中国联通集团客户G业务营销策略.pptx
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中国联通业务营销推广策略
客户群体：个人用户、企业用户、政府机构等
客户特点：注重服务质量、价格敏感、追求创新等
客户满意度：提高客户满意度，增强客户忠诚度
产品差异化策略
提供多样化的产品和服务，满足不同用户的需求
注重产品质量和服务质量，提高用户满意度
加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度
开展个性化营销，针对不同用户群体制定不同的营销策略
线上渠道：官方网站、APP、微信、微博等
线下渠道：营业厅、代理商、经销商等
中国联通业务推广策略
章节副标题
03
广告宣传策略
利用社交媒体进行宣传，如微博、微信等
举办线下活动，如路演、展览等
与其他企业合作，进行联合宣传
利用电视、广播、报纸等传统媒体进行宣传
促销活动策略
广告宣传：通过各种渠道进行广告宣传，如电视、网络、户外广告等
效果：提高了品牌知名度，增加了用户数量，提升了市场份额
启示：营销推广需要结合市场环境和用户需求，制定合适的策略，并注重实施过程中的细节和效果评估。
案例启示：经验教训与改进建议
添加标题
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经验教训：总结案例中的成功经验和失败教训
案例分析：选取具有代表性的营销推广案例进行分析
改进建议：针对经验教训提出具体的改进建议
收集数据：通过各种渠道收集营销推广活动的数据
分析数据：对收集到的数据进行整理、分析和解释
确定评估目标：明确评估的目的和预期效果
制定评估计划：确定评估的时间、地点、人员、方法等
营销推广效果评估结果应用
中国联通业务营销推广案例分析
章节副标题
05
成功案例介绍
案例名称：中国联通4G业务推广
推广策略：线上线下相结合，利用社交媒体进行宣传
客户特点：注重服务质量、价格敏感、追求创新等
客户满意度：提高客户满意度，增强客户忠诚度
产品差异化策略
提供多样化的产品和服务，满足不同用户的需求
注重产品质量和服务质量，提高用户满意度
加强品牌建设，提高品牌知名度和美誉度
开展个性化营销，针对不同用户群体制定不同的营销策略
线上渠道：官方网站、APP、微信、微博等
线下渠道：营业厅、代理商、经销商等
中国联通业务推广策略
章节副标题
03
广告宣传策略
利用社交媒体进行宣传，如微博、微信等
举办线下活动，如路演、展览等
与其他企业合作，进行联合宣传
利用电视、广播、报纸等传统媒体进行宣传
促销活动策略
广告宣传：通过各种渠道进行广告宣传，如电视、网络、户外广告等
效果：提高了品牌知名度，增加了用户数量，提升了市场份额
启示：营销推广需要结合市场环境和用户需求，制定合适的策略，并注重实施过程中的细节和效果评估。
案例启示：经验教训与改进建议
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经验教训：总结案例中的成功经验和失败教训
案例分析：选取具有代表性的营销推广案例进行分析
改进建议：针对经验教训提出具体的改进建议
收集数据：通过各种渠道收集营销推广活动的数据
分析数据：对收集到的数据进行整理、分析和解释
确定评估目标：明确评估的目的和预期效果
制定评估计划：确定评估的时间、地点、人员、方法等
营销推广效果评估结果应用
中国联通业务营销推广案例分析
章节副标题
05
成功案例介绍
案例名称：中国联通4G业务推广
推广策略：线上线下相结合，利用社交媒体进行宣传
中国联通公司战略营销服务(PPT 36张)
试验市场是一种小规模的市场，公司可以按照实际水平尝试所有的营销要素，试验市场在人口统 方面应当具有代表性
然后市场和销售部门进行预先和事后的活动，并分析消费者的反馈，从而对活动的效果有更好的 识
通过这些数据，就可以升级全国活动的执行计划，以减少不必要投资的风险，并确保得到预定的 营结果
27
使用计划表可以改善部门和层级间的沟通，有助于推广活动的时间表达成一致
