漏斗模型分析ppt课件

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销售漏斗理论与使用培训课件

推荐新客户
通过已购买客户的口碑传播，推荐更多新客户。
03
02
定期回访
定期回访已购买客户，了解他们的使用情况和需求。
优化客户体验
不断优化产品和服务，提高客户体验和忠诚度。
04
04
销售漏斗的挑战与解决方案
提高客户质量与转化率
01
02
03
客户画像
了解目标客户群体，明确客户画像，提高客户质量。
案例二
总结词
借助销售漏斗，该金融公司有效地分析了客户市场，并根据不同阶段的客户采取了针对性的营销手段，实现了客户市场的快速拓展。
详细描述
该金融公司使用销售漏斗对客户市场进行了细分，根据客户的投资意向、投资额度和投资经验等指标将客户分为不同阶段。针对不同阶段的客户，该公司采取了不同的营销策略，如针对潜在客户进行广告宣传、针对意向客户进行理财产品推荐等，从而快速拓展了客户市场。
用户转化率的提高。
案例四
要点一
总结词
通过运用销售漏斗，该制造企业实现了对潜在客户的筛选和培育，提高了客户转化率。
要点二
详细描述
该制造企业使用销售漏斗对潜在客户进行了筛选和培育，根据客户的购买意向、购买需求和购买预算等指标将客户分为不同阶段。针对不同阶段的客户，该公司采取了不同的营销策略，如针对潜在客户进行产品宣传、针对意向客户提供专业咨询服务等，从而提高了客户转化率。
优化销售渠道与策略
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道，增加销售漏斗的入口。
数据分析
对销售数据进行深入分析，优化销售策略。
市场调研
关注市场动态和竞争对手情况，调整销售策略。
应对市场竞争与变化
竞争策略

(完整版)米勒漏斗

米勒漏斗的模型如图所示：米勒漏斗和传统漏斗虽然看起来有些相似，但是其内涵却有很大的差别。

首先，他固定的分为四层，而不是像传统漏斗那样取决于产品和销售环境。

其次，对于每一层的定义都非常严格，而不是让客户根据自己的情况去设计。

最后，它包含了米勒公司策略销售的思想内涵，以此作为漏斗建立的理论和逻辑依据。

而策略销售本身就是探究如何处理销售中‘变化’的学问。

第一层：全部区域别误会，这里的全部区域不是指你所负责的某个地区或者行业的全部客户，而是指客户匹配的概念。

除了传统的MAN原则（有钱、有权利的人推动项目、有需求），还要求客户能满足销售的主要诉求（不仅仅是钱），前段时间，有个客户要求我们做次培训，告诉我们糊弄一下就行。

我们断然拒绝了。

钱好赚，但丢不起那人（影响品牌），类似的还有‘实施完毕付款’、‘客户喜欢价格低廉的产品对产品质量没有要求’等等。

可能都和你公司的核心能力不匹配。

统计表明，至少35%的单子一开始就选择错了，这和努力无关。

而是匹配度问题。

要特别注意，这一层还没进销售漏斗，属于商业机会不属于销售机会，其实就是我们说的线索阶段。

第二层：漏斗上这个阶段已经进漏斗了，也就说，销售人员已经和客户共同进入到销售状态中来了。

这要符合几个条件:至少与客户有过一次的接触；确定你的产品能够满足客户的需求客户的至少一个角色表现出了对你产品或者方案的兴趣。

这三个要求是都必须满足的，只满足其中一条没有意义。

第三层：漏斗中上一步是确定项目真假，这一步就是我们平常说的‘运作’了。

请注意，这个运作并没有像传统漏斗里说的那样，分多少步，每步做什么。

原因在于米勒的指导思想是‘人’，不是‘事’。

他认为销售动作不是按部就班定好的，而是根据策略销售的原则和客户的当前状况分析出来的。

这一步的核心是‘覆盖’，当然是指覆盖所有的客户采购角色。

要求如下：找到了客户中所有影响采购的角色，了解他们的影响级别，并确保供应商的人和他们做过接触了解了每个人对项目的看法，对于两类对项目感兴趣的人（渐进模式和困难模式）找到他们的痛点确定每个采购角色的个人最想在这个项目中得到的东西，并且确保他们自己也知道了你（销售人员）能满足他们的这些个人利益不断的重复评测项目（按照策略销售的要求），减少劣势的不良影响，确保优势在发挥作用第四层：最优少量在销售中，会有一个这样一个阶段，就是不确定因素基本没有了，比如，客户同意了你的价格，并告诉你准备签约了。

