给自己和对方留面子。例如，一般老练 的谈判者不会说“你们的要求是无理的，我们不能接受”，而会说“对你们的要求 ，我们商量一下再主动与你们联系”。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠 的原则。切忌出言不逊、攻击对方，以至谈判破裂，双方一无所得。
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
（四）平行交换法 如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就 可以把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班 费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种“你给我我要的，我给 你你要的”的平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动 氛围，有助于整个谈判的成功。
案例分析
在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问道：“请问贵厂年销 量有多少？”在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向 对方泄露，但不答话又未免失礼。
于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔：“我厂产品的年销量在全国同行业 中多年一直名列前茅，去年是名列第三，货源充足、质量可靠、价格适中，完全可 以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了，那就说明我们厂破产了……”
（二）集体挂钩法 假设谈判的内容有A、B、C、D、E五项，与其一项一项地谈，不妨试着将其组 合一下，例如可以把A、D、E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬 如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈。集体挂钩法可以扩大资 源，增加弹性，双方达成共识的概率自然大增。
第三节
谈判的口才艺术
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
再想一想，其实双方的利益是绝对可以并存的，那么解题的思考方向，就应该朝 向找到两全其美的方案来做。于是，双方达成共识：一个礼拜上班五天，但每天工 时延长一个小时。既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折中方案就诞生了。
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
第四单元 说服的口才艺术
目录
CONTENTS
1
求职面试的口才艺术
2
推销的口才艺术
3
谈判的口才艺术
明年工作计划
谈判的口才艺术
第三节
谈判的口才艺术
当你听到“谈判”一词时会作何感想？你会想 到神情紧张的股票投资人要求经纪人推迟一天再增 加保证金，还是会想到微软公司和美国政府为区分 公平竞争与垄断而争执不下呢？“谈判”一词会让 大多数人想到这种一方赢而另一方输的情景。
二、谈判语言的策略技巧
（三）议题切割法 把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了双方交换利益的空间，从而 达成共识。例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个“去不去”的大议题，可 以被切割成“什么时候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等 议题来商量。同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么时候加”“分 几次加”“在什么前提下开始加”等议题来讨论。 谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最 重要的解题工作。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（五）幽默风趣，一张一弛 谈判是一项很费精力，也很费口舌的紧张工作，如果在谈判中适当使用几句幽默 、风趣的语言，有助于活跃会谈气氛，增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩 得紧张、激烈、僵持不下时，幽默、风趣更如同润滑剂，有助于减轻摩擦，缓解紧 张气氛，收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字逐句推敲 完毕，谈判已经进入高潮或时限将到的时刻，总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐 的话，使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，谈判席上洋溢起友好、 合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时，如果用幽默的语言应对，颇能显示出 说话者的机智，并能起到“一笑了之”的作用。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（二）准确具体，清晰流畅 谈判的内容往往涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。一就是一 ，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错；否则“失之毫厘、 谬以千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。所以 模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题 时，尽可能少用或不用。
谢谢观看
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。其实，谈判真 正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。 基本 的谈判解题模型，包括了以下几种。
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
（一）利益交集法 利益交集法的精髓在于“不谈立场，而谈利益”。就是说，在与人谈判时，别去 坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此真正的心理需求。 举例来说，如果你向老 板要求周休两日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周 休两日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，然而我们换个做 法，想想双方心里真正的需求：我们要周休两日，是希望能提高生活品质，而老板 不愿多放假，是希望公司利润不变。
活动体验
1.在一场面试中，假如主考官提出这样一个问题：“参加面试的人这么多， 你能给我一个录取你的理由吗？”你该怎样回答他？
活动体验
2.房市处于低迷时期，有一家三口走进了售房中心。作为售房部营业员的你 ，该怎样向他们推销你的房子？
活动体验
3.你将进入这样一场谈判：对方对你公司生产的产品的性能和质量有较高的 评价，但认为价格偏高。请你设计一下Hale Waihona Puke 下午的谈判中你的开场白。第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