JAS QPP CBC First Month Volume Forcast
当地政府鼓励内部竞争 • 为了促进竞争，中国政府已经拆分 了国内最大的垄断电信公司-中国 电信 • 一个新的电信业并购浪潮即将来临 • 将来，主要的电信公司完全可能把 他们的业务扩展到目前尚禁入的领 域 电信市场
外国公司纷纷抢滩中国市场
• 主要的电信公司都在积极地寻求机 会进入中国市场
• 许多公司已经在中国成立了合资企 业和独资企业，获得先行者优势
渠道执行
产品和服务目标
定价
沟通方法
9
…把定位、营销计划和渠道执行强有力地结合起来，以达到目标
从计划到执行
营销计划
渠道执行
服务定位
• • • • • • 目标客户 年龄 地理位置 性别 收入 核心价值观 • • • • • • • 服务的概念 广告策略 媒体策略 客户推广 商业推广 回报分析 风险 • • • • • • • 目标渠道 渠道覆盖面 商业激励 POS 激励 POP 支持 POS 推动支持 直接对顾客活动的支持
服务、营销、渠道
中国联通公司战略 报告第一部分
议程
服务定位、营销计划和渠道执行的关系 有效的营销活动必须依托全面的计划和连贯一致的信息沟通 高效的渠道执行是保障成功的又一要素 总结
联通3G营销政策优化方案工作部署51页PPT
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
联通3G营销政策优化方案工作部署
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
பைடு நூலகம்8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
通信行业中国联通集团客户销售谋略培训
02
客户关系管理
培训强调了建立和维护与中国 联通集团客户良好关系的重要 性。销售人员学会了如何提高 客户满意度和忠诚度，通过定 期的沟通和互动，加强与客户 的联系并提高客户的黏性。
03
产品与服务介绍
04
培训详细介绍了中国联通集团客 户可用的产品和服务，包括网络 基础设施、数据中心、云计算和 物联网等。这帮助销售人员更好 地理解产品的特点和优势，以便 更好地满足客户的需求。
团队协作在销售过程中的重要性
提升销售业绩
通过团队协作，可以充分发挥团 队成员的优势，提高销售效率和
业绩。
增强客户满意度
团队协作可以更好地满足客户需 求，提高客户满意度。
促进企业成长
团队协作有助于企业更好地应对 市场变化，促进企业成长。
有效沟通技巧在团队协作中的应用
清晰明确的沟通
在团队协作中，应使用简单明了的语言，避免使 用模糊或含糊不清的表达方式。
倾听与理解
在沟通过程中，应积极倾听对方的需求和意见， 理解对方的立场和观点。
反馈与确认
在沟通过程中，应及时给予反馈，确认对方是否 理解自己的意思，避免误解和歧义。
提升团队协作效率的方法和途径
制定明确的计划和目标
建立良好的沟通机制
在团队协作之前，应制定明确的计划和目 标，明确每个人的职责和任务。
建立有效的沟通机制，包括定期会议、电 话会议、电子邮件等，以便团队成员及时 交流和分享信息。
THANKS
谢谢您的观看
积极倾听客户需求，准确理解其背景 和需求。
通过诚信和专业性建立客户信任，维 护良好客户关系。
表达清晰
用简洁明了的语言传达产品特点和优 势。
销售谈判策略与技巧提升
中国联通集团客户销售谋略培训共62页文档
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
中国联通集团客户销售谋略培训
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-
中国联通市场营销策略分析对比(PPT 39页)
技术
1、社会分销 渠道为主
2、广泛依靠 社会网络来 推销产品
3、“低广告 费、高代理
费”
1、活动 声势较 大
2、有实 质性的 优惠和 推广内
容
1、“普降” 的策略
2、资费降价 更实在
3、力度更大 但是代价较高