漏斗模型分析课件

提供贴心服务
根据客户需求提供个性化、贴心的服务，如免费咨询、上门维修等，让客户感受到关怀。
建立客户回访机制
定期对客户进行回访，了解产品使用情况，及时解决客户问题，提高客户满意度。
提高客户参与度
增强互动
通过各种渠道与客户保持互动，如社交媒体、线上社区等，及时回应客户关切，提高客户黏性。
举办活动
定期举办各类活动，如产品体验活动、专家讲座等，邀请客户参与，提高客户的参与度和认同感。
A/B测试
通过对比实验，测试不同版本漏斗的效果，找出最优方案。
用户调研
与用户进行互动，收集用户对漏斗的反馈和建议。
评估结果的应用
优化改进
01
根据评估结果，对漏斗的各个环节进行优化改进，提
高转化率和效果。
调整策略
02 根据评估结果，调整推广策略和运营策略，提高投入
产出比。
监控风险
03
根据评估结果，监控潜在的风险和问题，及时采取措
鼓励客户反馈
建立客户反馈机制，鼓励客户提供意见和建议，及时掌握客户需求和反馈，为产品研发和优化提供参考。
06
漏斗模型案例分析
案例一：电商分析是一个经典案例，通过分析用户行为路径，找出用户流失的关键点，进一步优化营销策略和产品体验。
详细描述
电商平台在运营过程中，通常面临用户流失严重的问题。通过对用户行为数据进行分析，可以构建一个漏斗模型，将用户从曝光到订单成交的整个过程划分为多个环节。通过对每个环节的用户流失情况进行深入分析，可以找出用户流失的关键点，为企业的营销策略和产品优化提供有力的数据支持。
详细描述
通过漏斗模型，企业可以清晰地看到每个阶段中客户的流失情况，从而找出问题所在并制定相应的解决方案。此外，漏斗模型还可以帮助企业评估销售团队的业绩，为销售策略的优化提供数据支持。

《漏斗式销售模型》课件

阶段 2：兴趣
提供有价值的内容，建立信任关系。
3
阶段 3：决策
提供个性化的建议和解决方案，回答客户的问题。
4
阶段 4：行动
简化购买流程，提供激励措施，如折扣或赠品。
漏斗式销售模型的优点
1 提高销售效率
通过有针对性的策略和流程，加速销售周期。
2 客户转化率提高
通过个性化的沟通和解决方案，增加客户转化率。
阶段 1：意识
吸引潜在客户并引Байду номын сангаас他们对你的产品或服务的兴趣。
阶段 3：决策
帮助客户做出购买决策并解决他们的疑虑。
阶段 2：兴趣
建立客户的兴趣并提供有关产品或服务的更多信息。
阶段 4：行动
促使客户采取购买行动并完成交易。
如何在每个阶段进行优化？
1
阶段 1：意识
使用营销活动和广告提高品牌知名度。
2
实践
了解漏斗式销售模型的概念和优化方法，将其应用于实际销售过程中。
3 改进销售质量
通过更深入了解客户需求，为客户提供更好的产品和服务。
漏斗式销售模型的局限性
1 过于简化
漏斗式销售模型忽略了复杂的客户行为和决策过程。
2 线性思维
模型假设客户转化过程是线性的，实际情况可能更为复杂。
3 不适用于所有行业
某些行业的销售过程无法简化为漏斗模型，需要其他方法。
结论
重要性
漏斗式销售模型是成功销售的关键，通过优化每个阶段，可以提高销售效果。
《漏斗式销售模型》PPT 课件
本课件介绍漏斗式销售模型的概念、优点和局限性，并提供优化漏斗各个阶段的技巧和策略，帮助团队提高销售效果。
什么是漏斗式销售模型？

