关于新品铺市过程中的一点想法

关于新品铺市过程中的一点想法

各区域、客户经理及经销商：

目前公司出了两款新品：**与**—C。从各地区已在铺市的情况来看，均有不同程度的二次甚至三次进货，终端、消费者接受度尚可。近期公司也反复要求重点推广。在各地的推广铺货过程中，有的地方效果较好，也有的地方效果不佳，里面有很多文章，下面我就新品铺市谈谈自己的想法：

一、首先要制定合理价差。就新品而言，价格本身就是厂家定的，入市期渠

道价差可设定相对较高，比如：

相对一批的价差设定较高，可以预留很多空间用于渠道及终端的促销费用。

二、渠道促销

新品通过渠道铺货相对较困难，但各地也可通过能掌控终端的特约二批帮助一起铺市，可设定累计奖励制度，如铺货50个旺点给予2元/件的奖励、铺货100个旺点给予3元/件的奖励；或如铺货量达到100件给予2元/件的奖励、达到200件给予3元/件的奖励。不同的设置方法针对的方向是不同的，同时也会取得不同的效果，也可同时使用。

三、终端促销

新品的陈列应列为重中之重，可设置铺货套餐+陈列奖励+累计销售奖励的形式，切忌单箱铺市送几瓶水的简单促销形式。

铺货套餐可以把新品和老品等一起5件套餐、10件套餐等坎级。

陈列奖励可设为新品三个品种及口味陈列齐全给予每周多少、每月多少，如口味不全又是多少；

累计销售奖励相对较简单，就是累计进货三个新品10件给予多少、20件给予多少、50件给予多少。

以上促销费用都应周密测算，确保费用全额投放，测算时应根据目标销量与实际发货的数量进行，避免经销商截留费用。

四、业务人员促销

内部促销也是必不可少的，可规定每个业务员的基本任务量，达成基础量给

予一定奖励，但必须要有基础量。

五、跟踪考核

以上方案制定后，必须要跟踪考核，每月、每半月、每月应有总结及数据汇总，并分析进度过程的不同问题，采取相应的措施与办法予以解决。同时根据铺货的进度，及时调整渠道与终端及业务人员的促销力度。

以上是我对新品铺货过程中的一点想法，要求各地开展认真讨论，并落实到书面方案及具体实施中，同时亦请上报。不对或不足之处也请各地讨论上报，特此通报。

童立坚

2008-12-26