营销策略对比分析 ： 中国联通 VS 中国移动 VS 中国电信
消费者分析
市场定位
营销策略分 析
•全球电信运营商中 排名第7位。
[Image Info] www.wizdata,co,kr
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A、描述全球 移动通信市 场的现状和
发展趋势
B、回顾中国 电信业的改革 历程和市场特
点
C、中国联通 基本情况
全球移动通信市场现状及发展趋势
进入21世纪，随着联通用户数量 不断上升，运营商运营业务每年 以超过5%的速度增长，至09年， 北美、西欧等发达国家总体联通 用户平均普及率已达到90%以上。
产
联通：主营业务有侧重点，集 品
中优势兵力重点进攻优势产品 策
电信：产品更新换代，开发新 略
产品策略或“收缩”策略
价 移动：“价格歧视”战略，即不 格 同话费支出的用户资费有差异 策 联通：“普降”策略，资费降价 略 更实在，力度更大，但代价较高
电信：竞争价格策略、折扣价格
策略和捆绑销售策略
移动：社会营销、概念行销、事
1、社会分销 渠道为主
2、广泛依靠 社会网络来 推销产品
3、“低广告 费、高代理
费”
1、活动 声势较 大
2、有实 质性的 优惠和 推广内
容
1、“普降” 的策略
2、资费降价 更实在
3、力度更大 但是代价较高
营销策略对比分析 ： 中国联通 VS 中国移动 VS 中国电信
消费者分析
市场定位
营销策略分 析
•全球电信运营商中 排名第7位。
[Image Info] www.wizdata,co,kr
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A、描述全球 移动通信市 场的现状和
发展趋势
B、回顾中国 电信业的改革 历程和市场特
点
C、中国联通 基本情况
全球移动通信市场现状及发展趋势
进入21世纪，随着联通用户数量 不断上升，运营商运营业务每年 以超过5%的速度增长，至09年， 北美、西欧等发达国家总体联通 用户平均普及率已达到90%以上。
产
联通：主营业务有侧重点，集 品
中优势兵力重点进攻优势产品 策
电信：产品更新换代，开发新 略
产品策略或“收缩”策略
价 移动：“价格歧视”战略，即不 格 同话费支出的用户资费有差异 策 联通：“普降”策略，资费降价 略 更实在，力度更大，但代价较高
电信：竞争价格策略、折扣价格
策略和捆绑销售策略
移动：社会营销、概念行销、事
广东联通G业务市场营销推广策略月课件 (一)
广东联通G业务市场营销推广策略月课件(一)广东联通是我国最早的电信运营商之一，一直致力于为广大用户提供更好的通信服务和更全面的业务覆盖。
而广东联通G业务则是近年来推出的一项新的业务，旨在为用户提供更稳定、更快捷、更便利的移动互联体验。
为了更好地推广和宣传广东联通G业务，公司制作了一份详细的市场营销推广策略月课件，以下将对该课件进行分析和总结。
一、市场概述在该分析中，广东联通给出了G业务的市场分析和趋势分析。
通过分析全国和广东省的移动用户数量以及移动互联网用户的用途和目的，公司得出结论，G业务的市场前景非常广阔，有极大的发展潜力。
这为接下来的策略研究提供了非常好的基础。
二、目标市场在制定营销策略前，我们需要明确目标市场。
广东联通通过调研和数据分析，得出结论，G业务最适合的目标市场是在校学生、年轻人和移动办公一族。
并为不同的目标群体量身制定了不同的推广策略。
这样既能提高推广效率，也能降低营销成本。
三、推广策略1. 校园宣传针对在校学生的目标市场，广东联通提出了在大学校园内进行宣传的策略。
如在各大学校门口进行宣传展示、在学生活动中赞助并设置宣传展台、与学校合作举办 G业务推广活动等。
这些宣传方式不仅能够直接吸引目标市场的关注，而且能够产生病毒营销效应，进一步扩大推广范围。
2. 社交媒体营销对于移动办公一族和年轻人的目标市场，广东联通设置了社交媒体营销策略。
通过微博、微信、陌陌等社交媒体，发放相关推广信息，邀请目标客户关注并参与相关活动，与目标客户建立更亲近的联系。