《销售漏斗管理模式》课件

06
销售漏斗管理案例分享
ห้องสมุดไป่ตู้
案例一：某电商平台的销售漏斗管理
总结词
精细化运营
详细描述
某电商平台通过销售漏斗管理模式，实现了对用户从潜在用户到购买用户的精细化运营。通过对每个阶段的用户进行精准营销和个性化推荐，提高了转化率和用户满意度。
案例二：某保险公司的销售漏斗优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
销售效率提升
客户关系的深化
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化和反馈，及时解决客户问题，增强客户信任感。
建立长期合作关系
通过深入了解客户需求和行业动态，与客户建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
05
销售漏斗管理的挑战与解决方案
特点
销售漏斗管理模式的可视化程度高，便于管理层了解销售进展情况；通过对不同阶段销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率；同时，该模式还能够预测未来销售业绩，为制定销售策略提供依据。
销售漏斗的重要性
1 2
3
提高销售效率
通过对销售机会的分类管理，能够更好地分配资源和人力，提高销售效率。
制定销售策略和流程
销售策略
根据目标客户群体的需求和市场情况，制定相应的销售策略，包括产品定位、定价、促销等。
销售流程
制定清晰、全面的销售流程，包括客户开发、客户关系维护、销售谈判等，以提高销售效率和客户满意度。
提升销售团队能力
培训和发展
提供全面的培训和发展机会，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，以提高销售团队的专业素质和能力。

漏斗分析法 ppt课件

漏斗分析法
1

数据分析方法
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
4
漏斗分析方法
适用范围： 1.业务流程比较规范（二手车） 2.流程周期较长 3.各流程环节涉及复杂业务过程
漏斗分析方法的作用是什么？
漏斗分析方法
列如
网站购物转化率图
浏览商品
100%
放入购物车生成订单支付订单完成交易
40% 30% 20%
15%
漏斗分析图可以告诉我们什么？

销售漏斗模型课件

定义和解释销售漏斗模型
销售漏斗模型定义销售漏斗模型结构销售漏斗模型作用销售漏斗模型特点
漏斗模型的重要性
评估销售机会
预测销售业绩
优化销售过程
提高销售效率
漏斗模型的组成
潜在客户
意向客户
目标客户
成交客户
销售漏斗模型的各个阶段
潜在客户阶段
定义：处于漏斗的最上方，具备初步的兴趣和需求
转化率：通常较低，需要不断优化销售策略和流程以提高转化率
持续优化和改进销售过程
分析销售数据：了解销售人员的表现和业绩，为优化提供数据支持
调整销售策略：根据分析结果，调整销售策略，提高销
售业绩
监控销售漏斗模型：及时了解销售过程和趋势，发现潜在问题
培训销售人员：针对销售人员的能力和技能，开展培训
和提升计划
销售漏斗模型的成功案例和经验分享
案例一：通过优化销售漏斗提高业绩
数据驱动的决策制定
定义目标：明确销售漏斗模型中需要监控和分析的目标
数据收集：收集与销售漏斗模型相关的数据，包括销售人员的业绩数据、客户信息等
数据分析：运用数据分析工具和方法，对收集到的数据进行深入分析，找出潜在问题和机会
制定决策：根据分析结果，制定相应的销售策略和行动计划，以提高销售业绩和效率
预测销售业绩和趋势
制定更有效的销售策略
数据分析的工具和方法
Excel：用于数据整理和分析，功能强大且易于使用。
SQL：用于从数据库中提取和分析数据，适用于大规模数据处理。
Ta b l e a u ：可视化数据分析工具，能够直观地展示数据和趋势。 Power BI：微软开发的数据分析工具，可实现数据可视化、报表生成等功能。

