技术市场营销

企业家人物的特点
• 五性:悟性 韧性 徳性 野性 理 性
• 决策技巧:三头: • 领会上头,弄清下头,摆平外头 • 以主帅为核心,以智囊为基础,以
集体为保证
企业家领导的三要三不要
• 要越级动员,不要越级布置 • 要越级检查,不要越级指挥 • 要越级关怀,不要越级责备
2、企业最重要的是什么？
四种商人
职务专利，中国则相反。
中国技术产品的问题
• ２、技术需求缺少风险准备 • 甩棒接力 • ３、质量和信誉问题 • 技术的供应量远远超过有效需求
技术产品策略
• 高精尖技术,国家科研机构 • 一般性技术,科研院所 • 生活技术,企业科研
产品的定义及其价值
配套产品 付款条件
配套产品 付款条件
市场份额 品牌 零配件 购物环境 市场份额
二、技术市场营销特点
• 1、理论与实践结合： • 能说会做 • 2、人格与物格并重 • 3、能卖与能省结合 • 4、科学与艺术结合
人格与物格： 人格
教授 儒商
乞丐
暴发户
物格
能卖与能省结合
能省
窝囊废型
优秀型
能人型
能卖
推销与营销的区别：
• 推销：
• 营销：
• 起点：公司、生产 • 市场
• 中心：现有产品 • 顾客需要
品牌 零配件
购物环境
宣传品
包装
宣传品
包装
核心产品
颜色
培训
颜色 核心产品 培训
升级能力
以旧换新
升级服务 外观 手册
以旧换新
外观 手册
维修服务
销售人员素质
维修服务 销售人员素质
案例分析之二
麦当劳的启示
麦当劳的整个产品设计
儿童乐园
周末儿童歌舞
洗手间
生日会
儿童玩具
就餐环境
市场陷阱与主流产品
产品生命周期
企业营销体系的三个转化
• 1、由与顾客简单交易关系转向维持、深 化、发展关系，提升客户关系价值
• 2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发 展市场
• 3、营销队伍由业余选手转向职业选手。
四、技术市场的产品策略
• 中国技术产品的问题 • １、成熟度低 • 专利的起源：１４７４年的威尼斯； • 中国从１９８５年才开始 • 属于know how 类技术成果 • 我国ＲＤ投入严重不足，国外９５％是
技术市场营销
一、技术市场
• 广义的技术市场 • 包括技术开发、技术转让、技术咨询、
技术服务和与之相关的其他技术交易活 动 • 狭义的技术市场 • 指技术商品交换的场所或区域。
国内外的不同理解
• 国外用得比较多的概念是“技术转移” • 联合国贸发会议指出，技术转移是关于
制造某种产品、应用某项工艺流程或提 供某种服务而转移系统的知识，其主要 途径有许可贸易、技术咨询、技术服务 与协助等
Resources
1、替代有限性 2、支配有限性
3、价值有限性
4、效果有限性
营销思想Thought 营销方法Skill 营销步骤Step
基于连动优化的“EMR—TSS”T型模式
第一项修炼
态度决定命运：观念修炼 决定成功的五种态度
1、什么是企业？
• 人： • 劳资： • 内容：人、事：一帮人在做一件共同的事 • 团队： • 功能： • 岗位：人适其事，事适其人 • 开发 • 生命
Fra Baidu bibliotek
成本
提高市场反应速度。
（ cost）
reaction
方便
系营销越来越重要
（ convenience）
relationship
沟通
4.回报是营销的源泉。
（ communication ）
response
企业营销思维的三个转变
• 1、从价格竞争导向到客户价值导向 • 2、从市场机会导向到营销能力导向 • 3、从投机取巧导向到系统效率导向
国内外的不同理解
• 我国的技术市场还包括技术开发。 • 国外技术市场只是技术的实用化和产业
化 • 只有实用化和产业化的技术，才是成熟
的技术、系统的知识，才有可能实现技 术转移。
市场营销
• 企业在变化（动态）的市场环境中为满 足消费者需要和实现企业目标，综合运 用各种营销手段，把产品和服务整体地 销售给消费者的一系列活动与过程。
你能说出多少个P？
• 探查：probing • 分割：partitioning • 优先：prioritizing • 定位：positioning
你能说出多少个P？
• 人员：people • 公众形象：public image • 企业哲学：philosophy of firm • 物流管理：physical distribution • 政府力量：power of government • 实体设备：physical equipment • 销售过程：processing
要素组合以4P—4C
4P：产品
4C：消费者
（produce）
成本
（ price）
cost）
分销渠道
方便
（ place）
（ convenience）
促销渠道
沟通
（ promotion）
communication ）
要素组合以4C——4R
4C：
4R
消费者
1.与顾客建立关联
（consumer）
relation
• 环境混沌
• Environment • 1、非确定性 • 2、非有序性 • 3、非物质性 • 4、非对称性
资源有限：
市场 营销
Resources
1、替代有限性 2、支配有限性
3、价值有限性
4、效果有限性
• 营销是一种创造消费者并使之满 意，以取得利润的艺术。
• 市场营销就是在买方市场的前提 下营造属于自己的卖方市场。
时代趋势
与时俱进
超前创新
烂尾剩余
快速追赶 创业方向
结论理念
• ⑴实事求是，不盲目头脑发热 • 避免企业家的赌徒心理，疯狂惯性 • 不按常理出牌？ • ⑵企业要持续变革，搞好变革管理 • （3）思考赢利模式策划 • （4）把握趋势
• 关于产品生命周期 市场陷阱
• 关于不同的消费群体
• 什么是主流产品
主流产品
• 什么是市场陷阱
发烧型、先锋 实用型 保守型 型 10% 40% 40%
怀疑型 10%
• 环境混沌 • Environment • 1、非确定性 • 2、非有序性 • 3、非物质性 • 4、非对称性
资源有限：
企业 经营
• 手段：促销
• 营销组合
• 终点：利润
• 满足需要赢得利润
• 卖能生产的东西 • 生产能卖的东西
• 生产产品然后努力 • 只生产好卖的产品 卖
三、技术市场营销趋势
你能说出多少个P？
• 产品：product • 价格：price • 地点：place • 促销：promotion • 权力：power • 公关：public relation