这样可以让目标客户更容易接受广东联通的G业务，并帮助广东联通快速获得客户信任。
四、数据分析通过对营销活动的数据分析，可以调整和优化营销策略，进一步提高宣传效果。
广东联通的策略月课件中，公司详细列出了营销活动的相关数据，包括参与人数、宣传效果以及投入成本等，这些数据为公司管理决策提供了重要依据。
总之，广东联通的G业务市场营销推广策略月课件非常详细且条理清晰，该策略结合公司现有的资源和优势，充分考虑了目标市场、推广策略以及数据分析的重要性，使广东联通能够更好地推广和宣传G业务，在市场竞争中占据优势地位。
中国联通集团客户规划方案_图文
促销 公关软文 公关 广告、宣传活动
品牌推广 合作伙伴 产品管理 渠道管理 客户服务 重点业务
选择立体组合的推广渠道，建立新时空品牌整合营销实施系统
新时空品牌整合营销实施系统
推广 方式 广告
公关
活动
Passive Platform 被动式渠道 电视
广播、其他电子媒体 报纸/杂志/书刊等 营业厅室内/产品陈列 路牌灯箱等定点户外媒体
行业容量 能力评估
行业容量 能力评估
行业容量 能力评估
行业容量 能力评估
整体相比，中国联通集团客户业务开拓能力、业务运营能力、业务支撑能 力和管理支撑能力都有明显的差距
业务能力
不同运营商业务表现
业 务
市场
开 拓
销售
业 解决方案开发
务 运
服务提供
营 合作管理
业 运营支撑
务 支
网络支撑
撑 IT支撑
等工作
为中国联通提供管理方案咨询、培训、品牌推广等工作，帮助提升集团客户 3 营销执行能力
SI合作原则
行业专注 客户掌控
优势互补 合作多赢
品牌推广 合作伙伴 产品管理 渠道管理 客户服务 重点业务
根据产品价值及内部能力，设计SI合作模式
产品价值高，但内部能力 不足
• 依赖外力进行产品开发 • 建立紧密伙伴关系以加
• 融合化：下一代网（NGN）已经成为全球电 信行业新的投资热点
– 2006年，中国电信、中国网通、中国移 动、中国联通、中国铁通和中国卫通等都 不同程度地采用了以软交换为特征的 NGN技术并推出了相应的业务
– 融合表现为通信业务已经逐步走向话音、 数据、多媒体的融合，并且数据和多媒体 通信的比例将越来越高
品牌推广 合作伙伴 产品管理 渠道管理 客户服务 重点业务
选择立体组合的推广渠道，建立新时空品牌整合营销实施系统
新时空品牌整合营销实施系统
推广 方式 广告
公关
活动
Passive Platform 被动式渠道 电视
广播、其他电子媒体 报纸/杂志/书刊等 营业厅室内/产品陈列 路牌灯箱等定点户外媒体
行业容量 能力评估
行业容量 能力评估
行业容量 能力评估
行业容量 能力评估
整体相比，中国联通集团客户业务开拓能力、业务运营能力、业务支撑能 力和管理支撑能力都有明显的差距
业务能力
不同运营商业务表现
业 务
市场
开 拓
销售
业 解决方案开发
务 运
服务提供
营 合作管理
业 运营支撑
务 支
网络支撑
撑 IT支撑
等工作
为中国联通提供管理方案咨询、培训、品牌推广等工作，帮助提升集团客户 3 营销执行能力
SI合作原则
行业专注 客户掌控
优势互补 合作多赢
品牌推广 合作伙伴 产品管理 渠道管理 客户服务 重点业务
根据产品价值及内部能力，设计SI合作模式
产品价值高，但内部能力 不足
• 依赖外力进行产品开发 • 建立紧密伙伴关系以加
• 融合化：下一代网（NGN）已经成为全球电 信行业新的投资热点
– 2006年，中国电信、中国网通、中国移 动、中国联通、中国铁通和中国卫通等都 不同程度地采用了以软交换为特征的 NGN技术并推出了相应的业务
– 融合表现为通信业务已经逐步走向话音、 数据、多媒体的融合，并且数据和多媒体 通信的比例将越来越高
联通3G营销政策优化方案工作部署51页PPT
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
联通3G营销政策优化方案 工作部署
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔பைடு நூலகம் 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