营销漏斗模型的思考PPT

作用四：有助于完成关键项目、重点项目的整体策划、全程策划工作。结合二八定律，可清晰理解公司层重视关键项目、重点项目的根本原因。公司层要求的注重关键项目、重点项目的整体策划、全程策划，具体实施仍有难度。难度一，项目资源来源于公司层，公司层拥有绝对知情权，而部门只有项目对接权与项目执行权，这直接导致无法从根本上理解项目运作情况；难度二，公司项目营销属于大客户营销，销售人员发掘客户后，无能力进行盘活资源、打通上下游关系、商务谈判、资源嫁接、取得项目落地主动权，销售人员目前仅做是前期收集项目信息、中期项目对接与执行、后期项目维护三大板块，销售最为核心的部分，仍由公司层代为完成，策划只能停留在市场情况调研、项目对接方案与执行方案的策划上。结合上述问题，建议运用营销漏斗模型，提高项目数据分析能力，项目规划能力。
感谢您的观看
演讲人：XXX 时间：20XX.XX
营销漏斗模型到底能为我们项目管理做什么？
作用一：明确项目分级。为明确项目客户分级，参考了大量资料，并做了整理，不同行业不同领域，客户分类方法五花八门，但却都遵循着最基本的营销原则：二八定律。金融行业客户分级：大众客户（普通卡）、中端客户（金卡）、高端客户（黑金卡）等。电信行业客户分级：普通客户、尊卡会员、银卡会员、金卡会员、钻石卡会员等。营销现有客户分级方法论： 1、ABC客户分类法，A类客户（关键客户）、B类客户（主要客户）、C类客户（普通客户）。 2、按地理分级（华南客户、东北客户等）、按购买状态分级（现有客户、潜在客户等）、按购买量分级（普通客户，银客户，金客户等）、按产品应用分级（生活用品行业，男性客户、女性客户）。
作用三：运用漏斗模型复盘并分析，建立有效沟通机制，增强项目阶段性的把控。青海威斯特铜矿项目，销售人员已及时复盘，应吸取教训有所反思，但这样的复盘是否足够细化，是否可以与营销团队成员共享复盘经验。结合营销漏斗模型，可以轻松发现我们失败在第几个阶段，为什么会在这个阶段失败，是不是仅仅一个原因导致的失败，还是一个原因导致营销漏斗中的阻塞或者下漏不畅，这些都需要销售人员深度思考，然后将这宝贵的经验，形成纸质性文件，分享给营销团队，而不能仅仅停留于个人知道与理解。另一方面，目前公司层掌握着关键客户、重点客户的绝对知情权，是否可以按照营销漏斗模型，根据项目不同阶段，进行有效上下对接，让营销部及时掌握一手信息，把控好项目落地。（上述这两点，有待进一步商榷。）

搜索推广漏斗模型PPT课件

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1
网民是如何使用搜索进行购的结果
2 点击感兴趣的推广结果
3 我打开网上蛋糕店的网站浏览
4 我打电话问问想买的蛋糕品种何时能送
3 打开企业网站浏览 4 就产品进行咨询
5 我付款完成购买
5 买到合适的商品
第三层：网站访问次数较少
展现量点击量访问量咨询量订单量
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第四层：浏览网站后咨询的较少
展现量点击量访问量咨询量订单量
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19

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20
的结果我打开网上蛋糕店的网站浏览我打电话问问想买的蛋糕品种何时能送推广结果获得网民的点击推广结果在搜索结果页面展现买到合适的商品网民购买过程企业推广过程企业推广过程推广结果在搜索结果页面展现推广结果获得网民的点击网站被网民浏览企业与网民互动交流获取订单搜索推广效果转化漏斗搜索推广效果转化漏斗订单量订单的数量咨询量网民咨询企业的次数访问量网民到达企业网站的次数点击量推广结果被网民点浏览就产品进行咨询网民购买过程买到合适的商品企业推广过程推广结果在搜索结果页面展现推广结果获得网民的点击网站被网民浏览企业与网民互动交流获取订单搜索推广效果转化漏斗搜索推广效果转化漏斗
咨询量
网民咨询企业的次数
订段
5
搜索推广效果转化漏斗的评估指标
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6
一个典型账户的实际漏斗
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7
我们要做什么？
从漏斗的角度看如何提升推广效果？
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8
提升优化效果——把每一个开口的层级都打开
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订单量小
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10
咨询量小
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11
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
访问量小
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12
展现量和点击量