一、谈判语言的基本要求 （一）语言简练，内容充实 简练而充实就是要求谈判者用尽可能少的语言表达尽量多的内容，要做到说话没 有闲言废话，对准谈判目标，突出讲话主题，条理清楚。在谈判中，每次说话前， 先要进行自我心理调控，尽量稳定情绪，以保持头脑清醒，然后想清楚要表达什么 意思，哪些是主要的和需要先说的，前后内容怎样过渡衔接等。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（四）临机应变，巧问妙答 谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备；对方可能提出的问题， 事前也要有一定的预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。 这就要求随机应变、反应敏捷、能说会道、能言善辩、左右逢源、对答如流。如果 反应迟钝、词不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位而受人摆布。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（三）表达含蓄，委婉有礼 委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。在谈判中，由于特定原因 ，有些话不方便直说，委婉有礼的表达可以给自己和对方留面子。例如，一般老练 的谈判者不会说“你们的要求是无理的，我们不能接受”，而会说“对你们的要求 ，我们商量一下再主动与你们联系”。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠 的原则。切忌出言不逊、攻击对方，以至谈判破裂，双方一无所得。
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
（四）平行交换法 如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就 可以把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班 费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种“你给我我要的，我给 你你要的”的平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动 氛围，有助于整个谈判的成功。
案例分析
在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问道：“请问贵厂年销 量有多少？”在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向 对方泄露，但不答话又未免失礼。
于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔：“我厂产品的年销量在全国同行业 中多年一直名列前茅，去年是名列第三，货源充足、质量可靠、价格适中，完全可 以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了，那就说明我们厂破产了……”
（二）集体挂钩法 假设谈判的内容有A、B、C、D、E五项，与其一项一项地谈，不妨试着将其组 合一下，例如可以把A、D、E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬 如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈。集体挂钩法可以扩大资 源，增加弹性，双方达成共识的概率自然大增。
第三节
谈判的口才艺术
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
再想一想，其实双方的利益是绝对可以并存的，那么解题的思考方向，就应该朝 向找到两全其美的方案来做。于是，双方达成共识：一个礼拜上班五天，但每天工 时延长一个小时。既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折中方案就诞生了。
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
第四单元 说服的口才艺术
目录
CONTENTS
1
求职面试的口才艺术
2
推销的口才艺术
3
谈判的口才艺术
明年工作计划
谈判的口才艺术
第三节
谈判的口才艺术
当你听到“谈判”一词时会作何感想？你会想 到神情紧张的股票投资人要求经纪人推迟一天再增 加保证金，还是会想到微软公司和美国政府为区分 公平竞争与垄断而争执不下呢？“谈判”一词会让 大多数人想到这种一方赢而另一方输的情景。
二、谈判语言的策略技巧
（三）议题切割法 把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了双方交换利益的空间，从而 达成共识。例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个“去不去”的大议题，可 以被切割成“什么时候去”“用什么角色去”“去多久”以及“如何安排善后”等 议题来商量。同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么时候加”“分 几次加”“在什么前提下开始加”等议题来讨论。 谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最 重要的解题工作。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（五）幽默风趣，一张一弛 谈判是一项很费精力，也很费口舌的紧张工作，如果在谈判中适当使用几句幽默 、风趣的语言，有助于活跃会谈气氛，增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩 得紧张、激烈、僵持不下时，幽默、风趣更如同润滑剂，有助于减轻摩擦，缓解紧 张气氛，收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字逐句推敲 完毕，谈判已经进入高潮或时限将到的时刻，总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐 的话，使双方人员的紧张、急躁情绪大减，精神顿时放松，谈判席上洋溢起友好、 合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时，如果用幽默的语言应对，颇能显示出 说话者的机智，并能起到“一笑了之”的作用。
第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
（二）准确具体，清晰流畅 谈判的内容往往涉及许多具体数字与百分比，而且事关经济利益得失。一就是一 ，二就是二，必须准确、具体，绝对不允许有一点含糊、差错；否则“失之毫厘、 谬以千里”，事后发现，悔之晚矣，经济损失已经造成，就难以更正、挽回。所以 模棱两可、令人捉摸不透的话，一词多义、一语双关的词语，在涉及经济实质问题 时，尽可能少用或不用。
谢谢观看
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。其实，谈判真 正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。 基本 的谈判解题模型，包括了以下几种。
第三节
谈判的口才艺术
二、谈判语言的策略技巧
（一）利益交集法 利益交集法的精髓在于“不谈立场，而谈利益”。就是说，在与人谈判时，别去 坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此真正的心理需求。 举例来说，如果你向老 板要求周休两日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周 休两日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，然而我们换个做 法，想想双方心里真正的需求：我们要周休两日，是希望能提高生活品质，而老板 不愿多放假，是希望公司利润不变。
活动体验
1.在一场面试中，假如主考官提出这样一个问题：“参加面试的人这么多， 你能给我一个录取你的理由吗？”你该怎样回答他？
活动体验
2.房市处于低迷时期，有一家三口走进了售房中心。作为售房部营业员的你 ，该怎样向他们推销你的房子？
活动体验
3.你将进入这样一场谈判：对方对你公司生产的产品的性能和质量有较高的 评价，但认为价格偏高。请你设计一下Hale Waihona Puke 下午的谈判中你的开场白。第三节
谈判的口才艺术
一、谈判语言的基本要求
一、谈判语言的基本要求 （一）语言简练，内容充实 简练而充实就是要求谈判者用尽可能少的语言表达尽量多的内容，要做到说话没 有闲言废话，对准谈判目标，突出讲话主题，条理清楚。在谈判中，每次说话前， 先要进行自我心理调控，尽量稳定情绪，以保持头脑清醒，然后想清楚要表达什么 意思，哪些是主要的和需要先说的，前后内容怎样过渡衔接等。