中国联通客户群以及营销策略
四.产品的优势劣势
优势
1) 渠道及经验优势 虽然中国联通的渠道建设不及中国移动，但是相对于年轻的移动业务运营 商中国电信，中国联通在此方面还是有优势的。其在长期的移动业务运 营中也建立起了一个融合客户经理、社区经理、专柜、卖场、信息代办 点等内容的渠道体系，移动业务运营经验显然丰富于中国电信。 2) 终端优势 这一点和中国移动一样。 3) 北方区域的固网优势 原网通是北方十省市的主导固网运营会商，这一点和南方电信相似，其网 络资源优势显而易见。 4) 价格优势 一直以来，作为市场的追随者，中国联通采用低价策略吸引用户，而国家 对移动最低限价政策也助力了这一策略的实行，低价策略吸引了不少用 户特别是农村用户。
三.相关产品
中国联通主营业务及产品: 中国联通主营业务及产品
沃 “沃”品牌的设计理念来看，其中文名称“沃”与英文名称“WO”发音相近，意 在表达对创新改变世界的一种惊叹，表达了想象力放飞带来的无限惊喜。整个品 牌标识图形设计取自中国联通标识“中国结”的一部分，寄寓了传承与突破的双 重含义：明亮、跳跃的橘红色，时尚、动感又兼具亲和力；突破传统的对称设计 风格，进一步体现出敢于创新、不懈努力、始终向前的精神理念。 亲情1+ 亲情 亲情1+是原中国网通面向家庭用户推出的满足全家人通信需求的服务计划； 2006-2008年，亲情1+以固话为核心,捆绑小灵通、宽带的家庭通信组合，同时提 供家庭网关、可视电话、视频监控等等增值服务。2008年10月15日，中国联通、 中国网通红筹公司正式合并，并统一为“中国联合网络通信有限公司”，简称 “中国联通”。因此2009年亲情1+基础套餐由原来的固定电话、宽带、小灵通更 改为固定电话、 宽带和移动业务（G网）以及其增值服务的通信组合产品。 世界风， 世界风，时刻连通 为不断追求成功的人士带来高效便捷的通信服务，令他们通信畅通，不断获得成 功。
相关主题
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……
3G个人 通信业务
需求
遵从于集团3G个 人业务体系
在3G网络上按需开 发业务应用平台,并 拓展到具体行业应
用.
集团行 业应用 需求
基于位置服务的行业应用 （车辆、人员定位应用…)
基于流媒体技术的行业应用 （无线视频会议/视频监控、远 程教育/医疗、多媒体彩信…）
M2M 行业应用 （远程抄表，无线数据采集…)
动态
1、在江苏、北京已经正式商用，实现“CDMA1X+WLAN+EVDO”的网络覆 盖，重点推动无线上网业务和行业应用，于4月16日在130个城市启动3G商用。 2、利用原有政企客户关系优势，以移固语音综合虚拟网方案及终端免费赠送 等方案，在全国大力推动集团客户移动业务，为3G圈地。
3、基于原有C网行业应用，利用CDMA1x在数据传输能力上的相对优势，为 3G预热并正式推出3G移动综合办公和“全球眼”无线移动视频应用等行业
利用手持终端，实现更多移动作业的应用（如移动执法、移动商务、 “移动定位+应用”、“保险业现场定损（多媒体实时传送）等”
作为固网的有效延伸和补充，实现更多的无线接入应用 （如无线 上网、无线POS、无线视频应用、远程控制等）
固移融合，实现更多的多媒体应用。（多媒体炫铃、综合VPN等）
集团客户个体 集团客户中的大量商务、公务精英人士对3G网络中的基于终端的个
业务 定位
3G推广初期重点推动无线上网卡和手机上网业务
根据网络进度集中开发面向集团客户的3G应用产 品，包括：综合语音VPN、集团邮箱、综合VPDN、 综合会议电视、PTT、综合视频监控产品和集团多媒 体炫铃等
推动集团客户3G 行业应用商用/试商 用工作，组织行业 应用集中推广。
继续依托客户关 系和固移融合手段 发展3G终端客户
通信需求
体通信业务具有较强的需求，是3G客户群体中的中坚力量。
高端商务人士
都是集团客户3G业务的主要目标市场
集团行业应用
.2.