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

•
关键词排名过于靠后（质量度
低或出价较低）
5
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现分析思路点击访问咨询预约到诊
展现量低高展现、低点击停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面结构不合理 2、关键词方面排名位置不好（质量底或出价较低） 3、创意方面相关性不好，吸引力不够
访问量高咨询量低
漏斗模型分析
1
账户数据分析——漏斗模型分析
ü 不同的数据表现是由不同的账户设置带来的
ü 通过改变账户设置，可以改变最终数据 ü 漏斗营销模型是改变账户设置的总体指导工具
账户数据账户方面
三大方面
展现点击访问浏览咨询预约到诊
关键词方面创意方面
2 *
账户数据分析——漏斗模型分析
一、账户在哪个环节有问题？
7
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现分析思路点击访问咨询预约到诊
流量低高展现但低点击停留时间短/跳出率高
分析思路
1 网站整体印象和营销性
2 网站内容相关性 3 网站互动方便性 4 网站沟通工具过于干扰 5 误点、恶点
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低预约量高就诊量低
8
漏斗模型逐层分析
4
漏斗模型逐层分析各环节常见问题
展现分析思路点击访问咨询预约到诊
展现低高展现但低点击停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面：查看预算、地域、时段、账户结构是否存在不合理 2、关键词方面： • • • 有消费关键词数量少关键词类型较窄，需拓词关键词匹配限制
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低预约量高就诊量低
展现低高展现、低点击
分析思路
1、跟踪不及时
停留时间短/跳出率高
2、临时有事走不开
访问量高、咨询量低
咨询量高、预约量低预约量高、就诊量低
3、预约后再次产生顾虑
4、品牌效益
10
漏斗模型逐层分析
总结：对于现在大多数竞价人员来说，都存在一个普遍问题。就是当账户效果好的时候，没有去
分析为什么会好，当效果不好的时候，总感觉账户有问题，但又不知道该从哪些方面去着手调
各环节常见问题
展现分析思路点击访问咨询预约到诊
流量低高展现、低点击停留时间短/跳出率高
分析思路
1、对话词词性 2、咨询的沟通技巧 3、品牌效益
访问量高、咨询量低
咨询量高、预约量低预约量高、就诊量低
4、负面新闻
9
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现分析思路点击访问咨询预约到诊
二、造成这个问题的原斗模型流程图
分析思路
点击访问
1、推广结果获得展现
2、点击感兴趣的推广结果
3、进入医院网站，进行浏览 4、进行在线咨询 5、网站预约 6、到诊治疗
2、推广结果获得点击
3、网站被访问和浏览 4、获得线上业务咨询
咨询预约到诊
5、获得预约 6、到诊转化
的提升！
11
整。账户中存在很多问题并不是因为我们没有发现，关键问题还是在于我们对自己的账户不够了
解，其次是我们没有对昨天分析完的数据在今天保持继续跟踪观察，这也正是竞价人员对数据统
计跟踪这块所缺少的，如果我们能将出现问题-分析问题-解决问题-总结问题这四个步骤做好，相信我们日常操作账户时也会游刃有余，账户效果也会达到更好，这样你的竞价技能也会得到更高
咨询量高预约量低预约量高就诊量低
6
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现分析思路点击访问咨询预约到诊
停留时间短/跳出率高
流量低高展现但低点击

分析思路
1、网站的打开速度慢
2、创意与文章页内容相关性差 3 、网站吸引力不够 4、网站是否正常打开
分析思路
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低预约量高就诊量低