市场竞争环境——中国移动
策略
1、发挥2G网络优势，依托原有2G集团客户，实现高端客户向3G 的平滑过度， 不变号转网。 2、在2009推出“动力100”集团客户品牌，依托原有行业应用，拓展全业务。 3、将TD、WIFI和固定宽带相结合，打造综合信息化解决方案的提供能力，重点 发展3G移动上网卡以及手机WiFi功能。将TD无线模块内置在笔记本、PDA中捆 绑销售。 4、借助国家政策性扶持，推动TD政府采购。
对当前的12类行业客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文卫、企业4个重点行业 应用市场，相关需求统计如下：
语音
流媒体技术
无线数据传送 移动商务 位置服务
党政军
应急指挥
无线数据采集 （环保）
移动执法 PTT
综
集集
无 线
移 动
金融 科教文卫
合 语 音 V P
视 频 会 议
视 频 监 控
团 多 媒 体 彩
公共服务业
旅游、饭店、娱乐服务业
通信、电子设备制造和 计算机应用服务业
交通运输（含邮政、快 递）、仓储业
批发和零售贸易、餐饮业
采掘业和一般制造业
金融、保险业
邮电计算机信息业
其他行业
.8.
通过需求合并归类：
确定具有通用基础的行 业应用需求
锁定行业应用重点市场
党政军
金融
科教文卫 企业
集团客户3G行业应用需求分析
企业移动办公应用 (基于软件平台的移动OA、
移动执法等…）
基于移动/无线数据传送技术 的行业应用 (无线ATM/pos, VPDN…)
……
.7.
集团客户3G行业应用需求分析
对当前的12类行业的客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文 卫、企业4个重点行业应用市场。
党政军
房地产业
科学教育、文化卫生
.3.
市场竞争环境——中国电信
策略
1、充分发挥政企客户营销体系和客户关系优势，通过融合捆绑，发展集团客 户3G业务； 2、将“天翼”品牌的移动服务填充入“商务领航”，将移动行业应用与固网 捆绑，提供更全面的综合信息服务解决方案。 3、固网业务移动化：推出移动互联网并推广移动版号码百事通及商务领航的 移动增值，基于手机终端为提供综合信息服务； 4、大力度的终端补贴政策。
团 多 媒 体 彩
移动远程教育
宽 带 / V P
无线POS/ATM
O A / 手 机
N
铃 信 移动远程医疗 D
邮
手机银行
定 位 服 务
手机宝宝在线 N
.5.
内容提要
一．集团客户3G业务定位 二．集团客户3G业务产品策略 三．集团客户3G业务营销策略 四．集团客户3G业务营销要点 五．重点工作进展情况
集团客户3G业务需求分析
因为移动通信产品的特殊性，集团行业应用和集团客户中个体的3G个人通信共同构 成了集团客户的3G业务需求。
手机通话 手机上网 手机音乐 手机电视 手机报 可视电话
★ 内部资料 注意保密 ★
集团客户3G业务营销策略
集团客户部
2009年4月
内容提要
一．集团客户3G业务定位 二．集团客户3G业务产品策略 三．集团客户3G业务营销策略 四．集团客户3G业务营销要点 五．重点工作进展情况
集团客户3G业务的目标市场
行业应用需求
集团客户 3G业务 需求
3G网络更强大的数据传送和业务集成能力，将推动集团客户行业应 用的发展，主要集中在以下方面：
动态
1、2008年4月开始在京、津等8城市通过赠送终端话费方式启动友好人士试商用， 积累约43万3G用户。 2、已完成TD-SCDMA与2G网的核心网融合工程，2009年推出“不换号、不换 卡、不登记”的平缓过渡政策。 3、基于TD-SCDMA的视频监控系统已投入使用，借助政府扶持，已在北京医疗 急救系统的120急救车上使用；推出“移动安防” 计划在公安、武警、消防、人 防、防洪抗灾、森林防火等公共部门推广。 4、在集团客户领域开展大规模的补贴终端和话费优惠的圈地运动。
应用，
.4.
中国联通的集团客户3G业务定位
根据当前的网络和平台支撑条件，确定中国联通集团客户的3G业务定位如下：
• 现阶段
集团3G业务基本以5.17现有业务为主 缺乏集团客户行业应用
•2010以后
3G行业应用平台陆续建成 商用，3G网络日渐成熟
客户 定位
将集团客户中高端商务和公务人士作为当前集团3G 业务发展的重要目标客户群 充分利用集团客户营销体系和客户关系优势，集中 发展高端人群，发挥典型示范和宣传作用
3G个人 通信业务
需求
遵从于集团3G个 人业务体系
在3G网络上按需开 发业务应用平台,并 拓展到具体行业应
用.
集团行 业应用 需求
基于位置服务的行业应用 （车辆、人员定位应用…)
基于流媒体技术的行业应用 （无线视频会议/视频监控、远 程教育/医疗、多媒体彩信…）
M2M 行业应用 （远程抄表，无线数据采集…)
动态
1、在江苏、北京已经正式商用，实现“CDMA1X+WLAN+EVDO”的网络覆 盖，重点推动无线上网业务和行业应用，于4月16日在130个城市启动3G商用。 2、利用原有政企客户关系优势，以移固语音综合虚拟网方案及终端免费赠送 等方案，在全国大力推动集团客户移动业务，为3G圈地。
3、基于原有C网行业应用，利用CDMA1x在数据传输能力上的相对优势，为 3G预热并正式推出3G移动综合办公和“全球眼”无线移动视频应用等行业
利用手持终端，实现更多移动作业的应用（如移动执法、移动商务、 “移动定位+应用”、“保险业现场定损（多媒体实时传送）等”
作为固网的有效延伸和补充，实现更多的无线接入应用 （如无线 上网、无线POS、无线视频应用、远程控制等）
固移融合，实现更多的多媒体应用。（多媒体炫铃、综合VPN等）
集团客户个体 集团客户中的大量商务、公务精英人士对3G网络中的基于终端的个
业务 定位
3G推广初期重点推动无线上网卡和手机上网业务
根据网络进度集中开发面向集团客户的3G应用产 品，包括：综合语音VPN、集团邮箱、综合VPDN、 综合会议电视、PTT、综合视频监控产品和集团多媒 体炫铃等
推动集团客户3G 行业应用商用/试商 用工作，组织行业 应用集中推广。
继续依托客户关 系和固移融合手段 发展3G终端客户
通信需求
体通信业务具有较强的需求，是3G客户群体中的中坚力量。
高端商务人士
都是集团客户3G业务的主要目标市场
集团行业应用
.2.
市场竞争环境——中国移动
策略
1、发挥2G网络优势，依托原有2G集团客户，实现高端客户向3G 的平滑过度， 不变号转网。 2、在2009推出“动力100”集团客户品牌，依托原有行业应用，拓展全业务。 3、将TD、WIFI和固定宽带相结合，打造综合信息化解决方案的提供能力，重点 发展3G移动上网卡以及手机WiFi功能。将TD无线模块内置在笔记本、PDA中捆 绑销售。 4、借助国家政策性扶持，推动TD政府采购。
对当前的12类行业客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文卫、企业4个重点行业 应用市场，相关需求统计如下：
语音
流媒体技术
无线数据传送 移动商务 位置服务
党政军
应急指挥
无线数据采集 （环保）
移动执法 PTT
综
集集
无 线
移 动
金融 科教文卫
合 语 音 V P
视 频 会 议
视 频 监 控
团 多 媒 体 彩
公共服务业
旅游、饭店、娱乐服务业
通信、电子设备制造和 计算机应用服务业
交通运输（含邮政、快 递）、仓储业
批发和零售贸易、餐饮业
采掘业和一般制造业
金融、保险业
邮电计算机信息业
其他行业
.8.
通过需求合并归类：
确定具有通用基础的行 业应用需求
锁定行业应用重点市场
党政军
金融
科教文卫 企业
集团客户3G行业应用需求分析
企业移动办公应用 (基于软件平台的移动OA、
移动执法等…）
基于移动/无线数据传送技术 的行业应用 (无线ATM/pos, VPDN…)
……
.7.
集团客户3G行业应用需求分析
对当前的12类行业的客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文 卫、企业4个重点行业应用市场。
党政军
房地产业
科学教育、文化卫生
.3.
市场竞争环境——中国电信
策略
1、充分发挥政企客户营销体系和客户关系优势，通过融合捆绑，发展集团客 户3G业务； 2、将“天翼”品牌的移动服务填充入“商务领航”，将移动行业应用与固网 捆绑，提供更全面的综合信息服务解决方案。 3、固网业务移动化：推出移动互联网并推广移动版号码百事通及商务领航的 移动增值，基于手机终端为提供综合信息服务； 4、大力度的终端补贴政策。
团 多 媒 体 彩
移动远程教育
宽 带 / V P
无线POS/ATM
O A / 手 机
N
铃 信 移动远程医疗 D
邮
手机银行
定 位 服 务
手机宝宝在线 N
.5.
内容提要
一．集团客户3G业务定位 二．集团客户3G业务产品策略 三．集团客户3G业务营销策略 四．集团客户3G业务营销要点 五．重点工作进展情况
集团客户3G业务需求分析
因为移动通信产品的特殊性，集团行业应用和集团客户中个体的3G个人通信共同构 成了集团客户的3G业务需求。
手机通话 手机上网 手机音乐 手机电视 手机报 可视电话
★ 内部资料 注意保密 ★
集团客户3G业务营销策略
集团客户部
2009年4月
内容提要
一．集团客户3G业务定位 二．集团客户3G业务产品策略 三．集团客户3G业务营销策略 四．集团客户3G业务营销要点 五．重点工作进展情况
集团客户3G业务的目标市场
行业应用需求
集团客户 3G业务 需求
3G网络更强大的数据传送和业务集成能力，将推动集团客户行业应 用的发展，主要集中在以下方面：
动态
1、2008年4月开始在京、津等8城市通过赠送终端话费方式启动友好人士试商用， 积累约43万3G用户。 2、已完成TD-SCDMA与2G网的核心网融合工程，2009年推出“不换号、不换 卡、不登记”的平缓过渡政策。 3、基于TD-SCDMA的视频监控系统已投入使用，借助政府扶持，已在北京医疗 急救系统的120急救车上使用；推出“移动安防” 计划在公安、武警、消防、人 防、防洪抗灾、森林防火等公共部门推广。 4、在集团客户领域开展大规模的补贴终端和话费优惠的圈地运动。
应用，
.4.
中国联通的集团客户3G业务定位
根据当前的网络和平台支撑条件，确定中国联通集团客户的3G业务定位如下：
• 现阶段
集团3G业务基本以5.17现有业务为主 缺乏集团客户行业应用
•2010以后
3G行业应用平台陆续建成 商用，3G网络日渐成熟
客户 定位
将集团客户中高端商务和公务人士作为当前集团3G 业务发展的重要目标客户群 充分利用集团客户营销体系和客户关系优势，集中 发展高端人群，发挥典型示范和宣传作用